Hoàn thiện chiến lược marketing mix cho sản phẩm lốp tubeless của công ty trách nhiệm hữu hạn cao su camel việt nam

Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ại Đ ̣c k ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX in CHOSẢN PHẨM LỐP TUBELESS CỦA CÔNG TY h ́H tê TNHH CAMEL VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Nguyễn Băng Châu ́ uê Giáo viên hướng dẫn: Lớp: K48 – QTKD Đông Hà MSV: 14K4021292 Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, tháng 05 năm 2018 Đại học Kinh tế Huế ại Đ Lời em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh dìu dắt truyền đạt kiến thức bổ ích cho em suốt năm học vừa qua giúp em nhiều trình học tập công việc sau Em xin gửi lời cám ơn chân thành đến thầy Nguyễn Văn Phát Với nhứng lời khuyên, bảo, hướng dẫn tận tình thầy giúp em nhiều q trình thực hồn thành chun đề tốt nghiệp Em xin gửi lời cám ơn đến Ban lãnh đạo tập thể anh chị nhân viên Công ty TNHH Camel Việt Nam giúp đỡ tận tình cho em suốt trình thực tập, tạo điều kiện cho em tiếp cận cơng việc thực tế hồn thành tốt khóa luận Do nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tiễn nên khóa luận nhiều thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp, bảo thầy để khóa luận em hồn thiện Sau em xin kính chúc Q Thầy Cơ trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế anh chị nhân viên Công ty TNHH Camel Việt Nam dồi sức khỏe công tác tốt Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên Nguyễn Băng Châu h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG .vi DANH MỤC HÌNH .vii ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Tính cấp thiết đề tài: .1 Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đ Phương pháp nghiên cứu: ại 4.1 Phương pháp thu thập liệu: ho 4.2 Phương pháp phân tích .4 ̣c k CHƯƠNG 1:MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG TRONG DOANH NGHIỆP in 1.1 Khái quát Marketing - Mix h 1.1.1 Marketing gì? tê 1.1.2 Marketing – Mix gì? ́H 1.1.3 Vai trò Marketing – Mix 1.1.4 Chức Marketing Mix ́ uê 1.1.5 Mục tiêu Marketing Mix .6 1.2 Nội dung họat động Marketing Mix 1.2.1 Phân đoạn thị trường: 1.2.1.1 Khái niệm yêu cầu phân đoạn thị trường: .6 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu .8 1.2.1.3 Định vị thương hiệu 10 1.3 Chiến lược Marketing Mix .12 1.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 12 1.3.1.1 Khái niệm sản phẩm 12 1.3.1.2 Phân loại sản phẩm 12 SVTH: Nguyễn Băng Châu ii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 1.3.1.3 Quyết định danh mục sản phẩm 13 1.3.1.4 Quyết định bao bì, nhãn dán, bảo hành cam kết 14 1.3.2 Chiến lược giá 15 1.3.2.1 Phương pháp định giá .16 1.3.2.2 Thay đổi giá ứng phó đối thủ thay đổi giá 18 1.3.3 Chiến lược phân phối 20 1.3.3.1 Khái niệm kênh phân phối 20 1.3.3.2 Các cấp độ kênh phân phối 20 1.3.4 Truyền thông marketing 21 1.3.4.1 Khái niệm 21 Đ 1.3.4.2 Thiết kế chương trình truyền thơng marketing .21 ại 1.4 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix .23 ho 1.4.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ: 23 ̣c k 1.4.2 Phân tích mơi trường vi mơ 26 1.5 Kinh nghiệm xây dựng chiến lược marketing mix số doanh nghiệp 30 in CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX h CỦACÔNG TY TNHH CAO SUCAMEL VIỆT NAM 33 tê 2.1 Giới thiệu chung công ty 33 ́H 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Cao su Camel Việt Nam .33 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH Cao su Camel Việt Nam 35 ́ uê 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty: 35 2.1.4 Giới thiệu sản phẩm lốp Tubeless công ty 38 2.2 Phân tích yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix công ty sản phẩm lốp Tubeless 44 2.2.1 Môi trường vĩ mô: .44 2.2.2 Môi trường vi mô: .48 2.3 Thực trạng xây dựng sách Marketing Mix cơng ty 50 2.3.1 Sản phẩm .50 2.3.2 Giá 53 2.3.3 Phân phối .55 SVTH: Nguyễn Băng Châu iii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 2.3.4 Truyền thông marketing 57 2.4 Sự phối hợp sách Marketing (Marketing Mix): .59 2.5 Phân đoạn thị trường: .60 2.6 Lựa chọn thị trường mục tiêu 61 2.7 Định vị thương hiệu: .61 CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIXCHO SẢN PHẨM LỐP TUBELESS .62 3.1 Căn đề xuất giải pháp 62 3.1.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới .62 3.1.2 Phân tích SWOT công ty thời điểm 62 Đ 3.2 Nội dung giải pháp đề xuất để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm ại lốp Tubeless công ty Camel 63 ho 3.2.1 Giải pháp chung 63 ̣c k 3.2.2 Giải pháp marketing mix: .63 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 63 in 3.2.2.2 Chính sách giá .65 h 3.2.2.3 Chính sách phân phối 66 tê 3.2.2.4 Truyền thông marketing 67 ́H KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Kết luận 69 ́ uê Kiến nghị 69 Hạn chế nghiên cứu: 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 SVTH: Nguyễn Băng Châu iv Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Compound (hợp chất) DNSX : Doanh nghiệp sản xuất DRC : Công ty Cổ phần Cao Su Đà Nẵng QLCL : Quản lý chất lượng QL : Quản lý QC : Bộ phận quản lý chất lượng Đ : Quản lý chất lượng QL : Quản lý ại QLCL ho SRC : Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng ̣c k : Trách nhiệm hữu hạn TGĐ : Tổng giám đốc THCS : Trung học sở THPT : Trung học phổ thông h in TNHH ́H tê ́ uê SVTH: Nguyễn Băng Châu v Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Tiêu thức phân đoạn thị trường tổ chức Bảng 2.2: Báo cáo doanh thu khu vực từ 2015 – 2017 52 Bảng 2.3 Bảng tổng hợp đại lý sách sản phẩm .52 Bảng 2.4 Bảng giá bán lốp Tubeless 53 Bảng2.5 Bảng tổng hợp ý kiến đại lý sách giá 55 Bảng 2.6: Bảng sản lượng tiêu thụ lốp Tubeless khu vực .56 Bảng 2.7: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý sách phân phối 57 Đ Bảng 2.8: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý sách truyền thơng 58 ại h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Nguyễn Băng Châu vi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Mơ hình năm yếu tố cạnh tranh Michael Porter .28 Hình 2.1: Vỏ lốp 40 Hình 2.2: Ra vải 40 Hình 2.3: Niền kan .41 Hình 2.4: Dán lốp 42 Hình 2.4: Nung lốp 43 Hình 2.5: Đóng gói lốp 44 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Nguyễn Băng Châu vii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài: Kinh tế thị trường ngày phát triển cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa, vừa công cụ để đào thải doanh nghiệp sản xuất thị trường Môi trường kinh doanh biến động với nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì thế, muốn đứng vững thị trường, nhà quản trị phải hoạch định chiến lược phát triển chung phù hợp với đặc tính riêng biệt doanh nghiệp, phải nắm bắt tình thế, nguyên lý cạnh tranh để giúp doanh nghiệp phát triển thành công, ổn định Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo Đ hướng thị trường, theo khách hàng phải ứng dụng hoạt động Marketing vào thực ại tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Trong đó, việc xây dựng hồn ho thiện sách Marketing Mix với chiến lược biện pháp cụ thể nhằm ̣c k thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, hiệu thu lợi nhuận Việc định hướng xây dựng chiến lược Marketing toàn diện, tức phối hợp in nhuần nhuyễn chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, h chiến lược xúc tiến, quảng cáo, chiến lược Marketing Mix giúp doanh nghiệp đứng tê vững, phát triển mở rộng thị trường ́H Trong năm gần đây, ngành Công nghiệp Việt Nam đạt thành tựu đáng khích lệ Hoạt động sản xuất theo chế thị trường kích thích ́ uê hoạt động sản xuất khuyến khích nhà đầu tư ngồi nước, góp phần phát triển cơng nghiệp Việt Nam Trong số sản phẩm ngành Công nghiệp săm lốp cao su sản phẩm khơng thể thiếu ngành giao thơng vận tải, có mặt trực tiếp gián tiếp hẩu hết lĩnh vực sống Tại Việt Nam, thời gian vừa qua trì tốc độ phát triển, đời sống vật chất văn hóa người dân khơng ngừng tăng lên Điều khiến khối lượng hàng hóa nhu cầu sử dụng phương tiện giao thông vận tải tăng lên dẫn đến tăng nhanh phương tiện giao thông vận tải SVTH: Nguyễn Băng Châu Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Năm 2017 doanh số bán xe máy nước 3,2 triệu xe tăng 4,8% so với năm 2016, tỷ lệ sử dụng xe máy ngày tăng cao phát triển ngành công nghiệp sản xuất lốp mạnh Nhận thấy tầm quan trọng họat động Marketing tìm hiểu thực tế Cơng ty TNHH cao su Camel Việt Nam, đồng thời hướng dẫn hỗ trợ ban lãnh đạo công ty, em định chọn đề tài: “ Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm lốp Tubeless công ty Trách nhiệm hữu hạn cao su Camel Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu: a Mục tiêu chung: Đ Nghiên cứu lý luận Marketing Mix, vai trò, chức hoạt ại động kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời áp dụng cho công ty TNHH cao su ho Camel Việt Nam, định giá ưu điểm, hạn chế chiến lược Marketing Mix ̣c k cơng ty để từ đưa giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho sản phẩm lốp Tubeless công ty in b Mục tiêu cụ thể: h - Hệ thống kiến thức vấn đề lý luận thực tiễn marekting mix tê doanh nghiệp ́H - Phân tích thực trạng marketing mix cơng ty - Đề xuất giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix cho sản phẩm lốp Đối tượng phạm vi nghiên cứu: ́ uê công ty - Đối tượng nghiên cứu: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến để phân tích thực trạng Marketing đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược markting mix cho sản phẩm lốp Tubeless công ty TNHH cao su Camel Việt Nam - Phạm vi không gian: Công ty TNHH Camel Việt Nam - Phạm vi thời gian: từ năm 2015 – 2017 SVTH: Nguyễn Băng Châu Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Bảng 2.7: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý sách phân phối Ưu điểm Nhược điểm - Đáp ứng đơn hàng xác, đảm bảo - Đơi lúc thiếu hàng cơng ty xuất số lượng, chất lượng nhiều - Có phương tiện hỗ trợ vận chuyển tốt, an tồn - Giao hàng tận nơi, nhanh chóng đáp ứng kịp thời việc mua bán (Phiếu vấn khách hàng) Đ 2.3.4 Truyền thông marketing ại Đây khâu quan trọng cần phải hồn thiện để đưa hình ảnh thương hiệu thâm nhập sâu rộng vào thị trường Do hoạt động lĩnh vực sản xuất săm lốp với đối ho tượng khách hàng chủ yếu đại lý phân phối, công ty lắp ráp,… nên hoạt ̣c k động truyền thơng, quảng cáo tạp chí, truyền hình khơng có mà trọng vào bán hàng trực tiếp in Việc quảng cáo, làm cho khách hàng biết đến sản phẩm quan trọng h công ty thực quảng cáo qua website với hình ảnh sản phẩm để tê giới thiệu sản phẩm với đại lý nên hiệu công tác truyền thông chưa cao ́H Quảng cáo công ty chủ yếu trang web: ́ Hosocongty.vn , thongtincongty.com; Cơng ty giữ quảng cáo lâu với chi phí thấp, trang web chủ yếu đăng tải tên công ty, số điện thoại, địa chỉ, email ngành nghề kinh doanh Song công ty quảng cáo website công ty Nhưng nội dung đăng tải website đa số thông tin công ty, nội dung nhiều sơ sài, khơng cập nhật sản phẩm lốp Tubeless công ty Hiện nay, công ty đẩy mạnh số chiến lược chiêu thị sau nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mình: - Có hình thức khuyến hợp lý cho đại lý, nhà phân phối để họ quan tâm đến sản phẩm để thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ hiệu SVTH: Nguyễn Băng Châu 57 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát - Công ty có chương trình khuyến vào dịp lễ, tết để tạo mối quan hệ lâu dài bền vững - Có chương trình học bổng hỗ trợ học sinh nghèo học giỏi trường THCS THPT địa bàn Thị trấn Lao Bảo Các hoạt động truyền thông marketing công ty năm qua (2017) Hoạt động truyền thông marketing Diễn giải Quảng cáo Cơng ty thực quảng cáo hình ảnh sản phẩm website công ty nhân viên thị trường trực tiếp giới thiệu Đ sản phẩm cho đại lý + Những đại lý mua hàng tháng 500 ại Khuyến triệu tháng liên tiếp chiết ho khấu 2% giá trước thuế tháng liên tiếp chiết khấu 3% in ̣c k +Những đại lý mua hàng tháng tỷ giá trước thuế h Bảng 2.8: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý sách truyền thơng tê Ưu điểm Nhược điểm hình thức quảng cáo nhiều hạn chế: ́ uê dịp lễ, tết ́H - Có nhiều chương trình khuyến vào - Chưa có sách quảng cáo sâu rộng, - Có nhân viên bán hàng trực tiếp đến thông qua website công ty Sale giới thiệu sản phẩm đến đại lý man - Sale man thường xuyên hỏi thăm - Khơng có bảng hiệu cho đại lý đại lý tạo mối quan hệ mật thiết với đại lý (Phiếu vấn khách hàng) Từ bảng kết thấy, công ty tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng, đưa nhiều nhiệm vụ cụ thể như: nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh,… để từ đưa đề xuất điều SVTH: Nguyễn Băng Châu 58 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát chỉnh cho phù hợp với thị trường Nhưng sơ sài việc đưa hình ảnh cơng ty đến với cơng chúng 2.4 Sự phối hợp sách Marketing (Marketing Mix): Các công cụ hoạt động hệ thống Marketing – mix có mối quan hệ chặt chẽ với Khơng sách sách Marketing mix đứng độc lập lại mang lại hiệu cao Chính xem xét công cụ cần phải quan tâm đến công cụ lại  Sự phối hợp truyền thơng marketing với sách sản phẩm Khi sản lốp Tubeless mắt, Sale man công ty mang theo sản Đ phẩm đến đại lý trực tiếp quảng cáo sản phẩm Sản phẩm công ty sử dụng ại nhiều sách khuyến mua lốp tặng quạt, mủ bảo hiểm,… Khi quảng cáo với khách hàng, công ty đưa thông tin chất lượng ho phù hợp, khơng nói q sản phẩm đến với khách hàng cảm nhận ̣c k Khách hàng nhận biết chất lượng sản phẩm họ sử dụng sản phẩm, thơng tin họ thu thập chưa phản ánh hết đặc điểm in mà sản phẩm có Chính hoạt động truyền thơng marketing nói q h mà sản phẩm có gây nên thất vọng khách hàng sau tiêu dùng sản tê phẩm lần sau khách hàng chắn tìm đến sản phẩm đối thủ cạnh ́H tranh ́ uê Cho nên sản phẩm truyền thơng marketing phải có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, hỗ trợ lẫn phải xem xét cách đồng thời  Sự phối hợp truyền thơng marketing với sách giá Các hoạt động truyền thông công ty mức vừa phải, công ty không sử dụng nhiều chi phí cho hoạt động truyền thơng tránh gây tình trạng lãng phí Vì chi phí giá bán công ty mức hợp lý Công ty cung cấp catalog với hình ảnh sản phẩm công ty giá bán niêm yết tránh số nơi bán với mức giá cao giá niêm yết công ty  Sự phối hợp truyền thơng marketing với sách phân phối Cơng ty ln có sách khuyến cho khách hàng mua hàng thường xuyên với số lượng lớn tháng Điều kích thích khách hàng SVTH: Nguyễn Băng Châu 59 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát bán mua hàng đặn hơn, nhanh chóng Điều tránh tình trạng tồn đọng hàng kênh phân phối chậm trễ đến người tiêu dùng Vì vậy, trước thực chiến lược truyền thông cần phải đảm bảo sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua tiêu dùng khách hàng Từ thấy cần có phối hợp hai sách 2.5 Phân đoạn thị trường: Thị trường tiêu thụ sản phẩm lốp công ty trải dài từ Bắc đến Nam, công ty muốn giành thị phần lớn chiếm thị phần lớn thị trường miền Nam Đ Dựa vào yếu tố ảnh hưởng đến thị trường lốp Tubeless, công ty phân ại đoạn thị trường dựa tiêu chí phân đoạn chủ yếu: Theo tiêu thức địa lý: thị trường chia thành đơn vị địa lý theo vùng, thị ho trường chia thành phân khúc sau: - Nam Định ́ uê - Quảng Trị ́H - Bình Định tê - Hồ Chí Minh h - Hải Dương in - Hà Nội ̣c k - Quảng Ninh Cơng ty áp dụng sách marketing riêng cho đoạn trường: Mua với giá niêm yết chiết khấu theo quý mua 500 triệu vòng tháng liên tiếp chiết khấu 2% giá trước thuế mua với giá thấp giá niêm yết không hưởng chiết khấu Tùy vào lựa chọn khách hàng mà công ty áp dụng cho thị trường Với thị trường miền Nam bao gồm: Hồ Chí Minh Bình Định, thị trường lựa chọn sách giá thấp so với giá công ty niêm yết không hưởng chiết khấu SVTH: Nguyễn Băng Châu 60 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Với thị trường miền Bắc bao gồm: Quảng Ninh, Nam Định, Hải Dương, Hà Nội, thị trường lựa chọn sách mua với giá niêm yết chiết khấu 2% giá trước thuế mua 500 triệu vòng tháng liên tiếp Với thị trường miền Trung có Quảng Trị, thị trường lựa chọn sách mua với giá niêm yết hưởng chiết khấu 2.6 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu công ty miền Nam; đối thủ cạnh tranh trực tiếp Casumina (Công ty cổ phần công nghiệp cao su miền Nam) Công ty xác định khách hàng mục tiêu đại lý, nhà phân phối Đ Xác định rõ thị trường mục tiêu giúp cơng ty có kế hoạch phân phối số lượng ại tiêu thụ giá thị trường cho phù hợp, đồng thời tạo ưu đối thủ cạnh tranh qua doanh nghiệp đạt mục tiêu marketing ho 2.7 Định vị thương hiệu: SRC, Casumina in ̣c k Xác định thương hiệu cạnh tranh: thương hiệu cạnh tranh với công ty DRC, Sau điều tra vấn đại lý ta thu kết là: Ngoài việc kinh doanh h sản phẩm Camel, đại lý đồng thời kinh doanh sản phẩm Casumina, DRC tê Đà Nẵng, SRC Việc đại lý đồng thời kinh doanh sản phẩm nhiều thương hiệu ́H khác làm tăng cạnh tranh cho thương hiệu ́ uê Yếu tố thương hiệu giúp công ty cạnh tranh lại với thương hiệu khác có lẽ chất lượng uy tính cơng ty, thế, cơng ty tập trung vào nâng cao chất lượng hình ảnh cơng ty để xây dựng hình ảnh ngày phát triển SVTH: Nguyễn Băng Châu 61 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM LỐP TUBELESS 3.1 Căn đề xuất giải pháp 3.1.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới Định hướng phát triển sản xuất, kinh doanh: - Tiếp tục củng cố giữ vững thị trường tiêu thụ - Tăng cường tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, xúc tiến quảng bá giới thiệu sản phẩm nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đ - Duy trì phát triển cơng ty lớn mạnh công suất lẫn chất lượng sản phẩm ại Định hướng phát triển cho lốp Tubeless: - Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm ho lốp Tubeless cơng ty thị trường Thực tốt sách chất lượng ̣c k khách hàng để trì phát triển thương hiệu, thị phần - Đưa thương hiệu lốp Tubeless công ty thâm nhập vào thị trường, mở rộng in khắp nước h 3.1.2 Phân tích SWOT cơng ty thời điểm tê  Điểm mạnh: ́H - Bộ máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt đảm bảo cho việc định nhanh ́ uê chóng, nắm bắt thời hội kinh doanh kịp thời - Xây dựng hệ thống kênh phân phối thành phố lớn, thị trường mở rộng qua năm - Có lượng khách hàng trung thành tương đối lớn - Nguồn cung ứng nguyên vật liệu uy tín ổn định - Danh mục sản phẩm đa dạng với 22 sản phẩm lốp Tubeless với nhiều cỡ vành khác - Sản phẩm công ty ngày cải thiện nâng cao  Điểm yếu: - Chưa có phận marketing chun biệt, công tác marketing chưa trọng SVTH: Nguyễn Băng Châu 62 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát - Công ty trọng đưa sản phẩm xuất khẩu, chưa chiếm lĩnh thị trường nội địa Công tác xây dựng thương hiệu nội địa chưa tốt  Cơ hội: - Có nhiều hội phát triển cạnh tranh giá có nguồn nguyên liệu cao su tự nhiên dồi nguồn lao động rẻ - Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu phương tiện lại người dân liên tục tăng, kéo theo nhu cầu sản phẩm săm lốp - Bộ máy quản lý điều hành cơng ty có trình độ, ln động, sáng tạo, nhạy bén thích ứng với tình hình, đủ sức vượt qua khó khăn thách thức để nắm bắt Đ hội kinh doanh ại  Thách thức: - Giá nguyên vật liệu nhiều biến động, số giá tiêu dùng cao, số mặt hàng ho quan trọng điều chỉnh tăng điện, xăng dầu, cước vận chuyển,… gây ̣c k ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh - Chịu cạnh tranh liệt với thương hiệu có mặt thị trường, đặc in biệt thương hiệu tiếng nhiều người ưa chuộng h - Việt Nam gia nhập WTO tạo hội cho nhiều doanh nghiệp săm lốp tê nhảy vào, từ thị phần bị chia nhỏ nhiều doanh nghiệp săm ́H lốp nhỏ Việt Nam không đủ khả tiềm lực để cạnh tranh phẩm lốp Tubeless công ty Camel ́ uê 3.2 Nội dung giải pháp đề xuất để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản 3.2.1 Giải pháp chung Muốn hoạt động kinh doanh đạt kết tốt, công ty phải biết kết hợp nhuần nhuyễn chiến lược quan trọng: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông marketing Những chiến lược phải kết hợp chặt chẽ, hỗ trợ cho công tác marketing đạt hiệu Và việc quan trọng trước tiên củng cố, phát triển phận marketing cơng ty để q trình thực chiến lược đạt kết tốt 3.2.2 Giải pháp marketing mix: 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm SVTH: Nguyễn Băng Châu 63 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Trong yếu tố cấu thành sách Marekting mix hồn chỉnh yếu tố sản phẩm quan trọng nhất, chiến lược sản phẩm ảnh hưởng đến chiến lược marketing khác Do vậy, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm phù hợp với sản phẩm cơng ty Cơng ty xây dựng bảng điều tra lấy ý kiến khách hàng Qua thu thập thơng tin xác bổ ích người tiêu dùng người trực tiếp sử dụng sản phẩm, họ có đánh giá khách quan hơn, từ Cơng ty biết khuyết điểm mà sản phẩm mắc phải để từ có hướng khắc phục Ngồi ra, Cơng ty lấy ý kiến từ Đại lý, nhà bán buôn, ý kiến chuyên Đ gia, ại Cơng ty nên có kiểm tra, đánh giá, so sánh sản phẩm với đối thủ cạnh tranh tất mặt như: giá hợp lý chưa, màu sắc, kiểu dáng, độ bền ho sản phẩm so sánh với đối thủ Từ đó, biết mặt trội hạn chế xác tồn diện in ̣c k so với đối thủ, đưa biện pháp khắc phục, cải tiến - Nâng cao chất lượng sản phẩm: h Việc đổi mới, nâng cao chất lượng luôn cần thiết trường hợp, tê mơi trường kinh doanh việc cạnh tranh khơng tránh khỏi.Vì vậy, việc sản ́H xuất sản phẩm với chất lượng vượt trội giúp doanh nghiệp có ́ lòng tin từ khách hàng, đứng vững thương trường Công ty phải tạo chất lượng khác biệt tạo bứt phá rừng nhãn hiệu sản phẩm loại - Ln thăm dò, nắm bắt tâm lý khách hàng mẫu mã để kịp thời đáp ứng; Nghiên cứu, điều tra đối thủ cạnh tranh để biết sản phẩm từ đối thủ, không ngừng sáng tạo nhiều mẫu mã để khách hàng lựa chọn sản phẩm ưng ý - Nâng cao suất cách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lốp Tubeless thị trường Việt Nam - Nâng cao uy tín thương hiệu cơng ty để thương hiệu lốp Tubeless Camel đến gần với khách hàng SVTH: Nguyễn Băng Châu 64 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 3.2.2.2 Chính sách giá Để tăng khả cạnh tranh sản phẩm, Công ty không nên lúc giữ nguyên giá bán cố định Chẳng hạn Cơng ty giảm giá vào thời điểm định để kích cầu, sản phẩm giai đoạn thâm nhập thị trường, việc định giá ban đầu phải thật khôn khéo, giá chất lượng mà người tiêu dùng chấp nhận Khi định giá sản phẩm Công ty vào yếu tố sau: + Căn vào giá thành sản phẩm tức tập hợp tất chi phí chi phí điều hành, chi phí sản xuất chi phí khác Nếu nên xác định rõ chi phí biến Đ đổi cố định, biết cụ thể tiết kiệm phạm vi có ại thể nhằm mục đích hạ giá thành sản phẩm + Căn vào giá thị trường: Là nhà kinh doanh cần phải biết quy luật biến ho đổi xu phát triển giá khơng q khứ, mà ̣c k tương lai Về sách tín dụng: Cơng ty nên giữ vững sách tín dụng in bão lãnh ngân hàng 45 ngày 30 ngày h Về điều chỉnh giá: Công ty cần cân đối áp dụng mức chiết khấu cho đại lý ́H theo số lượng cho đại lý tê phù hợp với lực công ty Ngồi cơng ty nên có sách giảm giá ́ uê Về thay đổi giá: Khi định giá thay đổi giá, phận Marketing công ty phải ý đến độ co giãn cầu theo giá Việc định giá phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm cơng ty có khách hàng chấp nhận hay khơng Cơng ty phải tính đến ảnh hưởng thị trường để từ đưa biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp để vừa thỏa mãn khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho công ty Khi thay đổi giá công ty phải có thơng báo cho đại lý để đại lý thay đổi giá bán đồng thời giải thích cho khách hàng thay đổi giá công ty Công ty nên thực mức chiết theo giá chức năng, phân biệt giá cho phân khúc thị trường Công ty nên ấn định mức chiết khấu theo quy mơ hàng hóa cho đại lý để kích thích họ thúc đẩy thiêu thụ khơng nên thực chiết khấu SVTH: Nguyễn Băng Châu 65 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên trì sách giá, khơng nên giảm giá với mức giá thấp ảnh hưởng đến uy tín chất lượng sản phẩm công ty, mà công ty nên tăng mức chiết khấu, xúc tiến bán mua hàng, tăng % hoa hồng thưởng để kích thích việc mua bán Ngồi ra, cơng ty nên có hình thức ưu đãi giá mua nhiều khách hàng lâu năm 3.2.2.3 Chính sách phân phối Để mở rộng kênh phân phối điều kiện người tiêu dùng chưa biết nhiều sản phẩm Camel nên phối hợp với sơ lắp ráp, sửa chữa xe máy lớn, uy tín tỉnh thành phố Cơng ty nên tìm cho địa điểm bán hàng riêng biệt ại Đ cách xây dựng cửa hàng riêng, thực hoạt động cách chủ động - Hiện nay, công ty thực hệ thống phân phối kênh phân phối gián ho tiếp ̣c k Kênh gián tiếp kênh phân phối cơng ty, có vai trò quan trọng giúp công ty mở rộng thị trường nước Các kênh phân phối tập trung chủ yếu in Miền Bắc Miền Nam;trong thời gian tới công ty cần khuyến khích mở rộng mạng h lưới phân phối tỉnh miền Trung khu vực lại tỉnh miền Bắc tê miền Nam ́H Việc tìm kiếm đại lý cần tiến hành sau: Thơng báo báo, tạp chí, ́ uê phương tiện truyền thông đại chúng đài, đưa thông báo xuống khu vực muốn mở Việc thiết lập đại lý thật không đơn giản, cần xem xét nhu cầu đó, lực đối tác, địa điểm thuận lợi mức trích hoa hồng,… Muốn nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối, công ty cần thực số biện pháp sau: + Đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, có biện pháp khuyến khích hay loại bỏ thích hợp + Có sách ưu đãi, khuyến khích thích hợp cho đại lý để hiệu bán hàng nâng cao - Phân phối hàng hóa phải gắn liền với sản xuất cho vừa đủ để đảm bảo số lượng hàng cung cấp cho khách hàng, tránh trường hợp hết hàng để bán cho khách SVTH: Nguyễn Băng Châu 66 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát - Chủ động đưa ý kiến với đại lý vấn đề trưng bày sản phẩm, bố trí kệ hàng cơng ty vị trí thuận lợi để khách hàng dễ dàng nhìn thấy 3.2.2.4 Truyền thông marketing Truyền thông marketing công cụ bổ trợ hiệu nhằm nâng cao uy tín cơng ty, hình ảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm tâm trí khách hàng Đây sách quan trọng đóng góp vào hồn thiện chiến lược marketing mix doanh nghiệp Để tăng cường hiệu kinh doanh, công ty cần trọng đến cơng tác chiêu thị mình, nhằm quảng bá sản phẩm rộng khắp có kế hoạch cụ thể việc đảm bảo thương hiệu lốp Tubeless Camel ngày Đ người biết đến ại Để thực tốt chiến lược kinh doanh cơng ty cơng ty phải thực đồng sách marketing mix sách truyền thơng có vai trò ho lớn việc phát huy hiệu phận khác Ngồi hình thức truyền ̣c k thơng thời gian qua cơng ty thực thêm số hình thức sau: Đối với khách hàng đại lý: chương trình khuyến dành in cho đại lý mà công ty áp dụng hiệu quả, công ty cần hỗ trợ thêm cho đại lý h hệ thống bảng hiệu có ghi rõ địa chỉ, logo, hình ảnh sản phẩm hiệu tê công ty ́H Đối với khách hàng doanh nghiệp lắp ráp: công ty cần gửi thư chào hàng, phẩm cách kịp thời cụ thể ́ uê Catalogue trực tiếp qua điện thoại tới khách hàng nhằm cung cấp thông tin sản Tăng cường quảng cáo với nhiều hình thức phù hợp: muốn quảng cáo đạt hiệu phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo là: tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường mở rộng thị trường mới; xây dựng phát triển uy tín thương hiệu uy tín cơng ty Đồng thời phải lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp để dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu Thực sách khuyến hình thức chiết tiền mặt cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán tiền mua hàng để tăng số lượng bán thu hút ý khách hàng SVTH: Nguyễn Băng Châu 67 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập ý kiến đánh giá khách hàng sản phẩm hoạt động công ty để kịp thời điều chỉnh Tích cực tham gia vào hoạt động cơng ích, từ thiện giúp đỡ học sinh, sinh viên có hồn cảnh khó khăn, ủng hộ đồng bào chịu thiên tai, lũ lụt, tặng quà tết cho gia đình sách,… để thu hút ủng hộ quyền địa phương, cấp lãnh đạo tỉnh có yêu mến, tin cậy, tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng tương lai Thường xuyên thăm dò, chăm sóc, gửi quà cho đại lý vào dịp lễ, tết Quan tâm giữ chân khách hàng quen thuộc sách ưu đãi uy tín Đ cơng ty ại Gửi thư chào hàng ghi tất đặc điểm sản phẩm, nhấn mạnh điểm mạnh vượt trội sản phẩm yếu tố ưu đãi khác hợp ho tác với ̣c k Tổ chức thi đua bán hàng đại lý với Cửa hàng cuối tháng có doanh số cao thưởng, quy định mức thưởng đạt tiêu cao h in ́H tê ́ uê SVTH: Nguyễn Băng Châu 68 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Qua thời gian thực tập công ty TNHH Camel Việt Nam, em nhận thấy việc vận dụng kiến thức học vào thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp q trình, khơng đơn giản áp dụng mà ta phải biết cách điều chỉnh để phù hợp với thực tiễn Qua trình phân tích q trình hoạt động việc thực chiến lược marketing mix cho sản phẩm lốp Tubeless công ty năm gần đây, nhìn chung mang lại nhiều hiệu quả, sản lượng, doanh thu tăng qua năm Đ bước mở rộng thị trường Tuy nhiên, nhiều nguyên nhân dẫn đến việc thu hút ại lượng khách hàng chưa cao sách giá so với đối thủ nước, hình thức chiêu thị chưa trọng, vậy, từ phân tích, giải pháp trên, hy ho vọng giúp cơng ty có nhìn tổng quát, khai thác tối đa điểm mạnh, khắc ̣c k phục điểm yếu, tận dụng hội phòng ngừa thách thức để đưa sách, chiến lược hồn thiện in Để tồn phát triển, cơng ty phải tập trung tồn lực vào việc xây h dựng chiến lược marketing phù hợp, đẩy mạnh thương hiệu lốp Tubeless tê công ty thị trường khắp nước ́H Do hạn chế thời gian thực tập kiến thức thân nên khóa đóng góp từ thầy cô bạn bè ́ uê luận tốt nghiệp chắn có nhiều thiếu xót Rất mong nhận ý kiến Kiến nghị  Đối với quan Nhà nước quyền địa phương: - Để tạo điều kiện cho ngành sản xuất kinh doanh phát triển đồng thời khắc phục khó khăn cho cơng ty, Nhà nước cần hồn thiện sách pháp lý - Cơ quan thuế nhà nước cần thể cao chức quản lý, rút ngắn thời gian hồn thuế VAT giúp cơng ty hồn thuế nhanh - Giảm thuế giúp công ty kinh doanh đạt lợi nhuận cao - Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Trị cần có sách quan tâm đến hoạt động công ty như: tạo điều kiện thuận lợi thủ tục pháp lý giao dịch SVTH: Nguyễn Băng Châu 69 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát  Đối với cơng ty Camel Việt Nam: - Cần có phận chuyên marketing công ty, trọng công tác đào tạo nghiệp vụ marketing cho nhân viên bán hàng, bổ sung thêm lực lượng làm công tác marketing công ty - Xây dựng môi trường làm việc lành mạnh, đảm bảo thiết bị sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động sản xuất - Duy trì tốt việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 phấn đấu áp dụng toàn hệ thống để đưa thương hiệu lốp Tubeless công ty sâu vào tiềm thức khách hàng ngày phát triển vững Đ thị trường ại Hạn chế nghiên cứu: Do thiếu hụt nguồn lực kiến thức, kinh nghiệm, khả ho nghiên cứu tác giả hạn chế việc cung cấp số liệu, thơng tin bí mật ̣c k cơng ty nên đề tài gặp phải số hạn chế sau: - Phạm vi nghiên cứu rộng khách hàng công ty xa gặp in trực tiếp khách hàng để hiểu rõ yếu tố khác ảnh hưởng đến chiến lược h marketing mix cơng ty Cơng ty có nhiều khách hàng mặt hàng khác ́H không tránh khỏi sai sót tê săm, lốp Tube tire lốp Tubeless có khách hàng nên q trình điều tra liên quan đến đề tài nghiên cứu ́ uê - Thời gian thực tập cơng ty có hạn nên chưa sâu vào thực tế nhiều vấn đề - Một số giải pháp đề xuất áp dụng vào thời gian định hay khu vực cụ thể tùy thuộc vào điều kiện sách chiến lược phát triển chung công ty SVTH: Nguyễn Băng Châu 70 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát TÀI LIỆU THAM KHẢO GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ MAREKTING – TS NGUYỄN MINH HÒA – ThS LÊ QUANG TRỰC – ThS PHAN THỊ THANH THỦY XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CHO SẢN PHẨM LỐP XE TẢI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG - PHAN NGUYỄN PHƯƠNG DUNG (http://117.3.81.246/bitstream/TTHL_125/4300/2/Tomtat.pdf) HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Đ THUỐC LÁ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN HỊA VIỆT ại (https://www.slideshare.net/trongthuy2/chuyen-de-hoan-thien-hoat-dongmarketing-mix-diem-cao-hot-2018) ho XÁY DƯNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM SĂM, LỐP XE ̣c k MÁY CỦA CÔNG TY CP CÔNG NGHIỆP CAO SU MIỀN NAM CASUMINA (https://text.123doc.org/document/3368469-xay-dung-chien-luoc-marketing-cho- in sanpham-sam-lop-xe-may-cua-cong-ty-cp-cong-nghiep-cao-su-mien-nam- ́H (http://cmitire.com/) tê TRANG WEB CỦA CÔNG TY h casumina.htm) ́ uê SVTH: Nguyễn Băng Châu 71 ... dẫn hỗ trợ ban lãnh đạo công ty, em định chọn đề tài: “ Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm lốp Tubeless công ty Trách nhiệm hữu hạn cao su Camel Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu: a... cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến để phân tích thực trạng Marketing đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược markting mix cho sản phẩm lốp Tubeless công ty TNHH cao su Camel Việt. .. trạng marketing mix cơng ty - Đề xuất giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix cho sản phẩm lốp Đối tượng phạm vi nghiên cứu: ́ uê công ty - Đối tượng nghiên cứu: chiến lược sản phẩm, chiến lược