Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho dịch vụ du lịch của công ty cổ phần TCSK DL gala việt tại đà nẵng

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn. Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Vai trò của chiến lược Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động chiến lược đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh.Để cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh như hiện nay thì mỗi doanh nghiệp cần phải có một chiến lược marketing phù hợp để tồn tại và đứng vững. Từ khi thành lập đến nay, trải qua gần 10 năm hoạt động, công ty đã có những chính sách Marketing nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế nhất định. Sau thời gian thực tập tại công ty em đã có dịp tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của công ty, kết hợp với những kiến thức đã học và xuất pháttừ những vấn đề trên em chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện chiến lược maketing mix cho dịch vụ du lịch của công ty Cổ Phần Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt tại Đà Nẵng”.

Thông qua giấy giới thiệu từ phía nhà trường cùng với sự hỗ trợ , chấp nhận củacông ty Cổ phần Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt – Đà Nẵng và trải qua 5 tuầnthực tập tại công ty, em đã có thời gian thực tế nghiệp vụ về chuyên ngành Quản trịthông tin Marketing của mình.

Trong quá trình thực tập, em đã nhận được rất nhiều sự hỗ trợ từ các nhân viêntrong công ty để em có điều kiện thực tế chuyên môn và thu thập, tìm hiểu các thôngtin cần thiết từ hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó làm cơ sở để phân tích, tổnghợp và tìm giải pháp cần thiết cho việc hoàn thành đề tài đồ án tốt nghiệp Cùng với sựgiúp đỡ, hỗ trợ từ phía công ty, nơi em thực tập thì bên cạnh đó, em được sự quan tâm,hướng dẫn tận tình từ cô Vũ Thị Quỳnh Anh đã giúp em hoàn thành tốt đồ án tốtnghiệp

Em xin chân thành cảm ơn cô Vũ Thị Quỳnh Anh đã hướng dẫn em trong suốtthời gian em thực tập và hoàn thành đồ án Cô đã cung cấp cho em nhiều kiến thức bổích, quý báu để em có thể hoàn thiện đồ án một cách tốt nhất

Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, các anh chị nhân viên trong công ty

đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực tập và hoàn thành đồ án của em

Trong quá trình thực hiện đồ án, mặc dù đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từquý giảng viên trường Cao đẳng CNTT Hữu Nghị Việt Hàn và đơn vị thực tập nhưng

do kiến thức còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong nhận đượcgóp ý từ quý giảng viên cùng bạn đọc để đồ án được hoàn chỉnh hơn

Lời cuối cùng, em xin gửi đến quý giảng viên trường Cao đẳng CNTT Hữu NghịViệt Hàn lời chúc sức khỏe Kính chúc công ty Cổ phần Tổ chức sự kiện và du lịchGala Việt – Đà Nẵng ngày một thành công và phát triển

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2016

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Kiều Thiên Ý

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CÁC BẢNG v

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ vi

DANH MỤC HÌNH ẢNH vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 4

1.1 Khái niệm Marketing 4

1.2 Chiến lược Marketing 4

1.2.1 Khái niệm 4

1.2.2 Bản chất chiến lược Marketing 6

1.2.3 Vai trò của chiến lược Marketing 7

1.2.4 Những yêu cầu khi xây dựng chiến lược Marketing cấp đơn vị kinh doanh: 8

1.2.4.1 Nhu cầu của khách hàng và sự khác biệt sản phẩm: 8

1.2.4.2 Các nhóm khách hàng và phân đoạn thị trường 9

1.2.4.3: Khả năng khác biệt hóa 9

1.3 Các yếu tố trong Marketing Mix 10

1.3.1 Chính sách sản phẩm 10

1.3.2 Chính sách giá cả 11

1.3.3 Chính sách phân phối: 11

1.3.4 Chính sách truyền thông cổ động: 13

1.3.5 Chính sách con người 18

1.3.6 Quá trình cung ứng dịch vụ 20

1.3.7 Minh chứng vật chất 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CP TỔ CHỨC SỰ KIỆN VÀ DU LỊCH GALA VIỆT 22

2.1 Tổng quan về công ty 22

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 23

2.1.2.1 Lịch sử hình thành của công ty 23

2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của công ty 24

2.1.4 Ngành nghề thương mại của công ty 27

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty 29

2.1.5.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 29

2.1.5.2 Ưu, nhược điểm của cơ cấu tổ chức của công ty 31

2.1.6 Sứ mệnh và viễn cảnh của Công ty 32

2.1.7 Định hướng hoạt động của công ty 32

2.1.7.1 Mục tiêu ngắn hạn 32

2.1.7.2 Mục tiêu dài hạn 33

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty 34

2.2.1 Phân tích nguồn lực của công ty 34

2.2.1.1 Nguồn nhân lực của công ty 34

2.2.1.2 Cơ sở vật chất 36

2.2.1.3 Tình hình hoạt động tài chính của công ty 38

2.2.2 Phân tích môi trường vĩ mô 42

2.2.2.1 Môi trường kinh tế 42

2.2.2.2 Môi trường chính trị - pháp luật 45

2.2.2.3 Môi trường tự nhiên 48

2.2.2.4 Môi trường công nghệ 50

2.2.2.5 Môi trường văn hóa - xã hội 51

2.2.2.6 Môi trường nhân khẩu 53

2.2.3 Môi trường vi mô 55

2.2.3.1 Khách hàng 55

2.2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 57

2.2.3.3 Nhà cung ứng 60

2.1.4 Ma trận SWOT 61

2.3 Phân tích chiến lược Marketing của công ty CP Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt 63

2.3.1 Xác định thị trường mục tiêu 63

2.3.1.1 Phân đoạn thị trường 63

2.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 63

2.3.3 Chiến lược giá 66

2.3.4 Chiến lược phân phối 68

2.3.5 Chiến lược truyền thông cổ động 70

2.3.6 Chính sách con người 71

2.3.7 Minh chứng vật chất 73

2.3.8 Quá trình cung cấp dịch vụ 73

CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM DỊCH VỤ DU LỊCH CỦA CÔNG TY 77

CỔ PHẦN TỔ CHỨC SỰ KIỆN VÀ DU LỊCH GALA VIỆT TẠI ĐÀ NẴNG 77

3.1 Căn cứ để hoàn thiện chiến lược marketing 77

3.1.1 Căn cứ định hướng phát triển của công ty 77

3.1.2 Căn cứ thực trạng chương trình marketing mix của công ty 78

3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty cổ phần tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt 79

3.2.1 Thị trường mục tiêu 79

3.2.1.1 Phân đoạn thị trường 79

3.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 80

3.2.2 Đối với chính sách Marketing Mix 81

3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 81

3.2.2.2 Chính sách giá 89

3.2.2.3 Chính sách phân phối 93

3.2.2.4 Chính sách cổ động 93

3.2.2.5 Quản lý con người cung cấp dịch vụ 102

3.2.2.6 Sử dụng các yếu tố hữu hình 105

3.2.2.7 Quản lý quá trình cung ứng dịch vụ 106

3.2.2 Ngân sách hoạt động marketing 108

KẾT LUẬN 109

TÀI LIỆU THAM KHẢO viii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ix

Số hiệu bảng Nội dung Trang

Bảng 2.1 Nguồn nhân lực của công ty Gala Việt giai đoạn 2010 - 2015 35

Số hiệu biểu đồ Nội dung Trang

Số hiệu hình Nội dung Trang

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Xã hội ngày nay đang phát triển vượt bậc với xu hướng ngày càng hội nhập, mứcsống con người cũng đang không ngừng được nâng cao, kéo theo nhiều nhu cầu về đờisống vật chất lẫn tinh thần cần được đáp ứng Trong đó, nhu cầu về giải trí, nghỉdưỡng, vui chơi là những nhu cầu không thể thiếu trong bất kỳ thời đại nào Và du lịch

là một lĩnh vực không thể không nhắc đến

Du lịch là một hiện tượng kinh tế xã hội ngày càng phổ biến và phát triển với tốc

độ cao Trên bề mặt hành tinh chúng ta, bằng những phương thức khác nhau và mụcđích khác nhau, suốt ngày đêm dòng khách du lịch có mặt trên phạm vi toàn cầu.Ngành du lịch trở thành một ngành kinh doanh dịch vụ phát triển cả về chiều rộng vàchiều sâu Hiện nay nhiều quốc gia phát triển, ngành du lịch chiếm tỷ trọng cao trongnền kinh thế quốc dân Trên thế giới có hàng trăm triệu người đi du lịch và số người đi

du lịch ngày càng gia tăng Ở Việt Nam tuy đây là ngành kinh tế còn non trẻ nhưngtầm quan trọng của du lịch đã được đánh giá đúng mức Vì vậy mà trong những nămgần đây Nhà nước ta đã đầu tư nhiều công trình cơ sở hạ tầng, tôn tạo các điểm du lịch

để phục vụ cho ngành du lịch và đưa ra những chính sách phù hợp, thông thoáng hơn,

ưu tiên cho ngành du lịch phát triển

Với những chính sách đổi mới và phát triển, ngày càng nhiều công ty lữ hànhđược thành lập hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh lữ hành Do vậy sự cạnh tranh giữacác công ty là rất khốc liệt Để đạt được hiệu quả kinh doanh và nâng cao hiệu quảkinh doanh luôn là vấn đề được quan tâm của các doanh nghiệp và trở thành điều kiệnsống còn để doanh nghiệp có thể tồn tại

Kể từ khi ra đời cho đến nay Marketing đã tự khẳng định mình như là một khoahọc quản lý hiện đại Với lý luận cơ bản là nhấn mạnh vào nhu cầu của khách hàng,Marketing đã theo sát sự biến động của thị trường để đề ra các chính sách thỏa mãntối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời thoả mãn mục tiêu của doanh nghiệp Xâydựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệpnhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu: lợi nhuận, vị thế và an toàn

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại

và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biếtđiều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn Thông qua chiếnlược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp

dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăngcường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế Vai tròcủa chiến lược Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện cáchoạt động chiến lược đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâmcủa các nhà quản trị kinh doanh.

Để cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh như hiện nay thì mỗi doanh nghiệpcần phải có một chiến lược marketing phù hợp để tồn tại và đứng vững

Từ khi thành lập đến nay, trải qua gần 10 năm hoạt động, công ty đã có nhữngchính sách Marketing nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tuy nhiên vẫncòn một số hạn chế nhất định Sau thời gian thực tập tại công ty em đã có dịp tìm hiểu

về hoạt động kinh doanh của công ty, kết hợp với những kiến thức đã học và xuất

pháttừ những vấn đề trên em chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện chiến lược maketing

mix cho dịch vụ du lịch của công ty Cổ Phần Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt tại Đà Nẵng”.

Nội dung bài đồ án gồm 3 phần:

Chương 1 : Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing mix Marketing

Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing Mix của công ty Cổ phần Tổ chức

sự kiện và du lịch Gala Việt

Chương 3: Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho dịch vụ du lịch của công ty

Cổ phần Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt

2.Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Trên cơ sở thực tế của Công Cổ phần Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt để đề

ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing mix cho dịch vụ du lịch củacông ty Gala Việt

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược Marketing mix cho dịch vụ du lịch của công

ty Cổ phần Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi nội dung: đề tài chỉ tập trung vào vấn đề hoàn thiện giải pháp chiếnlược marketing mix cho dịch vụ du lịch của công ty Cổ phần tổ chức sự kiện và dulịch Gala Việt

- Phạm vi thời gian:

Đề tài lấy số liệu từ năm: 2010-2015

Đề tài giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho dịch vụ du lịch củacông ty Gala Việt từ năm: 2016-2021

Đề tài thực hiện từ ngày: 1/5/2016- 30/5/2016

4.Phương pháp nghiên cứu

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn.

5.1 Ý nghĩa khoa học

Với đề tài giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty Gala Việt giúpcho sinh viên có khả năng phân tích, tư duy và nhận xét thông qua quá trình nghiêncứu Bên cạnh đó, đề tài còn giúp sinh viên áp dụng được những kiến thức môn họcvào thực tế, giúp sinh viên có thêm thông tin, hiểu biết về tình hình hoạt động củacông ty từ đó đưa ra những giải pháp chiến lược phù hợp

5.2 Ý nghĩa thực tiễn

Đề tài nghiên cứu đưa ra cái nhìn khách quan, tổng thể và khái quát về thực trạngchiến lược marketing của công ty, để từ đó công ty có thể xác định hướng đi của mình.Bên cạnh đó, đề tài là nguồn tài liệu hữu ích nhằm giúp sinh viên, tổ chức có thể thamkhảo và ứng dụng

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC

MARKETING MIX1.1 Khái niệm Marketing

Với nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt vàgay gắt, thì công tác Marketing lại càng thực sự đóng góp một vai trò quan trọng đốivới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Marketing được hình thành và ra đời

từ sự phát triển và liên tục của nền văn minh công nghiệp Cách đây gần tám thập kỷ(vào đầu những năm 20) marketing xuất hiện như là một ngành khoa học quản lý xínghiệp Cho tới ngày nay Marketing được hiểu với quan niệm đầy đủ hơn, dưới đây làmột số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và cácnhà nghiên cứu marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến:

“Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn bằng việc sáng tạo, trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên.” (Nguồn:

“Principle of marketing”, Philip Kotler và Gary Armstrong, 1994”)

Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá trình quảntrị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và cólợi”

“Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mốiquan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên Điều nàyđược thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”

(Nguồn: “Principle of Marketing”, Frances Brassington và Stephen Pettitt, 1997)

Tuy nhiên đây là một lĩnh vực phong phú và đa dạng bởi vì marketing vẫn cònđang trong quá trình vận động và phát triển Vì vậy khó mà đưa ra được một địnhnghĩa thật chính xác và trọn vẹn về Marketing nói chung Người ta có thể hiểu nó với

ý nghĩa đầy đủ nhất đó là: “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sángtạo, định giá, cổ động và phân phối những ý tưởng, hàng hóa , dịch vụ để tạo ra sự trao

đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức” (Theo Hiệp hội Marketing Mỹ)

1.2 Chiến lược Marketing

1.2.1 Khái niệm

Khái niệm về chiến lược

- Thuật ngữ chiến lược dùng trong quân sự

Chiến lược là nghệ thuật chỉ huy các phương tiện để chiến thắng, là nghệ thuật sử

dụng binh lực nhằm xoay chuyển tình thế.

Thuật ngữ chiến lược ám chỉ những quyết định, kế hoạch, hoạt động, nhữngphương tiện quan trọng đặc biệt có tác dụng làm bản lề xoay chuyển tình thế, tạo sứcmạnh tổng hợp

- Thuật ngữ chiến lược dùng trong kinh tế

Trên phương diện quản lý vĩ mô: chiến lược dùng để chỉ sự phát triển lâu dài vàtoàn diện trên nhiều lĩnh vực của ngành, địa phương, lãnh thổ, quốc gia

Trên phương diện quản lý vi mô: chiến lược nhắm đến sự phát triển nhưng gắnvới ý đồ kinh doanh của một tổ chức nhất định, thường gọi là chiến lược kinh doanh.Trên thế giới có rất nhiều quan điểm về chiến lược theo nhiều cách tiếp cận khácnhau:

+ Theo Alfed Chandler (Trường Harvard): chiến lược bao hàm việc xác định cácmục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hay tiến trìnhhành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện mục tiêu lựa chọn

+ Theo William J.Glueck (New York): chiến lược là một kế hoạch mang tínhthống nhất, toàn diện và phối hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bảncủa doanh nghiệp sẽ được thực hiện

+ Theo Michael E.Porter: chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnhtranh vững chắc để phòng thủ

+ Theo Quinn (1980): chiến lược là việc đề ra các mục tiêu và lựa chọn các biệnpháp phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra

Từ những quan điểm khác nhau về chiến lược có thể rút ra khái niệm chung về

chiến lược: “Chiến lược là một chương trình hành động tổng quát nhằm hướng tới

những mục tiêu cơ bản trong tương lai của một tổ chức nhất định.”

Khái niệm chiến lược marketing

Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêumarketing hay chiến lược marketing là sự lí luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vịkinh doanh hy vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình Chiến lược marketingbao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu,marketing mix và ngân sách marketing

1.2.2 Bản chất chiến lược Marketing

Theo Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sựcủa marketing không phải là bán hàng Mục tiêu đích thực của marketing là phải biết

và hiểu được khách hàng, tốt đến mức các sản phẩm và dịch vụ cung ứng sẽ phù hợphoàn toàn với khách hàng và tự nó sẽ được bán

Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ướcmuốn thông qua các tiến trình đã trao đổi Đồng thời, Marketing cũng là hoạt độngcủa con người diễn ra trong sự tương quan với các thị trường Chịu tác động củanhiều yếu tố, xây dựng chiến lược marketing xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau Có

ba căn cứ được gọi là tam giác chiến lược là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khảnăng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

 Căn cứ vào khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, đặ biệt là trong điều kiện xã hội ngày càng pháttriển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ các nhóm dân cư ngày càng bị phânhóa, bởi thế cũng không còn thị trường đồng nhất Để tồn tại và phát triển, mỗi doanhnghiệp có thể và cần phải chiếm được các phân đoạn khác nhau của thị trường Khôngchiếm được khách hàng, thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó,cũng không thể có hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy người ta nóikhách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt quá trình xây dựng,triển khai và thực hiện chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào

Để chiến lược marketing thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựng chiến lượcthì doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng kháchhàng mà doanh nghiệp có nhiệm vụ đạt được Các nhà hoạch định chiến lược sử dụnghai cách phân đoạn thị trường:

- Phân đoạn theo mục đích sử dụng Cơ sở của cách phân đoạn này là căn cứvào mục đích của khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ

- Phân đoạn theo khả năng đáp ứng khách hàng Cách phân đoạn này xuấtphát từ khả năng giới hạn của doanh nghiệp về nguồn lực so với yêu cầu lớnhơn của thị trường

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp

Từ những năm 90 trở lại đây, sự phát triển của các doanh nghiệp nhanh hơn tốc

độ tăng nhu cầu đã gây ra bao cuộc “chiến tranh lạnh” vô cùng khốc liệt giữa các

doanh nghiệp cũng như các quốc gia trên thế giới Tình hình đó đòi hỏi doanh nghiệpphải quan tâm đến việc khai thác các thế mạnh của mình trong việc xây dựng chiếnlược marketing.

Khả năng khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một thực tế, vì bất cứ mộtdoanh nghiệp nào nếu so với các doanh nghiệp khác đều có những điểm mạnh hơn vàyếu hơn Khi xây dựng chiến lược doanh nghiệp khai thác triệt để điểm mạnh và nhìnthẳng vào những hạn chế đang ràng buộc

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Cơ sở để xây dựng chiến lược marketing theo căn cứ này là so sánh các khảnăng của doanh nghiệp để tìm ra lợi thế Lợi thế so sánh của doanh nghiệp này so vớicác doanh nghiệp khác được thể hiện ở lợi thế hữu hình và lợi thế vô hình Lợi thếhữu hình của doanh nghiệp bao gồm tình hình tài chính, các giá trị tài sản, nguồn vốn,nguồn nhân lực của doanh nghiệp Lợi thế vô hình đó là các kỹ năng hoặc chuyênmôn quan trọng mà doanh nghiệp mình có thể có được so với đối thủ cạnh tranh.Hình ảnh của doanh nghiệp tốt trong lòng người tiêu dùng cũng được xem là một lợithê vô hình Ngoài ra, lợi thế vô hình còn có thể là khả năng cạnh tranh tốt như: vòngquay vốn nhanh, mối quan hệ với nhà cung cấp tốt, các thành tích hay giải thưởng tạolợi thế trên thị trường

1.2.3 Vai trò của chiến lược Marketing

Những người làm Marketing có vai trò quan trọng trong việc kết nối hình ảnh,sản phẩm của doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng, và cũng là cánh tay đắc lực

để giải mã tiếng nói của khách hàng nhằm mang lại hiệu quả hơn trong doanh nghiệp.Đơn giản vì giữa doanh nghiệp và thị trường luôn có một khoảng cách nhất định,muốn giảm thiểu khoảng cách đó thì doanh nghiệp không còn cách nào khác là phảitiếp cận thị trường Nhưng trước khi tiếp cận, doanh nghiệp cần hiểu:

a Kinh doanh luôn đi kèm với hai từ cạnh tranh, đặc biệt ngày nay, thìcạnh tranh không chỉ với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải đối mặt với sự

ồ ạt từ các sản phẩm nước ngoài Do vậy, rất có thể doanh số sẽ giảm dần, các yếu tốmarketing như phân phối, giá, cổ động…cần phải liên tục xem xét

b Nếu doanh nghiệp đang có chỗ đứng ổn định, có thế mạnh trong ngànhnhưng cũng không nên bàng quan, tự mãn với điều đó, cần liên tục nghiên cứu thị

trường để tìm ra những giải pháp mới, những thị trường mới hoặc có thể đa dạng hóa

để phát huy những tiềm lực sẵn có

Thị trường luôn luôn biến đổi không ngừng, nếu doanh nghiệp chỉ chú tâm vàonhững gì mình đã có thì rất dễ bị lạc hậu và đánh bật ra khỏi thị trường, do vậy, cầnphải thực hiện nghiên cứu thị trường, tìm hiểu những biến đổi, theo dõi, đánh giá để cóphản ứng kịp thời

c Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn và nhu cầu đa dạng hơn, họ cótrình độ cao hơn và tỏ ra sáng suốt hơn trong sự lựa chọn hàng hóa Chính vì vậy, công

ty nên đưa ra những chương trình để gia tăng lòng trung thành của khách hàng, nhữngphần mềm cho phép ghi lại những ý kiến cũng như những đóng góp của khách hàng,gia tăng chất lượng dịch vụ, nhất là những dịch vụ sau bán để đáp ứng khách hàng tốthơn, từ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững hơn trước đối thủ

1.2.4 Những yêu cầu khi xây dựng chiến lược Marketing cấp đơn vị kinh doanh:

1.2.4.1 Nhu cầu của khách hàng và sự khác biệt sản phẩm:

Nhu cầu của khách hàng là sự mong muốn, sự cần thiết hay khao khát mà có thểđược thỏa mãn bằng những đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ Sự khác biệt sản phẩm

là quá trình tạo một lợi thế bằng việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầukhách hàng Tất cả các công ty cần tạo sự khác biệt cho sản phẩm của họ sao cho cóthể hấp dẫn được khách hàng và ít nhất là thỏa mãn nhu cầu

Khi nhu cầu của khách hàng được đáp ứng bằng những cách thức khác biệt, giatăng lợi ích và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như giá cả, dịch vụ tăngthêm, chất lượng, độ tin cậy hay giá trị biểu tượng mà sản phẩm mang đến cho kháchhàng thì điều đó đồng nghĩa với việc họ đang sở hữu một ưu thế cạnh tranh sắc nét.Tuy nhiên, để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là không hề đơn giản và vô cùngtốn kém Nó còn phụ thuộc vào những cam kết và văn hóa của từng công ty

Cần phải hiểu muốn biết được nhu cầu của khách hàng không phải nhiệm vụ củamỗi một bộ phận Marketing mà cần có sự tham gia của toàn thể nhân viên, kể cảnhững nhà lãnh đạo cấp cao, họ cần thể hiện sự lắng nghe, nhận thức và thấu hiểukhách hàng trong mọi hoàn cảnh và hành động của mình Ngoài ra cũng cần thực hiệnnhững cuộc khảo sát, nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để dự đoán và nhận biếtnhu cầu của khách hàng trong hiện tại và những thay đổi ở tương lai, từ đó có nhữngcách thức để đồng điệu với sự thay đổi đó

Marketing mix: Đó là sự hỗn hợp 4 công cụ chủ yếu như sản phẩm, giá, phân

phối, cổ động để nhằm hỗ trợ cho chiến lược Marketing thực hiện thành công, đạtđược mục tiêu để ra của công ty cũng như từng SBU ( Đơn vị kinh doanh cấp chiếnlược)

1.2.4.2 Các nhóm khách hàng và phân đoạn thị trường

Chia thành các nhóm khách hàng để đáp ứng là kết quả của sự phân khúc thịtrường Bạn không thể nói: sản phẩm của doanh nghiệp mình phục vụ cho toàn bộ cáckhách hàng có nhu cầu, nếu như vậy thì sớm hay muốn doanh nghiệp bạn sẽ cảm thấyquá tải và rơi vào bế tắc “Lựa chọn để đáp ứng một phân đoạn thị trường là một lựachọn sáng suốt và cần thiết Có 3 lựa chọn chiến lược hướng đến các phân đoạn thịtrường: (1) chọn phục vụ cho các khách hàng bình thường, (2) phục vụ đa dạng nghĩa

là phân đoạn thị trường thành những phân đoạn khác nhau và phát triển những sảnphẩm đáp ứng nhu cầu của mỗi đoạn, (3) phục vụ tập trung, nghĩa là công ty có thểchọn để nhận thức rằng thị trường bị phân đoạn nhưng chỉ tập trung vào một phânđoạn hay khe hở để theo đuổi” (Trích dẫn tài liệu Quản trị chiến lược_ Tác giả:PGS.TS Lê Thế Giới, T.S Nguyễn Thanh Liêm, Th.S Trần Hữu Hải)

Tại sao mỗi công ty cần phải chọn lựa ra những phức hợp sản phẩm/ thị trường

và tạo ra những sản phẩm phù hợp với từng thị trường hơn là tạo ra một sản phẩm chotoàn bộ thị trường? Câu trả lời là việc quyết định cung cấp nhiều sản phẩm cho nhiềukhe hở thị trường cho phép công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn Tuy nhiên,không phải với sản phẩm nào cũng thế, có những sản phẩm mà tính đồng nhất cao, nhucầu khách hàng hầu như không có sự khác biệt, chẳng hạn: xăng, xi măng… thì yếu tốphân phối hay giá cả lại có tầm ảnh hưởng lớn hơn

1.2.4.3: Khả năng khác biệt hóa

Ngày nay, khách hàng ngày càng có những yêu cầu khắt khe hơn, không chỉ còn

là chất lượng tốt hoặc giá thấp, mà phải là chất lượng tốt, giá cả phải chăng và chấtlượng phục vụ hoàn hảo Do vậy, mỗi công ty cần phải theo đuổi các khả năng tạo sựkhác biệt để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Có 4 cách để giành lợi thế cạnh tranh, đólà: vượt trội về hiệu quả, chất lượng, cải tiến và đáp ứng khách hàng, nhưng với yêucầu ngày nay, muốn tạo dựng lợi thế thì điều quan trọng là cần phải kết hợp cả 4 cáchthức sao cho phù hợp với năng lực và nguồn lực của mỗi doanh nghiệp

1.3 Các yếu tố trong Marketing Mix

1.3.1 Chính sách sản phẩm

 Định nghĩa

Sản phẩm là thành phần cơ bản nhất của Marketing Mix Đó có thể là sản phẩm

vô hình của doanh nghiệp đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, các hìnhthức dịch vụ giao hàng, sửa chửa, huấn luyện…

 Chính sách sản phẩm

Có thể dùng ma trận phát triển sản phẩm – thị trường của Ansoff (Ansoff’s Product Market Expansion Matrix) để vạch ra các chiến lược mở rộng kinh doanh của doanh nghiệp dịch vụ, hay còn gọi là các chiến lược phát triển thị trường dịch vụ Ma trận này có hai biến số với hai giá trị là giá trị hiện tại và giá trị mới của hai biến đó.

- Kinh doanh lặp lại

Tăng khối lượng bán dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tại Các biện pháp được

sử dụng thường là tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, củng cố-hoàn thiệnkênh bán hàng, chăm sóc khách hàng, đảm bảo đúng chất lượng dịch vụ

Mở rộng thị trường dịch vụ

Tìm những khách hàng mới cho dịch vụ hiện tại Thị trường mới có thể được mở

ra tại các khu vực địa lý khác, các đoạn thị trường khác, kể cả ở nước ngoài Chiếnlược này thường được áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa, hoặc doanh nghiệpmuốn bành trướng ra các đoạn thị trường khác Khi thực hiện chiến lược này cần phảitiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mới

Phát triển dịch vụ mới

Đưa dịch vụ mới vào thị trường hiện tại Có nhiều lý do để doanh nghiệp cầnphải phát triển dịch vụ mới Chiến lược này cũng cần dựa trên số liệu nghiên cứu kỹlưỡng nhu cầu mới của thị trường hiện tại Đặc biệt khi doanh nghiệp mở rộng thịtrường ra nước ngoài thì cần nghiên cứu toàn diện môi trường marketing mới.

Đa dạng hóa

Đưa dịch vụ mới vào thị trường mới Chiến lược này kết hợp cả hai chiến lượcthứ 2 và thứ 3 đã trình bày ở trên Các chiến lược này có độ mạo hiểm khác nhau tùyvào các biến số Chiến lược thâm nhập thị trường có độ rủi ro thấp nhất Chiến lược đadạng hóa có độ rủi ro lớn nhất Tuy nhiên, độ rủi ro của các chiến lược còn phụ thuộcvào sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh và cơ hội sẵn có

1.3.2 Chính sách giá cả

Định nghĩa

Giá là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix, bao gồm giábán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương xứng với giá trị nhậnđược của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn đượccoi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở nhữngthị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mớidoanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chổ đứng vữngchắc trên thị trường

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổinhững mục tiêu cơ bản như: để sản phẩm tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, tăngthị phần, thu hồi vốn nhanh, dẫn đầu về chất lượng…

Doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn Doanhnghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng với giá củađối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường Giá có thể được quyết định ở mức giữ uytín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của chính phủ

1.3.3 Chính sách phân phối:

Đặc điểm

Cũng như hàng hóa, nếu khách hàng không tiếp cận được dịch vụ để sử dụng thìdịch vụ đó cũng không có giá trị Tuy nhiên, tính phi vật chất và tính dồng thời giữa

quá trình sản xuất và tiêu dùng của dịch vụ làm cho vấn đề phân phối dịch vụ khókhăn hơn nhiều so với Marketing hàng hóa Do vậy, khả năng để tiếp cận được vớidịch vụ phải được thiết kế ngay trong hệ thống sản xuất dịch vụ Việc phân phối dịch

- Hoạt động phân phối trực tiếp thường chiếm ưu thế trong nhiều lĩnh vực

- Trung gian chủ yếu là các đại lý và môi giới

Hệ thống kênh phân phối dịch vụ

Sự khác biệt giữa sản phẩm hiện hữu với dịch vụ chỉ ra rằng kênh phân phối dịch

vụ sẽ có những đặc điểm độc đáo và kênh đặc trưng Kênh phân phối trong dịch vụthường là những kênh ngắn, kênh trực tiêp Kênh phân phối dịch vụ ở đây thực chất làviệc tham gia tác động trực tiếp vào việc tham gia đưa khách hàng tới tiêu dùng dịch

vụ hoặc đưa một dịch vụ triển khai ở khu vực thị trường khác nhau tới người tiêudùng

Hệ thống kênh phân phối dịch vụ gồm các loại sau:

- Kênh phân phối trực tiếp

Loại kênh này thích hợp nhất đối với dịch vụ Kênh trực tiếp là kênh phân phốitại doanh nghiệp và loại kênh phân phối tới tận nhà khách hàng theo hợp đồng

Hai loại kênh này thích hợp với dịch vụ thuần túy, tính phi vật chất của nó rấtcao, mức độ quan hệ giữa người cung ứng và người tiêu dùng cao

Hình 1.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

Người cung cấp dịch vụ

Dịch vụ tại nhà Người tiêu dùng

- Kênh phân phối gián tiếp

Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp có sự tham gia của trung gian, gồm một số kiểu sau:Trên thực tế, có một số loại dịch vụ thực hiện kênh phân phối gián tiếp có hiệuquả hơn

Các thành phần trong hệ thống kênh phân phối dịch vụ

Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối dịch vụ gồm:

- Người cung cấp dịch vụ

- Khách hàng

- Các trung gian (các văn phòng, chi nhánh, các đại lý)

Cấu trúc kênh và các dòng chày trong kênh có những đặc điểm khác biệt so vớicác hàng hóa hiện hữu, có 3 thành phần chính biểu hiện trong kênh

- Thành viên của kênh và quan hệ giữa các thành viên

- Những chức năng khác nhau của thành viên kênh thực hiện cùng với trang thiết

bị vật chất và công nghệ được sử dụng

- Dịch vụ tổng thể mà các thành viên tạo ra

Ba loại thành viên của kênh phân phối đều tham gia vào quá trình mua bán dịch

vụ với thành viên phía trước và phía sau trong kênh Mỗi thành viên đều có khả năng

và đối tượng riêng mà kết quả là xuất hiện một kênh đặc thù gồm hồn hợp của quyềnlực, mâu thuẫn và sự điều phối

Những thành viên cũng được thực hiện những chức năng nhất định làm gia tănggiá trị dịch vụ Trong quá trình thực hiện những chức năng này, các thành viên sửdụng nhiều đầu mối vật chất và các công nghệ phụ trợ như giấy bút, mạng lưới vi tính,

hình ảnh doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, sử dụng Một số dạngchủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược truyền thông cổ động:Quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng.

Các chính sách truyền thông cổ động

Quảng cáo

Quảng cáo là phương thức truyền thông đại chúng mà doanh nghiệp phảo trả tiền

để chuyển tải các thông tin nhằm nhắc nhở, thuyết phục khách hàng về các dịch vụ vàchính nhà cung cấp dịch vụ

- Đối tượng của quảng cáo dịch vụ có thể là khách hàng hoặc trung gian Đốivới khách hàng, quảng cáo có thể nhắm đến cả những khách hàng đã tiếpcận hệ thống dịch vụ doanh nghiệp

- Thông điệp quảng cáo: coi trọng tính trung thực của thông điệp và cố gắnghữu hình hóa thông điệp

- Thời điểm quảng cáo: doanh nghiệp có thể quảng cáo thường xuyên theokiểu nhắc nhở nhưng cũng có thể quảng cáo tại một sô thời điểm trong một

số giai đoạn quan trọng như tung ra dịch vụ mới, cuối mùa chính vụ, đầumùa trái vụ,

- Mục tiêu quảng cáo: Các hoạt động quảng cáo nhằm đạt được nhũng đápứng định trước Do vậy, mục tiêu quảng cáo phản ánh các đáp ứng dự đoántrước từ đối tượng nhận tin Các đáp ứng đó có thể là sự nhận thức, hiểu biếtđúng đắn về một dịch vụ hoặc là hành vi quan tâm đến dịch vụ, và cuối cùng

+ Quảng cáo ngoài trời

+ Quảng cáo quá cảnh (trên các phương tiện và đầu mối giao thông)

+ Quảng cáo qua thư trực tiếp

Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là một công cụ xúc tiến gián tiếp nhằm mục đích xây dựngmột hình ảnh tốt đẹp trong con mắt công chúng về doanh nghiệp và dịch vụ của nó Vì

dịch vụ có tính vô hình và đánh giá về nó mang nhiều tính chủ quan Do vậy, quan hệvới công chúng có vai trò quan trọng vì nó thúc đẩy hình thức thông tin truyền miệng

về doanh nghiệp và dịch vụ

Có nhiều công cụ phục vụ cho quan hệ với công chúng Việc lựa chọn công cụnào phù hợp còn phụ thuộc vào mục tiêu xúc tiến

Nói chung, các công cụ của quạn hệ công chúng phù hợp nhất với mục tiêu tạo ra

sự nhận biết về doanh nghiệp và dịch vụ của nó, và ít hiệu quả hơn đối với mục tiêutrực tiếp dẫn tới quyết định mua của khách hàng Sau đây là các công cụ được dùng

trong việc xây dựng mối quan hệ với công chúng:

- Tuyên truyền (publicity): là một công cụ truyền thông mà công ty khôngphải trả tiền Bản tin hay thông điệp được các phương tiện truyền thông đạichúng chuyển tải đến người nhận tin thay mặt cho công ty Tuyên truyền sửdụng tất cả các phương tiện như báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình

để chuyển tải thông tin cho công chúng biết về doanh nghiệp và dịch vụ.Đây là một công cụ quan trọng

- Vận động hành lang (Lobbying): Những người vận động hành lang chuyênnghiệp thường được các doanh nghiệp mời nhằm tác động đến các nhân vật

có vai trò thông qua các quyết định có ảnh hưởng lớn tới hoạt động củadoanh nghiệp Vận động hành lang có thể thực hiện ở cấp địa phương hoặctrung ương

- Giáo dục và đào tạo: nhằm nâng cáo sự hiểu biết và mến mộ của công chúng

về doanh nghiệp và dịch vụ của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các dịch vụ

mà công chúng chưa quen biết, các nhà cung cấp dịch vụ thường dùngphương pháp truyền thông qua chương trình đào tạo, giáo dục có tính chấtphổ biến kiến thức nhằm vào các thị trường mục tiêu quan trọng Hình thức

“Ngày mở cửa” cũng được các trường đại học sử dụng để giới thiệu cho cácsinh viên tương lai về trường và các chuyên ngành đào tạo tại trường

- Triễn lãm là hình thức truyền thông phổ biến Các doanh nghiệp tham giatriễn lãm với mục tiêu cung cấp thông tin cho công chúng hiểu biết về doanhnghiêp và dịch vụ của nó Qua tiếp xúc trực tiếp với các đại diện của nhàcung cấp cũng như các ấn phẩm giới thiệu, khách hàng tương lai có thôngtin đầy đủ để có các quyết định lựa chọn nhà cung cấp khi có nhu cầu

- Tạp chí doanh nghiệp: Các nhà cung cấp dịch vụ thường phát hành các tạpchí riêng của mình cung cấp cho khách hàng hiện tại hoặc tương lai Dướihình thức tạp chí, khách hàng cảm thấy độ tin cậy của thông tin cao hơn sovới thông tin nhận được qua quảng cáo.

- Các sự kiện đặc biệt: nhằm thu hút sự chú ý của các phương tiện, các doanhnghiệp cơ quan cung cấp dịch vụ thường tổ chức các sự kiện quan trọngđáng đưa tin nhằm quảng bá thông tin cho công chúng biết về doanh nghiệp

Đó là sự kiện quan trọng của doanh nghiệp như triển khai các công nghệmới, kỷ niệm các năm chẵn chục ngày thành lâp,

Tuyên truyền

Mục tiêu của tuyên truyền là tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau giữa doanh nghiệp vàgiới báo chí Muốn đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp có thể sử dụng các phươngtiện sau đây:

- Phát hành các bài báo: Đây là hình thức tuyên truyền hay được các doanhnghiệp sử dụng Doanh nghiệp mời các phóng viên đến để họ viết về các sựkiện quan trọng và đăng tải lên các báo cho công chúng biết

- Họp báo: Đây là hoạt động nhằm giúp cho các nhà báo và doanh nghiệp đốithoại trực tiếp hai chiều về các sự kiện quan trọng của doanh nghiệp Qua

đó, các nhà báo có thể thu thập và đăng tải các thông tin họ lĩnh hội đượccho công chúng biết

- Quan hệ với giới báo chí: các biên tập viên, phóng viên, người phụ tráchchuyên mục, nhà bình luận là những người có khả năng quyết định có công

bố các thông tin về công ty hay không Họ là những người giữ cổng phươngtiện truyền thông Do vậy xây dựng mối quan hệ thân thiết, hiểu biết lẫnnhau giữa doanh nghiệp và giới báo chí sẽ giúp ích nhiều cho công ty trongviệc thực hiện mục tiêu quan hệ với công chúng

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là một thành tố quan trọng trong chiến lược truyền thông hỗnhợp Đây là dạng truyền thông hai chiều, là quá trình tương tác trực tiếp giữa kháchhàng và người bán hàng qua đó người bán tìm hiểu, khám phá, truyền thông và đápứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng Qua bán hàng cá nhân có thể xây dựngmối quan hệ thân thiện, lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp Tiếp xúc cá nhân

cũng tạo ra cảm giác có nghĩa vụ của người bán đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Bán hàng trực tiếp là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép ngườibán nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng và do vậy có thể phản ứng linh hoạtđáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng, tiết kiệm thời gian cho họ

Khuyến mại

Ngoài quảng cáo, bán hàng và quan hệ với công chúng, khuyến mại bao gồm cáchoạt động kích thích khách hàng mua sản phẩm và các trung gian nổ lực bán hàngtrong giai đoạn ngắn hạn Mặc dù khuyến mại có thể được dùng để tăng sự nhận biếtcủa khách hàng, nói chung khuyến mại thường được dùng cho các giai đoạn sau củaquá trình mua nhằm gây ra sự thích thú, sự ước muốn và đặc biệt là thúc đẩy hànhđộng mua sản phẩm Khuyến mại có thể bổ sung cho các công cụ xúc tiến khác rấtthành công

Đối với khách hàng cuối cùng, sau đây là những công cụ khuyến mại được sửdụng phổ biến trong các lĩnh vực dịch vụ nhằm vào khách hàng cuối cùng:

- Thử miễn phí/ tham quan/ tư vấn: Các hoạt động này khuyến kích kháchhàng thử dùng dịch vụ để nhận thức các giá trị của dịch vụ mà họ khó hìnhdung, đánh giá trước khi mua Công cụ này nhằm thu hút khách hàng đếnvới các loại dịch vụ mới mà khách hàng trung thành với các nhà cung cấpdịch vụ cạnh tranh hiện hành

- Khuyến khích bằng giảm giá: Công cụ này nhằm để kích thich nhu cầutrong các giai đoạn ế ẩm đối với các dịch vụ mà giá cả là yếu tố chủ chốtphải cân nhắc khi khách hàng quyết định mua

- Phiếu thưởng giảm giá: Các phiếu này cho phép khách hàng hưởng chiếtkhấu trong các lần mua sau Đối tượng nhận phiếu là các nhóm khách hàngđặc biệt hay các khách hàng tiềm năng nào đó khi họ bắt đầu mua dịch vụ

- Quà tặng: Quà tặng có tác dụng kích thích khách hàng mua dịch vụ trongmột giai đoạn ngắn vì khách hàng được lợi hơn Quà tặng có thể kết hợp vớiphiếu thưởng tích lũy điểm nhận quà nhằm kích thích khách hàng muanhiều

Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác với khách hàng qua các phương tiệnkhác nhau nhằm tạo ra và khai thác mối quan hệ trực tiếp giữa nhà cung cấp dịch vụ và

khách hàng Trong những năm gần đây, marketing trực tiếp được sử dụng nhiều tronghoạt động xúc tiến dịch vụ nhờ xuất hiện nhiều công nghệ mới giúp cho các doanhnghiệp định hướng các thông điệp chính xác đến các thị trường mục tiêu, đồng thời cóthể nhanh chóng nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng để điều chỉnh chínhsách, chiến lược sao cho phù hợp với khách hàng.

Hai hình thức marketing trực tiếp được sử dụng nhiều bởi các nhà cung cấp dịch

vụ là Telemarketing và thư trực tiếp:

- Telemarketing: là loại hình truyền thông hai chiều sử dụng phương tiện viễnthông hiện đại để giao tiếp với khách hàng Khi nhà cung cấp dịch vụ chủđộng thông tin với khách hàng thì được gọi là Telemarketing ra ngoài Khikhách hàng chủ động thông tin với các nhà cung cấp thì gọi làTelemarketing từ ngoài vào

- Thư trực tiếp (Direct Mail): là hình thức quảng cáo trực tiếp qua bưu chính,giúp các doanh nghiệp phân phát các tài liệu quảng cáo đến các nhóm kháchhàng tiềm năng mục tiêu

Tài trợ

Một phương pháp mà các doanh nghiệp dịch vụ có thể sử dụng để tạo ra hình ảnhcho dịch vụ của họ là gắn liền hình ảnh của doanh nghiệp và dịch vụ với các sự kiện,hoạt động thu hút sự chú ý của công chúng Tài trợ qua việc doanh nghiệp đầu tư chomột sự kiện, hoạt động văn hóa, xã hội, thể thao, từ thiện, thu hút sự quan tâm củacông chúng, qua đó doanh nghiệp nâng cao được uy tín, tiếng tăm và nhận biết của xãhội

Marketing cho các ngành dịch vụ được phát triển trên cơ sở thừa kế những kếtquả của Marketing hàng hóa Tuy nhiên, hệ thống Marketing Mix cho hàng hóa tỏ rakhông phù hợp với những đặc điểm của dịch vụ Do vậy, hệ thống Marketing Mix 4Pcần phải được thay đổi nội dung cho phù hợp với các đặc thù của dịch vụ Ngoài ra,còn phải bổ sung thêm 3 thành tố 3P nữa để tạo thành Marketing Mix 7P chomarketing dịch vụ Sau đây là phần chính sách 3P

1.3.5 Chính sách con người

 Vai trò của nhân tố con người trong kinh doanh du lịch

Nhân tố con người giữ vị trí quan trọng trong marketing dịch vụ nói chung vàmarketing du lịch nói riêng Có thể nói rằng thành công của một doanh nghiệp kinh

doanh du lịch phụ thuộc rất nhiều vào việc tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, tạo độnglực và quản lý con người trong doanh nghiệp.

Yếu tố con ngừời giữ vai trò khác nhau trong việc tác động tới nhiệm vụ củamarketing và giao tiếp với khách hàng Các nhà nghiên cứu đã phân loại vai trò tácđộng này thành bốn nhóm :

- Nhóm thứ nhất giữ vai trò liên lạc thường xuyên với khách hàng, họ là nhữngngừời bán hàng hay những người phục vụ khách hàng và như vậy, họ có quan hệ chặtchẽ với hoạt động marketing Do vậy, họ phải được đào tạo và có động cơ thúc đẩy đểphục vụ tốt khách hàng hằng ngày

- Nhóm thứ hai là những người trong các vị trí không liên quan đến hoạt độngmarketing ở mức cao, song họ cũng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tạo nênnhững mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

- Nhóm thứ ba là những người hoạt động marketing chuyên nghiệp, họ là nhữngngười thực hiện chiến lược và kế hoạch marketing với các vai trò và chức năng khácnhau Những người này thường được đào tạo để có kiến thức chuyên sâu về marketing

- Nhóm thứ tư là những người thực hiện các nhiệm vụ khác nhau trong doanhnghiệp Họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hay thực hiện các nhiệm vụmarketing nhưng họ có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của doanh nghiệp.những người này cần được đào tạo để hiểu rõ tầm quan trọng và vai trò của marketingnội bộ và bên ngoài cũng như là hiểu kế hoạch marketing của doanh nghiệp để gópphần nâng cao chất lượng phục vụ khách

Với những tác động quan trọng như vậy, chúng ta thấy rằng con người là yếu tốquan trọng trong hoạt động marketing mix của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành

và được xem xét như là yếu tố riêng biệt Các doanh nghiệp thành công thường tạo rađược định hướng marketing toàn doanh nghiệp và một chính sách con người đúng đắn

Để đảm bảo chất lượng các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàngthì ngoài cơ sở vật chất kỹ thuật, các hoạt động của nhân viên có ý nghĩa rất quantrọng trong việc làm vừa long khách hàng Việc thu hút, thúc đẩy, đào tạo và duy trìđội lao động có phẩm chất, phong cách, có kỹ năng nghiệp vụ tạo ra những công việcthỏa mãn nhu cầu cá nhân và tổ chức phối hợp tốt các công việc trong doanh nghiệp là

hết sức quan trọng Marketing nội bộ nhằm khuyến khích những thái độ tốt của nhânviên nhằm thỏa mãn và thu hút khách Sau khi đã tuyển chọn được đội ngũ nhân viênthích hợp với yêu cầu công việc, các nhà quản lý trong các doanh nghiệp du lịch phảikiểm soát được các hoạt động cụ thể của họ và kiểm soát được nhân viên để họ có thểlàm được những việc tốt nhất trong quá trình phục vụ khách.

Muốn hoạt động marketing nội bộ hiệu quả cần chú ý tới hai vấn đề then chốtsau:

1 Mỗi nhân viên và mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều có vai trò như nhữngkhách hàng, những nhà cung cấp nội bộ Muốn có marketing đối ngoại tốt thì trước hếttoàn bộ nhân viên và các bộ phận trong doanh nghiệp phải được cung cấp và nhậnđược dịch vụ hoàn hảo

2 Cần có sự phối hợp giữa các cá nhân và các bộ phận thống nhất hành động vìmục tiêu chung của doanh nghiệp

+ Làm đều đặn các mô hình đường cầu trong kinh doanh

+ Nâng cao lợi nhuận

+ Trợ giúp cho việc sử dụng chiến lược marketing có phân đoạn

+ Kết hợp các sản phẩm, dịch vụ khác nhau thành các yếu tố hài hòa, thích ứng.+ Mang lại mối quan hệ mật thiết giữa các tổ chức lữ hành

móc phục vụ quá trình cung ứng dịch vụ,đồng phục của công ty, huy chương giảithưởng, …nó còn thể hiện nhiều ở trang web của công ty Chính vì thế mà bất cứ công

ty nào cũng cần phải chú trọng công tác tạo lập và cải thiện môi trương làm việc vàcung ứng dịch vụ của mình đến khách hàng nhằng mang lại những dịch vụ tốt nhất Cóthế công ty mới có thể phát triển và tăng trưởng bền vững

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CP TỔ CHỨC SỰ KIỆN VÀ DU LỊCH

GALA VIỆT2.1 Tổng quan về công ty

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên đầy đủ: Công ty cổ phần tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt

Mã số thuế: 0400543709

 Xưởng sản xuất: 27 Lê Văn Hiến, Q Ngũ Hành Sơn, Đà Nẵng

 Xưởng in ấn : 149 Huy Cận, P Hòa Cường Nam, Q Hải Châu, Đà Nẵng

 Vốn điều lệ : 1.000.000.000VNĐ

 Tài sản đầu tư : 26.000.000.000VNĐ

 Công ty thành viên: Công ty TNHH Truyền thông và Quảng cáoVINAGROUP – 27 Duy Tân – Thừa Thiên Huế & Công ty TNHH Tổ chức sự kiệnGLOBAL EVENT – 61C Nguyễn Trãi – Thành phố Tuy Hòa – Phú Yên

Hình 2.1 Logo công ty

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần Tổ chức sự kiện và du lịch được thành lập vào tháng 5 năm

2006, là tiền thân của công ty CP Doanh Nghiệp trẻ Đà Nẵng Gala Việt là một trongnhững thương hiệu chuyên tổ chức sự kiện đầu tiên tại khu vực miền Trung Đồng thời

là thành viên của Hội Doanh nhân trẻ thành phố Đà Nẵng Gala Việt tự hào là điểm hội

tụ Doanh nhân trẻ đầy tài năng, nhiệt huyết, bản lĩnh và sáng tạo Gala Việt chuyên tổchức các sự kiện (khai trương, động thổ, lễ hội, biểu diễn nghệ thuật, các cuộc thi sắcđẹp, hội chợ triễn lãm, hội thảo,…), các dịch vụ truyền thông thương hiệu, dịch vụ chothuê các thiết bị âm thanh-ánh sáng, in ấn, thiết kế quảng cáo và tổ chức các tour dulịch trong nước cũng như ngoài nước

2.1.2.2 Quá trình phát triển của công ty

Nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty cũng như đáp ứng nhu cầu củakhách hàng, tháng 4 năm 2007 công ty mới Gala Việt thành lập thêm một công ty mớitại thành phố Huế có tên gọi Công ty TNHH tổ chức sự kiện và quảng cáoVINAGROUP, hiện nay công ty này hoạt động rất có hiệu quả

Năm 2008, Công ty được Trung Ương Hội các nhà Doanh nghiệp trẻ Việt Namkhen tặng vì đã có thành tích xuất sắc trong công tác hội, bên cạnh đó tích cực thamgia tài trợ các hoạt động cả Hội Doanh nghiệp trẻ thành phố Đà Nẵng

Đầu năm 2009 do nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, chuyên nghiệp hóatrong hoạt dộng kinh doanh dịch vụ, bản thân đang xúc tiến thành lập một công ty mớichuyên về thiết kế in ấn mỹ thuật tại Đà Nẵng và một chi nhánh tại Đắc Lắc

Năm 2010, công ty được tôn vinh là “thương hiệu uy tín 2010” do khách hàngbình chọn và được xem là một năm đột phá của Gala Việt

Sau đó, công ty đã ký hợp đồng với công ty Toàn Cầu Xanh để phát triển websitehttp://galaviet.com.vn

Hiện nay, do nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh, Gala Việt đã thành lậpthêm 4 công ty thành viên tại 4 tỉnh Miền Trung-Tây Nguyên bao gồm Đắc lắc, Phú

Yên, Huế, và Quãng Ngãi Với phương châm hoạt động “Không ngừng sáng tạo vìthành công của khách hàng”, Gala Việt đang ngày càng khẳng định được vị trí của một

“Nhà tổ chức sự kiện chuyên nghiệp” hàng đầu, trở thành cánh tay phải đắc lực củacác tổ chức, doanh nghiệp trong việc quảng bá, tiếp thị, khuếch trương, định vị thươnghiệu

 Các thành tích đạt được của công ty

- Bằng khen Trung ương Đoàn Thanh niên Việt Nam

- Bằng khen của Chủ tịch UBND thành phố Đà Nẵng

- Bằng khen Hội LHTN thành phố Đà Nẵng

- Bằng khen Trung ương các Nhà Doanh Nghiệp trẻ Việt Nam năm 2007

- Bằng khen Hội Liên Hiệp Thanh Niên Thành Phố Đà Nẵng năm 2008

- Bằng khen của Chủ tịch UBND thành phố Đà Nẵng năm 2009

2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của công ty

Đối với công ty Tổ chức sự kiện và du lịch Gala Việt thì ngành nghề đang hoạt

động chính liên quan đến hai ngành là ngành truyền thông, tổ chức sự kiện và ngành

du lịch

 Đặc điểm của ngành truyền thông, tổ chức sự kiện

Theo quan điểm kinh doanh tổ chức sự kiện bao gồm một số hoặc toàn bộ cáchoạt động từ việc thiết kế (design), triển khai (execusion) đến kiểm soát (control) cáchoạt động của sự kiện nhằm đạt được các mục tiêu nhất định mà sự kiện đã đề ra Quanghiên cứu hoạt động tổ chức sự kiện hiện nay ở Việt Nam, cũng thấy rằng tổ chức sựkiện cũng bao gồm các hoạt động như nghiên cứu sự kiện; lập kế hoạch, chương trìnhcho sự kiện; điều hành các diễn biến của sự kiện; kết thúc sự kiện…

 Đặc điểm của ngành kinh doanh du lịch

Ngành dịch vụ du lịch là ngành không khói, ít gây ô nhiễm môi trường, giúpkhách du lịch vừa được nghỉ ngơi, giảm stress vừa biết thêm nhiều điều hay mới lạ màkhách chưa biết Ngoài ra ngành dịch vụ du lịch còn góp phần phát triển kinh tế củađất nước, tạo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động (hướng dẫn viên, các dịch

vụ liên quan ).Hiện nay ngành du lịch đang phát triển mạnh ở các nước thuộc thế giớithứ ba Nhu cầu về du lịch càng tăng thì vấn đề bảo vệ môi trường cần phải được coitrọng Có một dạng du lịch nữa, đó là du lịch xúc tiến thương mại, vừa đi du lịch vừakết hợp làm ăn, cũng rất phổ biến tại Việt Nam Có thể nói rằng, đây là lĩnh vực ngành

nghề mang tính chất dịch vụ cho nên thông thường ngành mang những đặc điểm biểutrưng bao gồm tính vô hình, tính không thể tồn kho, tính không đồng đều về chấtlượng và tiêu dùng dịch vụ, tính không thể chuyển quyền sở hữu được Ngành dịch vụ

du lịch chủ yếu làm việc trên đối tượng là con người, việc quản lý và nhu cầu tâm lý,hành động của mỗi con người có sự khác biệt lẫn nhau, cho nên đối với hai ngành nàycác giác quan của khách hàng không thể dễ dàng nhận biết được dịch vụ trước khimua Đây cũng chính là khó khăn khá lớn đối với ngành

Sau đây là những đặc điểm cơ bản của ngành dịch vụ:

- Bản chất vô hình của dịch vụ: Kinh doanh du lịch là hướng vào dịch vụ Do đó

các sản phẩm dịch vụ là vô hình Nếu như là một sản phẩm hàng hoá thì có thể xemxét, kiểm tra, thử để đánh giá chất lượng hàng hoá đó có tốt hay không, nhưng đối vớidịch vụ thì không thể làm như vậy, chỉ khi khách trực tiếp trải qua mới đánh giá được

- Phương thức sản xuất: Kinh doanh du lịch cũng được coi là đơn vị sản xuất

hàng hoá, đó là những sản phẩm dịch vụ Sản phẩm hàng hóa hữu hình được sản xuất

ở một nơi sau đó vận chuyển đến nơi tiêu thụ thông qua các kênh phân phối Nhưngđối với dịch vụ thì không thể như vậy, các sản phẩm du lịch được tiêu dùng và sảnxuất diễn ra đồng thời, khách hàng cần phải đến tận nơi thì mới tiêu dùng được sảnphẩm dịch vụ đó Đối với ngành này, quá trình cung cấp dịch vụ và tiêu dùng dịch vụxảy ra đồng thời Chính vì vậy, khách hàng và người cung cấp dịch vụ phải tiếp xúcvới nhau để cung cấp và tiêu dùng dịch vụ tại địa điểm và thời gian phù hợp cho haibên Ngành này cũng không thể nào cung cấp một cách hàng loạt, tập trung như sảnxuất hàng hóa Do vậy, nhà cung cấp khó kiểm tra chất lượng theo một tiêu chuẩnthống nhất

- Tính không đồng nhất: Điều này được thể hiện rất rõ, đó là khách hàng có tính

chất quyết định vào việc tạo ra sản phẩm dịch vụ Nếu có khách hàng thì sản phẩmdịch vụ mới được tạo ra Do vậy các doanh nghiệp du lịch thường cố gắng tiêu chuẩnhoá các dịch vụ nhưng điều đó không thật dễ vì dịch vụ bị cá nhân hoá Chẳng hạn, haikhách hàng cũng tiêu dùng một sản phẩm du lịch như nhau, nhưng họ có ý kiến đánhgiá hoàn toàn khác nhau về dịch vụ, nó phụ thuộc vào kinh nghiệm của bản thân vàtâm lý của du khách Bên cạnh đó có thể là do thái độ phục vụ của nhân viên hoặc domôi trường khách quan đã làm ảnh hưởng đến mục tiêu marketing của du lịch Mặtkhác, sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ mà ngành này mang lại chịu

tác động mạnh mẽ bởi kỹ năng, thái độ của người cung cấp dịch vụ.

- Tính không thể lưu trữ: Với lĩnh vực hoạt động trong ngành dịch vụ du lịch thì

các doanh nghiệp không thể tồn kho, cất trữ hay vận chuyển từ khu vực này đến khuvực khác Do đó, việc sản xuất mua bán và tiêu dùng dịch vụ bị giới hạn bởi thời gian.Cũng từ đặc điểm này mà làm mất cân đối quan hệ cung cầu cục bộ giữa các thời điểmkhác nhau trong ngày, trong tuần hoặc trong tháng Bên cạnh đó, khi sử dụng dịch vụ

du lịch của các doanh nghiệp, khách hàng chỉ được quyền sử dụng, hưởng lợi ích dịch

vụ trong khoảng thời gian nhất định và không chuyển quyền sở hữu được

- Hấp dẫn mua dựa trên khía cạnh tình cảm nhiều hơn: Do các sản phẩm du lịch

được tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời, luôn có sự tiếp xúc trực tiếp giữa ngườivới người Những xúc cảm và tình cảm cá nhân nảy sinh trong quá trình giao tiếp cótác động đến hành vi mua sau này của khách Sự ràng buộc tình cảm này xảy rathường xuyên hơn đối với các dịch vụ của du lịch so với các dịch vụ khác

- Nhấn mạnh nhiều hơn về hình tượng và tầm cỡ: Do khách hàng thương lựa

chọn mua các sản phẩm, dịch vụ du lịch dựa trên yếu tố tình cảm nhiều hơn nên ảnhhưởng từ việc xây dựng hình tượng và tầm cỡ của doanh nghiệp du lịch, của điểm đến

du lịch là rất quan trọng

- Chú trọng nhiều hơn trong việc quản lý các bằng chứng vật chất: Bằng chứng

vật chất trong nghành du lịch bao gồm: giá, truyền thông, và những thông tin truyềnmiệng của khách hàng Do tính vô hình của sản phẩm dịch vụ du lịch nên các bằngchứng hữu hình trên trở nên hết sức quan trọng

- Sự phụ thuộc nhiều hơn vào các nhà cung cấp: Bản chất của sản phẩm du lịch

là một sản phẩm tổng hợp, khách du lịch đánh giá tổng thể chất lượng sản phẩm quacác nhà cung cấp có liên quan Nếu có một khâu nào đó có chất lượng kém sẽ ảnhhưởng đến tất cả các khâu còn lại

- Việc sao chép các dịch vụ dễ dàng hơn: Hầu hết các dịch vụ du lịch đều dễ bị

sao chép, chặng hạn như một chương trình du lịch, một sản phẩm dịch vụ mới do đặcđiểm đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng của sản phẩm nên không thể cấm kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh vào nơi mà có dịch vụ được tiêu dùng giống nơi sản xuấthàng hoá của các đơn vị sản xuất Sản phẩm dễ bị sao chép là yếu tố khó khăn nếudoanh nghiệp muốn làm khác biệt các dịch vụ để nâng cao tính cạnh tranh

- Sản phẩm có tính thời vụ rõ nét: do vậy việc chú trọng khuyến mại ngoài thời

kỳ cao điểm là rất quan trọng

- Những khác biệt do bối cảnh: Xu hướng trong ngành du lịch trên thế giới nói

chung lâu nay thường do những người có nghiệp vụ kỹ thuật trong ngành du lịchthành lập và quản lý các doanh nghiệp Rất ít trong số họ được đào tạo bài bản vềmarketing Họ thường phải học hỏi về marketing trong quá trình làm việc Khi ngành

du lịch mới bắt đầu áp dụng marketing thì các doanh nghiệp khác đã có phòngmarketing

- Chưa thực sự coi trọng các kỹ năng của marketing: Trong ngành du lịch nói

chung thường có xu hướng coi trọng các kỹ thuật, nghiệp vụ phục vụ hơn là các kỹnăng về marketing Do vậy, thực sự là các kỹ năng về marketing chưa được coi trọngmột cách đầy đủ và chưa được coi như một nghề cần có các chuyên gia thực sự

- Việc tổ chức trong các doanh nghiệp: Cách tổ chức công tác marketing và bộ

phận marketing trong các doanh nghiệp kinh doanh du lịch cũng hết sức khác nhau tuỳtheo quy mô và cấp hạng của doanh nghiệp Thông thường trong các doanh nghiệpkinh doanh du lịch, giám đốc điều hành và giám đốc marketing được trao cho mộtngười trong khi ở các ngành khác thường có bộ phận marketing riêng biệt

- Do các tác động bởi quy định chung của nhà nước: Nhìn chung trong các hoạt

động du lịch nói chung chịu sự điều chỉnh cao của các cơ quan nhà nước Điều đó có

xu hướng làm giảm sự năng động, hạn chế sự linh hoạt trong công tác marketing củacác tổ chức này

2.1.4 Ngành nghề thương mại của công ty

Dựa trên lĩnh vực hoạt động kinh doanh, công ty CP Gala Việt thực hiện cácngành nghề thương mại sau đây:

Dịch vụ du lịch

- Tổ chức Tour theo yêu cầu của cơ quan, trường học, đoàn du lịch, khách hàng

cá nhân

- Dịch vụ đặt phòng khách sạn trong nước và quốc tế

- Đại lý vé máy bay, tàu

- Cho thuê các loại xe du lịch từ 4 – 24 chỗ

- Tư vấn du lịch miễn phí qua điện thoại, email

Tổ chức sự kiện

- Lễ Khai Trương, Khánh Thành

- Lễ Khởi Công, Ðộng Thổ

- Hội nghị, hội thảo

- Các sự kiện văn hóa, thể thao, hội chợ, triển lãm, lễ trao giải cúp vàng …phối hợp các Ðài truyền hình TW - Ðịa phương phát sóng trực tiếp

- Các Lễ hội trong nuớc và quốc tế,các hoạt động xúc tiến thương mại cho cácdoanh nghiệp

- Biểu diễn nghệ thuật chuyên nghiệp và không chuyên

Âm thanh – Ánh sáng

Ngoài các công tác tổ chức sự kiện, công ty Gala Việt còn cung cấp các thiết bị

về âm thanh, ánh sáng và các thiết bị kỹ thuật chuyên nghiệp phục vụ cho các sự kiệnvới chất lượng và giá cả phù hợp

- Dịch vụ cho thuê âm thanh

+ Âm thanh hội nghị, hội chợ, triễn lãm

+ Âm thanh sân khấu, ca nhạc trong nhà, hội trường, công ty

+ Âm thanh sân khấu bán chuyên nghiệp ngoài trời

+ Âm thanh sân khấu chuyên nghiệp ngoài trời

+ Âm thanh cao cấp Line Array

- Dịch vụ cho thuê ánh sáng

+ Ánh sáng chiếu sự kiện

+ Ánh sáng sân khấu văn nghệ cho sinh viên, công ty

+ Ánh sáng sân khấu bán chuyên nghiệp

+ Ánh sáng sân khấu chuyên nghiệp

- Dịch vụ cho thuê sân khấu

+ Sân khấu cho hội chợ, tổ chức sự kiện, marketing

+ Sân khấu lắp ráp thuê yêu cầu sử dụng cho văn nghệ, biểu diễn văn nghệ.+ Sân khấu thiết kế theo kịch bản sử dụng cho biểu diễn nghệ thuật

Quảng cáo – In ấn

- Thiết kế - in ấn băng rôn, phướn chất liệu hiflex kỹ thuật số

- Thiết kế thi công Bảng Hiệu, Hộp Đèn chữ nổi: đồng, neonsign, mica, các loạibảng xoay 3 mặt

- Thiết kế, thi công Billboard, Big banner trong nhà và ngoài trời

- Thiết kế trang trí nội ngoại thất – văn phòng – showroom

- Thiết kế quà tặng

- Thiết kế đồ họa

- Trao đổi, mua bán các thiết bị in ấn, vật tư, vật liệu quảng cáo

Thiết kế thương hiệu

Logo Công ty, Slogan, Danh thiếp, Giấy tiêu đề, Phong bì lớn/nhỏ, Biểu mẫuchứng từ, Folder, Brochure hoặc catalogue,

Marketing Media

- Nghiên cứu, khảo sát và phân tích thị trường

- Tư vấn, xây dựng, hỗ trợ triển khai và triển khai chiến dịch truyền thông tổng lực

- Tư vấn, lập kế hoạch Media

- Đặt chỗ mua quảng cáo trên các kênh truyền thông: báo chí, truyền hình,

- Giám sát thực hiện việc triển khai kế hoạch media trên các kênh truyền thông

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.5.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

* Ghi chú: Quan hệ trực tuyến

PHÒNG MARKETING

PHÒNG THIẾT KẾ

PHÒNG

KẾ TOÁN

PHÒNG

HÀNH

CHÍNH

PHÒNG EVENT

BỘ PHẬN SẢN XUẤT

PHÒNG ĐIỀU HÀNH

DU LỊCH

* Nhận xét:

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Tổ chức sự kiện và du lịch GALAVIỆT được tổ chức theo mô hình tập trung, hệ thống quản lý và các phòng ban có mốiquan hệ chặt chẽ với nhau Hệ thống lãnh đạo theo hình thức thống nhất từ trên xuốngdưới

 Giám đốc

Là người đứng đầu công ty chịu trách nhiệm trước luật pháp về các hoạt độngkinh doanh của công ty Là người lãnh đạo các phòng ban và các nhân viên công ty.Giám đốc thực hiện các công việc chính sau đây:

- Hoạch định chính sách và phát triển công ty

- Tổ chức bộ máy quản lý, xây dựng chiến lược phát triển

- Quản lý nhân sự, duy trì hoạt động công ty

 Phó giám đốc điều hành

Điều hành hoạt động của các phòng ban, thay mặt giám đốc điều hành mọi hoạtđộng khi giám đốc đi vắng tùy theo quyền hạn của mình Giám sát nội bộ nhiệm vụ,quản lý giám sát hoạt động của các phòng nội dung, phòng thiết kế, phòng truyềnthông và quản lý kho Đồng thời, triển khai các hoạt động chung của giám đốc và giaonhiệm vụ cho các phòng thực hiện

- Thực hiện nhận đơn hàng từ khách hàng và thực hiện hóa đơn giao dịch

 Phòng hành chính

- Lập kế hoạch tiếp nhận và quản lý vốn.

- Quản lý sử dụng hiệu quả đúng mục đích, đúng pháp luật và quy định chế độđối với các loại quỹ của công ty

- Hướng dẫn các đơn vị của công ty làm đúng chế độ chính sách của công ty,thống kê tài chính, kế toán theo quy định của nhà nước và các quy chế, quy định vềthống kê tài chính của công ty

- Tổ chức thực hiện tốt các chính sách, quy định chế độ về việc sử dụng tài sản,vật tư, bảo toàn và phát triển vốn trong sản xuất – kinh doanh

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách, trích lập các quỹ, quản lý chặt chẽđúng nguyên tắc việc thu chi, tạm ứng và xử lý kịp công nợ

 Phòng thiết kế

Thiết kế những mẫu banner, thiệp, giấy tờ….đáp ứng nhu cầu khách hàng đúnghẹn, đúng thời điểm

 Phòng truyền thông (Quan hệ báo chí, event, Marketing)

Thực hiện chiến lược kinh doanh cho công ty, viết bài PR quảng bá thương hiệu

và thực hiện mảng Marketing Media đáp ứng nhu cầu khách hàng

 Phòng điều hành dịch vụ du lịch

- Điều hành du lịch: Thiết kế và thực hiện giám sát chương trình

du lịch Tổ chức thực hiện, điều tra chương trình du lịch, thu thập các thông tin từ cácđơn vị cung ứng dịch vụ, chịu trách nhiệm làm thủ tục passport, visa cho khách ViệtNam, nhập cảnh cho khách nước ngoài

- Hướng dẫn viên: Thực hiện hướng dẫn khách theo từng tour dulịch, theo dõi tiếp cận các ý kiến của khách du lịch

- Vận chuyển: Nắm bắt thời gian du lịch của khách Vận chuyểnkhách và đồ dùng đi đến đúng địa điểm và về an toàn

 Bộ phận sản xuất

Người giám sát toàn bộ hoạt động tại kho, quản lý và hướng dẫn công nhân sảnxuất dụng cụ, thiết bị hỗ trợ và bốc vác sản phẩm, vận chuyển đến đúng nơi, đúng thờiđiểm

2.1.5.2 Ưu, nhược điểm của cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty lựa chọn sử dụng mô hình tổ chức theo cơ cấu chức năng Việc quản lýthực hiện theo chức năng và mỗi cấp có nhiều cấp trên trực tiếp của mình Theo như sơ

đồ đã trình bày ở phía trên, có thể nhận diện được trách nhiệm và phân bổ công việccủa từng người với các vai trò khác nhau Mọi quyền điều hành được nắm giữ bởi

giám đốc, giám đốc có quyền hành trên mọi hoạt động của công ty Sau đó, các phòngban thực hiện theo hướng chỉ đạo và hướng dẫn từ các cấp trên Đối với hình thức cơcấu này sẽ có một số ưu nhược điểm như sau:

Ưu điểm:

+ Lãnh đạo nắm giữ và thực hiện chức năng điều phối hoàn toàn

+ Mỗi phòng ban sẽ thực hiện chức năng riêng của mình, từ đó, sẽ dễ dàng tậptrung vào công việc và nhiệm vụ của mình hơn

Nhược điểm:

+ Một cấp dưới có nhiều cấp trên

+ Gánh nặng cho người lãnh đạo

+ Nhân viên không có điều kiện phát triển sáng tạo và đóng góp vào hoạt độngcủa công ty

2.1.6 Sứ mệnh và viễn cảnh của Công ty

 Viễn cảnh

- Phấn đấu để trở thành công ty tổ chức sự kiện và du lịch hàng đầu tại ViệtNam

- Đặt yếu tố con người là nền tảng phát triển lâu dài và bền vững

- Luôn coi thành công của khách hàng là thành công của chúng tôi

 Sứ mệnh

Không ngừng học hỏi và sáng tạo để mang tới cho khách hàng những sản phẩmdịch vụ tốt nhất, chuyên nghiệp nhất trong lĩnh vực truyền thông, tổ chức sự kiện, hộinghị, hội thảo, triển lãm và du lịch, góp phần tích cực vào sự thành công và phát triểncủa Quý khách hàng

2.1.7 Định hướng hoạt động của công ty

2.1.7.1 Mục tiêu ngắn hạn

Trong những năm kinh doanh gần đây, Gala Việt dường như chỉ tập trung mạnh

vào dịch vụ truyền thông, tổ chức sự kiện Với phương châm hoạt động “Không ngừng

sáng tạo vì thành công của khách hàng”, cho đến hiện tại bây giờ, công ty đã có chỗ

đứng nhất định trong ngành , đã và đang khẳng định được vị trí của một nhà tổ chức sựkiện chuyên nghiệp hàng đầu Trong khi đó, mảng kinh doanh dịch vụ vẫn “dậm chântại chỗ” trong suốt nhiều năm qua Nhận thấy điều đó, Gala Việt lấy sự thành côngtrong việc kinh doanh các loại hình khác để làm nền tảng phát triển kinh doanh dịch vụ

du lịch trong 5 năm tới

Như vậy, mục tiêu ngắn hạn của Gala Việt được xác định rõ ràng trong 5 năm tới

là chú trọng nhất về lĩnh vực dich vụ và đẩy mạnh loại hình kinh doanh du lịch Mụctiêu là làm thế nào để trong 5 năm tới đây, khách hàng không những biết Gala Việt làmột công ty có thế mạnh trong tổ chức sự kiện mà khi nhắc đến Gala Việt, doanhnghiệp muốn khách hàng nghĩ ngay đến đó là một công ty chuyên tổ chức các tour dulịch trong nước và ngoài nước đáng tin cậy và thu hút khách du lịch lựa chọn dịch vucủa công ty.

Gala Việt không ngừng phấn đấu để hoàn thành sứ mệnh mang tới những dịch vụtốt nhất cho khách hàng, khẳng định trong tương lai là một doanh nghiệp kinh doanhvới mảng du lịch với những tour du lịch giá bình dân, chất lượng, đồng thời mang lạilợi nhuận cho doanh nghiệp

2.1.7.2 Mục tiêu dài hạn

Ngoài những loại hình kinh doanh như đã giới thiệu ở trên, lĩnh vực mà công tyGala Việt đang nhắm tới trong 10 năm tới là phát triển và đầu tư về dịch vụ du lịch,nhận thấy thị trường Đà Nẵng là một thị trường có tiềm năng về du lịch ngay tronghiện tại và tương lai trong nhiều năm tới, bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng kinh tế tại

Đà Nẵng có thể nói là vượt trội và nhanh chóng, tận dụng cơ hội này, Gala Việt nắmbắt để “lấn sân” vào ngành du lịch

Trong mục tiêu ngắn hạn, Gala Việt đã tự khẳng định và quảng bá thương hiệucủa mình trong lĩnh vực du lịch Khi khách hàng đã biết đến thương hiệu của công tythì Gala tiếp tục thực hiện các chính sách kinh doanh nhằm không những đứng vữngtrên thị trường, mà còn vươn tới trở thành công ty một trong những công ty du lịchhàng đầu tại thị trường Đà Nẵng Tuy nhiên, đến lúc này mục tiêu của doanh nghiệpcũng cao hơn, Gala Việt muốn sản phẩm dịch vụ du lịch của mình phải có những đặcđiểm nổi trội, có điểm nhấn và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh khác, phương châm

“độc đáo, mới lạ” sẽ là phần đáng chú ý cho doanh nghiệp Do đó, đòi hỏi các chiếnlược không còn đơn giản, mà doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp để thực hiệnđược mục tiêu mà đã đề ra

Trong khi đó, công ty vẫn tiếp tục duy trì mục tiêu ngắn hạn và các hoạt độngkinh doanh tổ chức sự kiện với mục tiêu lâu dài trở thành công ty tổ chức sự kiện và

du lịch lớn nhất tại khu vực miền Trung Tây Nguyên

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty

2.2.1 Phân tích nguồn lực của công ty

2.2.1.1 Nguồn nhân lực của công ty

Đội ngũ lãnh đạo của Gala Việt gồm những nhà quản lý đã đạt nhiều thành tích