Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty cổ phần du lịch Đà Nẵng

Trong môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển thì luôn không ngừng tìm kiếm những hình thức kinh doanh có hiệu quả cao. Trong đó bán hàng trực tuyến được coi là hình thức kinh doanh đem lại hiệu quả kinh tế vô cùng lớn cho các doanh nghiệp và cũng mang lại lợi ích kinh tế cho khách hàng… Xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của con người và xu thế kinh doanh mới của các doanh nghiệp, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty Cổ phần du lịch Đà Nẵng (Danatours)”.

Để hoàn thành báo cáo thực tập này, em xin gửi lời cảm ơn tới cô Nguyễn ThịThanh Nhàn đã trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt thời gian qua Đồng thời,

em cũng xin được gửi lời cảm ơn tới các anh chị làm viêc tại công ty Cổ phần Du lịch

Đà Nẵng đã tạo điều kiện và cung cấp những tài liệu quý báu giúp đỡ em hoàn thànhbáo cáo thực tập này

Do những hạn chế về mặt thời gian, tài liệu nghiên cứu cho nên báo cáo khôngtránh khỏi những thiếu sót Em xin chân thành cảm ơn

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1

1.1 Tổng quan về kinh doanh lữ hành 1

1.1.1 Khái niệm về kinh doanh lữ hành 1

1.1.2 Phân loại 1

1.1.3 Hệ thống các sản phẩm 2

1.2 Khái niệm bán hàng 2

1.3 Các hình thức bán hàng 3

1.4 Khái niệm bán hàng trực tuyến 4

1.5 Đặc điểm bán hàng trực tuyến 4

1.6 Quy trình bán hàng trực tuyến 5

1.7 Xây dựng kế hoạch phát triển bán hàng 7

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH ĐÀ NẴNG 13

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng 13

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 13

2.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển 13

2.1.3 Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty 14

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty 15

2.1.5 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 18

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Danatours từ năm 2012 – 2014

19

2.2 Điều kiện ứng dụng bán hàng trực tuyến 19

2.2.1 Cơ sở hạ tầng và công nghệ 19

2.2.2 Nguồn nhân lực 20

2.2.3 Phân bổ tài chính 20

2.3 Thực trạng bán hàng trực tuyến của công ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng 21

2.3.2 Kết quả kinh doanh trực tuyến của công ty 24

2.3.3 Quy trình hoạt động mua, bán hàng trực tuyến của công ty 24

2.3.4 Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty 29

2.3.5 Chiến lược kinh doanh của công ty 30

2.3.6 Hoạt động Marketing phát triển bán hàng trực tuyến 31

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẦN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH ĐÀ NẴNG DANATOUR 36

3.1 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty 36

3.3.1 Ưu điểm 36

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty 38

3.2.1.Thúc đẩy hoạt động marketing quảng bá trang web 38

3.2.2.Phát triển công nghệ kỹ thuật, hoàn thiện các hình thức thanh toán 40

3.2.3.Phối hợp bán hàng trực tiếp với chính sách của hệ thống bán hàng trực tuyến .41

3.3 Kế hoạch phát triển hoạt động bán hàng trực tuyến cho công ty giai đoạn từ tháng 4 – 6/2016 41

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Số hiệu bảng Tên bảng Trang

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2012 - 2014 19

Bảng 2.5 Kết quả kinh doanh trực tuyến của công ty 24

Số hiệu hình Tên hình Trang

1 Lí do chọn đề tài

Trong môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanhnghiệp để có thể tồn tại và phát triển thì luôn không ngừng tìm kiếm những hình thứckinh doanh có hiệu quả cao Trong đó bán hàng trực tuyến được coi là hình thức kinhdoanh đem lại hiệu quả kinh tế vô cùng lớn cho các doanh nghiệp và cũng mang lạilợi ích kinh tế cho khách hàng… Xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của con người và

xu thế kinh doanh mới của các doanh nghiệp, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty Cổ phần du lịch Đà Nẵng (Danatours)”.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Phân tích thực trạng bán hàng trực tuyến của công ty cổ phần du lịch Đà Nẵng

trong những năm gần đây, trên cơ sở đó đánh giá kết quả kinh doanh, những thành tựuđạt được cũng như những vướng mắc còn tồn tại

- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng trực tuyến của

công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty Cổ phần

Du lịch Đà Nẵng

- Phạm vi nghiên cứu là công ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng và thời gian nghiên

cứu là từ năm 2012 cho đến 2014

4 Kết cấu của báo cáo thực tập

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty Cổ phần Dulịch Đà Nẵng (Danatours)

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tuyến của công

ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng (Danatours)

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT1.1 Tổng quan về kinh doanh lữ hành

1.1.1 Khái niệm về kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt hoạt động nghiên cứu thị trường,thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay từng thành phần, quảng cáo và bán cácchương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổchức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch

1.1.2 Phân loại

a Căn cứ vào tính chất của hoạt động tạo ra sản phẩm

- Đại lý lữ hành: dịch vụ trung gian đảm nhiệm chức năng bán và tiêu thụ sảnphẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất để hưởng hoa hồng theo phầntrăm giá bán mà không làm tăng giá trị sản phẩm trong quá trình chuyển giao sảnphẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng

- Kinh doanh lữ hành: như hoạt động bán buôn, hoạt động sản xuất làm gia tănggiá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập để bán cho khách Vớihoạt động kinh doanh này thì doanh nghiệp phải gánh chịu, san sẻ rủi do với các nhàcung cấp Các công ty thực hiện loại kinh doanh này được gọi là các công ty lữ hànhvới sản phẩm chính là chương trình du lịch

- Kinh doanh tổng hợp: kinh doanh tất cả các dịch vụ du lịch trong đó doanhnghiệp vừa đóng vai trò sản xuất trực tiếp (nhà cung cấp), vừa liên kết các sản phẩmđơn lẻ thành các sản phẩm trọn vẹn để bán cho khách

b Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động

- Kinh doanh lữ hành gửi khách: công ty chịu trách nhiệm tập trung khách vàbán sản phẩm Các hoạt động này thường được thực hiện tại những nơi có nguồnkhách lớn

- Kinh doanh lữ hành nhận khách: chỉ đảm nhận vai trò thực hiện chương trình

du lịch theo nội dung đã thông báo với công ty lữ hành gửi khách Vì vậy, các công tydạng này thường được xây dựng ở những nơi có giá trị lớn về tài nguyên

- Kinh doanh kết hợp: là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành nhận khách và lữhành gửi khách, phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn, đủ nguồn lực để trangtrải cho các hoạt động thu hút khách

c Căn cứ vào các quy định của Pháp luật Việt Nam

- Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức các chương trình

du lịch cho khách du lịch quốc tế

- Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổ chức các chương trình

du lịch cho khách du lịch nội địa

1.1.3 Hệ thống các sản phẩm

a Dịch vụ trung gian

Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp Tronghoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động cung cấp sản phẩm của cácnhà sản xuất tới khách du lịch Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩmcủa bản thân đại lý mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một địa điểm bán sảnphẩm của nhà sản xuất du lịch Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: Đăng ký đặtchỗ và bán vé máy bay Đăng ký bán vé và đặt chỗ trên các loại phương tiện khác: tàuthủy, đường sắt, ôtô,… Môi giới cho thuê xe ôtô Môi giới và bán bảo hiểm Đăng kýđặt chỗ và bán các chương trình du lịch Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn… Các dịch

vụ môi giới trung gian khác

1.2 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo vàđáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản

phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được địnhnghĩa như sau:

– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán vàngười mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp

gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầukhách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng vàthanh toán

– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ muốn

 Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân

phối: Siêu thị, shop

 Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để

bán cho người tiêu dùng,

 Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc

tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

 Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách

1.4 Khái niệm bán hàng trực tuyến

Với sự phát triển như vũ bão của Internet và công nghệ thông tin, bán hàng trựctuyến đang trở thành sự lựa chọn cho các công ty mới ra đời, đặc biệt là các công tycung cấp dịch vụ du lịch Đã có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng trực tuyến,tuy nhiên một cách khái quát, bán hàng trực tuyến là hoạt động kinh doanh qua cácphương tiện điện tử Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng vănbản, âm thanh, hình ảnh…Hình thức phổ biến nhất hiện nay là thông qua Internet

Khác với hoạt động bán hàng thông thường hay bán hàng truyền thống diễn ragiữa người bán và người mua một cách trực tiếp, bán hàng qua mạng là hoạt động mua

và bán giữa một bên là hệ thống máy chủ xử lý thông tin của nhà cung cấp hàng hóa ,dịch vụ với một bên là khách hàng có nhu cầu mua hàng hóa, dịch vụ đó trên mạngInternet Việc thanh toán trong hoạt động bán hàng trực tuyến được tiến hành bằngnhiều hình thức Ở Việt Nam hình thức thanh toán chủ yếu là bằng tiền mặt, và thanhtoán trực tuyến theo hình thức chuyển khoản

1.5 Đặc điểm bán hàng trực tuyến

Bán hàng trực có rất nhiều đặc điểm nổi bật so với hình thức bán hàng truyềnthống

Trước tiên phải kể đến là vấn đề tốc độ:

+ Với nhà cung cấp hàng hóa, dịch vụ, thông tin về sản phẩm có thể được tung

ra đồng thời với quá trình sản xuất sản phẩm đó Việc này tạo ra lợi thế cạnh tranh sovới đối thủ trong việc thu hút khách hàng, bên cạnh đó họ cũng nhận được các thôngtin phản hồi từ phía khách hàng nhanh chóng hơn

+ Đối với khách hàng, việc tiếp cận thông tin về sản phẩm, dịch vụ được thựchiện nhanh và dễ dàng hơn Hơn thế nữa, quá trình giao dịch cũng được tiến hànhnhanh hơn do tiết kiệm được thời gian trong việc thỏa thuận, giao hàng và thanh toánđặc biệt với các hàng hóa số hóa

Thứ hai, thời gian hoạt động diễn ra liên tục:

+ Hình thức này có khả năng hoạt động liên tục tại mọi thời điểm, khai tháctriệt để thời gian 24 giờ một ngày, 7 ngày trong một tuần, hoàn toàn không có kháiniệm thời gian chết (Death of Time) Ví dụ như hệ thống máy tính trên Internet có thểcung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng mọi lúc, mọi nơi Các đơn đặt hàng sản phẩm haydịch vụ có thể được thỏa mãn vào bất cứ lúc nào, ở bất cứ nơi đâu

Thứ ba là phạm vi toàn cầu:

+ Internet có khả năng thâm nhập đến khắp mọi nơi trên toàn thế giới Thôngqua Internet doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn có thể quảng bá sản phẩm của mìnhđến với người tiêu dung Mỹ, EU, Nhật, Úc,…

+ Thị trường cho hình thức bán hàng này là không có giới hạn, cho phép doanhnghiệp khai thác triệt để thị trường toàn cầu

Thứ tư là loại bỏ trở ngại do các khâu trung gian gây ra:

+ Hình thức bán hàng trực tuyến cắt giảm hầu hết các trung gian, thêm vào đódoanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập thông tin kịp thời,chính xác để phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu khách hàng

1.6 Quy trình bán hàng trực tuyến

Để việc tiến hành hoạt động bán hàng trực tuyến được thuận lợi thì ngay ở khâuđầu tiên khi xây dựng website các công ty cần đăng ký một tài khoản thương mại(Merchant Account) của một tổ chức tín dụng nhất định Về cơ bản, quy trình bánhàng trực tuyến được tính kể từ khi khách hàng gửi yêu cầu mua sản phẩm đến máychủ của nhà cung cấp đến khi nhận được sản phẩm Ta có thể chia làm 9 bước:

Hình 1.1 Quy trình bán hàng trực tuyến

Bước 1: Khách hàng (người mua) sau khi lựa chọn sản phẩm trên website vàquyết định mua sản phẩm đó, sẽ điền thông tin cần thiết có liên quan tới hàng hóađược mua và gửi cho nhà cung cấp

Bước 2: Doanh nghiệp nhận được yêu cầu mua hàng hóa hay dịch vụ củakhách hàng phản hồi xác nhận tóm tắt lại những thông tin cần thiết như những mặthàng đã chọn, địa chỉ giao nhận và số phiếu đặt hàng…

Bước 3: Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và click vào nút “Đặt hàng”, từbàn phím hay chuột của máy tính để gửi thông tin trả về cho doanh nghiệp

Bước 4: Doanh nghiệp nhận và lưu trữ thông tin đặt hàng đồng thời chuyển tiếpthông tin thanh toán (số thẻ tín dụng, ngày đáo hạn, chủ thẻ…) đã được mã hóa đếnmáy chủ (server, thiết bị xử lý dữ liệu) của trung tâm cungcấp dịch vụ xử lý thẻ (Trungtâm thanh toán) trên mạng Internet Với quá trình mã hóa các thông tin thanh toán củakhách hàng được bảo mậtan toàn nhằm chống gian lận trong các giao dịch (chẳng hạndoanh nghiệp sẽ không biết thông tin về thẻ tín dụng của khách hàng)

Bước 5: Khi trung tâm xử lý thẻ tín dụng nhận được thông tin thanh toán, sẽgiải mã thông tin và xử lý giao dịch đằng sau bức tường lửa (Firewall) và tách rờimạng Internet (off the internet), nhằm mục đích bảo mật tuyệt đối cho các giao dịchthương mại, định dạng lại giao dịch và chuyển tiếp thông tin thanh toán đến ngân hàngcủa doanh nghiệp (Acquirer) theo một đường dây thuê bao

Bước 6: Ngân hàng của doanh nghiệp gởi thông điệp điện tử yêu cầu thanhtoán (authorization request) đến ngân hàng hoặc công ty cung cấp thẻ tín dụng củakhách hàng (Issuer) Và tổ chức tài chính này sẽ phản hồi là đồng ý hoặc từ chối thanhtoán đến trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên mạng Internet

Bước 7: Tổ chức tài chính này sẽ phản hồi là đồng ý hoặc từ chối thanh toánđến trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên mạng Internet

Bước 8: Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếpnhững thông tin phản hồi trên đến doanh nghiệp Tùy theo đó doanh nghiệp thông báocho khách hàng được rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không Nếu thanh toánđược thực hiện thì doanh nghiệp bước cuối cùng

Bước 9: Doanh nghiệp giao hàng cho khách hàng

Các bước trong quy trình này đối với khách hàng là tương đối đơn giản Họ chỉcần xác định sản phẩm mình muốn mua và gửi các thông tin cần thiết cho nhà cung

cấp Vấn đề ở đây là để có thể bán được sản phẩm, nhà cung cấp phải tạo được sự tincậy cho khách hàng không chỉ trong chất lượng sản phẩm mà còn trong cả quá trìnhthanh toán trực tuyến, bởi hình thức thanh toán trực tuyến vẫn chưa tạo ra sự tin tưởng

ở phía mua hàng trực tuyến, đặc biệt là khi đặt trong môi trường thương mại điện tửphát triển chưa cao ở Việt Nam

1.7 Xây dựng kế hoạch phát triển bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngânsách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăngdịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ramột con số Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng vàgiám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó Kế hoạch cho biết cách mà sẽlàm để đạt được điều gìđó

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên

cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Từ đó làm

cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình nhữngchương trình – hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã

đề ra

 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:

Hình 1.2: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

a Thị trường mục tiêu là phân đoạn khách hàng nhất định mà doanh nghiệphướng tới, hay nói cách khác, thị trường mục tiêu là phần thị trường gồm có tất cả cáckhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, và nhiệm vụ của doanh nghiệp chính là thuhút và làm thỏa mãn khách hàng từ phần thị trường đó

Khách hàng mục tiêu được hiểu là tập hợp các cá nhân hay nhóm người màsản phẩm hướng tới

b Xác định mục tiêu bán hàng

+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng giai đoạn

+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, kháchhàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng,…

- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính cụthể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian

- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình):

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở

Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xácđịnh mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bánhàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

c Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng

Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽxảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tưduy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phươngpháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian đó

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạnngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có

của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong mộtgiai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địaphương và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được quy địnhtheo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngànhnhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điềukiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực

thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năngsẵn có củanó một cách đáng tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiềnhoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từngmặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp thamgia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch củadoanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếpthị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cầnphải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chiatheo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thểđược dự báo theo từng khách hàng riêng biệt

+ Căn cứ dự báo bán hàng:

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành

dự báo bán hàng:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

- Phương pháp chuyên gia:

- Phương pháp điều tra khảo sát:

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quảbán hàng:

+ Quy trình dự báo bán hàng

- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinhdoanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bánhàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn

vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những

người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau

đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công

ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến cácđiều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

d Xây dựng chiến lược và hành động chiến lược

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt độngchuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng– huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan kho – bãi– bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch vụsau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,…

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Một số chương trình bán hàngchính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu, 13chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí,chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán, chươngtrình chung thủy khách hàng,…

e Xây dựng ngân sách

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thờigian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bánhàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ

Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính:

Ngân sách chi phí bán hàng:

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm cácnhóm về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương – hoa hồngcủa nhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiến bán hàng baogồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảngcáo, khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, tiềnlương– thưởng nhân viên,…

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bán hàngbao gồm: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay,…; Chiphí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoa hồng, chi phí bảo

quản hàng hóa,…

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bánhàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tốc độ luânchuyển vốn lưu động,… Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ranhiều phương án khác nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%, 80%, 120%,…)

so với mục tiêu đề ra

Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:

Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức chi phícủa kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân sách chi

Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các khoảncần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần lập ngân sách dựphòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soát với thực chi

Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuậnsau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạchđược giao

Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước,theo đối thủ cạnh tranh,…

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH ĐÀ NẴNG2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng

Tên Tiếng Anh: Da Nang Tourism Joint Stock Company

Tên viết tắt: Danatours

Tháng 6/2006, Danatours được chuyển đổi thành công ty cổ phần và đượcTổng cục Du Lịch Việt Nam cấp giấy phép kinh doanh lữ hành số 0559/TCDL – GPLHQT

Ngày 14/07/2006 Công ty Danatours đã được TCDL cấp giấy phép số1501/TCDL – DL để tổ chức chương trình du lịch cho khách tại sân bay Đà Nẵng đi

tham quan và du lịch.

Danatours còn có cả một hệ thống khách sạn trực thuộc phù hợp với mức độ chitiêu của du khách như khách sạn Đà Nẵng, khách sạn Thanh Long, khách sạn ThanhThanh, khách sạn Hải Vân; Ngoài ra, Danatours còn là đối tác tin cậy của các khu nghỉmát, các khách sạn, điểm tham quan ở miền Trung và cả nước

Công ty Cổ phần Du lịch Đà nẵng Danatours không những là một cơ quan điềuhành du lịch có uy tín mà còn là một nhà tổ chức rất thành công và có kinh nghiệmtrong các tour du lịch văn hóa, kinh doanh, du lịch sinh thái, tour cựu chiến binh, tourthám hiểm và các hội nghị ở Việt Nam Đặc biệt công ty có nhiều kinh nghiệm trongviệc tổ chức đón những chuyến tàu với số lượng lớn từ 700 đến 1000 khách cập cảng

Đà Nẵng để thăm quan các di sản văn hoá thế giới tại Miền Trung

2.1.3 Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty

 Nhiệm vụ:

- Căn cứ vào chủ trương chính sách phát triển kinh tế xã hội của nhà nước, chỉtiêu pháp lệnh của cấp trên giao để xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty và cácbiện pháp thực hiện kế hoạch được giao, chịu trách nhiệm trước khách hàng và thựchiện các hợp đồng đã ký

- Nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền quảng bá thu hút khách du lịch và

ký kết các hợp đồng với các tổ chức, các hãng du lịch nước ngoài, tổ chức thực hiệncác chương trình du lịch đã ký kết Kinh doanh các dịch vụ hướng dẫn, vận chuyển,khách sạn và các dịch vụ bổ sung khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch và cácđối tượng khách quốc tế khác

- Nghiên cứu ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinhdoanh để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lượng phục vụ

- Nghiên cứu hoàn thiện tổ chức lao động quản lý và sản xuất kinh doanh củacông ty Quản lý và sử dụng cán bộ đúng chính sách của Nhà nước và của Ngành, xâydựng quy hoạch, kế hoạch công tác cán bộ, đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộcông nhân viên của công ty

- Căn cứ vào Chính sách kinh tế và Pháp lệnh kế toán, thống kê của Nhà nước,

tổ chức tốt các loại hình hạch toán, thông tin kinh tế, phân tích hoạt động kinh doanh,nghiêm chỉnh thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước và cơ quan cấp trên

 Chức năng:

- Chức năng tổ chức du lịch trọn gói: Công ty Danatours là một đơn vị kinhdoanh du lịch nên chức năng tổ chức du lịch trọn gói là chức năng quyết định và làhàng đầu của công ty.

- Chức năng môi giới trung gian: Là một công ty du lịch nên công ty nắm vaitrò trung gian, là cầu nối giữa khách du lịch với các nhà cung cấp dịch vụ Có tác dụngđưa khách đến các điểm du lịch, các nhà cung cấp

- Được chủ động huy động vốn của các thành phần kinh tế trong và ngoài nướcnhằm phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, đổi mới công nghệ đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ

(Nguồn: Phòng điều hành)

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty Cổ phần Du lịch Đà Nẵng

 Nhiệm vụ các phòng ban

 Giám đốc:

- Là người quản lý, lãnh đạo công ty và có quyền hạn cao nhất

- Chịu trách nhiệm quản lý công ty về mọi hoạt động kinh doanh trong khuônkhổ nguồn vốn được cấp theo yêu cầu của cơ quan chủ quản

- Quản lý nhân sự, lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng các chiến lược nhằmphát triển công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật

- Quản lý trong lĩnh vực kinh doanh du lịch

 Phó giám đốc:

- Trực tiếp quản lý trong lĩnh vực kinh doanh du lịch nội địa

- Hỗ trợ giám đốc trong việc quản lý nhân sự và thực hiện hoạt động kinhdoanh

- Trực tiếp điều hành phát triển nguồn khách

 Phòng điều hành:

- Thực hiện hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty

- Trực tiếp thực hiện các dịch vụ đặt phòng, bán vé, hướng dẫn du khách…nhằm đảm bảo các tour du lịch luôn được thực thiện theo đúng những gì chương trình

Phòng thị trường

Hướng dẫn

- Phòng thị trường phải thực sự trở thành chiếc cầu nối giữa thị trường với công

ty, có trách nhiệm nghiên cứu và phát triển thị trường mới, sản phẩm mới Ngoài ra,phòng thị trường là bộ phận chủ yếu xây dựng các chiến lược, sách lược hoạt độngchiếm lĩnh thị trường và phát triển thị trường của công ty

 Phòng kế toán:

- Tổ chức thực hiện công việc tài chính của công ty như theo dõi, ghi chép cácchỉ tiêu của công ty theo đúng hệ thống tài khoản và chế độ kế toán của nhà nước, theodõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn của công ty

- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, kịp thời phản ánh những thay đổi để lãnhđạo có biện pháp xử lý kịp thời

- Theo dõi thị trường, thu thập thông tin, báo cáo và đề xuất kịp thời với lãnhđạo của công ty

 Phòng marketing:

- Phối hợp với phòng điều hành xây dựng các chường trình du lịch từ nội dungđến mức giá, phù hợp với nhu cầu của khách, chủ động trong việc đưa ra những ý kiến

về sản phẩm du lịch mới của công ty

- Ký kết hợp đồng giữa công ty với các hãng, các công ty du lịch, các tổ chức,

cá nhân trong và ngoài nước để khai thác nguồn khách quốc tế và khách nội địa

- Thiết lập và duy trì các mối quan hệ của công ty với các nguồn khách Đảmbảo hoạt động thông tin thông suốt giữa công ty với các nguồn khách

15 người chiếm 8%, đến năm 2015 lao động trực tiếp 163 người vẫn chiếm 92% và laođộng gián tiếp 14 người vẫn chiếm 8% Như vậy, trong thời gian qua nguồn nhân lựctại công ty tương đối ổn định, đây là yếu tố quan trọng ñể có thể xây dựng các chínhsách phát triển nguồn nhân lực cho công ty.

- Cơ cấu lao động theo bộ phận: Số lượng lao động tại khối khách sạn có sựbiến động Năm 2013 là 152 người chiếm 77,3% trong tổng số nhân viên, năm 2014 là

136 người chiếm 75,7 %, năm 2015 là 143 người chiếm 80,8%

- Cơ cấu lao động theo độ tuổi: Lượng lao động từ 30-45 tuổi qua các năm luônchiếm tỷ trọng cao trong tổng số cán bộ công nhân viên tại Công ty năm 2013 chiếm65,6% , năm 2014 chiếm 69% và năm 2015 chiếm 61% Số liệu cho thấy doanhnghiệp đang có một ñội ngũ lao động có kinh nghiệm, điều này thuận lợi cho doanhnghiệp trong việc tổ chức đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ

- Cơ cấu lao động theo chuyên ngành đào tạo: Phần lớn lao động tại Công ty tốtnghiệp các trường kinh tế và ngoại ngữ Số lượng nhân viên được đào tạo đúng chuyênngành du lịch có chiều hướng tăng nhưng vẫn chưa cao, năm 2008 Công ty có 25người được đào tạo đúng chuyên ngành du lịch, chiếm tỷ trọng 12,6 %, năm 2009 sovới năm 2008 tăng lên 7 người chiếm tỷ lệ 17,8 %

2.1.5 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty

- Tổ chức các chương trình du lịch cho khách trong và ngoài nước

- Hướng dẫn và tổ chức thực hiện các dịch vụ xuất nhập cảnh cho khách quốc tế

và nước ngoài

- Cung cấp thông dịch viên, hướng dẫn viên du lịch các thứ tiếng theo yêu cầu

- Cho thuê dịch vụ vận chuyển du lịch với các loại xe du lịch từ 4 đến 50 chỗ

- Dịch vụ vé máy bay, tàu hỏa

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Danatours từ năm 2012 – 2014

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng thống kê sau:

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2012 - 2014

2014/2013

Tốc độ pháttriển (%)Doanh thu 6.453.400 6.508.853 8.000.000 100.86 122.91

2014 so với năm 2013 Kết quả này cho thấy công ty đã hoàn thiện hơn chất lượng,dịch vụ của công ty và đa dạng hóa các chương trình du lịch cho du khách có nhiều lựachọn hơn

2.2 Điều kiện ứng dụng bán hàng trực tuyến

2.2.1 Cơ sở hạ tầng và công nghệ

Trang thiết bị trong văn phòng:

Công ty trang bị cho các phòng ban làm việc các trang thiết bị hỗ trợ cho công việcđầy đủ như hệ thống máy tính, máy điện thoại, máy fax, máy photo, điều hòa… đápứng tốt nhất cho yêu cầu làm việc của nhân viên cũng như phục vụ cho công tác quản

Cần chỉnhsửa

- Lưu trữ thông tin trên website

- Tên miền: http://www.danatourvn.com

- Giao diện và các tiện ích trên website được xây dựng, thiết kế do công ty

TNHH Thế Giới Phẳng nghiên cứu và phát triển

- Ngoài ra công ty còn sử dụng phầm mềm quản trị nội dung website do công ty

TNHH Thế Giới Phẳng cung cấp

2.2.2 Nguồn nhân lực

Bố trí nhân lực cho hoạt động bán hàng qua mạng: hoạt động bán hàng củacông ty mới chỉ đạt được cấp độ tối thiểu đó là cung cấp thông tin phục vụ khách hàngbooking và đặt tour qua mạng Do vậy nhân lực được bố trí cho mảng này chỉ duy nhất

có một người, có kiến thức cơ bản về thương mại điện tử và có rất nhiều kinh nghiệm,kiến thức về điểm đến di lịch Việt Nam

Bố trí quản trị website cơ bản đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại là tiếp nhậnthông tin từ khách tuy nhiên việc cập nhật thông tin sản phẩm và thông tin bổ trợ đòihỏi thêm nhân lực có thể chuyên môn hóa trong việc nắm vững và cung cấp thông tin

về sản phẩm và dịch vụ của công ty cho khách hàng một cách rõ ràng và đầy đủ hơn

2.2.3 Phân bổ tài chính

Với 1 công ty du lịch một website có vai trò hết sức quan trọng trong việc cungcấp thông tin dịch vụ cũng như thực hiện các giao dịch bán hàng qua mạng Nhờ cówebsite mà khách hàng có thể xem thông tin ở bất kì nơi nào, tiết kiệm cho công tytrong những vấn đề như: in ấn, fax …, thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụrộng rãi và nhanh chóng, đem lại sự tiện lợi cho khách hàng

 Chi phí đăng kí tên miền : 450.000 VNĐ phí đăng kí năm đầu

 Chi phí thiết kế trọn gói là : 6.000.000 VNĐ

 Chi phí cho những năm tiếp theo: 33 USD / năm = 500.000 VNĐ cho việc duytrì domain và hosting