MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH Chương I Lý luận chung về hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thương mại. Chương II Thực trạng bán hàng qua mạng của Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh. Chương III Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng tại Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh.

Trang 1

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

-

NGUYỄN THỊ THANH DUNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

CHUYÊN NGHÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 60.34.01.02

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – NĂM 2014

Trang 2

Luận văn được hoàn thành tại:

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN ĐĂNG HẬU (Công ty cổ phần tư vấn đầu

từ và hỗ trợ phát triển công nghệ IVT.)

Phản biện 1: TS Hồ Hồng Hải

Phản biện 2: TS Hoàng Văn Hải

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Vào lúc: 9 giờ 00 ngày 09 tháng 8 năm 2014

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Trang 3

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây công nghệ thông tin và Internet đã xâm nhập vào mọi lĩnh vực của cuộc sống từ vui chơi, giải trí đến sản xuất và kinh doanh Nó đã

mở ra một thời kỳ mới, một hình thức kinh doanh mới, hình thức kinh doanh thương mại điện tử

Là một trong những doanh nghiệp kinh doanh hàng điện tử và các sản phẩm

kỹ thuật số hàng đầu tại Hà Nội, Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh đã không ngừng đẩy mạnh ứng dụng những công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh nhằm ngày càng phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng trong đó hoạt động bán hàng qua mạng Internet có thể nói là đáng chú ý nhất.Trong thời gian qua, công ty đã gặt hái được một số thành công nhất định chẳng hạn như: Công ty có thể mở rộng thị trường, giảm chi phí kinh doanh, quảng cáo hiệu quả hơn cho các sản phẩm dịch

vụ của công ty, xây dựng củng cố tốt mối quan hệ với khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Tuy nhiên doanh thu bán hàng qua mạng của công ty còn thấp, hình ảnh Website của công ty chưa thực sự lôi cuốn, chưa thực sự thu hút nhiều khách hàng mới trong khi điều kiện để triển khai ứng dụng thương mại điện tử của công ty trong kinh doanh có đủ khả năng để triển khai những mức độ cao hơn

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, từ đó tôi xin quyết định thực hiện đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Hiện nay, việc bán hàng qua mạng đang thu hút sự quan tâm nghiên cứu của nhiều ngành Bộ Thương mại cũng đã thành lập Ban chỉ đạo ứng dụng và phát triển thương mại điện tử Nhiều hội nghị, hội thảo về bán hàng bằng thương mại điện tử đã được tổ chức Hoạt động bán hàng qua mạng đã được đề cập khá nhiều

Trang 4

trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí Tuy nhiên, những nghiên cứu về hoạt động bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp vẫn còn hết sức hạn chế Nhiều vấn đề về bán hàng bằng thương mại điện tử vẫn còn rất mới mẻ, cần đi sâu nghiên cứu

3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Về mặt lý luận: Nghiên cứu, hệ thống hóa và góp phần hoàn thiện một số vấn đề

lý luận về hoạt động bán hàng bằng thương mại điện tử trong doanh nghiệp nói chung và của Công ty Cổ phần Thế Giới Số Trần Anh nói riêng

- Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng qua mạng của

Công ty Cổ phần Thế Giới số Trần Anh, trên cơ sở đó nghiên cứu đề xuất một số giải pháp mang tính hệ thống và khả thi nhằm không ngừng đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng của công ty này trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

-Đối tượng nghiện cứu: Hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh

-Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong giai đoạn

từ năm 2010 đến năm 2015

5 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn nghiên cứu và tìm hiểu dựa trên phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp suy luận logic, phương pháp so sánh đối chiếu, phương pháp nghiên cứu định lượng Các phương pháp được kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài

6 Những đóng góp của luận văn

Tổng kết và hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng qua mạng cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó vận dụng lý luận vào phân tích hoạt động

Trang 5

bán hàng qua mạng tại công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh Từ lý luận và kết quả phân tích hoạt động bán hàng qua mạng thực tế của công ty cổ phần Thế giới

số Trần Anh giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2015, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong thời gian tới

7 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung luận văn của tôi được chia làm ba chương:

Chương I - Lý luận chung về hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thương mại

Chương II - Thực trạng bán hàng qua mạng của Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

Chương III - Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng tại Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

Trang 6

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm và đặc trưng của kinh doanh bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp thương mại

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng và bán hàng qua mạng

*Khái niệm bán hàng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo quan niệm hiện đại: “ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”

* Khái niệm bán hàng qua mạng

Hiện nay, chúng ta có rất nhiều cách hiểu khác nhau về bán hàng qua mạng, nhưng nhìn chung, có thể hiểu “bán hàng qua mạng là việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và các mạng viễn thông, đặc biệt là máy tính và Internet”

* Vai trò của bán hàng qua mạng:

Bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tham gia thu được nhiều thông tin về thị trường, đối tác, giảm chi phí tiếp thị và giao dịch, rút ngắn thời gian sản xuất, tạo dựng và củng cố quan hệ bạn hàng

Giảm chi phí sản xuất: Bán hàng qua mạng giúp giảm chi phí sản xuất, trước hết là chi phí văn phòng giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẽ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống

Trang 7

Giảm chi phí bán hàng, tiếp thị và giao dịch: Bán hàng qua mạng giúp giảm thấp chi bán hàng và chi phí tiếp thị

Xây dựng quan hệ với đối tác

Tạo điều kiện sớm tiếp cận kinh tế trí thức

1.1.2 Đặc trưng của bán hàng qua mạng

Bán hàng qua mạng là một hình thức bán hàng mới, là việc ứng dụng công

nghệ thông tin vào hoạt động thương mại nên hình thức bán hàng này có một số nét đặc trưng sau:

-Hoạt động bán hàng qua mạng có thể thực hiện được ở mọi lúc mọi nơi

-Hoạt động bán hàng qua mạng có thể được thực hiện ở phạm vi toàn cầu, phi biên giới

-Hoạt động bán hàng qua mạng thường đòi hỏi cần có các tiêu chuẩn chất lượng phổ biến

-Hoạt động bán hàng qua mạng cung cấp thông tin rất phong phú, thuận tiện

và chất lượng cao hơn

-Tính tương tác

-Tính cá thể hoá/ cá nhân hoá

1.1.2 Sự khác biệt giữa bán hàng qua mạng và bán hàng truyền thống

So với các hoạt động Thương mại truyền thống, thương mại điện tử có một

số điểm khác biệt cơ bản sau:

Thứ nhất là: Các bên tiến hành giao dịch trong bán hàng qua mạng không nhất thiết phải tiếp xúc trực tiếp với nhau và không đòi hỏi phải biết nhau từ trước

Thứ hai là: Các giao dịch thương mại truyền thống được thực hiện với sự tồn tại của khái niệm biên giới quốc gia, còn bán hàng qua mạng được thực hiện trong một thị trường không có biên giới, thị trường thống nhất toàn cầu

Trang 8

Thứ ba là: Trong hoạt động giao dịch bán hàng qua mạng có sự tham gia của

ít nhất ba chủ thể, trong đó có một bên không thể thiếu được là người cung cấp dịch vụ mạng, các cơ quan chứng thực

Thứ tư là: Đối với thương mại truyền thống thì mạng lưới thông tin chỉ là phương tiện để trao đổi dữ liệu, còn đối với bán hàng qua mạng thì mạng lưới thông tin chính là thị trường

1.2 Cơ sở hạ tầng phục vụ bán hàng qua mạng

1.2.1 Cơ sở hạ tầng kinh tế, xã hội

Hạ tầng cơ sở của bán hàng qua mạng là một tổng hòa nhiều vấn đề có liên quan đến nhiều lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, trong đó hạ tầng cơ sở kinh tế,

xã hội có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của phương thức bán hàng qua mạng Hạ tầng kinh tế, xã hội của bán hàng qua mạng được hiểu là toàn

bộ các nhân tố, các điều kiện cơ bản về kinh tế, xã hội nhằm tạo ra môi trường cho

sự hình thành và phát triển của bán hàng qua mạng cụ thể như: Việc hội nhập kinh

tế của đất nước, sự phát triển của Internet, hạ tầng phân phối sản phẩm

1.2.2 Hạ tầng pháp lý

Sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, đặc biệt là hình thức thấp của nó là phương thức bán hàng qua mạng trong những năm gần đây đã đặt ra một yêu cầu cấp thiết phải có khuôn khổ pháp lý để điều chỉnh các vấn đề nảy sinh liên quan đến giao dịch bán hàng qua mạng Khuôn khổ pháp lý điều chỉnh thương mại truyền thống hiện tại không đủ để đáp ứng yêu cầu của kinh doanh bán hàng qua mạng, hệ thống luật hiện tại dựa trên cơ sở sử dụng văn bản chứng thực bằng giấy

tờ và chữ ký tay làm cơ sở pháp lý là những trở ngại lớn cho việc phát triển bán hàng qua mạng

1.2.3 Hạ tầng kinh doanh điện tử

Để bán hàng qua mạng phát triển thì cần xây dựng hạ tầng kinh doanh điện

tử, hạ tầng kinh doanh điện tử gồm hệ thống công nghệ thông tin bao gồm phần cứng, phần mềm, nội dung và dữ liệu được sử dụng để cung cấp các dịch vụ kinh

Trang 9

doanh thương mại điện tử cho nhân viên, khách hàng và đối tác Nói cách khác nó

là các thiết bị công nghệ thông tin và phần mềm để triển khai các hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp

1.3 Nội dung hoạt động bán hàng qua mạng

1.3.1 Tổ chức hoạt động tư vấn bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp

Tư vấn bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong doanh nghiệp, nó không chỉ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, dịch vụ hơn mà còn nâng cao được mức độ thoả mãn của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ và về doanh nghiệp cung cấp

Tổ chức tư vấn sản phẩm, dịch vụ, giải pháp công nghệ thông tin cho khách hàng qua mạng Giới thiệu hàng hoá vừa để khách hàng mua hàng, vừa để quảng cáo hàng hoá hình thành nhu cầu Nội dung giới thiệu: Công dụng, tính năng, cách

sử dụng, tháo lắp, bảo quản,…Tuỳ theo đối tượng mua hàng mà có phương pháp, nội dung giới thiệu cho phù hợp, nhưng việc giới thiệu phải đảm bảo yêu cầu trung thực, ngắn gọn, dễ hiểu để khách hàng thấy được ưu khuyết của hàng hoá Thông

thường các doanh nghiệp sử dụng website của mình để giới thiệu hàng hóa và dịch

Thứ hai sau khi bán hàng doanh nghiệp tiến hành tổ chức việc giao hàng cho khách

Trang 10

Thứ ba là cung cấp các dịch vụ sau bán cho khách hàng như lắp đặt, bảo hành, sửa chữa

Thứ tư thực hiện lập hồ sơ khách hàng và quản trị khách hàng qua mạng một cách hiệu quả

1.3.3 Quản lý hoạt động sau bán

Sau khi bán hàng hóa dịch vụ cho khách hàng, doanh nghiệp cần quan tâm tới hoạt động quản lý sau bán Một số nội dung cần quan tâm khi thực hiện hoạt động quản lý sau bán đó là:

Thứ nhất giám sát giao hàng cho khách hàng, thanh toán công nợ với khách hàng

Thứ hai giám sát thực hiện dịch vụ sau bán cho khách hàng như dịch vụ lắp đặt, bảo hành, sửa chữa, vận chuyển

Thứ ba giám sát thực hiện chế độ khuyến mại, chiết khấu cho khách hàng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và nâng cao uy tín thương hiệu cho doanh nghiệp

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thương mại

1.4.1 Quy trình bán hàng qua mạng

1.4.2 Công tác tổ chức bán hàng qua mạng

1.4.3 Cơ chế phối hợp hoạt động bán hàng qua mạng với hoạt động khác trong doanh nghiệp

1.4.4 Hạ tầng kinh doanh thương mại điện tử

1.4.5 Website của doanh nghiệp

Trang 11

CHƯƠNG 2- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Thế Giới Số Trần Anh

2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Thế Giới Số Trần Anh

Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

Tên giao dịch viết tắt : TRANANH DIGITAL WORLD JSC

Địa chỉ : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội

Đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên – Chủ tịch hội đồng quản trị

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thế giới số Trần

Anh

Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh được thành lập theo quyết định số

0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002.Công ty đã chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ phần với tên gọi mới là: Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Hiện nay Trần Anh là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin

2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy của công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

Bộ máy tổ chức của công ty được phân chia theo sơ đồ sau:

Trang 12

2.1.2.Sản phẩm và dịch vụ của công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh

Sản phẩm của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh rất phong phú và đa dạng về chủng loại với trên 2.000 mặt hàng như: Nhóm các sản phẩm điện thoại, nhóm các sản phẩm điện tử và âm thanh, nhóm các sản phẩm điện lạnh, nhóm các sản phẩm đồ gia dụng, nhóm các sản phẩm kỹ thuật số, nhóm các sản phẩm Laptop, Tablet, máy tính, thiết bị văn phòng

2.1.3 Các hình thức thanh toán

Để khách hàng mua hàng tiện lợi hơn, Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh hỗ trợ khách hàng nhiều hình thức thanh toán bao gồm:

- Thanh toán bằng tiền mặt

-Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc qua thẻ

2.2 Tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong thời gian gần đây

2.2.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh của công ty

Trang 13

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thế giới số Trần

Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013

(Đơn vị: 1000đồng)

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Chênh lệch 2012 /2011 Chênh lệch2013/2012 Giá trị Tỷ lệ(%) Giá trị Tỷ