ph n cà phê Mê Trang trong th i gian qua
3.2.1.ăTìnhăhìnhănghiênăc uăth ătr ngăt iăcôngăty
Nghiên c u th tr ng lƠ m t trong nh ng công vi c h t s c c n thi t cho b t kì doanh nghi p nƠo trong môi tr ng kinh doanh nh hi n nay. i u nƠy lƠ vô cùng quan tr ng cho vi c gi i quy t đ u ra cho s n ph m c a công ty. Hi n nay, ho t đ ng nghiên c u th tr ng c a công ty đ c b ph n qu n lỦ th ng hi u c a phòng kinh doanh đ m nhi m. Ho t đ ng nghiên c u th tr ng đ c th c hi n qua các kênh nh sau:
- Ti p nh n thông tin ph n h i c a khách hƠng thông qua các đ i lí trung gian, nhơn viên bán hƠng tr c ti p c a công ty. T i các đ i lí bán hƠng trên toƠn qu c c a công ty, công ty th ng th m dò Ủ ki n khách hƠng c a mình thông qua b ng nh n xét tình hình s d ng s n ph m.
- G i th tr c ti p đ n các khách hƠng lƠ đ i lỦ, các quán cƠ phê vƠ c a hƠng
t p hóa l n, các công ty, nhƠ hƠng trên toƠn qu c. Vi c ti p nh n các th tr l i c a khách hƠng đ c b ph n nghiên c u th tr ng phơn tích vƠ đánh giá nh m đ a ra báo cáo cu i cùng cho ban lƣnh đ o công ty.
- Ti p nh n thông tin t các đ i lỦ bán hƠng c a công ty phơn b trên toàn
qu c. T nh ng thay đ i v nhu c u c a khách hƠng, s thích, th hi u c a khách hƠng, các đ i di n bán hƠng nƠy g i báo cáo chi ti t v vi c phơn tích, đánh giá trên c s s thay đ i nhu c u c a khách hƠng, nh m hoƠn thi n s n
ph m đáp ng nhu c u t iđa c a khách hƠng.
3.2.2.ă Phơnă tíchă chi nă l căMarketing-Mix c aă côngă tyă c ă ph năcà phê Mê Trang
3.2.2.1.ăăChi năl căs năph m
Trong h u h t các ngƠnh, ch t l ng s n ph m lƠ m t nh ng y u t quan tr ng quy t đ nh s thƠnh b i c a công ty. NgƠnh hƠng cƠ phê c ng không ngo i l .
ụ th c sơu s c đ c t m quan tr ng đó, t p th công ty cƠ phê Mê Trang đƣ vƠ đang không ng ng nơng cao ch t l ng cƠ phê Mê Trang thông qua các hƠnh đ ng c th nh sau:
Không ng ng nơng cao trình đ chuyên môn k thu t. Ch đ ng đ a nhơn viên đi đƠo t o trong c ng nh ngoƠi n c.
Nghiên c u nhu c u ng i tiêu dùng Nha Trang vƠ chú tr ng nơng cao ch t l ng s n ph m nh mƠu s c, h ng v , ... đ c bi t lƠ đa d ng s n ph m phù h p v i kh u v c a t ng phơn khúc khách hƠng. Nh lƠ đƣ trình bƠy c th trên, trong cƠ phê truy n th ng, cƠ phê MCi, cƠ phê siêu s ch MC đ u có nhi u lo i cƠ
phê v i nh ng đ c tính, công d ng riêng đáp ng nhu c u ngƠy cƠng đa d ng ph c t p c a khách hƠng.
i v i t ng lo i s n ph m, Mê Trang c ng có k thu t riêng đ nơng cao ch t l ng s n ph m:
+ CƠ phê truy n th ng: đ c k t h p v i h t cƠ phê t t nh t c a vùng đ t đ Bazan, Buôn Mê Thu c, h ng th m, v đ m đƠ.
+ CƠ phê hòa tan Mci: CƠ phê đ c s n xu t v i dơy chuy n s n xu t hi n đ i b c nh t th gi i, v i ngu n nguyên li u hoƠn toƠn s ch, gi ng cơy tr ng vƠ ch t l ng h t t t nh t.
+ CƠ phê siêu s ch MC: Mê Trang xơy d ng dơy chuy n s n xu t hi n đ i v i nguyên t c ắ3 không” (không pha tr n, không hóa ch t, không ch t b o qu n), dơy chuy n khép kín, đ m b o s ch t nguyên li u đ u vƠo cho đ n khi s n xu t ra thƠnh ph m, gi h ng th m thu n túy c a cƠ phê, có tác d ng gi m cholesterol trong máu, kích thích quá trình trao đ i ch t, gi m nguy c m c b nh ung th ... vƠ mang đ n cho khách hƠng m t tinh th n s n khoái.
Luôn quan tơm thi t k vƠ đ i m i bao bì, m u mƣ b t m t, phù h p v i th hi u tiêu dùng. Các lo i bao bì c ng đa d ng, nhi u ch ng lo i, nhi u m u mƣ khác nhau đ đáp ng nhu c u c a nh ng khách hƠng khác nhau, đ ng th i khách hƠng
c ng d dƠng h n trong vi c l a ch n.
Nh ng n l c không ng ng trên đƣ góp ph n không nh trong vi c giúp Mê Trang gi m t th ph n l n t i Nha Trang.
3.2.2.2.ăChi năl căgiá
B NGă3.1:ăGIÁăS NăPH MăCẨăPHÊ
( VT:ăđ ng)
PH M HI U Túi 100g Túi 500g H p 250g Cao C p (Hút CK) H p gi y 500g H T 1KG Lon 250g Lon 500g
CẨăPHÊăB TăTRUY NăTH NG
1 Arabica A 47,000 54,500 88,000 180,000 2 Robusta R 51,000 49,500 78,000 160,000 3 Arabica Robusta AR 61,000 57,000 93,000 4 Ocean Blue OB 63,000 59,500 98,000 200,000 5 CuLi CL 113,000 6 CuLi Arabica CA 128,000 7 CuLi Robusta CR 143,000 CẨăPHÊăSIÊUăS CHăPHAăPHIN 1 Cà phê MC C ng ng MC C 10,000 48,000 2 Cà Phê Siêu S ch MC S 1 MC 1 17,000 83,000 52,000 57,000 3 Cà Phê Siêu S ch MC S 2 MC 2 21,500 104,000 68,000 4 Cà Phê Siêu S ch MC S 3 MC 3 27,500 134,000 83,000
CÀ PHÊ HÒA TAN Mci
1
Cà phê Hòa tan
đen Mci 2in1 túi 500g
MCi 56000
2
CƠ phê Hòa tan đen MCi 2in1 h p 15 gói
(16g)
MCi 37000
3
CƠ phê Hòa tan s a MCi 3in1 h p 18 gói
(16g)
4
CƠ Phê Hòa tan s a MC 3in1 b 24 gói (16g)
MCi 46000
(Ngu n: Phòng kinh doanh - Công ty c ph n cƠ phê Mê Trang) - gi m giá thƠnh s n ph m công ty đƣ có nh ng chính sách thi t th c cho
khơu s n xu t vƠ qu n lỦ kinh doanh nh :
+Mê Trang đ u t vƠo dơy chuy n công ngh đ t ng n ng su t lao đ ng, ch t l ng s n ph m.
+C i ti n ph ng pháp kinh doanh, qu n lỦ, đ ng viên khuy n khích công nhơn lƠm vi c, nơng cao hi u qu s d ng máy móc thi t b nh m nơng cao n ng su t vƠ ch t l ng s n ph m.
+Có nh ng chính sách đƠo t o, b i d ng nơng cao nghi p v kinh doanh, qu n lỦ,ầ
- Th c hi n chính sách m m gi o trong giá c đ thu hút thêm khách hàng và
t ng tính c nh tranh. Chính sách giá vƠ th i h n công n s linh ho t tùy vƠo th a thu n trong h p đ ng đ i v i nhƠ đ i tác l n.
- Mê Trang c ng có nh ng chính sách giá u đƣi, phơn bi t đ i v i t ng nhóm
khách hƠng. i v i nh ng khách hƠng trung gian Mê Trang c ng có nh ng
đi u kho n v tƠi chính h p lỦ, nh m t o s rƠng bu c gi a Mê Trang vƠ nh ng
khách hàng trung gian.
3.2.2.3.ăChi năl căphơnăph i
Kênh phơn ph i s n ph m công ty:
(1) (2) (3) DOANH NGHI P NHÂN VIÊN KINH DOANH H TH NG QUÁN I CH NG M- CAFE I LÝ ậ CHI NHÁNH TRUNG GIAN NG I TIÊU DÙNG
Hìnhă3.1:ăS ăđ kênh phân ph i
(Ngu n: Phòng kinh doanh - Công ty c ph n cƠ phê Mê Trang) Kênh phân ph i c a công ty ch y u qua ba hình th c:
(1)Hình th c 1: Nhân viên kinh doanh c a công ty s chào hàng t i các siêu th , nhà
bán s - l và các quán, nhà hàng, khách s n s d ng th c u ng café.
- Ph ng th c giao hàng:
Khách hƠng th ng đ t hƠng qua đi n tho i, qua email, ho c tr c ti p v i nhân viên
chào hàng.
Nhân viên giao hàng s giao hàng t n n i vƠ mi n phí v n chuy n trong TP.Nha
Trang. i v i các t nh lân c n s tính phí tùy theo th a thu n th ng t 20.000 ậ
50.000VN tùy theo kho ng cách và s l ng đ n hƠng. i v i các c a hàng bán
s - l t i các t nh xa và thành ph l n công ty s t ng k t l i giao hàng theo chuy n và có các th a thu n v phí chuyên ch riêng t ng n i.
- Ph ng th c thanh toán:
i v i các c a hàng bán l : l y ti n ngay sau khi nh n hàng, tr ch m, nh n ti n
đ t c c tr c b ng các hình th c tr ti n m t, chuy n kho n.
i v i siêu th : ký g i, g i đ u, tr ch m vƠ th ng b ng hình th c chuy n kho n.
- Quy đnh v th i h n thanh toán:
L y ti n ngay sau khi giao hƠng đ i v i các đ n hƠng mua l v i s l ng nh Thu ti n ngay ho c nh n đ t c c tr tr c 50% - 70% giá tr đ n hƠng đ i v i các c a hàng bán s - l tùy theo chính sách c a công ty đ i v i t ng đi ph ng đó.
Còn t i các siêu th có nh ng quy đnh riêng nên b t bu c công ty ph i th a thu n và th ng ph i ch p nh n ký g i vƠ đ n h n m i thanh toán (tr ch m 30 ậ 45 ngày).
Kh i khách hƠng th ng xuyên và có m c d n : thanh toán trong 10 ngày k t ngày nh n hàng và xu t hóa đ n. Không đ c tr quá 3 ngày k t ngƠy đ n h n thanh toán.
Kh i khách hƠng không đ c quá th i h n thanh toán: quy đ nh ph i trình Ban giám
đ c xét duy t t ng tr ng h p c th (2)Hình th c 2:
ơy lƠ lo i kênh phân ph i tr c ti p t công ty đ n ng i tiêu dùng cu i cùng qua
h th ng M-Cafe mà không thông qua các trung gian phân ph i. V i lo i kênh
nƠy, nó đ m b o s giao ti p ch t ch
c a công ty, t ng c ng trách nhi m
trên th tr ng, đ m b o tính ch đ o c a công ty trong phân ph i. Thông tin
mƠ công ty thu đ c s th c h n vƠ h u
ích h n, công ty đ c ti p xúc tr c ti p
v i khách hàng, n m b t đ c nhu c u c a h m t cách d dƠng h n lƠ thông qua
các trung gian phân ph i. Hi n nay, công ty đƣ m r ng H th ng quán đ i ch ng t i các t nh thành l n nh : HƠ N i, Ơ N ng, Quy Nh n, Gia Lai, C n Th vƠ
Khánh Hòa. H th ng quán đ i ch ng Mê Trang café đƣ nh n đ c s ng h , quan tâm t ng i tiêu dùng.
(3)Hình th c 3:
Thông qua các đ i lý ậ chi nhánh c a công ty đem s n ph m t i ng i tiêu dùng.
H u h t các đ i lý t liên h v i công ty ho c do ban lƣnh đ o tr c ti p liên h đ
ph i h p m r ng quy mô h th ng phân ph i.
Ph ng th c giao hƠng, ph ng th c thanh toán, th i h n thanh toán gi ng hình
th c 1. Tuy nhiên các đ i lý, chi nhánh s đ c nh n nhi u quy n l i t công ty
hoa h ng ho c chi t kh u theo doanh s bán theo tháng, u tiên tri n khai nhi u ho t đ ng khuy n mãi, t ng quƠầ
Quyăđ nh chung v cung c p hàng:
Kh i khách hàng có ký h p đ ng v i công ty: nhân viên ph trách bán hàng có trách nhi m theo dõi công n phát sinh trong tháng theo các đi u kho n quy đnh v công n và thanh toán trong h p đ ng.
H n thanh toán theo h p đ ng quy đnh, n u khách hƠng ch a thanh toán, nhơn viên
ph trách bán hƠng không đ c ti p t c cung c p hƠng cho đ n khi thu h i công n
hoàn t t.
B ph n cung ng phân ph i đ n các nhà bán s - l có m t h u h t m i n i d i hình th c bán s n ph m cho h v i giá c lên xu ng theo th tr ng ho c theo cam k t th a thu n. B ph n cung ng th c hi n công tác thúc đ y, khuy n khích các nhà bán s - l b ng các ch ng trình khuy n mƣi, c c u giá theo đ i lý s l ng, còn xây d ng h th ng thu th p l u tr và x lỦ thông tin khách hƠng đ d dàng theo dõi công n .
M t s ho tăđ ng phân ph i v n chuy n: X lỦăđ năđ t hàng:
T n d ng s ti n b c a công ngh và s chuyên môn, b ph n x lỦ đ n đ t hàng nhanh chóng c p nh t đ n hƠng vƠ ki m tra công n , kh n ng thanh toán c a khách
hƠng. Sau đó, l p các hoá đ n vƠ ch ng t c n thi t đ giao cho các b ph n khác
th c hi n các khâu ti p theo.
L uăkho:ă
Công ty thuê các kho các nh ng thu n ti n kh p các t nh thành l n nh : HƠ N i,
Ơ N ng, Quy Nh n, Gia Lai, C n Th vƠ Khánh Hòađ đ m b o vi c giao hàng
nhanh chóng, k p th i, uy tín không đ t hàng và ti t ki m chi phí. Xácăđ nhăl ng hàng t n kho
Công ty ki m tra ch t ch l ng t n kho trong kho hàng tu n và lên k ho ch đ t
hƠng đ đ m b o ngu n cung liên t c, không ng t quƣng, đáp ng đ c nhu c u
bi n đ ng c a th tr ng vƠ đ m b o cho vi c b o qu n s n ph m c ng nh ti t
ki m chi phí l u kho.
Ch năph ngă ti n v n chuy n: ơy lƠ quá trình l a ch n ph ng ti n v n t i,
ph ng th c v n t i, s p x p l ch trình, các th t c g i hƠngầ
B ph n giao hàng lên k ho ch t ch c l c l ng vƠ ph ng ti n v n t i đ đ m
b o đ a hƠng hóa đ n n i mua hƠng m t cách đ y đ , k p th i v i chi phí h p lý
nh t. i v i các chuy n hàng nh l , b ph n giao hƠng th ng giao hàng nhanh chóng qua xe máy. N u có các chuy n hàng l n ho c giao đi xa s dùng xe t i
nh ng ph i đ m b o s p x p h p lỦ đ tránh tình tr ng thuê xe ngoƠi. Còn đ i v i
các tnh thƠnh xa, công ty th ng đ t tàu h a ch hàng và liên h v i các đ i lý đó
thuê ph ng ti n v n t i đ n t n n i. Do công ty ch a có đ ph ng ti n v n t i và
kho bãi riêng nên ph thu c r t nhi u vào công ty v n t i vƠ cho thuê kho bƣi, đ ng
th i lƠm t ng chi phí v n chuy n. Vì v y vi c lên k ho ch và th a thu n v m c
chi phí c ngnh th i gian giao hàng c a công ty vô cùng c n thi t đ đ m b o giao
hƠng đúng ti n đ và ti t ki m.
3.2.2.4.ăChi năl căxúcăti n
Ho tăđ ngăqu ngăcáo:
Nh n th c rõ đ c t m quan tr ng c a ho t đ ng qu ng cáo, công ty không ng ng t ng c ng các ho t đ ng qu ng cáo cho s n ph m c a mình trên c báo chí, truy n hình vƠ internet. Vì th , s n ph m c a công ty đƣ đ c ng i tiêu dùng bi t đ n nhi u h n vƠ doanh thu c ng đƣ t ng m nh h n.
Ho tăđ ngăkhuy nămƣi
Trong nh ng n m g n đơy, công ty c ph n cƠ phê Mê Trang đƣ chú tr ng nhi u h n t i công tác khuy n mƣi. Các k ho ch đ c xơy d ng d a trên s th ng nh t gi a các b ph n nh : phòng marketting, phòng tƠi chính k toán, phòng k ho ch vƠ t p th ban lƣnh đ o công ty. M c tiêu c a khuy n mƣi lƠ m r ng m ng
l i kênh phơn ph i vƠ t o m i quan h v i khách hƠng m i. Vì v y, công ty đƣ có ch ng trình khuy n mƣi dƠnh cho các đ i t ng sau:
Ápăd ngăchoăcácăđ iălỦăvƠăcácănhƠăphơnăph i:
