luận văn khoa marketing Hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công nghệ hàn Weldcom

TÓM LƯỢCVới thị trường nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội nhập của nền kinh tếthế giới, các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lượcmarketing nói chung v

TÓM LƯỢC

Với thị trường nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội nhập của nền kinh tếthế giới, các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lượcmarketing nói chung và hoạt động truyền thông marketing thương hiệu nói riêng vàokinh doanh là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển, cạnh tranh gia tăng thì uy tín thươnghiệu là tài sản vô hình, vô cùng giá trị và có ý nghĩa to lớn đối với hoạt động kinhdoanh của Weldcom Nhưng để đạt được hiệu quả lâu dài thì các công ty cũng cầnphát triển hoạt động truyền thông marketing thương hiệu sao cho hiệu quả và phù hợpvới từng giai đoạn và mục tiêu của công ty

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Công Nghệ Hàn WELDCOM, cùng sựhướng dẫn tận tình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòicủa bản thân, tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:

“Hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công nghệ hàn Weldcom”.

Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:

Chương I: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấpthiết, mục tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài

Chương II: Đưa ra một số vấn đề lý luận về truyền thông marketing thương hiệu.Đồng thời tìm hiểu một số công trình nghiên cứu sản phẩm của các năm trước Trên cơ

sở nghiên cứu các vấn đề lý luận truyền thông marketing thương hiệu và thực trạngtruyền thông marketing thương hiệu tại công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom đểxác định các nội dung truyền thông marketing thương hiệu của đề tài

Chương III: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom Sửdụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thựctrạng phát triển truyền thông marketing thương hiệu Weldcom của công ty Qua đó đánhgiá các nhân tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing thương hiệu của công ty

Chương IV: Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng phát triển truyền thông marketingthương hiệu Weldcom của công ty, đưa ra những thành công, một số tồn tại và nguyênnhân của những tồn tại đó Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng vàmục tiêu công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện truyềnthông marketing thương hiệu công ty

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và làm bài khóa luận “Hoàn thiện

truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn

Weldcom” em đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình từ phía nhà trường cũng như từ

phía công ty TNHH Công nghệ Hàn Weldcom

Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo đang công tác tại trường

Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em được học tập, nghiên cứu và rèn luyện

trong môi trường chuyên nghiệp Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giáo viên

hướng dẫn là GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và hưỡng dẫn em

trong suốt quá trình làm khóa luận này

Em xin cảm ơn các cô chú, các anh chị cán bộ công nhân viên trong công ty

TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom đã tạo mọi điều kiện và chỉ bảo em tận tình trong

suốt thời gian thực tập tại quý công ty và cung cấp số liệu, thông tin để em có thể hoàn

thành bài khóa luận này

Do còn nhiều hạn chế về năng lực, kinh nghiệm nên bài khóa luận của em còn

nhiều hạn chế, thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo và các

anh chị trong công ty để bài khóa luận được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 3

1.6 Phương pháp nghiên cứu 3

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 5

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU 6

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu 6

2.1.1 Khái niệm, đặc điểm, mô hình truyền thông tổng quát 6

2.1.2 Khái niệm truyền thông marketing 6

2.1.3 Khái niệm thương hiệu, truyền thông marketing thương hiệu 7

2.2 Một số lý thuyết của vấn đề truyền thông marketing thương hiệu 8

2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler 8

2.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa 9

2.2.3 Khóa luận nghiên cứu theo những lý thuyết nào 9

2.3 Phân định nội dung hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu của đề tài 9

2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin của hoạt động truyền thông marketing thương

hiệu 9

2.3.2 Mục tiêu truyền thông marketing thương hiệu 10

2.3.3 Xác định ngân sách hoạt động truyền thông marketing thương hiệu 11

2.3.4 Kênh truyền thông 12

2.3.5 Phối thức truyền thông 13

2.3.6 Lựa chọn thông điệp truyền thông marketing 15

2.3.7 Triển khai và đánh giá các chương trình truyền thông marketing thương hiệu 16

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới truyền thông marketing thương hiệu của công ty ( chi tiết phụ lục ) 16

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM 17

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom 17

3.1.1 Lịch sử hình thành của công ty 17

3.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 17

3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH công nghệ hàn weldcom 17

3.1.4 Phân tích khách hàng và thị trường của công ty 18

Đặc điểm hành vi mua của các nhóm khách hàng đến quyết định mua sản phẩm 18

Đặc điểm thị trường 19

3.1.5 Tình hình kết quả kinh doanh trong ba năm qua 19

3.2 Tình hình môi trường vĩ mô và vi mô liên quan đến truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom 20

3.2.1 Môi trường vĩ mô 20

3.2.2 Môi trường vi mô 22

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng chương trình truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom 23

3.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin của hoạt động truyền thông

marketing thương hiệu tại công ty 23

3.3.2 Thực trạng mục tiêu truyền thông marketing thương hiệu 25

3.3.3 Thực trạng xác định ngân sách 26

3.3.4 Thực trạng kênh truyền thông 26

3.3.5 Thực trạng phối thức truyền thông 27

3.3.6 Thực trạng lựa chọn thông điệp 34

3.3.7 Thực trạng việc triển khai, kiểm tra và đánh giá hoạt động 35

.CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM 35

4.1 Các kết luận và phát hiện đối với truyền thông marketing thương hiệu công ty trách nhiệm hữu hạn Công nghệ Hàn Weldcom 36

4.1.1 Những thành công mà công ty đã đạt được 36

4.1.2 Những hạn chế 37

4.1.3 Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trên 38

4.2 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường 38

4.2.1 Dự báo về môi trường kinh doanh của công ty 38

4.2.2 Định hướng phát triển của Weldcom trong thời gian tới 39

4.3 Các đề xuất hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom 40

4.3.1 Một số đề xuất hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing thương hiệu của công ty 40

4.3.2 Đề xuất giải pháp thống nhất trong nội bộ và nâng cao nhận thức thương hiệu trong công ty 50

4.4 Đề xuất kiến nghị với nhà nước về việc phát triển hoạt động truyền thông marketing 50

KẾT LUẬN 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1: Bảng so sánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Bảng 3.2: Sự phân bổ ngân sách công cụ truyền thông.

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Mô hình truyền thông tổng quát.

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty

Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tổ chức phòng marketing

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT Từ viết tắt Giải nghĩa

6 SX&TM Sản xuất và thương mại

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY TRÁCH

NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Thương hiệu và vấn đề xây dựng thương hiệu cho công ty hay hàng hóa của công

ty đang là vấn đề nổi bật ở Việt Nam Trong quá trình phát triển kinh doanh hiện nay,ngày càng nhiều các doanh nghiệp tham gia vào thị trường với lượng sản phẩm và dịch

vụ càng lớn và gần như đồng nhất về mặt chất lượng, điểm khác biệt giữa các dịch vụ

và sản phẩm của các doanh nghiệp dần thuộc về các yếu tố vô hình của sản phẩm haydoanh nghiệp đố chính là thương hiệu của sản phẩm, dịch vụ ấy

Chính vì vậy, trong giai đoạn hậu WTO như hiện nay, cạnh tranh giữa các công

ty trong ngành kinh doanh thiết bị không phải chỉ giá, các dịch vụ bảo hành bảodưỡng…mà thương hiệu công ty cũng trở thành một yếu tố sống còn không kém phầnquan trọng của công ty Đặc biệt vào ngày 1/1/2014 Công ty TNHH Công nghệ Hàn

đã thay đổi toàn bộ hệ thống nhận diện thương hiệu với logo và câu khẩu hiệu mới với

ý nghĩa mới Đây là dấu mốc hết sức quan trọng khẳng định một bước tiến mới củacông ty trong tương lai Chính vì vậy, việc truyền hình ảnh và ý nghĩa thương hiệu mớitới khách hàng là hết sức quan trọng và là một trong những công việc được đặt lênhàng đầu phải thực hiện của công ty Hiện nay hoạt động truyền thông marketing đểxây dựng thương hiệu của công ty đã được quan tâm hơn nhưng chưa được toàn diện

và hợp lý Thiết nghĩ, để tạo dựng thương hiệu và duy trì lòng trung thành của kháchhàng thì truyền thông marketing thương hiệu là vấn đề rất quan trọng

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom đã giúp em

có cái nhìn khái quát về đặc điểm kinh doanh và các hoạt động marketing của công tycũng như những khó khăn và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.Ngoài việc chịu khủng hoảng chung của nền kinh tế thì hoạt động truyền thôngmarketing về thương hiệu của công ty chưa thực sự xứng đáng với kì vọng Chính vì

thế em đã mạnh dạn đưa ra đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom” nhằm tìm

ra những giải pháp tốt nhất cho tình hình hiện tại của công ty

1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề

Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn, em quyết định nghiên cứu đề tài “Hoàn thiệntruyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ HànWeldcom” Với đề tài như trên em sẽ tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:

- Phân tích đối tượng nhận thông điệp truyền thông marketing thương hiệu củacông ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom

- Phân tích mục tiêu và ngân sách truyền thông marketing thương hiệu của công

ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom

- Phân tích thông điệp truyền thông và kênh truyền thông thương hiệu của công

ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom

- Phân tích phối thức truyền thông của công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom

- Các nhân tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp hoàn thiện truyền thông marketingthương hiệu cho công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Công trình nghiên cứu về truyền thông marketing thương hiệu khác

Về phát triển truyền thông marketing thương hiệu, có một số luận văn tốt nghiệp

đề tài liên quan như sau:

- Đề tài: “Phát triển truyền thông marketing thương hiệu của công ty TNHH Xâydựng Ạn Bình.” Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thúy – 2013 – Đại học Thương Mại

- Đề tài: “Hoàn thiện hoạt động truyền thông thương hiệu của công ty cổ phầnsách Alpha” Sinh viên thực hiện: Lê Trần Bảo Linh – 2014 – Đại học Thương Mại

Các luận văn luận án khác

Luận văn thạc sĩ “Phát triển truyền thông marketing của công ty TNHH LotteriaViệt Nam trên khu vực thị trường Miền Bắc” Tác giả: Đỗ Thùy Linh- 2014 – Đại họcThương Mại

Các công trình nghiên cứu về truyền thông marketing thương hiệu công ty của TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom.

Công ty TNHH Công nghệ Hàn Weldcom là công ty được thành lập được 10năm, chưa từng tiếp nhận sinh viên thực tập chuyên ngành marketing và chưa có đề tàinào nghiên cứu về thương hiệu cũng như phát triển truyền thông marketing thương

hiệu của công ty Là sinh viên Thương Mại, em là sinh viên đầu tiên nghiên cứu về đềtài này tại công ty.

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu đề tài này nhằm thực hiện một số mục đích sau:

- Tìm hiểu thực trạng việc xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty trongnhững năm qua

- Tìm hiểu về các đối tượng công chúng mục tiêu, các đặc điểm và công cụtruyền thông đối với từng đối tượng, từ đó tìm ra các cách truyền thông marketingnhằm đạt được hiệu quả cao nhất đối với từng nhóm đối tượng

- Đề ra chính sách truyền thông marketing thương hiệu công ty Đưa hình ảnhcông ty trở thành thương hiệu được ưa thích trong tâm trí khách hàng

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Do hạn chế về thời gian cũng như năng lực nghiên cứu của sinh viên nên đề tàinghiên cứu được giới hạn trong phạm vi như sau:

Giới hạn về đối tượng nghiên cứu : Đề tài tập trung nghiên cứu về các hoạt

động truyền thông marketing thương hiệu của công ty Chỉ nghiên cứu về thương hiệucông ty chứ không phải thương hiệu của sản phẩm

Giới hạn về khách hàng: Các khách hàng tổ chức và cá nhân tiêu dùng sản

phẩm của công ty, công chúng mục tiêu của công ty tại Hà Nội và các tỉnh lân cận

Giới hạn về không gian: Đề tài này chỉ tập trung nghiên cứu tại khu vực Hà

Nội và các tỉnh lân cận

Giới hạn về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại

đây (2011-2013) và đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chocông ty trong giai đoạn 2015-2017

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp luận

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Từ việc nghiên cứu các hệthống lý thuyết, nghiên cứu các luận văn, các báo cáo trong thời gian gần đây để phântích, so sánh, chắt lọc những bài học kinh nghiệm từ những tài liệu trên

Phương pháp phân tích hệ thống, tổng hợp, so sánh và đánh giá về thực trạnghoạt động truyền thông marketing thương hiệu của công ty TNHH Công nghệ HànWeldcom.

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.

Thu thập dữ liệu thứ cấp.

Thu thập thông tin về hoạt động kinh doanh, cũng như hoạt động truyền thôngthương hiệu công ty dựa trên những tài liệu có được từ phòng kế toán, phòng kinhdoanh như sau:

Thứ nhất: Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty, dựa vào báo cáo tàichính được công bố tại của công ty trong 3 năm gần đây, tức năm 20011-2013 (lưu trữtại phòng kế toán)

Thứ hai: Số liệu về ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến và phần trăm phân bổngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại với từng giai đoạn cụ thể của các năm

2011 đến 2013 (lưu trữ tại phòng kinh doanh)

Xử lý dữ liệu thứ cấp.

Dựa trên các tài liệu do công ty cung cấp, sử dụng phương pháp chọn lọc, lậpbảng biểu, so sánh các số liệu Từ đó đưa ra kết luận về hiệu quả hoạt động truyềnthông thương hiệu của công ty trong các kỳ kinh doanh

1.6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.

Từ việc nghiên cứu dữ liệu thứ cấp cho thấy, số liệu có được là chưa đủ để đánhgiá về hiệu quả của hoạt động truyền thông về thương hiệu của công ty, đồng thời xuhướng cần thiết để truyền thông thương hiệu này đến với đối tượng nhận tin mục tiêu

Do vậy, cần tiến hành nghiên cứu lấy số liệu sơ cấp với mục đích như sau:

Mục đích thứ nhất: Thu thập thông tin về hiệu quả của hoạt động truyền thôngmarketing về thương hiệu của công ty

Mục đích thứ 2: Hướng phát triển của nhà quản trị đối với truyền thông thươnghiệu trong thời gian tới

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.

Điều tra trực tiếp bằng việc phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị và nhân viên: cụthể là Phó Giám đốc công ty, nhân viên phụ trách các thông tin kinh doanh của phòng

kinh doanh, nhân viên chịu trách nhiệm báo chí và thông tin công ty của phòngmarketing Mục đích là thu thập các thông tin từ ban lãnh đạo vấn đề liên quan đếnthực trạng triển khai các hoạt động truyền thông marketing thương hiệu mà công tyđang áp dụng

Bên cạnh đó em sử dụng phương pháp quan sát: quan sát thường xuyên trong quatrình học tập tại phòng marketing của công ty để tìm hiểu thêm việc triển khai và hiệuquả hoạt động truyền thông marketing của công ty hiện tại

Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp.

Đối với phiếu điều tra phỏng vấn chuyên gia, sử dụng phương pháp phân tíchtổng hợp và chọn lọc các ý kiến

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Kết cấu khóa luận tốt nghiệp của em bao gồm những nội dung sau:

Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các phụ lục, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục tàiliệu tham khảo, kết cấu bài khóa luận gồm những chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về hoàn thiện truyền thông marketing thươnghiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện truyền thôngmarketing thương hiệu

Chương 3: Phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động truyền thôngmarketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom.Chương 4: Các kết luận và đề xuất việc hoàn thiện truyền thông marketingthương hiệu công ty trách nhiệm hữu hạn Công nghệ Hàn Weldcom

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu

2.1.1 Khái niệm, đặc điểm, mô hình truyền thông tổng quát

2.1.1.1 Khái niệm truyền thông

Truyền thông được cho là quá trình mà ở đó có một nguồn phát tin gửi thôngđiệp đến người nhận tin thông qua kênh thông tin nhằm tạo ra phản ứng từ người nhậntheo chủ định của nguồn nhận Như vậy, truyền thông là quá trình đối thoại liên tục,quá trình này không đơn giản chỉ có người gửi hay người nhận mà còn có sự tươngtác, trao đổi các thông tin liên tục để đi đến một hiểu biết chung và nó đạt được trongmối quan hệ qua lại với các yếu tố môi trường và xã hội nơi diễn ra truyền thông

2.1.1.2 Đặc điểm truyền thông (chi tiết phụ lục)

2.1.1.3 Mô hình truyền thông tổng quát

Để khái quát quá trình truyền thông, chúng ta sẽ tìm hiểu mô hình truyền thông:

Sơ đồ 2.1: Mô hình truyền thông tổng quát.

Mô hình này nhấn mạnh đến những yếu tố then chốt của quá trình truyền thông.Chủ thể gửi tin cần xác định rõ người nhận thông điệp là công chúng mục tiêu nào, đặcđiểm của công chúng mục tiêu, mong muốn họ phản ứng lại như thế nào, tuy nhiên thìcông chúng mục tiêu có giải mã đúng được thông điệp như mong muốn không, làm thếnào để họ tiếp nhận và nhận được thông tin phản hồi từ công chúng mục tiêu

2.1.2 Khái niệm truyền thông marketing

2.1.2.1 Khái niệm marketing

Marketing với tư cách là một hoạt động đem lại những hiệu quả kinh tế lớn trênnhiều mặt, ngay từ khi ra đời đã không ngừng được ứng dụng phát triển và hoàn thiện.Định nghĩa marketing của viện Marketing Anh: marketing là một chức năng quảntrị công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra

và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể,

đến sản xuất và đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo chocông ty thu được lợi nhuận như dự kiến.

Định nghĩa marketing của Philip Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kếhoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng nhưchính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhómkhách hàng mục tiêu” (Nguồn: Giáo trình marketing thương mại/ GS.TS NguyễnBách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh Nhà xuất bản thống kê năm 2011)

2.1.2.2 Khái niệm truyền thông marketing.

Truyền thông marketing là khái niệm được các doanh nghiệp thường xuyên nhắctới, nhất là các doanh nghiệp đang chú trọng đến hoạt động truyền thông Tuy nhiênkoong phải doanh nghiệp nào cũng hiểu rõ về khái niệm này Trên thực tế hiện nay cónhiều cách hiểu về truyền thông marketing như sau:

Theo Philip Kotler: “ Truyền thông marketing (marketing communication) là những cách thức mà qua doanh nghiệp có thể xác lập, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng theo cách thức trực tiếp hay gián tiếp về sản phẩm và những thương hiệu mà họ bán trên thị trường” Truyền thông có mục đích cơ bản là thông báo , thuyết phục và

nhắc nhở đối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp Qua cácnội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng có sự có mặt của doanhnghiệp, sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so vớicác sản phẩm cạnh tranh, và nhắc họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu (Nguồn: Giáotrình Quản trị marketing/ Philip Kotler, Nhà xuất bản lao động- xã hội, 2011)

Theo quan điểm giáo trình marketing thương mại do GS.TS Nguyễn Bách Khoa

– TS Cao Tuấn Khanh chủ biên có đưa ra khái niệm: “ Truyền thông marketing là một lĩnh vực hoạt động marketing chuyên biệt và có chủ đích hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ đồng thuận nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã chọn của công ty”.

2.1.2.2 Các loại công cụ truyền thông marketing (phụ lục)

2.1.3 Khái niệm thương hiệu, truyền thông marketing thương hiệu.

2.1.3.1 Khái niệm về thương hiệu

Từ lâu thương hiệu đã không còn là thuật ngữ xa lạ đối với các doanh nghiệp trênthế giới và ngày càng đc sử dụng phổ biến ở Việt Nam Tuy nhiên có rất nhiều nhữngquan niệm khác nhau về thương hiệu

Theo định nghĩa của Tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới (WIPO), “Thương hiệu là một dấu hiệu (hữu hình hoặc vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ nào đó được sản xuất hay cung cấp bởi một cá nhân hay tổ chức”…

Nhìn chung quan điểm trên đều xác định được một số khía cạnh của thương hiệu,nhưng để có được khái niệm cơ bản nhất về thương hiệu cần có sự phân tích,tập hợp từnhiều khái niệm khác nhau Khái niệm dưới đây về thương hiệu do các tác giả NguyễnQuốc Thịnh và Nguyễn Thành Trung đưa ra là khái niệm có tính bao quát và được sử

dụng rộng rãi nhất tại Việt Nam: “Thương hiệu là tập hợp các dấu hiệu để phân biệt hàng hóa dịch vụ của cơ sở sản xuất, kinh doanh (gọi chung là doanh nghiệp) này với hàng hóa, dịch vụ kinh doanh cùng loại của doanh nghiệp khác; là hình tượng về một loại, một nhóm hàng hóa, dịch vụ hoặc về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng” 2.1.3.2 Khái niệm về truyền thông marketing thương hiệu

Truyền thông marketing thương hiệu là các hoạt động truyền thông tin một cáchtrực tiếp hay gián tiếp về thương hiệu và hình ảnh công ty tới khách hàng mục tiêu vànhóm công chúng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào sản công ty và mua các sảnphẩm mang thương hiệu công ty truyền thông

Nhìn chung có 2 dạng truyền thông thương hiệu: truyền thông thương hiệu nội bộ

và truyền thông thương hiệu ngoại vi: Truyền thông thương hiệu nội bộ là truyềnthông bên trong doanh nghiệp; Truyền thông thương hiệu ngoại vi là hoạt động truyềnthông giao tiếp xã hội trên phạm vi rộng lớn bên ngoài doanh nghiệp

2.1.3.3 Vai trò và nguyên tắc truyền thông marketing thương hiệu (chi tiết phụ lục)

2.2 Một số lý thuyết của vấn đề truyền thông marketing thương hiệu

2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler

Truyền thông marketing là một trong bốn phần tử cấu thành chủ yếu củamarketing mix ở công ty Theo ông Philip Kotler (Quản trị marketing, người dịch VũTrọng Hùng, nhà xuất bản Thống Kê – 2009), các yếu tố cơ bản của hệ thống có hiệuquả gồm: phát hiện công chúng mục tiêu, xác định mục tiêu truyền thông, thiết kếthông điệp, lựa chọn các kênh truyền thông, phân bổ tổng ngân sách khuyến mại,quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mại, lượng định kết quả khuyến mại, quản

lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing Nhà hoạt động thị trườngphải tìm hiểu rõ truyền thông hoạt động như thế nào, biết cách sử dụng quảng cáo,kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp đểthông báo đến khách hàng sự tồn tại và giá trị của sản phẩm

2.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, nhà xuấtbản Thống Kê – 2011) Mô hình truyền thông marketing trên đặt ra hàng loạt các vấn

đề cần phải xử lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện một chươngtrình truyền thông ở các thời gian xác định như: tập người nhận, các mục tiêu và ngânquỹ, triển khai mục tiêu; thông điệp và sáng tạo nội dung, người phát ngôn; các media,các phương tiện truyền dẫn, tiếp nhận, giải mã và đáp ứng, phản hồi Toàn bộ nhữngvấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.Theo mô hình truyền thông ứng với mỗi giai đoạn thị trường trọng điểm, quytrình hoạch định được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá

sự chấp nhận hiện thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty Bước logictiếp theo qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyếtđịnh thông điệp và kênh truyền thông, mã hóa và truyền thông điệp đến khi nó đượcnhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng vàquyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu kỳ giao tiếp

2.2.3 Khóa luận nghiên cứu theo những lý thuyết nào.

GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã đưa ra lý thuyết cho phù hợp với thực trạngMarketing tại Việt Nam Theo GS TS Nguyễn Bách Khoa thì việc xác định kháchhàng trọng điểm sẽ cụ thể hơn là xác định công chúng mục tiêu, đồng thời thứ tự cácbước cũng có sự khác biệt so với lý thuyết của Philip Kotler: Xác định ngân sách vàphối thức truyền thông trước sau đó mới thiết kế thông điệp truyền thông

Với đặc trưng đối tượng nghiên cứu là truyền thông marketing thương hiệu,khóa luận triển khai nghiên cứu đề tài trên cơ sở lý luận theo quan điểm của GS.TSNguyễn Bách Khoa để đánh giá thực trạng hoạt động truyền thông marketing vềthương hiệu của công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom, qua đó đưa ra những giảipháp thiết thực

2.3 Phân định nội dung hoàn thiện truyền thông marketing thương hiệu của

Vì vậy công chúng mục tiêu bao gồm: người mua, người sử dụng, người ảnhhưởng và quyết đinh trong quá trình mua sản phẩm, tất cả những người có liên quanđến sản phẩm và thương hiệu của công ty, công chúng, các cơ quan quan lý phươngtiện truyền thông, cơ quan chính quyền địa phương Với từng nhóm đối tượng ta cầnphải xác định xem họ đang ở trạng thái nào đối với thương hiệu của công ty thông quacác bước sau:

Bước thứ nhất: Phân tích được trong nhận thúc của công chúng mục tiêu thì hìnhảnh của công ty so với nhận thức của họ đối với đối thủ cạnh tranh Vì vậy việc côngchúng nhìn nhận công ty như thế nào sẽ giúp phần xây dựng một chiến lược truyềnthông đúng đắn Đánh giá mức độ hiểu biết và mức độ cảm nhận của công chúng vềthương hiệu Sau đó đưa ra nhiệm vụ của công ty là cần làm gì đối với từng đối tượng.Đánh giá mức độ cảm nhận của công chúng về thương hiệu có thể dùng thước đo 5bậc là: Chưa hề nghe thấy; Chỉ mới nghe thấy; Có biết ít nhiều; Biết khá nhiều; Biếtrất rõ Để đánh giá mức độ cảm nhận của công chúng về thương hiệu thì cần xác đinhxem cảm nhận của họ về thương hiệu như thế nào? Có thể sử dụng thước đo 5 bậc sau:Rất không ưa thích; Không ưa thích ở một mức độ nào đó; Không có ý kiến gì; Ưathích ở mức độ nào đó; Rất ưa thích Kết hợp hai thang đo này doanh nghiệp sẽ có cáinhìn rõ hơn về cách nhìn nhận của công chúng đối với thương hiệu qua đó để biết rõhơn nhiệm vụ của hoạt động truyền thông trong thời gian tới

Bước thứ hai: Xác định các tiêu chí khách hàng quan tâm đến thương hiệu nhất.Dựa vào đó xác định các tiêu chí nào quan trọng nhất để nâng cao sự hiểu biết củakhách hàng đối với thương hiệu công ty

2.3.2 Mục tiêu truyền thông marketing thương hiệu

Sau khi đã xác đinh được đối tượng nhận tin, người truyền thông cần quyết định

về phản ứng mong đợi từ phía công chúng mục tiêu, nói cách khác đó là xác định mụctiêu truyền thông Do vậy, khi tiến hành truyền thông marketing về thương hiệu thìngười truyền thông cần phải biết tại thời điểm nhất định nào đó công chúng mục tiêuđang ở giai đoạn nhận thức nào và cần đưa họ sang trạng thái nào? Đây chính là mụctiêu mà hoạt động truyền thông marketing cần đạt được

Khi hiểu trình tự của các trạng thái tâm lý của công chúng mục tiêu, người làmtruyền thông có khả năng tạo ra các hoạt động truyền thông tốt hơn Ở đây việc ưathích thương hiệu đồng nghĩa với họ sẽ có những hành động tích cực, một trong số đó

là họ dành tâm trí vào mua sản phẩm của công ty Khi ấy trạng thái tâm lý của họ sẽxảy ra theo trình tự: “chưa biết - biết - hiểu - thích - khát khao - mua - mua lặp lại -trung thành” với sản phẩm của công ty

Qua việc xác định trạng thái tâm lý của công chúng đang ở giai đoạn nào, thì lúcnày nhiệm vụ của người làm truyền thông cần biết được từng đối tượng công chúngđang ở mức độ, giai đoạn nào của quá trình Từ đó người truyền thông có căn cứ rõràng để đưa ra các hoạt động truyền thông thích hợp nhất đối với từng đối tượng nhằmchuyển sang giai đoạn sau hoặc các giai đoạn sau Ở đây chúng ta giả sử rằng ngườinhận tin dành tâm trí vào việc mua sản phẩm mang thương hiệu công ty và sự lựa chọnthương hiệu công ty có sự khác biệt so với đối tủ cạnh tranh Khi đó quá trình phản

ứng của khách hàng xảy ra theo trình tự: “biết – hiểu – thiện cảm – ưa thích – tin tưởng – mua” (chi tiết phụ lục).

Tóm lại, mục tiêu truyền thông phụ thuộc khá lớn vào trạng thái tâm lý của côngchúng Khi thương hiệu là mới thì lúc này các đối tượng trong giai đoạn chưa biết hoặcmới biết, truyền thông marketing thương hiệu sẽ co mục tiêu là tăng tỷ lệ người hiểubiết về thương hiệu qua đó họ sẽ dần thích hình ảnh công ty Cứ như thế, khi thươnghiệu đã ở giai đoạn phát triển cao nhất thì việc truyền thông sẽ là khiến khách hàngtrung thành đối với công ty

2.3.3 Xác định ngân sách hoạt động truyền thông marketing thương hiệu

Một trong các vấn đề khó khăn đó là việc xác định một ngân sách nhất định dànhcho truyền thông Hiện nay, chi phí truyền thông marketing có thể chiếm tới 30 đến50% doanh số đặc biệt trong ngành mỹ phẩm, nhưng lại chỉ chiếm từ 5 đến 20% doanhthu trong ngành thiết bị công nghiệp Qua nhận định trên ta có thể nói việc chi chotruyền thông marketing của các công ty khác nhau là rất khác nhau tùy thuộc vào mụctiêu và nhận thức của họ Thông thường có 4 phương pháp xác định ngân sách chotruyền thông marketing của công ty:

Phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh thu

Theo phương pháp này, công ty sẽ xác định ngân sách truyền thông bằng một tỷ

lệ phần trăm của doanh thu dự kiến hoặc của kì trước Phương pháp này có ưu điểm là

dễ tính toán, chi phí truyền thông gắn với doanh thu của công ty, giúp công ty dễ xácđịnh được chi phí truyền thông, giá bán và lợi nhuận thu được Phương pháp này còngiúp công ty ổn định cạnh tranh trên thị trường Tuy nhiên nhược điểm là có sự mâuthuẫn giữa việc truyền thông hiệu quả làm tăng doanh thu, lợi nhuận và việc lấy doanhthu là cái có trước để quyết định ngân sách truyền thông Điều này làm cho việc xácđịnh ngân sách truyền thông không căn cứ vào cơ hội thị trường

Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Theo phương pháp này, công ty sẽ xác định ngân sách truyền thông ngang vớingân sách truyền thông của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên cùng địa bàn và ngành

kinh doanh Ưu điểm của phương pháp là tránh xảy ra việc cạnh tranh về truyền thônggiữa các công ty này Nhược điểm của phương pháp là khó có thể xác định ngân sáchchính xác của đối thủ cạnh tranh,mà các công ty này chưa chắc đã có cùng năng lực tàichính hay mục tiêu kinh doanh.

Phương pháp chi theo khả năng

Theo phương pháp này thì công ty sẽ xây dựng ngân sách truyền thông theo khảnăng tài chính của họ Nếu công ty sử dụng phương pháp này thì ưu điểm đó là dễ thựchiện và công ty không phải chịu áp lực đối với nguồn tài chính Tuy nhiên nhược điểmcủa phương pháp là công ty không thể chủ động sử dụng ngân sách truyền thông theomức cần tác động tới thị trường

Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.

Theo phương pháp này các công ty xây dựng ngân sách trên cơ sở những mụctiêu và nhiệm vụ cần giải quyết về truyền thông Nếu sử dụng phương pháp này thìnhiệm vụ truyền thông đặt trong mục tiêu và nhiệm vụ chiến lược marketing.Tuynhiên việc thực hiện nguyên tắc này không đơn giản, cần xác định thương hiệu công tyđang trong giai đoạn nào trong trạng thái tâm lý của công chúng

2.3.4 Kênh truyền thông

Sau khi xác định được thông điệp truyền thông thì việc tiếp theo cần làm củangười truyền thông marketing là lựa chọn kênh truyền thông Căn cứ để chọn kênhtruyền thông phù hợp là dựa vào đặc điểm của đôi tượng nhận tin và đặc điểm củakênh truyền thông Để truyền thông có hiệu quả, người truyền thông cần hiểu rõ đốitượng nhận tin vầ những thông tin mà đối tượng được tuyền thông thường xuyên sửdụng Có 2 loại kênh:

Kênh truyền thông đại chúng

Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: kênh truyền đi các thông điệp màkhông có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Chúng hướng đến tập người nhận chuyênbiệt; bầu không khí, quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố, sự năng độngphục vụ của nhân viên bán hàng…tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửa hàng, cho kháchhàng cảm giác thoải mái, tin tưởng Mặc dù việc truyền thông cá biệt thường có hiệulực hơn truyền thông đại chúng nhưng truyền thông đại chúng vẫn là phương cáchchính để kích thích truyền thông cá biệt

Kênh truyền thông cá nhân

Kênh truyền thông cá nhân hay cá biệt: Là kênh tiếp xúc trực tiếp giữa DN vàkhách hàng qua điện thoại, thư từ, email hoặc đối mặt trực tiếp Các kênh truyền thông

cá biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân nên phía công ty có thể đưa ra nhữnggiải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng

Tùy thuộc vào mục tiêu, đối tượng mục tiêu, dạng thông điệp và chi phí của mỗicông ty mà có thể lựa chọn các kênh truyền thông khác nhau Công ty muốn nhắm tớinhiều đối tượng khách hàng cùng một lúc có thể chọn kênh gián tiếp nhưng loại hìnhkênh này chi phí sẽ cao Công ty muốn nhắm tới một nhóm khách hàng cụ thể có thể

sử dụng kênh trực tiếp hay kênh xã hội để truyền tải thông tin tới khách hàng

2.3.5 Phối thức truyền thông

Lựa chọn phối thức truyền thông marketing là việc phối hợp các công cụ truyềnthông với nhau để truyền thông một thông điệp duy nhất và theo cách hiệu quả nhất tớicác đối tượng công chúng mục tiêu Công ty có thể tập trung vào một hoặc một vàicông cụ chính mang lại hiệu quả cao cho hoạt động truyền thông marketing thươnghiệu công ty Các công cụ truyền thông marketing bao gồm:

2.3.5.1 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân hay bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữangười bán và người mua, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, thuyết phụckhách hàng lựa chọn công ty.Trong bán hàng các nhân, người bán thực hiện các chứcnăng sau đây: giới thiệu lợi ích công năng sản phẩm; Trình diễn sản phẩm, giới thiệu ,giáo dục khách hàng về sản phẩm mới; Trả lời các câu hỏi thắc mắc của khách hàng,những lời từ chối mua của khách hàng; Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tạicác điểm bán hàng; Đàm phán, kí kết hợp đồng với khách hàng; theo dõi sau bán đểchăm sóc khách hàng; Duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng; Thu thập thông tinmarketing

Nhờ có sự giao tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng có nhiều cơ hội đểnắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các dạng khách hàng khácnhau, xây dưng mối quan hệ thân thiết giữa hai bên Do vậy, bán hàng cá nhân có khảnăng thành công cao

2.3.5.2 Marketing trực tiếp

Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiệnquảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳthời điểm nào Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc khác để thông tin chokhách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu có phản ứng đáp lại Có một

số hình thức: gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, marketing điện tử, catalog…Đặc trưng của marketing trực tiếp: Không công khai: chỉ tác động lên một đốitượng nhất định, không cho bên ngoài biết, do đó, marketing trực tiếp có tính cá nhân

rất cao; Theo ý khách hàng: Nhờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà người làmmarketing có thể điều chỉnh tương tác trong quá trình giao tiếp cho phù hợp với hoàncảnh, nhu cầu khrách hàng; Cập nhật: thông tin cung cấp tới khách hàng nhanh chónghơn so với hoạt động quảng cáo hay PR.

2.3.5.3 Quan hệ công chúng (PR)

Là xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng

cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốtđẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện vụ việc bất lợi Là hoạt độnggiao tiếp gián tiếp của doanh nghiệp, thực hiện các chương trình hành động để giành

sự thông hiểu và tin tưởng về phía doanh nghiệp Kích thích một cách gián tiếp nhằmtăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cáchđưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phươngtiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí Quan hệ công chúng ít được

sử dụng, song có tiềm năng hơn để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thịtrường, xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng

Hiện nay có một hình thức PR mà rất được quan tâm và các doanh nghiệp sửdụng nhiều là tài trợ Tài trợ là việc hỗ trợ một sự kiện, hoạt động, tổ chức bằng cáchcung cấp tiền bạc hoặc tài nguyên khác mà có giá trị để các sự kiện được tài trợ Việctài trợ hiện nay được xem là một trong những hình thức marketing hiệu quả nhất đểtiếp cận khách hàng cao cấp

Đặc điểm của quan hệ công chúng: Độ tin cậy cao hơn do được phát từ bên thứ

ba, các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin đối với người nhận hơn làquảng cáo; Vượt qua phòng bị: Cổ động chào hàng, có thể vươn tới nhiều khách hàngtương lai vốn từng lấn tránh những người chào hàng và các quảng cáo Thông điệp đếnvới họ như là tin tức hơn là sự giao tiếp nhau để bán hàng; Kịch tính hóa: giống nhưquảng cáo, quan hệ công chúng có tiềm năng làm cho công ty hay mặt hàng trở nênhấp dẫn hơn

2.3.5.4 Xúc tiến bán

Là các kích thích ngắn hạn được hoạch định để kích thích người mua hàng khichào hàng cho các bạn hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu dùngcuối cùng của công ty Những đặc điểm của xúc tiến bán: Tính truyền thông: chúngthu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với mặthàng bán; Sự khích lệ: chúng kết hợp sự tặng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến cóthể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng; Sự mời chào: hàm chữa rõ nét lời mờichào, kích đẩy khách hàng nhanh hơn

2.3.5.5 Quảng cáo

Là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương mang tính phi cánhân cho các đối tượng sản phẩm hay dịch vụ do một người bảo trợ có liên hệ chi ra.Các đặc tính cơ bản của quảng cáo: Tính lan truyền: quảng cáo là một phương tiện cótính lan truyền, điều này cho phép công ty lặp lại nhiều lần một thông điệp Nó cũngcho phép người tiếp nhận và so sánh các thông điệp của những công ty cạnh tranhkhác nhau; Sự diễn đạt khuếch đại: quảng cáo cung cấp thời cơ cho công ty và phổ mặthàng cảu nó trở nên ngoạn mục hơn nhờ khéo sử dụng các kĩ thuật, ngôn ngữ, âmthanh, hình ảnh, màu sắc; Tính vô cảm: quảng cáo không có tính thúc ép như mộtngười đại diện thương mại của công ty Người nhận trọng điểm không thấy bó buộcphải chú ý hay có đáp ứng ngay Quảng cáo chỉ tryền đi một cuộc đối thoại chứ khôngđối thoại với tập người nhận.

2.3.6 Lựa chọn thông điệp truyền thông marketing

Thông điệp là thông tin cần truyền đi đã được mã hóa dưới dạng ngôn ngữ nào

đó như: lời nói, chữ viết, âm thanh, ánh sáng, màu sắc, biểu tượng… Tùy theo từng đốitượng nhận tin thì cần phải lựa chọn thông điệp phù hợp Một thông điệp phù hợp làphải ngắn gọn, lượng thông tin cao, mang tính nghệ thuật, phù hợp với đối tượng nhậntin về tâm lý, thị hiếu, văn hóa, thời gian và không gian nhận tin

Việc soạn thảo nội dung thông điệp cần phải giải quyết được bốn vấn đề:

Thứ nhất: Nội dung thông điệp Công ty phải hình dung được những thông điệp

mà mình muốn truyền tải đến công chúng và từ đó công chúng sẽ có những phản ứngđáp lại Đó là về tên gọi của thương hệu, các thành tố của thương hiệu, sự hiểu biết vềđặc điểm, tính chất thương hiệu, yêu thích và sử dụng thương hiệu đó Điều này yêucầy công ty phải soạn thảo ra lời mời chào, ý tưởng, hình ảnh thương hiệu sẽ gửi gắmđến công chúng

Thứ hai: kết cấu của thông điệp Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào bố cục

cũng như nội dung của nó Cấu trúc của thông điệp phải logic và hợp lý nhằm tăngcường nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin

Thứ ba: Hình thức thông điệp Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền

thông để tới người nhận tin, vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh động Đểthu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ tương phản, hình ảnh và tiêu đề phảilôi cuốn, kích cỡ và vị trí phải đặc biệt

Thứ 4: Nguồn thông điệp những nguồn thông điệp được phát ra từ nguồn hấp

dẫn sẽ được chú ý và ghi nhớ nhiều hơn

2.3.7 Triển khai và đánh giá các chương trình truyền thông marketing thương hiệu

Việc triển khai các chương trình truyền thông marketing được thực hiện theo cácnội dung sau: Xác định nội dung triển khai: nên thực hiện theo từng bước mang tínhchất liệt kê theo quy trình những công việc cần thực hiện, từ đó, cụ thể về thời gian,cách thức cũng như phân bổ nhân lực hợp lý cho từng công việc, quá trình cụ thể

- Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: nhà quản trị nhân lực phải đảm bảo chonhân viên là người phù hợp nhất với công việc được phân công

- Xây dựng khung thời gian thực hiện công việc: việc triển khai một kế hoạchXTTM cần thực hiện một cách tuần tự và chặt chẽ về thời gian, đảm bảo làm việc mộtcách khoa học, góp phần làm tối thiểu hóa chi phí, nâng cao hiệu quả công việc

Xác định cách thức triển khai: phụ thuộc vào mục tiêu mà chương trình đã đề ra,

từ đó, xác định phối thức thực hiện hiểu quả, xây dựng nội dung thông điệp, xác địnhkênh truyền thông và tần suất thực hiện của các công cụ truyền thông

Việc đánh giá hoạt động truyền thông marketing của các doanh nghiệp là cầnthiết đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Đánh giá hiệu quả các chínhsách truyền thông marketing bao gồm các công việc chủ yếu sau:

- Kiểm tra các chương trình truyền thông marketing về thương hiệu của công ty

- Phân tích các điểm đã đạt được của các chính sách truyền thông marketing,những vấn đề còn tồn tại, sau đó so sánh với các mục tiêu đã đặt ra

- Có thể đánh giá thông qua hai cách: điều tra nghiên cứu NTD, dựa vào doanh

số hoạt động kinh doanh của công ty trước và sau khi thực hiện các chương trìnhtruyền thông

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới truyền thông marketing thương hiệu của công ty ( chi tiết phụ lục ).

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG TRUYỀN THÔNG MARKETING THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG

TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom.

3.1.1 Lịch sử hình thành của công ty

Ngày 11/03/2005 căn cứ vào quy chế thành lập Doanh nghiệp, Sở kế hoạch vàĐầu tư Hà Nội ra quyết định số 0102019485 thành lập Công ty TNHH Công NghệHàn Weldcom

- Tên đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM

- Tên tiếng anh: Weldcom weld technology company limited

- Tên giao dịch: WELDCOM Co.,ltd

Thành lập vào năm 2005 bởi kĩ sư trẻ Hồ Hồng Thiên tập trung kinh doanhnhững thiết bị trong lĩnh vực gia công cơ khí, công ty TNHH công nghệ hàn weldcomtrong suốt 9 năm qua đã khẳng định được vị thế đầu ngành và trở thành đối tác chiếnlược tin cậy của nhiều công ty trong và ngoài nước Weldcom hiện có 4 công ty thànhviên trực thuộc với hệ thống phân phối rộng khắp cả nước bao gồm 5 showroom chính

và hơn 600 đại lý khắp cả nước Weldcom hiện là đại diện, nhà phân phối độc quyềntại Việt Nam của nhiều hãng sản xuất và chế tạo máy nổi tiếng trên thế giới

3.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty (phụ lục)

Bộ máy tổ chức của công ty theo kiểu cấu trúc hỗn hợp Cấu trúc tổ chức củacông ty là hợp lý vì khi thị trường của công ty mở rộng ta toàn quốc thì mô hình tổchức có thể được tổ chức vừa theo chức năng vừa theo các khu vực địa lý Đứng đầucông ty là tổng giám đốc Tại mỗi công ty thành viên Weldcom thì được cấu trúc theokiểu chức năng Bao gồm 4 phòng ban chính đó là: phòng kế toán tài chính, phòng kĩthuật, phòng kinh doanh và phòng marketing

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức phòng marketing (phụ lục)

3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty TNHH công nghệ hàn weldcom.

Hiện nay Weldcom đang tập trung trong các lĩnh vực kinh doanh sau đây: Kinhdoanh, bán buôn, các máy móc, thiết bị hàn, cắt, gia công kim loại công nghiệpnguyên chiếc của các thương hiệu trong và ngoài nước, nhưng chủ yếu là nhập khẩu

máy móc từ nước ngoài Là nhà phân phối độc quyền của nhiều thương hiệu nổi tiếng

tại Việt Nam (chi tiết phụ lục) Kinh doanh buôn bán các thiết bị, bộ phận máy móc

tháo rời Lắp ráp các máy móc rời thành máy móc hoàn chỉnh Weldcom cung cấpdịch vụ sửa chữa bảo trì máy hàn cắt cũng như các hệ thống gia công cơ khí

3.1.4 Phân tích khách hàng và thị trường của công ty

Đặc điểm hành vi mua của các nhóm khách hàng đến quyết định mua sản phẩm.

Đối với nhóm khách hàng thứ nhất: Là nhóm khách hàng có số lượng người

mua ít song khối lượng mua lại rất lớn Chính vì vậy đối với nhóm khách hàng này đểtrở thành đối tác của họ thì cần thiết lập mối quan hệ kinh tế và lâu dài

Các tiêu chí của họ khi cân nhắc mua sản phẩm đó là: chất lượng sản phẩm; cácvấn đề về dịch vụ sau bán, bảo hành, sửa chữa; yếu tố thương hệu của công ty và hìnhảnh công ty trong mắt công chúng vì trong quá trình mua và sử dụng hàng hóa, thươnghiệu của Weldcom có thể ảnh hưởng tới thương hiệu của chính họ Đây là yêu cầuđược hết sức coi trọng

Các yếu tố tâm lý trong quá trình mua sản phẩm mang thương hiệu Weldcom Họrất muốn các đối tác của mình là những công ty có uy tín trên thị trường và có đượchình ảnh tốt đẹp trong mắt công chúng Điều này giúp công ty họ có thêm uy tín vàsức cạnh tranh trên thị trường Họ tổ chức hoạt động mua sắm với sự tham gia củanhiều thành viên Thường do một tổ chức mua sắm chuyên trách có thể bao gồm nhiềuchuyên viên và các đại diện ban lãnh đạo Đối với việc truyền thông cho nhóm kháchhàng này, công ty cần lưu ý rằng thông tin được nhóm này sử dụng bao gồm: Các ấnphẩm thương mại, triển lãm…; qua mạng internet; trực tiếp tiếp xúc người cung ứng;thông tin nội bộ

Đối với nhóm khách hàng thứ hai: Được coi như đại diện của công ty đối với

thị trường tiêu thụ Các tiêu chí của nhóm khách hàng này khi cân nhắc mua sản phẩmcủa công ty: đối với nhóm khách hàng này thì ngoài yếu tố giá cả thì họ còn có một sốtiêu chuẩn để lựa chọn thương hiệu sản phẩm của công ty đó là: sự hấp đãn của máymóc công ty đối với thị trường; những hứa hẹn của chương trình quảng cáo và xúc tiếnbán; các điều kiện hỗ trợ và những ưu đãi mà công ty dành cho họ như tiền thưởng,cung cấp phương tiện hỗ trợ bán hàng…

Yếu tố tâm lý của họ khi lựa chọn sản phẩm mang thương hiệu của công ty đó là:

họ muốn làm việc với những nhà cung cấp có uy tín trên thị trường, có thương hiệuđược khách hàng ưa chuộng và biết đến rộng rãi Điều này giúp họ có thể bán được

nhiều hàng hơn và có kết quả kinh doanh tốt Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn

bè hay người quen; nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, hội chợ triển lãm, bao bì,

sự quảng bá thương hiệu; Nguồn thông tin đại chúng: phương tiện truyền thông, dưluận; kinh nghiệm bản thân

Với từng hành vi của các nhóm khách hàng khác nhau, công ty cần có những cáchthức truyền thông marketing sao cho phù hợp để có thể mang lại hiệu quả cao nhất

Đặc điểm thị trường

Với các ngành hàng kinh doanh hiện tại công ty TNHH Công Nghệ Hàn đang tậptrung vào các phân đoạn thị trường với các đặc điểm khác nhau như:

- Thị trường thứ nhất là các doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm của thị trường này

đó là mua sản phẩm máy móc thiết bị của công ty về để sử dụng, phục vụ cho côngviệc sản xuất của xí nghiệp Khách hàng trọng tâm công ty thường tập trung vào cáccông ty dầu khí, sản xuất thép, lắp máy, xây dựng, chế tạo thiết bị và gia công kết cấuthép… Đây là những khách hàng mang lại doanh thu lớn và nâng cao uy tín của công

ty trong kinh doanh thiết bị trong ngành công nghiệp

- Thị trường thứ hai đó là các nhà bán lại bao gồm cả bán buôn, đại lý các cấp.Thị trường này tương đối rộng lớn và đa dạng Họ mua sản phẩm của công ty với sốlượng lớn tùy theo cấp và quy mô phân phối của mình bán lại cho những đại lý nhỏhơn hoặc các xí nghiệp sản xuất nhỏ lẻ tại địa phương đó

Trong hai đoạn thị trường trên thì trong những năm qua công ty đã có sự tăngtrưởng vượt bậc trong thị trường các nhà bán lại Số lượng các đại lý ngày càng tăng

và phủ khắp tất cả các tỉnh thành trong cả nước

Khách hàng trọng điểm (chi tiết phụ lục).

3.1.5 Tình hình kết quả kinh doanh trong ba năm qua.

Qua bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh ( chi tiết phụ lục) trong 3 năm

2011, 2012, 2013 chúng ta có thể thấy một điều đáng mừng là doanh thu và lợi nhuậnnăm sau đều tăng so với năm trước liền kề Doanh thu tăng mạnh nhất trong năm 2012

từ 21,876,050 nghìn lên tới 27,999,150 nghìn, tăng tới 27% so với năm 2011 Năm

2013 doanh thu tăng nhưng chỉ tăng gần 7% Doanh thu qua các năm có đột biến nhưvậy là do các nguyên nhân đó là: Năm 2011 công ty TNHH Công Nghiệp HànWeldcom đã trở thành nhà phân phối chính thức của Jasic Lúc này công ty có thêmnhiều mặt hàng kinh doanh có thương hiệu dễ được thị trường chấp nhận nên doanh sốnăm 2012 đã tăng lên đáng kể Năm 2013 mặc dù tình hình kinh tế vẵn khó khăn và

lạm phát nhưng công ty vẫn có được mức tăng trưởng về doanh thu, một dấu mốc quantrọng đó là công ty đã trở thành nhà phân phối độc quyền Huawei.

Về lợi nhuận trong ba năm 2011, 2012, 2013 qua bảng số liệu (chi tiết phụ lục)

chúng ta có thể thấy rõ lợi nhuận đều tăng qua các năm Năm 2011 lợi nhận trước thuế

là 1,975,683,980, năm 2012 lợi nhuận trước thuế là 2,879,017,980 , năm 2013 lợi

nhuận trước thuế là 3,377,164,960 Nhưng nếu nghiên cứu kĩ chúng ta có thể thấyđược năm 2012 là năm có mức tăng trưởng về doanh thu lên tới 27% nhưng lợi nhuậntrước thuế tăng 47%, trong khi đó năm 2013 tuy doanh thu chỉ tăng 7% nhưng lợinhuận trước thuế hơn 18% so với năm trước Sở dĩ năm 2012 doanh thu tăng mạnhnhưng lại kéo theo các chi phí về bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao.Năm 2013 tuy doanh thu không tăng cao nhưng do công ty sử dụng tốt nguồn nhân lựccũng như tiết kiệm các chi phí bán hàng nên mức tăng các khoản chi phí so với nămtrước không quá cao

Phân tích tình hình phát triển của thương hiệu trong những năm qua (phụ lục)

3.2 Tình hình môi trường vĩ mô và vi mô liên quan đến truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom.

3.2.1 Môi trường vĩ mô.

3.2.1.1 Môi trường kĩ thuật- công nghệ.

Công nghệ, kĩ thuật ngày càng phát triển vượt bậc, nhất là sự phát triển chóngmặt của internet và nhu cầu của con người cũng ngày càng đòi hỏi cao hơn Chính vìvậy công ty cần có những thay đổi về công nghệ truyền thông để có khả năng kết nốivới khách hàng, công chúng mục tiêu của mình nhanh nhất và phù hợp nhất Côngnghệ quảng cáo hay truyền thông ảnh hưởng rất lớn đến việc truyền thông điệp và hìnhảnh của công ty tới công chúng mục tiêu Ngày nay, việc truyền thông hay quảng cáo

có thể thông qua internet, truyền hình hay báo đài đều cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng

về công nghệ ấy có phù hợp với đặc điểm thị trường hay không, phù hợp với đối tượngcông chúng nào mà công ty hướng tới, không những thế cần nghiên cứu xem côngnghệ đó là tiên tiến hay là truyền thống Tất cả những điều đó đều làm ảnh hưởng đếnhiệu quả truyền thông của công ty

3.2.1.2 Môi trường kinh tế.

Hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang tạo ra nhiều thách thức đối với các doanhnghiệp nói chung và đối với công ty nói riêng Hai yếu tố đầu tiên và quan trọng phải

kể đến đó là sự lạm phát và sự trì trệ của thị trường bất động sản Vấn đề lạm phát đếnmức hai con số điều này tạo không ít khó khăn cho ngành tài chính Lạm phát làm tăngmức giá chung khiến đồng tiền mất giá, chi phí tăng cao, giá vận chuyển tăng cao.Điều này làm cho công ty gặp nhiều trở ngại do chi phí tăng cao Chính vì thế mức chicho việc truyền thông có thể giảm sút, ảnh hưởng đến công việc và hiệu quả truyềnthông Ngoài ra, việc tăng giá chung cũng làm cho chi phí truyền thông có thể tăngtheo trong khi nguồn ngân sách cho truyền thông là có hạn, điều này ảnh hưởng khôngnhỏ đến quyết định truyền thông của các nhà làm marketing.

3.2.1.3 Môi trường văn hóa- xã hội.

Mọi xã hội đều chứa đựng nhiều nhánh văn hóa, tức là những nhóm người khácnhau sẽ chứa đựng những niềm tin và giá trị khác nhau Chính vì vậy công ty cần phảinghiên cứu kĩ văn hóa của từng nhóm công chúng mục tiêu, từ đó mới có thể xây dựngcác chương trình truyền thông phù hợp với thẩm mĩ và niềm tin của họ, tránh nhữnghiểu lầm hay sai sót có thể ảnh hưởng tới thương hiệu của công ty Một điều quantrọng nữa khi công ty truyền thông về thương hiệu của mình đó là cần phải tìm hiểu kílưỡng những phong tục tập quán văn hóa của công chúng mục tiêu mà công ty hướngđến để thiết kế các yếu tố của thương hiệu sao cho phù hợp với văn hóa, tránh việctruyền tải sai ý nghĩa của thương hiệu

Tình trạng văn hóa, sự ổn định về tình hình xã hội của đất nước cũng giúp choviệc sản xuất và kinh doanh của công ty ổn định Chính vì thế tạo điều kiện cho công

ty thực hiện các chiến lược truyền thông hiệu quả hơn

3.2.1.4 Môi trường chính trị, pháp luật.

Hoạt động kinh doanh hay truyền thông của công ty không thể tách dời nhữngquy định của pháp luật về truyền thông Đối với hoạt động truyền thông, thông tin nhànước đã có nhiều văn bản pháp luật, nghị quyết, thông tư để quản lý như sau: Lĩnh vựcBưu chính, lĩnh vực Viễn thông và Internet, Lĩnh vực Truyền dẫn và phát sóng, Lĩnhvực Công nghệ Thông tin, Lĩnh vực Báo chí, Lĩnh vực in ấn – Xuất bản, Lĩnh vựcQuảng cáo, Lĩnh vực quyền tác giả…

Công ty phải tuân thủ những quy định về khuyến mãi, quảng cáo, slogan, quan hệcông chúng Với sự lãnh đạo của đảng nền chính trị nước ta được đánh giá là ổn địnhnhất thế giới Môi trường chính trị ổn định là điều kiện để kinh doanh và thực hiện cácchương trình truyền thông của mình Bên cạnh đó đảm bảo sự lâu dài cho hoạt độngkinh doanh cho công ty

3.2.1.5 Môi trường nhân khẩu học

Trình độ văn hóa của người dân càng ngày càng được nâng cao, nhu cầu củangười đang được đẩy lên các bậc cao hơn, đây vừa là cơ hội để công ty có khả năng sửdụng các phương tiện truyền thông hiện đại để tăng khả năng đáp ứng cũng như hiệuquả truyền thông cao nhất đối với các nhóm công chúng mục tiêu Tuy nhiên đây cũng

là thách thức đòi hỏi công ty cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng các thông điệp truyềnthông sao cho phù hợp với trình độ nhận thức của đối tượng nhận tin, tránh những sailệch về thông tin do trình độ nhận thức

Tỷ lệ dân cư sử dụng internet để tìm kiếm thông tin và tiến hành các dao dịchđiện tử ngày càng tăng Mạng xã hội ngày càng phát triển tại Việt Nam là một cơ hộicho doanh nghiệp quảng cáo trên mạng xã hội

3.2.2 Môi trường vi mô

3.2.2.1 Môi trường nội tại doanh nghiệp

Chiến lược của công ty: Tầm nhìn: Quyết tâm xây dựng WELDCOM trở thành

doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực hàn cắt và gia công kim loại tại Việt Nam.Không ngừng đầu tư, không ngừng đổi mới, không ngừng học hỏi để mang lại sảnphẩm tiên tiến nhất cùng chất lượng dịch vụ hoàn hảo nhất cho khách hàng

Đội ngũ nhân viên: Đội ngũ nhân sự gắn kết và hiệu quả của Weldcom gồm gần

200 thành viên được tuyển chọn kĩ lưỡng và đầy đủ kĩ năng chuyên môn Đội ngũ lãnhđạo đã được trau dồi và phát triển trong 9 năm hoạt động của công ty cùng với cáckhoá học chuyên sâu dành cho cán bộ Mỗi thành viên đều cam kết đạt các kết quả độtphá cùng nhau làm việc và tiếp sức, hỗ trợ nhau để thành công

Ngoài ra phòng marketing được thành lập trong những năm gần đây đảm nhiệmgần như các hoạt động truyền thông quảng bá thương hiệu đã cho thấy sự đầu tư khôngnhỏ của đội ngũ ban lành đạo

3.2.2.2 Môi trường cạnh tranh

Mọi công ty đều có nhiều đối thủ cạnh tranh các nhau Môi trường cạnh tranh sẽthúc đẩy các đơn vị kinh doanh nghiên cứu và thay đỏi chiến lược truyền thôngmarketing

- Thứ nhất là cạnh tranh với các nhà sản xuất và phân phối các sản phẩm máyhàn cắt trong nước nổi bật là cơ khí Hồng Kí, công ty TNHH SX&TM WiN,…

- Thứ hai là cạnh tranh giữa công ty với các nhà phân phối, các nhà nhập khẩumáy móc, thiết bị hàn cao cấp trên thị trường Trên thị trường thiết bị hàn cắt và gia

công kim loại công nghiệp Hà Nội thì phần lớn các sản phẩm máy là nhập khẩu từ cácnước Trung Quốc, Đài Loan, Nhật, Đức, Malaysia, Anh… Chính vì thế trên thị trườnghiện nay có rất nhiều các nhà phân phối cho loại sản phẩm này Bao gồm sự cạnh tranhvới các nhà phân phối máy hàn cùng loại và nhà phân phối của các thương hiệu máyhàn cắt khác trên thị trường.

Chính vì vậy để có thể có sức cạnh tranh tốt công ty cần có sự đầu tư vào thươnghiệu để có thể có chỗ đứng trong lòng công chúng và khách hàng Trong môi trườngcạnh tranh khốc liệt như hiện tại thì ngoài cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ thì cạnhtranh về thương hiệu mới là hướng đi đúng đắn

3.2.2.3 Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu chính là khách hàng của các chương trình truyền thông Việclựa chọn phương pháp truyền thông của công ty phụ thuộc vào 4 biến số sau của thịtrường mục tiêu:

Giai đoạn sẵn sàng của người mua Thị trường mục tiêu có thể ở một trong 6trạng thái đó là: nhận biết, hiểu, có thiện cảm, ưa thích, tin tưởng, hành động mua Cáccông cụ truyền thông khác nhau có hiệu quả chi phí khác nhau đối với các giai đoạnsẵn sàng khác nhau Quảng cáo và PR có vai trò quan trọng ở những giai đoạn đầu.Bán hàng cá nhân và các kích thích tiêu thụ có hiệu quả ở những giai đoạn cuối

Phạm vi địa lý: đối với Hà Nội và các tỉnh lân cận, công ty vừa có thể sử dụngbán hàng cá nhân, quảng cáo để tăng khă năng nhận biết đối với thương hiệu

Nhóm công chúng mục tiêu: như đã biết đối với từng nhóm mục tiêu khách nhauthì cần sử dụng các công cụ truyền thông khác nhau, nội dung và hình thức truyềnthông khác nhau

Mức độ tập trung của khách hàng: Nếu càng động thì quảng cáo có tác dụng hơn.Nếu mức độ ít thi bán hàng cá nhân là phù hợp

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng chương trình truyền thông marketing thương hiệu của công ty trách nhiệm hữu hạn Công Nghệ Hàn Weldcom

3.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin của hoạt động truyền thông marketing thương hiệu tại công ty

3.3.1.1 Xác định người nhận tin trọng điểm

Việc nhận diện và nghiên cứu người nhận tin trọng điểm là công việc đầu tiêncủa công tác xây dựng các hoạt động truyền thông marketing thương hiệu Đối tượng

nhận tin trọng điểm của hoạt động truyền thông marketing thương hiệu của công tyTNHH công nghệ hàn Weldcom hướng tới là tất cả các khách hàng hiện tại và kháchhàng tiềm năng của công ty Cụ thể như sau:

Khách hàng hiện tại của công ty: Thường là những công ty công nghiệp, cơ khítrong địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Thanh Hóa, Hà Nam…, Cáctrung gian phân phối: trung gian cấp 1, trung gian cấp 2, trung gian cấp 3 Họ đã cónhững hợp đồng lớn và gắn bó với công ty trong những năm qua Trạng thái tâm lýcủa họ là những đối tác đã hiểu rõ về công ty, họ am hiểu về các sản phẩm, dịch vụ,thương hiệu của công ty, gắn bó trong thời gian khá lâu dài Chính vì vậy, mục tiêutruyền thông marketing thương hiệu của công ty đối với nhóm đối tượng này sẽ làtruyền tải những thông tin tốt của công ty tới họ, có nhiều những hoạt động xúc tiến

để họ luôn gắn bó với công ty, họ sẽ trở thành những khách hàng trung thành với sảnphẩm và thương hiệu công ty

Nhóm đối tượng là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp: Họ là những người

có nhu cầu đối với hàng hóa, dịch vụ của công ty nhưng chưa mua hàng của công ty.Trạng thái tâm lý của họ có thể là những người đã biết đến thương hiệu và hàng hóacủa công ty nhưng chưa mua sản phẩm công ty, có thể họ chỉ mới nghe qua về công tyhoặc thậm chí là họ chưa có những nhận biết cơ bản về thương hiệu Weldcom Nhiệm

vụ của truyền thông marketing thương hiệu ở đây là phải làm cho họ biết về công ty,hiểu về thương hiệu công ty, sau đó họ sẽ ưa thích và cuối cùng họ sẽ mua sản phẩmcủa công ty

Nhóm đối tượng công chúng và các đơn vị truyền thông ngôn luận Trạng tháitâm lý của họ là những người có khả năng tác động tới những đối tượng xung quanhbằng những quan điểm cá nhân của mình thông qua các phương tiện truyền thông haytruyền miệng Sức ảnh hưởng của họ là khá lớn đối với hình ảnh và thương hiệu công

ty Chính vì vậy mục tiêu của truyền thông marketing với nhóm này sẽ là làm họ biếtđến, hiểu và yêu thích thương hiệu của công ty Chính vì có những hình ảnh tốt đẹp ấy

mà công ty sẽ có được những lời ưu ái của họ đối với giới truyền thông ngôn luận.Đối tượng các tổ chức chính quyền địa phương Họ là những người làm trong các

cơ quan chính quyền địa phương, có sự ảnh hưởng đến sự hoạt động kinh doanh củacông ty Trạng thái tâm lý của họ là họ có sự hiểu biết nhất định về công ty thông quacác hoạt động liên quan đến pháp luật, chính sách như đăng kí kinh doanh, nộp thuế,các hoạt động truyền thông cần thông qua sự cho phép của họ Nhiệm vụ truyền thông

của công ty đối với đối tượng này đó chính là đưa các hình ảnh tốt đẹp của công ty để

họ có thiện cảm và ưa thích Từ đó sẽ giúp công ty có môi trường kinh doanh thuận lợi

3.3.1.2 Lượng giá sự chấp nhận

Theo như khảo sát của công ty thì trạng thái tâm lý của các đối tượng công chúngmục tiêu như sau:

Chưabiết

Công chúng nhận tin biết đến thương hiệu Weldcom: 40%

Công chúng nhận tin biết về đặc điểm thương hiệu Weldcom: 35%

Công chúng yêu thích, có thiện cảm đối với công ty và TH Weldcom: 22%

3.3.2 Thực trạng mục tiêu truyền thông marketing thương hiệu

Mục tiêu về doanh số: Đây là mục tiêu cuối cùng và cũng là mục tiêu chung của

doanh nghiệp Trong những năm qua công ty đã có sự phát triển khá lớn mạnh Trongnăm 2013, doanh thu đat được là gần 30 tỷ đồng Tuy nhiên với mức doanh thu ấy vẫnchưa tương xúng với vị thế và nỗ lực bỏ ra của công ty Nhận thức được điều đó, công

ty đã có những đầu tư hết sức mạnh dạn về thương hiệu, nhất là từ cuối năm 2013,trong năm 2014 và 6 tháng đầu năm nay Tuy nhiên với sự khó khăn của nền kinh tếnhư hiện nay thì Việc truyền thông marketing phải thực sự được quan tâm và tiến hànhchu đáo Những sự thay đổi mạnh mẽ và tích cực ấy với mục đích cuối cùng đó chính

là doanh thu và lợi nhuận Mục tiêu về doanh số trong năm 2015 của công ty dự kiếntăng 30% so với năm trước

Mục tiêu về tâm lý: Thứ nhất, công ty đãchính thức thay đổi bộ nhận diện thươnghiệu với thông điệp “Giá trị thật” và hình ảnh logo mới Chính vì vậy mục tiêu đầu tiên

đó là đưa hình ảnh mới này đến với những khách quen của công ty để họ biết và hiểu

về hình ảnh mới này Tiếp đó là truyền tải rộng rãi hình ảnh công ty tới công chúng,xây dựng và nâng cao niềm tin với khách hàng, tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với đốithủ cùng ngành Cụ thể mục tiêu cho từng đối tượng nhận tin như sau:

Đối với khách hàng quen của công ty: tăng lượng Khách hàng thích thú vớithương hiệu công ty từ 80% lên 95% Tăng số lượng khách hàng từ mua hàng lên mứctrung thành là 90%

Đối với Khách hàng tiềm năng: tăng khả năng nhận biết lên 90%, Tăng lượngngười yêu thích lên 70%, hiểu về thương hiệu là 50%, thích thương hiệu là 50% vàmua hàng.

Đối với các đối tượng báo chí, giới công chúng tăng sự yêu thíc và hiểu vềthương hiệu Weldcom lên tới 66%

3.3.3 Thực trạng xác định ngân sách

Xây dựng ngân sách cho truyền thông marketing thương hiệu đó là xác định trênphần trăm doanh thu Phương pháp xác định theo tỷ lệ 3% trên doanh thu năm trước

Bảng 3.2 Sự phân bổ ngân sách công cụ truyền thong

Lý do: Công ty lựa chọn phương pháp xác định ngân sách theo % doanh thu vì

phương pháp này khá đơn giản, dễ tính toán Tuy nhiên việc lựa chọn tính toàn ngânsách theo doanh thu năm liền trước thực sự không thỏa đáng Vì chính việc đầu tư chotruyền thông marketing sẽ làm tăng hiệu quả kinh doanh chứ không phải lầy một kếtquả năm trước để áp đặt cho hoạt động năm sau Đây cũng là một hạn chế của công tytrong hoạt động truyền thông marketing Công ty cũng đã nhận thức được điều này vàđang có những sửa đổi tích cực trong năm 2015

3.3.4 Thực trạng kênh truyền thông

Kênh truyền thông đại chúng

Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: Đặc điểm của kênh này là độ lan tỏacao tuy nhiên kênh truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cánhân Kênh này được Weldcom dùng để truyền thông đến với các nhóm công chúngmục tiêu chính như sau: những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp; Các côngchúng trong giới ngôn luận, cộng đồng; Nhóm các cơ quan chính quyền địa phương.Kênh này có chi phí khá thấp tuy nhiên mức ảnh hưởng không lớn

Kênh truyền thông cá nhân

Kênh truyền thông cá nhân hay cá biệt: Là kênh tiếp xúc trực tiếp giữa DN vàkhách hàng qua điện thoại, thư từ, email hoặc đối mặt trực tiếp Các kênh truyền thông

cá biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân nên phía công ty có thể đưa ra nhữnggiải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách hàng Hiện nay kênh nàychủ yếu dành cho việc truyền thông marketing thương hiệu tới khách hàng đã muahàng hóa mang thương hiệu Weldcom của công ty, và cả khách hàng tiềm năng củacông ty

3.3.5 Thực trạng phối thức truyền thông.

Hiện tại, Công ty TNHH Công nghệ Hàn Weldcom đang sử dụng 5 công cụchính trong truyền thông marketing thương hiệu gồm: Quan hệ công chúng, Bán hàng

cá nhân, Quảng cáo, Marketing trực tiếp và xúc tiến bán Tỷ lệ phân bổ cho 5 công cụnày là 14% dành cho công cụ quảng cáo, 30% xúc tiến bán hàng, 35% cho bán hàng

cá nhân, 6% cho marketing trực tiếp, 15% cho công cụ PR Sở dĩ có tỷ lệ phân bốchênh lệch này là do căn cứ vào đối tượng nhận tin mục tiêu là các khách hàng trungthành hay tiềm năng đều là các khách hàng công nghiệp, các tổ chức bán lại, B2B, xínghiệp kinh doanh nhỏ lẻ; Các đối tượng công chúng, giới báo chí và ngon luận, cơquan chính quyền Đây là những nhóm công chúng mục tiêu đòi hỏi có những công cụnhư bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, xúc tiến bán sẽ có sự tác động nhanhchóng và hiệu quả hơn Tuy nhiên các công cụ như marketing trực tiếp hay quảng cáocũng đóng vai trò hỗ trọ và bổ sung để các công cụ trên đạt được hiệu quả cao nhất

3.3.5.1 Bán hàng cá nhân

Mục tiêu của truyền thông marketing qua công cụ bán hàng cá nhân: Đầu tiên có

thể nói đối tượng công chúng chủ yếu trong việc sử dụng công cụ bán hàng cá nhân lànhóm khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng của công ty Đối với nhóm công chúngnày thò sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để có thể tiếp xúc trực tiếp với họ, tìm hiểunhững nhu cầu và mong muốn của họ đối với công ty hay những phản hồi dù là tíchcực hay tiêu cực đối với công ty Chính vì vậy cơ hội bán được hàng hóa và sử dụngdịch vụ sẽ có tỷ lệ cao hơn, Nếu không bán được hàng thì qua việc tiếp xúc ấy, mức độnhận biết, hiểu biết đối với công ty và thương hiệu Weldcom nói riêng sẽ tăng lên rõrệt, sau đó họ sẽ yêu thích công ty vì có những hoạt động chuyên nghiệp, Và trong lầntiếp xúc sau, họ sẽ cân nhắc và tiến tới mua và trung thành với công ty

Các công cụ và hoạt động: Đội ngũ nhân sự gắn kết và hiệu quả của Weldcom

gồm gần 200 thành viên được tuyển chọn kĩ lưỡng và đầy đủ kĩ năng chuyên môn,

trong số đó đội ngũ bán hàng cá nhân chiếm gần 20% với 36 nhân viên phụ trách tạiphòng kinh doanh, showroom tại trụ sở Ngô Gia Tự, Long Biên, showroom tại GiảiPhóng, Hoàng Mai, và các nhân viên kinh doanh đi trực tiếp thị trường.

Công ty có một lực lượng bán hàng khá chuyên nghiệp và được đào tạo bài bản,phần lớn là những nhân viên tốt nghiệp đại học hoặc là những nhân viên có thành tíchtốt có kinh nghiệm trong giao tiếp với khách hàng tốt từ trước, để có thể hoàn thành tốtquá trình giao tiếp tư vấn thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm công ty, mộtđiều quan trọng nữa đó là chính là nhờ trong quá trình giao tiếp ấy, khách hàng cónhững ấn tượng tốt đẹp về công ty Chính vì thế mà hình ảnh và thương hiệu công tyđược nâng cao một cách rõ nét

Để nói về nhiệm vụ và những công việc mà bộ phận bán hàng cá nhân đảmnhiệm thì có thể nói đến qua công việc sau:

Thứ nhất, nhân viên kinh doanh thường xuyên chào hàng, chăm sóc khách hànghiện tại của công ty đã kí kết hợp đồng từ trước, nhất là các hợp đồng có giá trị lớn,các công ty lớn Giới thiệu với khách hàng công nghiệp những máy móc mới hay các

catalogue định kì hàng quý Chào hàng và tìm hiểu nhu cầu mua sắm của họ (chi tiết phụ lục)

Thứ hai, Nhân viên chăm sóc, tư vấn, bán hàng tại các showroom Ngoài việcgiới thiệu các mặt hàng cho khách khi khách ghé vào showroom, họ còn phải có sự tưvấn nhiệt tình, giải đáp thắc mắc, phong thái làm việc chuyên nghiệp mới có thể làmhài lòng khách hàng Chính những hành động ấy sẽ giúp khách hàng mường tượng vềcông ty với những hình ảnh tốt đẹp, từ đó nhớ và ghi nhớ, trung thành với thương hiệu.Thứ ba, Nhân viên chăm sóc khách hàng Họ là những người trả lời những thắcmắc của khách hàng có những phản hồi đến công ty, ngoài ra họ còn là những người tưvấn trong việc tìm hiểu về công ty qua việc truy cập vào trang web của công ty

Hiệu quả đạt được qua sử dụng công cụ bán hàng cá nhân: Sự hiệu quả thể hiện

đầu tiên đó là việc doanh số bán hàng trong các nhóm khách hàng kể trên đều tăng rõrệt Ta có thể thấy doanh số bán hàng tăng qua các năm, một trong số đó là sự đónggóp không nhỏ của đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty

Sự phối hợp hoạt động với các công cụ khác: Công ty sử dụng công cụ bán hàng

cá nhân có sự liên kết khá giản đơn với các công cụ khác của truyền thông Hầu nhưchỉ có sự kết hợp với xúc tiến bán Việc phối hợp ấy thể hiện đó là khi công ty cử nhânviên bán hàng hay bộ phận kinh doanh tiếp xúc với khách hàng công ty thường xuyên

giới thiệu các chương trình xúc tiến trong thời gian đó, việc kết hợp giới thiệu ấy sẽlàm tăng hiệu ứng đối với họ, khă năng thuyết phục cao hơn Ngoài ra, việc công tygiới thiệu các catalogue, ấn phẩm của công ty tới tay khách hàng trong quá trình bánhàng cá nhân cũng là sự phối hợp của công cụ bán hàng cá nhân với các công cụ khác.

3.3.5.2 Marketing trực tiếp

Mục tiêu của sử dụng công cụ marketing trực tiếp: Việc sử dụng công cụ này chủ

yếu cũng là hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu là khách hàng tiềm năng và kháchhàng hiện tại Việc sử dụng công cụ này giúp cho hình ảnh công ty có thể đến gần hơnvới khách hàng qua các hoạt động của truyền thông marketing Từ đó tăng khả năngnhận biết và yêu thích với sản phẩm công ty cũng như thương hiệu công ty

Các công cụ và hoạt động: Công cụ này được công ty sử dụng khi thực hiện các

chương trình xúc tiến bằng các hình thức như qua điện thoại, thư trực tiếp, poster điện

tử tại các showroom, trên website của công ty Ngoài ra công ty đã thực hiện việc tư vấn hỗ trợ trực tiếp và hướng dẫn mua hàng cho khách hàng qua website

Hình thức marketing qua điện thoại được công ty sử dụng đối với những đối tác

và bạn hàng….hình thức này thường được công ty kết hợp với bán hàng cá nhân, khi

đó bạn hàng hoặc các trung gian có nhu cầu về sản phẩm sẽ gọi điện thông báo và đàmphán về những vấn đề liên quan đến sản phẩm

Hình thức marketing qua thư điện tử được công ty sử dụng để gửi thông tin giớithiệu về sản phẩm, báo giá và các ưu đãi chiết khấu cho các trung gian và các côngtrình Đối với bạn hàng truyền thống đây là hình thức marketing đạt hiệu quả cao tiếtkiệm chi phí Tuy nhiên đối với những đối tượng khách hàng là các đại lý phân phốimới hay các công trình mới thì hình thức gửi thư điện tử lại coi là không mấy hiệu quả

Hiệu quả đạt được: Việc sử dụng hình thức truyền thông marketing thương hiệu

là marketing trực tiếp đã không mang lại hiệu quả như kì vọng Đối với các mục tiêu

về doanh số đã không có sự tăng trưởng rõ rệt khi sử dụng công cụ này Điển hình đó

là số lượng khách hàng sau marketing trực tiếp không nhiều người đặt hàng và muasản phẩm mang thương hiệu công ty Tuy nhiên về mục tiêu tâm lí, thì việc sử dụngcông cụ này vẫn hoàn thành tốt và có hiệu quả khi làm tăng khả năng nhận biết và hiểu

về công ty, cũng như thương hiệu Weldcom

Sự phối hợp hoạt động: như đã nêu ở trên, việc phối hợp hoạt động của công cụ

marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân chính là mối quan hệ tương hỗ Nhờ các hoạtđộng bán hàng cá nhân mà việc marketing trực tiếp được thực hiện dễ dàng hơn, khi

đó bạn hàng hoặc các trung gian có nhu cầu về sản phẩm sẽ gọi điện thông báo và đàmphán về những vấn đề liên quan đến sản phẩm

3.3.5.3 Quan hệ công chúng (PR)

Mục tiêu công cụ quan hệ công chúng: Công cụ này hướng tới cả 4 nhóm công

chúng mục tiêu: khách hàng hiện tại và tiềm năng; các cơ quan công luận, báo chí; các

cơ quan địa phương ban ngành Mục tiêu ở đây là cần tạo ra một hình ảnh tốt đẹotrong mắt công chúng, chính vì vậy họ sẽ biết đến công ty và dần có thiện cảm đối vớicác hoạt động của công ty trên thị trường

Các hoạt động của công cụ quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng đối với

công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom được đánh giá rất quan trọng trong việcnâng cao nhận thức của khách hàng về hình ảnh của công ty cũng như thương hiệu sảnphẩm Công ty muốn tạo ra một bầu không khí thân thiện và cảm giác tự nhiên khinhắc đến thương hiệu Weldcom, đó chính là cách để công chúng ấn tượng vớiWeldcom theo hướng tích cực Một số hoạt động quan hệ công chúng của Weldcom: Weldcom trở thành nhà tài trợ chính tại triển lãm quốc tế VIETBUILD HÀ NỘI

2014 WELDCOM - Nhà tài trợ chính tại Triển lãm quốc tế VIETBUILD HỒ CHÍ

MINH 2014 (chi tiết phụ lục) Weldcom tham dự triển lãm quốc tế về máy móc thiết

bị Chinamac.(chi tiết phụ lục) Weldcom tham dự triển lãm inmex việt nam 2015 (chi tiết phụ lục) Chương trình khách hàng thân thiết Weldcom 2015 (chi tiết phụ lục).

"Sống & Đam mê" - Tiệc tri ân khách hàng và ra mắt gói sản phẩm/dịch vụ Weldcom

Một trong những thành công của weldcom trong quan hệ công chúng nữa làcông ty đã rất chú ý đến việc sử dụng các công cụ truyền thông như internet để gây ấntượng tốt với khách hàng và công chúng Công ty đã đầu tư một đội ngũ nhân viênquản trị mạng chuyên chịu trách nhiệm nội dung trên các trang web chính thống củacông ty www.weldcom.vn , trang facebook công ty, kênh youtube,… Công ty đã có 1trang web riêng của công ty với thiết kế hết sức hiện đại và thu hút công chúng Đây lànơi cập nhật tin tức, các hoạt động của công ty và các mặt hàng bày bán một cách chi

tiết và sinh động, có thể giao dịch mua bán trực tiếp Trang facebook công ty với đôngđảo sự theo dõi của công chúng, nơi đây đã trở thành diễn đàn bàn luận về máy móc,giải đáp thắc mắc của người tiêu dùng hết sức hữu dụng Ngoài ra công ty có một kênhyoutube riêng thường xuyên đăng tải những video hướng dẫn kĩ thuật khi sử dụng, các

kĩ thuật mới, các cách bảo hộ an toàn cho người dùng hết sức hữu ích…

Hiệu quả đạt được: Công ty đã đạt được nhiều kết quả tốt qua sử dụng công cụ

này Việc tham gia các triển làm, hội nghị lớn trong cả nước của công ty đã làm tăngmối quan hệ của công ty với nhiều đối tác, bạn hàng và các tổ chức cơ quan chínhquyền Việc tham gia triển lãm còn thu hút được nhiều giới ngôn luận tới thông tin vềcông ty qua việc tổ chức và bố trí gian hàng một cách chuyên nghiệp Đây chính là cơ

hội giúp hình ảnh Weldcom nhanh chóng và rộng khắp tới mọi đối tượng mục tiêu.

Sự phối hợp hoạt động với các công cụ khác: Có sự phối hợp khác chặt chẽ của

công cụ PR với công cụ quảng cáo Điển hình đó là khi công ty chuẩn bị tham gia một

sự kiện, triển lãm, hội nghị thì Công cụ quảng cáo cần phối hợp trong việc đưa cácthông tin này đến công chúng mục tiêu qua các bài báo, bài viết quảng cáo, thư mời để

họ có thể nắm bắt và theo dõi thông tin về các hoạt động của công ty trong thời gian

đó Dù Công ty có hoạt động PR sôi nổi mấy đi chăng nữa mà không ai biết và hiểu thìcoi như không có hiệu quả Thứ hai, có sự phối hợp chặt chẽ với bán hàng cá nhân:Trong các hội thảo và triển lãm thì Việc kết hợp với bán hàng cá nhân hết sức cầnthiết, công ty sẽ cử các đội bán hàng cá nhân giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ tại cácđịa điểm trưng bày, giả đáo thắc mắc và giúp đỡ mua hàng Hiệu quả đầu tiên ohair kểđến dó chính là tăng doanh thu qua kí kết các hợp đồng tại chỗ, thứ hai cần kể đến đó

là công chúng mục tiêu sẽ có những kiến thức về công ty, họ sẽ biết đến thương hiệumột cách gần gũi nhất

3.3.5.4 Xúc tiến bán

Mục tiêu sử dụng công cụ xúc tiến bán: Công cụ chủ yếu hướng vào tập khách

hàng hiện tại của công ty Mục tiêu đối với nhóm này là khuyến khích họ mua nhiềusản phẩm để tăng doanh số cho công ty, ngoài ra các hoạt động xúc tiến bán còn mangmục đích tri ân tới họ và cám ơn vì đã đồng hành cùng công ty Cuối cùng khách hànghiện tại này sẽ yêu mến và gắn bó với công ty và trở thành khách hàng trung thành

Các hoạt động xúc tiến bán của công ty: Hình thức xúc tiến bán công ty phối hợp

khá linh hoạt với công cụ khác như bán hàng cá nhân, quảng cáo hay PR Xúc tiến bánđược thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mại, chiết giá, tặng thưởng khi đủ

doanh số, hỗ trợ bán hàng… Nhằm kích thích các đại lý trung gian và các tổ chức khácmua hàng với khối lượng lớn công ty thường sử dụng hình thức chiết khấu Tùy theođối tượng mà công ty có những hình thức chiết giá khác nhau.

Chương trình ưu đãi gói sản phẩm, dịch vụ Weldcom 2015 Ưu đãi dành cho

khách hàng sử dụng gói sản phẩm dịch vụ:khách hàng được tích lũy 5% trên tổng giá

trị đơn hàng vào tài khoản khách hàng Tài khoản này được khấu trừ vào dịch vụ sửachữa, dịch vụ giao hàng tận nơi, hoặc quy đổi thành sản phẩm có giá trị tương đươngvào tháng 1 của năm tiếp theo Cam kết mức giá gói sản phẩm ổn định và tốt nhất thịtrường Tặng gói dịch vụ miễn phí trong suốt thời gian hợp đồng Khách hàng có tàikhoản tích lũy đến hết tháng 12 từ 50 triệu trở lên Chương trình"SỞ HỮU SIÊUMÁY HÀN GIÁ 0Đ” là chương trình khuyến mãi đặc biệt ra mắt bộ đôi Siêu máy hànMAXI 200, MAXPRO 200

Hiệu quả đạt được: Tuy có nhiều những hoạt động khá nổi bật trong công cụ xúc

tiến bán nhưng công ty vấn chưa thu về được kết quả cao Việc chiết giá cho các đại lícấp 1, cấp 2, cấp 3 không đạt được như kì vọng Sau khi phổ biến đến nhóm kháchhàng này, họ hầu như không tăng nhiều đơn đặt hàng đối với công ty Lý do là phíakhách hàng của họ cũng không tăng đơn hàng, chưa tạo ra được cầu kéo, thế nên việcmua quá nhiều hàng hóa trong thời kì khó khăn như lúc này là khá mạo hiểm

Việc phối hợp với các công cụ khác: Công cụ xúc tiến bán có sự phối hợp chặt

chẽ với công cụ xúc tiến bán và công cụ quảng cáo Đầu tiên phải nói đến sự phối hợpcủa xúc tiến bán với công cụ bán hàng cá nhân Trong khi bán hàng cá nhân, nhân viên

sẽ kết hợp giới thiệu các hoạt động khuyến mại, xúc tiến bán tới khách hàng Kháchhàng sẽ nắm được thông tin và biết đến sử dụng nó Thứ hai cần nói đến đó là sự phốihợp của công cụ quảng cáo và xúc tiến bán Một chương trình khuyến mại, xúc tiên dùhấp dẫn tới đâu, dù mang lại nhiêu lợi ích cho họ thế nào đi chăng nữa mà họ khôngbiết đến thì sao họ có thể sử dụng Chính vì vậy công cụ hỗ trợ đắc lực ở đây chính làquảng cáo Thường thì khi có chương trình khuyến mãi công ty sẽ sử dụng các phươngtiện truyền thông để quảng cáo Quảng cáo trên trang web chính thức của công ty,trang facebook, youtube, quảng cáo bám đuổi trên google Nhờ sự phối hợp này đãgiúp công ty không những tăng doanh thu nhờ xúc tiến bán mà còn đưa tên tuổi của họphổ biến đến công chúng

3.3.5.5 Quảng cáo