LUẬN VĂN THẠC SĨ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas ở Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha trường DH KINH TẾ QUỐC DÂN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập_ Tự do_ Hạnh phúc -LỜI CAM ĐOAN Họ tên sinh viên: Cao Thanh Nga Lớp : Thương mại B Khoa: Thương Mại Kinh Tế Quốc Tế Khóa: 47 Tơi xin cam đoan luận văn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha” hồn thành sở số liệu cung cấp phịng ban cơng ty thời gian thực tập từ ngày 05/01/2009 đến ngày 07/05/2009 Luận văn viết kiến thức hiểu biết tác giả , có tham khảo số tài liệu giáo trình (đã dẫn) Nếu luận văn có sai sót tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Sinh viên Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Hoà chung với phát triển kinh tế đất nước, ngành dầu khí nói chung kinh doanh khí hố lỏng nói riêng lĩnh vực phát triển Việt Nam Tiêu dùng khí hố lỏng cho lĩnh vực cơng nghiệp dân dụng năm tăng 10% đến 15% Hiện Việt Nam có khoảng 50 Cơng ty kinh doanh khí hố lỏng với nhiều thương hiệu khác Sự phát triển ngành khí hố lỏng ngày địi hỏi cơng ty gas mặt phải có sở hạ tầng đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp phân phối Mặt khác địi hỏi phải có đầu tư lớn người vật chất để đảm bảo an toàn tiện lợi cho người tiêu dùng Chỉ có doanh nghiệp phát triển bền vững điều kiện thị trường lượng giới biến động đáp ứng yêu cầu trách nhiệm xã hội cao an toàn cháy nổ ngành kinh doanh Cơng ty cổ phần dầu khí Anpha công ty hàng đầu lĩnh vực kinh doanh khí hố lỏng Việt Nam Đuợc thành lập từ năm 2004, cơng ty nhanh chóng tạo vị lớn ngành, top công ty có thị phần bán lẻ gas lớn tồn quốc Cơng ty Cổ phần Dầu khí Anpha khẳng định có hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướng ngành, sách Nhà nước xu phát triển chung giới Mục tiêu công ty khách hàng lớn sử dụng gas công nghiệp công ty luyện thép, công ty sản xuất gốm sứ, gạch men Trong thời gian thực tập vừa qua, em có hội thực tập tìm hiểu thực tế Cơng ty cổ phần dầu khí Anpha.Với kiến thức học tập trường em chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas Cơng ty Cổ phần Dầu khí Anpha” Mục đích đề tài nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm gas hóa lỏng Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cơng ty, từ tạo hợp tác chặt chẽ Công ty với đại lý phân phối để Công ty đứng vững phát triển mạnh trước biến đổi môi trường Đề tài gồm phần: Chương I: Khái quát hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thị trường gas hoá lỏng Việt Nam Chương II:Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas Cơng ty cổ phần Dầu khí Anpha Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Dầu khí Anpha Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình thầy PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn để em hoàn thành chuyên đề Do thời gian hiểu biết có hạn, chun đề cịn có nhiều thiếu sót, em mong bảo thầy để viết hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hệ thống kênh phân phối Doanh Nghiệp 1.1.1.Khái niệm Phân phối tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác Phân phối biến số quan trọng marketing hỗn hợp bên cạnh biến số khác giá cả, sản phẩm, xúc tiến…Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Hiện ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối yếu tố quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các chiến lược giá thành sản phẩm hay xúc tiến bán tạo lợi nhuận trước mắt mà kéo dài dài hạn Do nguồn lực doanh nghiệp có hạn nên khơng thể coi chiến lược giảm giá, xúc tiến, quảng cáo hoạt động lâu dài Chiến lược sản phẩm dễ bị đối thủ bắt chước chí sản phẩm đối thủ cịn ưu việt cơng ty Hồn thiện hệ thống kênh phân phối bước có tính chiến lược giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp kinh doanh độc lập Việc tổ chức quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, cơng sức, trí tuệ, …tạo nên khác biệt mà khơng đối thủ làm theo Vậy thực chất kênh phân phối ? Ngày nay, tham gia vào trình phân phối có nhiều trung gian khác Đó trung gian thương mại mang tên gọi khác hợp thành kênh phân phối, bao gồm: Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác,cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ :là trung gian trực tiếp bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất - Nhà phân phối : trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Mỗi đối tượng tham gia vào kênh phân phối nhìn kênh với nhứng góc độ khác nhau, quan điểm khác Vì thế, định nghĩa kênh phân phối đa dạng *Theo quan điểm người tiêu dùng: Phân phối bao gồm nguời trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Nếu có nhiều trung gian thương mại lợi ích họ giảm họ phải trả nhiều tiền chất lượng sản phẩm khơng đảm bảo *Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác nhau.Thực chất, kênh phân phối đường, hình thức vận động để đưa hàng hố từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng *Theo quan điểm người trung gian : Họ quan niệm kênh phân phối dòng chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Khi tham gia vào kênh phân phối, họ hy vọng có tồn kho dự trữ thuận lợi từ người sản xuất tránh rủi ro kinh doanh, thu lợi nhuận từ chênh lệch giá mua giá bán *Theo quan điểm nhà quản lý Marketing : Kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào q trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối 1.1.2.Vai trò kênh phân phối Hiện ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm, sở hữu Từ năm 1986 đến nay, kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Do đó, ngồi kênh phân phối trực tiếp cịn xuất thêm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với vận động kinh tế Kênh phân phối có vai trị quan trọng chiến lược phát triển doanh nghiệp  Kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng: “ Mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn tiêu dùng khối lượng nhỏ”,”Mâu thuẫn sản xuất chun mơn hóa tiêu dùng đa dạng,đặc biệt”, “ Mâu thuẫn không gian sản xuất, sản xuất thời vụ tiêu dùng quanh năm ngược lại” Do nguồn lực có hạn nên doanh nghiệp khơng thể tự bán sản phẩm cho người tiêu dùng, không mang lại hiệu cao.Ngày nay, doanh nghiệp thường sử dụng trung gian thương mại để bán sản phẩm nhằm tăng hiệu bán hàng nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1.1:Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Số lần tiếp xúc :9 Khách hàng Trung gian Khách hàng Khách hàng Số lần tiếp xúc:6 Nguồn : Giáo trình Marketing  Các trung gian thương mại thường hiểu biết rõ tình hình thị trường, pháp luật tập quán địa phương Do đó, họ có khả đẩy mạnh việc buôn bán tránh rủi ro cho doanh nghiệp Các đại lý thường có sở vật chất định nên sử dụng họ, doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều, giảm bớt thời gian lưu kho cho hàng hố, quay vịng vốn nhanh Ngồi ra, trung gian đảm nhận thêm số dịch vụ lựa chọn, phân loại đóng gói Điều giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí hạ giá thành sản phẩm  Kênh phân phối cầu nối khách hàng nhà sản xuất, giúp giải mâu thuẫn khác phận chiến lược MarketingMix doanh nghiệp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Kinh tế thị trường phát triển kéo theo phân công lao động xã hội chun mơn hố ngày sâu sắc, làm cho hoạt động thương mại tách khỏi hoạt động sản xuất để hinh thành nên nhà phân phối, trung gian tiếp thị Các trung gian thương mại khác thực chức marketing khác với mức độ khác Chức marketing hoàn Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp toàn khách quan, cần phải có người thực q trình phân phối sản phẩm, dù nhà sản xuất hay trung gian thương mại Vì thế, việc hình thành hệ thống phân phối có có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp việc tiếp cận với khách hàng cách nhanh hiệu 1.1.3.Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ Chức tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Các chức thành viên trongkênh phân phối: Nghiên cứu thị trường; Xúc tiến khuyếch trương; Thương lượng; Phân phối vật chất; Thiết lập mối quan hệ; Hoàn thiện hàng hoá; Tài trợ san sẻ rủi ro  Chức Nghiên cứu thị trường Cung cấp thông tin nhằm thiết lập chiến lược phân phối,tổ chức quản lý kênh phân phối, thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến người sản xuất  Chức Xúc tiến khuyếch trương Đó việc tổ chức thực thực hiên chương trình quảng cáo, khuyến mãi, soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá đến khách hàng để thúc đẩy người tiêu dùng biết mua sản phẩm  Chức thương lượng Đó việc thoả thuận phân chia quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Chức phân phối vật chất Kênh phân phối thực nhiệm vụ vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hoá Kênh phân phối giúp vận chuyển hàng hoá từ nơi đến nơi khác, nhờ giải mâu thuẫn khơng gian sản xuất tiêu dùng hàng hố Kênh phân phối giúp lưu trữ hàng hoá dịch vụ hệ thống kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động Chức bảo quản giúp doanh nghiệp tối ưu hoá chi phí, giảm thiểu hao phí sản xuất, vận chuyển lưu kho  Chức thiếp lập mối quan hệ Đó việc tạo dựng trì mối liên hệ với khách hàng tiềm doanh nghiệp  Chức hoàn thiện hàng hố Bao gồm tiêu chuẩn hóa phân loại hàng hoá Chức hỗ trợ cho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu cuả khách hàng Tiêu chuẩn phân loại việc xếp hàng hoá phù hợp với nhu cầu khách hàng Tiêu chuẩn hoá thu gom sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất có chức năng, cơng dụng tương tự thay cho Sau đó, hàng hố tập trung địa điểm phân chia thành nhóm hàng theo nhóm người sử dụng cụ thể Phân loại giúp người sản xuất đưa sản phẩm đáp ứng nhóm hàng cụ thể, thuận lợi cho người tiêu dùng chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khả tốn  Chức tài trợ Đó việc tìm kiếm phân bổ nguồn lực để giúp thành viên kênh tốn, tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Chức san sẻ rủi ro Kênh phân phối giúp giải vấn đề khó khăn, vướng mắc, khơng chắn trinh phân phối sản phẩm thị trường Khi trung gian thực chức thay cho nhà sản xuất chi phí giá nhà sản xuất thấp nhà sản xuất thực phần chức Tuy nhiên, thành viên kênh phải thực hết chức này, thành viên phải có phân chia cách hợp lý Cơ sở để tiến hành phân chia chun mơn hố phân cơng lao động hợp lý Nếu nhà sản xuất tự thực chức chi phí phân phối giá cao Khi số chức chuyển cho trung gian tăng lên tổng chi phí phân phối giá hàng hố lại giảm Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả thực cơng việc phân phối với suất hiệu 1.2 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Theo mối quan hệ người sản xuất người tiêu dùng cuối 1.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp loại kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Vì khơng có trung gian kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực tất chức kênh Khi lực lượng bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng Ngày có nhiều doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm mà không cần gặp gỡ người bán hay trung gian khác Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán hàng qua Cataloge,telemarketing,Computermarketing… Dạng kênh phân phối thường áp dụng hàng hố cơng nghiệp lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn thường tập trung khu vực địa lý Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 1.8: Sơ đồ qui trình định giá Phân tích mục tiêu định giá Gía mua Quy định phủ Xác định khung giá dự kiến Quan hệ cung cầu Chi phí Phân tích điểm hịa vốn LN Dự báo bán Gía sản phẩm với KH Gía thị trường Mức giá thực Khoảng giảm hỗ trợ giá ttrowtrttrowg iá Quan hệ khách hàngCông ty Phản ứng ĐTCT Báo cáo,điều chỉnh,thực 3.4.3.Giải pháp hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm: -Ngoài việc quảng cáo sản phẩm tạp chí, cơng ty thực quảng cáo truyền hình Quảng cáo truyền hình phương pháp hữu hiệu để công ty giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng đặc biệt khách hàng dân dụng Hiện nay, chưa có cơng ty gas thực quảng cáo truyền hình, cơng ty nên tận dụng điểm khác biệt để thu hút người tiêu dùng -Tham gia hội thảo, hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm Công ty nên quan tâm nhiều đến hoạt động này, kênh xúc tiến mối quan hệ khách hàng tương lai Tham gia hội thảo chuyên ngành khơng có nhà kinh tế, chun gia ngành, mà nhiều khách hàng bạn hàng nước Cao Thanh Nga 85 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Thực chương trình khuyến giảm giá cho khách hàng nhiều Tâm lý người tiêu dùng ln thích giá rẻ, cơng ty nên đưa nhiều chương trình khuyến giảm giá bán đặc biệt: lễ Tết, thành lập công ty, - Tổ chức trung tâm chăm sóc khách hàng để tư vấn sử dụng gas an toàn điện thoại, cử nhân viên kỹ thuật đến kiểm tra có yêu cầu người tiêu dùng Tổ chức triển khai việc chăm sóc an tồn định kỳ miễn phí cho hộ gia đình dùng gas cơng ty thành viên có tượng xì gas, gây cháy nổ 3.5 Một số kiến nghị để công ty thực tốt giải pháp 3.5.1 Đối với Nhà nước Nhà nước có vai trị quan trọng phát triển thị trường gas hố lỏng thị trường chịu tác động lớn từ môi trường vĩ mô Để tạo điều kiện cho thị trường gas phát triển hướng, Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế, môi trường trị, ngăn chặn lạm phát, nâng cao đời sống kinh tế xã hội Nhà nước cần có hồn thiện hệ thống luật pháp, văn pháp luật ngành kinh doanh gas để bảo vệ quyền lợi cho doanh nghiệp người tiêu dùng Sự phát triển nóng thị trường mà khơng có kiểm sốt chặt chẽ, thiếu khung hanh lang pháp lý khiến thị trường gas trở nên hỗn loạn Vì thế, nhà nước cần hồn thiện văn pháp quy có biện pháp chế tài hữu hiệu, xử phạt nghiêm minh để thị trường gas an tồn bình đẳng Hệ thống quy phạm pháp luật cần xây dựng sở khoa học thực tiễn, đầy đủ, cụ thể, thống nhất, đồng khả thi 3.5.2 Đối với Bộ Công Thương Bộ Công Thương cần đẩy mạnh vận động thành lập Hiệp Hội Gas Việt Nam nhằm giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu cạnh tranh, Cao Thanh Nga 86 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phát triển bền vững, có khả tạo sức mạnh tổng hợp hệ thống, hạn chế tình trạng doanh nghiệp ngành tự làm thiệt hại Bộ Công Thương cần xem xét dự thảo nghị định kinh doanh gas cách khoa học Bộ đưa chủ trương quản lý biện pháp hành chính, cấm đốn hạn chế số lượng công ty kinh doanh gas Bộ tạo hành lang pháp lý, quản lý tiêu chuẩn, quy chuẩn, xây dựng quy hoạch lại việc kinh doanh mặt hàng gas đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp Tuy nhiên, Bộ cần đưa tiêu chuẩn quy chuẩn phù hợp với tình hình thực tiễn thị trường lực đơn vị kinh doanh.Theo Bộ Cơng Thương qui định: Đối với doanh nghiệp xuất khẩu, nhập gas phải có cầu cảng thuộc sở hữu đồng sở hữu xây dựng theo quy chuẩn kỹ thuật có hợp đồng thuê tối thiểu năm Đối với doanh nghiệp muốn sản xuất, chế biến gas phải có sở sản xuất chế biến theo qui định, có phịng thí nghiệm đo lường chất lượng đạt tiêu chuẩn để kiểm tra chất lượng gas 3.5.3 Đối với Công ty Cổ Phần Dầu khí Anpha Cơng ty cần quan tâm đến công tác thu thập thông tin bên bên ngồi thị trường Cơng ty cần đầu tư thêm nguồn lực để phát triển hệ thống thông tin doanh nghiệp Đây việc làm cần thiết giúp doanh nghiệp đạt hiệu qủa kinh doanh tốt điều kiện môi trường kinh doanh thường xuyên biến động thay đổi Đối với nguồn lực người: Công ty cần đầu tư tuyển dụng thêm cán có trình độ, hiểu biết thị trường thực tốt sách phân phối công ty Đồng thời tổ chức buổi huấn luyện đào tạo cho nhân viên đại lý, cho đội ngũ thu thập thông tin thị trường công ty Cơng ty cần có kế hoạch tuyển mộ, dự kiến nhân để bố trí vào vị trí Cao Thanh Nga 87 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công tác tạo thành nguồn nhân lực mạnh, đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh Đối với nguồn ngân sách: Đầu tư thêm hoạt động quảng cáo, khuyến nhằm đưa thông tin sản phẩm công ty cho khách hàng biết không bị nhầm lẫn với mặt hàng giả, hàng nhái Tăng cường huy động vốn qua nhiều nguồn khác như: tham gia thị trường chứng khoán, huy động nguồn vốn cổ đông đảm bảo nguồn tài mạnh cho hoạt động kinh doanh PHỤ LỤC CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do_ Hạnh phúc - HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ Số: ./HĐĐL-HN1 -Căn vào Pháp lệnh Hợp đồng Kinh Tế ngày 25/09/1989 Hội đồng nhà nước -Căn vào NĐ số 17/HĐBT ngày 16 tháng 01 năm 1990 HĐBT điịnh chi tiết việc thi hành pháp lệnh Hợp Đồng Kinh Tế -Căn theo nhu cầu khả bên Hơm nay, ngày tháng năm Chúng tơi gồm có: Bên A: Cơng ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha Trụ sở: Tầng 3, nhà Hà Nội Tower, số 49 phố Hai Bà Trưng-p.Trần Hưng Đạo-Q.Hoàn Kiếm-Hà Nội Điện thoại: 04-9364364 Tài khoản VNĐ: 1121437502172 Ngân Hàng Ngoại Thương Việt Nam Đại diện ông: Cao Thanh Nga 88 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chức vụ: Bên B: Ông( bà) : CMND số: Ngày cấp: / / Địa thường trú: Số điện thoại: Địa kinh doanh: Sau bàn bạc hai bên thống ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với nội dung điều khoản sau đây: Điều I: Bên B nhận tiêu thụ sản phẩm gas theo chất lượng bên A cung cấp Bên B tự trang bị sở vật chất, địa điểm bán hàng, bảo quản gas chất lượng mà bên A giao cho bên B Bên B phải chấp hành qui định cháy nổ , ô nhiễm mơi trường, qui định, qui chế tài chính, pháp luật nhà nước địa phương Bên B đặt tiền ký quĩ cho bên A đồng ( chữ : ).Số tiền bên A hoàn trả cho bên B sau bên B lý hợp đồng Trong trường hợp bên B muốn lý hợp đồng trước thời hạn số tiền kí quỹ bên A hoàn trả lại sau năm kể từ ký kết hợp đồng Điều II: Gía tùy thời điểm kinh doanh bên A công bố Bên B phải thực giá bán lẻ theo qui định bên A thông báo Trong trường hợp bên B không thực giá bán lẻ theo qui định bên A bên A có quyền tạm dừng cung cấp hàng cho bên B Điều III: Bên B đăng ký sản lượng tiêu thụ trung bình Cao Thanh Nga 89 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp .bình/ngày kg/ ngày Trong trình kinh doanh bên B nâng cấp số lượng tiêu thụ bình quân đạt cấp cao Bên A cung cấp hàng cho bên B theo khả đáp ứng thời điểm Điều IV: Phương thức tốn Bên B có trách nhiệm tốn tồn tiền hàng sau ký kết hợp đồng Điều V: Phương thức giao nhận Bên A giao gas kho bãi công ty Trong trường hợp bên B có nhu cầu vận chuyển phương tiện cơng ty bên A có khả thực bên B nhận hàng địa điểm thoả thuận chịu giá cước vạn chuyển theo thời điểm mà bên A công bố Điều VI: Giám sát hỗ trợ Bên B chịu kiểm tra giám sát bên A công tác phát triển thị trường, chịu trách nhiệm giúp đỡ nhân viên tiếp thị bên A kiểm kê định kỳ, đối chiếu công nợ tháng lần gửi biên xác nhận công ty trước ngày 10 hàng tháng Bên A hỗ trợ bên B quảng cáo sản phẩm , cung cấp biển hiệu quảng cáo cho cửa hàng vị trí kinh doanh Ngồi ra, bên A cung cấp giá trưng bày, Catalogue, tem nhãn sản phẩm có Bên B hưởng ưu đãi thương mại quyền lợi khác theo sách bán hàng thời điểm bên A Điều VII: Thời hạn, hiệu lực hợp đồng Hợp đồng có giá trị từ ngày .tháng năm đến ngày tháng năm Sau hết hạn hợp đồng hai bên có nhu cầu hợp tác kinh doanh, hợp đồng đương nhiên gia hạn đến Cao Thanh Nga 90 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bên có yêu cầu chấm dứt hợp đồng văn Bên A có quyền đơn phương đình hợp đồng khơng hồn trả tiền kí quĩ bên B vi phạm điều sau: - Làm giảm uy tín thương mai-chất lượng-sản phẩm bên A - Kinh doanh loại gas khác hợp đồng cịn hiệu lực - Thanh tốn khơng thời hạn Điều VIII: Hai bên cam kết thực điều khoản ghi hợp đồng này, phát sinh vướng mắc hai bên bàn bạc giải tinh thần hợp tác, giúp đỡ Nếu bên gây thiệt hại cho bên phải bồi thường thiệt hại theo qui định pháp luật hành Mọi tranh chấp bên Toà án Kinh Tế Hà Nội giải Phán xử án định cuối bên có trách nhiệm thực Hợp đồng lập thành , bên giữ có giá trị pháp lý Đại diện bên A Đại diện bên B PHỤ LỤC BẢNG HỎI VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ ANPHA Cao Thanh Nga 91 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Họ tên đáp viên: Địa đại lý: Địa nhà ở: Điện thoại: Thời gian vấn: ngày tháng năm Hiện nghiên cứu nhu cầu khó khăn đại lý cơng ty cổ phân dầu khí Anpha.Rất mong quan tâm giúp đỡ anh (chị).Chúng xin chân thành cảm ơn anh (chị) Anh( chị ) kinh doanh sản phẩm gas công ty bao lâu? o Dưới năm o Từ đến năm o Từ đến năm o Trên năm Cửa hàng anh ( chị ) đại lý cấp ? o Cấp o Cấp o Cấp o Cấp Lý khiến anh ( chị ) lựa chọn làm đại lý cho công ty o Sản phẩm có uy tín, chất lượng , khách hàng biết đến o Mức giá chiết khấu việc bán sản phẩm cao o Uy tín cơng ty o Khác Cao Thanh Nga 92 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Anh ( chị ) có nhận xét mức chiết khấu mà công ty dành cho đại lý so với hãng o Cao o Khá cao o Ngang o Thấp o Thấp Xin vui lòng cho biết mức tiêu thụ trung bình gas cơng ty tháng: o Dưới 20 triệu/ tháng o Từ 20triệu đến 40 triệu/tháng o Từ 40 triệu đến 60 triệu/ tháng o Trên 60 triệu/tháng Anh ( chị ) thích hình thức vận chuyển : o Cơng ty vận chuyển đến tận nơi o Đại lý tự vận chuyển Anh( chị ) thường nhập hàng : o Nguồn hàng kho hết o Các dịp công ty khuyến hay giảm giá o Theo dự đốn q vị lượng hàng tiêu thụ tới o Nguy tăng giá từ phía nhà sản xuất o Khác( nêu rõ ) Là trung gian phân phối sản phẩm cho đại lý cấp I cấp II, anh ( chị ) có thường xuyên bán lẻ sản phẩm ngồi khơng ? o Rất thường xun o Thường xun Cao Thanh Nga 93 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp o Đôi o Không Nếu khách hàng mua với số lượng nhỏ lẻ mức q vị bán : o Ngang với mức giá giành cho đại lý cấp II o Cao mức giá cho đại lý cấp II thấp mức giá bán lẻ o Bằng mức giá bán lẻ 10.Mức đại lý quí vị bán lẻ sản phẩm rat thị trường cho đơí tượng khách hàng khác nào: o Được qui định theo số lượng sản phẩm mà khách hàng mua o Còn tuỳ thuộc vào khả thương lượng khách hàng o Giống o Khác 11.Anh ( chị ) có thường xuyên chờ lâu để đặt hàng nhận hàng không ? o Rất thường xuyên o Thường xuyên o Bình thường o Khơng 12.Anh ( chị ) có thường xun gặp phải trường hợp khơng thể tốn nên mua số lượng cần khơng ? o Thường xun o Bình thường o Khơng 13.Có cửa hàng anh ( chị ) laị không ưu đãi cửa hàng khác không ? o Có Cao Thanh Nga 94 Lớp: Thương mại 47B Chun đề thực tập tốt nghiệp o Khơng 14.Vì lại không ưu đãi o Do công ty chưa kịp cung cấp thông tin đưa sản phẩm khuyến o Do khơng phải sách khuyến công ty o Cửa hàng anh ( chị ) không nằm diện ưu đãi công ty o Lý khác 15.Tiền ký quĩ anh ( chị ) đặt cho công ty bao nhiêu: o 10 triệu o 10 đến 15 triệu o 15 đến 18 triệu o Trên 20 triệu 16.Anh ( chị ) có nhận xét, có ý kiến đề xuất với cơng ty: o Về mức giá: o Về sách vận chuyển: o Về sách toán: o Về sách khuyến mãi, ưu đãi: o Về dịch vụ, sản phẩm công ty: o Về vấn đề quản lý đại lý: o Vấn đề khác: Cao Thanh Nga 95 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn anh( chị) ! Cao Thanh Nga 96 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KẾT LUẬN Đất nước ta đường CNH-HĐH hội nhập kinh tế quốc tế Nền sản xuất phát triển mạnh mẽ, việc sử dụng nhiên liệu không gây ô nhiễm môi trường, tiết kiệm lượng xu hướng tất yếu Gas nhiên liệu ưa chuộng phù hợp với kinh tế đại Nhu cầu sử dụng gas ngày gia tăng tất lĩnh vực đời sống xã hội Thị trường gas đà phát triển với nhiều tiềm phía trước có cạnh tranh gay gắt nhiều đối thủ mạnh, nhiều công ty gia nhập Công ty cổ phần dầu khí Anpha tên tuổi đứng đầu thị trường kinh doanh khí hóa lỏng Việt Nam Qua năm xây dựng trưởng thành,các sản phẩm gas mang thương hiệu Anpha Petro có chỗ đứng định lòng người tiêu dùng Mục tiêu cơng ty có thị phần dẫn đầu thị trường kinh doanh gas hóa lỏng Để đạt mục tiêu đề đứng vững thị trường sôi động tạo lợi riêng biệt cho mình, công ty Cao Thanh Nga 97 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cần hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối Bằng kiến thức tổ chức quản lý kênh phân phối thời gian thực tập tìm hiểu hoạt động phân phối công ty, em phân tích xin đưa vài giải pháp nhằm nâng cao hiệu phân phối công ty Em hi vọng đề tài góp phần vào phát triển lớn mạnh cho Anpha Petro Em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Thương Mại Kinh doanh quốc tế,tập thể cán công nhân viên Cơng ty cổ phần dầu khí Anpha, đặc biệt giúp đỡ nhiệt tình thầy PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn giúp em hoàn thành tốt chuyên đề tôt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo: 1.GS.TS Đặng Đình Đào,GS.TS Hồng Đức Thân (2003), Giáo trình Kinh Tế Thương Mại, NXB Thống Kê, HN 2.PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc (1998), GT QTDN Thương Mại,NXB Giao Dục HN PGS.TS Trần Minh Đạo (2006) GT Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân,HN 4.Quản trị Marketing- Philip Koler- Nhà xuất Thống Kê 5.PGS.TS.Nguyễn Viết Lâm, Nghiên cứu Marketing, NXB ĐHKTQD (2007) Tài liệu công ty: 1.Báo cáo kết kinh doanh năm 2005,2006,2007,2008 Bảng cân đối kế toán từ năm 2005,2006,2007,2008 Đăng kí thành lập doanh nghiệp Cao Thanh Nga 98 Lớp: Thương mại 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tình hình thực nghĩa vụ với nhà nước từ năm 2005-2008 Website: www.moi.gov.vn www.vnn.vn www.anphapetro.com www.vnexpress.vn Cao Thanh Nga 99 Lớp: Thương mại 47B ... thị trường gas hoá lỏng Việt Nam Chương II:Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas Cơng ty cổ phần Dầu khí Anpha Chương III: Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Dầu khí. .. tập trường em chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp: ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas Công ty Cổ phần Dầu khí Anpha? ?? Mục đích đề tài nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm gas. .. PHẦN DẦU KHÍ ANPHA I.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ ANPHA 1.1 Tổng quan Cơng ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha 1.1.1 Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần Dầu khí Anpha • Tên