- Tên đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHỆ HÀN WELDCOM
3.3.5. Thực trạng phối thức truyền thông.
Hiện tại, Công ty TNHH Công nghệ Hàn Weldcom đang sử dụng 5 công cụ chính trong truyền thông marketing thương hiệu gồm: Quan hệ công chúng, Bán hàng
cá nhân, Quảng cáo, Marketing trực tiếp và xúc tiến bán. Tỷ lệ phân bổ cho 5 công cụ này là 14% dành cho công cụ quảng cáo, 30% xúc tiến bán hàng, 35% cho bán hàng cá nhân, 6% cho marketing trực tiếp, 15% cho công cụ PR. Sở dĩ có tỷ lệ phân bố chênh lệch này là do căn cứ vào đối tượng nhận tin mục tiêu là các khách hàng trung thành hay tiềm năng đều là các khách hàng công nghiệp, các tổ chức bán lại, B2B, xí nghiệp kinh doanh nhỏ lẻ; Các đối tượng công chúng, giới báo chí và ngon luận, cơ quan chính quyền. Đây là những nhóm công chúng mục tiêu đòi hỏi có những công cụ như bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, xúc tiến bán sẽ có sự tác động nhanh chóng và hiệu quả hơn. Tuy nhiên các công cụ như marketing trực tiếp hay quảng cáo cũng đóng vai trò hỗ trọ và bổ sung để các công cụ trên đạt được hiệu quả cao nhất.
3.3.5.1. Bán hàng cá nhân
Mục tiêu của truyền thông marketing qua công cụ bán hàng cá nhân: Đầu tiên có thể nói đối tượng công chúng chủ yếu trong việc sử dụng công cụ bán hàng cá nhân là nhóm khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng của công ty. Đối với nhóm công chúng này thò sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để có thể tiếp xúc trực tiếp với họ, tìm hiểu những nhu cầu và mong muốn của họ đối với công ty hay những phản hồi dù là tích cực hay tiêu cực đối với công ty. Chính vì vậy cơ hội bán được hàng hóa và sử dụng dịch vụ sẽ có tỷ lệ cao hơn, Nếu không bán được hàng thì qua việc tiếp xúc ấy, mức độ nhận biết, hiểu biết đối với công ty và thương hiệu Weldcom nói riêng sẽ tăng lên rõ rệt, sau đó họ sẽ yêu thích công ty vì có những hoạt động chuyên nghiệp, Và trong lần tiếp xúc sau, họ sẽ cân nhắc và tiến tới mua và trung thành với công ty.
Các công cụ và hoạt động: Đội ngũ nhân sự gắn kết và hiệu quả của Weldcom gồm gần 200 thành viên được tuyển chọn kĩ lưỡng và đầy đủ kĩ năng chuyên môn, trong số đó đội ngũ bán hàng cá nhân chiếm gần 20% với 36 nhân viên phụ trách tại phòng kinh doanh, showroom tại trụ sở Ngô Gia Tự, Long Biên, showroom tại Giải Phóng, Hoàng Mai, và các nhân viên kinh doanh đi trực tiếp thị trường.
Công ty có một lực lượng bán hàng khá chuyên nghiệp và được đào tạo bài bản, phần lớn là những nhân viên tốt nghiệp đại học hoặc là những nhân viên có thành tích tốt có kinh nghiệm trong giao tiếp với khách hàng tốt từ trước, để có thể hoàn thành tốt quá trình giao tiếp tư vấn thuyết phục khách hàng lựa chọn mua sản phẩm công ty, một điều quan trọng nữa đó là chính là nhờ trong quá trình giao tiếp ấy, khách hàng có những ấn tượng tốt đẹp về công ty. Chính vì thế mà hình ảnh và thương hiệu công ty được nâng cao một cách rõ nét.
Để nói về nhiệm vụ và những công việc mà bộ phận bán hàng cá nhân đảm nhiệm thì có thể nói đến qua công việc sau:
Thứ nhất, nhân viên kinh doanh thường xuyên chào hàng, chăm sóc khách hàng hiện tại của công ty đã kí kết hợp đồng từ trước, nhất là các hợp đồng có giá trị lớn, các công ty lớn. Giới thiệu với khách hàng công nghiệp những máy móc mới hay các catalogue định kì hàng quý. Chào hàng và tìm hiểu nhu cầu mua sắm của họ. (chi tiết phụ lục)
Thứ hai, Nhân viên chăm sóc, tư vấn, bán hàng tại các showroom. Ngoài việc giới thiệu các mặt hàng cho khách khi khách ghé vào showroom, họ còn phải có sự tư vấn nhiệt tình, giải đáp thắc mắc, phong thái làm việc chuyên nghiệp mới có thể làm hài lòng khách hàng. Chính những hành động ấy sẽ giúp khách hàng mường tượng về công ty với những hình ảnh tốt đẹp, từ đó nhớ và ghi nhớ, trung thành với thương hiệu. Thứ ba, Nhân viên chăm sóc khách hàng. Họ là những người trả lời những thắc mắc của khách hàng có những phản hồi đến công ty, ngoài ra họ còn là những người tư vấn trong việc tìm hiểu về công ty qua việc truy cập vào trang web của công ty.
Hiệu quả đạt được qua sử dụng công cụ bán hàng cá nhân: Sự hiệu quả thể hiện đầu tiên đó là việc doanh số bán hàng trong các nhóm khách hàng kể trên đều tăng rõ rệt. Ta có thể thấy doanh số bán hàng tăng qua các năm, một trong số đó là sự đóng góp không nhỏ của đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty
Sự phối hợp hoạt động với các công cụ khác: Công ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân có sự liên kết khá giản đơn với các công cụ khác của truyền thông. Hầu như chỉ có sự kết hợp với xúc tiến bán. Việc phối hợp ấy thể hiện đó là khi công ty cử nhân viên bán hàng hay bộ phận kinh doanh tiếp xúc với khách hàng công ty thường xuyên giới thiệu các chương trình xúc tiến trong thời gian đó, việc kết hợp giới thiệu ấy sẽ làm tăng hiệu ứng đối với họ, khă năng thuyết phục cao hơn. Ngoài ra, việc công ty giới thiệu các catalogue, ấn phẩm của công ty tới tay khách hàng trong quá trình bán hàng cá nhân cũng là sự phối hợp của công cụ bán hàng cá nhân với các công cụ khác.
3.3.5.2 Marketing trực tiếp
Mục tiêu của sử dụng công cụ marketing trực tiếp: Việc sử dụng công cụ này chủ yếu cũng là hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu là khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Việc sử dụng công cụ này giúp cho hình ảnh công ty có thể đến gần hơn với khách hàng qua các hoạt động của truyền thông marketing. Từ đó tăng khả năng nhận biết và yêu thích với sản phẩm công ty cũng như thương hiệu công ty.
Các công cụ và hoạt động: Công cụ này được công ty sử dụng khi thực hiện các chương trình xúc tiến bằng các hình thức như qua điện thoại, thư trực tiếp, poster điện tử tại các showroom, trên website của công ty. Ngoài ra công ty đã thực hiện việc tư vấn hỗ trợ trực tiếp và hướng dẫn mua hàng cho khách hàng qua website.
Hình thức marketing qua điện thoại được công ty sử dụng đối với những đối tác và bạn hàng….hình thức này thường được công ty kết hợp với bán hàng cá nhân, khi đó bạn hàng hoặc các trung gian có nhu cầu về sản phẩm sẽ gọi điện thông báo và đàm phán về những vấn đề liên quan đến sản phẩm.
Hình thức marketing qua thư điện tử được công ty sử dụng để gửi thông tin giới thiệu về sản phẩm, báo giá và các ưu đãi chiết khấu cho các trung gian và các công trình. Đối với bạn hàng truyền thống đây là hình thức marketing đạt hiệu quả cao tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên đối với những đối tượng khách hàng là các đại lý phân phối mới hay các công trình mới thì hình thức gửi thư điện tử lại coi là không mấy hiệu quả.
Hiệu quả đạt được: Việc sử dụng hình thức truyền thông marketing thương hiệu là marketing trực tiếp đã không mang lại hiệu quả như kì vọng. Đối với các mục tiêu về doanh số đã không có sự tăng trưởng rõ rệt khi sử dụng công cụ này. Điển hình đó là số lượng khách hàng sau marketing trực tiếp không nhiều người đặt hàng và mua sản phẩm mang thương hiệu công ty. Tuy nhiên về mục tiêu tâm lí, thì việc sử dụng công cụ này vẫn hoàn thành tốt và có hiệu quả khi làm tăng khả năng nhận biết và hiểu về công ty, cũng như thương hiệu Weldcom.
Sự phối hợp hoạt động: như đã nêu ở trên, việc phối hợp hoạt động của công cụ marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân chính là mối quan hệ tương hỗ. Nhờ các hoạt động bán hàng cá nhân mà việc marketing trực tiếp được thực hiện dễ dàng hơn, khi đó bạn hàng hoặc các trung gian có nhu cầu về sản phẩm sẽ gọi điện thông báo và đàm phán về những vấn đề liên quan đến sản phẩm.
3.3.5.3.Quan hệ công chúng (PR)
Mục tiêu công cụ quan hệ công chúng: Công cụ này hướng tới cả 4 nhóm công chúng mục tiêu: khách hàng hiện tại và tiềm năng; các cơ quan công luận, báo chí; các cơ quan địa phương ban ngành. Mục tiêu ở đây là cần tạo ra một hình ảnh tốt đẹo trong mắt công chúng, chính vì vậy họ sẽ biết đến công ty và dần có thiện cảm đối với các hoạt động của công ty trên thị trường.
Các hoạt động của công cụ quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng đối với công ty TNHH Công Nghệ Hàn Weldcom được đánh giá rất quan trọng trong việc
nâng cao nhận thức của khách hàng về hình ảnh của công ty cũng như thương hiệu sản phẩm. Công ty muốn tạo ra một bầu không khí thân thiện và cảm giác tự nhiên khi nhắc đến thương hiệu Weldcom, đó chính là cách để công chúng ấn tượng với Weldcom theo hướng tích cực. Một số hoạt động quan hệ công chúng của Weldcom:
Weldcom trở thành nhà tài trợ chính tại triển lãm quốc tế VIETBUILD HÀ NỘI 2014. WELDCOM - Nhà tài trợ chính tại Triển lãm quốc tế VIETBUILD HỒ CHÍ MINH 2014. (chi tiết phụ lục). Weldcom tham dự triển lãm quốc tế về máy móc thiết bị Chinamac.(chi tiết phụ lục). Weldcom tham dự triển lãm inmex việt nam 2015. (chi tiết phụ lục). Chương trình khách hàng thân thiết Weldcom 2015. (chi tiết phụ lục). "Sống & Đam mê" - Tiệc tri ân khách hàng và ra mắt gói sản phẩm/dịch vụ Weldcom 2015. (chi tiết phụ lục)
Ngoài ra, công ty còn tạo lập và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp ngay trong nội bộ công ty, tạo ra một khối thống nhất phấn đấu vì mục tiêu chung của công ty. Công ty có chính sách tuyển dụng là ưu tiên những lao động là con em của cán bộ nhân viên của công ty. Hỗ trợ lao động có hoàn cảnh khó khăn và thực hiện đầy đủ các quyền lợi của người lao động như tham gia bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế…
Một trong những thành công của weldcom trong quan hệ công chúng nữa là công ty đã rất chú ý đến việc sử dụng các công cụ truyền thông như internet để gây ấn tượng tốt với khách hàng và công chúng. Công ty đã đầu tư một đội ngũ nhân viên quản trị mạng chuyên chịu trách nhiệm nội dung trên các trang web chính thống của công ty www.weldcom.vn , trang facebook công ty, kênh youtube,… Công ty đã có 1 trang web riêng của công ty với thiết kế hết sức hiện đại và thu hút công chúng. Đây là nơi cập nhật tin tức, các hoạt động của công ty và các mặt hàng bày bán một cách chi tiết và sinh động, có thể giao dịch mua bán trực tiếp. Trang facebook công ty với đông đảo sự theo dõi của công chúng, nơi đây đã trở thành diễn đàn bàn luận về máy móc, giải đáp thắc mắc của người tiêu dùng hết sức hữu dụng. Ngoài ra công ty có một kênh youtube riêng thường xuyên đăng tải những video hướng dẫn kĩ thuật khi sử dụng, các kĩ thuật mới, các cách bảo hộ an toàn cho người dùng hết sức hữu ích…
Hiệu quả đạt được: Công ty đã đạt được nhiều kết quả tốt qua sử dụng công cụ này. Việc tham gia các triển làm, hội nghị lớn trong cả nước của công ty đã làm tăng mối quan hệ của công ty với nhiều đối tác, bạn hàng và các tổ chức cơ quan chính quyền. Việc tham gia triển lãm còn thu hút được nhiều giới ngôn luận tới thông tin về công ty qua việc tổ chức và bố trí gian hàng một cách chuyên nghiệp. Đây chính là cơ
hội giúp hình ảnh Weldcom nhanh chóng và rộng khắp tới mọi đối tượng mục tiêu. Sự phối hợp hoạt động với các công cụ khác: Có sự phối hợp khác chặt chẽ của công cụ PR với công cụ quảng cáo. Điển hình đó là khi công ty chuẩn bị tham gia một sự kiện, triển lãm, hội nghị thì Công cụ quảng cáo cần phối hợp trong việc đưa các thông tin này đến công chúng mục tiêu qua các bài báo, bài viết quảng cáo, thư mời để họ có thể nắm bắt và theo dõi thông tin về các hoạt động của công ty trong thời gian đó. Dù Công ty có hoạt động PR sôi nổi mấy đi chăng nữa mà không ai biết và hiểu thì coi như không có hiệu quả. Thứ hai, có sự phối hợp chặt chẽ với bán hàng cá nhân: Trong các hội thảo và triển lãm thì Việc kết hợp với bán hàng cá nhân hết sức cần thiết, công ty sẽ cử các đội bán hàng cá nhân giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ tại các địa điểm trưng bày, giả đáo thắc mắc và giúp đỡ mua hàng. Hiệu quả đầu tiên ohair kể đến dó chính là tăng doanh thu qua kí kết các hợp đồng tại chỗ, thứ hai cần kể đến đó là công chúng mục tiêu sẽ có những kiến thức về công ty, họ sẽ biết đến thương hiệu một cách gần gũi nhất.
3.3.5.4. Xúc tiến bán
Mục tiêu sử dụng công cụ xúc tiến bán: Công cụ chủ yếu hướng vào tập khách hàng hiện tại của công ty. Mục tiêu đối với nhóm này là khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm để tăng doanh số cho công ty, ngoài ra các hoạt động xúc tiến bán còn mang mục đích tri ân tới họ và cám ơn vì đã đồng hành cùng công ty. Cuối cùng khách hàng hiện tại này sẽ yêu mến và gắn bó với công ty và trở thành khách hàng trung thành.
Các hoạt động xúc tiến bán của công ty: Hình thức xúc tiến bán công ty phối hợp khá linh hoạt với công cụ khác như bán hàng cá nhân, quảng cáo hay PR. Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mại, chiết giá, tặng thưởng khi đủ doanh số, hỗ trợ bán hàng… Nhằm kích thích các đại lý trung gian và các tổ chức khác mua hàng với khối lượng lớn công ty thường sử dụng hình thức chiết khấu. Tùy theo đối tượng mà công ty có những hình thức chiết giá khác nhau.
Chương trình ưu đãi gói sản phẩm, dịch vụ Weldcom 2015. Ưu đãi dành cho
khách hàng sử dụng gói sản phẩm dịch vụ:khách hàng được tích lũy 5% trên tổng giá
trị đơn hàng vào tài khoản khách hàng. Tài khoản này được khấu trừ vào dịch vụ sửa
chữa, dịch vụ giao hàng tận nơi, hoặc quy đổi thành sản phẩm có giá trị tương đương
vào tháng 1 của năm tiếp theo. Cam kết mức giá gói sản phẩm ổn định và tốt nhất thị
trường. Tặng gói dịch vụ miễn phí trong suốt thời gian hợp đồng. Khách hàng có tài
khoản tích lũy đến hết tháng 12 từ 50 triệu trở lên. Chương trình"SỞ HỮU SIÊU MÁY HÀN GIÁ 0Đ” là chương trình khuyến mãi đặc biệt ra mắt bộ đôi Siêu máy hàn MAXI 200, MAXPRO 200.
Hiệu quả đạt được: Tuy có nhiều những hoạt động khá nổi bật trong công cụ xúc tiến bán nhưng công ty vấn chưa thu về được kết quả cao. Việc chiết giá cho các đại lí cấp 1, cấp 2, cấp 3 không đạt được như kì vọng. Sau khi phổ biến đến nhóm khách hàng này, họ hầu như không tăng nhiều đơn đặt hàng đối với công ty. Lý do là phía khách hàng của họ cũng không tăng đơn hàng, chưa tạo ra được cầu kéo, thế nên việc mua quá nhiều hàng hóa trong thời kì khó khăn như lúc này là khá mạo hiểm.
Việc phối hợp với các công cụ khác: Công cụ xúc tiến bán có sự phối hợp chặt chẽ với công cụ xúc tiến bán và công cụ quảng cáo. Đầu tiên phải nói đến sự phối hợp của xúc tiến bán với công cụ bán hàng cá nhân. Trong khi bán hàng cá nhân, nhân viên
