Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam

Qua thời gian thực tập tại công ty CP Truyền thông Việt Nam, cùng sự hướngdẫn tận tình của thầy Lê Hữu Châu và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân,tôi đã hoàn thành khóa luận t

TÓM LƯỢC

Cùng với sự mở cửa thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế, nền kinh tế Việt Namđang ngày càng phát triển Đặc biệt, cuộc cách mạng công nghệ thông tin trên Thế giớivới sự bùng nổ của Internet, 3G và các thiết bị di động đã và đang khiến cho ngànhthương mại điện tử ở Việt Nam nói chung và quảng cáo trực tuyến nói riêng có bướcphát triển vượt bậc

Lâu nay, quảng cáo truyền thống là lựa chọn hàng đầu của tất cả các nhãn hàng,nhưng giá thành lại cao và không phải lúc nào cũng hiệu quả và có thể áp dụng thườngxuyên Quảng cáo trực tuyến phát triển, đem lại những lợi ích về mặt kinh tế chodoanh nghiệp khi tiết kiệm chi phí, hiệu quả đạt được lại rõ rệt và cao hơn Chính vìthế, quảng cáo trực tuyến đã trở thành một lĩnh vực kinh doanh hấp dẫn, ngày càng cónhiều công ty kinh doanh thương mại điện tử, quảng cáo trực tuyến mọc lên, cạnhtranh ngày càng khốc liệt Để có thể đứng vững trên thị trường, các công ty cần nắmbắt được nhu cầu của khách hàng, cách thức để sản phẩm của mình đến với kháchhàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Bên cạnh đó, các công ty tiến hành các hoạtđộng xúc tiến thương mại để đạt được lợi thế cạnh tranh Nhưng để đạt được hiệu quảlâu dài thì các công ty cũng cần phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sao cho hiệuquả và phù hợp với từng giai đoạn và mục tiêu của công ty

Qua thời gian thực tập tại công ty CP Truyền thông Việt Nam, cùng sự hướngdẫn tận tình của thầy Lê Hữu Châu và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân,tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:

“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam”

Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:

Chương I: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấpthiết, tìm hiểu một số công trình nghiên cứu sản phẩm của các năm trước, mục tiêunghiên cứu, phạm vi nghiên cứu cũng như phương pháp nghiên cứu của đề tài

Chương II: Tóm lược và đưa ra một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động

XTTM và phát triển hoạt động XTTM sản phẩm của công ty kinh doanh

Chương III: Giới thiệu tổng quan về công ty CP Truyền thông Việt Nam Sửdụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu vềthực trạng phát triển XTTM sản phẩm dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trênwebsite Kenh14.vn của công ty Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến pháttriển hoạt động XTTM sản phẩm dịch vụ của công ty

Chương IV: Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng phát triển hoạt động XTTM sảnphẩm dịch vụ quảng cáo trực tuyến của công ty, đưa ra những thành công, một số tồntại và nguyên nhân của những tồn tại đó Dựa vào các dự báo triển vọng, nhữngphương hướng và mục tiêu công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp và kiến nghị đểhoàn thiện phát triển hoạt động XTTM sản phẩm dịch vụ của công ty

LỜI CẢM ƠN

Trong 3 tháng thực tập vừa qua, nhà trường cùng các cán bộ nhân viên công ty

Cổ phần Truyền thông Việt Nam (VC Corp) đã tạo điều kiện cho tôi có điều kiện thựchành và áp dụng những gì đã học được ở trường Đại học Thương Mại vào thực tế hoạtđộng của công ty Trong 3 tháng ấy, tôi đã gặp không ít khó khăn: từ sự bỡ ngỡ khi lầnđầu tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp, đến sự hạn chế về kinh nghiệm

và một số kiến thức về lý thuyết chuyên môn để viết luận văn cũng như các kỹ năngứng phó tình huống…Tuy nhiên , nhờ vào sự giúp đỡ của quý nhà trường, quý thầy cô,của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty, tôi đã hoàn thành tốt khóa thực tập củamình

Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn nhà trường, quý thầy cô đã tạo mọi điều kiệncho tôi tham gia học tập và rèn luyện, trao đổi kiến thức chuyên môn cũng như kiếnthức cuộc sống trong suốt 4 năm Đặc biệt, tôi xin cảm ơn thầy Lê Hữu Châu – người

đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp này Đồng thờigửi lời cảm ơn chân thành đến ban giám đốc và toàn thể nhân viên của công ty VCCorp đã tạo điều kiện cho tôi tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp của mộtnhân viên kinh doanh

Tôi sẽ luôn ghi nhớ, vận dụng và phát huy những kiến thức đã được học từtrường Đại học Thương Mại cũng như những kinh nghiệm quý báu thu được trong quátrình thực tập tại công ty VC Corp để có thể thành công trong mọi công việc sau này

và trở thành một công dân có ích cho xã hội

Tôi xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤ

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC BẢNG BIẺU vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THUÊ CHỖ QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN TRÊN WEBSITE KENH14.VN CỦA CÔNG TY CP TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM” 1

1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam” 1

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam” 2

1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 3

1.4.Mục tiêu nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6.Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1 Phương pháp luận 4

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 5

1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY 7

KINH DOANH 7

2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh 7

2.1.1.Khái niệm và vai trò của XTTM 7

2.1.2 Khái niệm QCTT và dịch vụ thuê chỗ QCTT trên websites 9

2.2.Một số lý thuyết về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ của công ty

kinh doanh 10

2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler 10

2.2.2.Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh 11

2.2.3 So sánh hai lý thuyết 11

2.3.Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh 12

2.3.1.Xác định đối tượng tác động mục tiêu 12

2.3.2.Xác định mục tiêu XTTM và ngân quỹ XTTM 13

2.3.3.Xác định phối thức XTTM 14

2.3.4.Xác lập và lựa chọn thông điệp cùng các phương tiện truyền thông 16

2.3.5.Triển khai các chương trình XTTM 17

2.3.6.Đánh giá hiệu quả các chương trình XTTM đã thực hiện 18

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THUÊ CHỖ QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN TRÊN WEBSITE KENH14.VN CỦA CÔNG TY CP TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 19

3.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CP Truyền thông Việt Nam 19

3.1.1.Quá trình hình thành và phát triển 19

3.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 20

3.1.3.Cơ cấu nhân sự của công ty 20

3.1.4.Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 21

3.1.5.Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011và 2012 21

3.2.Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam 22

3.2.1.Môi trường vĩ mô 22

3.3.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp, sơ cấp về hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam 29

3.3.1.Xác định đối tượng tác động mục tiêu 29

3.3.2.Xác định mục tiêu XTTM và ngân quỹ XTTM 30

3.3.3.Xác định phối thức XTTM 31

3.3.4.Xác lập và lựa chọn thông điệp cùng các phương tiện truyền thông 33

3.3.5.Đánh giá hiệu quả các chương trình XTTM đã thực hiện 34

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THUÊ CHỖ QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN TRÊN WEBSITE KENH14.VN CỦA CÔNG TY CP TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 35

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam 35

4.1.1 Những thành công trong hoạt động phát triển XTTM dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn của công ty VC Corp 35

4.1.2 Những hạn chế của các hoạt động phát triển XTTM dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn của công ty VC Corp 36

4.1.3 Nguyên nhân của các hạn chế của công ty 37

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm đề xuất phát triển hoạt động XTTM dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam 39

4.2.1 Triển vọng phát triển thị trường dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn của công ty 39

4.2.2 Quan điểm đề xuất phát triển hoạt động XTTM dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn của công ty 40

4.3 Các đề xuất và kiến nghị về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam 40

4.3.1 Các đề xuất về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty 40

4.3.2 Kiến nghị với các cơ quan hữu quan 45

TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIẺU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

S

1 VC Corp, VCC Vietnam Communications Corporation

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THUÊ CHỖ QUẢNG CÁO

TRỰC TUYẾN TRÊN WEBSITE KENH14.VN CỦA CÔNG TY CP TRUYỀN

THÔNG VIỆT NAM”

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty

CP Truyền thông Việt Nam”

Theo Cục thương mại điện tử và Công nghệ thông tin, trong năm 2013, sốlượng người sử dụng internet ở Việt Nam chiếm 36% dân số và trong số đó có 57% cóthực hiện các giao dịch trực tuyến Trong đó, giá trị giao dịch mua hàng trực tuyến củamột người Việt Nam trung bình là 120 USD và loại hàng hoá phổ biến nhất là quần áo,giày dép và mỹ phẩm; và tỉ lệ khách không hàng lòng qua các giao dịch chỉ chiếm có4% Chính vì sự bùng nổ của Internet và sự phát triển nhảy vọt của ngành Thương mạiđiện tử tại Việt Nam mà các doanh nghiệp (DN) ngày càng chú tâm vào InternetMarketing (hay Marketing trực tuyến), một phương thức marketing hiệu quả với nhiềulợi ích không ngờ: rút ngắn khoảng cách, tiếp thị toàn cầu, giảm thời gian, giảm chiphí Các phương tiện marketing trực tuyến bao gồm nhiều phương thức khác nhau màcác công ty có thể sử dụng để giới thiệu về sản phẩm đến các doanh nghiệp và cá nhântiêu dùng, đó là: Quảng cáo trực tuyến, Catalogue điện tử, Phương thức thư điện tử,Chương trình đại lý (Afiliate programes), Search Engines (công cụ tìm kiếm)

Trong đó Quảng cáo trực tuyến (viết tắt QCTT) có ý nghĩa rất đặc biệt tronghoạt động marketing: Khi một công ty trả tiền cho một khoảng không nhất định nào

đó, họ cố gắng thu hút được người sử dụng và giới thiệu về sản phẩm và nhữngchương trình khuyến mại của họ Có nhiều nhiều cách để tiến hành quảng cáo trựctuyến Ví dụ, các công ty có thể mua quảng cáo được đặt trong thư điện tử được gửibởi những công ty khác Hoặc đặt những banner quảng cáo trong các bản tin được gửi

đi từ các website Nhờ khả năng tương tác và định hướng cao, nó đã dần chiếm đượcthị phần đang kể trên thị trường và chiếm ưu thế so với các loại hình quảng cáo truyềnthống

Với việc gia nhập WTO, thị trường QCTT tại Việt Nam đang hội nhập với thịtrường quảng cáo trên thế giới Số người truy cập Internet tại Việt Nam đang tăng

nhanh và Internet trở thành một phần không thể thiếu trong thói quen sinh hoạt, làmviệc, giải trí hằng ngày của mỗi người, điều này khiến cho thị trường QCTT tại ViệtNam đang có những cơ hội mới để đột phá

Là một công ty đi đầu trong ngành Thương mại điện tử tại Việt Nam, công ty

Cổ phần Truyền thông Việt Nam (viết tắt VC Corp) đã sớm đầu tư đẩy mạnh kinhdoanh trong lĩnh vực QCTT từ lâu và hiện tại, Admicro – đơn vị kinh doanh khốiQuảng cáo trực tuyến trực thuộc công ty, đang dẫn đầu thị trường khi chiếm giữ 40%thị phần, tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ tiên tiến vào 18 dòng sản phẩmquảng cáo đa dạng, cùng hệ thống mạng lưới hơn 180 websites (trong đó có 26websites sở hữu và độc quyền kinh doanh), phủ rộng đến hơn 90% người dùng InternetViệt Nam

Tuy QCTT đang có tốc độ tăng trưởng nhanh, việc kinh doanh của công tytrong những năm qua đã đạt nhiều thành công đáng khích lệ, nhưng chính vì thế màcông ty cũng gặp phải nhiều khó khăn khi cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công tyđối thủ tăng cường đầu tư phát triển để tranh giành thị phần Ngoài ra, phần đông cácdoanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn chưa nhận thức đúng đắn về Internet Marketing hayQCTT; khách hàng thì ngày càng đặt ra càng nhiều yêu cầu, đòi hỏi cao ở sản phẩmdịch vụ mang lại Chính vì thế, công ty cần có những chiến lược kinh doanh hiệu quảhơn, đặc biệt là đẩy mạnh, phát triển xúc tiến thương mại cho các sản phẩm QCTT củamình

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam”

Đối với công ty VC Corp, Quảng cáo trực tuyến là một mảng kinh doanh rấtphát triển của công ty, hằng năm đem về doanh thu lớn và đạt tốc độ tăng trưởng cao.Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt với các công ty đối thủ trong và ngoài nước; cùng

sự đòi hỏi và yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng, thì để giữ vững tốc độ tăngtrưởng cao như các năm vừa qua đang là một thách thức lớn đối với công ty

Bên cạnh đó, mặc dù công ty đã chú trọng đầu tư cho các hoạt động marketingnhưng hiệu quả mang lại chưa cao Vì thế cho nên, vấn đề mà công ty VC Corp cầnchú tâm bây giờ là làm sao để xúc tiến phát triển sản phẩm dịch vụ QCTT đầy tiềm

năng này và có những giải pháp đúng đắn, đặc biệt là phát triển dịch vụ cho thuêquảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn – “Kênh Giải trí – Xã hội dành cho mọilứa tuối”, bởi vì đây là một trong những trang tin tức có lượt độc giả truy cập nhiềunhất hiện nay tại Việt Nam, nhất là tầng lớp giới trẻ - đối tượng sử dụng Internet nhiềunhất và thường xuyên có các giao dịch mua bán trực tuyến.

Với những nhận định khách quan trên, tôi chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam”

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Trong những năm qua, đã có nhiều bài khóa luận, nghiên cứu về các hoạt độngphát triển xúc tiến thương mại của các công ty kinh doanh, nhưng chủ yếu là cho cácsản phẩm sản xuất, hay dịch vụ tại các ngân hàng, như:

- “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng của VietinbankKCN Quế Võ” (Nguyễn Tiến Luyện – luận văn tốt nghiệp)

- “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng notebook tại thị trường

Hà Nội của công ty TNHH phân phối FPT (Nguyễn Hữu Bình – luận văn tốt nghiệp),

…

Đối với các công ty kinh doanh trong ngành Thương mại điện tử, hay riêng công

ty VC Corp thì vẫn chưa có một tài liệu nghiên cứu công khai nào về đề tài tương tựcho sản phẩm dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Vì thế, với việc đề cập nghiên cứu

đề tài này, bài khóa luận của tôi hi vọng sẽ mang đến những thông tin hữu ích và cậpnhật, đồng thời đưa ra những đề xuất thiết thực cho hoạt động xúc tiến thương mại sảnphẩm dịch vụ QCTT của công ty VC Corp

1.4 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu tổng quan về thị trường QCTT và xu hướng phát triển của thị trườngnày trong những năm tới, trên cơ sở đó đề ra các giải pháp để phát triển dịch vụ Quảngcáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của cong ty CP Truyền thông Việt Nam

Trong khuôn khổ của bài viết, luận văn sẽ cố gắng giải quyết các vấn đề:

- Nghiên cứu tổng quan về hoạt động xúc tiến thương mại và thực trạng củaQCTT tại Việt Nam

- Nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường QCTT trong tương lai

- Trên cơ sở nghiên cứu trên, đề ra những chiến lược và giải pháp cụ thể để pháttriển xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ QCTT của công ty CP Truyền thông ViệtNam đối với website Kenh14.vn Với chiến lược này sẽ góp phần giúp công ty giữvững vị trí dẫn đầu trong thị trường quảng cáo trực tuyến tại Việt Nam.

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

- Khóa luận sẽ đi vào nghiên cứu thực tiễn hoạt động xúc tiến thương mại dịch

vụ thuê chỗ QCTT tại công ty VCCorp Bên cạnh đó, nhằm làm rõ hơn nội dung cầnnghiên cứ, luận văn có mở rộng nghiên cứu thêm một số công ty trong nước kinhdoanh cùng lĩnh vực

- Khóa luận chỉ tập trung nghiên cứu đối với dịch vụ QCTT dưới các hình thứclogo/banner/box app/… ở trang điện tử Kenh14.vn Bài khóa luận không đi sâunghiên cứu đến các hình thức QCTT trên các website liên quan đến thương mại điện tử

và các hình thức quảng cáo dưới dạng thương mại điện tử khác

Thời gian nghiên cứu:

Thời gian nghiên cứu của khóa luận là thời gian thực tập tại công ty, từ ngày24/02 đến ngày 26/04/2014 Bên cạnh đó, để đánh giá, hoàn thiện và phát triển chínhsách xúc tiến thương mại với dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website Kenh14.vn củacông ty VC Corp, khóa luận sử dụng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3năm 2010, 2011, 2012

Không gian nghiên cứu:

Khóa luận thực hiện các hoạt động nghiên cứu tại công ty, tực tiếp trên địa bàn

Hà Nội và gián tiếp thông qua Internet trên địa bàn cả nước

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp luận

- Phương pháp duy vật biện chứng: Khóa luận sử dụng phương pháp duy vậtbiện chứng để nhìn nhận và phân tích các sự việc hiện tượng trong quá trình vận độngtất yếu của nó Vận dụng phương pháp này khi nghiên cứu hoạt động xúc tiến thươngmại đối với sản phẩm dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến của công ty để đặt nótrong mối quan hệ với hệ thống các chính sách kinh tế vĩ mô khác như: Chính sáchkinh tế; Chính sách thị trường… đối với sản phẩm của công ty

- Phương pháp duy vật lịch sử: Khóa luận thực hiện đánh giá sự cải tiến, đổi mớithường xuyên của hoạt động xúc tiến thương mại sao cho phù hợp với quy luật về nhucầu không ngừng tăng lên, nâng cao mức sống của con người, phù hợp với nền tàichính quốc gia hoặc thực lực tài chính của doanh nghiệp.

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu thứ cấp

- Thông tin cần thu thập: những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến hoạt động

kinh doanh như doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các loạihình dịch vụ quảng cáo trực tuyến, các yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô ảnh hưởng đếnhoạt động xúc tiến thương mại và thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công

ty đối với sản phẩm dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trong những năm vừa qua

- Nguồn thông tin tìm kiếm: từ hai nguồn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

Nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng ban trong công ty nhưphòng kế toán- tài chính, phòng kinh doanh được phản ánh thông qua các tài liệu nhưtài liệu về khách hàng, doanh số bán hàng, bảng kết quả hoạt động kinh doanh

Nguồn bên ngoài công ty được thu thập từ các bài viết trên các báo điện tử, cácwebsite của công ty, các tin tức về hoạt động kinh doanh của công ty VC Corp

- Phương pháp xử lý dữ liệu: Với các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công

ty trong ba năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằmđánh giá mức tăng trưởng về doanh thu của công ty, xu thế tăng trưởng của doanh thu

Phương pháp phân tích và xử lí dữ liệu sơ cấp

- Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: nghiên cứu nhằm thu thập số liệu để đánh giá

thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại từ đó đề ra giải pháp phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại của công ty trong tương lai

- Phương pháp tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp:

 Nghiên cứu khách hàng thông qua phiếu điều tra

 Thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn nhân viên và nhà quản trị

- Mẫu nghiên cứu

 Khảo sát 10 người bao gồm nhân viên phòng kinh doanh và một số nhà quảntrị của công ty, những người có tham gia trực tiếp đến các hoạt động XTTM

 Khách hàng: điều tra mẫu ngẫu nhiên trên 20 phiếu nhằm đánh giá khách quan

về hiệu quả hoạt động XTTM của công ty

- Phương pháp và cách xử lý:

 Đối với các phiếu điều tra khách hàng thì sử dụng phương pháp tổng hợp đểphân tích và sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài lời mở đầu và kết luận, bao gồm 4 chương:

 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thươngmại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CPTruyền thông Việt Nam”

 Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mạisản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh

 Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vncủa công ty CP Truyền thông Việt Nam

 Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mạidịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyềnthông Việt Nam

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY

KINH DOANH.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh.

2.1.1 Khái niệm và vai trò của XTTM

Khái niệm XTTM và phát triển XTTM

Khái niệm XTTM:

Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quátrình kinh doanh của công ty Trong nhiều trường hợp hiệu lực của hoạt động này cótác dụng quyết định đến hành vi mua bán hàng hoá và thông báo cho công chúng biếtnhững thông tin quan trọng về sản phẩm Do đó cũng có nhiều cách tiếp cận với kháiniệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh

Theo quan điểm của các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển khi địnhnghĩa về xúc tiến chủ yếu tập trung vào hiệu lực thương mại của xúc tiến, vì vậy, việcnhận các tin tức xúc tiến là những khâu có tầm quan trọng đặc biệt so với quá trìnhtruyền tải và phát các thông tin xúc tiến Quan điểm của những tác giả các nước Đông

Âu gắn liền với việc xúc tiến kinh doanh khi kết hợp lợi ích của doanh nghiệp với lợiích của toàn xã hội, do vậy, xúc tiến được hiểu là “ một công cụ chính sách thương mạinhằm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là hìnhthức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo được sự chú ý và chỉ ra những lợi íchcủa tập khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ”

Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: “Bất cứ nỗ lựcnào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán vàlưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được” Trong giáo trình MarketingThương Mại của trường đại học Kinh Tế Quốc Dân do PGS.TS Nguyễn Bách Khoachủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp thì: “ Xúc tiến thươngmại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằmtìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng và cùng ứng dịch vụ thương mại”

Khái niệm Phát triển hoạt động XTTM:

Trước hết, ta cần biết phát triển thương mại là tất cả các hoạt động của con ngườitác động theo hướng tích cực đến lĩnh vực thương mại (cụ thể là tác động đến các hoạtđộng mua bán sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy quá trình mua bánsản phẩm, dịch vụ) làm cho lĩnh vực này ngày càng được mở rộng về quy mô, tăng vềchất lượng, nâng cao hiệu quả và phát triển một cách bền vững.

Từ các khái niệm trên, em xin đưa ra ý hiểu về phát triển hoạt động XTTMsau: “Là những định hướng trong việc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệthuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm đểphối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựachọn của công ty”

Phát triển hoạt động XTTM tiếp cận trong đề tài này chính là việc tìm kiếmcách thức, phương pháp phù hợp để triển khai hoạt động hợp lý nhất đối với các hoạtđộng XTTM sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh Cụ thể là ở từng thời điểm thời

kì khác nhau thì cần có một chiến lược xúc tiến khác nhau phù hợp để đem lại hiệuquả cao nhất, và các hoạt động xúc tiến cần phải được thay đổi và tùy chỉnh theo tìnhhình chuyển biến, cần phải được nâng cao năng lực để đạt mục tiêu đó là tìm kiếm và

có một số vai trò cơ bản sau:

- Phát triển hoạt động XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quátrình tham gia tồn tại và phát triển thị trường một cách có hiệu quả nhất

- Phát triển hoạt động XTTM là một công cụ quan trọng trong Marketing chínhnhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công tyvới khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hóa xích lại gần nhau hơn mặc

dù nhu cầu của khách hàng ngày càng phong phú và biến đổi không ngừng

- Phát triển hoạt động XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng

- Phát triển hoạt động XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn,đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Qua việc

phát triển hoạt động XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giábán.

- Phát triển hoạt động XTTM không chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợcho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thựchiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là phát triển hoạt động XTTM còn tạo ra tính

ưu thế trong cạnh tranh

2.1.2 Khái niệm QCTT và dịch vụ thuê chỗ QCTT trên websites

Khái niệm QCTT

Quảng cáo trực tuyến hay quảng online là hình thức quảng cáo trên mạng Cũngnhư các loại hình quảng cáo khác, ra đời nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độgiao dịch giữa người mua và người bán Nhưng quảng cáo trên Web khác hẳn quảngcáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác, nó giúp người tiêu dùng có thểtương tác với quảng cáo Khách hàng có thể nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin hoặcmua sản phẩm cùng mẫu mã trên quảng cáo đó, thậm chí họ còn có thể mua cả sảnphẩm từ các quảng cáo online trên Website

Quảng cáo trực tuyến đã tạo cơ hội cho các nhà quảng cáo nhắm chính xác vàokhách hàng của mình, và giúp họ tiến hành quảng cáo theo đúng với sở thích và thịhiếu của người tiêu dùng Các phương tiện thông tin đại chúng khác cũng có khả năngnhắm chọn, nhưng chỉ có mạng Internet mới có khả năng tuyệt vời như thế

Khái niệm dịch vụ thuê chỗ QCTT trên websites

Những hình thức quảng cáo trực tuyến cơ bản:

- Thông qua các cỗ máy tìm kiếm: Khi người sử dụng internet gõ một từ khóa(keyword) đã được “mua” bởi một nhãn hàng, website của nhãn hàng đó sẽ hiện ratrong 5 kết quả đầu tiên tìm thấy Từ đó cơ hội khách hàng ghé thăm website, nắmthông tin và muốn mua sản phẩm – dịch vụ sẽ tăng lên Doanh thu chiếm khoảng 40%tổng doanh thu ngành quảng cáo trực tiếp

- Đặt logo – banner: tại các website có lượng người truy cập lớn, đối tượng truycập phù hợp với khách hàng tiềm năng của sản phẩm

- Thông qua hệ thống e-mail: những hệ thống mail lớn như Yahoo hay MSNđều có gói quảng cáo này, các doanh nghiệp có thể gửi thông tin đến hàng loạt email

trong hệ thống với chi phí rẻ Tuy nhiên hình thức này đang gây phản cảm khi tìnhtrạng thả thư rác ngày càng tràn lan bừa bãi

- (Quảng cáo đa phương tiện) Rich media advertising: ứng dụng công nghệ mớinhất tạo ra các mẩu quảng cáo sản phẩm Phần mềm thông dụng là AdobeFlash Hìnhthức này đòi hỏi đầu tư cao về ý tưởng, thiết kế mỹ thuật Bù lại, các thành phẩm đặcbiệt sáng tạo, cuốn hút và có khả năng xác định chính xác đối tượng khách hàng Hiệntại đây là hình thức quảng cáo trực tuyến hiệu quả nhất

Từ đó, ta có thể hiểu khái niệm Dịch vụ thuê chỗ QCTT trên website, chính làcác dịch vụ quảng cáo trực tuyến thông qua việc nhận đặt logo-banner trên cácwebsites

2.2 Một số lý thuyết về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh.

Có rất nhiều lý thuyết về phát triển hoạt động XTTM, tuy nhiên trong bài khóaluận này, tôi xin đưa ra 2 quan điểm về vấn đề này của Philip Kotler và GS.TS NguyễnBách Khoa cùng TS Cao Tuấn Khanh, thông qua so sánh giữa hai lý thuyết từ đó lựachọn một lý thuyết để làm cơ sở lý luận cho đề tài của mình

2.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler

Theo Philip Kotler (sách “Quản trị marketing” – năm 2005) thì phát triển hoạtđộng xúc tiến thương mại gồm 7 giai đoạn:

- Xác định công chúng mục tiêu

- Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

- Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại

- Lựa chọn kênh truyền thông

- Xác định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại

- Xác định phối thức xúc tiến thương mại

- Thực thi và quản lí quá trình xúc tiến thương mại

XTTM bao gồm việc liên hệ với người mua và tạo ảnh hưởng tới họ Phát triểnhoạt động XTTM yêu cầu sự hiểu biết về quá trình thuyết phục và bằng cách nào quátrình đó chịu tác động của các nhân tố môi trường Người mua tiềm năng phải khôngchỉ nhận được thông tin mình quan tâm mà cả việc có thể nhận thức được thông tin đó

Hơn nữa, thông tin cần phải có sức thuyết phục đủ mạnh để người mua có phản ứngtích cực

2.2.2 Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh.

Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh (sách “Marketing tươngmại” nhà xuất bản thống kê – 2011) thì phát triển hoạt động xúc tiến thương mại gồm

5 giai đoạn sau:

- Quyết định về khách hàng trọng điểm

- Quyết định về mục tiêu và ngân sách

- Quyết định phối thức xúc tiến thương mại

- Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại

- Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

“XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing chuyên biệt và có chủ đíchhướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một mối quan hệ đồng thuận nhấtgiữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phốithuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn củacông ty”

Trong sách, tác giả đề cập tới XTTM là một phối thức, và tác giả cũng đưa ranhững quyết định marketing trong XTTM Quyển sách này tác giả đã nêu ưu nhượcđiểm của các công cụ XTTM, và nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM ở công tykinh doanh đó là cặp sản phẩm-thị trường, chu kỳ sống của sản phẩm, cơ chế kéo đẩy,

…

Theo quan điểm trên, ta thấy XTTM gồm nhiều hình thức, phương pháp, nộidung, phạm vi và tầm cỡ khác nhau Về nguyên tắc XTTM phân thành hai lớp Lớpthứ nhất gồm các nhóm xúc tiến gồm: quảng cáo đại chúng, cổ động chieue khách giántiếp, quan hệ công chúng Lớp thứ hai gồm xúc tiến bán, chào bán hàng cá nhân trựctiếp, marketing trực tiếp,… Như vậy XTTM cần được hiểu như một phối thức xúc tiếnhỗn hợp và để đảm bảo hiệu năng tổng thể phải lựa chọn và pha trộn đáp ứng các yêucầu như: độ tỉnh giản và hàm chứa thông tin cao, tính cân đối hợp lý, tính đồng bộ, đadạng, tính hợp pháp, tối ưu, tính trật tự trong kế hoạch, chương trình

2.2.3 So sánh hai lý thuyết

Lý thuyết về các nội dung XTTM của Philip Kotler gồm tất cả 6 nội dung, trong

đó có phân định 2 nội dung ngân sách và mục tiêu XTTM còn theo GS.TS NguyễnBách Khoa thì gộp chung cả 2 nội dung này lại với nhau Thứ tự các nội dung của 2 lýthuyết trên có sự khác biệt, theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì sau khi có khách hàngtrọng điểm, mục tiêu, ngân sách, phối thức và thông điệp cụ thể rồi mới lựa kênhtruyền thông, điều này có phần không hợp lý, nên để ngân sách là bước sau khi lựachọn kênh truyền thông và thông điệp XTTM thì khi đó ta mới xác định được ngânsách bao nhiêu là phù hợp Do vậy, trong bài khóa luận này, tôi sẽ dựa theo lý thuyếtcủa Philip Kotler.

Kết luận: Với mỗi quan điểm đều có những ưu nhược điểm, dựa trên các phântích, bình luận trên trước hai quan điểm về XTTM của các tác giả, em sẽ phân tích bàiviết của mình dựa trên quan điểm của Philip Kotler Phân tích, dự báo quá trình pháttriển XTTM sản phẩm dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trên website Kenh14.vn của công tyVCCorp dựa trên các công cụ xúc tiến

2.3 Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ của công ty kinh doanh.

2.3.1 Xác định đối tượng tác động mục tiêu

Nghiên cứu sự chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng củacông ty

Các công ty trên thị trường đều đạt được một thị phần xác định đó là sự chấpnhận của tập khách hàng trọng điểm về mặt hàng Những thay đổi trong thị phần phảnánh các hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cùng nhữngthay đổi trên thị trường Những thay đổi từ thị trường đến sự chấp nhận của kháchhàng có nguyên nhân từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ cạnh tranhđòi hỏi phải có thêm dữ kiện từ khách hàng Muốn vậy, công ty phải tiến hành mộtcuộc quan trắc NTD

Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Hình ảnh của công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng màkhách hàng cảm nhận về công ty đó Một phần quan trọng của sự phân tích quyết địnhmua của người nhận trọng điểm là đánh giá về hình ảnh của công ty Một công ty tạođược hình ảnh tốt đẹp sẽ tạo ra sự trung thành của các khách hàng hiện tại và thu hútđược nhiều khách hàng mới Để xác định việc XTTM sản phẩm hiệu quả thì cần phải

thu thập thông tin liên quan đến sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng

về hình ảnh của công ty thông qua điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn khách hàng

2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM và ngân quỹ XTTM

Xác định mục tiêu XTTM

Khi công ty tiến hành triển khai một chương trình XTTM, nhà quản trị phải xácđịnh được mục tiêu của nó Muốn thực hiện các chương trình xúc tiến bằng một cáchthức rõ ràng, hợp lý và đầy đủ thì đòi hỏi nhà quản trị phải xác lập các mục tiêu đượcgiải trình cẩn trọng, tương thích với mỗi chương trình và mỗi một kỳ ngân quỹ củacông ty Thông thường, các công ty trong quá trình kinh doanh định mục tiêu mộtchương trình xúc tiến cụ thể chủ yếu là:

- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, của một nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

- Kích đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định chương trìnhxúc tiến mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện Các mục tiêu củaXTTM không đến với chúng ta một cách tình cờ mà xuất phát từ việc xem xét baoquát các yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty nói chung và xúc tiến nói riêng

Xác định ngân quỹ XTTM

 Phương pháp xác định ngân quỹ XTTM

Các công ty thường xác định ngân quỹ XTTM theo bốn phương pháp thông dụngsau:

- Phương pháp tùy khả năng: yêu cầu của phương pháp này là công ty có khảnăng tới đâu thì quyết định ngân sách dành cho XTTM ở mức đó

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: phương phápnày yêu cầu công ty ấn định ngân sách xúc tiến bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó

so với doanh số bán dự kiến

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh: phương pháp này yêu cầu công ty xác địnhmức ngân sách xúc tiến của mình bằng mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trongkhu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành: phương phápnày yêu cầu các doanh nghiệp phải hình thành ngân sách xúc tiến của mình dựa trên cơ

sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết

 Đánh giá mức ngân quỹ XTTM

Căn cứ vào các phương pháp xác định ngân quỹ XTTM, doanh nghiệp cần xácđịnh ngân sách cho XTTM của mình là bao nhiêu Và doanh nghiệp phải đánh giáđược mức ngân sách đó đã hợp lý chưa, ngân sách đó chưa đủ hay quá nhiều Nếu chiquá cho ngân sách XTTM thì sẽ gây lãng phí, ngân sách chưa đủ thì chắc chắn chươngtrình XTTM đó sẽ không hiệu quả Nếu chi ngân sách cho XTTM hợp lý sẽ giúp công

ty tiết kiệm được chi phí và đạt được hiệu quả cao

 Xúc tiến bán (khuyến mại)

Là những kích thích ngắn hạn, khuyến khích người ta muc hay bán một sản phẩmdịch vụ Xúc tiến bán hướng tới ba đối tượng: người tiêu dùng, trung gian phân phối,lực lượng bán của doanh nghiệp Vì vậy, công cụ xúc tiến bán có ba đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Chúng thu hút sự chú ý và thườngcung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với mặt hàng bán

- Sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng tượng, sự xui khiến hay sự cống hiến cóthể đưa lại giá trị bổ sung cho NTD

- Sự mời chào, hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn

 Quan hệ công chúng, PR

Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khách hàng bằng cáchlàm cho nhiều người có thiện cảm với mình, xây dựng một “hình ảnh” tốt đẹp và xử lýhay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi Quan hệ công chúng gồmnhững đặc điểm sau:

- Độ tin cậy cao hơn: các câu chuyện và tình tiết có vẻ xác thực và đáng tin cậyđối với người nhận tin hơn là quảng cáo.

- Vượt qua phòng bị: cổ động chào hàng có thể vươn tới nhiều khách hàngtương lai vốn từng lẩn tránh những người chào hàng và quảng cáo Thông điệp đến với

họ như thể tin tức, hơn là sự giao tiếp với nhau để bán hàng

- Kịch tính hóa: giống như quảng cáo, chiêu khách hàng có tiềm năng làm chocông ty hay mặt hàng trở nên tiềm năng hơn

 Bán hàng cá nhân

Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm/dịch vụ của người bán hàng qua cuộcđối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng Bánhàng cá nhân có ba đặc trưng:

- Sự vun trồng

- Sự đáp ứng chào bán trực tiếp khiến người mua cảm thấy có sự bó buộc nào

đó phải nghe người bán nói, người mua nhất thiết phải chú ý và đáp ứng, dù chỉ là mộtcâu cảm ơn lịch sự

- Tính tương tác trực tiếp: việc chào bán trực tiếp bao hàm một quan hệ sốngđộng, tức thời và tương tác giữa hai hay nhiều người Mỗi bên có thể quan sát tận mắtnhu cầu và cá tính của nhau và dàn xếp ổn thỏa với nhau

Các yếu tố quyết định phối thức XTTM

 Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua

Hiệu năng so với chi phí của các công cụ XTTM sẽ thay đổi tùy theo các giaiđoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua cho thấy độ hiệu năng tương đối

của bốn công cụ XTTM Quảng cáo, PR giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn tạo

sự nhận biết; giai đoạn thấu hiểu ở NTD chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, chàohàng giữ vai trò thứ hai; giai đoạn tin tưởng của khách hàng chịu ảnh hưởng củamarketing trực tiếp, theo sát đó là quảng cáo; cuối cùng là kết thúc bán hàng là chứcnăng của chào hàng, rõ ràng chào bán trực tiếp dù khá tốn kém cũng phải tập trung vàogiai đoạn sau thuộc tiến trình mua của NTD

 Các cơ chế kéo đẩy

Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn cơ chế kéo-đẩy

để tạo ra mức doanh thu mặt hàng, hai cơ chế này được đối chiếu nhau Cơ chế đẩy đòihỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động để đẩy hàngqua các kênh về phía NTD trọng điểm, cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào việcquảng cáo và khuếch trương để tạo nên nhu cầu của thị trường

 Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Hiệu năng của các công cụ XTTM qua các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sốngsản phẩm là khác nhau Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và PR là cần thiết,trong giai đoạn tăng trưởng thì quảng cáo và PR lại tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trongkhi xúc tiến bán có thể giảm bớt và ít cần tới kích thích nhất thời Trong giai đoạn bãohòa, xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo, khách hàng mua đãbiết tới nhãn hiệu, quảng cáo chỉ mang tính nhắc nhở

2.3.4 Xác lập và lựa chọn thông điệp cùng các phương tiện truyền thông

Lựa chọn thông điệp

Thông điệp truyền thông là những thông tin mà nguồn phát thông điệp muốntruyền tải Việc xác lập các thông điệp phải chú ý tới một số yếu tố sau:

Thứ nhất: xác lập nội dung thông điệp, người phát thông điệp phải phác họa ramột gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo ra sự kỳ vọng đáp

Thứ hai: Cấu trúc thông điệp, hiệu năng của thông điệp cũng phụ thuộc vào cấutrúc của nó, người phát ngôn phải quyết định ba vấn đề: có nên đưa kết luận rõ rànghay để người nhận tự kết luận; trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay songtuyến; luận chứng đanh thép thường dùng để giới thiệu đầu thông điệp tạo được sự chú

ý mạnh

Hình thức thông điệp: Người phát ngôn phải lựa chọn một hình thức sôi độngcho thông điệp Trong một quảng cáo in ấn người phát ngôn phải chọn tiêu đề, màusắc minh họa để thu hút người xem Quảng cáo in ấn cần có tính mới lạ, hình ảnh vàtiêu đề lôi cuốn, hình thức khác thường, màu sắc thông điệp phải ấn tượng,…

Lựa chọn kênh truyền thông

Kênh truyền thông là phương tiện mà thông điệp được truyền đi từ nguồn pháthay người gửi tới người nhận Có hai loại kênh truyền thông là:

- Kênh truyền thông có tính cá biệt: là kênh tiếp xúc trực tiếp mặt đối mặt với cánhân hay nhóm khách hàng mục tiêu

- Kênh truyền thông có tính đại chúng: là kênh không có sự tiếp xúc trực tiếpgiữa người gửi và người nhận mà được thông qua các phương tiện truyền thông khácnhau

Tùy thuộc vào mục tiêu, đối tượng mục tiêu, dạng thông điệp và chi phí của mỗicông ty mà có thể lựa chọn các kênh truyền thông khác nhau

2.3.5 Triển khai các chương trình XTTM

Việc triển khai các chương trình XTTM được thực hiện theo các nội dung sau:

- Xác định nội dung triển khai: nên thực hiện theo từng bước mang tính chất liệt

kê theo quy trình những công việc cần thực hiện, từ đó, cụ thể về thời gian, cách thứccũng như phân bổ nhân lực hợp lý cho từng công việc, quá trình cụ thể

- Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: nhà quản trị nhân lực phải đảm bảocho nhân viên là người phù hợp nhất với công việc được phân công

- Xây dựng khung thời gian thực hiện công việc: việc triển khai một kế hoạchXTTM cần thực hiện một cách tuần tự và chặt chẽ về thời gian, đảm bảo làm việc mộtcách khoa học, góp phần làm tối thiểu hóa chi phí, nâng cao hiệu quả công việc

- Xác định cách thức triển khai: phụ thuộc vào mục tiêu mà chương trình đã đề

ra, từ đó, xác định phối thức thực hiện hiệu quả, xây dựng nội dung thông điệp, xácđịnh kênh truyền thông và tần suất thực hiện của các công cụ xúc tiến

2.3.6 Đánh giá hiệu quả các chương trình XTTM đã thực hiện

Việc đánh giá hoạt động XTTM của các doanh nghiệp là cần thiết đối với hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Đánh giá hiệu quả các chính sách XTTM baogồm các công việc chủ yếu sau:

- Kiểm tra các chương trình XTTM của công ty

- Phân tích các điểm đã đạt được của các chính sách XTTM, những vấn đề còntồn tại, sau đó so sánh với các mục tiêu đã đặt ra của các chính sách XTTM

- Có thể đánh giá thông qua hai cách: điều tra nghiên cứu NTD, dựa vào doanh

số hoạt động kinh doanh của công ty trước và sau khi thực hiện các chương trìnhXTTM

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THUÊ CHỖ QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN TRÊN WEBSITE KENH14.VN CỦA CÔNG TY CP

TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty CP Truyền thông Việt Nam

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Truyền thông Việt Nam (Vietnam CommunicationsCorporation – VC Corp) được thành lập theo Giấy chứng nhận đầu tư số

011032001130 do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp

Có trụ sở chính đặt tại: Tầng 16, 17, 18 Tòa nhà 18 Tam Trinh, Hai Bà Trưng,

Một số dấu mốc quan trọng trong lịch sử phát triển của công ty:

- Phát triển từ năm 2000, và được chính thức thành lập năm 2006

- Đi đầu về Social Media tại Việt Nam từ năm 2000, Tin tức Online từ năm

2002, và Thương mại điện tử cũng trong năm 2002

- Năm 2007, trở thành đối tác chiến lược được lựa chọn đầu tư bởi quỹ đầu tưmạo hiểm IDG Ventures Việt Nam

- Ngày 31/05/2012, VC Corp chính thức nhận khoản đầu tư từ Intel Capital

- Năm 2012, trên 90% lượng người dùng Internet tại Việt Nam sử dụng sảnphẩm của VC Corp mỗi ngày; lượng khách hàng khối TMĐT của công ty lên tới hơn

10 triệu và số giao dịch chiếm 30% tổng dung lượng giao dịch TMĐT trên thị trường

- Admicro luôn ở vị thế dẫn đầu thị trường, giúp các doanh nghiệp tối ưu hóahiệu quả marketing và tiếp cận nhanh nhất đến hơn 30 triệu người dùng Internet

- Khối nội dung VCCorp là 1 đơn vị tiên phong trong các xu thế mới của thịtrường như xuất bản nội dung lên mobile, Smart TV

- Hoạt động kinh doanh của VC Mobile luôn có mức tăng trưởng vượt bậc quamỗi năm và trở thành một trong những doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trên thịtrường nội dung di động (TỔNG ĐÀI SMS 8X01 đứng trong Top 10 CP có doanh thutốt nhất tại Việt Nam trong nhiều năm liền)

- Đến thời điểm hiện tại, Soha Game đã nằm trong top 3 mạng chơi game hàngđầu Việt Nam; là điểm đến tin cậy của hàng trăm nghìn người chơi hàng tháng vớidanh mục hơn 40 game casual và webgame, gần 600 mini game khác nhau đáp ứngmọi nhu cầu, mọi lứa tuổi

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Không ngừng đổi mới nhằm nâng Việt Nam lên một tầm cao mới trong cộngđồng công nghệ trên thế giới

Hiểu được những giá trị to lớn mà internet mang lại cho cuộc sống con ngườihiện nay, VCCorp trong nhiều năm qua đã không ngừng nỗ lực và phát triển sáng tạocho cộng đồng những tiện ích trong việc giao lưu kết bạn, mua sắm, thanh toán trựctuyến, giải trí, tra cứu, tìm kiếm thông tin v…v… Sứ mệnh của chúng tôi không chỉ làtạo những sản phẩm đi đầu xu thế, đứng đầu thị trường mà còn là tạo ra những sảnphẩm thực sự có giá trị cộng đồng nói riêng và cả xã hội nói chung

3.1.3 Cơ cấu nhân sự của công ty

VC Corp đã xây dựng một đội ngũ nhân sự hùng hậu với gần 1500 nhân viên làmviệc và hoạt động chuyên nghiệp tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòngđại diện, chi nhánh khác tại 06 thành phố phát triển nhất Việt Nam, đều chung tinh

thần “Innovation-NonStop – Sáng tạo cho cộng đồng”

3.1.4 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

Công ty có sơ đồ cơ cấu tổ chức theo chức năng, cụ thể như sau:

Hình 1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Cổ Phần Truyền thông Việt Nam (VCC)

– Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính

3.1.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011và 2012

Bảng 1 : Một số chỉ tiêu phân tích kết quả HĐSXKD của công ty

3 Doanh thu thuần 89 852 133 754 187 913 48,86 43 902 40,49 54 159

4 Lợi nhuận sauthuế 5 582 10 602 16 667 89,93 5 020 57,21 6 065

(Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính)

Nhìn bảng trên ta có thể thấy Doanh thu thuần và Lợi nhuận sau thuế của công

ty liên tục tăng mạnh qua các năm, mức tăng trưởng đáng kinh ngạc, mặc cho ảnhhưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu (Năm 2012 so với năm 2010, doanh thu gấphơn 2 lần, lợi nhuận gấp gần 3 lần) Đây chính là một điểm mạnh của ngành Thươngmại điện tử, cũng là lĩnh vực kinh doanh phát triển nhất của công ty VC Corp

Những chi phí mà công ty bỏ ra là không đáng kể so với những gì thu về,nhưng để phát triển hoạt động kinh doanh hơn nữa, vẫn cần chú trọng giảm thiểu tối đacác chi phí không cần thiết, đẩy mạnh chi phí cho các hoạt động Marketing hơn

Nguồn vốn của công ty cũng tăng đều, bởi vì nhận được sự đầu từ quỹ đầu tưmạo hiểm IDG Ventures Việt Nam (từ năm 2007) và Intel Capital (từ 2012)

Thông qua những thông tin trên, ta thấy rằng công ty hoàn toàn có thể mở rộngthị trường, đảm bảo hiệu quả sản xuất theo quy mô và tiếp tục tăng trưởng mạnh trongnhững năm sắp tới

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến xúc tiến thương mại dịch vụ thuê chỗ quảng cáo trực tuyến trên website Kenh14.vn của công ty CP Truyền thông Việt Nam

3.2.1 Môi trường vĩ mô

a) Môi trường kinh tế - dân cư

 Kinh tế

- Tăng trưởng kinh tế nước ta trong thời gian vừa qua chủ yếu theo chiều rộng(về số lượng) và chứa đựng những yếu tố không ổn định: GDP nước ta năm 2010 tănglên 6,78%, hai năm tiếp theo 2011 và 2012 lại tiếp tục sụt giảm và ở mức 5,89% và5,03% Tuy nhiên Việt Nam vẫn được đánh giá là quốc gia có tiềm năng tăng trưởngkinh tế mạnh trong tương lai, và đây chính là một cơ hội lớn đối với công ty khi tậndụng sự phát triển của kinh tế trong nước để đẩy mạnh đầu tư kinh doanh

- Do tiền tệ đã được nới lỏng trong một thời gian dài nên lạm phát tăng caotrong năm 2011, nhưng đến tháng 8/2012 thì còn 5% Đây là ngưỡng lạm phát có thểchấp nhận, nó không gây nguy hại cho nền kinh tế nước ta Dự báo tương lai có thểlạm phát sẽ tăng nhưng đây cũng không phải là một thách thức đối với sự kinh doanhcủa công ty, bởi vì lạm phát tăng ở một mức nhất định cũng kéo theo nền kinh tế tăngtrưởng theo

- Song song với việc thiết lập quan hệ ngoại giao với một loạt nước, Việt Namđẩy mạnh, chủ động và tích cực hội nhập kinh tế quốc tế, mở đầu bằng hội nhập khuvực: gia nhập ASEAN và ngay sau đó tham gia AFTA (Liên minh kinh tế ASEAN)năm 1995, tiếp đó hội nhập liên khu vực, liên châu lục thông qua việc tham gia ASEMnăm 1996 với tư cách là một thành viên sáng lập và tham gia APEC năm 1998 Ngày01/01/2007 ta trở thành thành viên chính thức thứ 150 của Tổ chức kinh tế toàn cầuWTO

Tính đến năm 2011, nước ta đã có quan hệ ngoại giao với 181 nước trên thế giới,quan hệ kinh tế thương mại với 230 nước và vùng lãnh thổ

Đây là một cơ hội lớn cho sự mở rộng phát triển kinh doanh của công ty.Không những được tiếp cận học hỏi khoa học công nghệ, những ứng dụng ThươngMại điện tử tiên tiến, ý tưởng kinh doanh độc đáo từ các nước; mà còn tận dụng kêugọi nguồn vốn đầu tư lớn và hiệu quả

- Từ một quốc gia nghèo giai đoạn đầu những năm 1990, đến nay Việt Nam đãvuơn lên thành một nuớc có thu nhập trung bình: thu nhập bình quân đầu người năm

2012 đã gần 1.600 USD, tăng 11,43 lần so với năm 1992

Thu nhập người dân ngày một tăng cao, khiến cho các nhu cầu đối với đờisống cá nhân cũng khác trước Người dân ngày càng quan tâm đến các hoạt động nghỉngơi giải trí, giáo dục, các dịch vụ chăm sóc đời sống tốt hơn Và Thương mại điện tửlại hỗ trợ đắc lực cho những nhu cầu hiện đại đấy Chính vì thế điều này tạo nên mộtthuận lợi lớn cho sự phát triển kinh doanh của công ty Lượng khách hàng sẽ ngàycàng gia tăng, nhưng đồng thời, công ty cũng cần chú trọng đầu tư sản phẩm nhằm đápứng tốt hơn nhu cầu của ngày càng đa dạng tập khách hàng

 Dân cư

- Với cơ cấu “dân số vàng”, nó tạo nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra không ítthách thức, nhất là hiện nay lực lượng lao động đông về số lượng nhưng thấp về chấtlượng do thiếu lao động có tay nghề cao, sức bền hạn chế, kỹ năng quản lý còn nhiềubất cập Trong khi đó, chất lượng giáo dục, đào tạo nghề chưa cao, chưa đáp ứng đượcyêu cầu thị trường lao động; tình trạng thiếu việc làm của thanh niên gia tăng trongđiều kiện thị trường lao động ngày càng cạnh tranh

Cơ hội đối với công ty đấy chính là có lượng đông đảo khách hàng tiếp cậnvới các sản phẩm của mình; cùng với sự đa dạng trong lối sống sẽ là nguồn khai tháccủa công ty cho các ứng dụng, sản phẩm mới Nhưng đối với nhu cầu lực lượng laođộng, VCCorp cần hơn hết những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhất là tronglĩnh vực công nghệ thông tin –Internet, cùng tác phong làm việc chuyên nghiệp, cầutiến Vì vậy đặt ra thách thức trong việc tuyển chọn người tài, đào tạo nhân lực chocông ty.

- Quy mô dân số Việt Nam đến tháng 11/2013 đạt 90 triệu người, trong đó dân sốthành thị chiếm 32,3% và dân số nam là 49,5% tổng dân số; tuổi thọ bình quân dân số

là 73 tuổi

Dân số đông là một nguồn lực khách hàng dồi dào cho công ty khai thác; sốdân ở nông thôn vẫn chiếm phần lớn nên cần thúc đẩy quảng bá, kích thích nhu cầu sửdụng hơn nữa ở thị trường này Tuổi thọ được nâng cao cho thấy đời sống ngày càngchất lượng, nhu cầu của người dân ngày càng nâng cao, đây là cơ hội lớn cho công ty

để tiếp cận thỏa mãn khách hàng, nhất là tạo ra các sản phẩm hỗ trợ cho người caotuổi, người già

b) Môi trường văn hóa - xã hội

- Nhu cầu giải trí của người dân ngày càng đa dạng, với Internet và sự nhanhnhạy trong tiếp nhận thông tin cùng các luồng văn hóa trên Thế giới, tư tưởng và thóiquen lối sống của người dân Việt Nam cũng bị ảnh hưởng ít nhiều

Như sự bùng nổ các chương trình truyền hình thực tế, như Giọng Hát Việt,Vietnam’s Got Talent, Vietnam’s Idol, So you think you can dance, Vietnam’s nexttop Model,… Các chương trình này ngoài yếu tố giải trí, đã tạo nên nhiều dư luận tráichiều, thậm chí nhiều lúc gây “bão” dư luận Hay giới trẻ Việt Nam bị ảnh hưởngkhông ít từ làn sóng K-Pop, gây nên nhiều tranh cãi trong cộng đồng

Cơ hội để VCCorp phát triển hơn nữa các cổng thông tin trực tuyến, giúpngười dân nắm bắt nhanh nhạy tin tức mới nhất trong nước và quốc tế Các thông tinluôn được cập nhật nhanh nhất trên Internet, bất kì ai cũng có thể tìm hiểu về chúng.Với sự thuận tiện đó, dư luận ngày càng thường xuyên vào các trang mạng xã hội, diễnđàn,….để bàn luận, điều này làm nâng cao số lượng người truy cập vào các trang webthông tin hơn