Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phẩm chăm sóc tóc wella từ thị trường singapore của công ty tnhh nam dao hà nội

Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tồn cán bộ, cơng nhân viên công ty TNHH Nam Dao Hà Nội nơi em tham gia thực tập, đặc biệt tới bà Mai Thanh Thuỷ- Trợ lý giám đốc công ty giúp đỡ em nhiều trình thực tập, tìm hiểu thực tế để lấy thơng tin, liệu làm khoá luận Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên thuộc môn Quản trị tác nghiệp, khoa Thương mại quốc tế, trường Đại Học Thương Mại tạo điều kiện cho em hồn thành khố luận Lời cảm ơn chân thành em xin gửi đến Thạc sĩ: Lê Thị Việt Nga, người trực tiếp hướng dẫn em làm khoá luận cho em nhiều nhận xét, góp ý để em hồn thành khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 18 tháng 05 năm 2012 Sinh Viên Phạm Thị Miền SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga MỤC LỤC SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Viết Tắt TNHH VNĐ TMQT HCNS SVTH: Phạm Thị Miền Nghĩa Tiếng Việt Trách nhiệm hữu hạn Việt Nam đồng Thương mại quốc tế Hành nhân Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga Chương 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM CHĂM SÓC TÓC WELLA TỪ THỊ TRƯỜNG SINGAPORE CỦA CÔNG TY TNHH NAM DAO HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Hiện xu hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày mạnh mẽ Việt Nam không đứng xu Chúng ta bước hoàn thiện phát triển kinh tế thị trường để hòa nhập theo kịp tốc độ phát triển kinh tế nước giới Hoạt động thương mại quốc tế ngày phát triển khẳng định vai trị Bởi lẽ quốc gia khác có lợi khác việc sản xuất mặt hàng Và quốc gia có đủ nguồn lực để trì sản xuất “ tự cung tự cấp” Chính mà việc đời phát triển hoạt động thương mại quốc tế lẽ tất nhiên Một hoạt động thương mại quốc tế phải kể đến nhập Cùng với phát triển thương mại quốc tế, “ nhập khẩu” ngày thể vai trị quan trọng Đặc biệt với quốc gia phát triển Việt Nam, nhập giúp mang lại nhiều hội cho doanh nghiệp tiếp cận trang thiết bị đại, thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến Tuy nhiên để tiến hành hoạt động nhập điều dễ dàng doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực nhanh chóng gặt hái thành công Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội số doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực nhập Việt Nam Công ty đại diện tập đoàn Nam Dao khu vực phía Bắc chuyên nhập phân phối sản phẩm chăm sóc tóc Wella thị trường Miền Bắc Việt Nam Đối tác công ty tập đoàn Wella- Một nhà cung cấp hàng đầu mỹ phẩm chăm sóc tóc Là cơng ty chun nhập phân phối thành cơng cơng ty việc ký kết hợp đồng nhập tiến hành phân phối tốt sản phẩm nhập thị trường Tuy nhiên để ký kết thành cơng hợp đồng nhập vấn đề đơn giản, địi hỏi phải có đồng thuận hai bên mua bán Trong bên muốn theo đuổi lợi ích khác nhau.Và để SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga đến thống cuối hai bên phải ngồi lại đàm phán để đưa phương án hai bên có lợi Và lúc đàm phán đóng vai trị quan trọng trực tiếp định thành bại việc ký kết hợp đồng nhập cơng ty Chính mức độ quan trọng đàm phán mà công tác quản trị quy trình đàm phán cần phải quan tâm trọng Trong trình hoạt động phát triển, cơng tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội dần nâng cao hồn thiện song cịn số tồn định Dựa sở kiến thức học qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu, khảo sát chuyên sâu công ty em chọn đề tài: “ Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp 1.2 Tổng quan nghiên cứu đề tài Qua trình tìm hiểu, em tiếp cận nhiều cơng trình nghiên cứu liên quan đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập như: - Đình Ngọc Minh, 2008, Luận văn tốt nghiệp, Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thép công ty cổ phần thương mại thép quốc tế, Khoa thương mại quốc tế - Trường Đại Học Thương Mại - Tường Hương Giang, 2009, Luận văn tốt nghiệp, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập nhựa đường công ty TNHH nhựa đường Petrolimex, Khoa thương mại quốc tế - Trường Đại Học Thương Mại - Đỗ Thị Lê, 2010, Luận văn tốt nghiệp, Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc cơng ty CP Niềm Tin Việt, Khoa thương mại quốc tế - Trường Đại Học Thương mại Các luận văn đưa lý luận đàm phán quy trình đàm phán Tuy nhiên chưa sâu vào nghiên cứu hoạt động quản trị quy trình đàm phán Và đặc biệt chưa có cơng trình nghiên cứu hoạt động công ty TNHH Nam Dao Hà Nội Chính dựa kết nghiên cứu trước qua thực tế nghiên cứu, tìm hiểu em sâu vào nghiên cứu đề tài: “Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga Nội” Với việc chọn đề tài làm đề tài nghiên cứu em có gắng tập trung hướng nghiên cứu để làm bật lên hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty 1.3 Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận đàm phán thương mại quốc tế hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập - Phân tích thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội Từ kết mà công ty đạt khó khăn, hạn chế mà cơng ty cịn gặp phải để đóng góp số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài là: - Những vấn đề lý thuyết đàm phán thương mại quốc tế, quy trình đàm phán thương mại quốc tế hoạt động quản trị quy trình đàm phán TMQT - Thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội - Phạm vi thời gian: Khóa luận nghiên cứu kết hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội từ năm 2008 đến năm 2011 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp - Phương pháp vấn chuyên gia: Để hiểu rõ thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội, em tiến hành vấn bà Mai Thanh Thủy- Trợ Lý Giám Đốc công ty, người có nhiều kinh nghiệm hoạt động đàm phán thương mại quốc tế, người trực tiếp quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập công ty - Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Trong q trình thực tập cơng ty em tiến hành thiết kế bảng câu hỏi điều tra trắc nghiệm gửi tới đối tượng trực SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga tiếp tham gia vào cơng tác quản trị quy trình đàm phán công ty - Với số liệu, thông tin thu thập qua phương pháp vấn điều tra dùng phương pháp thống kê, tổng hợp, lựa chọn để có phát hợp lý với đề tài 1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp - Các số liệu thứ cấp thu thập chủ yếu qua hai nguồn nguồn bên ( báo cáo tài chính, báo cáo nhập khẩu, báo cáo thường niên ) nguồn bên ngồi cơng ty ( website, tạp chí, báo ) - Sử dụng phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp để chọn thông tin, liệu cần thiết cho đề tài nghiên cứu 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi phần như: Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận tốt nghiệp bố cục gồm chương: - Chương 1: Tổng quan vấn đề quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội - Chương 2: Cơ sở lý luận quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập - Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội - Chương 4: Định hướng phát triển đề xuất với vấn đề quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm đàm phán Có nhiều khái niệm đàm phán Theo Roger Fisher William Ury ( 1991) : “ Đàm phán phương tiện để đạt điều muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung lợi ích đối kháng” Theo Joseph Burnes ( 1993) : “ Đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh- có sức mạnh không muốn sử dụng- để giải vấn đề ngăn cách đó” Từ khái niệm trên, em rút khái niệm đàm phán sau: “Đàm phán trình mà bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng dựa yếu tố thiết yếu” 2.1.2 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Theo sách hướng dẫn nhân viên vụ không quân Mỹ: “ Đàm phán thương mại quốc tế nghệ thuật đến hiểu biết chung thông qua mặc dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng chẳng hạn giao hàng, quy cách phẩm chất, giá điều khoản khác” Ngoài khái niệm khác nhiều người chấp nhận là: “ Đàm phán thương mại quốc tế q trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại” ( Dỗn Kế Bơn, 2010, trang 206) Như hiểu đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thoả thuận chủ thể điều kiện mua bán ký kết thực hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga 2.1.3 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế hợp đồng nhập Hợp đồng thương mại quốc tế thỏa thuận thương mại đương có trụ sở kinh doanh quốc gia khác Hợp đồng nhập hợp đồng mua hàng thương nhân nước ngồi, thực q trình nhận quyền sở hữu hàng hóa tốn tiền hàng ( Dỗn Kế Bôn, 2010, trang 243,244) 2.1.4 Khái niệm quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế Có nhiều khái niệm khác quản trị tóm lại quản trị hiểu trình tác động thường xuyên, liên tục có tổ chức chủ thể quản trị đến đối tượng quản trị nhằm phối hợp hoạt động phận, cá nhân, nguồn lực lại với cách nhịp nhàng, ăn khớp để đạt đến mục tiêu tổ chức với hiệu cao nhất, từ em rút khái niệm quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế sau: “Quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế trình tác động thường xuyên, liên tục có tổ chức chủ thể quản trị đến quy trình đàm phán thương mại quốc tế nhằm phối hợp tận dụng nguồn lực để đưa phương án tốt cho trình đàm phán diễn tốt đẹp đến việc ký kết hợp đồng thương mại quốc tế” 2.2 Một số lý thuyết quản trị quy trình đàm phán thương mại quốc tế 2.2.1 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Trong đàm phán thương mại quốc tế cần đảm bảo nguyên tắc sau: - Chỉ đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất kinh doanh thương mại, người ta tiến hành đàm phán bên chưa thống với điều kiện thương mại Giữa bên đàm phán cần phải có vùng thỏa thuận mâu thuẫn cịn tồn - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ hoạt động đàm phán lợi ích, đàm phán trình tác động chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ đến giải pháp chấp nhận lẫn - Kết hợp tính khoa học tính nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án tiến hành đàm phán theo quy trình đàm chặt chẽ, với đối sách thích hợp SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga ẩn nhiều tình bất ngờ phát sinh Mà khơng có giám sát điều hành thường xuyên liên tục nhà quản trị khó kịp thời phản ứng lại 3.4.3 Nguyên nhân tồn hạn chế 3.4.3.1 Về mặt nhân Hiện tồn cơng ty có 42 nhân viên khối lượng cơng việc lớn, nhiều phận, phịng ban phải kiêm thêm nhiệm vụ khơng thuộc chun mơn nên hiệu cơng việc chưa cao Đặc biệt, đa số nhân viên chưa đào tạo nghiệp vụ hoạt động thương mại quốc tế Bản thân nhà quan trị cơng ty nói chung nhà quản trị phụ trách quy trình đàm phán nói riêng xây dựng chiến lược, kế hoạch chương trình làm việc dựa hiểu biết, kinh nghiệm kỹ hoạt động kinh doanh nước Họ chưa tham gia khoá học quản lý môi trường thương mại quốc tế nên việc quản lý định gặp nhiều hạn chế định 3.4.3.2 Cơ sở vật chất, nguồn ngân sách phục vụ cho đàm phán hạn chế Tuy nhà quản trị quy trình đàm phán công ty quan tâm tới việc bố trí xếp phịng họp nơi diễn thảo luận song thực tế trụ sở kinh doanh cơng ty có diện tích nhỏ Phịng họp có không gian chật hẹp, thiếu thiết bị phục vụ cho đàm phán như: máy chiếu, nên nhiều trường hợp làm giảm hiệu trình trao đổi thông tin dẫn đến nhiều hạn chế cho đàm phán Đồng thời nguồn ngân sách chi cho hoạt động đàm phán nói chung cơng tác quản trị quy trình đàm phán nói riêng cịn nên khơng tránh khỏi khó khăn định 3.4.3.3 Sự chủ quan nhà quản trị quy trình đàm phán Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động nhập phân phối sản phẩm chăm sóc tóc Wella công ty TNHH Nam Dao Hà Nội xác định hoạt động kinh doanh chủ đạo Và theo Wella đối tác cơng ty Do hoạt động kinh doanh hai bên tiến hành nhiều lần với việc thường xuyên diễn đàm phán Điều đem đến nhiều lợi ích cho phía cơng ty q trình đàm phán Tuy nhiên điều vơ hình chung khiến cho nhà quản trị cơng ty chủ quan q trình quản trị quy trình đàm phán nên xuất nội dung, tình đàm phán mới, SVTH: Phạm Thị Miền 34 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga cơng ty khó nắm bắt đưa cách thức xử lý nhanh chóng Bởi lẽ họ chưa có chuẩn bị trước cho tình bất ngờ xảy 3.4.3.3 Sự khác biệt văn hoá Do đối tác đến từ quốc gia khác nên có nhiều khác biệt văn hố, ngơn ngữ, luật pháp, quan điểm Với vấn đề bên lại có cách nhìn nhận hướng giải khác Các cách giải nhiều trường hợp lại mâu thuẫn khác xa nhiều gây khó khăn cho hai bên q trình thảo luận để đến hướng giải chung SVTH: Phạm Thị Miền 35 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM CHĂM SÓC TÓC WELLA TỪ THỊ TRƯỜNG SINGAPORE CỦA CÔNG TY TNHH NAM DAO HÀ NỘI 4.1 Định hướng phát triển vấn đề quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội Kinh tế, xã hội ngày phát triển, nhu cầu người theo mà nâng cao Một nhu cầu người phải kể đến nhu cầu làm đẹp Phương châm : “ Đẹp lúc nơi” dường trở thành xu hướng chung tất người lứa tuổi khác Chính doanh nghiệp tham gia kinh doanh lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm đẹp đứng trước nhiều hội Tuy nhiên với nguy gặp phải cạnh tranh tăng cao Bởi lẽ nhận thấy tiềm ngành này, có nhiều đối thủ muốn gia nhập vào ngành Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng chiến tranh giành thị phần Công ty TNHH Nam Dao Hà Nội vậy, thành lập năm 2000, đến công ty chiếm 15% thị phần khu vực phía Bắc Và mục tiêu mà cơng ty đưa đến năm 2020 mức thị phần công ty phải đạt đến 25% Để đạt mục tiêu công ty xác định phải nâng cao hiệu nhập sản phẩm Mà quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập đánh giá mang tính định Bởi lẽ quy trình đàm phán hiệu giúp cho cơng ty có hợp đồng tốt, tránh rủi ro trình thực hợp đồng, nâng cao hiệu nhập Tuy nhiên, đàm phán quy trình phức tạp, phụ thuộc vào nhiều yếu tố Chính yêu cầu đặt cho công ty phải quan tâm, trọng tới việc quản trị quy trình đàm phán Đây hoạt động vừa mang tính chất khoa học vừa mang tính chất nghệ thuật Các nhà quản trị quy trình đàm phán phải đảm bảo thực đàm phán theo phương châm hai bên có lợi, tơn trọng luật pháp, văn hố bên, hợp đồng ký kết có tính khả thi Và để hoàn thiện nâng cao hiệu cơng tác quản trị quy trình đàm phán công ty cần phải chuyên môn SVTH: Phạm Thị Miền 36 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga hóa cơng việc, đồng thời phải áp dụng triệt để phương tiện, công cụ thực tốt quy trình dàm phán Bên cạnh đó, để quản trị quy tình đàm phán ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội cần phải phân rõ quyền trách nhiệm người khâu quy trình 4.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị quy trình đàm phán công ty 4.2.1 Giải pháp nhân Trong hoạt động nói chung hoạt động quản trị quy trình đàm phán nói riêng nhân ln nhân tố đóng vai trị quan trọng định đến thành công hay thất bại tổ chức Chính phải quan tâm tới chất lượng nguồn lực Đặc biệt công tác quản trị quy trình đàm phán vai trị nhà quản trị vô quan trọng Bởi lẽ người lập lên kế hoạch, chương trình đàm phán trực tiếp tổ chức giám sát quy trình thực Vì cơng ty cần nâng cao nhận thức, phẩm chất trình độ cho cán đàm phán thơng qua hình thức đào tạo bồi dưỡng thường xuyên: - Bồi dưỡng lý thuyết chung đàm phán quy trình, chiến lược, chiến thuật, thủ pháp, nội dung đàm phán, phương pháp cách tiếp cận, văn hóa đàm phán… - Bồi dưỡng kiến thức có liên quan đến nội dung đàm phán kiến thức thị trường hàng hóa, pháp luật… - Bồi dưỡng nhận thức, phong cách, phẩm chất đạo đức đức tính khác nhà quản trị quy trình đàm phán đối tượng trực tiếp tham gia đàm phán… - Một số phương pháp đào tạo bồi dưỡng • Phương pháp tự bồi dưỡng: người cán phải thường xuyên tự bồi dưỡng minh, phương pháp bồi dưỡng tốt, tiến hành thường xuyên nơi lúc • Gửi đào tạo ngắn hạn dài hạn trung tâm, viện, trường nước SVTH: Phạm Thị Miền 37 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga • Mở lớp tập huấn, mời chuyên gia, đặc biệt chun gia nước ngồi, người có trình độ, có kinh nghiệm đàm phán để đào tạo bồi dưỡng • Mở tham gia hội thảo đàm phán • Đào tạo theo phương pháp thảo luận nhóm, nêu tình đàm phán để đàm phán thử nhằm rèn luyện kỹ phong cách đàm phán Sau đàm phán dù thành công hay thất bại phải xem xét, đánh giá, rút kinh nghiệm để nâng cao kinh nghiệm đàm phán cho lần đàm phán - Việc lựa chọn tổ chức đội ngũ cán cần cân nhắc sở kiến thức nghiệp vụ, ngoại ngữ phẩm chất đạo đức cần thiết đàm phán viên để đảm bảo hổ trợ điểm yếu bàn đàm phán 4.2.2 Giải pháp công tác lập kế hoạch Việc xây dựng kế hoạch đàm phán có vai trị ý nghĩa đặc biệt, với vấn đề phức tạp, đòi hỏi phải tranh luận Để nâng cao hiệu công việc nhà quản trị công ty TNHH Nam Dao Hà Nội cần phải quan tâm tới vần đề sau: - Phân chia kế hoạch tổng quát thành kế hoạch nhỏ • Việc phân chia kế hoạch tổng quát thành kế hoạch nhỏ cho phép nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc, thao tác phải làm trước tiến hành đàm phán, tạo điều kiện thay đổi kịp thời chi tiết cần thiết cho đàm phán, xây dựng phương án đàm phán khác nhau, tạo điều kiện tối ưu cho việc định • Xác định khơi thơng khâu bế tắc, loại trừ khó khăn cơng tác đàm phán, phối hợp với hành động, thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian đàm phán cho phù hợp với quan điểm chuyên môn, nghề nghiệp • Cho phép định rõ trách nghiệm, quyền hạn cá nhân, kiểm tra việc thực trách nhiệm quyền hạn đó, kích thích, động viên tinh thần sang tạo thành viên việc chuẩn bị đàm phán - Xác định mục tiêu đàm phán đối tác Việc xác định trước mục tiêu đối tác giúp đoàn đàm phán cơng ty cân lợi ích hai bên chủ động đưa phương án cách thức tiếp cận phù hợp với đối tác nhằm đạt thoả thuận mà đơi bên có lợi SVTH: Phạm Thị Miền 38 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga - Kiểm tra, tập dượt phương án đàm phán kinh doanh Khi lập kế hoạch đàm phán rồi, công ty nên có thêm bước kiểm tra,tập dượt kế hoạch đàm phán nhằm tu sửa, chuẩn hoá phần kế hoạch Có thể tập dượt phương án đàm phán hai cách là: • Diễn tập suy nghĩ: Hình dung óc diễn biến q trình đàm phán Khâu tập luyện nhằm chuẩn bị tư tưởng sẵn sang trước bước vào đàm phán • Diễn tập lời: Trước bước vào đàm phán quan trọng dung máy ghi âm đứng trước gương để luyện tập lời Việc làm giúp hình dung cách rõ ràng đàm phán 4.2.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho đàm phán Trước đàm phán công ty cần phải tìm kiếm chuẩn bị kỹ thơng tin đối tác thông tin khả tài chính, nguồn nhân lực, uy tín hình ảnh thương trường quốc tế Để chuẩn bị tốt thơng tin phải có nguồn kinh phí phù hợp Hiện kinh phí cho cơng tác thu thập tìm kiếm thơng tin cơng ty cịn hạn chế thông tin mà công ty thu thập cịn hạn chế, tính cập nhật khơng cao Do cơng ty cần giành khoản chi phí xứng đáng cho công tác thu thập thông tin cần thiết trước đàm phán Công ty nên kết hợp thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác phải xác định thông tin từ nguồn có giá trị cao, độ tin cậy, tính cập nhật Các thơng tin hàng hố, thị trường cơng ty thu thập từ báo, tạp chí chuyên ngành, báo cáo, thống kê, thông tin mạng phương tiện thông tin đại chúng Công ty khơng nên chủ quan việc tìm kiếm thơng tin đối tác cho dù đối tác quen thuộc, cơng ty nên tìm hiểu kỹ thơng tin cần thiết để bảo vệ bàn đàm phán Bởi thơng tin đối tác mà cơng ty có khơng hồn tồn xác, khơng cịn phù hợp với thời điểm tiến hành đàm phán Sau thu thập thông tin công ty cần kiểm chứng tính phù hợp xác thông tin trước định Cơng ty nên giành nhiều thời gian cho việc phân tích, xử lý thơng tin lấy ý kiến tập thể để có thơng tin hiệu cho q trình đàm phán Các thơng tin cần phải lưu trữ SVTH: Phạm Thị Miền 39 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga lại để phục vụ cho thương vụ trước mắt thương vụ sau Vì cơng ty cần phải có kế hoạch lưu trữ bảo quản thông tin dạng văn giấy mềm Bên cạnh đó, cơng ty nên xây dựng hệ thống lưu trữ thông tin nội phải thường xuyên cập nhật để cung cấp thơng tin xác kịp thời 4.2.4 Chuẩn bị trước kỹ thuật đàm phán Cách tiếp cận mà công ty sử dụng đàm phán với đối tác Singapore thường cách tiếp cận hợp tác Tuy nhiên để hợp tác với đối tác bàn đàm phán địi hỏi việc chuẩn bị chiến thuật, kỹ thuật đàm phán vô quan trọng Theo kết vấn tìm hiểu cơng ty, công tác chuẩn bị kỹ thuật đàm phán cơng ty đạt mức Có số kỹ thuật chiến thuật mà cơng ty tham khảo sau: • Kỹ thuật mở đầu đàm phán: Tạo bầu khơng khí thoải mái cách tạo tiếng cười vui vẻ, đặt câu hỏi duyên dáng, mở đầu câu chuyện có liên quan đến vấn đề, câu danh ngôn, điệu đặc biệt, hay quảng cáo • Kỹ thuật truyền đạt thu thập thông tin: Các nhà quản trị tiến hành bàn bạc với để đưa câu hỏi phù hợp, xây dựng kỹ lắng nghe cách trả lời câu hỏi phù hợp Theo kết vấn khả trả lời câu hỏi nhà đàm phán công ty chưa tốt lắm, cịn lúng túng, số tình gây hiểu lầm với đối tác Song xác xuất xảy tình trạng khơng nhiều Cần phải ý thông tin truyền đạt cho đối tác phải xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực quan đặc biệt phải đắn mặt nghề nghiệp chuyên môn lẽ đối tác đến từ Singapore có đặc điểm quan trọng vấn đề lực chuyên môn Đồng thời cần phải ý quan sát thái độ đoàn đàm phán phía đối tác xem họ phản ứng để từ có cách ứng phó phù hợp • Kỹ thuật lập luận đàm phán: Các nhà quản trị đặc biệt đoàn đàm phán tiến hành chuẩn bị dẫn chứng luận để trình bày giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu quan điểm mục tiêu công ty đưa nhằm làm vơ hiệu hố ý kiến đối tác Tuy nhiên cần phải ý, mở đầu lập luận cần sôi nổi, không dự, ngả nghiêng Trong trường hợp thuận tiện cần trình bày SVTH: Phạm Thị Miền 40 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga luận phải nêu khía cạnh sau lần Đối với đàm phán kéo dài khơng nên sử dụng hết “ vũ khí” mà cần dành lý lẽ, luận cho giai đoạn sau Và nên nhớ phải tránh căng thẳng lập luận Cần lựa chọn kỹ thuật lập luận để kích thích hứng thú đối tác 4.2.5 Tăng cường công tác giám sát điều hành Ở công ty cần xác định rõ phải tiến hành giám sát điều hành lúc nơi, kể từ bắt tay vào lập kế hoạch đàm phán sau đàm phán kết thúc hay xác hợp đồng nhập ký kết Đồng thời phân công rõ người chịu trách nhiệm đảm nhận cơng việc tránh tình trạng người đùn đẩy cho đến có tình bất ngờ phát sinh trách nhiệm giải thuộc Cơng ty tham khảo mơ hình điều hành đàm phán ( mẫu bảng phụ lục) 4.2.6 Lựa chọn thời điểm định kết thúc đàm phán phù hợp Bất kỳ đàm phán có cao trào thối trào, đồn đàm phán cơng ty cần xác định phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc- Giai đoạn định Nên nhớ không lựa chọn kết thúc đàm phán lúc thoái trào Khi đàm phán đạt mục tiêu quan trọng mà xác định từ đầu nên chuyển sang giai đoạn kết thúc Có hai phương pháp tăng tốc độ định mà cơng ty sử dụng là: - Tăng tốc trực tiếp Đưa yêu cầu: “ Chúng ta định vấn đề ” chờ câu trả lời từ phía đối tác - Tăng tốc gián tiếp Đưa định riêng lẻ để hướng dần đối tác đến mục tiêu cuối So với phương pháp tăng tốc trực tiếp phương pháp an tồn hơn, giúp giảm khả không may 4.3 Một số kiến nghị với phủ 4.3.1 Tăng cường mối quan hệ tốt đẹp hai quốc gia Việt Nam – Singapore Hiện xu tồn cầu hố kinh tế trở thành xu chung giới Theo quốc gia giới cần mở rộng quan hệ, hợp tác với đối tác đến từ quốc gia khác Và để hỗ trợ cho SVTH: Phạm Thị Miền 41 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga mối quan hệ thuận lợi phía phủ quốc gia cần có biện pháp nhằm thiết lập, tăng cường củng cố mối quan hệ tốt đẹp quốc gia với Như vậy, mối quan hệ với quốc gia khác nói chung mối quan hệ với quốc gia Singapore nói riêng, phủ Việt Nam cần tích cực áp dụng cách thức tạo lập quan hệ tốt đẹp hai bên như: Tổ chức chương trình viếng thăm, hợp tác lĩnh vực hai quốc gia, ký kết hiệp định song phương Việt Nam Singapore Mối quan hệ tốt đẹp góp phần giúp cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội nói riêng cơng ty có quan hệ hợp tác với đối tác Singapore nói chung gặp nhiều thuận lợi tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Và tất nhiên công tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập cơng ty theo mà thuận lợi 4.3.2 Xây dựng môi trường pháp lý rõ ràng, minh bạch Để quản lý hoạt động kinh tế, xã hội nói chung hoạt động thương mại quốc tế nói riêng, Nhà Nước ta ban hành nhiều luật, nghị quyết, văn liên quan Tuy nhiên thực tế luật chưa tỏ hiệu lẽ tồn nhiều chồng chéo lẫn luật Và đa số đối tác nước sang Việt Nam hợp tác, đầu tư có chung nhận xét thủ tục pháp lý rườm rà phức tạp, gây nhiều khó khăn q trình hợp tác bên Chính thế, hết để thúc đẩy phát triển hoạt động thương mại quốc tế, yêu cầu đặt phía Chính Phủ cần ban hành luật, nghị điều chỉnh hoạt động cách rõ ràng minh bạch Đồng thời kèm theo hướng dẫn chi tiết, cụ thể để công ty TNHH Nam Dao Hà Nội nói riêng công ty, doanh nghiệp khác tham gia vào lĩnh vực nói chung tiếp cận thực cách dễ dàng nhanh chóng Các điều luật, quy định pháp lý cần phải xây dựng sở quy định chung quốc tế để hợp tác với đối tác nước ngồi bàn đàm phán dễ tìm tiếng nói chung để đến thống bên Điều góp phần giúp cho nhà quản trị quy trình đàm phán cơng ty chủ động việc lên kế hoạch đàm phán 4.3.3 Hỗ trợ doanh nghiệp thương mại quốc tế lĩnh vực đào tạo nhân lực Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp thương mại quốc tế lĩnh SVTH: Phạm Thị Miền 42 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga vực đào tạo nhân lực cách đưa nội dung mơn học quản trị quy trình đàm phán vào trường đại học, cao đẳng nhằm tạo đội ngũ nhân lực trang bị sẵn sàng kiến thức lĩnh vực để tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động quản trị quy trình đàm phán nói riêng công ty xuất nhập SVTH: Phạm Thị Miền 43 Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài ( năm 2008- 2011) cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội Dỗn Kế Bơn ( 2009), Giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, Nhà xuất Chính Trị- Hành Chính Hà Văn Hội ( 2007), Quản trị học vấn đề bản, Nhà xuất Bưu Điện Hoàng Đức Thân ( 2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê Phòng kinh doanh ( 2008), Báo cáo tài năm 2008, công ty TNHH Nam Dao Hà Nội Trang Web : Namdao.com.vn Phụ Lục SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga Phiếu Giám Sát Số Thứ Tự Nội Dung Giám Sát Thời Gian Thời Gian Dự Thời Gian Tính Cần Thực Tế Hoàn Điều Chỉnh Thành Thời Bắt Kết Bắt Kết Gian Bắt Kết Đầu Thúc Đầu Thúc Hoàn Đầu Thúc Thành Đánh Giá Các Phương Án Nhận Dạng Các Phát Sinh Phân Tích Tình Huống Phân Tích Tình Hình Chung Phân Tích Thuận Lợi Khó Khăn Của Doanh Nghiệp Phân Tích Thuận Lợi Khó Khăn Của Đối Tác Mơ Hình Điều Hành Đàm Phán Xác Định Các Phương Án Giải Quyết SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 Lựa Chọn Phương Án Tối Ưu Để Điều Hành Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Việt Nga SVTH: Phạm Thị Miền Lớp: K44E6 ... TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU SẢN PHẨM CHĂM SÓC TÓC WELLA TỪ THỊ TRƯỜNG SINGAPORE CỦA CÔNG TY TNHH NAM DAO HÀ NỘI 4.1 Định hướng phát triển vấn đề quản trị quy trình đàm phán để ký kết. .. động quản trị quy trình đàm phán TMQT - Thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore cơng ty TNHH Nam Dao Hà Nội. .. giá thực trạng hoạt động quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập sản phẩm chăm sóc tóc Wella từ thị trường Singapore công ty TNHH Nam Dao Hà Nội 3.4.1 Thành công đạt 3.4.1.1 Xác định