luận văn thạc sĩ quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hàng gia dụng từ thị trƣờng trung quốc tại công ty CP lộc đại quý

LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện trường Đại học Thương mại Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Dỗn Kế Bơn– giảng viên mơn Quản trị tác nghiệp – trường đại học Thương Mại tận tình hướng dẫn em thực khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám đốc toàn thể cán nhân viên công ty CP Lộc Đại Quý tạo điều kiện, giúp đỡ em hồn thành tốt q trình thực tập Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh Song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong đóng góp thầy, giáo bạn sinh viên để em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 25 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Nhung 1 MỤC LỤC 2 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Viết Tắt CP Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt Cổ phần LNTT LNST NXB PGS.TS VND DT TT ASEAN APEC WTO VCCI Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Nhà xuất Phó Giáo sư Tiến sĩ Việt Nam đồng Doanh thu Tỉ trọng Association of Southeast Asian Hiệp hội quốc gia Nations Asia-Pacific Đông Nam Á Economic Diễn đàn hợp tác Cooperation World Trade Organization Châu Á-Thái Bình Dương Tổ chức Thương mại Thế giới Vietnam Chamber of Commerce Phịng Thương mại and Industry Cơng nghiệp Việt Nam DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ 4 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế, chủ trương Đảng Nhà nước ta đưa kinh tế khơng hội nhập theo chiều rộng mà cịn phải theo chiều sâu Ngày nay, Thương mại quốc tế ngày đóng vai trị mũi nhọn thúc đẩy kinh tế hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới, giúp phát huy tận dụng triệt để lợi so sánh quốc gia Là hoạt động thuộc lĩnh vực thương mại quốc tế, Nhập hàng hóa giúp người tiêu dùng nước tiếp cận loại mặt hàng đa dạng chủng loại, mẫu mã, giá cả, sản phẩm đại, chất lượng cao Để hoạt động nhập diễn phải có thỏa thuận, đàm phán bên quyền lợi ích đạt Hoạt động đàm phán bước bước quan trọng định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng Đàm phán thành cơng giúp doanh nghiệp ký kết hợp đồng, gia tăng doanh thu, giảm thiểu chi phí kinh doanh, mở nhiều hội mới, đồng thời trì củng cố quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản Vì việc hồn thiện, nâng cao khả năng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở thành vấn đề mà doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm Công ty CP Lộc Đại Quý doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng gia dụng nhập hoàn toàn từ nước ngoài, việc đàm phán với đối tác nước ngồi có ý nghĩa vô quan trọng, định thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty, em nhận thấy bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty khơng khó khăn q trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu, vấn đề nhân sự, giá cả, Do em lựa chọn đề tài: “Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc công ty CP Lộc Đại Quý” 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Qua cơng tác tìm kiếm tham khảo, em tiếp cận với số luận văn, khóa luận trường Đại học Thương Mại, thấy năm gần vấn đề liên quan đến quy trình đàm phán thương mại quốc tế quan tâm.Vấn đề trở thành đề tài nghiên cứu nhiều người như: - Nguyễn Thị Như Quỳnh, năm 2014, Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Đức Công ty CP Công nghệ Sicom - Hoàng Thị Tuyết Ngân, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng - Lê Thị Kim Liên, năm 2013, Hồn thiện quy trình đàm phán qua thư nhập hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc công ty cổ phần Fullhome - Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất công ty trách nhiệm hữu hạn Quốc Minh - Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập phụ gia từ thị trường Pháp cơng ty CP hóa dầu Petrolimex - Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập ngun liệu cơng ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Những luận văn hệ thống lý luận đàm phán, bước phát thiếu sót nội doanh nghiệp đề số giải pháp thiết thực nhằm hồn thiện quy trình đàm phán doanh nghiệp Tuy nhiên số luận văn chưa sâu vào nghiên cứu thị trường cụ thể Theo em, điều cần thiết, khơng phải thị trường có đặc điểm giống nhau, cần vận dụng hình thức, phương tiện nguyên tắc đàm phán linh hoạt văn hóa kinh doanh thị trường khác Xét tổng quan công trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa có luận văn, khóa luận nghiên cứu quy trình đàm phán cơng ty CP Lộc Đại Q Vì vậy, em chủ động sâu nghiên cứu đề tài “Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc công ty CP Lộc Đại Quý” 1.3 Mục đích nghiên cứu Mục đích đề tài nhằm nghiên cứu thực trạng thực quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập mặt hàng gia dụng công ty CP Lộc Đại Quý, nghiên cứu vấn đề phát sinh, tồn vướng mắc thực quy trình đó, tìm ngun nhân, đưa đề xuất giải pháp khắc phục hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần Lộc Đại Quý 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu khóa luận là: bước quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc công ty CP Lộc Đại Quý Quy trình bao gồm giai đoạn chính: Chuẩn bị đàm phán, tổ 1.5 - chức đàm phán kết thúc đàm phán Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty CP Lộc Đại Quý Thời gian: từ năm 2013-2015 Thị trường nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình đàm phán với đối tác đến từ thị - trường Trung Quốc Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc cơng ty CP Lộc Đại Q Khóa luận 1.6 chủ yếu nghiên cứu quy trình đàm phán hình thức đàm phán trực tiếp Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp qua vấn Để hiểu rõ thực trạng quy trình đàm phán cơng ty CP Lộc Đại Q, em tiến hành vấn ơng Nguyễn Đình Quỳnh- Giám Đốc công ty chị Nguyễn Hồng Thắm - nhân viên phòng Xuất nhập phát triển thị trường để tìm hiểu mục tiêu chiến lược mà công ty sử dụng đàm phán với đối tác đến từ Mỹ - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp qua phiếu điều tra, trắc nghiệm Bên cạnh việc thu thập thông tin qua vấn, em tiến hành xây dựng phiếu điều tra, trắc nghiệm bao gồm 10 câu hỏi đóng mở để thu thập thông tin từ 15 người công ty Những người điều tra bao gồm trưởng, phó chuyên viên phòng nhập khẩu, phòng kinh doanh, họ người trực tiếp điều hành tham mưu cho giám đốc vấn đề liên quan đến hoạt động công ty phạm vi chức họ 1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp - Từ nguồn bên trong: Được đồng ý giúp đỡ anh chị công ty, em thu thập số liệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài năm, báo cáo tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành phát triển, cấu tổ - chức, danh sách trích ngang cán cơng nhân viên… Từ nguồn bên ngồi: Dữ liệu thu thập từ giáo trình sách báo, tạp chí chun ngành, internet… Bên cạnh đó, em thu thập thông tin từ số báo, luận văn nghiên cứu công ty CP Lộc Đại Quý 1.6.3 Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu: Sau thu thập số liệu thô, em tiến hành tổng hợp phân loại số liệu theo mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở tiến hành phân tích số liệu phương pháp định tính (định tính mối quan hệ lý thuyết thực tế) phương pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…) 1.7 Ngồi ra, em cịn sử dụng cơng cụ bảng tính Excel để tính tốn cách số liệu Kết cấu khóa luận Ngồi lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo khóa luận bao gồm bốn chương: Chương 1: Tổng quan quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất cơng ty CP Lộc Đại Quý Chương 4: Định hướng phát triển đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng thảm vật liệu trang trí nội thất công ty CP Lộc Đại Quý Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm nhập hợp đồng TMQT Nhập mua bán hàng hóa dịch vụ từ nước sở dùng tiền tệ làm phương tiện toán theo nguyên tắc ngang giá Tiền tệ ngoại tệ bên mối quan hệ (TS Phạm Quỳnh Chi – 2005) Hợp đồng kinh tế thỏa thuận văn bản, tài liệu giao dịch bên ký kết việc thực cơng việc sản xuất, trao đổi hàng hóa dịch vụ nghiên cứu, ứng dụng tiến khoa học – kỹ thuật thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với quy định rõ ràng quyền nghĩa vụ bên để xây dựng thực kế hoạch (TS Phạm Quỳnh Chi – 2005) Hợp đồng TMQT thỏa thuận thương mại đương có trụ sở quốc gia khác (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007) 2.1.2 Khái niệm đàm phán đàm phán TMQT Khái niệm đàm phán: Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh có đủ sức mạnh khơng muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó” Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm giải mâu thuẫn tồn bên tham gia đàm phán Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế: Theo sách hướng dẫn nhân viên vụ không quân Mỹ: “Đàm phán thương mại quốc tế nghệ thuật đến hiểu biết chung thông qua mặc dựa yếu tố thiêt yếu hợp đồng chẳng hạn giao hàng, quy cách phẩm chất, giá điều khoản khác” Một khái niệm nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại” Thực chất đàm phán khoa học, nghệ thuật sử dụng kỹ giao dịch đến mức thục, điêu luyện bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo q trình thỏa hiệp lợi ích thống mặt đối lập để giải bất đồng tồn để đến ký kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi 2.2 Một số lý thuyết đàm phán ký kết hợp đồng nhập 2.2.1 Đặc điểm đàm phán TMQT Đàm phán TMQT có số đặc điểm sau: - Trong đàm phán TMQT, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác Đây điểm phân biệt rõ nét đàm phán TMQT với đàm phán thương mại nước Trong q trình đàm phán khơng lợi ích doanh nghiệp mà cịn lợi ích quốc gia Cũng từ khác biệt dẫn đến khác biệt khác có tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp khó khăn - Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác Điều gây khó khăn cho người đàm phán q trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin ý tưởng cho đối tác, trình tư duy, sáng tạo, khả phản ứng, định q trình đàm phán, dễ có hiểu lầm sơ hở dẫn đến rủi ro cho hoạt động kinh doanh - Các bên tham gia đàm phán TMQT, khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao Trong q trình đàm phán bên khó hịa hợp, thiện cảm, phịng thủ lẫn nhau, dễ gây xung đột trình đàm phán - Trong đàm phán TMQT có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác Các luật pháp khác có khái niệm quy phạm khác nhau, tượng có cách giải thích đưa kết luận khác nhau, điều 10 bước chút cho hài hòa đôi bên Trong điều khoản chất lượng nên quy định “ giám định hàng hóa cảng đến quan X làm có giá trị cuối cùng” Điều giúp doanh nghiệp Việt Nam tránh việc doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng chất lượng Đối với điều khoản tốn cần thuyết phục phía đối tác Trung Quốc toán L/C trả chậm 30-60 ngày kể từ ngày giao hàng Mục đích nhằm ngăn chặn tình trạng xảy nhiều lần doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng không quy cách chất lượng hợp đồng quy định, lại nhanh tay thủ đoạn (kể việc lập giấy chứng nhận phẩm chất giả ) để hoàn tất chứng từ hợp lệ toán qua ngân hàng theo phương thức L/C biến - Kết thúc đàm phán: Khi đàm phán đạt mục tiêu quan trọng mà xác định từ đầu nên chuyển sang giai đoạn kết thúc Có thể kết thúc cách đưa yêu cầu kết thúc chờ câu trả lời từ phía đối tác Hoặc đưa định riêng lẻ để hướng dần đối tác đến mục tiêu cuối Để trì mối quan hệ, doanh nghiệp Việt Nam nên viếng thăm lui tới vài lần để đạt mục tiêu Người Trung Quốc thích thiết lập mối quan hệ thân thiết trước kết thúc vụ làm ăn Ngay hợp đồng ký người Trung Quốc tiếp tục thúc ép để có vụ làm ăn tốt 4.2.5 Lựa chọn sử dụng linh hoạt kỹ thuật đàm phán Với đối tác khác công ty nên lựa chọn sử dụng kỹ thuật đàm phán khác cho phù hợp với đối tác mang lại hiệu cao Không nên lúc công dồn dập vào đối tác lúc để đối tác công Không nên lúc sử dụng nhiều lần kỹ thuật đàm phán mà phải có lựa chọn, thay đổi kết hợp kiểu kỹ thuật đàm phán để tăng cường tính chủ động, tự tin bàn đàm phán Trong đàm phán, nhà đàm phán viên phải biết lúc nên giữ thái độ mềm mỏng, lúc nên có thái độ cứng rắn, cương đối tác Các đàm phán viên cần phải luôn tỉnh táo, thận trọng trước đối tác Trung Quốc người Trung Quốc thường cẩn trọng đa mưu, lời nói họ thường chứa đầy ẩn ý 4.2.6 Nâng cao lực công ty bàn đàm phán 43 Từ trước tới nay, vị công ty bàn đàm phán thường thấp so với đối tác Trung Quốc Cộng thêm kinh nghiệm đàm phán thực tế đoàn đàm phán viên chưa nhiều, chưa hiểu kỹ nghệ thuật đàm phán Chính mà q trình đàm phán, khả thuyết phục đối tác đoàn đàm phán viên cịn yếu, cơng ty phải nhượng đối tác số điều khoản.Các nhà đàm phán viên chưa thực mềm dẻo trình đàm phán, lúng túng số trường hợp Để khắc phục tình trạng địi hỏi công ty cần phải nâng cao lực bàn đàm phán thơng qua việc bồi dưỡng, đào tạo kỹ đàm phán lý thuyết lẫn thực tế cho nhà đàm phán viên thể cho đối tác thấy tầm quan trọng công ty hợp đồng, phải ln dung hịa việc thuyết phục nhượng với đối tác 4.2.7 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Trung Quốc Sau kết thúc đàm phán, dù có thành cơng hay khơng, cơng ty nên tỏ thiện chí với đối tác Việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giúp công ty thu thập thông tin họ thiết lập mối quan hệ làm ăn với họ phù hợp, thiết lập mối quan hệ làm ăn với bên thứ ba mà đối tác làm trung gian Công ty nên tặng quà cho đối tác để trì mối quan hệ kinh doanh thương nhân Trung Quốc coi trọng việc tặng quà 4.2.8 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán Để đảm bảo thành công hiệu trình đàm phán, cơng ty cần thực tốt khâu kiểm tra, giám sát thời điểm, từ lập kế hoạch kết thúc đàm phán Qua kịp thời phát sửa chữa thiếu sót tồn quy trình đàm phán cơng ty Đồng thời cơng ty cần phải xem xét lại tồn q trình, tìm bước thực hiệu quả, bước thiếu, bước bổ sung,….; xem xét lại lợi ích cơng ty đạt được, lợi ích phải nhượng đối tác, có ảnh hưởng đến kết đàm phán,….Từ cơng ty khái quát thành công hạn chế, rút học kinh nghiệm cho lần đàm phán sau 44 Ngoài ra, sau đàm phán, công ty nên thường xuyên tổ chức họp nhằm đánh giá cách khách quan, trung thực kết đạt được, thẳng thắn nhìn nhận sai lầm, thiếu sót để rút kinh nghiệm quý báu cho giao dịch đàm phán sau Nội dung, kết họp cần ghi lại, lưu trữ văn bản, n hững kinh nghiệm, học, điểm ý xác định cung cấp thông tin cho công ty lần đàm phán với đối tác Những thơng tin cung cấp nhanh chóng giúp tiết kiệm thời gian chuẩn bị để thời gian chuẩn bị thơng tin cần thiết khác phục vụ đàm phán 4.3 Một số kiến nghị với Chính phủ ngành có liên quan Bên cạnh nỗ lực thân cơng ty, Nhà nước ngành có liên quan cần phải có chủ trương, sách thích hợp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập nguyên liệu công ty với đối tác Trung Quốc - Nhà nước cần tăng cường mối quan hệ tốt đẹp Việt Nam với Trung Quốc, giải tranh chấp dựa hịa bình để doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty CP Lộc Đại Q nói riêng có mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp, lâu dài với đối tác Trung Quốc Các đại sứ quan, lãnh quán Việt Nam Trung Quốc cần có tích cực việc liên kết mối quan hệ doanh nghiệp nước với đối tác Trung Quốc biện pháp để tham gia vào thị trường Trung Quốc cách có hiệu - Chính phủ cần xây dựng môi trường pháp lý rõ ràng, minh bạch, đồng thời cần thiết phải cải cách thủ tục hành chính: bao gồm thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục hải quan… Hiện thủ tục hành rườm rà, phức tạp làm cản trở lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mặc dù thủ tục xuất nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn việc xuất nhập hàng hóa - Nhà nước, Bộ Cơng Thương với phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam cần phối hợp với ngành quan hữu quan nên hỗ trợ cho cơng ty việc tìm kiếm thơng tin đối tác Trung Quốc; cập nhật kịp thời xác 45 thơng tin cần thiết cung cấp cho công ty phong tục tập quán, quy định pháp luật, hàng rào thuế quan phi thuế quan; - Ngồi ra, cần nâng cao vai trị quan ngoại giao đại diện thương mại Việt Nam Trung Quốc kết hợp với ban ngành khác để làm cầu nối giúp doanh nghiệp Việt Nam đến với đối tác Trung Quốc dễ dàng 46 KẾT LUẬN Xưa nói văn hóa kinh doanh đàm phán Trung Quốc, người ta hay so sánh với văn hóa nước Châu Âu xem hai thái cực đối lập Đất nước Trung Quốc với đặc trưng văn hóa kinh doanh coi trọng đẳng cấp, quan hệ, thể diện chủ nghĩa tập thể tạo cho doanh nhân Trung Quốc phong cách đàm phán không lẫn với đất nước Và điều có ảnh hưởng khơng nhỏ tới doanh nghiệp Việt Nam vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc Sự kiên trì, khéo léo, vốn hiểu biết cao, thái độ hợp tác, coi trọng chữ tín ln phải cảnh giác cao độ chìa khóa thành cơng cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty CP Lộc Đại Q nói riêng q trình đàm phán với thương nhân Trung Quốc túc trí đa mưu thành thục nhiều kế sách thương thuyết thực hợp đồng Công ty CP Lộc Đại Quý thực bước hoàn thiện quy trình đàm phán ký hết hợp đồng với đối tác Trung Quốc Tuy nhiên nhược điểm cần phải khắc phục Bằng thực tế nghiên cứu lý luận học thời gian học thực tập công ty CP Lộc Đại Q, tơi đưa số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty CP Lộc Đại Quý Trong trình nghiên cứu làm chuyên đề, em xin cảm tận tình giúp đỡ Ban Giám Đốc, phịng ban cơng ty Và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Dỗn Kế Bơn tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thiện đề tài 47 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài từ năm 2013-2015 cơng ty CP Lộc Đại Q PGS.TS Dỗn Kế Bơn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê TS Đào Thị Bích Hịa, PGS.TS Dỗn Kế Bơn, PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh (2010) Giáo trình quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế Nhà xuất trị-hành Hồng Đức Thân ( 2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê Trang Web : Website công ty CP Lộc Đại Quý: http://chefman.vn/ Website tin tức kinh doanh tài chính: www.vneconomy.vn Website Bộ Cơng Thương Việt Nam: www.moit.gov.vn Website Cục xúc tiến Thương Mại: www.viettrade.gov.vn PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng tổng hợp kết điều tra trắc nghiệm STT Các hoạt động cần thiết cho đàm phán Cần thiết Điểm đánh giá II Giai đoạn chuẩn bị đàm phán √ Chuẩn bị thông tin cho đàm phán √ 3.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán √ 3.2 Chuẩn bị nhân √ 3.6 Chuẩn bị địa điểm đàm phán √ 3.7 Chuẩn bị chương trình đàm phán √ 3.9 II Giai đoạn tiến hành đàm phán √ Tiếp cận trao đổi thông tin √ 2.6 Thuyết phục √ 2.7 Nhượng thỏa thuận √ 3.2 III Kết thúc đàm phán √ Phụ lục 2: Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm Đề tài: Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc công ty CP Lộc Đại Quý Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Nhung Lớp: K48E5 Trường: Đại học Thương mại Kính gửi: Ơng (bà)………………………………… Để giúp cho q trình nghiên cứu Khóa luận sinh viên bám sát tình hình đáp ứng yêu cầu thực tế quý công ty, kính đề nghị Ơng ( Bà ) vui lịng cho biết thơng tin sau: A PHẦN THƠNG TIN CÁ NHÂN Họ tên ông(bà):………………… Chức vụ:…………………………………… SĐT:……………………… Email:……………………………… B ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ TRUNG QUỐC Xin ông (bà) cho biết công ty có quan tâm, trọng đến cơng tác quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập số mặt hàng gia dụng từ đối tác Trung Quốc khơng?  Có quan tâm  Khơng quan tâm Hoạt động có cần thiết mức độ quan tâm nào?( xếp thứ tự độ quan trọng tiêu chí, thang điểm từ đến 5, cho điểm đánh giá với tốt, tốt , khá, trung bình, yếu ) STT Cần Các hoạt động cần thiết cho đàm phán Điểm đánh giá thiết Rất Tốt Khá Trung Yếu tốt (4) (3) bình (1) (5) I Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thông tin cho đàm phán (2) Chuẩn bị nội dung đàm phán Chuẩn bị nhân địa điểm đàm phán Chuẩn bị chương trình đàm phán II Giai đoạn tiến hành đàm phán Tiếp cận trao đổi thông tin Nhượng thỏa thuận III Kết thúc đàm phán Xin ông (bà) cho biết q trình thu thập thơng tin đối tác Trung Quốc công ty gặp gặp trở ngại việc thu thập thông tin nhất?  Thơng tin hàng hóa  Thơng tin đối tác  Thơng tin đồn đàm phán Công ty thường thu thập thông tin cần thiết từ nguồn nào?  Từ tổ chức chuyên ngành quốc tế  Từ sách báo chuyên ngành, Internet  Từ Công thương, hiệp hội hàng tiêu dùng  Từ lưu trữ nội công ty  Nguồn khác : Trong cơng tác chuẩn bị cho q trình đàm phán, Q cơng ty thường gặp khó khăn vấn đề nào?  Chuẩn bị nội dung đàm phán  Chuẩn bị thông tin đàm phán  Chuẩn bị nhân đàm phán  Chuẩn bị địa điểm đàm phán  Chuẩn bị chương trình đàm phán Xin ơng (bà) cho biết trình đàm phán với đối tác Trung Quốc, công ty thường sử dụng phương thức đàm phán nào?  Đàm phán qua thư  Đàm phán qua điện thoại  Gặp gỡ trực tiếp  Đàm phán qua trung gian môi giới Xin ông (bà )cho biết trình đàm phán với đối tác Trung Quốc, cơng ty thường gặp sai sót khâu nhất?  Giai đoạn tiếp cận  Trao đổi thông tin  Giai đoạn thuyết phục  Giai đoạn nhượng thỏa thuận Xin ông (bà) cho biết tiêu chí quan trọng để lựa chọn thành viên tham gia đồn đàm phán có đàm phán với đối tác Mỹ?  Phẩm chất đạo đức  Trình độ chun mơn  Kinh nghiệm Cơng ty thường tiến hành đàm phán với đối tác Trung Quốc tại:  Tại Việt Nam Tại Trung Quốc  Địa điểm khác 10 Khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, công ty thường sử dụng chiến lược đàm phán nhiều nhất?  Chiến lược đàm phán kiểu cứng  Chiến lược đàm phán kiểu mềm  Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Sinh viên: NGUYỄN THỊ NHUNG Ngày sinh: 17/04/1994 Lớp: K48E5 Mã sinh viên: 12D130266 Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Đại học Thương Mại Đơn vị thực tập: Công ty CP Lộc Đại Quý NHẬN XÉT ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày……tháng……năm 2016 Giáo viên hướng dẫn ... SỐ MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CP LỘC ĐẠI QUÝ 4.1 Định hướng phát triển công tác thực quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung. .. hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập thiết bị điện điện tử từ thị trường Trung Quốc Công ty Cổ phần Lộc Đại Quý Hoạt động đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công CP Lộc Đại Q vơ quan... để đạt hiệu cao 3.2.2 Phân tích quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập số mặt hàng gia dụng từ thị trường Trung Quốc công ty CP Lộc Đại Quý Hiện nay, công ty thường tiến hành giao dịch đàm phán