Hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tồn cán bộ, cơng nhân viên công ty TNHH TM Hùng Vượng nơi em tham gia thực tập, đặc biệt tới chị Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập phát triển thị trường giúp đỡ em nhiều trình thực tập, tìm hiểu thực tế để lấy thơng tin, liệu làm khố luận Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên thuộc môn Quản trị tác nghiệp, khoa Thương mại quốc tế, trường Đại Học Thương Mại tạo điều kiện cho em hồn thành khố luận Lời cảm ơn chân thành em xin gửi đến PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh, người trực tiếp hướng dẫn em làm khố luận cho em nhiều nhận xét, góp ý để em hồn thành khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 02 tháng 05 năm 2013 Sinh Viên Hoàng Thị Tuyết Ngân SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh MỤC LỤC SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Viết Tắt TNHH TM XNK LNTT LNST NXB PGS.TS VND USD United States Dollar Co.LTD Company.Limited ASEAN APEC WTO ICC ESCAP VCCI Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Xuất nhập Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Nhà xuất Phó Giáo sư Tiến sĩ Việt Nam đồng Đô la Mỹ Công ty Trách nhiệm Association of Southeast Asian hữu hạn Hiệp hội quốc gia Nations Asia-Pacific Economic Đông Nam Á Diễn đàn hợp tác Cooperation Châu Á-Thái Bình Dương Tổ chức Thương mại World Trade Organization International Chamber of Thế giới Phòng Thương mại Commerce Economic and Social Quốc tế Ủy ban Kinh tế Xã hội Commission for Asia and the châu Á Thái Bình Dương Pacific Vietnam Chamber of Commerce Liên Hiệp Quốc Phòng Thương mại and Industry Cơng nghiệp Việt Nam DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỊ, HÌNH VẼ BẢNG BIỂU SVTH: Hồng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH TM Hùng Vượng .Error: Reference source not found HÌNH VẼ Hình 3.1 Kim ngạch nhập công ty giai đoạn 2009 – 6/2012 Error: Reference source not found SVTH: Hồng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Chương 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG 1.1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế trở thành xu hướng tất yếu quốc gia Tồn cầu hóa kinh tế tạo lợi thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển, góp phần khai thác tối đa lợi so sánh quốc gia Hòa vào xu chung thời đại, năm gần đây, Việt Nam tăng cường hoạt động ngoại giao với 180 193 quốc gia thành viên Liên hợp quốc Việt Nam thành viên tích cực 70 tổ chức khu vực quốc tế khu vực thương mại tự ASEAN, diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương APEC đặc biệt tổ chức thương mại giới WTO Một mắt xích quan trọng q trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế hoạt động Xuất nhập Hoạt động Xuất nhập bên ràng buộc hợp đồng kinh tế đàm phán bước bước quan trọng định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng Đàm phán thành cơng giúp doanh nghiệp ký kết hợp đồng, gia tăng doanh thu, giảm thiểu chi phí kinh doanh, mở nhiều hội mới, đồng thời trì củng cố quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản Thực tế nay, quy trình đàm phán doanh nghiệp Việt Nam nhiều bất cập Trên bàn đàm phán, doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH TM Hùng Vượng nói riêng thiếu chủ động, phải chịu nhiều bất lợi thua thiệt so với đối tác thiếu kinh nghiệm kỹ đàm phán Riêng với thị trường Mỹ, đối tác đến từ thị trường tiếng bề dày kinh nghiệm, chuyên nghiệp khôn ngoan bàn đàm phán Họ không làm việc dựa nguyên tắc chặt chẽ mà cịn linh hoạt nhanh nhạy Vì vậy, để có lợi thế, tránh thua thiệt, tránh phải bồi thường khoản tiền lớn xảy tranh chấp với đối tác thiếu kinh nghiệm việc ký kết hợp đồng địi hỏi cần phải nghiên cứu quy trình đàm phán cách sâu sắc hệ thống 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Qua cơng tác tìm kiếm tham khảo, em tiếp cận với số luận văn, khóa luận trường Đại học Thương Mại có liên quan đến đàm phán để ký kết hợp đồng nhập như: - Đậu Thị Phương Lan, KLTN, 2006, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty TNHH mỹ phẩm Trang Thảo - Nguyễn Thị Bích Huệ, KLTN, 2007, Hồn thiện quy trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng nhập máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng cơng ty phát triển xây dựng xuất nhập Sông Hồng - Đỗ Thị Lê, KLTN, 2010, Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng Nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc cơng ty Cổ phần Niềm Tin Việt - Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập nguyên liệu công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đơng Những luận văn hệ thống lý luận đàm phán, bước phát thiếu sót nội doanh nghiệp đề số giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán doanh nghiệp Tuy nhiên số luận văn chưa sâu vào nghiên cứu thị trường cụ thể Theo em, điều cần thiết, khơng phải thị trường có đặc điểm giống nhau, cần vận dụng hình thức, phương tiện nguyên tắc đàm phán linh hoạt văn hóa kinh doanh thị trường khác Xét tổng quan cơng trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa có luận văn, khóa luận nghiên cứu quy trình đàm phán cơng ty TNHH TM Hùng Vượng Vì vậy, em chủ động sâu nghiên cứu đề tài “Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng” 1.3 Mục đích nghiên cứu Khóa luận thực với mục đích tìm kiếm số giải pháp thiết thực nhằm hồn thiện quy trình đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu khóa luận là: quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Quy trình bao gồm giai đoạn chính: lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán giám sát điều hành 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Công ty TNHH TM Hùng Vượng - Thời gian: từ năm 2009-06/2012, định hướng cho năm 2013 -2015 - Thị trường nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình đàm phán với đối tác đến từ thị trường Mỹ - Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng Khóa luận chủ yếu nghiên cứu quy trình đàm phán hình thức đàm phán trực tiếp 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp - Phỏng vấn chuyên gia: Để hiểu rõ thực trạng quy trình đàm phán công ty TNHH TM Hùng Vượng, em tiến hành vấn ông Trịnh Hà Thanh - Giám Đốc công ty chị Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập phát triển thị trường để tìm hiểu mục tiêu chiến lược mà công ty sử dụng đàm phán với đối tác đến từ Mỹ - Điều tra trắc nghiệm: Phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế câu hỏi dạng trăc nghiệm đánh giá cho điểm Thang điểm gồm năm mức từ đến tương đương với mức đánh giá như: Rất tốt = điểm, Tốt = điểm, Khá = điểm, Trung bình = điểm, Kém = điểm Kết phiếu điều tra tính theo phương pháp tính trung bình điểm đánh giá Em phát 10 phiếu tới anh, chị tất phịng ban cơng ty thu 10 phiếu Tuy số phiếu cịn thiếu thơng tin, em tiến hành vấn để bổ sung thơng tin - Tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu: Sau thu thập số liệu thô, em tiến hành tổng hợp phân loại số liệu theo mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở tiến hành phân tích số liệu phương pháp định tính (định tính mối quan hệ lý thuyết thực tế) phương pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…) Ngồi ra, em cịn sử dụng cơng cụ bảng tính Excel để tính tốn cách số liệu 1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp - Từ nguồn bên trong: Được đồng ý giúp đỡ anh chị công ty, em thu thập số liệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh năm, báo cáo tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành phát triển, cấu tổ chức, danh sách trích ngang cán cơng nhân viên… - Từ nguồn bên ngoài: Dữ liệu thu thập từ sách báo, tạp chí chun ngành, internet…Bên cạnh đó,em thu thập thông tin từ số báo, luận văn nghiên cứu công ty TNHH TM Hùng Vượng 1.7 Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, Khóa luận xây dựng theo chương, cụ thể là: Chương 1: Tổng quan quy trình đàm phán nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ cơng ty TNHH TM Hùng Vượng Chương 2: Cơ sở lý luận quy trình đàm phán Thương mại Quốc tế Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán nhập máy móc thiết bị từ trị trường Mỹ cơng ty TNHH TM Hùng Vượng Chương 4: Một số kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị cơng ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Khái quát đàm phán thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 2.1 Trong thực tiễn nghiên cứu có nhiều khái niệm đàm phán nói chung khái niệm đàm phán Thương mại Quốc tế nói riêng Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh khơng bên đủ sức mạnh – có sức mạnh không muốn dung sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó” Thực chất, Đàm phán khoa học, nghệ thuật sử dụng kỹ giao dịch đến mức thục, điêu luyện, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khơn khéo q trình thỏa hiệp lợi ích thống mặt đối lập để giải bất đồng tồn để đến ký kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi (PGS.TS Dỗn Kế Bơn (Chủ biên), 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệp Thương mại Quốc tế, NXB Chính trị - Hành chính) Đàm phán thương mại quốc tế loại đàm phán hợp đồng kinh doanh, yếu tố quốc tế thể việc có hai chủ thể có quốc tịch khác tham gia đàm phán để lập nên hợp đồng kinh doanh quốc tế Một khái niệm đàm phán thương mại quốc tế nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để đến hợp đống thương mại (PGS.TS Dỗn Kế Bơn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê) 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế - Các bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác Trong q trình đàm phán khơng lợi ích doanh nghiệp mà cịn lợi ích quốc gia - Các bên tham gia đàm phán có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác - Các bên tham gia đàm phán khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao - Trong trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác Cùng tượng có cách giải thích đưa kết luận khác nhau, điều có ảnh hưởng lớn đến trình thực hợp đồng sau dễ dàng tạo rủi ro cho hoạt động kinh doanh - Trong đàm phán thương mại quốc tế có gặp gỡ văn hóa, phong tục, tập qn khác Nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh độ đàm phán cách thức sử dụng chiến thuật, định đàm phán khác 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế - Chỉ đàm phán xuất vùng thỏa thuận đàm phán: Trong kinh doanh thương mại, người ta tiến hành đàm phán bên chưa thống với điều kiện thương mại Giữa bên cần phải có vùng thỏa thuận mâu thuẫn tồn - Đảm bảo lợi ích bên tham gia đàm phán : Khi ký kết hợp đồng kinh tế, chủ thể phải đảm bảo nội dung hợp đồng có tương xứng quyền nghĩa vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế bên, q trình đàm phán cần tối đa hóa lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ đến giải pháp chấp nhận lẫn - Kết hợp tính khoa học nghệ thuật đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành cách khoa học theo quy trình chặt chẽ, với đối sách thích hợp Người đàm phán cần ứng xử linh hoạt, sử dụng kỹ để nâng đàm phán trở thành nghệ thuật, nâng cao hiệu hoạt động đàm phán - Tập trung vào quyền lợi lập trường, quan điểm: Trong trình đàm phán phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán, trọng đến quyền lợi mà tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hóa, phong cách, tính cách người đàm phán - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Khi đàm phán với người bảo vệ lập trường riêng tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải phản ánh tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường bên Từ chấp nhận giải pháp công cho cho hai bên 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế - Đàm phán trực tiếp Đàm phán trực tiếp thương mại quốc tế hoạt động đàm phán mà người mua (hoặc bán) thoả thuận, bàn bạc trực tiếp (hoặc thơng qua thư từ, điện tín với người bán (hoặc người mua) hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức toán Đàm phán trực tiếp bao gồm số hình thức sau: + Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín hinh thức đàm phán lâu đời Giao dịch qua thư tín tiết kiệm nhiều chi phí, giao dịch với nhiều khách hàng nhiều nước khác nhau, thường bước khởi đầu đàm phán SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh cần có linh hoạt tình đàm phán có thay đổi Đồng thời cần dự báo phản ứng đối tác: mức độ nhượng đối tác, đòi hỏi đối tác,… Việc xác định trước mục tiêu đối tác giúp đồn đàm phán cơng ty cân lợi ích hai bên chủ động đưa phương án cách thức tiếp cận phù hợp với đối tác nhằm đạt thoả thuận mà đơi bên có lợi Kế hoạch đàm phán phải chuẩn bị nội dung mà mặt hình thức Đó không gian đàm phán, thời điểm đàm phán, tài liệu phục vụ đàm phán,… Càng chuẩn bị kỹ lưỡng ý đến đặc điểm văn hóa đồn đàm phán phía đối tác hiệu đàm phán cao Sự chuẩn bị chu đáo cho thấy thái độ muốn hợp tác, gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp dẫn đến hợp tác lâu dài hai bên Về nhân tham gia đàm phán: Cần định rõ trách nghiệm, quyền hạn cá nhân, kiểm tra việc thực trách nhiệm quyền hạn đó, kích thích, động viên tinh thần sang tạo thành viên việc chuẩn bị đàm phán 4.2.4 Giải pháp công tác tiến hành đàm phán Cần phải xác định rằng, mục tiêu công ty TNHH TM Hùng Vượng đàm phán với đối tác Mỹ không để ký hợp đồng lúc đó, mà cịn nỗ lực trì mối quan hệ lâu dài với họ Đối tác Mỹ thường nắm bắt tình hình nhanh nhạy, thường tỏ rõ lực bàn đàm phán, họ nhà đàm phán đoán với chủ trương giải vấn để nhanh gọn Do vậy, cách tiếp cận cơng ty với phía Mỹ thường cách tiếp cận hợp tác, cương nhu linh hoạt, thời điểm Khi tiến hành đàm phán, công ty nên lưu ý số điểm sau: - Mở đầu đàm phán: Cần gây ấn tượng tốt phút tạo bầu khơng khí thoải mái, thân thiện Người Mỹ có thiện cảm với người có óc hài hước Do vậy, nên mở đầu đàm phán câu chuyện vui vẻ không nên rông dài mà nên nhanh vào chủ để - Giai đoạn truyền đạt thu thập thông tin: Theo đánh giá nội cơng ty kỹ trả lời câu hỏi từ phía đối tác cơng ty chưa tốt lắm, lung túng, dễ gây hiểu lầm với đối tác Trong giai đoạn này, nhà đàm phán cần phải tỏ rõ tự tin, nhanh nhẹn, linh hoạt Thông tin truyền đạt cho đối tác phải xác, rõ ràng, ngắn gọn phải đảm bảo đầy đủ súc tích Đồng thời cần phải SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 38 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh ý quan sát thái độ đoàn đàm phán phía đối tác xem họ phản ứng để từ có cách ứng phó phù hợp - Giai đoạn nhượng thỏa thuận: Dựa mục đích trì quan hệ lâu dài với đối tác đến từ Mỹ, cơng ty tiến hành trình bày giải thích luận nhằm làm cho đối tác hiểu quan điểm mục tiêu quan điểm tiếp cận hợp tác đơi bên có lợi Việc lập luận cần hạn chế căng thẳng cần phải đốn, khơng dự, ngả nghiêng để đối tác hiểu rõ thiện chí từ phía - Kết thúc đàm phán: Khi đàm phán đạt mục tiêu quan trọng mà xác định từ đầu nên chuyển sang giai đoạn kết thúc Có thể kết thúc cách đưa yêu cầu kết thúc chờ câu trả lời từ phía đối tác Hoặc đưa định riêng lẻ để hướng dần đối tác đến mục tiêu cuối 4.2.5 Giải pháp công tác giám sát, điều hành, rút kinh nghiệm Sau đàm phán kết thúc cần thực bước kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: - Xem xét lại q trình: bước cịn thiếu, bước hiệu quả, bước làm có cần bổ sung không - Xem xét lại việc công ty giành lợi khâu nào, điều khoản nhượng đối tác, có ảnh hưởng đến kết giao dịch - Đánh giá tổng quát thành công hạn chế để đưa học kinh nghiệm cho đàm phán Công ty cần xác định rõ phải tiến hành giám sát điều hành lúc nơi, kể từ bắt tay vào lập kế hoạch đàm phán sau đàm phán kết thúc Đồng thời việc rút kinh nghiệm cần lưu trữ cẩn thận để làm tư liệu cho lần đàm phán sau 4.3 Một số kiến nghị với phủ Để giúp cơng ty TNHH TM Hùng Vượng nói riêng doanh nghiệp kinh doanh máy móc thiết bị y tế nhập từ thị trường Mỹ nói chung phát triển thời gian tới, em xin có số kiến nghị với phủ sau: - Chính phủ cần phát triển quan hệ tốt với thị trường Mỹ, thường xuyên tổ chức hội chợ, triển lãm quốc tế Việt Nam để thu hút doanh nghiệp từ Mỹ đến giới thiệu sản phẩm, tạo điều kiện để doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm đối tác để ký hợp đồng Mối quan hệ tốt đẹp hai nước tạo thuận lợi lớn cho hai bên đến thống ký kết hợp đồng thương mại quốc tế SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 39 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh - Chính phủ cần xây dựng môi trường pháp lý rõ ràng, minh bạch, đồng thời cần thiết phải cải cách thủ tục hành chính: bao gồm thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục hải quan… Hiện thủ tục hành rườm rà, phức tạp làm cản trở lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mặc dù thủ tục xuất nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn việc xuất nhập hàng hóa - Nhà nước cần thực hỗ trợ, xúc tiến thương mại khuyến khích ngành liên quan lưu hành ấn phẩm nhằm giúp doanh nghiệp có nguồn thơng tin đáng tin cậy thị trường Mỹ phong tục tập quán, quy định luật pháp,… Chính phủ ngành liên quan nên mở triển lãm, giới thiệu quảng bá doanh nghiệp Việt Nam giúp cho đối tác thị trường Mỹ thị trường khác giới hiểu rõ doanh nghiệp Việt Nam Từ việc trao đổi thơng tin hai bên bàn đàm phán tới ký kết hợp đồng diễn nhanh chóng SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 40 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh KẾT LUẬN Đàm phán phần sống ngày kinh doanh lại có vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng Đàm phán thành công yêu cầu thời gian, sáng tạo khả đoán trước bước đối tác Đàm phán ván cờ mà bên cần phải cẩn trọng bước Và thực quy trình đàm phán ổn định doanh nghiệp tạo thành cơng bước đầu cho Công ty TNHH TM Hùng Vượng thực bước hồn thiện Tuy nhiên cịn nhược điểm cần phải khắc phục Bằng thực tế nghiên cứu lý luận học thời gian học thực tập công ty TNHH TM Hùng Vượng, tơi đưa số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập công ty TNHH TM Hùng Vượng Trong chuyên đề nghiên cứu giải vấn đề sau: Giới thiệu công ty, đưa lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng, nhân tố ảnh hưởng tới quy trình đàm ký kết hợp đồng, thành tựu tồn quy trình đàm phán Cuối đưa đề xuất giải pháp Trong trình nghiên cứu làm chuyên đề, em xin cảm tận tình giúp đỡ Ban Giám Đốc, phịng ban cơng ty Và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thiện đề tài SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài từ năm 2009 – 6/2012 công ty TNHH TM Hùng Vượng PGS.TS Dỗn Kế Bơn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê TS Đào Thị Bích Hịa, PGS.TS Dỗn Kế Bơn, PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh (2010) Giáo trình quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế Nhà xuất trịhành Hồng Đức Thân ( 2006), Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê Vũ Hữu Tửu (2002), Giáo trình Kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại thương, Trường đại học Ngoại Thương Trang Web : Website công ty TNHH TM Hùng Vượng: www.hungvuongmed.com Website tin tức kinh doanh tài chính: www.vneconomy.vn Website Bộ Cơng Thương Việt Nam: www.moit.gov.vn Website Cục xúc tiến Thương Mại: www.viettrade.gov.vn SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng tổng hợp kết điều tra trắc nghiệm STT Các hoạt động cần thiết cho đàm phán Cần thiết Điểm đánh giá I Giai đoạn lập kế hoạch đàm phán √ II Giai đoạn chuẩn bị đàm phán √ Chuẩn bị thông tin cho đàm phán √ 3.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán √ 3.2 Chuẩn bị nhân địa điểm đàm phán √ 3.6 Chuẩn bị chương trình đàm phán √ 3.9 II Giai đoạn tiến hành đàm phán √ Tiếp cận trao đổi thông tin √ 4.2 Nhượng thỏa thuận √ III Kết thúc đàm phán √ 4.2 IV Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm √ 3.4 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Phụ lục 2: Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm Đề tài: Hồn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng Sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Tuyết Ngân Lớp: K45E3 Trường: Đại học Thương mại Kính gửi: Ơng (bà)………………………………… Để giúp cho q trình nghiên cứu Khóa luận sinh viên bám sát tình hình đáp ứng yêu cầu thực tế q cơng ty, kính đề nghị Ơng ( Bà ) vui lịng cho biết thơng tin sau: Họ tên ông(bà):………………… Chức vụ:…………………………………… SĐT:……………………… Email:……………………………… Xin ơng(bà) vui lịng cho biết hoạt động chuẩn bị cho đàm phán có cần thiết mức độ quan trọng nào?(xếp thứ tự độ quan trọng tiêu chí,thang điểm từ đến 5,cho điểm đánh giá với tốt,4 tốt ,3 khá,2 trung bình,1 yếu ) STT Cần Các hoạt động cần thiết Điểm đánh giá thiết Rất Tốt Khá Trung Yếu tốt cho đàm phán (4) (3) bình (1) (5) I Giai đoạn lên kế hoạch đàm II (2) phán Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị thông tin cho đàm phán Chuẩn bị nội dung đàm phán Chuẩn bị nhân địa điểm đàm phán Chuẩn bị chương trình đàm phán SVTH: Hồng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh II Giai đoạn tiến hành đàm phán Tiếp cận trao đổi thông tin Nhượng thỏa thuận III Kết thúc đàm phán IV Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm Xin ơng (bà) cho biết q trình thu thập thông tin đối tác Mỹ, công ty gặp gặp trở ngại việc thu thập thông tin nhất? a Thơng tin hàng hóa b Thơng tin đối tác c Thơng tin đồn đàm phán Xin ông (bà) cho biết thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán cần yêu cầu cao nhất? a Thơng tin xác b Thơng tin mang tính cập nhật c Thơng tin kịp thời Xin ông (bà) cho biết trình đàm phán với đối tác Mỹ, công ty thường sử dụng chiến lược đàm phán nhiều nhất? a Chiến lược đàm phán kiểu cứng b Chiến lược đàm phán kiểu mềm c Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Xin ông (bà) cho biết trình đàm phán với đối tác Mỹ, công ty thường sử dụng phương thức đàm phán nào? a Đàm phán qua thư b Đàm phán qua điện thoại c Gặp gỡ trực tiếp d Đàm phán qua trung gian môi giới Xin ông(bà )cho biết trình đàm phán với đối tác Mỹ, cơng ty thường gặp sai sót khâu nhất? SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh a Giai đoạn tiếp cận b Trao đổi thông tin c Giai đoạn thuyết phục d Giai đoạn nhượng thỏa thuận Xin ơng (bà) cho biết tiêu chí quan trọng để lựa chọn thành viên tham gia đồn đàm phán có đàm phán với đối tác Mỹ? a Phẩm chất đạo đức b Trình độ chun mơn c Kinh nghiệm SVTH: Hồng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Phụ lục 3: Danh sách người điều tra trắc nghiệm STT Họ tên Vị trí Trịnh Hà Thanh Giám đốc công ty Trần Hải Đăng Phó giám đốc kinh doanh Đặng Thị Ngọc Loan Phó giám đốc hành quản trị Nguyễn Thị Phương Nhung Nhân viên phịng hành quản trị Nguyễn Hồng Lê Nhân viên phòng XNK phát triển thị trường Trịnh Văn Minh Nhân viên phòng XNK phát triển thị trường Nguyễn Hữu Sơn Nhân viên phòng XNK phát triển thị trường Lê Thị Hồng Vân Nhân viên phịng tài chính-kế tốn Mai Văn Hiệp Nhân viên phịng kinh doanh vật tư 10 Nguyễn Đức Long Nhân viên phòng kinh doanh vật tư SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Sinh viên: HOÀNG THỊ TUYẾT NGÂN Ngày sinh: 24/01/1991 Lớp: K45E3 Mã sinh viên: 09D130197 Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Đại học Thương Mại Đơn vị thực tập: Công ty TNHH TM Hùng Vượng NHẬN XÉT …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày……tháng……năm 2013 Giáo viên hướng dẫn SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại Quốc tế ... Nghiên cứu quy trình đàm phán với đối tác đến từ thị trường Mỹ - Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ cơng ty TNHH TM Hùng Vượng Khóa... hướng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2013 – 2015 Công ty TNHH Thương Mại Hùng Vượng công ty hoạt động lĩnh vực nhập. .. số kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập máy móc thiết bị công ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN