Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn tại thị trường miền Bắc

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết của đề tài, đồng thời căn cứ vào trình độ học vấn của bản thân em chọn đề tài chuyên đề của mình là: “Giải pháp nâ

LỜI CẢM ƠN

Trong chuyên đề này, vận dụng những kiến thức và lí luận đã được trang bị

ở trường, kết hợp với những hiểu biết về tình hình thực tế, qua thời gian thực tập

và nghiên cứu tại công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn em đã mạnh dạn đề xuấtmột số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng xi măng trên thị trườngmiền Bắc

Để hoàn thành cuốn chuyên đề này, em đã nhận được sự giúp đỡ và chi bảotận tình của thầy giáo Nguyễn Văn Nghiệp, em xin chân thành cảm ơn thầy vàđồng cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Quản lý và kinh tế trong trường đã âncần dạy bảo, truyền đạt cho em nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu Em cũngchân thành cảm ơn các cô chú trong ban lãnh đạo cùng các cô chú trong phòngKinh Tế Kế Hoạch, Trung Tâm Giao Dịch Tiêu Thụ trong công ty đã nhiệt tìnhchỉ bảo giúp đỡ em về kiến thức thực tế để em hoàn thành cuốn chuyên đề này.Trong thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưanhiều nên trong cuốn chuyên đề này sẽ có những thiếu sót, em mong nhận được

sự đóng góp quý báu của các thầy cô giáo

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 3

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu 4

1.4.1 Về không gian nghiên cứu 4

1.4.2 Về thời gian nghiên cứu 4

1.5 Một số khái niệm và phân định công tác tiêu thụ 4

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 4

1.5.2 Phân định lý thuyết tiêu thụ sản phẩm 6

CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CPXM BỈM SƠN 15

2.1 Phương pháp thu thập và phân tích các dữ liệu sơ cấp 15

2.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm 15

2.1.2 Phương pháp phỏng vấn 15

2.1.3 Phương pháp thu thập và phân tích các dữ liệu thứ cấp 15

2.2 Đánh giá tổng quan thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm (bán buôn cho NPPC) của công ty tại thị trường miền Bắc 15

2.2.1 Sơ lược về công ty CP XMBS 15

2.2.2 Tổng quan về tình hình bán buôn xi măng của công ty CP XMBS tại thị trường miền Bắc 16

2.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của công ty XMBS tại thị trường miền Bắc 18

2.2.4 Kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp tình hình bán buôn xi măng của công ty trên thị trường miền Bắc .21 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 35

3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt động bán buôn xi

măng tại công ty CP XMBS trên thị trường Miền Bắc 35

3.1.1 Những thành tựu đạt được và nguyên nhân 353.1.2 Hạn chế và nguyên nhân 36

3.2 Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao năng hiệu quả tiêu thụ

sản phẩm của công ty xi măng Bỉm Sơn tại thị trường miền Bắc 39

3.2.1 Các giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

của công ty xi măng Bỉm Sơn tại thị trường miền Bắc 393.2.2 Một số kiến nghị đối với nhà nước và cơ quan hữu quan 45

10 WTO Tổ chức thương mại thế giới(World Trade Organization)

11 APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á –Thái Bình Dương(Asia Pacific Economic Cooperation)

12 AFTS Khu vực mậu dịch tự do ASEAN(ASEAN Free Trade Area)

13 XTTM Xúc tiến thương mại

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Mô hình tiêu thụ xi măng của công ty từ trước năm 2007 18

Sơ đồ 2.2: Mô hình tiêu thụ xi măng của công ty từ năm 2007 18

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm tại công ty 21Bảng 2.2: Sản lượng bán buôn theo cơ cấu mặt hàng tại thị trường miền Bắc26Bảng 2.3: Doanh thu bán buôn theo cơ cấu mặt hàng tại thị trường miền Bắc27Bảng 2.4: Sản lượng bán buôn của xi măng theo khu vực thị trường 29Bảng 2.5: Doanh thu bán buôn của xi măng theo khu vực thị trường 30Bảng 2.6: Sản lượng và doanh thu bán buôn xi măng trên từng khu vực thị

trường miền Bắc 32

CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và không thể thiếu được trong quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy mọi nỗ lực của doanh nghiệpsuy cho cùng đều hướng tới mục tiêu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụngày một tốt hơn trên thị trường Tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành bạitrong kinh doanh, chỉ khi bán được sản phẩm thì mới có thể giải quyết hàng loạtcác vấn đề khác trong kinh doanh Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuykhông phải là vấn đề mới nhưng nó vẫn nhận sự quan tâm hàng đầu của các doanhnghiệp Đặc biệt trong điều kiện thị trường mở cửa hiện nay thì hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn, sự cạnh tranh gay gắt

và quyết liệt hơn Hoạt động này ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp, vì đó mà các doanh nghiệp càng quan tâm sâu sắc hơn đến các vấn

đề về tiêu thụ sản phẩm Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp

có nguồn tài chính để tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, tăng nhanhvòng quay của vốn và đem lại hiệu quả kinh doanh cao, đồng thời qua đó cũng làmcho nền kinh tế nước ta tăng trưởng, phát triển, hội nhập với các nước trong khuvực và trên thế giới

Cạnh tranh trên mọi lĩnh vực trong đó có sản xuất sản phẩm công nghiệp nặngnhư xi măng - một sản phẩm công nghiệp mang tính trọng yếu của đất nước, làngành nguyên liệu chính cho ngành xây dựng Trên thị trường hiện nay có khoảngtrên 33 công ty sản xuất xi măng quy mô lớn nhỏ với các dạng sản phẩm đa dạng.Nhu cầu về xi măng trên thị trường ngày càng có xu hướng tăng cao trong điềukiện kinh tế đang phát triển tiến tới công nghiệp hóa hiện đại hóa như Việt Nam.Trong những năm qua, nhiều công nghệ mới, thiết bị kỹ thuật hiện đại đã được ứngdụng vào đầu tư xây dựng các nhà máy xi măng Đáp ứng nhu cầu thiết yếu về ximăng, nhiều dự án đã và đang được triển khai nhằm cung cấp sản phẩm xi măngcho thị trường khiến sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và mạnh mẽ hơn giữa

các công ty sản xuất xi măng.

Công ty CP XMBS là đơn vị sản xuất, kinh doanh sản phẩm xi măng tại thịtrường Việt Nam được khởi công xây dựng vào năm 1975 – 1980, là một trongnhững công ty có tên tuổi và chỗ đứng trên thị trường từ khá lâu

Trong thời gian thực tập tổng hợp, qua kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm vàphỏng vấn các nhân viên, nhà quản trị trong Công ty, Em nhận thấy hoạt động tiêuthụ xi măng là vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn, đặc biệt là trên thị trườngmiền Bắc Để Công ty có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gaygắt như hiện nay đòi hỏi phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trườngcũng như mang thương hiệu “con voi” của mình đến với người tiêu dùng

Trước đây tại thị trường miền Bắc, phương thức kinh doanh tiêu thụ của công

ty tồn tại theo hai loại hình Đó là tổ chức tiêu thụ thông qua hệ thống các cửahàng, các đại lý hưởng hoa hồng của các chi nhánh và tổ chức tiêu thụ thông qua

hệ thống các nhà phân phối (đại lý bao tiêu) Từ ngày 1/3/2007 công ty đã chuyểnđổi mô hình tiêu thụ xi măng sang mô hình NPP (Bán buôn) Các chi nhánh đượcđổi thành văn phòng đại diện với chức năng tìm kiếm và chăm sóc khách hàng,thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm quảng bá thương hiệu

Việc chuyển đổi này nhằm kiểm soát chặt chẽ và tìm giải pháp tiết kiệm chiphí lưu thông, nâng cao hiệu quả kinh doanh tiêu thụ sản phẩm; hoàn thiện hệthống tổ chức tiêu thụ sản phẩm phù hợp với đặc thù của nền kinh tế thị trường,nâng cao tính xã hội hóa trong khâu tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, quá trìnhchuyển đổi đã gây cho công ty không ít những khó khăn trong việc tìm kiếm kháchhàng là những NPP Tại khu vực miền Bắc nhu cầu tiêu thụ xi măng đang có xuhướng tăng trong mấy năm trở lại đây, tuy nhiên có những địa bàn của công ty sảnlượng tiêu thụ không đáng kể như Sơn La, Lai Châu, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, LàoCai, một số thị trường truyền thống đang có xu hướng sụt giảm thị phần như NinhBình, Hà Nội, và nhiều thị trường hoàn toàn không có sản phẩm của xi măng BỉmSơn kinh doanh như: Thái Bình và một số các tỉnh phía Bắc sông Hồng Khó khănhơn là tại khu vực này số lượng các công ty sản xuất xi măng với số lượng lớn đã

và đang ra đời ngày càng nhiều như xi măng Chinfon, Hải Phòng, Bút Sơn, Hoàng

Thạch, Phúc Sơn…chỉ tính trên khu vực miền Bắc có tới trên 20 nhà máy sản xuất

và kinh doanh với quy mô lớn nhỏ khác nhau, làm cho nguy cơ công ty sẽ giảm vàmất dần thị phần

Tính đến năm 2009 tại vực miền Bắc công ty mới chỉ phân phối sản phẩm cho

11 tỉnh thành Có thể nói đây là khu vực thị trường mà hoạt động tiêu thụ hàng hóacủa công ty gặp nhiều khó khăn nhất, một phần do ảnh hưởng của môi trường kinh

tế toàn cầu bị khủng hoảng vào giai đoạn cuối năm 2008 tới nay, cùng với sức épcạnh tranh từ các đối thủ Do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy mạnh hoạt động bánbuôn là một trong những nhiệm vụ rất cần được công ty quan tâm Điều đó đòi hỏicông ty phải có những định hướng chiến lược và chính sách phát triển lâu dài vềhoạt động bán buôn thông qua các NPPC trong tình hình mới

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ tính cấp thiết của đề tài, đồng thời căn cứ vào trình độ học vấn

của bản thân em chọn đề tài chuyên đề của mình là: “Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Xi Măng Bỉm Sơn tại thị trường miền Bắc”

Do công ty hoàn toàn tiêu thụ xi măng theo hình thức bán buôn cho các NPPC

kể từ 1/3/2007, nên đề tài của em sẽ phản ánh thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty xi măng Bỉm Sơn tại khu vực thị trường miền Bắc theo hìnhthức bán buôn Từ đó đề tài sẽ tập trung giải quyết tìm ra một số giải pháp tối ưunhằm thúc đẩy bán buôn sản phẩm của công ty CP XMBS trên thị trường miềnBắc

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài được viết nhằm đạt được hai khía cạnh cơ bản là mục tiêu lí luận vàmục tiêu thực tế

Về lí luận, chuyên đề nghiên cứu làm rõ những lí thuyết cơ bản liên quanđến tiêu thụ hàng hóa: định nghĩa, vai trò, chức năng, các loại hình tiêu thụ, cácnhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ…nhằm nâng cao kiến thức của bản thân

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Về thực tiễn, trên cơ sở lí luận nghiên cứu hoạt động tiêu thụ cụ thể tại công

ty CP XMBS tại thị trường miền Bắc nhằm mục đích:

 Một là, làm rõ thực trạng tiêu thụ bán buôn công ty tại thị trường miềnBắc

 Hai là, đánh giá thực trạng tiêu thụ cũng như các nhân tố ảnh hưởng đếnhoạt động bán buôn của công ty

 Ba là, trên cở sở thực trạng đưa ra một số các giải pháp, kiến nghị nhằmđẩy mạnh hoạt động bán buôn của công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Về không gian nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ bán buôn đối với sản phẩm

xi măng của công ty CP XMBS tại khu vực miền Bắc Tuy nhiên Em sẽ giới hạnnghiên cứu điều tra trên một số thị trường có tiêu thụ xi măng với khối lượng lớnnhư: Thanh Hóa, Hà Nội, Nam Định, Sơn La; một số thị trường mới thâm nhập cósản lượng còn thấp như: Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Bắc Cạn và thị trường cũđang có nguy cơ bị mất như: Thái Bình, Ninh Bình

1.4.2 Về thời gian nghiên cứu

Nghiên cứu số liệu trong 3 năm gần đây nhất 2008 – 2010

1.5 Một số khái niệm và phân định công tác tiêu thụ

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về tiêu thị hàng hóa Sau đây là 2 cách hiểu

cơ bản nhất:

 Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóađược thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóađược chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chuchuyển tiền tệ trong xã hội

 Theo cách hiểu đầy đủ hơn: Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạtđộng như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lậpkênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động quảngcáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm

Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng, trên thực tếhiện nay có hai hình thức bán hàng chính mà các doanh nghiệp vẫn thường ápdụng là bán buôn và bán lẻ

- Bán buôn:

 Theo quan điểm của PGS.TS Phạm Công Đoàn - ĐH Thương Mại: Làhình thức bán cho người trung gian để họ tiếp tục quá trình chuyển bán, hoặc báncho những người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm khác

 Theo quan điểm của Philip Kotler: Bán buôn gồm mọi hoạt động liênquan đến việc bán hàng hóa hay dich vụ cho những người mua để bán lại hay sửdụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ những nhà sản xuất và những chủ trangtrại vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loạitrừ cả những người bán lẻ

Việc bán buôn thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bánbuôn Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàngbán ra nhằm khuyến khích tổng đại lí, đại lí mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự côngbằng về giá trong hệ thống thương mại

Tóm lại: Bán buôn là hình thức bán hàng mà hàng hóa lúc này không được

phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng mà vẫn phải qua khâu trung giannên nó vẫn nằm trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuất Chính vì vậy số lượnghàng hóa giao dịch thường lớn và chủng loại thường không đa dạng phong phú nhưtrong bán lẻ

- Bán lẻ : hiểu một cách đơn giản là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng mà không phải trải qua bất kỳ một khâu trung gian nào

Trong kinh doanh thương mại, muốn hoạt động tiêu thụ hàng hóa thực sự đemlại hiệu quả cao, mang về nhiều lợi nhuận thì mỗi doanh nghiệp cần phải tiến hànhlần lượt các bước sau: Nghiên cứu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, địnhgiá bán hàng hóa, lựa chọn hình thức bán hàng, xác lập kênh phân phối, thực hiêncác hoạt động xúc tiến bán, và cuối cùng là tổ chức quá trình bán hàng Việc thựchiện tốt các bước trên sẽ giúp cho doanh nghiệp ngắm đúng mục tiêu, đáp ứng tốt

nhất nhu cầu của khách hàng và đảm bảo kinh doanh sẽ đạt được mục đích.

1.5.2 Phân định lý thuyết tiêu thụ sản phẩm.

Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán buôn sản phẩm của công ty CPXMBS tại thị trường miền Bắc trên cở sở làm rõ đặc trưng, vai trò, chức năng, thịtrường, các loại hình bán buôn, các bước của quá trình bán buôn và những nhân tốảnh hưởng tới hoạt động bán buôn trong doanh nghiệp

a Đặc trưng, vai trò, chức năng của bán buôn

 Đặc trưng:

Bán buôn thương bán với số lượng lớn, hàng hóa thường không phong phú đadạng như bán lẻ Điều này cũng dễ hiểu vì mục đích của ngườ mua buôn là mua vềkinh doanh, hàng hóa lại được tiếp tục chuyển bán nên cần mua với số lượng lớn

và việc kinh doanh theo chiều rộng, kinh doanh nhiều mặt hàng với đa dạng vềmẫu mã chủng loai sẽ gây khó khăn trong công tác quản lý và hiệu quả không cao.Bán buôn là hình thức bán qua trung gian nên hàng hóa lúc này chưa đến tayngười tiêu dùng mà vẫn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất

Giá của hàng hóa bán buôn thường nhỏ hơn giá của hàng hóa bán lẻ Bởinhững người bán buôn thường mua với số lượng lớn và mục đích mua của họ là

để kinh doanh nên giá mua phải thấp hơn giá bán lẻ như vậy mới đảm bảo kinhdoanh có lời

Nhược điểm: Do hình thức bán buôn là hình thức bán qua trung gian nêndoanh nghiệp không có cơ hội tiếp xúc với người tiêu dùng nên chậm nắm bắtđược diễn biến nhu cầu của thị trường nên đôi khi mất đi những cơ hội kinh doanh

 Vai trò của bán buôn hàng hóa

Tại sao lại cần có những nhà bán buôn? Những người sản xuất có thể bỏqua họ để bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ hay người tiêu dùng cuối cùng Đó

là vì những hiệu quả mà những trung gian thương mại bám buôn đem lại được thểhiện như sau:

- Những người sản xuất có quy mô nhỏ, nguồn tài chính hạn chế sẽ ít có khả

năng thanh để xây dựng và phát triển nhiều địa điểm bán hàng trực tiếp do đó họcần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo phương thức bán buôn

- Ngay cả những nhà sản xuất có tiềm lực tài chính cũng thích sử dụng tiền

để mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng sản lượng và sử dụng hình thức bán buôn làđầu ra tiêu thụ chủ yếu cho mình.

- Hiệu quả kinh doanh của những nhà bán buôn chắc chắn cao hơn nhờ phạm

vi hoạt động của khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn caohơn

- Những người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại thường thích mua tập

trung tại một nhà bán buôn chứ không muốn mua trực tiếp từ nhà sản xuất

 Chức năng của bán buôn hàng hóa

Những chức năng cơ bản sau:

- Bán hàng và xúc tiến bán: Những người bán hàng có lực lượng bán hàng có

thể đưa các nhà sản xuất tới những khách hàng nhỏ với chi phí tương đối thấp.Người bán buôn có nhiều quan hệ kinh doanh và thường được khách hàng tintưởng hơn so với những nhà sản xuất ở xa

- Mua và hình thành mặt hàng: Người bán buôn có khả năng lựa chọn các

mặt hàng hình thành những bộ chủng loại khac nhau mà khách hàng cần, nhờ vậykhách hàng không cần phải mất công sức để thực hiện tổng hợp lô hàng khá tốnkém chi phí và thời gian

- Phân chia các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn thông

qua đó mà tiết kiệm được chi phí cho khác hàng của mình nhờ mua những lô hànglớn rồi phân thành những lô nhỏ

- Dữ trữ: Người bán buôn dự trữ và bảo quản hàng hóa nhờ vậy mà giảm

được chi phí lưu kho và rủi ro cho nguồn hàng và khách hàng

- Vận tải: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua bởi

vì họ ở gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất

- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng khi bán chịu cho họ, đồng

thời cũng bán chịu cho nhà cung ứng khi đặt hàng trước và thanh toán kịp thời tiềnmua hàng

- Chia sẻ rủi ro: Người bán buôn chịu mức độ rủi ro ở nức độ nào đó khi tiếp

nhận quyền sở hữu và chịu các chi phí do mất mát, hư hỏng và lỗi thời từ hàng hóa

- Cung cấp thông tin về thị trường: Người bán buôn cung cấp cho nhà cung

ứng (có thể là các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại…) và chokhách hàng của mình những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm mới, vềtình hình biến động của giá cả…

- Dịch vụ quản trị và tư vấn: Người bán buôn thường giúp những người bán

lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân viên bán hàng của

họ, giúp quy hoạch mặt bằng của hàng và trưng bày hàng hóa

b Thị trường của doanh nghiệp bán buôn

 Thị trường công nghiệp:

Bao gồm tất cả các cá nhân, doanh nghiệp mua hàng hóa (dịch vụ) đem vàosản xuất để tạo ra sản phẩm (dịch vụ) khác để bán, cho thuê hoặc sử dụng vào mụcđích kinh doanh khác Đây là thị trường chủ yếu của các doanh nghiệp bán buôncác loại vật tư dùng cho sản xuất, người mua chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất

 Thị trường bán lẻ:

Bao gồm các cá nhân, tổ chức mua hàng hóa (dịch vụ) với mục đích bán lạihoặc cho thuê để thu lợi nhuận Sản phẩm trên thị trường này rất đa dạng có thể làhàng hóa, thành phẩm vật tư dùng cho sản xuất… Đây là thị trường chủ yếu củacác doanh nghiệp thương mại bán buôn, hay các nhà bán buôn khác

 Thị trường Chính Phủ:

Bao gồm các đơn vị của Chính Phủ, Tỉnh, Thành phố…mua hoặc thuê hànghóa (dịch vụ) để thực hiện các chức năng chủ yếu của mình.Thị trường này là thịtrường rộng lớn của doanh nghiệp thương mại bán buôn đặc biệt khi chi tiêu củachính phủ tăng lên

c Các loại hình bán buôn chính

 Những người bán buôn độc lập

Những người bán buôn độc lập là những doanh nghiệp thương mại muaquyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh Trong các lĩnh vực thương mại khácnhau họ có tên là nhà buôn, nhà phân phối hay nhà cung ứng Người bán buôn độclập bao gồm:

- Người bán buôn phục vụ đầy đủ: Họ đảm bảo những dịch vụ như bảo quản

hàng dự trữ, duy trì một lực lượng bán hàng cho trả góp, giao hàng tận nơi, hỗ trợviệc quản lý Căn cứ vào thị trường khách hàng họ được chia làm 2 loại:

 Người bán buôn hàng tiêu dùng: Người bán buôn này chủ yếu bán hàngcho những người bán lẻ và đảm bảo đầy đủ mọi hình thức dịch vụ Bao gồm: bánbuôn tổng hợp, bán buôn chủng loại, bán buôn chuyên doanh

Bán buôn tổng hợp: Bán một số chủng loại hàng hóa

Bán buôn chủng loại: Bán một hay hai chủng loại với chiều sâu tương đối.Bán buôn chuyên doanh: Chuyên bán một phần của một chủng loại

 Người phân phối tư liệu sản xuất: là người chỉ bán hàng cho những nhà sảnxuất chứ không bán cho người bán lẻ Họ có thể bán đầy đủ các chủng loại hànghóa, một chủng loại hay một phần của chủng loại

- Những người bán buôn phục vụ hạn chế: Người bán buôn này chỉ đảm bảo

cho nhà cung ứng và khách hàng của mình một số loại dịch vụ nhất định Có một

số loại hình tiêu biểu như sau:

 Người bán buôn tại của hàng: Người bán buôn này chỉ bán một số chủngloại là những hàng hóa bán chạy Họ thường bán hàng cho những người bán lẻ cóquy mô nhỏ để thu tiền và họ không có nghĩa vụ giao hàng tận nơi

 Người bán buôn lưu động: Ngườ bán buôn này chủ yếu thực hiện chứcnăng bán và giao hàng tận nơi

 Người bán buôn chuyển thẳng: Những người bán buôn này không trực tiếpgiữ hàng hóa Sau khi nhân được đơn đặt hàng, họ sẽ lựa chọn nhà sản xuất ( hoặcnhà cung ứng) để những người này sẽ chuyển hàng trực tiếp đến khách hàng vớinhững điều kiện và thời gian giao hàng thỏa thuận Người bán buôn này nắmquyền sở hữu và chịu mọi rủi ro kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến khi giao hàngcho khách

 Người bán buôn kí gủi: Họ kinh doanh theo điều kiện kí gủi, họ vẫn giữquyền sở hữu hàng hóa và chỉ đảm bảo những dịch vụ như: vận chuyển hàng, trưngbày hàng, duy trì hàng dự trữ và tài trợ

 Hợp tác xã mua bán: thuộc quyền sở hữu cua các xã viên Họ tổ chức thumua sản phẩm của các nông trại và bán lại cho những người bán lẻ hoặc bán buôn

 Người bán buôn qua bưu điện: Họ gủi catalog về hàng hóa qua đường bưu

điện cho khách hàng trong khu vực bán lẻ Khách hàng của họ thường là nhữngdoanh nghiệp thương mại ở vùng lan cận Họ không có đủ lực lượng bán hàng đểthăm hỏi khách hàng một cách thường xuyên, đơn đặt hàng được thực hiện rồi gủicho khách qua đường bưu điện, giao hàng bằng các phương tiện vận tải.

 Những người môi giới và đại lí

- Những người môi giới: Chức năng môi giới của họ là kết nối thông tin giữa

người mua và người bán, giúp họ thỏa thuận với nhau về mua bán hàng hóa Ngườimôi giới nhận tiền của cả bên mua và bên bán và không có trách nhiệm cũng nhưchịu rủi ro về hàng hóa

- Đại lí bán buôn: có một số loại đại lí sau:

 Đại lí của nhà sản xuất

 Đại lí độc quyền

 Đại lí bao tiêu

 Đại lí hoa hồng

 Đại lí ủy thác

 Các văn phòng chi nhánh bán buôn

Các văn phòng, chi nhánh bán buôn này được các nhà sản xuất lập ra để tăngcường quản trị dự trữ, tiêu thụ và khuyến mại Đây cũng được coi là hình thức bánbuôn của doanh nghiệp Thông qua các chi nhánh này công ty sẽ tiến hành tiêu thụhàng hóa của mình với khố lượng lớn, đổ bán cho các công ty kinh doanh và cácđại lí trên địa bàn hoạt động

d Các bước của quá trình bán buôn

Bán hàng là một quá trình gồm 3 giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán vànhững công việc sau bán hàng

 Chuẩn bị bán

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người báncần phải hiểu biết về mặt hàng, về thị trường, phải lập luận chứng thể hiện nhữngyếu tố tạo thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng

 Tiến hành bán hàng

- Bán hàng gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác

bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, 5 pha này được mô tả như mộtcái thang Bán hàng thực chất là từ khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏingười bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leolên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang

- Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán căn cứ vào kiến thức, kinh

nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúc bán hàngtốt nhất là “thắng – thắng”, trên nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến, vừa lòngkhách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần sau

- Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán hàng

ở quầy lẻ hay ở siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó lànhững lô hàng lớn Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫnchưa kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịc vụ tiếp theo sau khi bánhàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạodựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai

 Các dịch vụ sau bán

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyềnlợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bềnvững cho doanh nghiệp

e Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn trong doanh nghiệp

 Các nhân tố vĩ mô

- Môi trường vĩ mô: Luật kinh tế, luật đầu tư, luật thương mại…những công

cụ này được nhà nước dùng để điều tiết, khuyến khích, hạn chế sản xuất, tiêu thụmột số sản phẩm do dó ảnh hưởng đến thị trường bán buôn của doanh nghiệp Một

hệ thống pháp luật chặt chẽ, một thể chế chính trị ổn định sẽ giúp cho doanhnghiệp yên tâm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình

 Các nhân tố ngành

- Nhà cung cấp: Bán buôn hàng phụ thuộc rất nhiều vào các nhà cung cấp bởi

số lượng hàng mỗi lần mua lần tương đối lớn sẽ không thể mở rộng tiêu thụ nếudoanh nghiệp bị thiếu hàng Vì vậy lựa chọn nhà cung cấp có đầy đủ khả năng là

rất quan trọng.

- Khách hàng: Sức mua của khách hàng, nhu cầu mua sắm của họ cũng ảnh

hưởng tới doanh số bán buôn của doanh nghiệp Thị trường người tiêu dùng ( thịtrường bán lẻ) sôi động, nhu cầu của thị trường lớn thì thị trường bán buôn cũngsôi động tương ứng

- Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp kinh doanh trong cùng lĩnh vực,

cùng chia sẻ thị trường lợi nhuận với daonh nghiệp Số lượng đối thủ cạnh tranhngày càng nhiều thì nguy cơ thị trường của doanh nghiệp bị thu hẹp ngày càng lớn

 Các nhân tố nội tại

- Giá cả:

Trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, dù bán hàng theo hìnhthức bán buôn hay bán lẻ thì giá cả đều có ảnh hưởng trực tiếp và là một trongnhững nhân tố chủ yếu tác động tới quá trình tiêu thụ Đối với những người bánbuôn thì giá cả đối với họ là yếu tố đứng đầu quyết định tới lợi nhuận kinh doanh.Điều đó đòi hỏi rằng doanh nghiệp bán buôn cho những đội tượng này cần phảiđịnh giá ở mức hợp lý nhất, mức giá có chiết khấu do mua với số lượng lớn Nhưvậy trong bán buôn, giá cả cùng với chất lượng là hai công cụ gắn liền không táchrời nhau và có ý nghĩa quyết định tới lợi nhuận của nhà bán buôn, họ luôn muốnmua được hàng hóa với giá thấp nhất và chất lượng lại phù hơp để đảm bảo hoạtđộng kinh doanh của mình có khả năng sinh lời cao nhất Tuy nhiên doanh nghiệpvới cương vị là nhà bán buôn, lại muốn đẩy nhanh quá trình quay vòng vốn nhằmmục đích mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nên bán buôn là phương thứcbán hữu hiệu nhất giúp doanh nghiệp đạt được muc đích này Vấn đề doanh nghiệp

sẽ bán với mức giá như thế nào để đảm bảo hài hòa về lợi ích và thực hiện đượccác mục tiêu của mình Chính vì vậy giá đã trở thành một yếu tố tác động và cóảnh hưởng lớn tới hoạt động bán buôn của doanh nghiệp Xây dựng chính sách giátrong bán buôn là điều mà mọi doanh nghiệp thương mại bán buôn đều quan tâm

- Chất lượng hàng hóa và bao gói

Song song với giá cả, chất lượng và bao gói hàng hóa là một phần không thểthiếu trong bao gói của khách hàng Họ đòi hỏi mức giá phải hợp lý, chất lượnghàng phải đảm bảo, bao gói phải chắc chắn, hấp dẫn và bắt mắt Những người mua

vì mục đích thương mại càng đòi hỏi cao về các khoản này bởi đơn giản nó gắnliền với các lợi ích kinh doanh của họ Nếu mua phải hàng kém chất lượng, bao góikhông chắc chắn thì với số lượng hàng mua lớn như vậy khả năng ứ đọng hàng vàkinh doanh thua lỗ dễ dàng xảy ra

- Mặt hàng và chính sách mặt hàng

Lựa chọn mặt hàng và chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ giúp cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp tiến triển một cách thuận lợi Trong quá trình hoạtđộng bán buôn yếu tố này càng trở nên quan trọng bởi số lượng hàng hóa giao dịchmua bán tương đối lớn, chủng loại mặt hàng thường đa dạng và phong phú như bán

lẻ Việc lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ tăng khả năng tiêu thụ

- Các hoạt động xúc tiến thương mại

Là công cụ quan trọng đối với công ty nhắm thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm Bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, bánhàng cá nhân và quan hệ công chúng Muốn hàng hóa đến với khách hàng hay cómột chỗ đứng trong mắt khách hàng thì xúc tiến thương mại là phương tiện hữuhiệu nhất để các doanh nghiệp sử dụng Với các hoạt đông quảng cáo thì marketingtrực tiếp giúp khách hàng nắm bắt được những thông tin về sản phẩm, về doanhnghiệp một cách nhanh nhất, đầy đủ và chính xác nhất, từ đó đi đến động cơ muahàng

- Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Những người bán buôn rất quan tâm đến chính sách bán hàng của doanhnghiệp bởi nếu doanh nghiệp có chính sách bán hàng mở rộng thì sẽ kích thíchkhách hàng đến với doanh nghiệp được nhiều hơn Chính sách bán hàng được thểhiện ở chỗ: Doanh nghiệp nới lỏng tín dụng trong mua bán hàng hóa cho phépngười mua chịu tiền hàng trong thời gian nhất định, hay thanh toán trả chậm, trảgóp… Mở rộng chính sách bán hàng sẽ tạo điều kiện cho những người mua tạmthời thiếu vốn có thể có điều kiện hợp tác với doanh ngiệp, làm ăn lâu dài với

doanh nghiệp Việc mở rộng chính sách bán hàng chỉ có thể áp dụng tại nhữngdoanh nghiệp có tiềm lực tài chính, tuy nhiên cần cân nhắc ở mức độ hợp lý bởinếu mở rộng quá thì lợi ích của doanh nghiệp sẽ bị xâm phạm và rủi ro có thể xảy

ra là cao nhất

- Ví trí điểm bán

Đây là yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công trong bán hàng bởi vì lựa chọnđiểm kinh doanh tốt sẽ thu hút được đông đảo khách hàng Ví trí điểm bánnếuđược đặt ở trung tâm, thuận tiện cho việc đi lại, vận chuyển hàng hóa sẽ thúc đẩytiêu thụ Ngược lại nếu địa điểm ở những nơi hẻo lánh, khó khăn trong vận chuyểnthì sẽ hạn chế khả năng tiêu thụ

- Hoạt động của những người bán hàng, đại lí và các trung gian bán buôn

Tất cả những đối tượng này đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bánbuôn của doanh nghiệp Những người bán hàng giỏi sẽ thuyết phục khách hàngđến mua và kí hợp đồng đặt hàng với doanh nghiệp mình Còn những đại lí trunggian có tiềm năng về tài chính và kinh nghiệm về kinh doanh sẽ tạo điều kiện thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

CHƯƠNG II PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CPXM BỈM SƠN

2.1 Phương pháp thu thập và phân tích các dữ liệu sơ cấp

2.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Trong chuyên đề, phiếu điều tra được thiết kế cho đối tượng là nhân viên củacông ty Những câu hỏi của phiếu trắc nghiệm liên quan trực tiếp đến hoạt độngbán buôn của công ty cho các NPPC tại thị trường miền Bắc Phiếu điều tra sửdụng cho: đối tượng nhân viên trong công ty bao gồm 15 câu, số lượng phiếu phát

ra là 7 bản Kết quả sau khi thu thập sẽ được tổng hợp theo bảng và phân tích theo

tỉ lệ phần trăm của các câu trả lời, từ đó rút ra nhận xét chung

2.1.2 Phương pháp phỏng vấn

Trong nghiên cứu đề tài, chuyên đề sử dụng phương pháp này như mộtphương pháp hữu hiệu để thu thập thông tin Đối tượng phỏng vấn là trưởng phòngKT-KH, trưởng phòng và các nhân viên thị trường của TTGDTT

2.1.3 Phương pháp thu thập và phân tích các dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp là các bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hìnhbán buôn cho các NPP của công ty trong 3 năm gần đây được công ty cung cấp Cácthông tin từ nguồn bên ngoài doanh nghiệp như: Website, tạp chí…Do thông tin đượcphản ánh trong 3 năm gần đây, nên khi sử dụng chuyên đề đã dùng các phương phápthống kê phân tích, so sánh số liệu, đánh giá tổng hợp và đưa ra các kết luận về hoạtđộng bán buôn của công ty cho các NPPC trên thị trường miền Bắc

2.2.Đánh giá tổng quan thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm (bán buôn cho NPPC) của công ty tại thị trường miền Bắc 2.2.1 Sơ lược về công ty CP XMBS

a Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty CP XMBS là tiền thân của nhà máy XMBS, có trụ sở tại phường BaĐình - thị xã Bỉm Sơn – tỉnh Thanh Hoá Tổng diện tích mặt bằng của nhà máyvào khoảng 50 ha nằm gần vùng núi đá vôi, đất sét có trữ lượng dồi dào và chất

lượng tốt, đây là 2 nguồn nguyên liệu chủ yếu để sản xuất xi măng chất lượng cao.Nhà máy Xi măng Bỉm Sơn có công suất thiết kế 1,2 triệu tấn sản phẩm/nămvới trang thiết bị kỹ thuật công nghệ hiện đại của Liên Xô(cũ).

Thực hiện chủ trương sản xuất gắn liền với tiêu thụ, ngày 12/8/1993, Bộ XâyDựng ra quyết định số 366/BXD –TCLĐ hợp nhất Công ty Kinh doanh Vật tư số 4

và Nhà máy Xi măng Bỉm Sơn, đổi tên thành Công ty Xi măng Bỉm Sơn, là công

ty nhà nước trực thuộc Tổng công ty Xi măng Việt Nam (VICEM)

Cùng với sự tăng trưởng chung của đất nước nhu cầu sử dụng xi măng ngàycàng cao, để đáp ứng nhu cầu đó tháng 03/1994, Thủ tướng Chính phủ đã phêduyệt dự án đầu tư cải tạo hiện đại hoá dây chuyền sản xuất nâng công suất lònung từ 1.750 tấn Clinker/ngày lên 3.500 tấn Clinker/ngày Qua đó nâng tổng côngsuất sản phẩm của nhà máy từ 1,2 triệu tấn sản phẩm/năm lên 1,8 triệu tấn sảnphẩm/năm

Để thực hiện chủ trương của Đảng và Chính phủ về cổ phần hoá các doanhnghiệp Nhà nước, Công ty XMBS đã chuyển đổi hoạt động của công ty sang môhình công ty cổ phần Ngày 01/05/2006 Công ty đã được cấp giấy chứng nhậnđăng ký kinh doanh và chính thức đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phần.Sau hơn 25 năm hình thành và phát triển với không ít những khó khăn trởngại, Công ty CP XMBS đã có những bước phát triển vững vàng trong nền kinh tếthị trường Sản phẩm của công ty đã được cấp giấy chứng nhận của Nhà nước làhàng Việt Nam chất lượng cao, đạt nhiều huy chương vàng trong các cuộc triểnlãm về vật liệu xây dựng trong nước cũng như quốc tế, được công nhận là đơn vịanh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới

2.2.2 Tổng quan về tình hình bán buôn xi măng của công ty CP XMBS

tại thị trường miền Bắc

XMBS nhãn hiệu “ con voi” cùng với slogan “Niềm tin của người sử dụng, sựbền vững của những công trình” đã từ lâu đi vào tiềm thức của người tiêu dùng.Công ty là một đơn vị sản xuất và kinh doanh với sản lượng thực tế công ty tự sảnxuất là 1,8 triệu tấn/ năm Ngoài ra với khả năng tài chính, công ty còn kí kết cáchợp đồng gia công sản xuất xi măng với 7 công ty khác như: Công ty xi măng TamĐiệp, Hoàng Mai, Cẩm Phả, Hải Vân, Hòn Khói, Quảng Bình, Bình ĐịnhConstrexim nâng tổng sản lượng sẩn phẩm mang nhãn hiệu của công ty trung bìnhlên đến 2,45 triệu tấn/ năm Trong năm 2009 dây chuyền sản xuất xi măng vớicông suất 2 triệu tấn/ năm đi vào hoạt động năng công suất của nhà máy lên 3,8triệu tấn/ năm - một con số ấn tượng giúp công ty có thể đáp ứng tối đa nhu cầutiêu thụ xi măng trên thị trường đặc biệt là đủ sản lượng để thâm nhập sâu hơn vàocác tỉnh miền Bắc

Với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất sản phẩm ngành công nghiệp phục vụcho nhu cầu xây dựng nên hình thức tiêu thụ hàng hóa chủ yếu là bán buôn Thịtrường chính của công ty là thị trường người bán lại bởi công ty phân phối các sảnphẩm của mình chủ yếu thống qua các NPPC trên các tỉnh thành Đối tượng nàyhầu hết sẽ phân phối các sản phẩm cho các đại lí, cửa hàng bán lẻ hay bán trực tiếpcho người tiêu dùng

Trong thời gian trước năm 2007, mô hình tiêu thụ của công ty có những biếnđổi hoàn toàn khác, trước đó công ty áp dụng phân phối xi măng theo 2 phươngthức: bán buôn và bán lẻ thông qua các hệ thống chi nhánh của công ty đặt tại cáctỉnh Ở thị trường miền Bắc có các chi nhánh: Nam Định, Hà Tây (cũ), Sơn La,Ninh Bình, Hà Nội, Thái Bình Các chi nhánh này với các chức năng bán hàngtrực tiếp, tham gia kí kết hợp đồng với các đại lí hưởng hoa hồng để phân phối ximăng cho công ty…Tuy nhiên từ 1/3/2007, theo quyết định của hội đồng quản trịcông ty, mô hình chi nhánh chuyển thành các văn phòng đại diện với chức năngtìm kiếm và chăm sóc khách hàng (là các đại lí bao tiêu) thực hiện công việc xúctiến thương mại quảng bá thương hiệu…mà không trực tiếp tiến hành hoạt độngbán hàng Lúc này sản phẩm được công ty bán buôn trực tiếp cho các NPPC (là cácđại lí bao tiêu) Có thể tóm tắt 2 hình thức này theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: Mô hình tiêu thụ xi măng của công ty từ trước năm 2007

Sơ đồ 2.2: Mô hình tiêu thụ xi măng của công ty từ năm 2007

Như vậy, công ty đã xóa bỏ hình thức phân phối cũ thay vào đó là phươngthức bán buôn cho các đại lí bao tiêu theo thời hạn hợp đồng kí theo từng năm Sựđổi mới hệ thống phân phối này làm cho sản lượng bán buôn sản phẩm xi măngtrong 3 năm qua có nhiều biến động lớn, lí do chính là việc đổi mới đã làm chohoạt động quản lí ban đầu của công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong việctìm kiếm các NPP có đủ năng lực và tài chính dẫn đến sản lượng và doanh thu bánbuôn trên khu vực miền Bắc có phần bị giảm sút Năm 2009 khi hoạt động tiêu thụ

đã ổn định thì sản lượng tiêu thụ đã tăng so với năm 2008 là 325.004,23 tấn (tươngứng với 12.77%), năm 2010 sản lượng tiêu thụ tăng so với năm 2009 là 414.997,99tấn Tuy nhiên, điều đáng lo ngại là khó khăn của công ty hiện nay, số lượng cácđối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc ngày càng tăng lên, làm cho thị phầncủa công ty đang có xu hướng bị thu hẹp Việc đưa ra các chiến lược kinh doanhđúng đắn để giữ vững và phát triển thị trường là điều cần thiết và quan trọng đốivới công ty lúc này

2.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của công ty XMBS tại thị trường miền Bắc

a Các nhân tố nội tại:

 Giá và chất lượng: Đây là 2 yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bánbuôn xi măng của công ty Bởi hiện nay, sản phẩm xi măng của các công ty trên thịtrường đa dạng về chất lượng và giá cả, do vậy với chất lượng tương đương nhaukhách hàng sẽ chọn những sản phẩm có mức giá thấp hơn Công ty hiện là một

Công ty Chi nhánh

Đại lý hoa

NTD Tiền

Hàng

Công ty

TiềnHàng

Đại lý bao tiêu

trong 8 thành viên của VICEM, mức giá bán buôn của công ty sẽ do VICEM ấnđịnh ở một mức khung giá tùy theo từng thời điểm Công ty sẽ tự quyết định mứcgiá bán cụ thể cho mình trong phạm vi khung giá đó Năm 2010 nhìn chung giábán buôn của công ty trên khu vực miền Bắc cao hơn với các đối thủ cạnh tranh

Vì vậy tuy chất lượng sản phẩm tốt nhưng sản lượng tiêu thụ xi măng của Bỉm Sơntrên thị trường này vẫn thấp hơn các đối thủ cạnh tranh

 Hoạt động xúc tiến thương mại: Để thâm nhập vào thị trường này công ty

đã đặt các panô quảng cáo tấm lớn, tài trợ biển quảng cáo cho các đại lí, cửa hàngbán lẻ Công ty cũng thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như:các tạp chí chuyên ngành, đài, tivi, website; đồng thời cũng tham gia các hội chợtriển lãm và sản phẩm được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiềunăm Sự quảng bá thương hiệu cùng với lời cam kết về chất lượng dịch vụ trước vàsau bán đã mang tên tuổi của công ty đến với khách hàng nhiều hơn, và do đó trênthị trường miền Bắc năm 2010 công ty đã ký kết hợp đồng bán hàng với 26 NPP làcác đại lý lớn tăng so với 2009 là 5 NPP Số lượng NPP tăng là do công ty tăngcường mở rộng thêm thị trường tại một số địa bàn như Bắc Cạn, Yên Bái, Lào Cainhằm tạo dựng chỗ đứng trên thị trường khi dây chuyền mới 2 triệu tấn/năm đi vàohoạt động Từ đó sản lượng tiêu thụ năm 2010 tăng hơn so với năm 2009 là16.289,15 tấn (44.230,78 trđ doanh thu)

 Chính sách bán hàng: Công ty khuyến khích các đại lí mua hàng với sốlượng lớn để được hưởng các khuyến mại hấp dẫn Người mua hàng có thể trảchậm cho công ty theo hình thức bảo lãnh của ngân hàng (đặc biệt với các NPPC ởnhững thị trường mới) Công ty còn giao hàng tới tận công trình nếu khách hàngyêu cầu Và còn cam kết bảo hành chất lượng của sản phẩm trong thời gian 2tháng Khi có những ý kiến phản hồi của khách hàng, văn phòng đại diện của công

ty ở các tỉnh sẽ thay mặt công ty lắng nghe và phúc đáp tận nơi, đồng thời công ty

cử cán bộ chuyên trách về chất lượng sản phẩm đến xem xét và hướng dẫn chu đáocho khách hàng Chính vì thế mà sản phẩm của công ty luôn chiếm được lòng tincủa khách hàng và việc duy trì, kí kết hợp đồng lâu dài với các NPP là điều có lợicho công ty để tăng sản lượng bán

 Mô hình tiêu thụ: Trong năm 2007 công ty có sự chuyển đổi mô hình tiêu

thụ nên sản lượng bán buôn có sự thay đổi lớn trong 3 năm Năm 2007 do tiếp cận

mô hình mới nên Công ty gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ và quản lý thịtrường nên sản lượng bán buôn xi măng bị giảm Năm 2008, 2009,2010 có sự phụchồi và kết quả là sản lượng tiêu thụ tăng hơn so với 2007

 Khoảng cách địa lý: Phía Bắc có tốc độ tăng trưởng nhanh nhờ thành quảphát triển kinh tế và các dự án đầu tư lớn đang được triển khai Nhu cầu xi măngtập trung theo các khu vực địa lý rõ rệt do sự chênh lệch về trình độ phát triển kinh

tế giữa các vùng trong khi các nhà máy xi măng lại được phân bố ở các khu vựcgần nguồn nguyên liệu Trên thị trường miền Bắc hiện nay, số lượng các công tysản xuất xi măng chiếm phần lớn trong cả nước, trong khi vị trí nhà máy XMBS lạinằm ở điểm đầu miền Trung, có khoảng cách xa hơn các đối thủ cạnh tranh nênviệc xâm nhập vào thị trường các tỉnh phia Bắc sông Hồng sẽ khó khăn hơn Đặcbiệt với khoảng cách xa về mặt địa lý làm cho chí phí vận chuyển tăng làm tănggiá bán Do vậy sản lượng tiêu thụ tại khu vực này thấp hơn so với các công tykhác

 Những người làm công tác thị trường, tìm kiếm NPP: Đây là đối tượng cóvai trò quan trọng, có ý nghĩa thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Họđại diện cho bộ mặt, uy tín của công ty, giới thiệu về sản phẩm và thương hiệucông ty cho khách hàng, từ đó thuyết phục đi đến thương lượng, kí kết hợp đồngmua bán sản phẩm Nếu đội quân thị trường chuyên nghiệp, năng lực chuyên môn,giao tiếp giỏi họ sẽ tìm kiếm và ký kết được nhiều hợp đồng với các NPP; khảnăng mở rộng thị trường, tăng sản lượng và doanh số bán là điều có thể đối vớicông ty

b Các nhân tố ngành.

 Số lượng đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường miền Bắc có tới 23 công

ty sản xuất và kinh doanh xi măng với quy mô lớn nhỏ khác nhau, như vậy số lượngđối thủ cạnh tranh của XMBS lên đến 22 - một con số không nhỏ Trong đó có nhiềuđối thủ cạnh tranh lớn như: Xi măng Nghi Sơn Hoàng Thạch, Bút Sơn, Chinfon…Con

số này đã làm cho thị trường của công ty bị thu hẹp dần dần đặc biệt là các tỉnh: TháiBình, Ninh Bình, một số tỉnh Tây Bắc như: Sơn La, Lào Cai…

 Các nhà phân phối: Đây là các khách hàng mua buôn của công ty Sảnlượng bán hàng của công ty phụ thuộc vào nhu cầu và tài chính của họ Do vậy đểbán được nhiều hàng và thâm nhập vào các thị trường mới, công ty đã đưa ra cácchế độ chăm sóc khách hàng tốt nhất để thỏa mãn và tạo niềm tin cho họ.

 Nhà cung cấp: Công suất sản xuất của công ty hiện nay là 3,8 triệu tấn/năm Nhu cầu nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất xi măng là rất lớn.Một số nguyên liệu như đá vôi, sét… công ty tự khai thác và phục vụ cho nhu cầusản xuất, phần lớn các nguyên vật liệu khác như thạch cao, đá phụ gia, quặng sắt,than cám… công ty phải kí kết nhiều hợp đồng với các nhà cung cấp để đảm bảosản xuất đủ nguồn hàng cho nhu cầu xã hội

2.2.4 Kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp tình hình bán buôn xi măng của công ty trên thị trường miền Bắc

a Kết quả điều tra trắc nghiệm

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm tại công ty

án

Sốphiếu Tỉ lệ

1 Hợp đồng kí kết với các nhà phân phối? Ngắn

2 Tiêu chí cụ thể để lựa chọn các NPP? Có 7/7 100

3 Khó khăn trong tìm kiếm và các NPP? Có 7/7 100

4 Chuyển đổi phân phối có phù hợp? Có 7/7 100

5 Công ty gặp khó khăn gì trong quá trình

phân phối xi măng tại thị trường miền Bắc?

Vềnghiêncứu TT

7/7 100

Về nhân

Khókhăn lớn 6/7 85,71

6 Sức ép cạnh tranh từ phía các đối thủ? Rất lớn 3/7 42,86

7 Nguyên liệu đầu vào có ổn định không? Có 7/7 100

8 Chất lượng kho bãi có đảm bảo để bảo quản

Nhìn vào bảng 2.1 ta có thể thấy khái quát tình hình thực hiện kế hoạch tiêuthụ theo phương thức bán buôn của công ty trong 3 năm trên thị trường miền Bắc.Năm 2009, 2010 sản lượng tiêu thụ thấp hơn so với kế hoạch đề ra Năm 2008,

2009 do ảnh hưởng của sự thay đổi mô hình tiêu thụ nên công ty chưc thích ứngkịp, công tác tìm kiếm và lựa chọn NPP gặp nhiều khó khăn, hoạt động nghiên cứuthị trường chưa thực sự hiệu quả nên sản lượng bán buôn chưa đạt như kế hoạch đề

ra Trong năm 20010 do ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài: Dotrình độ của nhân viên làm công tác thị trường còn hạn chế, chưa chuyên nghiệpnên không đáp ứng yêu cầu của công ty; do sức ép cạnh tranh lớn và do hoạt độngxúc tiến thương mại chưa hiệu quả đồng bộ, đồng thời cũng chịu ảnh hưởng củakhủng hoảng kinh tế toàn cầu và do ảnh hưởng của lạm phát cuối năm 2009, do đósản lượng bán buôn của công ty thời gian này bị sụt giảm

b Kết quả đánh giá của các chuyên gia

Theo kết quả đánh giá của Trưởng TTGDTT Nguyễn Hoành Vân: trong quátrình phân phối bán buôn xi măng tại thị trường miền Bắc công ty đã gặp nhữngkhó khăn như: Năm 2008 mô hình tiêu thụ của công ty hoàn toàn thay đổi, chinhánh chuyển thành văn phòng đại diện với chức năng mới do đó việc đàm phán

và kí kết hợp đồng với những NPP có tiềm năng tài chính lớn gặp phải nhiều khókhăn Trong năm 2008 chỉ kí kết hợp đồng với 21 đại lí trên khu vực miền Bắc trêntổng số 11 tỉnh thành Năm 2009, 2010 khi cơ chế đi vào ổn định, công ty đã kýthêm được 9 đại lý nữa trong đó thị trường miền Bắc là 5 đại lý Tồn tại khó khănnữa là do chất lượng nguồn nhân lực làm công tác thị trường chưa thực sự đáp ứngđược trong tình hình mới nên hiệu quả công tác tìm kiếm khách hàng chưa cao.Theo Ông thì để đẩy mạnh tiêu thụ bán buôn xi măng tại thị trường miền Bắc,công ty đã đặt ra chiến lược giá linh hoạt trên cơ sở khung giá quy định củaVICEM, cùng với chiến lược giữ ổn định thị trường cũ, đồng thời thâm nhập vàphát triển thị trường mới Để chuẩn bị cho hoạt động tiêu thụ xi măng được thuậnlợi, trong năm 2010 dây chuyền công nghệ mới 2 triệu tấn/năm đi vào hoạt động,công ty đã và đang thăm dò để xâm nhập và mở rộng một số thị trường tại: PhúThọ, Bắc Ninh, Lào Cai, Yên Bái, Bắc Cạn…Trên những khu vực này công ty sẽ