cấp tình hình bán buôn xi măng của công ty trên thị trường miền Bắc
a. Kết quả điều tra trắc nghiệm
Bảng 2.1: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm tại công ty
TT Nội dung Phương
án
Số
phiếu Tỉ lệ 1 Hợp đồng kí kết với các nhà phân phối? Ngắn
hạn 7/7 100
2 Tiêu chí cụ thể để lựa chọn các NPP? Có 7/7 100 3 Khó khăn trong tìm kiếm và các NPP? Có 7/7 100 4 Chuyển đổi phân phối có phù hợp? Có 7/7 100
5 Công ty gặp khó khăn gì trong quá trình phân phối xi măng tại thị trường miền Bắc?
Về nghiên cứu TT 7/7 100 Về nhân lực 5/7 71,42 Khó khăn lớn 6/7 85,71 6 Sức ép cạnh tranh từ phía các đối thủ? Rất lớn 3/7 42,86 Lớn 4/7 57,14 7 Nguyên liệu đầu vào có ổn định không? Có 7/7 100 8 Chất lượng kho bãi có đảm bảo để bảo quản
SP? Có 7/7 100
9 Công ty đã giao hàng sai hẹn chưa? Chưa 7/7 100
10 Số lượng khách hàng trung thành với công ty?
Cao 2/7 28,57 Rất cao 5/7 71,43 11 Ảnh hưởng củakhủng hoảng kinh tế đến bán
buôn? Lớn 7/7 100
12 Trình độ nhân viên thị trường đáp ứng yêu cầu? Đáp ứng được 2/7 28,57 Đáp ứng 1 phần 5/7 71,43 13 Các hình thức sử dụng để đẩy mạnh bán buôn? Tăng XTTM 7/7 100 Mở rộng CSBH 7/7 100
14 Hoạt động XTTM mang lại hiệu quả như thế nào?
Hiệu quả 2/7 28,57 Hiệu quả
thấp 5/7 71,43
15
Mức độ hoàn thành kế hoạch bán buôn?
Năm 2008 Thấp hơn 7/7 100 Năm 2009 Thấp hơn 7/7 100 Năm 2010 Thấp hơn 7/7 100
Nhìn vào bảng 2.1 ta có thể thấy khái quát tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo phương thức bán buôn của công ty trong 3 năm trên thị trường miền Bắc. Năm 2009, 2010 sản lượng tiêu thụ thấp hơn so với kế hoạch đề ra. Năm 2008, 2009 do ảnh hưởng của sự thay đổi mô hình tiêu thụ nên công ty chưc thích ứng kịp, công tác tìm kiếm và lựa chọn NPP gặp nhiều khó khăn, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa thực sự hiệu quả nên sản lượng bán buôn chưa đạt như kế hoạch đề ra. Trong năm 20010 do ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài: Do trình độ của nhân viên làm công tác thị trường còn hạn chế, chưa chuyên nghiệp nên không đáp ứng yêu cầu của công ty; do sức ép cạnh tranh lớn và do hoạt động
xúc tiến thương mại chưa hiệu quả đồng bộ, đồng thời cũng chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và do ảnh hưởng của lạm phát cuối năm 2009, do đó sản lượng bán buôn của công ty thời gian này bị sụt giảm.
b. Kết quả đánh giá của các chuyên gia
Theo kết quả đánh giá của Trưởng TTGDTT Nguyễn Hoành Vân: trong quá trình phân phối bán buôn xi măng tại thị trường miền Bắc công ty đã gặp những khó khăn như: Năm 2008 mô hình tiêu thụ của công ty hoàn toàn thay đổi, chi nhánh chuyển thành văn phòng đại diện với chức năng mới do đó việc đàm phán và kí kết hợp đồng với những NPP có tiềm năng tài chính lớn gặp phải nhiều khó khăn. Trong năm 2008 chỉ kí kết hợp đồng với 21 đại lí trên khu vực miền Bắc trên tổng số 11 tỉnh thành. Năm 2009, 2010 khi cơ chế đi vào ổn định, công ty đã ký thêm được 9 đại lý nữa trong đó thị trường miền Bắc là 5 đại lý. Tồn tại khó khăn nữa là do chất lượng nguồn nhân lực làm công tác thị trường chưa thực sự đáp ứng được trong tình hình mới nên hiệu quả công tác tìm kiếm khách hàng chưa cao.
Theo Ông thì để đẩy mạnh tiêu thụ bán buôn xi măng tại thị trường miền Bắc, công ty đã đặt ra chiến lược giá linh hoạt trên cơ sở khung giá quy định của VICEM, cùng với chiến lược giữ ổn định thị trường cũ, đồng thời thâm nhập và phát triển thị trường mới. Để chuẩn bị cho hoạt động tiêu thụ xi măng được thuận lợi, trong năm 2010 dây chuyền công nghệ mới 2 triệu tấn/năm đi vào hoạt động, công ty đã và đang thăm dò để xâm nhập và mở rộng một số thị trường tại: Phú Thọ, Bắc Ninh, Lào Cai, Yên Bái, Bắc Cạn…Trên những khu vực này công ty sẽ áp dụng chính sách bán hàng ưu đãi, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Chính sách bán hàng hiện nay của công ty là:
• Cho phép khách hàng mua trả chậm theo hình thức bảo lãnh của ngân hàng. • Quy định mức khuyến mại theo từng thời điểm, từng địa bàn
• Có thưởng cho 5 đại lý ký kết hợp đồng với sản lượng cao nhất trong năm. • Công ty giao hàng đến tận nơi cho khách hàng (thông qua các NPPC). • Bảo hành chất lượng của sản phẩm trong vòng 2 tháng.
• Khi có những ý kiến của khách hàng gửi tới công ty, công ty luôn luôn lắng nghe và có phúc đáp kịp thời. Làm tốt dich vụ trong và sau khi bán hàng.
Theo đánh giá của chuyên viên thị trường Nguyễn Sỹ Cường: Hiên nay, sản lượng bán buôn của công ty tại thị trường miền Bắc chỉ mới tập trung vào 11 tỉnh thành trong đó có 5 tỉnh tiêu thụ với số lượng lớn hơn cả. Công ty vẫn chưa mở rộng thị trường ở khu vực này, một phần là do nguồn cung hạn chế, sản lượng xi măng công ty tự sản xuất theo thiết kế là 1,8 triệu tấn/ năm, nhưng Công ty đã phải sản xuất vượt công suất thiết kế lên đến 2,5 triệu tấn/năm, đồng thời phải đặt gia công gia tăng thêm sản phẩm ở một số tỉnh, địa bàn với sản lượng khoảng 250.000 tấn mới đáp ứng vừa đủ nhu cầu. Trong đó thị trường miền Trung là thị trường chính tiêu thụ chiếm 60% sản lượng, miền Bắc là 35% và còn lại là thị miền Nam. Như vậy sản lượng tối đa tiêu thụ taị miền Bắc không lớn nên công ty không đủ sản phẩm để mở rộng thị trường. Do vậy công ty tập trung giữ vững thị phần ở một số thị trường truyền thống như: Hà Tây (cũ), Hòa Bình, Hà Nội…Mặt khác bất lợi đối với công ty ở thị trường này là khoảng cách về vị trí địa lý xa nên chi phí vận chuyển cao nên làm tăng giá thành làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm. Hơn nữa do ảnh hưởng cơ chế cũ của VICEM từ trước năm 2007, công ty là một trong 8 thành viên chịu sự quản lý điều hành thị trường mang tính hành chính của VICEM, các thành viên của VICEM đều được phân công thị trường tiêu thụ sản phẩm nên ít có cơ hội mở rộng thị trường sang khu vực của các công ty thành viên khác, cơ chế này với mục đích tránh các công ty thành viên cạnh tranh nhau không lành mạnh, gây mâu thuẫn xung đột. Nhưng bắt đầu từ năm 2007, việc điều hành thị trường của VICEM chỉ mang tính định hướng, không bị rằng buộc như trước kia nên công ty có cơ hội mở rộng thị trường.
Theo Ông Phạm Văn Tân - Trưởng phòng KT-KH, cuối năm 2009 dây chuyền sản xuất mới của công ty đi vào hoạt động nên công suất tăng cao so với các năm trước. Công ty đã đặt ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ 3 triệu tấn xi măng, doanh thu đặt được 2400 tỷ, lợi nhuận 226 tỷ, riêng khu vực miền Bắc phải tiêu thụ được 1,2 triệu tấn, doanh thu 920 tỷ, lợi nhuận phải đặt 75 tỷ. Để đặt các chỉ tiêu đó, công ty đã và sẽ mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc.
c. Kết quả phân tích các dự liệu thứ cấp
• Tình hình bán buôn theo cơ cấu mặt hàng trên thị trường miền Bắc
Bảng 2.2 Sản lượng bán buôn theo cơ cấu mặt hàng tại thị trường miền Bắc
Đơn vị: tấn
Chỉ tiêu
2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Sản lượng TL% Sản lượng TL% Sản lượng TL% Chênh
lệch TL% Chênh lệch TL% Xi măng PCB 30 793.181,32 97,28 925.299,76 99,09 1.063.822 99,23 132.118,44 16,66 138.522,2 14,97 Xi măng PCB 40 22.155,66 2,72 8.466,61 0,91 8.225,24 0,77 -13.689,05 -61,79 -211,37 -0,16 Tổng 815.336,98 100 933.766,37 100 1.072.077,2 4 100 118.429,39 138.310,8 7
Bảng 2.3 Doanh thu bán buôn theo cơ cấu mặt hàng tại thị trường miền Bắc Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009 Doanh thu TL% Doanh thu TL% Doanh thu TL% Chênh lệch TL% Chênh lệch TL% Xi măng PCB 30 575.056,46 97,17 652.336,30 99,06 850.976,5 99,23 77.279,84 13,44 198.640,2 30,01 Xi măng PCB 40 16.727,52 2,83 6.180,62 0,94 6.603,58 0.77 -10.546,9 -63,05 422,96 0,21 Tổng 591.783,98 100 658.516,92 100 857.580,0 8 100 66.732,94 199.063,1 6
Sản phẩm kinh doanh chính của công ty là XMPCB30 và XMPCB40, do vậy trong tổng doanh thu bán hàng thì doanh thu của 2 loai sản phẩm này chiếm khá cao. Trong bảng 2.1 và 2.2 ta thấy: Năm 2009 sản lượng và doanh thu bán buôn xi măng tăng hơn so với năm 2008 là 118.429,39 tấn (ứng với 66.732,94 trđ). Mức độ tăng của doanh thu thấp hơn của sản lượng, tỉ lệ tăng của doanh thu là 11.28 %, còn sản lượng là14.53% vì trong năm 2009 lạm phát xảy ra làm chi phí sản xuất xi măng tăng làm cho giá bán buôn xi măng cao hơn so với năm 2008. Hơn nữa trong năm 2009, hệ thống phân phối đã hoạt động ổn định, công ty đã tìm kiếm và kí kết nhiều hợp đồng với đại lý bao tiêu hơn so với năm 2008 là 5 đại lý. Hơn nữa, các văn phòng đại diện của công ty đặt tại các tỉnh như: Hà Nội, Sơn La, Nam Định… với chức năng chuyên môn về thị trường, quảng bá thương hiệu, tìm kiếm và chăm sóc khách hàng…đã mang thương hiệu của XMBS đến với các thị trường mới như: Lào Cai, Phú Thọ, Vĩnh Phúc. Năm 2010 sản lượng và doanh thu bán buôn xi măng tăng hơn so với năm 2009 là 138.310,87 tấn (ứng với 199.063,16 trđ), tỉ lệ tăng của doanh thu là 30.22 %, còn sản lượng chỉ có 14.81% vì năm 2010 nền kinh tế đã ổn định, chi phí sản xuất xi măng giảm xuống nên giá thành giảm. Công ty đã thâm nhập được một số thị trường mới ở miền Bắc như: Yên Bái, Bắc Cạn.
Nhìn vào bảng 2.1 ta thấy: trong tổng sản lượng và doanh thu bán buôn thì sản phẩm XMPCB30 chiếm tỉ trọng lớn hơn rất nhiều so với XMPCB40. Năm 2008: 97,28%, năm 2009:99,09%, năm 2010: 99,23%và doanh thu chiếm các tỉ trọng tương ứng là: 97,17%; 99,06%; 99,23% Như vậy XMPCB30 là sản phẩm chủ chốt của công ty, mặt hàng này của công ty phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thị trường, giá cả lại rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh nên sản lượng bán ra là rất lớn.
• Tình hình bán buôn xi măng theo khu vực thị trường
Bảng 2.4: Sản lượng bán buôn của xi măng theo khu vực thị trường
Đơn vị: tấn
Chỉ tiêu
2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2009/2008Sản lượng Sản lượng Sản lượng Chênh