Sự cần thiết phải phát triển thị trường nội địa cho sản phẩm của Công ty cổ phần Chế biến xuất nhập khẩu thủy sản Bà Rịa - Vũng Tàu

Em cũng mong muốn với đề tài của mình có thể chứng minh với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản về tiềm năng thị trường trong nước, chúng ta cần phải quan tâm hơn nữa đến nhu cầu tiêu dù

LỜI MỞ ĐẦU

ừ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, cùng xu hướng hội nhập toàn cầu hóa, các doanh nghiệp năng động hơn, với sự tìm tòi, cố gắng rất lớn để được khẳng định sản phẩm của mình tại những thị trường khó tính như Mỹ, EU… chấp nhận và

ưa chuộng Cũng chính vì thị trường thế giới mang lại nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp

mà các doanh nghiệp này đã cố gắng tìm kiếm phát triển để vươn xa hơn nữa trên thị trường thế giới để rồi bỏ qua hay lãng quên đi thị trường rộng lớn trong chính nước mình Có chăng cũng chỉ là tiêu thụ các mặt hàng loại bỏ ra từ quá trình sản xuất hàng xuất khẩu hoặc là những lô hàng không đủ quy cách để xuất khẩu Một số doanh nghiệp cũng có thị trường nội địa nhưng đó chỉ là một phần rất nhỏ, góp phần không đáng kể vào tổng doanh thu của doanh nghiệp

Ngày nay, cuộc sống của người dân đã được nâng cao, đồng thời nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm thủy hải sản cũng rất lớn Bởi vì, đây là mặt hàng mang lại rất nhiều giá trị về mặt dinh dưỡng, bên cạnh đó hiện nay nó đang là mặt hàng thay thê cho các sản phẩm từ thịt gia cầm, thịt heo khi các loại thực phẩm này đang bị dịch bệnh (dịch cúm ở gia cầm, dịch tai xanh ở heo) Do đó, người dân đang chuyển dần về dùng sản phẩm thủy hải sản Có thể nói, thị trường nội địa là một thị trường rất rộng lớn, với hơn 80 triệu dân, đây là một thị trường

vô cùng tiềm năng

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp muốn xuất khẩu bền vững thì phải có một thị trường nội địa phát triển Vừa tạo bàn đạp cho xuất khẩu vừa làm phân tán rủi ro cho doanh nghiệp

Nhận thấy điều đó, các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay cần phải nghiên cứu để phát triển mạnh thị trường nội địa của mình

Công ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu thủy sản Bà Rịa – Vũng Tàu là một công

ty chủ yếu sản xuất để xuất khẩu ra thị trường thế giới Chiếm đến hơn 90% trong tổng doanh thu hàng năm, trong khi đó doanh thu dành cho tiêu thụ trong nước lại rất ít Hiện nay, sản phẩm của Công ty đã được tiêu thụ ở rất nhiều nước trên thế giới, và hàng năm Công ty thường xuất hàng theo các đơn đặt hàng của những nước này Trong khi đó, vẫn đề xuất khẩu của các doanh nghiệp nước ta hiện nay là rất khó khăn bởi nhũng yêu cầu khắt khe của các nước nhập khẩu Chính vì vậy, việc mở rộng thị trường và tăng doanh thu tiêu thụ là rất khó

Từ những lý do trên, em thấy các doanh nghiệp xuất khẩu này cần phải xây dựng và đấy mạnh việc tiêu thụ nội địa càng sớm càng tốt Xuất phát từ quan điểm đó, em đã thực

T

hiện đề tài tốt nghiệp của mình là: “Sự cần thiết phải phát triển thị trường nội địa cho sản phẩm củ a công ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu thủy sản Bà Rịa – Vũng Tàu”

Trong quá trình thực tập, do kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu không được nhiều nên không tránh khỏi những thiếu sót Vậy, kính mong sự đóng góp của các thầy, cô và quý Công ty để bài luận văn này được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

LỜI CẢM ƠN

Kính gửi: Khoa kinh tế, trường đại học Nha Trang đồng kính gửi Ban lãnh đạo Công

ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu Bà Rịa – Vũng Tàu

Tên em là: Trần Thanh Giang

Lớp: 45 Quản trị kinh doanh

Được sự giới thiệu của khoa kinh tế trường đại học Nha Trang và được sự đồng thuận giúp đỡ của Công ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu Thủy sản Bà Rịa – Vũng Tàu,

đã cho em về thực tập tốt nghiệp tại Công ty từ ngày 12/08/2007 Đến nay, quá trình thực tập của em đã hoàn thành tốt đẹp

Qua đây, em xin chân thành cảm ơn đến các cô, chú cùng toàn thể các anh, chị trong quý Công ty đã bớt chút thời gian quý báu của mình để tận tình hướng dẫn, cố vấn cho em, giúp em có thể hoàn thành tốt quá trình thực tập này Đặc biệt, trong quá trình thực tập tại Công ty em đã học hỏi được rất nhiều điều từ thực tế Đây là yếu tố vô cùng quan trọng và cần thiết đối với em nói riêng và đối với những sinh viên chuẩn bị ra trường nói chung

Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tập thể các thầy, cô giáo trong khoa Kinh tế, đặc biệt là thầy Phạm Thế Anh đã tận tình hướng dẫn trực tiếp em trong suốt thời gian thực tập qua

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

Vũng Tàu, ngày 12, tháng 10, năm 2007

Sinh viên

Trần Thanh Giang

Ý nghĩa của đề tài

Qua đề tài này, em mong muốn đóng góp một phần nhỏ để đưa ra giải pháp tăng được phần doanh thu và mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm của Công ty Baseafood trong mảng tiêu thụ nội địa

Em cũng mong muốn với đề tài của mình có thể chứng minh với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản về tiềm năng thị trường trong nước, chúng ta cần phải quan tâm hơn nữa đến nhu cầu tiêu dùng mặt hàng thủy sản ở trong nước

Mục đích nghiên cứu

Trong đề tài này, em cố gắng tìm hiểu tình hình tiêu thị nội địa của công ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu thủy sản Bà Rịa – Vũng Tàu một cách cụ thể nhất và tìm ra những lợi ích khi kinh doanh ở thị trường nội địa và đưa ra được biện pháp với mong muốn được đóng góp một số ý kiến để tăng doanh thu tiêu thụ nội địa và nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động của Công ty

Đối tượng nghiên cứu

Tìm hiểu tình hình tiêu thụ trên thị trường nội địa của Công ty Đề tài bao gồm: lý luận về thị trường, marketing, tìm hiểu tình hình hoạt động chung của Công ty và phân tích hoạt động tiêu thụ của Công ty, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ nội địa … Để từ đó có những biện pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ nội địa của Công ty

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vị nghiên cứu là tình hình tiêu thụ trên thị trường nội địa và đặc điểm của nó

Phương pháp nghiên cứu

+ Phương pháp lý luận

+ Phương pháp đối chiếu so sánh

+ Phương pháp minh họa

+ Phương pháp phân tích

Bố cục đề tài

Đề tài gồm 3 chương:

+ Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường

+ Chương 2: Thực trạng tiêu thụ nội địa của Công ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu thủy sản Bà Rịa – Vũng Tàu

+ Chương 3: Một số biện phấp đẩy mạnh việc phát triển thị trường nội địa

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ

THỊ TRƯỜNG

Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian, trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và quan hệ tiền tệ

Nhưng theo quan niệm của Marketing hiện đại thì thị trường được định nghĩa như sau: Thị trường gồm tất cả những người mua hiện có và những người mua tiềm năng của một sản phẩm nào đó Những người mua này có nhu cầu mà họ cần được thỏa mãn khi mua hàng hóa và dịch vụ Quy mô của bất cứ thị trường nào cũng phụ thuộc vào số người muốn mua sản phẩm được chào bán

 Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hóa và quản lý kinh tế ở tầm vĩ mô và vi mô Các vai trò thể hiện ở các nội dung sau:

- Tái sản xuất hàng hóa gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Thị trường nằm ở khâu lưu thông, chính vì vậy thị trường là một khâu tất yếu của tái sản xuất hàng hóa Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hóa không còn, do đó chúng ta không thể tự tiện xem thị trường chỉ gắn liền với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa

- Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của sản xuất hàng hóa (theo nghĩa rộng) Do vậy, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa

- Thị trường không phải là nơi chỉ diễn ra các hoạt động mua và bán đồng thời còn thể hiện các quan hệ hàng hóa tiền tệ Do đó, thị trường được xem là môi trường kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào.Thị trường tồn tại khách quan nên từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng thay đổi nó mà ngược lại phải tiếp cận để thích ứng

- Thị trường là tấm gương soi để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp mình Có thể nói đây là thước đo khách quan của mọi tổ chức kinh doanh

- Trong quản lý kinh tế vĩ mô, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng vi nó là căn cứ, là đối tượng của kế hoạch hóa Thị trượng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của mọi cơ sở

- Thị trường là biểu hiện quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng hàng hóa cũng như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng và mẫu mã hàng hóa đó Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến nhau để trao đổi, thăm dò, tiếp xúc, để nhận lấy lời giải đáp nào đó mà mỗi bên cần muốn biết

Thông qua thị trường các doanh nghiệp tìm hiểu và giải quyết các vấn đề sau: + Sản xuất cái gì?

+ Sản xuất cho ai?

+ Sản xuất như thế nào?

Đồng thời người tiêu dùng cũng có thể biết:

+ Ai đáp ứng được nhu cầu của mình?

+ Nhu cầu đó được thỏa mãn như thế nào?

+ Khả năng có thể thanh toán là bao nhiêu?

 Chức năng của thị trường

Trong quá trình diễn ra trao đổi, mặc cả trên thị trường hàng hóa nào đó có hai khả năng là thừa hoặc không; tức là hàng hóa có thể phù hợp với khả năng thanh toán yêu cầu công dụng hay ngược lại Trong trường hợp này, quá trình tái sản xuất bị ách tắc, không thực hiện được

Ngược lại, thị trường thực hiện chức năng thừa nhận, tức đôi bên thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết

+ Chức năng thực hiện:

Thể hiện ở chỗ, thị trường là nơi diễn ra khi người ta cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng Nhưng sự thực hiện về giá xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện Thông qua chức năng thực hiện của thị trường các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi của mình, là cơ sở cho sự phân bố các nguồn lực

+ Chức năng điều tiết:

Thông qua sự hình thành giá cả, dưới tác dụng của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quy luật cung cầu mà chức năng điều tiết được thực hiện một cách đầy đủ

Cung được tạo dựng ra từ nhà sản xuất, còn cầu được hình thành từ người tiêu dùng, hoàn toàn không có quan hệ với nhau và quan hệ cũng thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi Quan hệ giữa số cung và cầu nhằm đảm bảo tái sản xuất trôi chảy, được thực hiện thông qua sự định giá, xảy ra điều tiết của thị trường thông qua sự phân bố của lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác

+ Chức năng thông tin:

Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu, bán ra ở đâu và vào thời điểm nào, đồng thời cũng giúp cho người tiêu dùng biết được cách chọn lựa hàng hóa vừa ý nhất Chức năng này được hình thành là do trên thị trường có chứa đựng thông tin về tổng số cầu

và tổng số cung của giá cả thị trường, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hóa, chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, tìm kiếm và tập hợp các nhân tố sản xuất và tiêu dùng, tìm ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình

 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển và mở rộng thị trường

+ Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành trong nền kinh tế quốc dân

+ Sự tham gia của các nước vào nước ta và sự tham gia của nước ta vào các nước trên thế giới trong các lĩnh vực phát triển khoa học kỹ thuật, kinh tế, văn hóa…

+ Mức độ cạnh tranh của hàng hóa

+ Nhịp độ tăng dân số trong từng thời kỳ

+ Mức thu nhập bình quân trong từng thời kỳ

+ Các chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước về quản lý, phát triển kinh

tế, văn hóa, xã hội, khoa học trong từng thời kỳ

1.1.2 Phân loại thị trường

Muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu cặn kẽ thị trường Để hiểu rõ thị trường chúng ta phân loại nó nhằm có những biện pháp kinh doanh thích hợp Chúng ta có những căn cứ để phân loại như sau:

+ Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường:

Gồm 3 loại: Thị trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế Mức độ sống khác nhau của người tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác nhau của các doanh nghiệp đã khiến cho cung, cầu, giá cả đối với mặt hàng cụ thể cũng khác nhau Đối với các doanh nghiệp tham gia vào thị trường, việc nghiên cứu

kĩ hệ thống pháp luật và thông lệ trong buôn bán có ý nghĩa quan trọng Do quá trình quốc tế hóa, hiện nay thị trường thế giới có ảnh hưởng nhanh chóng với mức độ ngày càng nhiều đối với thị trường trong nước

+ Căn cứ vào mặt hàng lưu thông

Đối với căn cứ này ta có các thị trường: thị trường kim loại, thị trường ô tô, thị trường cà phê, thị trường tiền tệ Do tính chất của từng mặt hàng, khách hàng của các thị trường chịu sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phương thức buôn bán, vận chuyển, thanh toán + Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường: Có thị trường độc quyền

1.1.3 Tính cạnh tranh của thị trường

Trong công tác tìm hiểu về thị trường, ngoài việc hiểu rõ về công ty của mình, khách hàng, cần phải xác định đối thủ cạnh tranh của mình Nội dung tìm hiểu đối thủ cạnh tranh gồm:

+ Ai là đối thủ hiện tại?

+ Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?

+ Công tác tiêu thụ của họ như thế nào?

+ Xu hướng kinh doanh trong tương lai?

+

Hiểu biết đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng, bởi nó có ảnh hưởng đến công tác hoạch định chiếm lĩnh thị trường Do đó, doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá, so sánh sản phẩm, giá cả hay chất lượng phục vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh Bằng cách này doanh nghiệp có thể xác định các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi hay ngược lại Từ đó, doanh nghiệp có thể tung ra nhiều cuộc tấn công chính xác nhằm vào đối thủ cũng như phòng thủ mạnh mẽ, chống lại các đợt tấn công của họ Theo M.E.Porter có 3 loại chiến lược cạnh tranh cơ bản sau: Chiến lược dẫn đầu về chi phí, chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, chiến lược trọng tâm hóa

1.1.4 Quá trình mua hàng của khách hàng

1.1.4.1 Quá trình mua hàng của người tiêu dùng

Quá trình này của người tiêu dùng không đơn thuần là hành động mua một sản phẩm nào đó Quá trình này bắt đầu khá lâu trước khi xuất hiện hành động mua và còn tiếp diễn lâu sau đó Các doanh nghiệp cần chú ý vào toàn bộ quá trình mua hàng chứ không nên chỉ tập trung vào duy nhất quyết định mua hàng của họ Có thể thấy 5 giai đoạn trong quá trình này thông qua sơ đồ sau:

SƠ ĐỒ 1 - 1: QUÁ TRÌNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

Quyết định mua hàng không nhất thiết phải tuân theo tuần tự 5 giai đoạn trên

và nhiều giao dịch mua hàng không đảm bảo đủ cả 5 giai đoạn Ví dụ, khi mua gạo hay lương thực chúng ta thường tới ngay cửa hàng quen

Nhận biết vấn đề tức người ta nhận biết được về một vấn đề hay nhu cầu nào

đó Nhu cầu này có thể do một động lực bên trong hay do sự tác động bên ngoài Các doanh nghiệp đều muốn biết khách hàng gặp phải vấn đề hay có nhu cầu gì mà họ có khả năng giải quyết bằng sản

phẩm của mình Họ có thể sử dụng quảng cáo để tiếp cận nhanh chóng với một diện đối tượng rộng để tuyên truyền về sản phẩm của mình

Tìm kiếm thông tin về các sản phẩm đáp ứng được cái họ cần, nhằm để thỏa mãn nhu cầu đó Khi tìm kiếm, họ có thể quan tâm hơn đến quảng cáo về các sản phẩm có liên quan, đọc báo chí, tìm trên Internet, hỏi bạn bè hay người thân, người bán Và các doanh nghiệp đều muốn biết khách hàng tìm lấy thông tin ở đâu để họ cung cấp thông tin ở đấy Quảng cáo và bán hàng trực tiếp rất quan trọng trong giai đoạn này bởi có thể thông qua đó để hướng dẫn khách hàng và giúp họ tìm hiểu những sản phẩm hiện có

Cân nhắc các phương án mua sau sẽ diễn ra khi khách hàng thu thập đủ thông tin Khó mà biết được chính xác việc đánh giá này diễn ra như thế nào, nhưng chúng

ta biết rằng người ta sẽ mua sản phẩm mà họ cho rằng sẽ cho họ sự thỏa mãn cao nhất với mức giá hợp lý nhất Đôi khi việc đánh giá dựa trên những tính toán thận trọng nhưng có khi lại mang lại tính bộc phát, ngẫu hứng Các công ty đều muốn biết người tiêu dùng sẽ đánh giá các sản phẩm của mình như thế nào để họ có biện pháp gây ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng Bán hàng trực tiếp có thể giúp cho việc thể hiện chất lượng và tính năng sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh khác

Quyết định mua diễn ra sau khi người tiêu dùng đã cân nhắc kĩ, nhưng đôi khi

có những yếu tố không lường khiến họ thay đổi đột ngột Các công ty đều muốn giúp khách hàng hoàn thành giao dịch mua hàng trước khi có những yếu tố tác động khác

Có thể dùng biện pháp khuyến mãi để tạo động cơ khuyến khích mua hàng và bán hàng trực tiếp có thể giúp đưa sản phẩm tới nơi thuận tiện hơn cho người tiêu dùng

Đánh giá sau khi mua là điều luôn diễn ra sau hành động mua Do đó, bán hàng được chưa phải là đã xong đối với một công ty Các công ty có kinh nghiệm thường cung cấp thông tin sau khi ban hàng cho khách hàng của mình để khẳng định với khách hàng của mình là đúng

1.1.4.2 Quá trình mua hàng của một tổ chức

So với người tiêu dùng cá nhân thì các tổ chức thường mua với số lượng lớn hơn và có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng Kết quả là quá trình mua hàng của tổ chức phức tạp hơn so với quá trình mua hàng của người tiêu dùng và được thể hiện qua 8 giai đoạn như sơ đồ sau:

SƠ ĐỒ 1 - 2: QUÁ TRÌNH MUA HÀNG CỦA MỘT TỔ CHỨC

Việc mua hàng lần đầu hay mua những mặt hàng phức tạp thường đòi hỏi phải tuân thủ toàn bộ các giai đoạn này Việc mua hàng định kỳ không đòi hỏi phải tuân theo đủ 8 giai đoạn trên

Nhận biết vấn đề thường bắt đầu khi ai đó trong tổ chức nhận thấy mình gặp phải vấn đề hay phát sinh nhu cầu có thể đáp ứng bằng các sản phẩm hay dịch vụ Người cung ứng muốn biết các công ty khách hàng của mình bắt đầu các hoạt động mua hàng như thế nào để có thể cung cấp thông tin vào thời điểm thích hợp

Mô tả nhu cầu chung tức là xác định được số lượng và đặc tính chung của các mặt hàng cần biết Những mặt hàng phức tạp có thể đòi hỏi kỹ sư kỹ thuật hay người

sử dụng cùng xác định Người cung ứng muốn tham gia vào quá trình này để cung cấp thông tin về giá trị các đặc tính khác nhau trong sản phẩm, từ đó họ có thể gây ảnh hưởng tới các đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm và dù thế nào đi nữa cũng phải nhanh chân hơn so với đối thủ cạnh tranh

Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm cũng cần phải xác định Bởi đây là căn cứ để doanh nghiệp xác định một số người cung ứng được lựa chọn gởi hồ sơ chào hàng Người cung ứng

Đánh giá sau

khi mua

Quyết định mua hàng

Nhận biết vấn

đề

Cân nhắc các phương án Tìm kiếm

thông tin

Tìm người cung ứng Nhận biết vấn

đề

Mô tả nhu cầu chung

Đặc điểm kỹ thuật của SP

Lựa chọn nhà cung ứng Đánh giá hoạt

động

Quy định giao hàng

Đề nghị gửi chào hàng

nào có thể cung cấp thông tin giúp hình thành các đặc điểm kỹ thuật cho sản phẩm của khách hàng sẽ có lợi thế

Tìm người cung ứng tiềm năng, nếu đây là lần cung ứng đầu tiên hay mặt hàng đắt tiền hoặc thông số kỹ thuật phức tạp thì người mua sẽ phải mất nhiều thời gian cho công việc này Nhân viên Marketing cần tìm hiểu những công ty đang tìm kiếm người cung ứng và đảm bảo rằng người ta biết mình

Đề nghị gửi hồ sơ chào hàng đối với các nhà cung ứng đáp ứng đủ tiêu chuẩn

là bước tiếp theo Hồ sơ chào hàng có thể là một bản catalog sản phẩm hay tờ báo giá, còn một số hồ sơ chào hàng khác đòi hỏi phải có thư hay một hình thức trình bày chính thức Người cung ứng gửi hồ sơ chào hàng phải có kinh nghiệm trong việc nghiên cứu, viết lách và trình bày

Lựa chọn người cung ứng là bước tương ứng với giai đoạn quyết định mua hàng với người tiêu dùng cá nhân Tổ chức mua hàng xem xét lại tiêu chuẩn đã lựa chọn và chọn người cung ứng mà họ cho rằng sẽ cung cấp giá trị và dịch vụ tốt nhất Mỗi tổ chức sử dụng các tiêu chuẩn khác nhau nhưng nói chung đều đánh giá cao khả năng của người cung ứng trong việc thích ứng với thay đổi về nhu cầu

Quy định giao hàng là giai đoạn người mua hàng đàm phán với người cung ứng được chọn về các yêu cầu, các kỹ thuật, số lượng, thời gian bảo hành, quy định

về việc trả lại hàng, bảo hành, bảo trì và sửa chữa Thực chất đây chính là các điều khoản hợp đồng giữa người cung ứng và người mua hàng

Đánh giá hoạt động của người cung ứng và xác định mức độ thỏa mãn của mình đối với các sản phẩm và dịch vụ Việc đánh giá này sẽ là tiền đề để các tổ chức khách hàng có tiếp tục mua hàng của người cung ứng đó hay không, điều chỉnh hợp đồng cung ứng hay hủy hợp đồng Người cung ứng cần sử dụng các tiêu chuẩn của người mua để tự đánh giá mình và đảm bảo rằng người mua phải được thỏa mãn

1.1.5 Thị trường mục tiêu

+ Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường có nghĩa là phân chia thị trường thành các nhóm người mua có những đặc điểm và nhu cầu cơ bản giống nhau Điều đó cho phép doanh nghiệp xây dựng một chương trình Marketing phù hợp với nhu cầu của phân loại đã

lựa chọn Điều này không thể làm được nếu nguyên thị trường một khối Phân đoạn thị trường có lợi cho doanh nghiệp theo hai cách:

- Có thể xác định được nhu cầu và hành vi của từng nhóm người mua một cách chính xác Doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu và nhờ đó phục vụ họ tốt hơn

- Hoạt động Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu và hành vi của một nhóm người mua nào đó sẽ có hiệu quả hơn nhiều so với Marketing hướng tới tất cả các đối tượng người mua tiềm năng

Có nhiều cách để phân đoạn thị trường do các doanh nghiệp nhìn thị trường từ nhiều góc độ khác nhau nhằm tìm cách tốt nhất để phân tích thị trường người mua có những nhu cầu khác nhau và doanh nghiệp sẽ quyết định hướng tới những đối tượng này cũng như quyết định sẽ hướng tới những thị trường, mục tiêu nào đó

Có nhiều yếu tố cần được xem xét khi lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường Các yếu tố đó bao gồm: Nguồn lực doanh nghiệp, các loại sản phẩm kinh doanh, giai đoạn của sản phẩm trong chu kỳ sống của nó và các chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong ba chiến lược bao phủ thị trường: Chiến lược Marketing không phân biệt, chiến lược Marketing phân biệt và chiến lược Marketing trọng điểm

Chiến lược Marketing không phân biệt xảy ra khi doanh nghiệp quyết định bỏ qua sự khác biệt trong các phân đoạn thị trường và áp dụng một kế hoạch Marketing chung cho toàn bộ thị trường Chiến lược này tập chung vào những nhu cầu chung của thị trường, đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra dòng sản phẩm sẽ thu hút số đông người mua, sử dụng kênh phân phối đại trà để đưa sản phẩm tới càng nhiều cửa hàng càng tốt cũng như là quảng cáo rộng rãi để truyền thông điệp tới số đông dân chúng

Khi áp dụng chiến lược này doanh nghiệp sẽ tiết kiệm một khoảng các chi phí (chi phí sản xuất, tồn kho, chi phí phát triển và nghiên cứu cũng như khuyếch chương sản phẩm ) đáng kể Tuy nhiên, chiến lược này sẽ đem lại cho doanh nghiệp gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt và thu ít lợi nhuận Việc nỗ lực Marketing vào phần lớn của thị trường khiến cho các phân đoạn nhỏ không được thỏa mãn hoàn toàn, tạo cơ hội cho các đối thủ hướng vào các thị trường hẹp khác nhau

Chiến lược Marketing phân biệt thì lại nhằm vào một số đoạn thị trường và xây dựng hỗn hợp Marketing riêng cho từng phân đoạn Các doanh nghiệp đưa ra các

sản phẩm cùng với cách thức Marketing khác nhau với hi vọng bán được nhiều hơn

và củng cố vị thế trên mỗi phân

đoạn, cũng như là tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và làm tăng lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của mình

Chiến lược này giúp cho doanh nghiệp tăng doanh số cao hơn chiến lược trên, nhưng việc phân đoạn thị trường lại làm tăng chi phí kinh doanh Do đó, các doanh nghiệp cần cân nhắc giữa chi phí và doanh số gia tăng

Khác với hai chiến lược trên, chiến lược Marketing trọng điểm sẽ tập trung chiếm phần đa số của một mảng thị trường nhỏ Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ hay mới khởi nghiệp tạo chỗ đứng cạnh tranh với các đối thủ lớn và có bề dày hoạt động

Chiến lược Marketing trọng điểm cho phép doanh nghiệp hiểu khách hàng và nhu cầu của hộ hơn, đồng thời tạo dựng được uy tín lớn trong khu vực mình hoạt động Nhờ đó, doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô do chuyên môn hóa trong sản xuất, Marketing và phân phối sản phẩm Các doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận cao nếu xác định đúng và hoạt động tốt trong phân đoạn thị trường đã chọn

Tuy nhiên, chiến lược này cũng kéo theo nhiều rủi ro cao hơn thông thường bởi sẽ gây ra thua thiệt lớn nếu thị hiếu của khách hàng thay đổi Đồng thời khi thực hiện chiến lược này doanh nghiệp sẽ dễ gặp sự cạnh tranh của các đối thủ lớn nào đó nếu họ quyết định nhảy vào thị trường hẹp này Nhiều doanh nghiệp muốn phân tán rủi ro của chính sách Marketing trọng điểm bằng cách mở rộng sang một vài phân đoạn thị trường khác Những tiến bộ công nghệ ngày nay đã cho phép các doanh nghiệp phân đoạn khách hàng Những công nghệ này tiếp tục được hoàn thiện cho thấy Marketing trọng điểm sẽ ngày càng phổ biến trong tương lai, đồng thời nó cũng rất hiệu quả đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ bị hạn chế nguồn lực

Lựa chọn một chiến lược bao phủ thị trường đòi hỏi phải cân nhắc nhiều yếu

tố Nguồn lực của doanh nghiệp là một trong những yếu tố quan trọng nhất Doanh nghiệp vừa và nhỏ nói chung không đủ nguồn lực để cạnh tranh với các đối thủ lớn Việc tập trung vào một thị trường mục tiêu hẹp được xác định rõ ràng và được gọi là Marketing thị trường hẹp Việc lựa chọn chiến lược phụ thuộc rất nhiều vào sự đa dạng của sản phẩm Chiến lược Marketing không phân biệt phù hợp với các sản phẩm tương đối đồng nhất như muối, gạo Sản phẩm khác biệt về mẫu mã lại phù hợp với chiến lược Marketing phân biệt như ôtô, máy ảnh, thời trang

Giai đoạn, chu kỳ sống của sản phẩm cũng là điều cần quan tâm Một sản phẩm mới chẳng hạn khi tung ra thường sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt Sự khác biệt trong số người mua sẽ quyết định cơ hội để phân biệt Việc áp dụng chính sách Marketing phân biệt đối với những người mua có cùng thị hiếu và thói quen mua hàng sẽ không phù hợp

Marketing không phân biệt

Marketing phân biệt

Hỗn hợp Marketing số 1 của doanh nghiệp Phân đoạn thị

Hỗn hợp Marketing của doanh nghiệp Phân đoạn thị

trường 2 Phân đoạn thị trường 3

Chiến lược của đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng Việc áp dụng Marketing không phân biệt ở thị trường mà đối thủ cạnh tranh sẽ tung ra nhiều sản phẩm khác nhau là biện pháp không hợp lý Cũng như vậy, doanh nghiệp xoay sở tốt

sẽ theo đuổi chiến lược Marketing phân biệt hay nhằm vào thị trường hẹp khi đối thủ cạnh tranh hiện đã áp dụng chiến lược không phân biệt

1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường

1.2.1 Nghiên cứu thị trường là gì?

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập điều tra, tổng hợp số liệu, thông tin

về các yếu tố cầu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định từ đó xử lý các thông tin, rút ra kết luận và hình thành các quyết định đúng đắn

Nghiên cứu thị trường giúp cho các doanh nghiệp biết được quy luật vận động của thị trường Mỗi thị trường hàng hóa cụ thể sẽ có quy luật vận động riêng, thể hiện qua sự biến đổi về nhu cầu, cung cấp, giá cả hàng hoá đó trên thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp cần nắm vững các quy luật về thị trường để vận dụng và giải quyết có hiệu quả về thực tiễn kinh doanh như:

- Yêu cầu thị trường đối với hàng hóa

- Khả năng tiêu thụ và năng lực cạnh tranh của các hàng hóa

- Các hình thức và biện pháp thâm nhập, phát triển thị trường

1.2.2 Sự cần thiết của việc nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời cũng là một trong những công tác phức tạp mà công ty phải thực hiện Khi tiến hành nghiên cứu thị trường của một công ty chúng ta sẽ trả lời được ba câu hỏi trong hoạt động kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Cho ai? Sản xuất như thế nào? Nhờ đó, doanh nghiệp mới nắm vững đặc điểm biến động của sản phẩm hàng hóa trên thị trường, nhất là ở thị trường nước ngoài

1.2.3 Ý nghĩa và nhiệm vụ của công tác nghiên cứu thị trường

+ Biện pháp hữu hiệu nhất góp phần mở rộng thị trường là đẩy mạnh và nâng cao công tác nghiên cứu thị trường Việc nắm vững và xử lý tốt những thông tin về thị trường giúp cho doanh nghiệp có những quyết định đúng đắn trong kinh doanh

hay nói cách khác là đảm bảo

phần thắng trong cạnh tranh và góp phần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững Đây là điều quan trọng bậc nhất trong kinh doanh mà không phải doanh nghiệp nào cũng có được

+ Công tác nghiên cứu thị trường phải thỏa mãn 3 vấn đề: Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời Để từ đó giải quyết những nhiệm vụ trước mắt là tập trung phân tích, phát hiện các tiềm năng lâu dài của thị trường Sau đó, tổ chức thiết lập lại kế hoạch và điều phối sản xuất, có kiến nghị cải tiến sản phẩm hiện có, thiết kế sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường để góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Cung cấp thông tin đầy đủ:

Lượng thông tin về thị trường rất đa dạng, bao gồm thông tin về phong tục tập quán, thị hiếu, tình hình cạnh tranh cơ cấu sản phẩm của các thị trường đầu vào và đầu ra Công tác nghiên cứu thị trường ở đây cần cung cấp đầy đủ thông tin về các mặt:

Đặc điểm thị trường: Sức mua, sở thích, thị hiếu, nhu cầu và hướng phát triển của các sản phẩm

Giá cả thị trường và những biến động của chúng ở từng thời điểm khác nhau Chất lượng, mẫu mã, chủng loại các mặt hàng cạnh tranh

Các thông tin về chính sách quản lý vĩ mô

Từ đó, chúng ta có thể tiến hành phân tích để lựa chọn những thị trường mục tiêu của mình và có những quyết định thích ứng kịp thời trong việc đề ra các chiến lược trong thời gian tới

- Cung cấp thông tin chính xác:

Các quyết định sản xuất kinh doanh có hợp lý hay không phụ thuộc rất nhiều vào độ tin cậy của các thông tin được cung cấp, nếu chính xác nó sẽ mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh nhờ có sự chuẩn bị và ngược lại Vì vậy, cung cấp thông tin cần phải chính xác

- Cung cấp thông tin kịp thời:

Ngoài tính đầy đủ và chính xác, các thông tin về thị trường còn đòi hỏi tính kịp thời, có vậy doanh nghiệp mới có thể xử lý đưa ra các quyết định kịp thời Bên cạnh công tác cung cấp thông tin thì xử lý thông tin cũng không kém phần quan

trọng Doanh nghiệp biết xử lý thông tin một cách khoa học thì việc đưa ra chiến lược kinh doanh sẽ phù hợp với thực tế và đem lại hiệu

quả hơn Do vậy, tính kịp thời của thông tin cũng là một nhân tố quan trọng góp phần phục vụ công tác tiêu thụ ngày một tốt hơn

1.2.4 Nội dung công tác nghiên cứu thị trường

1.2.4.1 Nghiên cứu khái quát thị trường

Việc nghiên cứu khái quát thị trường được tiến hành trước nhằm định hướng cho những nghiên cứu cụ thể và chi tiết để tiết kiệm chi phí Doanh nghiệp phải thực hiện nghiên cứu khái quát trong những trường hợp sau:

- Khi có dự định thâm nhập thị trường mới (hay lĩnh vực hoạt động mới) hoặc tiến hành đánh giá định kỳ hoặc xem xét toàn bộ chính sách Marketing trong thời gian dài đối với một thông tin xác định

- Khi đó, doanh nghiệp sẽ giải đáp được một số vấn đề quan trọng như: thị trường này có triển vọng hay không và doanh nghiệp có phù hợp với lĩnh vực này hay không? Doanh số đạt được trên thị trường đó là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có chính sách gì để thâm nhập hay tăng cường doanh số bán hàng?

Để trả lời những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trường phải đi phân tích những vấn đề sau:

 Quy mô thị trường

Điều này rất có ích cho doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường hoàn toàn mới (tức lĩnh vực hoạt động mới hay thị trường bên ngoài) Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể biết

doanh số có khả năng tiêu thụ Tùy theo từng trường hợp, người ta có thể đánh giá thị trường bằng các đơn vị khác nhau như:

- Số lượng người tiêu thụ hay người sử hoặc người sở hữu

- Khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ

- Tỷ lệ phần trăm của thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng

 Cơ cấu thị trường

Việc nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu rõ các

bộ phận cấu thành thị trường trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra những quyết định có

hiệu quả nhất Việc phân tích và đánh giá cơ cấu thị trường có thể thực hiện dưới các phương diện sau:

- Cơ cấu địa lý: Thị trường sẽ bao gồm ở các vùng miền thuộc các tỉnh, thành phố Phải xác định việc mua sản phẩm của xí nghiệp ở các thị trường khác có một tỷ

lệ như thê nào?

- Cơ cấu mặt hàng: Tức thị trường sẽ bao gồm việc mua sản phẩm của xí nghiệp theo các mục đích sử dụng khác nhau là tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng (hoặc là tiêu dùng cho sinh hoạt hay tiêu dùng cho sản xuất)

 Sự vận động của thị trường

Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường có thể chuẩn bị xác lập các chính sách trong thời gian tới nên doanh nghiệp luôn mong muốn và cần thiết phải phân tích sự vận động theo thời gian cả về quy mô lẫn cơ chế thị trường

 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp tới thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào thị trường mới đặc biệt đó là thị trường bên ngoài, doanh nghiệp cần phải phân tích thị trường với các mặt chủ yếu sau:

- Môi trường dân cư: Số dân, cơ cấu dân số theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, vùng Đặc biệt là xu hướng phân bố dân cư cũng như tiêu dùng của họ

- Môi trường kinh tế: Được xác định thông qua tiềm lực nền kinh tế quốc gia Các nhân tố quan trọng nhất để đánh giá tiềm lực này bao gồm: Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, lãi suất ngân hàng, hệ thống thuế, tỷ lệ lạm phát và thất nghiệp

- Môi trường chính trị, pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường này ngày ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp và theo hướng khác nhau Chúng có thể tạo ra những cơ

hội nhưng đồng thời cũng tạo ra những nguy cơ, rủi ro mà doanh nghiệp không lường trước được Một số các quy định mà doanh nghiệp cần tuân theo như các quy định về quảng cáo, thuế, thuê nhân công, bảo vệ môi trường

- Môi trường công nghệ, kỹ thuật: Các biến cố của môi trường này xảy ra có thể là cơ hội để doanh nghiệp có khả năng huy động vốn đầu tư nhưng đồng thời cũng có thể gây ra những nguy cơ tụt hậu đối với các doanh nghiệp dính chặt vào

công nghệ cũ Các yếu tố cần xem xét của môi trường này là: Chi phí cho công tác nghiên cứu và phát triển, sự bảo vệ bán quyền, các sản phẩm mới, sự chuyển giao công nghệ

- Môi trường văn hoá xã hội: Được xem xét bới các yếu tố: Quan điểm về mức sống, phong cách sống, tỷ trọng tăng dân số, sinh sản Khi một hay nhiều yếu tố thay đổi chúng có thể tác động đến doanh nghiệp

- Môi trường tự nhiên như ô nhiễm môi trường, sự thiếu hụt nguồn năng lượng, vấn đề lãng phí nguồn tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn với các nguồn lực này đã buộc các doanh nghiệp phải thay đổi các quyết định và biện pháp hoạt động liên quan

1.2.4.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nội dung cần nghiên cứu gồm: Nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng Rõ ràng để đưa ra quyết định liên quan đến các phương tiện khác nhau của chính sách Marketing, doanh nghiệp phải thường xuyên biết một cách chính xác về những thói quen, quan niệm, tín ngưỡng, nhu cầu hay sở thích, thị hiếu người tiêu dùng Từ đó, doanh nghiệp mới có được những hành động chính xác tác động đến họ nhằm kích cầu Những thông tin này được chia làm hai loại: thông tin về tập tính, thái

độ thực hiện và thói quen của người tiêu dùng, thông tin về tập tính tinh thần của họ

 Nghiên cứu tập tính thực hiện và thói quen của người tiêu dùng

Tập tính thực hiện và thói quen của người tiêu dùng là những hành động mà con người thực hiện như các thói quen tiêu thụ, mua sắm Những tập tính này được xếp thành hai nhóm chính:

- Những thói quen tiêu dùng: Để xác định những thói quen tiêu dùng này, chúng ta cần trả lời các câu hỏi sau: ai tiêu dùng? tiêu dùng cái gì? bao nhiêu? ở đâu? Do đó, cần phải nắm số

lượng hay tỷ trọng khách hàng dùng sản phẩm của mình ở các lứa tuổi, thời điểm, vùng miền, cách thức sử dụng của khách hàng Từ đó, có sự phân đoạn thị trường một cách chính xác

- Những thói quen mua hàng: Để xác định được những thói quen này cần giải đáp những vấn đề sau: ai mua, ai quyết định mua, mua ở đâu, bằng cách nào, họ thu thập thông tin sản phẩm như thế nào? Biết được chính xác các thông tin trên doanh

nghiệp sẽ có được những tác động đến đúng đối tượng, giành chiến thắng trước các đối thủ cạnh tranh

 Nghiên cứu tập tính, tinh thần của người tiêu dùng

- Nghiên cứu nhu cầu và động cơ:

Nhu cầu theo nghĩa hẹp là các yêu cầu cần thiết của con người để sống và tồn tại, để mưu cầu hạnh phúc hay giảm khổ đau Phân loại theo nguồn gốc thì có nhu cầu tự nhiên và nhu cầu xã hội, nhưng theo bản chất thì lại có 4 loại là nhu cầu thiết yếu, nhu cầu cao cấp, nhu cầu an toàn, tình cảm

Động cơ của một thuộc tính nhất định là những ý muốn mà tập tính đó gây ra cho con người

Sự kìm hãm có thể có nguồn gốc tâm lý hay hình tượng Tất nhiên, động cơ hay sự kìm hãm thường thay đổi từ tập tính này sang tập tính khác Đối với một sản phẩm nhất định, bản chất và vai trò của động cơ là sự thay đổi từ người này sang người khác Trên thực tế, động cơ và sự kìm hãm của tập tính có thể được biểu hiện

rõ hoặc ít biểu hiện, thậm chí không thể nhận thức được

- Hình ảnh: Là những kiến thức, kỷ niệm, lòng tin tức là toàn bộ cái gì mà con người biết, tin tưởng đối với một vật cụ thể nào đó Vì vậy, nội dung của hình ảnh vừa là nhận thức vừa là tình cảm Phương diện nhận thức của hình ảnh là sự phổ biến (tức người ta biết nhiều và rõ về một đối tượng nào đó) Còn về phương diện cảm xúc của hình ảnh là những kỷ niệm, lòng tin hay các nhận xét đối với một sự vật

Những đặc điểm hay những kỷ niệm về hình ảnh sản phẩm có thể không tương xứng với thực tế khách quan cũng có thể có những hình ảnh giống nhau về một số sản phẩm nhất định

- Thái độ chung: Người ta hiểu thái độ chung theo cách tương đối trừu tượng (dưới dạng một quan điểm tổng hợp về một số sản phẩm) Doanh nghiệp cần hiểu biết các ý kiến chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình để có những cải tiến phù hợp Tuy nhiên, các loại ý kiến này không thể dự báo đầy đủ các tập tính tương lai của người tiêu dùng Sự thỏa mãn được

biểu hiện do gắn liền với kinh nghiệm cụ thể của một sản phẩm nhất định trên những đánh giá thỏa mãn hay không thỏa mãn thường biểu hiện rõ hơn thái độ chung của

người tiêu dùng để có những đánh giá đó, doanh nghiệp có thể đưa ra dạng câu hỏi:

“Sản phẩm của chúng tôi làm bạn hài lòng như thế nào?”

1.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường sẽ quyết định phương pháp nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu bao gồm một số giai đoạn nhất định như: Xác định nhu cầu về lượng thông tin, thu thập và xử lý thông tin, ra quyết định Tùy theo từng giai đoạn mà người ta sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác nhau Quan trọng nhất là lựa chọn phương pháp phù hợp

1.3.1 Thu thập thông tin

 Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Đây là phương pháp thông dụng nhất, ít tốn nhưng độ thông dụng không cao,

nó được dùng khi nghiên cứu khái quát thị trường Có hai nguồn thông tin chủ yếu là nguồn thông tin bên trong và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp

Nguồn thứ nhất được cung cấp từ các báo cáo của doanh nghiệp về tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính hoặc các báo cáo của chi nhánh hay đại lý của doanh nghiệp, cũng có thể là các thông tin do nhân viên thu thập được trong những chuyến công tác, đặc biệt là những phân tích của phòng tài vụ, phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh cũng như những trao đổi của doanh nghiệp với người cung ứng hay khách hàng

Nguồn thứ hai được cung cấp từ sách báo, phương pháp nghiên cứu tài liệu sử dụng số liệu thống kê như những thông tin quan trọng nhất Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất nhập khẩu nhờ những số liệu này mà các doanh nghiệp có thể đánh giá khái quát quá trình hình thành, phát triển kinh tế nói chung và các lĩnh vực kinh tế nói riêng, đồng thời có cách nhìn khái quát về thị trường và xu hướng phát triển của nó

 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Phương pháp này đòi hỏi chi phí khá cao, có tính phức tạp Do đó, người ta sử dụng phương pháp này sau khi có kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu Nội dung chủ yếu của phương pháp này là tiến hành điều tra người tiêu dùng Trong một

số trường hợp, khi số lượng

người tiêu dùng không lớn người ta có thể điều tra tất cả các cá nhân gọi là điều tra toàn bộ Nhưng thường xuyên nhất là người tiêu dùng quá nhiều nên người ta sử dụng phương pháp điều tra bằng thăm dò Lý thuyết thăm dò chứng tỏ đánh giá người tiêu dùng bằng việc quan sát và nghiên cứu bộ phận mẫu của người tiêu dùng Độ chính xác của những đánh giá này tùy thuộc phần lớn vào số mẫu hay quy mô của mẫu Để hình thành nên bộ phận mẫu mang tính chất đại

diện chung của tổng thể người tiêu dùng dùng phải xác định tổng thể chung của người tiêu dùng mà doanh nghiệp quan tâm, sau đó chọn mẫu theo phương pháp chọn mẫu khác nhau:

- Chọn ngẫu nhiên hay xác xuất: Đây là phương pháp chọn mẫu trong tổng thể chung một cách hết sức ngẫu nhiên, không qua sự sắp xếp nào trước đó, phương pháp này gồm hai giai đoạn: Đầu tiên là tập hợp danh sách toàn bộ người tiêu dùng của doanh nghiệp, sau đó rút thăm, quay số hay theo bảng số ngẫu nhiên một số người trong đó hình thành nên bộ phận mẫu Phương pháp này đòi hỏi nhiều chi tiết nên ít được sử dụng

- Chọn máy móc hay chọn theo hành trình: Phương pháp này tổ chức chọn mẫu trong đó mỗi đơn vị được chọn căn cứ vào từng khoảng cách nhất định Nó được kết hợp với phương pháp ngẫu nhiên để chọn điểm kiểm tra trên hành trình đó Phương pháp này có nhiều khó khăn nên trên thực tế ít sử dụng

1.3.2 Xử lý thông tin

Quá trình này rất quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trường, mục đích của nó là trên cơ sở những thông tin đã thu thập được về tình hình thị trường Doanh nghiệp cần xác định cho mình những thị trường mục tiêu, chuẩn bị xác lập chính sách Marketing thích ứng trên thị trường đó

Nội dung chủ yếu của công tác này là:

- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm doanh nghiệp

- Lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển doanh số tiêu thụ sản phẩm Tương ứng với hai nội dung trên người ta có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau nhưng thông dụng nhất là phương pháp lập

mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập mô hình so sánh thị trường:

Mô hình giải thích thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của người tiêu dùng là nhân tố tác động mạnh mẽ đến hành

động mua của họ đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh Hơn thế nữa, doanh nghiệp không chịu xác nhập những chính sách Marketing thích ứng tình hình thị trường thường xuyên ảnh hưởng và làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng theo chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp nhất Do đó, doanh nghiệp cần biết rõ những nguyên nhân dẫn đến thái độ của người tiêu dùng Hiện nay, người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thức của người tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất hay cung ứng ra thị trường

Nội dung của mô hình đa tiêu chuẩn như sau:

- Trong những nhãn hiệu của một sản phẩm nhất định, ý thích của người tiêu dùng là kết quả của việc tự so sánh các nhãn hiệu đó theo tiêu chuẩn khác nhau mà người ta cho là quan trọng

- Đối với những tiêu chuẩn đó ở từng nhãn hiệu, người tiêu dùng sẽ đánh giá chúng bằng cách cho điểm (những đánh giá này thu được từ các cuộc điều tra phỏng vấn)

- Rút ra nhận xét về trình tự nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích mua, thích sử dụng Để làm được điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp sắp xếp

mô hình đa tiêu chuẩn khác nhau theo tổng điểm bằng cách cộng đơn giản Theo cách này, người tiêu dùng tính tổng số điểm của các tiêu thức nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích là nhãn hiệu có số điểm cao nhất

Có thể sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng với hệ số cân bằng các tiêu chuẩn khác với cách trên, ở đây tổng số điểm của các tiêu thức là tổng số điểm đã được cân bằng nhờ hiệu số biểu thị tầm quan trọng của từng biểu thức Tất cả các hệ

số này thay đổi theo từng loại sản phẩm, tùy theo đối tượng khách hàng

- Lập bảng so sánh thị trường: Để lựa chọn thị trường mục tiêu người ta thường sử dụng nhiều phương pháp khác nhau nhưng thông thường nhất là phương pháp lập bảng so sánh

Phương pháp này gồm có hai bước:

Bước thứ nhất là cần giới hạn điều tra, tức giới hạn thị trường điều tra nhằm thực hiện nghiên cứu tập trung tránh lãng phí thời gian và tiền của, công sức mà không đạt được kết quả như mong đợi Khi muốn giới hạn điều tra cần căn cứ vào khả năng sản xuất cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp hoặc dựa vào đặc điểm chung về tiêu dùng những sản phẩm của doanh nghiệp

Bước thứ hai là so sanh thị trường Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường tiến hành so sánh, phân loại thị trường để xác định thị trường

để xác định thị trường về những tiêu thức quan trọng như: ưu thế về vị trí, triển vọng tăng thu nhập, khả năng xúc tiến bán hàng, điều kiện cạnh tranh, cơ hội hay thách thức

1.4 Mở rộng thị trường

1.4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc mở rộng thị trường

 Mục tiêu mở rộng thị trường

Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thường dẫn tới doanh

số ngày càng tăng Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ đạt những mục tiêu như giảm chi phí, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn vay hay nguồn nhân lực, cải thiện lợi nhuận trên vốn kinh doanh Mặt khác, doanh nghiệp có thể nâng cao uy tín của sản phẩm, tăng cường năng lực cạnh tranh

 Ý nghĩa của việc mở rộng thị trường

Một khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, điều này sẽ mang lại ý nghĩa lớn cho doanh nghiệp trong kinh doanh như:

- Đảm bảo an toàn và phát triển cho doanh nghiệp Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều doanh nghiệp gặp phải những khó khăn thì mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp là an toàn để tồn tại rồi mới nghĩ đến lợi nhuận Có an toàn thì doanh nghiệp mới có thể tạo ra thế lực cạnh tranh và tìm kiếm lợi nhuận Trong điều kiện kinh tế thị trường có rất nhiều rủi ro nếu các doanh nghiệp mở rộng thị trường được thì doanh nghiệp đó có nhiều lợi thế và tránh được những rủi ro xảy ra

- Nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh: Một trong những mục đích mở rộng thị trường là nâng cao hiệu quả sử dụng vốn đầu tư và tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Trên cơ sở mục tiêu này thì mở rộng thị trường còn có ý nghĩa trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, khi nghiên cứu thị

trường, nhu cầu sở thích của khách hàng, các phản ứng đã và sẽ có của đối thủ, sự biến động của môi trường kinh doanh Các doanh nghiệp sẽ có các chiến lược đúng đắn, kịp thời, tận dụng cơ hội cũng như né tránh những nguy cơ, tạo ra được nhiều sản phẩm mới, cải tiến chất lượng phục vụ tranh thủ làm hài lòng và lôi kéo được nhiều khách hàng nhất về phía doanh nghiệp

- Củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường: thị phần càng cao thì doanh nghiệp sẽ càng nhanh chóng trở thành doanh nghiệp lãnh đạo thị trường Tùy thuộc quy mô của thị phần trong quá trình mở rộng thị trường mà từng doanh nghiệp

có thể cải thiện vị thế cạnh tranh của mình trên thương trường

- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có tác động đến cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp Với khả năng tự điều tiết của thị trường, các doanh nghiệp sẽ xác định mức độ mở rộng cũng như ngành nghề, lĩnh vực muốn mở rộng Từ đó, góp phần thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh

lên cao, loại bỏ những tổn thất không đáng, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng với chi phí thấp nhất

1.4.2 Các chỉ tiêu cơ bản để đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Sản lượng và doanh thu tiêu thụ

Sản lượng ở đây phải được xác định trong một thời gian nhất định thường là một năm Còn doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp kiếm được thông qua hoạt động lưu thông hàng hóa, yếu tố này cũng xét trong một thời gian nhất định tương ứng với thời gian của sản lượng tiêu thụ xét trên Theo quan điểm kinh tế, doanh thu và sản lượng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau thông qua công thức sau:

TR = P*Q P: Giá bán bình quân của sản phẩm

Q: Số lượng sản phẩm bán ra trong một đơn vị thời gian

 Tốc độ tăng sản lượng so với doanh thu

Ở góc độ này, vừa thể hiện việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp vừa làm

rõ nhân tố sản lượng, giá cả bình quân ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh thu Doanh thu không những nói lên kết quả của việc mở rộng thị trường mà còn nói lên

kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Việc phân tích doanh thu quy mô có thể đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm khác nhau

Tuy nhiên, doanh thu chưa thể làm rõ mức độ thành công của hoạt động mở rộng thị trường Do đó, khi nhìn nhận doanh nghiệp đó có mở rộng thị trường tiêu thụ hay không còn cần phải kết hợp với chỉ tiêu số lượng thị phần mới của kỳ phân tích

 Số lượng sản phẩm mới, cũng như số lượng và tỷ lệ phát triển của thị trường mới của doanh nghiệp

Sản phẩm mới là một trong những công cụ để một doanh nghiệp mở rộng thị trường Sản phẩm mới ngày càng được thị trường tiêu dùng chấp nhận thì công tác

mở rộng thị trường đã thành công

Tương tự, trong thời kỳ đánh giá, số lượng và tốc độ xuất hiện thị trường mới của doanh nghiệp luôn ngày càng tăng sẽ thể hiện được chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp

 Thị phần hay phân suất thị phần của doanh nghiệp

Đây là một trong những chỉ tiêu quan trọng để nhìn nhận một doanh nghiệp có thực hiện chiến lược mở rộng thị trường hay không Vì việc mở rộng thị trường sẽ góp phần thúc đẩy thị phần của doanh nghiệp tăng lên

1.4.3 Một số chiến lược được sử dụng cho mục tiêu mở rộng thị trường

 Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là tìm cách tăng trưởng bằng cách thâm nhập vào các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm mà công ty hiện đang sản xuất

Chiến lược này có thể được thực hiện thông qua các giải pháp chiến lược sau:

- Tìm kiếm thị trường mới trên các địa bàn, địa lý mới

- Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới

- Tìm ra và thông báo các giá trị sử dụng mới của sản phẩm hiện tại

Hiện đang sản xuất Mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại

 Các chiến lược đa dạng hóa

- Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm

Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách đa dạng hóa sang sản phẩm mới bán trên thị trường mới hoặc hiện tại nhưng có sự tương đồng về mặt kỹ thuật công nghệ đối với sản phẩm cũ

Mới Mới Mới Hiện tại hoặc mới Mới

- Chiến lược đa dạng hóa tổng hợp (đa dạng hoá không liên quan)

Chiến lược đa dạng hoá tổng hợp là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách tìm kiếm các thị trường mới và các sản phẩm mới mà

về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất

Mới Mới Mới Hiện tại hoặc mới Mới

- Các lợi thế và nguy cơ trong cạnh tranh của chiến lược đa dạng hóa

- Thứ hai: Phải đảm bảo là trình độ của doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu cần thiết cho sự thành công của chiến lược

- Thứ ba: Cần phải kiểm nghiệm và đánh giá chiến lược trước khi thực hiện

- Thứ tư: Tổ chức theo dõi quá trình thực hiện để có những điều chỉnh kịp thời, giảm thiểu rủi ro

1.4.4 Các chiến lược tăng trưởng bằng con đường hướng ngoại

 Chiến lược tăng trưởng qua sáp nhập

Chiến lược sáp nhập là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng về quy mô và doanh số bằng cách sáp nhập hai hay nhiều doanh nghiệp một cách tự nguyện thành một doanh nghiệp mới duy nhất

Những bên đối tác trong chiến lược này thường có quy mô tương tự nhau, họ cần hợp nhất để chia sẻ hoặc chuyển giao các nguồn lực cho nhau nhằm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp mới (lợi thế được bổ sung cho nhau) để đối phó với các thách thức hay tận dụng triệt để các cơ hội trong kinh doanh

Doanh nghiệp hợp nhất sẽ có tên trong thương mại mới, chiến lược kinh doanh mới, cơ cấu tổ chức mới, phát hành chứng khoán mới

 Chiến lược tăng trưởng qua thôn tính

Chiến lược tăng trưởng qua thôn tính là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng có được thông qua sự cạnh tranh trên thị trường, nhờ có sự cạnh tranh mà các doanh nghiệp mạnh có tiềm lực lớn thôn tính các doanh nghiệp nhỏ để phát triển thành doanh nghiệp có quy mô lớn hơn, mạnh hơn

Doanh nghiệp hợp nhất chỉ có thể thực hiện chiến lược tăng trưởng qua thôn tính nếu nó đủ mạnh về tài chính, phải tiến hành phù hợp với các quy định của pháp luật

 Chiến lược tăng trưởng thông qua liên doanh

Chiến lược tăng trưởng qua liên doanh là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng thông qua hai hay nhiều doanh nghiệp thỏa thuận với nhau cùng chia sẽ rủi ro, chi phí, lợi nhuận để khai thác cơ hội kinh doanh trên thương trường

- Đặc trưng trong liên doanh:

Có cùng mục đích là chia sẻ chi phí, lợi nhuận, rủi ro

Có tính độc lập riêng và các phía đối tác không can thiệp vào trong công việc nội bộ của nhau

Trong liên doanh, ai có ưu thế hơn, đóng góp nhiều hơn thì sẽ được hưởng quyền lợi cao hơn

- Các hình thức liên doanh:

Liên doanh: Là hình thức sử dụng tên tuổi của đối tác để kinh doanh

Liên doanh cùng quảng cáo: Thực chất là các doanh nghiệp cùng chia sẻ các chí phí quảng cáo

Liên doanh cùng nghiên cứu và phát triển

Liên doanh cùng sản xuất hay cùng khai thác mạng lưới kênh phân phối

1.5 Chính sách Marketing

1.5.1 Khái niệm

Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, bắt đầu từ trước khi sản phẩm được sản xuất ra, tiếp tục trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cùng với các dịch vụ sau bán hàng

Marketing nội địa (tiếp thị nội địa): Các hoạt động nội địa nhằm vào một thị trường đơn nhất về kinh tế, thị trường và cạnh tranh, phải liên hệ với một hệ khách hàng đơn nhất dù công ty có tham gia vào nhiều phân khúc trên thị trường đó

Hoạt động Marketing gồm hỗn hợp 4 thành phần (thường gọi là chính sách 4 P) bao gồm: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến

Trong thời đại ngày nay, nhà kinh doanh cần phải thấy được yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của công ty là sản phẩm Nói cách khác, nhà kinh doanh khi quyết định đưa vào sản xuất loại sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến cần trả lời những câu hỏi sau:

- Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường hay không?

- Có cạnh tranh nổi với sản phẩm cùng loại hay không?

- Cách thức cạnh tranh như thế nào?

- Làm thế nào để lôi cuốn khách hàng tập trung mua hàng của mình?

- Sản phẩm mới: Là những sản phẩm chưa được sản xuất hoặc lần đầu tiên xuất hiện trên một thị trường cụ thể nào đó

 Những nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường:

Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm hiện có mặt trên thị trường đang cạnh tranh với

Trọng tâm của việc tạo uy tín sản phẩm là tạo ra những sản phẩm hàng hóa có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có tạo ra những bao bì đẹp mắt và hấp dẫn

 Chính sách giá cả

Giá cả bao giờ cũng là một vấn đề quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, giá cả là một yếu tố quan trọng liên quan đến các quyết định của cả người bán lẫn người mua

Việc xây dựng chính sách giá cả hợp lý đối với xí nghiệp có ý nghĩa cực kỳ quan trọng Một mặt nó nhằm đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp không ngừng được khuyếch trương mở rộng, mặt khác tạo điều kiện cho xí nghiệp chiếm lĩnh thị trường và giữ được uy tín ở người tiêu dùng

 Định hướng xây dựng chính sách giá cả:

Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trường Chính sách này được áp dụng khi nhà sản xuất muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường bằng một khối lượng lớn sản phẩm để có được số lợi nhuận mong muốn, hoặc trong trường hợp cần bảo đảm sự tín nhiệm

đối với khách hàng chấp nhận thu lời trong một thời gian dài hơn là lợi trước mắt, nhà sản xuất có thể áp dụng chính sách định giá thấp

Chính sách định giá ngang giá thị trường: Chính sách này được sử dụng đối với những sản phẩm khi sản xuất ra nó đã có mặt trên thị trường từ trước và đã nhiều nhà sản xuất cùng sản xuất loại sản phẩm ấy với chất lượng sản phẩm tương đương nhau

Chính sách định giá cao: Đối với những sản phẩm mới, lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường hoặc đối với những sản phẩm có chất lượng đặc biệt hảo hạng, nhà sản xuất thường sử dụng chính sách định giá cao Sở dĩ chính sách này có thể thành công đối với nhà sản xuất bởi vì trên thị trường lúc này chưa có đối thủ cạnh tranh Sản xuất sản phẩm mang tính độc quyền, hơn nữa khi xuất hiện sản phẩm mới thì số cầu trên thị trường chưa có sự đàn hồi theo giá

 Chính sách phân phối sản phẩm hàng hoá

Nội dung chủ yếu của chính sách này là thiết kế, lựa chọn những kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của các kênh cũng như lựa chọn kiểm soát các trung tâm phân phối Để tiêu thụ được sản phẩm, ngoài việc tạo ra những sản phẩm có chất

lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng thị trường nhất định, các doanh nghiệp cần phải chú ý đến chính sách phân phối này Đây là bộ phận không thể thiếu trong chiến lược Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa nhà sản xuất

và người tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường

Vị trí của phân phối sản phẩm hàng hóa trong quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng được thể hiện qua sơ đồ:

 Chức năng của phân phối

Một là: Chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian bằng những hoạt động mua và bán

Hai là: Di chuyển hàng hóa

Ba là: Lưu kho

Bốn là: Cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất

 Kênh phân phối sản phẩm hàng hóa

Theo Philip Kotler, được chia làm 4 loại kênh tùy thuộc vào độ dài của nó Bao gồm: Kênh zero cấp, kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp

+ Kênh zero cấp (còn gọi là kênh tiếp thị trực tiếp) với nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là: bán đến từng nhà, theo thư đặt hàng và bằng những cửa tiệm của nhà sản xuất

+ Kênh một cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng, đó là một người bán lẻ, một nhà môi giới hay một đại lý bán hàng

+ Kênh hai cấp: Có hai cấp trung gian, đó là nhà bán sỉ và bán lẻ

Khách hàng

+ Kênh ba cấp: Có ba cấp trung gian là nhà bán sỉ, người môi giới và nhà bán

lẻ

Cần thấy rằng, việc chọn kênh phân phối sản phẩm của xí nghiệp và giải quyết những vấn đề liên quan trong điều hành và chỉ đạo hệ thống kênh phân phối gặp nhiều khó khăn do những nguyên nhân chủ yếu:

- Mỗi thị trường khác nhau có hệ thống phân phối khác nhau

Hoạt động quảng cáo tại thị trường nước ngoài cần được chú ý ở các vấn đề sau:

- Môi trường quảng cáo: Môi trường phản ánh toàn bộ những nhân tố kinh tế, văn hóa, xã hội ảnh hưởng đến quảng cáo, mà những nhân tố này lại quyết định thái

độ và mức độ tiếp nhận quảng cáo của người tiêu dùng trong nước

- Các phương tiện quảng cáo: Việc sử dụng và phối hợp các phương tiện này cần được cân nhắc kỹ lưỡng tùy theo mục tiêu mà quảng cáo cần đạt được Các doanh nghiệp có thể sử dụng:

*) Báo và tạp chí

*) Các phương tiện truyền thanh, truyền hình

*) Áp phíc, các phương tiện ngoài trời

Nhà sản

xuất

Nhà bán sỉ

Người bán lẻ

Khách hàng Người

môi giới

*) Các phương tiện quảng cáo khác như: Bao bì, quà tặng quảng cáo

- Nội dung của quảng cáo: Cần được thiết kế dựa trên nguyên tắc AIDA

*) A (Attention): Lôi cuốn sự chú ý

Ưu điểm: Có thông tin phản hồi ngay

Nhược điểm: Tốn nhiều chi phí cho việc tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, giám sát, khen thưởng và đánh giá công việc của từng nhân viên bán hàng

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY

BASEAFOOD

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty

Bà Rịa – Vũng Tàu

Export Joint Stock Company

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Cổ phần chế biến xuất nhập khẩu Thủy sản Bà Rịa – Vũng Tàu là một doanh nghiệp Cổ phần có quy mô lớn được thành lập từ năm 1992 Sau 15 năm xây dựng và phát triển, hiện Công ty có đội ngũ cán bộ và quản lý có kinh nghiệm và trình

độ chuyên sâu về chế biến thủy sản, có đội ngũ công nhân lành nghề với trên 1,500 người, trong đó có một số được đào tạo từ nước ngoài Ngoài ra, Công ty đã trang bị

hệ thống máy móc, thiết bị hiện đại có thể chế biến các mặt hàng xuất khẩu có chất lượng cao để có thể đáp ứng được thị trường khó tính nhất

Công ty có nhiều Xí nghiệp sản xuất đạt tiêu chuẩn Châu Âu DL 34, DL 20, giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn xuất khẩu váo các nước Ả Rập HALAL, tiêu chuẩn

an toàn vệ sinh thực phẩm Việt Nam HACCP, chứng chỉ ISO 9001: 2000 Sản lượng thành phẩm xuất khẩu hàng năm đạt 9,000 tấn, trong đó 90% xuất khẩu, 10% tiêu thụ nội địa Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty gồm hàng đông các loại như: Tôm, cá các loại, Surimi các loại, Ghẹ, Bạch tuộc, mực nang, mực ống, nguyên con, philê, thành phẩm đóng gói nhỏ phục vụ cho các siêu thị Hàng khô gồm: Các loại cá, mực tẩm gia vị và nướng ăn liền Kim ngạch xuất khẩu hàng năm đạt từ 18 đến 20 triệu USD

Hiện nay, có trên 40 khách hàng các nước thường xuyên quan hệ mua bán với Công ty Thị trường lớn nhất là các nước Mỹ, Canada, một số nước Trung Đông, Châu Âu như: Ý, Đức, Tây Ban Nha, Pháp Thị trường Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, các nước ASEAN và một số nước khác

Hiện tại, Công ty có một trụ sở chính và 7 Xí nghiệp, Chi nhánh khác

Website: www.baseafood.net, www.baseafood.vn

Tổng giám đốc: Ông Trần Văn Dũng

+ Xí nghiệp Chế biến Thủy sản I (F34)

Kho lạnh 1,000 tấn

Giám đốc:Ông Huỳnh Minh Tường

Tiêu chuẩn HACCP, Code Châu Âu: DL34, Code Hàn Quốc: DL34

Tiêu chuẩn thực phẩm Hồi giáo HALAL, hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001:2000

Địa chỉ: Quốc lộ 51, Phường Phước Trung, Thị xã Bà Rịa, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

Điện thoại: 064.816219/836217

Fax: 064.825545

Email: bsff34@hcm.vnn.vn

Website: www.baseafood.vn, www.baseafood.net

+ Xí nghiệp Chế biến Thủy sản xuất khẩu II (F20)

Giám đốc: Ông Phạm Kim Điền

Tiêu chuẩn HACCP, Code Châu Âu:DL20, Code Hàn Quốc: DL20

Tiêu chuẩn thực phẩm Hồi giáo HALAL, hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001:2000

Địa chỉ: 460 Trương Công Định, Phường 8, Tp Vũng Tàu, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

Điện thoại: 064.858632/859976

Fax: 064.858080

Email: bsff20@hcm.vnn.vn

Website: www.baseafood.net, www.baseafood.vn

+ Xí nghiệp Chế biến Thủy sản xuất khẩu III

Giám đốc: Ông Trần Hữu Dũng

Tiêu chuẩn HACCP

Địa chỉ: Xã Phước Hải, Huyện Đất Đỏ, Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu