Phát triển hệ thống kênh phân phối lốp xe ô tô Falken tại thị trường miền Bắc Việt Nam cho công ty TNHH Lốp và Lazang Cương Lazang

trờng đại học kinh tế quốc dân khoa MARKETING CHUYÊN Đề THựC TậP Đề tài: PHT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP XE Ô TÔ FALKEN TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM CHO CÔNG TY TNHH LỐP VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG Sinh viªn thùc hiƯn : BïI HùNG THắNG MÃ sinh viên : cq502432 Lớp : MARKETING A K50 Giáo viên hớng dẫn : GS.TS TRầN MINH ĐạO Hà Nội - 2012 MC LC DANH MC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP XE ÔTÔ VIỆT NAM 1.1.TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG 1.1.1.Thị trường tiêu thụ ô tô Việt Nam 1.1.2 Nhu cầu tiêu thụ lốp ô tô Việt Nam 1.2.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG LỐP Ô TÔ .9 1.2.1.Môi trường kinh tế 1.2.2 Môi trường văn hóa – xã hội 10 1.2.3 Môi trường tự nhiên 11 1.2.4 Môi trường trị - luật pháp 12 1.2.5.Môi trường khoa học công nghệ 12 1.2.6 Điều kiện sở hạ tầng giao thông 13 1.3 ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI KHÁCH HÀNG .13 1.3.1 Quá trình định mua 13 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua 16 1.4.THỊ TRƯỜNG LỐP XE Ô TÔ TẠI VIỆT NAM 17 1.4.1.Các sản phẩm săm lốp từ Việt Nam .17 1.4.2.Các thương hiệu nước 20 CHƯƠNG 2:GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH LỐP VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LỐP XE FALKEN TẠI MIỀN BẮC VIỆT NAM 24 2.1 CÔNG TY TNHH LỐP VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG .24 2.1.1 Thông tin chung .24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .25 2.1.3.Năng lực kinh doanh 26 2.2 THƯƠNG HIỆU LỐP Ô TÔ FALKEN 27 2.3.THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LỐP XE FALKEN TẠI MIỀN BẮC VIỆT NAM CỦA CÔNG TY 29 2.3.1 Chiến lược kênh phân phối 29 2.3.2 Xây dựng kênh phân phối 30 2.2.3 Quản lý kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 34 2.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỐP Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TY .36 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TY .38 2.4.1.Thành công 38 2.4.2.Hạn chế nguyên nhân .39 CHƯƠNG 3:CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TY TNHH LỐP VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM 43 3.1 ĐỊNH HƯỚNG ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC……………… 43 3.2 CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỐP Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TY TNHH LỐP VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG 43 3.2.1 Phân bố lại hệ thống kênh phân phối 43 3.2.2 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh .44 3.2.3 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt, đánh giá thành viên kênh 45 3.2.4 Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng 46 3.2.5 Hoàn thiện số công cụ marketing hỗn hợp hỗ trợ hệ thống kênh phân phối 46 3.2.6 Hoàn thiện sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh 48 KẾT LUẬN DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU BẢNG Bảng : Quy hoạch phát triển Giao thông vận tải đường Việt Nam đến năm 2020 Bảng : Dự báo nhu cầu lốp Radial tiêu thụ Việt Nam đến 2020 Bảng : So sánh giá Falken, Hancook, Michelin Brigestone 22 Bảng : Tình hình doanh thu công ty 26 Bảng : Danh sách đại lý 32 Bảng : Sản lượng tiêu thụ 36 Bảng : Quà tặng theo doanh số bán hàng 49 SƠ ĐỒ Hình 1: Số lượng tơ lưu hành Việt Nam Hình 2: Khối lượng hàng hố ln chuyển (triệu tấn.km) Hình 3: Khối lượng hành khách vận chuyển đường .4 Hình 4: Tỷ lệ lốp xe tơ thay lắp .9 Hình 5: Thị phần thị trường lốp tơ Việt Nam 17 Hình 6: Tỷ trọng phân phối trung bình .37 LỜI MỞ ĐẦU Trong số phụ tùng xe ô tô má phanh, hệ thống giảm sóc, săm lốp, v.v lốp xe phận quan tâm hàng ngày Lốp bánh xe phận xe tiếp xúc với mặt đường có nhiệm vụ mang tồn tải trọng xe, đồng thời truyền tải lực lái, phanh, quẹo, cua hấp thụ chấn động xảy đường xe Hiểu tầm quan trọng lốp xe, ngày, chủ xe có ý thức việc kiểm tra, thay lốp định kỳ Thông thường, việc kiểm tra lốp nên diễn định kỳ tháng lần, cịn với việc thay lốp, phụ thuộc vào số lượng km di chuyển, số năm (thường tối đa năm) Trên thị trường Việt Nam nay, có 20 thương hiệu lốp xe nước khiến cho cạnh tranh trở nên gay gắt Mỗi sản phẩm lại có mạnh riêng, có sản phẩm mạnh chất lượng Michelin, Brigestone, có sản phẩm tạo lợi cạnh tranh từ DRC, Kumho,… Falken thương hiệu lốp ô tô cao cấp đến từ Nhật Bản, có chỗ đứng thị trường giới Song Việt Nam, sản phẩm lốp hãng xa lạ với người tiêu dùng Với vai trò người phân phối độc quyền sản phẩm lốp ô tô Falken Việt Nam, công ty TNHH Lốp Lazang Cương Lazang bước, bước giúp cho sản phẩm bám rễ vào thị trường Để làm điều việc phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi tất yếu Xuất phát từ lý trên, em chọn đề tài “Phát triển hệ thống kênh phân phối lốp xe ô tô Falken thị trường miền Bắc Việt Nam cho công ty TNHH Lốp Lazang Cương Lazang” làm chuyên đề thực tập Chuyên đề thực tập em gồm chương: Chương I: Tổng quan thị trường lốp xe ô tô Việt Nam Chương II: Giới thiệu Công ty Trách nhiệm hữu hạn lốp lazang Cương Lazang hệ thống phân phối lốp xe ô tô Falken miền Bắc Chương III: Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối lốp ô tô Falken công ty TNHH Lốp lazang Cương Lazang thị trường miền Bắc Việt Nam CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP XE ÔTÔ VIỆT NAM 1.1.Tiềm thị trường Thị trường lốp xe ô tô Việt Nam đánh giá có tiềm với yếu tố - Thị trường tiêu thụ xe tơ Việt Nam cịn giai đoạn đầu phát triển nhiều tiềm phát triền - Nhu cầu tiêu thụ lôp ô tô tăng trưởng tốt ổn định 1.1.1.Thị trường tiêu thụ ô tô Việt Nam Thị trường tiêu thụ ô tô Việt Nam giai đoạn đầu phát triển nhiều tiềm phát triển Điều thể rõ rệt thông qua yếu tố - Tỉ lệ sở hữu tơ người Việt cịn thấp thu nhập bình qn đầu người có xu hướng tăng - Nhu cầu vận tải gia tăng với tăng trưởng kinh tế - Giá xe ô tô rẻ từ lộ trình cắt giảm thuế nhập xe - Cơ sở hạ tầng cải thiện với dự án lớn Nguồn : Bộ Công An Theo số liệu Bộ Công an, đến hết 31/12/2010, tổng lượng xe lưu hành nước 1.624.406 xe loại, tăng 113.515 xe hay 7,51% so với năm 2009 Tính giai đoạn 10 năm 2001-2010, tốc độ tăng trung bình lượng xe ơtơ lưu hành Việt Nam đạt 12,81%/năm Và tính đến tháng 6/2011, số lượng xe lưu hành tính đầu người vào khoảng 18,7 xe/ 1000 dân Tỉ lệ sở hữu ôtô & GNI bình quân đầu người Theo nguồn số liệu WB trích dẫn từ nguồn International Road Federation World Road Statistics, thời điểm cuối năm 2007, số lượng xe ôtô bình quân 1.000 người Việt Nam 13,46 xe tương đương số lượng xe lưu hành 1.133.616 xe Số lượng 13,46 xe/1000 người Việt Nam tương đối thấp so với mức trung bình 17,21 xe/1.000 người quốc gia có GNI 1.600 USD/ người mức trung bình 132 xe/1.000 người Thế giới Bên cạnh số vấn đề khác giá cả, thuế, sở hạ tầng…thì mức GNI đầu người Việt Nam nguyên nhân tỉ lệ sở hữu ôtô thấp Việt Nam Trong giai đoạn từ năm 1990 đến 2009, GNI bình quân đầu người Việt Nam tính VND USD giá thực tế tăng trưởng với tốc độ bình quân năm (CAGR) 19,73% 11,86% Trong giai đoạn này, GNI bình qn đầu người giới tính USD giá thực tế tăng với tỉ lệ trung bình (CAGR) 4,13%/năm Tính đến thời điểm cuối năm 2009, GNI bình quân đầu người Việt Nam vào khoảng 18,22 triệu đồng, tương đương 1.010 USD Với việc đạt mức GNI đầu người 1.010 USD vào năm 2009, Việt Nam gia nhập nhóm quốc gia có thu nhập trung bình thấp (có GNI từ khoảng 996 USD/người đến 3.945 USD/người) Chú thích : WB phân loại nước năm 2009/2010 thành nhóm nước/ vùng lãnh thổ theo mức GNI 2009 - Nhóm nước có thu nhập thấp (có GNI 955 la Mỹ/ năm) - Nhóm nước có thu nhập trung bình (có GNI từ khoảng 996 đến 12.195 la Mỹ / người, có phân hai nhóm trung bình thấp từ 3.945 đô la Mỹ/ người trở xuống trung bình cao từ 3.945 trở lên - Nhóm nước có thu nhập cao (GNI 12.195 la Mỹ/ năm trở lên) Với kinh tế đà tăng trưởng tốt bị ảnh hưởng tiêu cực khủng hoảng tài chính, Việt Nam ngày nâng cao mức GNI bình qn đầu người Và sở cho tăng trưởng mức tiêu thụ tỉ lệ sở hữu ôtô Việt Nam Nhu cầu vận tải gia tăng với tăng trưởng kinh tế Tăng trưởng kinh tế Việt Nam thời gian qua kéo theo tăng trưởng lưu thơng hàng hóa quốc gia, xuất phát từ:  Đặc điểm lãnh thổ Việt Nam có hình chữ S trải dài 1.648 km (theo đường chim bay) từ cực Nam Mũi Cà Mau đến điểm Cực Bắc – Hà Giang  Giá trị sản xuất, số lượng hàng hóa sản xuất lãnh thổ Việt Nam hàng hóa nhập tăng trưởng tốt  Hoạt động Thương mại lãnh thổ Việt Nam hoạt động Xuất nhập ngày phát triển mạnh  Hoạt động vận tải hành khách đường có xu hướng gia tăng Hình : Khối lượng hàng hoá luân chuyển (triệu tấn.km) Nguồn : Thổng cục thống kê Hình 3: Khối lượng hành khách vận chuyển đường (triệu lượt người) Nguồn : Thổng cục thống kê Giá xe ôtô Thuế nhập xe ôtô Giá xe ôtô mức cao nguyên nhân cản trở khả sở hữu xe ôtô Việt Nam Giá xe ôtô cao xuất phát từ nguyên nhân: - Quy mô thị trường nhỏ dẫn đến không đạt hiệu kinh tế Hiệu sản xuất thấp cơng nghiệp phụ trợ phát triển Giá phụ tùng lắp ráp xe cao giá xe cao - Thuế Tiêu thụ đặc biệt Thuế Nhập xe cao dẫn đến giá xe cao Từ giá xe ôtô cao lại dẫn đến nhu cầu tiêu thụ xe thấp quy mô thị trường nhỏ Chính sách bảo hộ kéo dài ngành công nghiệp ôtô nước không tạo ngành công nghiệp ôtô phát triển nước mục tiêu phủ Nguyên nhân phụ thuộc sách bảo hộ dẫn đến thiếu hiệu hoạt động doanh nghiệp sản xuất Với việc Việt Nam thực cam kết giảm thuế nhập với WTO ASEAN, thuế nhập ôtô thời gian tới dự kiến liên tục cắt giảm dẫn đến giảm giá ơtơ qua tạo điều kiện cho người tiêu dùng sở hữu ôtô phục vụ cho lại doanh nghiệp vận tải tăng cường đầu tư để nâng cao lực vận chuyển hàng hóa Đối với dịng xe ơtơ chở người, thuế nhập cam kết cắt giảm xuống 50-70% thực từ 2014 với đa số dòng xe số dòng xe từ năm 2019 Đối với dịng xe tải chở hàng hóa, mức cam kết WTO vào khoảng 10-70% với thời hạn cuối thực cam kết rơi vào năm 2010, 2012 2014 tùy thuộc vào dòng xe Ngày 11/10/2010, Bộ Tài có cơng văn số 13590/BTCCST xin ý kiến dự kiến điều chỉnh thuế nhập ôtô tải loại So sánh mức thuế nhập ôtô tải tại, dự kiến theo cam kết với WTO, theo loại ơtơ - Dưới : 80%, dự kiến 30%, cam kết 70% - Từ – 10 : 54 – 55%, dự kiến 25%, cam kết 50% - Từ 10 – 20 : 30%, dự kiến 25%, cam kết 50% - Từ 20 – 45 : 8%, dự kiến 15%, cam kết 25% - Trên 45 loại ô tô chuyên dụng : giữ nguyên mức thuế suất Tuy nhiên, lộ trình cắt giảm thuế suất Thuế nhập trình thảo luận bên liên quan, công văn 13590/BTC-CST ý kiến Bộ Tài chưa có hiệu lực áp dụng Cơ sở hạ tầng cải thiện từ dự án đầu tư lớn Cơ sở hạ tầng giao thông Việt Nam đánh giá phát triển (số lượng đường cao tốc hạn chế, thiếu sở hạ tầng phục vụ cho việc đậu xe thành phố ) Đây nguyên nhân hạn chế tăng trưởng ngành ơtơ Việt Nam nói riêng kinh tế nói chung Nhận thức nhu cầu tiềm sinh lợi từ việc đầu tư vào sở hạ tầng, ngày có nhiều nguồn vốn đầu tư phân bổ cho lĩnh vực từ Chính phủ Tư Nhân ... triển hệ thống kênh phân phối lốp ô tô Falken công ty TNHH Lốp lazang Cương Lazang thị trường miền Bắc Việt Nam CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP XE ÔTÔ VIỆT NAM 1.1.Tiềm thị trường Thị trường lốp. .. quan thị trường lốp xe ô tô Việt Nam Chương II: Giới thiệu Công ty Trách nhiệm hữu hạn lốp lazang Cương Lazang hệ thống phân phối lốp xe ô tô Falken miền Bắc Chương III: Các giải pháp nhằm phát triển. .. Xuất phát từ lý trên, em chọn đề tài ? ?Phát triển hệ thống kênh phân phối lốp xe ô tô Falken thị trường miền Bắc Việt Nam cho công ty TNHH Lốp Lazang Cương Lazang? ?? làm chuyên đề thực tập Chuyên