d. Phũng kho vận và cung ứng (1 thủ kho, 3 nhõn viờn, và thuờ ngoài bảo vệ kho hợp đồng)
2.3.2Xõy dựng cỏc kờnh phõn phố
Với vai trũ là nhà phõn phối độc quyền lốp ụ tụ Falken tại thị trường Việt Nam, việc sản phẩm này cú được thị trường biết đến và chấp nhận khụng phụ thuộc rất nhiều vào quỏ trỡnh xõy dựng kờnh phõn phối của cụng ty TNHH Cương Lazang.
a.Thiết kế kờnh
Sơ đồ kờnh phõn phối : với kinh nghiệm cũng như quan hệ cú được trong thời gian kinh doanh lốp ụ tụ trước khi hợp tỏc với Falken, cụng ty chọn cỏch thức phõn phối với kiểu kờnh một cấp. Tức là tớnh từ thị trường trong nước, sản phẩm sẽ từ cụng ty thụng qua một đại lý và đến với khỏch hàng cuối cựng, như sơ đồ sau đõy :
Theo sơ đồ cú thể thấy sản phẩm sẽ được phõn phối theo hai hướng
- Trực tiếp đến tay khỏch hàng : đối với cỏc khỏch hàng lẻ cú nhu cầu mua lốp trực tiếp từ cụng ty với số lượng nhỏ từ 1 – 4 chiếc, cụng ty cũng đỏp ứng và khụng hỗ trợ vận chuyển. Khỏch hàng thụng qua phũng kinh doanh nhận phiếu lấy hàng và lấy trực tiếp tại kho. Lượng khỏch hàng này rất ớt vafchir chiếm từ 1 – 2% sản lượng tiờu thụ của toàn cụng ty.
- Phõn phối thụng qua cỏc đại lý : khỏch hàng khụng mua lốp trực tiếp tại cụng ty mà thụng qua cỏc đại lý cú phõn phối sản phẩm lốp ụ tụ Falken. Hiện nay, với số lượng đại lý ngày càng tăng lờn ở cỏc tỉnh thành miền Bắc, sản phẩm lốp Falken càng cú mặt ở nhiều nơi, tạo sự thuận tiện cho khỏch hàng cú nhu cầu sử dụng. Hỡnh thức phõn phối này là chủ yếu trong cụng ty, chiếm 98 – 99% tỷ trọng tiờu thụ toàn cụng ty.
Cú thể thấy được kờnh được tổ chức khỏ đơn giản và cú độ dài rất ngắn, vỡ vậy để thực hiện được mục tiờu bao phủ thị trường của sản phẩm, đũi hỏi cần phải cú độ rộng khỏ lớn, hay núi cỏch khỏc, số lượng cỏc đại lý phải rất nhiều.
Lựa chọn thành viờn kờnh :
Cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối của cụng ty bao gồm : lực lượng bỏn hàng và cỏc đại lý
•Thành viờn là lực lượng bỏn : lực lượng bỏn hàng của cụng ty là cỏc nhõn viờn bỏn hàng thuộc phũng kinh doanh. Nhiệm vụ của lực lượng bỏn hàng là tỡm kiếm và phỏt triển thị trường, bờn cạnh đú, bờn cạnh đú họ cũn phải biết phõn tớch dữ liệu tiờu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng húa, làm những bỏo cỏo về giao dịch và triển khai cỏc chương trỡnh, chớnh sỏch khuyến khớch cỏc đại lý
Hiện nay, phũng kinh doanh hiện cú 3 nhõn viờn bỏn hàng hoạt động ở cỏc khu vực thị trường khỏc nhau. Lực lượng này được tuyển chọn và đào tạo với cỏc
tiờu thức chủ yếu là : trỡnh độ, kỹ năng, và sự am hiểu về thị trường lốp ụ tụ
•Thành viờn là cỏc đại lý : với sản phẩm là lốp xe, khỏch hàng cú thể mua về nhà và tự thay thế. Tuy nhiờn, trường hợp này thường chỉ được ỏp dụng khi thay lốp dự phũng khi xảy ra sự cố ở một hơi rất xa cỏc cửa hàng sửa chữa ụ tụ. Vỡ vậy, phần lớn cỏc chủ xe đều chọn đến đại lý mua lốp và thay luụn tại đú. Dựa vào đặc tớnh sản phẩm như vậy, cỏc đại lý sẽ là đồng thời là nơi mà người tiờu dựng thay lốp ụtụ. Ngoài ra, việc xột duyệt đại lý cũn dựa trờn cỏc tiờu chớ :
oCú số vốn kinh doanh từ 300 triệu trở lờn
oDiện tớch mặt bằng phục vụ cho việc thay lốp trờn 30m2
oSố lượng nhõn viờn lớn hơn 3, cú đầy đủ mỏy múc phục vụ cho việc thay lốp
Bảng 5 : Danh sỏch cỏc đại lý
Tỉnh thành Số lượng Tỉnh thành Số lương
Tuyờn Quang 1 Lào Cai 1 Điện Biờn 3 Yờn Bỏi 2 Sơn La 6 Phỳ Thọ 2 Thanh Húa 5 Ninh Bỡnh 2 Nghệ An 7 Cao Bằng 1 Thỏi Nguyờn 2 Vĩnh Phỳc 3 Lạng Sơn 1 Hà Nội 24 Quảng Ninh 4 Hải Phũng 3 Thỏi Bỡnh 3 Hưng Yờn 4 Hà Nam 3 Nam Định 3
Nguồn : Phũng kinh doanh
Là một thương hiệu lốp ụ tụ mới xuất hiện trờn thị trường, được ớt người biết đến, Falken vẫn khiến nhiều đại lý e dố khi phõn phối sản phẩm. Tuy nhiờn với sự nỗ lực của cỏc bỏn hàng, kốm theo là mối quan hệ sẵn cú của cụng ty trong quỏ trỡnh kinh doanh lốp trước đú, cụng ty TNHH Cương Lazang đó cú được mạng lưới gồm 80 đại lý trải dài từ duyờn hải đến miền nỳi Bắc Bộ, trờn 20 tỉnh thành. Trong đú tập trung nhiều ở Hà Nội, Nghệ Anh (chủ yếu là Tp.Vinh), cỏc đụ thị cú số lượng xe ụ tụ lớn.
Cỏc đại lý tiờu biểu
1. Cụng ty cổ phần thiết bị phụ tựng Thăng Long. Địa chỉ : 85 Chựa Bộc – Đống Đa – Hà Nội
2. Doanh nghiệp tư nhõn TM & DV Bảo Minh. Địa chỉ : 245 Ngụ Quyền – Phường Tõn Bỡnh – Tp.Hải Dương
3. Cụng ty TNHH Cụng Diện. Địa chỉ : tổ 7 khu 1 Quỏn Toan – Hồng Bàng – Hải Phũng
4. Cụng ty TNHH TM Anh Vũ. Địa chỉ : số 59 đường Bỏi Tử Long – Cẩm Phả - Quảng Ninh
Đõy là cỏc đại lý tiờu biểu tại thị trường miền Bắc Việt Nam của cụng ty tại 4 tỉnh thành lớn là Hà Nội, Hải Dương, Hải Phũng và Quảng Ninh. Với sự đầu tư bài bản về trang thiết bị cũng như đội ngũ nhõn viờn chuyờn nghiờp, cú tay nghề cao, hoạt động phõn phối cỏc sản phẩm lốp ụ tụ Falken tại cỏc nhà phõn phối này là khỏ tốt.
Bờn cạnh đú, cũng cú một số đại lý nhỏ lẻ, cơ sở vật chất, con người cũn nhiều hạn chế, sản phẩm tiờu thụ nhỏ giọt khiến cho hoạt động kinh doanh tại khu vực đại lý này trở nờn trỡ trệ như :
1. Garage ụ tụ Quý Thựy. Địa chỉ : 61 Hũa Phỳ, Hũa Thạch, huyện Quốc Oai, Hà Nội
2. Cửa hàng lốp Quang Hội. Địa chỉ : số nhà 304 tổ 3, phường Trần Hưng Đạo, Tp. Thỏi Bỡnh, tỉnh Thỏi Bỡnh.
3. Garage Dõn Nội. Địa chỉ : phường Nam Sơn, quận Chõu Sơn, Tp.Phủ Lý, tỉnh Hà Nam (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
….
Hoạt động bỏn hàng
Hoạt động mua bỏn hàng húa trong kờnh phõn phối diễn ra chủ yếu là hoạt động mua hàng của cỏc đại lý đối với cụng ty bởi hoạt động này tạo ra nguồn thu nhiều nhất cho cụng ty.
- Trước hết, khi cỏc đại lý đặt hàng thụng qua nhõn viờn bỏn hàng quản lý khu vực của cụng ty, nhõn viờn bỏn hàng tiếp nhận yờu cầu mua hàng của khỏch hàng, trao đổi và ghi nhận cỏc thụng tin đặt hàng từ khỏch hàng về số lượng chủng loại sản phẩm, quy cỏch, phương thức giao nhận, phương thức thanh toỏn, giỏ cả, thời gian giao hàng…
- Kiểm tra dư nợ của khỏch hàng, xem xột năng lực đỏp ứng của cụng ty như nguồn hàng thiếu hay đủ tại cỏc kho
- Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khỏch hàng về cỏc thụng tin liờn quan như đó nờu ở trờn trước khi chấp nhận hoặc từ chối đơn hàng.
- Dựa vào thỏa thuận với khỏch hàng, liờn hệ với phũng cung ứng, kho vận lờn kế hoạch xuất hàng cho khỏch
- Theo dừi, giải quyết và gửi kịp thời cỏc yờu cầu thay đổi của khỏch hàng đến cỏc bộ phận cú liờn quan trước đú để điều chỉnh kịp thời. Vớ dụ như thay đổi về đơn hàng, thời gian giao nhận.
Hoạt động vận chuyển
Vận chuyển là yếu tố rất quan trọng trong việc phõn phối hàng húa đến tay khỏch hàng. Việc vận chuyển khụng đỳng quy cỏch, thời gian, địa điểm sẽ gõy ra nhiều tỏc động xấu ảnh hưởng đến luồng lưu chuyển hàng húa trong kờnh. Đặc biệt là sự chậm trễ của việc vận chuyển hàng húa hàng húa đến vào thời điểm khụng thớch hợp tức là khi khỏch hàng cần hàng ngay thỡ lại khụng cú họ phải chờ đợi, điều này làm lỡ mất cơ hội kinh doanh của họ và cú thể họ sẽ tỡm đến những người cung ứng khỏc đồng thời nú cũng gõy ra tổn thất và thiệt hại lớn cho chi nhỏnh cụng ty do cỏc khoản phải bồi thường (nếu đú là khỏch hàng lớn). Như vậy, việc đỳng thời gian và địa điểm, quy cỏch sản phẩm, chủng loại đó thỏa thuận là yờu cầu rất cần thiết trong quỏ trỡnh vận chuyển.
Hiện nay cụng ty cú 3 xe tải để vận chuyển hàng cho khỏch hàng, tuy nhiờn, theo giải thớch của trưởng phũng kinh doanh, cỏc đại lý ngoài Hà Nội thường lấy hàng với số lượng khỏ ớt, nờn cụng ty chỉ hỗ trợ vận chuyển cho cỏc đại lý tại Hà Nội và Hưng Yờn.
Hoạt động dự trữ
Hoạt động dự trữ này sẽ đảm bảo sản phẩm luụn sẵn sàng ở một mức độ nào đú do nú cú thể đỏp ứng được cỏc yờu cầu cao của khỏch hàng, qua đú thỳc đẩy tốc độ lưu chuyển hàng húa trong kờnh đồng thời hạn chế được cỏc chi phớ phỏt sinh vượt mức dự kiến.
Như đó trỡnh bày ở phần trờn, cụng ty hiện đang cú 02 kho tại Đức Giang – Gia Lõm và Chợ Đường Cỏi – Hưng Yờn với tổng diện tớch lờn đến 900m2. Với diện tớch lớn như vậy, đảm bảo cho cụng ty cú thể dự trữ tới 10.000 sản phẩm
Cỏch tổ chức kờnh
Phũng kinh doanh chia thị trường miền bắc ra làm nhiều khu vực để tiện quản lý theo tiờu chớ địa lý và tiềm năng. Cỏc nhõn viờn sale sẽ là người trực tiếp quản lý khu vực được giao. Cú ba khu vực chớnh ứng với 3 bỏn hàng là
- Khu vực duyờn hải : Hải Phũng, Nam Định, Quảng Ninh, Thỏi Bỡnh, Hưng Yờn, Hà Nam, Ninh Bỡnh
- Khu vực miền nỳi phớa Bắc : Tuyờn Quang, Lạng Sơn, Thỏi Nguyờn, Sơn La, Điện Biờn, Lào Cai, Yờn Bỏi, Phỳ Thọ, Vĩnh Phỳc
- Khu vực Hà Nội và cỏc tỉnh phớa nam : Hà Nội, Thanh Húa, Nghệ An