d. Phũng kho vận và cung ứng (1 thủ kho, 3 nhõn viờn, và thuờ ngoài bảo vệ kho hợp đồng)
2.2.3Quản lý kờnh và thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh hoạt động
Quản lý cỏc dũng chảy trong kờnh : chủ yếu là 4 dũng chảy chớnh
Dũng đàm phỏn : dũng vận động hai chiều liờn quan đến việc trao đổi song phương giữa đại lý và cụng ty. Theo chia sẻ từ cỏc nhõn viờn bỏn hàng tại cụng ty, những ngày đầu họ đi chào hàng ở đại lý khỏ khú khăn, bởi Falken chưa thực sự
được biết đến nhiều tại Việt Nam trong khi tại Việt Nam bõy giờ đó cú trờn 10 thương hiờu lốp xe. Phải qua nhiều lần tiếp xỳc, giới thiệu, chào hàng, kốm theo cỏc khoản ưu đói, cỏc nhõn viờn này mới cú thể thuyết phục cỏc đại lý tham gia vào hệ thống phõn phối sản phẩm lốp xe Falken. Mọi thỏa thuận về đơn hàng, chiết khấu, chớnh sỏch hỗ trợ đại lý và cụng ty đều được giải quyết thụng qua dũng đàm phỏn
Dũng thụng tin : là dũng đa chiều, giỳp cho cỏc nhõn viờn cú thể năm bắt được thụng tin thị trường, giỳp đại lý năm rừ được cỏc chương khuyến mại, chớnh sỏch cũng như sản phẩm mới được nhập khẩu vào Việt Nam. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng thu thập thụng tin qua cỏc đại lý mà họ chịu trỏch nhiệm, đảm bảo cập nhật đầy đủ và chớnh xỏc chuyển về phũng kinh doanh. Ở chiều ngược lại, cỏc nhõn viờn bỏn hàng nhận cỏc thụng tin mới về sản phẩm, cỏc chương trỡnh khuyến mại và chuyển xuống cỏc đại lý.
Dũng vận động vật chất : yờu cầu lốp xe thụng qua nhu cầu đại lý được chuyển về phũng kinh doanh, phũng kinh doanh đề nghị phũng cung ứng xuất kho đỳng số lượng, kiểu dỏng và chuyển tới đại lý. Đụi khi, dũng này cú chiều ngược lại khi đại lý cú phỏt hiện sản phẩm lỗi, gửi ngược trả lại. Việc quản lý dũng chảy này do phũng kinh doanh chịu trỏch nhiệm chớnh, phũng cung ứng và kho vận đúng vai trợ hỗ trợ.
Dũng thanh toỏn : mụ tả sự vận động của tiền tệ và cỏc cứng từ thanh toỏn ngược từ người tiờu dựng cuối cũng quà cỏc đại lý trở lại người sản xuất. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng quản lý dũng thanh toỏn của chớnh khu vực mà minh chịu trỏch nhiệm, đảm bảo doanh thu cho cụng ty
Chớnh sỏch đối với thành viờn kờnh
Chớnh sỏch cụng nợ : cụng nợ là một điều khụng thể trỏnh khỏi ở mỗi hệ thống kờnh phõn phối, cú ảnh hưởng đến doanh thu của cụng ty. Vỡ vậy nếu khụng cú những chớnh sỏch quản lý hợp lý, hoạt động kinh doanh cũng sẽ bị ảnh hưởng. Chớnh sỏch quản lý cụng nợ được cụng ty TNHH Cương Lazang đưa ra với cỏc nội dung sau :
- Áp dụng cụng nợ gối đầu (hạn mức tớn dụng) đối với tất cả khỏch hàng với hạn mức là 50 triệu đồng
- Thời hạn : 30 ngày là khoảng thời gian để cỏc đại lý thanh toỏn, quỏ thời hạn này cụng ty ngừng giao hàng và tiến hành đũi nợ
Chớnh sỏch chiết khấu : với mục đớch nhanh chúng mở rộng thị trường và tăng khối lượng tiờu thụ, cụng ty hiện đang đưa ra mức chiết khấu khỏ hấp dẫn cho cỏc đại lý lấy hàng
- Khỏch hàng lấy từ 10 – 20 lốp : Giảm 5% giỏ - Khỏch hàng lấy từ 21 – 30 lốp : giảm 7% giỏ
- Khỏch hàng lấy từ 31 lốp trở lờn : giảm 10% giỏ
- Ngoài ra, cụng ty cũn phõn loại đại lý theo quy mụ để ỏp dụng những mức giỏ riờng
Chớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển : ngoài những ưu đói về chiết khấu, cụng ty cũn cú thờm chớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển để kớch thớch đại lý lấy hàng như sau :
- Đối với khỏch hàng tại địa bàn Hà Nội và Hưng Yờn : số lượng trờn 10 sản phẩm được miễn phớ vận chuyển.
- Đối với khỏch hàng cỏc tỉnh : hỗ trợ phớ gửi hàng ra bến xe, khỏch hàng tự chịu tiền vận chuyển
Cỏc chương trỡnh khuyến mại, tổ chức sự kiờn khỏch hàng với mục đớch cũng cố, duy trỡ mỗi quan hệ với cỏc đại lý
- Cỏc chương trỡnh khuyến mại : giảm giỏ, tặng ỏo thun, ỏo mưa, tấm chắn nắng ụ tụ, cốc thủy tinh cú in logo Falken, tặng quà Tết,…
- Sự kiện khỏch hàng : tạo điều kiện cho cỏc đại lý giao lưu, gặp gỡ và trao đổi kinh nghiệm phõn phối với nhau, giới thiệu sản phẩm mới, chớnh sỏch mới. Voucher may mắn
- Tham gia hội chợ, triển lóm : với mục đich giới thiệu cỏc sản phẩm của Falken đến cỏc nhà lắp rỏp ụ tụ, và khỏch hàng cỏ nhõn
Đỏnh giỏ thành viờn kờnh : sử dụng tiờu chớ duy nhất là hiệu quả kinh tế mà đại lý đem lại. Bởi vậy, một đại lý được đỏnh giỏ tốt khi đại lý cú lượng tiờu thụ lốp ở mức cao.