(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch men CMC tại thị trường miền bắc

INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) Chuong trình Cao hoc Quàn trj Kinh doanh Quoc té KHOA LUÀN TÒT NGHIÉP HOAN THIÉN HE THĨNG • • KÉNH PHAN PHĨI SAN PHÀM GACH MEN CMC TAI TRI TRirÒNG MIÈN BAC NGUYEN THj TO TRINH IeMBA#l THANG10,2006 I N T E R N A T I O N A L E X E C U T I V E MBA P R O G R A M (leMBA) C h u a n g trình Cao hoc Qn trj kinh doanh Qc te BÀN KHÓA LUÀN N A Y DLTOC N O P C H O TRU'ÒnVG DAI HOC IRVINE (MY) VA KHOA QUAN TRI KINH DOANH HSB (DAI HOC Q u b c GIÀ H A NÓI) BAN KHOA LUÀN LA MOT PHAN BÀT BUOC TRONO CHLTONG TRÌNH DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH QUÓC TÉ THANG 10,2006 A ,A Pbé duyét cùa Chiroug trình Cao hgc quàn trj kinh doanh quoc te Chù nhiém chuong trình Tdi xàc nhàn ràng bàn khda luàn dà dàp ùng dugc càe yèu càu cùa mot khda luàn tot nghiep thude chuong trình tao Tbac sy Quàn tri kinh doanh éifc^ Cbi^tich \\^\ ddng Chùng tdi, ky tén duoi day xàc nhàn ràng chùng tdi dà dgc toàn bd khda luàn va cdng nhàn bàn khda luàn boàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khda luan Tbac sy quàn tri kinh doanh Nguyén Viét Anh Giào vién buóng dàn Càc thành vien Hdi ddng (Xèp thù tu tèn theo bang chii cài) Lugn vàn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7 MUC LUC Lai ndi dàu: Su càn thiét nghién cuu cùadé tài Ddi tugng va pham vi nghién cuu Muc dich nghién cuu cùa de tài Phuangphàp nghién cuu Nbiing ddng gdp ma khda luàn quan tàm 10 Dir kién bd cuc cùa khda luàn 10 Chuang 1; NhùTig vàn de ly luàn co bàn ve kénh phàn phdi san phàm lai mot don vj kinh doanh 12 1.1.1 Khài quàt ve he thdng kénh phàn phdi 12 1.1.2 Chùe nàng cùa he thdng phàn phdi 13 1.1.3 Càp so cùa kénh va càc thành vién cùa kénh 14 a/ Sd càp cùa kénh phàn phdi 14 b/ Càc thành vién kénh 18 e/ Thiét ké kénh Marketing 22 d/ Quàn ly kénh Marketing 28 e/ Suhgp tàc, màu tbuan vàcanh tranhcùacàc kénh 31 Chuang ILPhàn tich tbue trang he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thi trudng Mién Bàc 34 2,1 Gioì thieu ve cdng ty ed phàn CMC 34 2.1.2 Càc màt bang kinh doanh chù yéu 35 2.1.3 Td chùe bd mày quàn ly cùa Cdng ty ed phàn CMC 35 2.1.4 Chùe nàng nhiém vu càc pbòng ban 36 Khod luan tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA #7 2.2 Thuc trang kénh phàn phdi cua Cdng ty ed phàn CMC Tai ibi truòng mién Bàc 39 2.2.1 Phàn tich mdi truòng vT md 39 a/ Tdc pbàt trién 40 b/ Ty le lam pbàt 41 e/ Ty le thàt nghiep 41 ài Dàutunc ngồi 41 2.2.2 Phàn tich ành hudng cùa ddi thù canh tranh 42 2.2.3 Phàn tich su ành hudrig cùa càc nhà cung càp ddi vói viéc xày dung kénh phàn phdi 43 2.2.4 Phàn tich su ành hudng cùa khàch bang ddi vói xày dung kénh phàn phdi 43 2.2.5 àp lue cùa san phàm thay thè ddi vói phàt trién phdi kénh phàn 45 2.2.6 Phàn tich noi bd tai Cdng ty ed phàn CMC 46 a/ Chinh sàeh phàn phdi 46 b/ Chinh sàeh san phàm 48 e/ Chinh sàeh già cà 49 d/ Chinh sàeh xùc tién bàn bang 50 2.2.7 Phàn tich trình nàng lue quàn ly 54 2.3 Dành già he thdng kénh phàn phdi san phim cùa Cdng ty ed phàn CMC tai thi trudng Mién bàc 55 3.1 Mot sd kién nghi va giài phàp de boàn thien kénh phàn phdi 58 3.1.1 Ca sòr lira chgn 58 3.1.2 Càc cdng viéc phài thuc hién 58 Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI < 3.1.3 Xàc djnh dang kénh phàn phdi lira cbgn 58 3.1.4 Tdcbùc nhàn su va md hinh phàn phdi 59 3.1.5 Két hgp Marketing - Mix ho irg he thdng phàn phói 63 Két luan 69 Khồ ln lai nghii^p - Ngun Thj TĨ Trinh - leMBA UI LCn NOI DAU Su càn thiét nghién ciiu de tài Trong nhirng nàm gàn day, nén kinh te nude la dà dal dugc nhihig thành tuli rat dàng kieh le, ddi sdng nhàn dàn ngày dugc cài thien, dn dinh Dat dugc thành tich nbu vày ed su ddng gdp rat tich cuc cùa càe doanh nghiep, cùa càe thành phàn kinh té Trong giai doan di cùa kinh te thj trudng ed su dinh hudìig cùa Nhà nude, dà md mot ca boi cho càc doanh nghiep ed nhiéu diéu kién va ca boi kinh doanh Nbung màt khàc dat càc cdng ty vào tinh thè canh tranh ngày gay gal Quan diém Marketing hién dai ngày cho ràng mdl cdng ly mudn tdn tai va phàt trién ihì phài dal vàn de thồ man nhu càu cùa khàch hàng trén dàu Chinh vi vày viéc ùng dung nhirng triét ly cùa Marketing kinh doanh cùa càc cdng ty ngày phd bién Viéc td chùe mot he thdng kénh phàn phdi ed y nghTa rat quan trgng vói boat ddng kinh doanh cùa mot Cdng ty, Nd mot nhàn td quan qyét djnh dén két qua cuoi cùa mot qua trình boat ddng san xuàt kinh doanh Chinh vi vày boàn thién, cài tién he thdng kénh phàn phdi san phàm phù bop vói mdi trudng Marketing khdng ngùng thay ddi ludn mot nhiém vu trgng làm va thàch ihùc ma doanh nghiep ludn phài vugt qua Cdng ly ed phàn CMC mot Cdng ty dugc thành làp theo chù truang ed phàn hoà doanh nghiep Nhà nude cùa Chinh phù Cdng ty chuyén san xuàt va kinh doanh san phàm gach dp làt CERAMIC mang thuomg bieu CMC Trong qua trình san xuàt va kinh doanh, cdng ty dà ùng dung càc ly luan ve Marketing vào boat ddng kinh doanh, dac biet viéc phàn phdi san phàm Khồ ludn lịi nghiep - Ngun Thi Tó Trinh - leMBA UI Tir thuc tien dd, di tài " Hoàn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach dp làt CMC cùa Cdng ty ed phàn CMC tai thj trng Mién Bàc" dugc de xt vói muc dich hoàn thién bé thdng ly luàn ca sd vi he thdng kénh phàn phdi chuyén ngành Marketing Dòi tugng va pham vi nghién cuu: Dai tuong nghién ciru: Khoà luan tap trung nghién cuu cdng tàc hoàn thién kénh phàn phdi san phàm, phàn tich mdi truòng kinh doanh bao gdm mdi truòng ben va mdi trng ben ngồi Cdng ty va hồn thién, phàt rién he thdng kénh phàn phdi cùa Cdng ty Pham vi nghién cuu: Khoà luan tap trung nghién ciru cdng tàc hoàn thién kénh phàn phdi san phàm gach men CMC lai thj truòng Mién Bàc Muc dich nghién cuu cùa de tài: Vàn dung càc vàn de ly luan va phuang phàp luan ve pbàt trién kénh phàn phdi, trén ca so phàn tich thuc trang kénh phàn phdi va càc càn cu thuc té tai Cdng ty ed phàn CMC Khoà luan dua mot sd giài phàp nhàm hoàn thien he thdng kénh phàn phdi cùa Cdng ty vói mdi trng cùa nd Hy vgng ràng de tài sé mot tài liéu tham khào bd ich cho càc nhà quàn ly Cdng ty Phuoiig phap nghién ciru: Khoà luàn dà su dung mdt sd phuang phàp nghién cuu sau: - Phuang phàp vài bién chùng lich su - Phuang phàp dinh tinh: su duNg phuang phàp chuyén già va diéu tra truc tilp - Phuang phàp thdng ké va phàn tich kinh té Khod ln tịt nghiep - Ngun Thi Tó Trinh - leMBA Nhirng dóng góp ma khồ ln quan tàm - He thdng hoà va tdng bop càc vin di va phuang phàp luan vi cdng tàc phàt trién he thdng kénh phàn phdi va làm rò tinh dac thù cua cdng tàc tai Cdng ty ed phàn CMC ma truc tiép lai thj truòng mién Bàc - Xày dung phàt trién he thdng phàn phdi cùa Cdng ty cho phù hgp diéu kién kinh doanh - Nàng cao bieu qua kinh doanh bang càch thdng qua viéc phàt trién he thong kénh phàn phói Du- kién bo cuc cùa ln vàn: Ngồi lịi mị dàu, két luàn va tài liéu tham khào, khoà luan dugc trình bay chuang Chuong l: Nbìmg vàn de ly luàn ca bàn ve kénh phàn phdi san phàm tai mot don vj kinh doanh Chuong IT Phàn tich thuc trang he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thj trng Mién Bàc Chuong IH: Hồn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thi truòng mién Bàc cùa Cdng ty ed phàn CMC Mdt sd giài phàp va kién nghi hoàn thién kénh Mac dù dà ed gang tìm hiéu ly tbuyét va thuc té, nhién diéu kién cdn ban che ve tài liéu tham khào ve khào sàt diéu tra va thu thàp dù liéu Ben canh dd nhùng han chi cùa bàn thàn ve khà nàng phàn tich va tdng hgp nén de tài khdng trành khdi nhijng thilu sdì nhàt dinh Rat mong dugc su nhàn xét, gdp y cùa càc thay co va càc hgc vién Idp de khoà luan dugc hoàn thién Khod ln tịt nghiep ~ Ngun Thi Tó Trinh - leMBA #/ \Q Cdng ty Dudi truòng phdng Marketing 25 nhàn vién Marketing chiù tràch nhiém quàn ly càc nhà phàn phÓi.Tit càc càc chinh sàeh, chuang trinh, dinh huóng cùa Cdng ty sé thdng qua càc nhàn vién Marketing va dugc trién khai dén nhà phàn phÓi * Khà nàng cóng nghe thịng tin: He tbóng thdng tin va lién lac giùa càc thành vién Cdng ty dugc thuc hién khà tòt va nhanh chdng Càc hình tbùe thdng tin dugc thuc hién chù yéu thdng qua trao dèi bang dién thoai, vàn bàn, fax, Chinh vi vày vièch trao dèi va phàn bèi thdng tin luong dói nhanh chdng va chinh xàc 2.3 Dành già he thong kénh phàn phòi san phim cùa Còng ty CMC tai thi truòng Mien Bàc Còng ty van trung thành vói he thịng chinh sàeh va kénh phàn phéi hién ed Vdi he thdng thòi gian va chi phi dugc tiét kiém dàng ké, dóng thịi giàm thiéu dugc nhùng rùi ro khịng dàng Ta co thè dành già he thòng kénh phàn phòi hién tai qua càc diém manh va diém yèu sau: Diém manh: He thòng kénh phàn phòi dang àp dung dén vàn td hiru hiéu viéc phàn phdi bang boa cùa Cdng ty tói ngi tiéu dùng Tu càc vùng trung tàm thành phd tói càc vùng ndng thdn xa xdi Hiéu qua cùa kénh phàn phdi dugc thè hién d thi phàn va doanh sd cùa cdng ty lién tue tàng nhùng nàm qua Diém yéu: Phuang thùc phàn phói giàn tiép làm già cà khdng én dinh, thdng tin phàn hdi chàm, viéc tung hàng mói sé gap khd khan, khd tiép can hoac tiép thu dugc y kién cùa khàch hàng tiém nàng Viéc kinh doanh cùa Cdng ty cdn phu thugc nhiéu vào he thdng phàn Khồ ln tịt nghiep - Ngun Thi Tò Trinh - leMBA UI ^amm^^ot^^ 56 phdi trung gian Cdng ty van àp dung hinh thùc bàn hàng eó dién bàn hàng truc tiép va bàn hàng bang hồ don viét tay Vói nhùng muc tiéu phàt trìén tuong lai, he tbóng phàn phói bién lai cùa Cdng ty phài ed nhùng thay ddi càn thiét de dàp ùng dugc mùc tàng trudng theo kl hoach cùa Cdng ty Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thi Tị Trinh - leMBA UI 57 CHU^ONG HỒN THIÉN HE THÓNG KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM GACH MEN CMC TAI THI TRirÒNG MIÉN BÀC CIA CÒNG TV CO PHÀN CMC MOT SĨ GIÀI PHÀP VA KIÉN NGHI HỒN THIÉN KÉNH JC , 3.1 Mot so kien nghj va giài phàp de hồn thién kénh phàn phói 3.1.1 Co so lua chgn: - Càn cu vào dàc thù ngành hàng vat liéu xày dung - Càn cu vào nhu càu cùa khàch hàng, cùa thj trng - Càn é vào tiém lue va uy tin cùa còng ty - Càn cu vào khà nàng ngn nhàn lue cùa Cóng ty 3.1.2 Càc còng viec phài thuc hién: - Phài dàm bào khà nàng tài chinh - Xày dung tò ehùc nhàn su va mó hình phàn phịi: + Phàt trìén mị hình phàn phịi thịng qua viéc cài tai chat lugng kénh + Phàt trién thém dòi tugng khàch hàng tiém nàng + Khuyén khich càe thành vién kénh + Dào tao, nàng cao chat lugng lao dòng + Két hgp Marketing - Mix ho trg he thòng phàn phòi 3.1.3 Xàc dinh dgng kénh lira chgn phàn phói: De xàc dinh dugc so lugng càc dang kénh phàn phòi ta phài xàc dinh dugc bién so: So cip bò trung gian, mat dò trung gian va càc loai trug gian ó moi càp cùa kénh * So càp bò truns sian: Khod luàn tòt nghiep - Nguvén Thi Tị Trinh - le MBA UI 58 SĨ cip bị trung gian ó day dugc hilu chilu dai cùa kénh Do dàc thù cùa san phim hàng vàt liéu xày dung, ed tiéu chuàn khà cao, khàch hàng tiéu dùng co bàn ngudi dàn nén Cdng ty su dung kénh dai San phàm cua Cdng ty dugc tiéu thu khàp cà nude, vày kénh phàn phói cùa Cdng ty nhu hién lai lịi uu * Màt dò truns sian: San phàm vat liéu xày dung bién tbuòng dugc bay bàn lé theo timg cùa hàng va ed xu thè càc cùa bang tbng tàp trung ó nhùng khu phd nhit djnh Chinh vi vày nguòi mua nhiéu chi càn dén mot khu phó dà ed dù su lua chgn cho De thuan tién cho khàch bang, khdng tdn cdng sue nèn càn tàng cuòng trung gian de dàm bào nguòi mua de dàng ed dugc san phàm ma Cdng ty àp dung chinh sàeh phàn phdi rdng khàp Cdng ty càn su dung nhiéu càp dò trung gian, dàc biét nhà phàn phdi Hién lai sd lugng 33 nhà phàn phdi chua thàt su dàp ùng dugc khà nàng bao phù tồn bd thj trng Vàn cdn mot so thi truòng cdn bd trdng nhu thj truòng Cao bang, Dién bién 3.1.4 Tò chù:c nhàn su va mị hình phàn phịi: * Phàt trién md hình phàn phdi hién tai thdng qua viéc cài tao chat lugng kénh: Nèn kinh té nuóc ta hién dang trén dà phàt trién, nhu càu su dung càc san phàm vàt liéu xày dung sé tàng nhanh Viéc cung càp cho càc khàch hàng bàn lé day dù, kip thòi càc san phàm cùa Cdng ty mot nbCnig yéu td rat càn thiét de ed thè già tàng dugc doanh sd bàn hàng Trong thdi gian nghién cùu, tdi dà khào sàt chat lugng phuc vu khàch bang d mot sd khu vuc thành phó va ndng thdn Vi du nbu ó phd Càt linh, dng Hồng qudc Vièt, duòng Truòng Chinh - Ha noi, tòi dà nhàn thày ràng trén thuc té tai nhièu cùa hàng, san phim Khồ ln tịt nghiep - Ngun Thi Tó Trinh - le MBA UI 59 cùa Còng ty khòng dugc trung bay diy dù, dị ed mot sĨ luong khàc bang khóng nhd khdng biét dén san phàm cùa Cdng ty va khdng dugc cung cip san phim Theo SĨ liéu diéu tra cùa phịng Marketing tai thj trng mièn Bàc kbồng 4.000 cùa hàng thugc 33 nhà phàn phòi So lugng cùa bang dang trung bay màu va giao djch kbồng 2.500 é bang (chièm kbồng 62.5%) (Ngn tbóng ké cùa phịng Marketing) Nhu vày hién tai he thòng phàn phòi cùa Còng ty chua dàp ùng dugc nhu càu cùa thj truòng Nguyén nhàn chù u Cịng ty va càc nhà phàn phói mai chi tàp trung vào nhùng thành phò, thj xà chinh Viéc tàc dòng vào càc thành vién kénh nhàm khàc phuc nhùng bàt càp bién tai mot nhùng u tó giùp cho càc dịng chày kénh dugc van hành tịt * Phàt trién thém dói tuons khàch hàns tiém nàng: Hién viéc da dang hồ san phàm cùa Cịng ty mot thn lgi vị lón viéc tìm kiém va pbàt trìèn khàch hàng tiém nàng Càc san phàm cùa Cdng ty bién rat day dù vdi càc loai kieh thuóe: - Gach làt: 300*300mm ; 400*400mm; 600*600 mm - Gach óp: 200*250mm ; 250*400 mm - Gach tróng tron: 200*200mm ; 250*250 mm - Gach vién: 80*200mm ; 100*300 mm; 100*400 mm Vdi chùng loai san phàm da dang nhu vày rat phù hgp vdi tàm ly nguòi tiéu dùng vi khàch hàng di lua chgn san phàm CMC de hoàn thién nhà hg ed day dù càc kieh thude cùa cà san phàm òp va làt de lua chgn Day mot lgi thè cùa san phàm CMC vi de ed thè da dang san phàm dugc nhu vày thi tu khàu dàu tu nhà san xuàt dà phài tinh toàn dén diéu này.( Hién rat nhièu nhà san xuàt khdng thè ed day dù càc kieh Khoà lugn tot nghiep - Nguyén Thi To Trinh - leMBA UI 60 thude san phàm nhu vày).Tù viéc da dang san phim nhu vày Cdng ty sé phuc vu tòt hon nhu càu cùa nguòi tiéu dùng * Khuyén khich eòe thành vién tron2 kénh: De khuyén khich càc thành vién kénh no lue bàn hàng, Cdng ty cdng bó cdng khai càc chuong trình thng, khuyén khich càc nhà phàn phói tàng san lugng bàn hàng nhiing thòi gian nhàt dinh, de hg ibi dua bàn hàng va nhàn giài thuòng Tuy nhién Cdng ty càn tinh tồn ky lng, khdng nén voi va vi néu Cdng ty khdng quàn ly dugc sé rat de xày xung ddt giùa càc nhà phàn phdi Vi de tàng san lugng hg ed thè bàn phà già, chièm khu vuc, tranh giành khàch hàng , - Dói vói nhàn vién bàn hàng Nhàn vién Marketing cùa Còng ty boat dòng trén nhiing dia bàn dugc giao mot càch dòc làp, xa tru so Cịng ty nén rat càn Cóng ty nhùng quan tàm, dịng vién kjp thịi nbùng dai ngị nhàt dinh viéc thành tồn tién cóng, phu càp va mot viéc rat càn thiét de tao cho hg thày gàn gùi va gàn bó vói Cịng ty Còng ty nèn thuòng xuyén thòng tin dén hg cà nhùng thòng tin kbàc ve Còng ty nbu tinh nbùng thay dịi ve nhàn su nói bị Cóng ty, nhùng boat dóng pbong trào cùa Cịng ty Co nhu vày hg sé khóng càm thày bj lac long vói tinh hình Cịng ty, hg thiy dugc quan tàm va sé gàn bd, hàng say làm viec hon Hién thi trng Mièn bàc ed 33 nhà phàn phói vói 25 nhàn vien Marketing phu tràch, nhu vày ed nhàn vién bàn hàng sé phài kiém nhiém bai hồc ba thj trng Nhu vày sé khd dàm bào hiéu qua cùa cdng tàc quàn trj he thdng Trong tbịi gian tói cdng ty ein tao va bd sung thém ddi ngù nhàn vién thj trng - Dói vói nhà phàn phói Khồ lugn tịt nghiep - Ngun Thi Tó Trinh - leMBA UI 61 Cdng ty nèn thuòng xuyén diéu tra mùc lgi nbuàn ma Nhà phàn phĨi ed dugc tiéu thu san phàm cùa cịng ty so vói lgi nhuan tiéu thu cùa càc dói thù canh tranh khàc De tu dd ed dugc nhùng diéu chinh phù hgp, tao co boi bàn hàng cho Cdng ty De ed su khuyén khich càc nhà phàn phói hon nùa viectiéu thu san phim cùa Cdng ty, Cdng ty nén ed nhùng chuong trình thudng mang tinh dai han nhu cdng dòn san lugng bàn mot quy sàu thàng hay cdng ddn nàm Nhùng khàch hàng mua dal chi tiéu Cdng ty de thịi gian ngồi phin chiét khiu dà dugc quy djnh nhàn lù dàu cdn dugc nhàn thém mdt khoan cho viéc dal doanh so Vdi nhùng thj truòng xa, khd khan nhu dja bàn Ha giang, Cao bang, Dién bién bién chua ed nhà phàn phdi chinh thùc, cdng ty càn nghién cùu, diéu tra, xày dung he thdng phàn phòi cho nhirng dia bàn - Dói vói ngi bàn lé: Do su dung kénh phàn phói nhu hién nén Cóng ty thng chi tiép xùc va quan tàm nhiéu dén nhà phàn phdi chua chu thuc su quan tàm dén hét thdng cùa hàng bàn lé Mae dù vàn thuòng xuyén làm càc chuong trinh khuyén mai nhung chù yèu vàn thdng qua nhà phàn phdi Chinh vi vày su hién dién cùa Cdng ty d nhùng nguòi bàn lé khdng nhiéu, vày bg chi biét dén nhà phàn phdi nhièu hon biét dén Cdng ty Dét khuyén khich nguòi bàn lé, càc ky làm khuyén mai Cdng ty nén bd xung càc nhàn vién Marketing két hgp nhà phàn phói dén dai dién cho Cịng ty de thuc hién chuang trình, trao qua - Dói vói ngi tiéu dùng: Cùng tuong tu nhu dói vói ngi bàn lé, Còng ty khuyén khich hg bang nhùng phin thuòng cu thè su dung san phàm cùa Cóng ty Va nén co chinh sàeh khuyén khich hg giói thiéu dugc cho nhùng ngi quen biét cùa hg su dung nhùng san phàm Khoà ludn tot nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 62 cùa Cóng ty Viéc khuyln khich phài dugc thè hién bang nhùng chinh sàeh cu thè va cóng khai rịng rài cho nguòi tiéu dùng dugc biét * Dào tgo, nàng cao chat luong lao dóng Cịng ty càn mị càc lóp bịi dng nàng cao ky nàng nhu: ky nàng bàn bang, ky nàng giài quyét vàn de, ky nàng dien dat cho càc nhàn vién, dac biét nhàn vién phịng Marketing, phdng ké tồn, phdng ky thuat Cu càc nhàn vién ed nàng lue di hgc thém de nàng cao trình quàn ly hién dai phuc vu tòt hon cho cdng tàc kinh doanh cùa Cdng ty Thudng xuyén càp nhàt thdng tinvé linh hình kih té , xà bịi nude va nude ngồi di ed nhùng dành già mot càch toàn dién ve thi trudng, ve nhu ciu tiéu dùng Ngoài Cdng ty càn chù trgng tdi viéc tè chùe bd mày quàn ly cùa Cdng ty cho thàt phù hgp vói yéu càu cùa san xuàt va kinh doanh Trong tinh hinh thi trng bién dgng khdng ngìmg nhu bién nay, viec td chùe bob mày phù hgp de thich ùng nhanh nbay, linh hoat viec rat càn dugc quan tàm Nèu co càu bg mày td chùe khdng hgp sé gay khd khan cho viéc diéu hành i 1.5 Két hop Marketing - Mix ho tro he thòng phàn phòi * Chinh sàeh ve sia: Già cà cùa thj truòng ludn phàn ành mdi quan he giùa cung va càu Trén thj trudng nuóc ta hién canh tranh ve già ludn cuge canh tranh quyét liét San phim gach men CMC dang bi canh tranh gay gàt ve già Theo thdng ké diéu tra cùa phdng Marketing thi hién tai già bàn gach CMC cao bình quàn hon gach VIGLACERA 3.000 d - 5.000 d/ M2 va so vdi tàp dồn VTnh pbùc cao hon bình qn tu 5.000 d 7.000d/M2 Khồ ln tịt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 63 Màc dù san phàm cùa CMC ed dugc su khàc biét nhàt djnh ve màu ma nhu chit lugng san phàm so vói càc nhà san xuit khàc nhung su chènh léeh ve già nhu vày rat hàp dàn kbàc hành mua san phàm cùa bang kbàc Trén thj truòng Mièn Bàc nhùng nàm qua nhu hién nay, san phim gach men CMC luòn san phàm " top trén " ve chit lugng nhu già bàn, chinh diéu mot bàt lgi viec bao phù thi truòng cùa gach CMC Gach men CMC dén vdi nguòi tiéu dùng ed thu nhap thàp khdng nhièu Tu nhùng phàn tich trén Cdng ty càn xem xét diu tu dói mói cài tién cịng nghe già thành san phàm de tu dò co co bòi già bàn va tàng san lugng * Chinh sàeh san phàm: Cóng ty càn da dang hon càc loai boa vàn san phàm, càn chù trgng dén thj hiéu, vàn hồ cùa timg vùng mién de tu dị ed nùng thiét ké phù hgp Vói mat hàng vàt liéu xày dung ed tinh chat trang tri va thàm my cao nhu gach dp làt CERAMIC, Cdng ty rat chù trgng dén khàu thiét ké Thiét ké san phàm nèn di vào huóng riéng biet Mot huóng nhàm phuc tàng lóp tiéu dùng ed thu nhap cao xà boi Huóng nhàm vào tàng lóp dàn cu ed thu nbàp thàp Day thj truòng rat tién nàng vi dàn sd ndng thdn nuóc ta vàn chièm ty le rat lón dàug tu cho thj trng san phàm nén lue chgn nhùng màu ma thiét ké rò net phù hgp vdi thj hiéu tiéu dùng cùa hg va dàc biét viéc thiét ké phài cho su dung sd in tao bé màt san phàm it( in nhièu chi phi cao) Tu dd chi phi san xuàt giàm va sé ed co hdi già thành va sé giàm dugc già bàn * Cdc hoat dóns xùc tién bdn hàns Quàng cào nhùng phuong thùc nhàm chuyén thdng tin tdi còng chùng va tbuyét phuc hg mua mot loai san phàm dò Chinh vi vày quàng cào mot boat dịng khịng thè Khồ ln tịt nghiep - Ngun Thi Tò Trinh - leMBA UI 64 tbiéu kinh doanh Khi xuit hién canh tranh quàng cào dà dugc càc doanh nghiéph su dung làm còng cu day nhanh tèe dị tiéu thu hàng boa cùa De phàt huy tàc dung, nàng cao hiéu qua cùa quàng cào kinh doanh, Cịng ty ed thi àp dung càc hình thùc quang cào sau day: Quàng cào tai càc cùa hàng bàn lé: - Cung càp bién biéu, già ké trung bay san phim cho càc cùa bang - Duy trì viec dàn tị roi tai càc cùa bang bàn lé de gidi thiéu vói khàch hàng càc màt hàng cùa Cdng ty, già bàn cùa tùng mat hàng va hudng din su dung san phàm - Nhàn vién Marketing phài thng xun két hgp vói nhàn vién bàn hàng cùa nhà phàn phdi dén càc cùa hàng de chàm sóc màu ma Vdi thj trng gach CERAMIC sdi dgng nhu hién nay, viéc càc cùa hàng chiù trung bay san phàm cùa cdng ty cùa hàng dà mot thành cdng lón bịi vi day mot mat hàng cdng kénh, chièm nhièu dién tich trung bay, dd mot cùa hàng lai bàn rat nhièu san phàm cùa nhièu hàng nèn khd ed cùa hàng lue trung bay dugc san phàm cùa tàt cà càe hàng Va ed mot diéu rit thuc té nlu san phàm khdng dugc trung bay thi nguòi tiéu dùng sé khdng ed co boi biét din de lira chgn san phàm cùa Cdng ty Quàng cào tai Cóns tv: - Td chùe giói thiéu vói khàch hàng lón ve he thdng cdng nghe, nhùng nghién cùu va nhirng ùng dung cdng nghe cài tién vào san xuàt san phàm - TÓ chùe hdi nghj khàch hàng djnh ky hàng nàm hoàc tbàng mot nhàm thdng tin cho bg càe khà nàng vugt trdi cùa Cdng ty vioec cung càp hàng hoà cho khàch hàng, ln dàm bào so lugng, chat lugng, dich vu bồn bào, dàp ùng mot càch tdt nhit mgi nhu càu cùa khàch hàng Khoà luàn tot nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI 65 X Ngồi Cịng ty ed thè su dung quàng cào trén càe phuong tién thong tin dai chùng nhu truyén hình , bào chi Trong thòi dai hién nhàn tbùe cùa ngi tiéu dùng dà dugc nàng cao, trc quyét djnh mua mot san phàm dd thi ngudi tiéu dùng thng tìm hiéu rit ky Chinh vi vày tàc ddng cua thdng tin quàng cào vd quan trgng Nd khòng nhùng giùp dua khàch hàng dén vói Cóng ty ma giùp Cịng ty dàp ùng dugc nhu càu cùa khàch hàng Nhò co quàng cào giùp cho san phim cùa Còng ty duoc nhièu nguòi biét dén va giùp cho viec tiéu thu dugc de dàng hon Nbu vày eó thè nói quàng cào cóng cu vị sàc ben cùa Doanh nghiep Cịng ty càn da dang hồ càc hình thùc qng cào va xày dung mot chién lugc quàng bà thuòng biéu tai thj truòng mièn Bàc Hién càc hoat dòng quàng cào cùa còng ty chua thuc su dugc quan tàm dùng mire, nhàt càc quàng cào trén trun hình va dai phàt Vói muc tiéu tàng thj phàn vào nhùng nàm tói, dịi hịi viéc qng cào cùa cóng ty phài ed nbùng ké hoach rị ràng, cu thè De tàng khói lugng hàng hồ tiéu thu, Còng ty càn nghién cùu va giành chi phi thoà dàng cho boat dgng quàng cào, dàc biét trog muc tiéu hudng vào khàch bang mdi Phài thudng xuyén kiém tra va dành già hiéu qua cùa càc dgt quàng cào de kip thdi rùt kinh nghiém va de càc chinh sàeh thich hgp Phuong phàp kiém tra hùu hiéu nhàt xem mùc tàng truòng lugng bang hoà tiéu thu tdng thè va chi tiét tùng loai hàng, mùc dg tàng ve sd lugng khàch mua hàng cùa cdng ty thdng qua mùc tiéu thu lai càc nhà phàn phdi Xùc tién bàn hàng thdng qua kénh phàn phịi: Phuong thùc phàn phói san phàm cùa còng ty phàn phòi giàn tiép, vày càc boat dgng xùc tién khàc nhu quàng cào trén càc phuong tién thịng tin dai chùng, càc Khồ luàn tot nghiep - Nguyén Thi To Trinh - le MBA UI / 66 chuong trinh khuyén mai thi Còng ty phài dira vào càc thành vién kénh phàn phdi cùa de trién khai càe boat ddng xùc tién Vi càc thành vién kénh phàn phdi trai rdng khàp càc tinh thành phÓ va Cdng ty chi kiém soàt càe boat ddng cùa càc Nhà phàn phdi chinh, cho nén boat ddng kiém soàt viéc bàn san phàm cùa Cdng ty dén tay nguòi tiéu dùng nhu thè cùa Cdng ty it nhièu bj ành buòng Chinh vi vày biéu qua cùa viéc xùc tién toàn dièncùa Cdng ty phu thude rit Idn vào su khéo léo cùa Cdng ty viéc dàm bào su hgp tàc giùa càe thành vién kénh phàn phdi Hién thi càc nhà san xuàt vat liéu xày dung su dung càc hinh thùc xùc tién bàn hàng rat gidng Do dd viec tao dugc su khàc biet so vói càc nhà san xuit khàc mói thuc su dem lai biéu qua De thuc hién dugc nbùng diéu trén Cdng ty ed thè àp dung mdt so giài phàp xùc tién thdng qua he thdng kénh phàn phòi nbu sau: - Trung bay san phàm va trg giùp bàn hàng - Khuyén khich va tò chùe thi dua - Càc boat dòng xùc tién dàc biet va càc chién dich kinh doanh - Hòi ehg trién làm thuòng mai Khi trung bay san phàm tbi Cịng ty nèn é càc nhàn vién truc tiép hudng dàn ve viéc su dung càc san phàm ed xùc tién De ed dugc thdng tin phàn hdi thi Cdng ty thuòng xuyén theo dòi càc thành vién kénh dang su dung tịt càc phuong tién xùc tién khóng Càc hogt dgng xùc tién dàc biet va càe chién djch kinh doanh: Càc chién dich xùc tién dac biét ma càc chién djch kih doanh ma Còng ty eó thè lua chgn bao gèm: già, uu dai khàch hàng mua nhiéu nhàm kieh thich su tị mị cùa khàch hàng dịi vói san phàm cùa Cịng ty Khồ lugn tịt nghiep - Ngun Thj Tị Trinh - leMBA UI 67 Nhùng boat dòng xùc tién co nhùng han che eó thè gay ành hng khịng tịt tói nhàn hiéu, thùc day viéc mua di bàn lai giùa càc thành vién kénh phàn phòi cùa Còng ty Diéu co thè xày càc dai ly, cùa hàng mua nhilu thi sé dugc buòng già rè hon vày hg co thè bàn san phàm vói mùc thàp hon càc thành vién khàc nlu hoat dịng kiém sồt cùa Cịng ly khòng chat che Nhu vày viéc co, giù vùng va phàt trién he thịng phàn phói mot viéc quan trgng cùa bit ky Còng ty Trong giai doan canh tranh gay gàt hién xày dung he thịng kénh phàn phói san phàm gach ịp làt CMC cùa Cịng ty phàn CMC hét sue quan trgng va nd ed y nghTa to lón viec thuc bién càe muc tiéu san xuàt kinh doanh cùa Cịng ty Khồ ln tịt nghiep ~ Ngun Thi Tị Trinh - leMBA UI 68 KET LUÀN Trong nèn kinh tè thi truòng canh tranh gay gàt nhu hién nay, vàn de tiéu thu san phàm nhiém vu sdng cdn cùa càc doanh nghiep Tiéu thu san phàm tdt sé tao diéu kién cho san xuàt kinh doanh cùa doanh nghiep phàt trién, tao doanh thu va lgi nbuàn ngày cao cho doanh nghiep Tu dd càn bg cdng nhàn vién ed dugc mùc thu nbàp dn djnh va tu dd giùp cho doanh nghiep lai dàu tu san xuàt ed hiéu qua han Viéc hoàn thién va phàt trién he thdng kénh phàn phdi muc tiéu vd quan trgng cùa càc don vi san xuàt kinh doanh bién nay, nd ành huóng truc tiép din hiéu qua san xuàt kinh doanh cùa Cdng ty Day mot nhùng yéu td ành huóng dén su thành bai cùa Doanh nghiep Chinh vi vay viéc hồn thién va phàt trién he thdng kénh phàn phói vàn de ma mịi doanh nghiep mn tịn tai va phàt trién dèu phài quan tàm dén thuòng xuyén Qua viéc phàn tich tóng qt ve he thịng kénh phàn phòi san phàm va kél qua kinh doanh cùa Cóng ty co phàn CMC, tịi dà thày dugc su càp bàcb cùa viéc hồn thién va phàt trìèn he tbóng kénh phàn phịi san phàm gach men CMC trén thi trng nói chung va tai mién Bàc nói riéng Tòi mong ràng nhùng nghién ciru, kiln nghi cùa khoà luan sé phàn ed ich giùp cho viec quàn tri he thdng kénh phàn phdi san phim gach dp làt CMC ngày tịt ban Khồ ln tot nghiep - Nguyén Thj Tó Trinh - leMBA UI 69 DANH MUC TAI LIÉU THAM KHÀO: Kotler, Phillip "Quàn tri Marketing" , nhà xuit bàn Tbóng ké TS, Nguyén Viét Anh, Giào trình giàng Marketing Hiep boi gdm xày dung Viét nam, càc tap chi Gdm su xày dung Khod luàn tòt nghiep - Nguyén Thi Tó Trinh - leMBA UI 70 ... phàm gach men CMC tai thj trng Mién Bàc Chuong IH: Hồn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach men CMC tai thi truòng mién Bàc cùa Cdng ty ed phàn CMC Mdt sd giài phàp va kién nghi hoàn thién... UI Tir thuc tien dd, di tài " Hoàn thién he thdng kénh phàn phdi san phàm gach dp làt CMC cùa Cdng ty ed phàn CMC tai thj trng Mién Bàc" dugc de xt vói muc dich hoàn thién bé thdng ly luàn ca... san phàm gach men CMC tai thi trudng Mién Bàc 34 2,1 Gioì thieu ve cdng ty ed phàn CMC 34 2.1.2 Càc màt bang kinh doanh chù yéu 35 2.1.3 Td chùe bd mày quàn ly cùa Cdng ty ed phàn CMC 35 2.1.4