Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang.

Xuất phát từ nhu cầu bức thiết này, trong thời gian thực tập tại Công ty sản ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang, trên cơ sở những kiến thức đã được học ở Trường đại học Ki

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN PHẨM LỐP XE Ô TÔ FALKEN 4

1 Giới thiệu về Công ty TNHH Lốp ô tô và Lazang Cương Lazang 4

1.1 Thông tin liên hệ chung 4

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 4

1.3 Chức năng nhiệm vụ 5

1.4 Tổ chức bộ máy 5

1.5 Năng lực kinh doanh 6

2 Thị trường của sản phẩm lốp xe ô tô Falken ở Việt Nam 8

2.1 Thị trường lốp xe ô tô ở Việt Nam 8

2.2 Danh mục sản phẩm lốp xe ô tô Falken trên thị trường 10

2.3 Thị trường hiện nay của sản phẩm lốp xe ô tô Falken 13

KẾT LUẬN CHƯƠNG I: 34

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM LỐP XE Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TNHH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG 35

1 Tình hình tiêu thụ của sản phẩm lốp xe ô tô Falken trong những năm gần đây 35

1.1 Tiêu thụ từ các nhân viên bán hàng 35

1.2 Tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 38

2 Thực trạng các hoạt động marketing của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang với thị trường hiện tại của sản phẩm lốp xe ô tô Falken 40

2.2 Các hoạt động marketing khác: 53

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 55

CHƯƠNG III : HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM LỐP XE Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG 56

1 Nghiên cứu và mở rộng thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH lốp và lazang Cương Lazang 56

1.1 Phân tích các cơ hội của thị trường 56

1.2 Nghiên cứu xác đinh thị trường mục tiêu 61

2 Xây dựng kế hoạch tổ chức Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang 67

2.1 Lập chiến lược và kế hoạch marketing 67

2.2 Hệ thống tổ chức marketing 71

3 Hoàn thiện các biến số marketing-mix 72

3.1 Sản phẩm 72

3.2 Giá 73

3.3 Kênh phân phối 73

3.4 Xúc tiến 76

KẾT LUẬN 79

Sơ đồ 1.1 : Tổ chức bộ máy trong công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang

Cương Lazang 5 Bảng 1.2 : Doanh thu của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương

Lazang 7 Bảng 1.3 : Quy mô thị trường 8

Sơ đồ 1.4 : Cách phân loại và gọi tên lốp xe ô tô hiện nay 10 Bảng 1.5 : Danh mục các sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken hiện nay ở Việt

chung 19

Sơ đồ 1.9 : Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Michelin trên thị trường

Việt Nam 22 Bảng 1.10 : Đại lý của Michelin tại khu vực quận Ba Đình, Hà Nội (trích) 22 Bảng 1.11: Các sản phẩm lốp xe Maxxis của công ty TNHH Xuân Hiệu (trích)

24 Bảng 1.12 : So sánh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương

Lazang và công ty TNHH Xuân Hiệu 26

Sơ đồ 1.13 : GNI bình quân đầu người của Việt Nam so với thế giới 27

Sơ đồ 1.14: Tỷ lệ sở hữu xe ô tô bình quân đầu người của nước ta 28

văn 14355/BTC-CST (công văn được bộ tài chính xin ý kiến của

các Bộ liên quan) 30

Sơ đồ 1.16 : Dân cư đô thị nước ta qua các năm (triệu người) 32

Sơ đồ 1.17 : Năng lực vận tải giao thông đường bộ nước ta năm 2010 33

Bảng 2.1: Lượng lốp xe tiêu thụ của công ty (tính tới quý I năm 2012) 35

Sơ đồ 2.2 : Lượng lốp tiêu thụ của công ty 36

Sơ đồ 2.3 : So sánh lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các quý cùng kỳ từ năm 2010 36

Bảng 2.4 : Kêt quả bán hàng của các nhân viên trong công ty tại khu vực Hà Nội (cuối năm 2011 và đầu năm 2012) 37

Sơ đồ 2.5 : Phần trăm lượng tiêu thụ của các chủng loại sản phẩm lốp xe ô tô Falken 39

Sơ đồ 2.6 : Quy trình cung ứng sản phẩm của công ty hiện nay 40

Sơ đồ 2.7 :Phần trăm sản phẩm nhập từ các nước 42

Sơ đồ 2.8 : Phần trăm sản phẩm nhập từ các nước từ quý III năm 2010 43

Sơ đồ 2.9 : Cách tính giá cho mỗi sản phẩm lốp xe ô tô Falken 45

Bảng 2.10 :Giá lốp xe ô tô cao cấp Falken từ tháng 1 năm 2012 46

Bảng 2.11 : Mức chiết khấu cho mỗi đơn hàng của công ty 48

Sơ đồ 2.12 : Kênh phân phối của công ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang 49

Sơ đồ 2.13 : Dòng vật chất trong kênh phân phối 50

Sơ đồ 2.14 : Dòng thanh toán trong kênh phân phối 50

Bảng 2.15 : Kho hàng của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang 51

Sơ đồ 3.2 : Mức độ tăng trưởng của lượng xe ô tô du lịch trong nước 57

Sơ đồ 3.3 :Cơ cấu thị trường lốp xe ô tô du lịch tiêu thụ trong năm 2011 58

Bảng 3.4 : Danh sách 5 mẫu xe ô tô du lịch bán chạy nhất vào năm 2011 58

Sơ đồ 3.5 : Lượng tiêu thụ của dòng xe ô tô SUV tới năm 2011 60

Sơ đồ 3.6 : Phần trăm các sản phẩm mang mã gai STZ04 trong đơn hàng 61

Sơ đồ 3.6 : Phương pháp ma trận GE 62

Bảng 3.7: Phân khúc thị trường lốp xe ô tô du lịch hiện nay của công ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang 63

Sơ đồ 3.8 : Phân trăm các đơn hàng của công ty phân theo khu vực địa lý 63

Sơ đồ 3.9 : Phần trăm các đơn hàng phân theo khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức 64

Sơ đồ 3.10 : Phần trăm các đơn hàng tinh Quảng Ninh và Hải Phòng qua các quý (tính trên tổng số đơn hàng mỗi quý ) 66

Bảng 3.11 : Địa điểm dự kiến cho kho hàng mới 70

Bảng 3.12 : Danh sách những đại lý tại Hải Phòng và Quảng Ninh 70

Sơ đồ 3.13 : Xây dựng hệ thống tổ chức marketing 71

Bảng 3.14 : Đề xuất mức chiết khấu mới 73

Bảng 3.15 : Địa chỉ kho hàng mới dự kiến ở Hải Phòng 74

Sơ đồ 3.16 : Đề xuất hệ thống kênh phân phối tại khu vưc Quảng Ninh-Hải Phòng 75

Bảng 3.17 : Đề xuất chiết khấu và hoa hồng cho những đại lý 75

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế thì cạnh tranh giữacác doanh nghiệp vô cùng khốc liệt, để tranh giành “miếng bánh” thị phần đòi hỏicác doanh nghiệp không chỉ đơn thuần chú trọng tới việc nâng cao chất lượng sảnphẩm của mình, đưa ra các mức giá cạnh tranh, tăng cường mức độ bao phủ của hệthống kênh phân phối, hay tích cực tổ chức các hoạt động truyền thông mà pháttriển thị trường cũng đóng một vai trò vô cùng quan trọng Việc phát triển thịtrường đúng cách sẽ giúp các doanh nghiệp mở rộng được thị trường của mình,lượng khách hàng gia tăng và nâng cao lợi nhuận đạt được Phát triển thị trường còngiúp các doanh nghiệp tránh những đầu tư lãng phí, nâng cao được năng lực cạnhtranh

Công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang là một trong sốnhững doanh nghiệp chuyên phân phối sản phẩm lốp xe ô tô hiện nay trên thịtrường trong nước Theo đà phát triển, hiện nay công ty đã nhận thấy được nhu cầu

mở rộng và phát triển thị trường của mình, tuy nhiên đây là lần đầu tiên công tytiến hành các hoạt động này nên công ty chưa có nhiều kinh nghiệm Hơn nữa nănglực tài chính của công ty có hạn nên việc tránh những đầu tư lãng phí là ưu tiênhàng đầu Chính vì vậy, yêu cầu bức thiết đặt ra là công ty cần có những bước điđúng đắn tránh những rủi ro không đáng có, đồng thời việc phát triển thị trường cầnmang lại những hiệu quả tương xứng với nguồn tài chính có hạn mà công ty sẽ bỏra

Xuất phát từ nhu cầu bức thiết này, trong thời gian thực tập tại Công ty sản

ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang, trên cơ sở những kiến thức

đã được học ở Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân và những kiến thức trong thực tếcủa doanh nghiệp, cùng với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo GS.TS.Trần MinhĐạo và các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH phân phối lốp ô tô

và lazang Cương Lazang, em đã quyết định chọn đề tài : Giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

 Mục tiêu thực hiện đề tài

Đề tài này được đặt ra nhằm :

- Tìm hiểu, phân tích đánh giá thị trường hiện nay của sản phẩm lốp xe Falken

- Tìm hiểu thực trạng các hoạt động Marketing của công ty TNHH phân phối lốp

ô tô và lazang Cương Lazang, tìm ra những điểm mà công ty đã làm được và nhữngđiểm mà công ty chưa làm được để điều chỉnh cho hợp lý

- Tìm hiểu các hoạt động marketing với thị trường của đối thủ cạnh tranh

Thông qua đó để :

- Tìm ra thị trường phát triển mục tiêu hợp lý cho sản phẩm lốp xe Falken

- Đề xuất nhằm hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường chosản phẩm lốp xe Falken

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu : thị trường hiện tại của sản phẩm lốp xe Falken, thựctrạng các hoạt động marketing tương ứng

- Phạm vi nghiên cứu :thị trường trong nước của công ty TNHH phân phối lốp ô

tô và lazang Cương Lazang, chủ yếu là thành phồ Hà Nội, các tỉnh thành có đơn đặthàng của công ty và các khu vực lân cận

 Phương pháp nghiên cứu

- Thu thập, tổng hợp và phân tích các thông tin do công ty Falken cung cấp

- Quan sát và thu thập thông tin tham khảo từ các nguồn khác : báo điện tử,internet, tạp chí, báo cáo

- Thống kê, khái quát và hệ thống hóa, so sánh và dự báo

 Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Gồm 3 phần : mở đầu, kết luận và ba chương :

- Chương I : Giới thiệu về công ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang

và thị trường của sản phẩm lốp xe ô tô Falken.

- Chương II : Thực trạng các hoạt động marketing cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang.

- Chương III : Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm lốp xe ô tô Falken của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang.

Do kiến thức cũng nhưng kinh nghiệp còn hạn chế nên bài viết của em sẽ cònnhiều khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp và chỉ bảo của cácthầy cô cùng các anh chị trong phòng kinh doanh Công ty TNHH phân phối lốp ô tô

và lazang Cương Lazang để đề tài này được hoàn thiện hơn

Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo GS.TS Trần Minh Đạo đã hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành được chuyên đề thực tập tốt nghiệp

này

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI LỐP Ô

TÔ VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN

PHẨM LỐP XE Ô TÔ FALKEN

1 Giới thiệu về Công ty TNHH Lốp ô tô và Lazang Cương Lazang

1.1 Thông tin liên hệ chung

- Tên công ty đăng ký kinh doanh bằng tiếng việt : CÔNG TY TRÁCH NHIỆMHỮU HẠN PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ VÀ LAZĂNG CƯƠNG LAZĂNG

- Tên công ty đăng ký viết bằng tiếng anh : CUONG LAZANG LAZANG ANDCAR TIRES DISTRIBUTION COMPANY LIMITED

- Trụ sở chính của công ty hiện nay đặt tại : Số 20, phố Mạc Thị Bưởi, phườngVĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Văn phòng đại diện của công ty : 21/67 Đức Giang, huyện Gia Lâm, thành phố

và phát triển Cho tới nay công ty đã trải qua 4 năm hình thành và phát triển,

- tình hình kinh doanh của công ty đã được cải thiện và ngành nghề kinh doanh đãđược mở rộng bao gồm ba ngành nghề kinh doanh chính là :

- Phân phối lốp xe ô tô cao cấp chính hãng Falken Nhật Bản

- Phân phối các thiết bị nội ngoại thất và phù tùng ô tô

- Phân phối các vật liệu xây dựng khác

Trong đó phân phối lốp và lazang là ngành nghề kinh doanh chính của công tyvới doanh thu lớn nhất trong ba ngành nghề

Dấu ấn đáng ghi nhớ nhất là vào đầu tháng 4 năm 2010 công ty TNHHCương Lazang đã có được thỏa thuận hợp tác với tập đoàn Falken, qua đó chính

thức trở thành nhà phân phối độc quyền lốp ô tô Falken tại thị trường Việt Nam.Việc hợp tác với Falken không chỉ giúp công ty định hướng kinh doanh được trongthời kỳ kinh tế khó khăn mà Falken Nhật Bản cũng giúp công ty rất nhiều về cácmặt cơ sở vật chất cũng như vốn để đầu tư mở rộng và phát triển Theo như hợpđồng mà công ty ký kết với Falken Nhật Bản, sản phẩm trước mặt mà công ty sẽphân phối là dòng lốp xe ô tô cao cấp cho xe ô tô du lịch.

1.3 Chức năng nhiệm vụ

- Tư cách pháp nhân : là một doanh nghiệp tư nhân độc lập dưới hình thức là mộtcông ty TNHH, doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh củamình trong giới hạn số vốn đã đăng ký

- Chức năng : là một DN tư nhân không trực thuộc nhà nước, mọi hoạt động kinhdoanh đều độc lập công ty còn là nhà phân phối chính hãng cho các sản phẩm lốp

xe ô tô cao cấp Falken Nhật Bản Ngoài việc phân phối, công ty còn có nhiệm vụtìm kiếm và thu thập thông tin, giúp Falken nắm bắt tình hình và nhu cầu của thịtrường Việt Nam, để phát triển kế hoạch xâm nhập sâu hơn vào thị trường

1.4 Tổ chức bộ máy

- Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty : hiện nay công ty có ba phòng ban là phòngkinh doanh phòng tài chính kế toán và phòng kho vận, ở mỗi phòng ban bao gồmtrưởng phòng và các nhân viên, trưởng phòng quản lý các nhân viên thuộc phòngban, giám đốc quản lý hoạt động của các phòng ban thông qua các trưởng phòng

Sơ đồ 1.1 : Tổ chức bộ máy trong công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang

Cương Lazang.

Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương

Lazang

- Giám đốc : là người quản lý, ra quyết đinh và chịu trách nhiệm tất cả các hoạtđộng kinh doanh của công ty Ngoài ra giám đốc còn là người ra các quyết định vềlương, kỷ luật và khen thưởng với các nhân viên.

- Phòng kinh doanh : bao gồm một trưởng phòng và ba nhân viên bán hàng.Trưởng phòng kinh doanh phụ trách các hoạt động của phòng ban và nhân viên vàchịu trách nhiệm trước giảm đốc về các vấn đề phát sinh Phòng kinh doanh phụtrách tất cả các hoạt động bán hàng, qun hệ khách hàng, các hoạt động marketing vànghiên cứu thị trường

- Phòng tài chính kế toán : bao gồm một trưởng phòng tài chính kế toán kiếm kếtoán trưởng và hai nhân viên kế toán, trưởng phòng là người chịu trách nhiệm vềhoạt động của phòng ban với giám đốc Phòng tài chính kế toán phụ trách và giảmsát tất các các hoạt động và tài chính của công ty như quản lý thu chi, kế toán sổsách, lập báo cáo tài chính và bảng lương cho nhân viên

- Phòng kho vận : bao gồm một thủ kho kiêm trưởng phòng và ba nhân viên vậnchuyển là các lái xe hiện nay của công ty, trưởng phòng kho vận chịu các tráchnhiệm về lưu kho hàng hóa, trông giữ bảo quản cũng như ghi chép sổ sách xuấtnhập kho, các nhân viên của phòng chiu sự quản lý của thủ kho

1.5 Năng lực kinh doanh

sư phê duyệt của công ty mẹ với những đề nghị từ công ty, các hoạt động chinhđược hỗ trợ bao gồm : phí nhập khẩu đơn hàng, khuyến mại (chi phí và những sảnphẩm khuyến mại có in logo Falken ) và những hoạt động có liên quan khác

Bảng 1.2 : Doanh thu của công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương

Nguồn : Báo cáo kinh doanh- Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô

và lazang Cương Lazang

Qua bảng bảng báo cáo doanh thu có thể thấy được doanh thu của công tytăng qua các năm và có mức tăng trưởng tốt (trung bình là 15% qua các năm) tăngtrưởng mạnh nhất là vào giai đoạn năm 2011 và dự kiến sẽ có mức tăng đạt 20%vào năm 2012, tuy nhiên doanh thu trên của công ty mới ở mức trunh bình so vớinhững DN khác, đòi hỏi công ty phải có những cố gắng lớn hơn để tạo được chỗđứng trên thị trường

1.5.2 Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị kinh doanh

Hiện nay để thực hiện cho hoạt động kinh doanh và phân phối sản phẩm công ty

đã đầu tư những cơ sở hạ tầng và phương tiện vận chuyển như sau :

- Trụ sở chính của công ty hiện nay đặt tại : Số 20, phố Mạc Thị Bưởi, phườngVĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội, Việt Nam, Văn phòng đại diệncủa công ty : 21/67 Đức Giang, huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội

- Hai nhà kho để chứa hàng : Kho 1 tại 3/87 Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội Diệntích mặt bằng : 2500 m2 , kho 2 tại Chợ Đường Cái, Hưng Yên, diện tích mặt bằng4000m2

- Phương tiện vận chuyển ô tô tải 3 chiếc : 02 ô tô tải Hyundai 0.81 tấn và 01 ô tôtải Hyundai 1.5 tấn, tổng giá trị khoảng 500 triệu đồng

2 Thị trường của sản phẩm lốp xe ô tô Falken ở Việt Nam

2.1 Thị trường lốp xe ô tô ở Việt Nam

2.1.1 Quy mô thị trường

Bảng 1.3 : Quy mô thị trường

Nguồn : Tổng cục thống kê Việt Nam, Hiệp hội ô tô Việt Nam, báo cáo cổ phiếu

DCR của công ty chứng khoán Thăng Long

Dựa theo số liệu điều tra của Tổng cục Thống kê cuối năm 2010 và hiệp hôi

ô tô Việt Nam thị trường lốp xe ô tô ở trong nước ra đời từ khoảng năm 1990 và cónhững bước phát triển mạnh mẽ vào ba giai đoạn là năm 1995-1996, từ năm 2000tới năm 2001 và từ năm 2009 tới năm 2010, thị trường lốp xe ô tô của nước ta đượcđánh giá là một thị trường tiềm năng với khoảng 35 triệu người trong độ tuổi từ 25tới 50, là độ tuổi có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm lốp xe cao nhất Mức độ tiêu thụ các sảnphẩm lốp xe bao gồm hai mục đích thay thế và lắp mới, trong đó mục đích lắp mớichiếm trung bình 15% và thay thế là 85%

2.1.2 Sản phẩm lốp xe ô tô

Trên thị trường lốp xe ô tô nói chung ở nước ta hiện nay tồn tại nhiều chủngloại sản phẩm khác nhau như lốp xe ô tô du lịch, lốp xe ô tô phục vụ trong côngnghiệp, lốp xe ô tô buýt, lốp xe ô tô tải Tuy nhiên hiệp hội ô tô Việt Nam đã thốngnhất phân loại các dòng sản phẩm này dựa trên tiêu chí phân loại các sản phẩm xe ô

tô như sau :

- Lốp xe ô tô du lịch : bao gồm lốp xe ô tô du lịch thông thường ( xe con ), lốp xethể thao đa dụng, lốp xe ô tô tải nhẹ

- Lốp xe ô tô công trình (hay còn gọi là lốp xe ô tô công nghiệp )

- Lốp xe ô tô tải và lốp xe buýt.

Cũng theo điều tra của hiệp hội ô tô Việt Nam những sản phẩm lốp xe ô tôtrên thị trường Việt Nam từ những năm 1990 tới năm 1999 đa phần được sản xuấtbởi những doanh nghiệp trong nước, tuy nhiên tới đầu những năm 2000 tới naynhững sản phẩm lốp xe ô tô ngoại đã bắt đầu xâm nhập thị trường, cho tới nay trênthị trường có rất nhiều những doanh nghiệp trong và ngoài nước cạnh tranh Cácdoanh nghiệp trong nước có thể kể tới là Công ty cố phần cao su Đà Nẵng, công ty

cổ phẩn cao su Miền Nam, công ty cố phần cao su Sao Vàng, các doanh nghiệp nàychiếm khoảng 40% thị phần ( theo số liệu công ty chứng khoán Thăng Long dự báocuối năm 2010), các doanh nghiệp trong nước mạnh về sản phẩm lốp xe ô tô buýt,lốp xe công trình, lốp ô tô tải Theo điều tra của Tổng cục Thống kê trên thị trường

có khoảng hơn 50 nhãn hiệu lốp nước ngoài, 16% trong số đó được phân phối chínhhãng, 10% được nhập khẩu, còn lại là thông qua những nguồn khác để vào trongnước

2.1.3 Xu thế phát triển của thị trường lốp xe ô tô Việt Nam.

Thị trường lốp xe ô tô nước ra sẽ còn có rất nhiều thay đổi về tính chất vàquy mô Dự báo dân số nước ta sẽ gia tăng lên con số hơn 100 triệu người trongnăm 2023, GDP bình quân đầu người tăng 5% mỗi năm sẽ là nguyên nhân tạo ra sựthay đổi về quy mô thị trường, ước tính khi quy mô thi trường gia tăng sẽ đầy mứctiêu thụ các sản phẩm lốp xe lên 4 lần so với năm 2010 Hiệp hội ô tô Việt Nam đã

dự báo thị trường lốp xe ô tô sẽ bị ảnh hưởng mạnh bới sự gia nhập của những mặthàng ngoại nhập khi nước ta gia nhập WTO Quả thực là như vậy, các hiệp định tư

do thương mại đã phát triển số lượng những mặt hàng ngoại nhập có chất lượng cao

mà trước đây nước ta không tự sản xuất được cụ thể là những sản phẩm lốp xe ô tô

du lịch Sản phẩm lốp xe ô tô du lịch không chỉ làm phong phú thêm những sảnphẩm lốp trên thị trường mà nó đã phần nào tạo ra sự phân chia thị trường lốp trongnước ra thành những thị trường nhỏ hơn

Năm 2000 đánh dấu sự ra đời của thị trường lốp xe ô tô du lịch Thị trườnglốp xe ô tô du lịch có quy mô bằng 60% quy mô của thị trường lốp xe ô tô trongnước nói chung, mức độ tăng trưởng ở mức 9.86% mỗi năm (theo số liệu dự báocủa công ty chứng khoán Thăng Long cuối năm 2011 ), thị trường lốp xe ô tô dulịch có sự liên quan mật thiết tới thị trường ô tô du lịch trong nước thể hiện qua sựthay đổi của lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường khi lượng xe nhập khẩu hay lắpráp có sự biến động Hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài hiện đang tranh nhaumiếng bánh thị phần do các doanh nghiệp trong nước không đủ năng lực để sản xuất

dòng sản phẩm lốp này Các nhãn hiệu ngoại có thể kể tới như : Michelin,Bridgestone, Maxxis, Kumho, Falken trong giới hạn bài chuyên đề thực tập, emchỉ xét tới thị trường lốp xe ô tô du lịch trong nước.

2.2 Danh mục sản phẩm lốp xe ô tô Falken trên thị trường

Sơ đồ 1.4 : Cách phân loại và gọi tên lốp xe ô tô hiện nay

Hiện nay sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken chủ yếu chỉ có một dòng sảnphẩm duy nhất là lốp xe ô tô du lịch Có một điểm đáng lưu ý là với các sản phẩmlốp xe ô tô thì nhà sản xuất phân loại và gọi tên các sản phẩm của mình theo các mãgai, mỗi sản phẩm khác nhau với các đặc tính thiết kế và mục đích khác nhau thì sẽ

có mã gai khác nhau, ở mức phân loại nhỏ hơn thì ở mỗi mã gai sẽ phân loại theocác size khác nhau, và mỗi size này sẽ có thêm một lần phân loại nữa theo các thông

số kỹ thuật đi kèm với các lazang tương ứng (lazang là các đĩa đi kèm với các lốp

xe tạo nên một bánh xe ô tô hoàn chỉnh ) Việc phân loại có thể hiểu theo sơ đồ ở

trên Đây là cách phân loại chung cho tất cả các sản phẩm lốp xe ô tô hiện nay được

hiệp hội những nhà sản xuất lốp xe thế giới công nhận, với các mã gai thì nhữngnhà sản xuất riêng được đặt tên tùy ý, kích cỡ và những thông số kỹ thuật là haithông tin bắt buộc phải ghi kèm theo quy định ở trên mỗi lốp xe

Bảng 1.5 : Danh mục các sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken hiện nay ở Việt Nam

Mã gai Thiết kế Các size Hình ảnh sản phẩm

ZE912

Gai bất đối xứng cho

độ bám tốt nhất trêncác mặt đường khô,rãnh thoát nước rộng vàthẳng nâng cao hiệusuất trên các mặt đườngướt Lỗ báo độ mòn bốtrí đều khắp thân lốp

Size 12, 13, 14,

15, 16, 17, 18,

19, 20

SN828

Bền bỉ, tiết kiệm, êm

ái Dễ dàng điều khiển

ở tốc độ cao

Size 12, 13, 14,

15

ZE322 Êm ái, thoải mái, dành

cho xe vừa và nhỏ Size 14, 15, 16.

ZE522

Tốc độ và thoải mái,dành cho xe thể thaotrung và cao cấp

Size 15, 16, 17,

18

SN807

Thiết kể nhỏ gọn vàtiêu chuẩn, đặc biệt phùhợp với các xe du lịchhạng nhỏ

Size 12, 13, 14,

15 16

FK452

Lốp xe hàng đầu củathương hiệu Falken,thiết kế tinh xảo vàhiện đại giành chonhững xe cao cấp nhất

Size 19, 20, 21,

22, 24

Hòa hợp giữa “tốc độ”

và “im lặng” dànhriêng cho dòng xe thểthao cao cấp

Size 15, 16, 17,

18, 19, 20, 24

R51

Bền bỉ cho nhữngchuyến đi xa, rãnh sâutăng hiệu quả sử dụng,được gia cố để tăng sứctải

Size 12, 13, 14,

15, 16

S/TZ04

Thích hợp cho đườngcao tốc, rãnh cao giúptăng hiệu quả thoátnước, kết cấu gai khốigiúp điều khiển chínhxác, giành riêng chodòng xe SUV ( thê thao

đa dụng), đây là mộtsản phẩm cải tiến từdòng STZ01 cho thịtrường Việt Nam

Size 15, 16, 17,

18, 20

Firenza

Đây là dòng sản phẩmcao cấp hoàn toàn mớicủa Falken và hiệnđang trong giai đoạnđưa vào thử nghiệm

(size), cho tới các đòi hỏi về chất lượng cao cấp đi kèm với xe của mình, tuy nhiên

có một hạn chế là các sản phẩm này chỉ dùng cho xe con Sản phẩm lốp xe mangnhãn hiệu Falken ở Việt Nam có những mã gai được khách hàng biết tới và sử dụngnhiều đó là ZE912, SN828, ZE522, ZE522, STZ04 do vậy nên các sản phẩm mang

mã gai này có số lượng lớn hơn là các sản phẩm cao cấp hơn đã nói ở trên

Hiện nay các sản phẩm của công ty được phân nhóm rõ ràng theo hai tiêu chí

là chất lượng và thiết kế Nhóm sản phẩm bình dân giành cho xe con có chất lượngvừa phải và thiết kế hướng tới sự thoải mái : SN828, SN827, ZE322, trong đóSN828 là sản phẩm cái tiến của SN827 ( hiện nay công ty đã ngừng nhập dòng sảnphẩm này) Nhóm sản phẩm cao cấp cho xe thể thao như RT615, FK452, Firenza,ZE522, R51, STZ04, ST115, trong đó STZ04 là dòng chuyên cho xe thể thao đadụng SUV, R51 và Firenza dành cho những dòng xe kiểu dáng thể thao sang trọng,tất nhiên là những dòng này có giá cao hơn những sản phẩm thiết kế với chất lượngtiêu chuẩn

ZE912 là sản phẩm tiên phong với thị trường Việt Nam được định vị là sảnphẩm có chất lượng trung bình và kiểu dáng hài hòa, do sụ phù hợp với đa số ngườitiêu dùng ở nước ta nên đây là sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất Cùng với dòngSN828, ZE322 thiết kế hướng tới sự thoải mái và chất lượng tiêu chuẩn thì đây làhai sản phẩm mang nhãn hiệu Falken phổ biến nhất hiện nay trên thị trường(căn cứvào Sale Report cuối năm 2011 ) Với nhóm sản phẩm có chất lượng cao hơn cũngnhư kiểu dáng thể thao thì các dòng ZE522, Firenza, R51 và STZ04 đã bán đượctrên thị trường, tuy nhiên sản phẩm STZ04 và Firenza là phổ biên hơn cả và cólượng bán tốt hơn, đáng lưu ý là Firenza là một sản phẩm mới của công ty nhập vềnhằm thay thế những dòng sản phẩm cao cấp khác không tiêu thụ được

2.3 Thị trường hiện nay của sản phẩm lốp xe ô tô Falken

2.3.1 Đặc điểm hành vi mua của khách hàng

Theo điều tra và đánh giá thị trường ô tô Việt Nam mới nhất vào năm 2011của hiệp hội ô tô Việt Nam thì hơn 90% khách hàng cá nhân khi mua lốp sẽ tớinhững đại lý vì ở đó họ được hỗ trợ dịch vụ thay lốp Công ty không đầu tư máymóc cũng như các trang thiết bị nên không thể cung cấp những dịch vụ nay chokhách hàng, do vậy đây là nguyên nhân vì sao hiện nay gần như 100% những kháchhàng của công ty là những khách hàng tổ chức Các đơn hàng của công ty tới từ cáctỉnh khác nhau trong nước nhưng vẫn tập trung chủ yếu ở Hà Nội ( chiếm 75%),mặc dù những khách hàng này tới từ những nơi khác nhau nhưng vẫn có nhữngđiểm tương đồng :

Khách hàng tổ chức của công ty hiện nay là những doanh nghiệp chuyênkinh doanh những phụ tùng ô tô (lốp, lazang ), những nhà phân phối lốp tổng hợp(không phải là nhà phân phối lốp chính hãng mà chỉ đơn thuần mua lốp về bán ),các doanh nghiệp vận tải taxi Họ là những nhà bán buôn, bán lẻ, những nhà phânphối lớn trong thị trường, họ cũng có thể là những nhà thầu (chuyên thầu xây dựng),

ví dụ như :

- Công ty cổ phần thương mại xây dựng Sinh Phúc

- Công ty TNHH Trà My

- Công ty TNHH Sinh Phú

- Công ty TNHH Thái Phiên

- Công ty CP dịch vụ vận tải Taxi Thịnh Hưng

-

2.3.1.1 Đặc điểm của những khách hàng tổ chức.

- Lượng sản phẩm bán ra trong mỗi đơn hàng của những khách hàng tổ chức lớn,trung bình mỗi đơn hàng của những khách hàng này có giá trị vào khoảng 15 tới 30triệu đồng Bên cạnh mặt tích cực là những khách hàng này đóng góp một phần lớnvào doanh thu của công ty, thì họ cũng gây ra những khó khăn cho công ty về cácvấn đề như thanh toán, công nợ cũng như đòi hỏi mức chiết khấu

- Các khách hàng này vô cùng khắt khe với những mức chiết khấu của công ty vànhạy cảm về giá

- Mua trực tiếp : những khách hàng tổ chức gọi điện đặt hàng trực tiếp tới công

ty, nhờ công ty trở hàng tới hoặc là họ trực tiếp tới lấy hàng, các hoạt động giaodịch đều do họ trực tiếp tiến hành mà không qua các trung gian

- Những khách hàng lần đầu giao dịch với công ty thường có những đơn hàng có

số lượng ít hơn nhằm đánh giá chất lượng sản phẩm và tham khảo giá Nếu như cácsản phẩm của công ty đáp ứng được những nhu cầu của họ thì những khách hàngnày sẽ tiếp tục đặt hàng vào lần sau và số lượng sản phẩm trong một đơn hảng sẽtăng lên, nếu như các sản phẩm mà không đáp ứng được những tiêu chí họ đưa ra(thường là về giá và chất lượng ) thì phản ứng đầu tiên là họ sẽ ngừng giao dịchngay sau đơn hàng đầu tiên

- Những khách hàng tổ chức của công ty thường là những người đã có mộtkhoảng thời gian giao dịch đáng kể với công ty, tức là những “khách quen” nhữngkhách hàng này thường được hưởng những ưu đãi của công ty về công nợ hay đượcchiết khấu, những khách hàng mới chiếm tỷ lệ ít hơn Ngoài ra có một đặc điểmđang lưu ý đó là công ty cũng thường hay giao dịch với những khách hàng, ví dụnhư công ty còn mua lazang với họ trong trường hợp cần hàng khẩn cấp do vậy màmối quan hệ của công ty với những khách hàng này là khá thân thiết

- Khách hàng tổ chức là những người chuyên nghiệp về sản phẩm lốp xe : họđược đào tạo để đi mua hàng và họ luôn đặt ra những câu hỏi mang tính chuyên sâuvới công ty khi đi mua hàng, do vậy mà họ khá khó tính trong những vấn đề chọnlựa sản phẩm lốp xe của công ty do vậy công ty luôn đưa ra những đòi hỏi khắt khevới những nhân viên chuyên bán cho những khách hàng tổ chức để đi tới một giaodịch thành công với họ.

- Tình huống mua sắm của khách hàng tổ chức của công ty rất đa dạng Hiện nay

do công ty mới gia nhập thị trường không lâu nên hàng quý công ty đều có nhữngđơn hàng từ những khách hàng tổ chức mới từ thong nội thành Hà Nội, cũng như từnhững tỉnh khác, những khách hàng này mua những sản phẩm của công ty lần đầutiên, những đơn hàng của họ thường có giá trị thấp hơn Với những khách hàng cũthì họ có hai xu hướng là mua lặp lại với số lượng không đổi và mua lặp lại với sốlượng thay đổi, sự thay đổi xuất hiện ở những đơn hàng có giá trị cao, ví dụ vớicông ty TNHH Sinh Phú vào tuần đầu tiên của tháng 2/2012 ngoài những đơn hàng

có giá trị 10 triệu thì cũng có những đơn hàng có giá trị gấp đôi nhưng số lượng íthơn

- Nhu cầu của những khách hàng có xu hướng gia tăng vào những dịp cuối nămkhi nhu cầu các khách hàng của họ gia tăng mạnh (thường là vào quý III và quý IVtrong năm), vào những thời điểm khác trong năm thì nhu cầu biến động khôngnhiều, nhu cầu những khách hàng này ảnh hưởng tơi lượng tiêu thụ của công ty

2.3.1.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của những khách hàng tổ chức.

- Yếu tố môi trường : những khách hàng tổ chức của công ty chịu ảnh hưởng rấtlớn từ môi trường kinh tế hiện tại và sẽ xảy ra trong tương lai Đơn cử như đầunăm 2012 thị trường chịu ảnh hưởng của lạm phát, giá trị đồng tiền suy giảm đãkhiến những khách hàng này giảm bớt lượng đơn hàng Môi trường chính trị luậtpháp cũng là một yếu tố ảnh hưởng tợi họ, họ nắm bắt rất nhanh những thay đổi từnhà nước, với tình hình thuế và mức phí liên quan đánh vào thị trường ô tô sẽ ảnhhưởng tới thị trường lốp xe cũng khiến cho họ thận trọng hơn trong những đơn hàngkhiến cho tình hình tiêu thụ của công ty thêm khó khăn hơn

- Yếu tố tổ chức : hiện nay những khách hàng của công ty tới từ những doanhnghiệp, những đại lý có quy mô trung bình, mục tiêu những đơn hàng của họ đơnthuần là giải quyết khâu tiêu thụ từ những khách hàng của họ, thủ tục đặt hàng cũngnhư thanh toán đơn giản, do vậy yếu tố tổ chức không phải là những yếu tố gây ảnhhưởng nhiều tới hành vi mua của những khách hàng này

- Yếu tố quan hệ cá nhân : những tổ chức mua hàng của công ty (đặc biệt trên địabàn Hà Nội) có mối quan hệ thân thiết với nhau, đặc điểm “buôn có bạn, bán có

phường” này gây ra những hành vi mua tập thể mà công ty không thể nắm bắtđược, đây là nguyên nhân gây ra việc đơn hàng tăng đột biến cũng như giảm độtbiến trong báo cáo bán hàng hàng quý.

- Yếu tố cá nhân : nhưng người đại diện đi mua hàng cho những khách hàng tổchức thường là những nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh, họ là nhữngngười trẻ tuổi (25 tới 35 tuổi ) có học vấn và trình độ, đặc biệt là kiến thức về sảnphẩm họ mua cũng như thị trường hiện nay Với những khách hàng mới thái độ cua

họ với những sản phẩm của công ty là thăm dò (mua với số lượng ít trước rồi sẽ tìnhtới những đơn hàng có giá trị cao hơn), nếu như có những điểm không vừa lòng thì

họ sẽ chuyển sang những mối hàng khác, do vậy công ty hiện nay có chính sách đàotạo những nhân viên bán hàng nhằm thỏa mãn tốt hơn những khách hàng khó tínhnày Với những khách hàng quen rồi thì thủ tục đặt mua và thanh toán diến ra rấtnhanh gọn

2.3.2 Đặc điểm của những đối thủ cạnh tranh

2.3.2.1 Giới thiệu chung về những đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường

Hiện nay ở nước ta cũng không có nhà máy sản xuất dòng sản phẩm lốp xe

ô tô du lịch, việc những sản phẩm này vào được thị trường trong nước chính làthông qua những nhà phân phối chính hãng của những nhãn hiệu ngoại nói trên.Nhứng nhóm có thị phần cao là Michelin ( với đại diện là nhà phân phối chínhhãng Michelin Việt Nam ) và Bridgestone ( với đại diện là nhà phân phối chínhhãng Bridgestone Việt Nam), nhưng nhóm có thị phần thấp hơn là Falken (với đạidiện là nhà phân phối chính hãng công ty TNHH Cương lazang ) cùng với Maxxis(với đại diện là công ty cổ phần thương mại Xuân Thiệu) , Kumho (đại diện phânphối chính hãng tại Việt Nam là công ty TNHH Mai Kha), Hankook ( đại diện phânphối chính hãng là công ty TNHH thương mại Thái Phương) qua bảng thị phần

có thể thấy là các công ty kinh doanh lốp xe hiện nay trên thị trường trong nướcchia ra làm hai nhóm rõ rệt: nhóm có thị phần thấp và nhóm có thị phần cao:

Sơ đồ 1.6: Thị phần lốp tiêu thụ lốp xe ô tô du lịch trên thị trường Việt Nam

2011

Nguồn : Thông tin về đối thủ cạnh tranh- Phòng kinh doanh công ty TNHH phân

phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

Nhóm có thị phần cao có những đặc điểm chung là :

- Là những nhãn hiệu tiên phong trong thị trường lốp xe du lich ở nước ta

- Chuyên phân phối những sản phẩm có chất lượng cao, phong phú về chủngloại, công nghệ tiên tiến và bán ở mức giá cao

- Những nhà phân phối này với tiềm lực tài chính mạnh cùng công thêm sự hỗtrợ của công ty mẹ và kinh nghiệm trên thị trường luôn có những sự đầu tư về chiếnlược truyền thông và khuyến mại hợp lý hiệu quả chiếm được niềm tin của ngườitiêu dùng

- Luôn là người tiên phong trong những chủng loại sản phẩm mới trong thịtrường lốp xe ô tô du lịch như các dòng sản phẩm danh cho xe SUV và xe tải nhẹ Nhóm có thị phần thấp hơn là những nhãn hiệu còn lại có những đặc điểmchung là:

- Là nhóm những nhà phân phối chính hãng trẻ, mới vào thị trường và đang tronggiai đoạn mở rộng thị phần của mình

- Các DN này chưa có sự đầu tư với những hoạt động tuyên truyền và khuyếnmại mạnh mẽ như các DN có thị phần lớn

- Những sản phẩm của các DN này có giá mềm hơn so với những DN có thị phầncao và chất lượng ở mức trung bình.

Sơ đồ 1.7 : Định vị của các nhãn hiệu lốp xe ô tô du lich hiện nay trên thị

trường

Nguồn : Thông tin về đối thủ cạnh tranh - Phòng kinh doanh công ty TNHH phân

phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

Việc các đối thủ cạnh tranh của công ty tự phân nhóm như trên không chỉ thểhiện qua thị phần mà nó còn thể hiện qua hình ảnh định vị mà những công ty nàymuộn để lại trong tâm trí khách hàng Trên thị trường lốp xe ô tô du lịch hiện naycòn có sự phân chia rõ ràng ra hai nhóm đó là : (bỏ qua những nhãn hiệu khác vớithị phần nhỏ )

- Nhóm có định vị giá cao và chất lượng sản phẩm cao bao gồm : Michelin ViệtNam và Bridgestone Việt Nam

- Nhóm có định vị chất lượng sản phẩm trung bình và mức giá trung bình baogồm : Falken, Maxxis, Kumho, Hankook

Chất lượng sản phẩm

Giá sản phẩm

Chú thích

Michelin Bridgestone Falken Maxxis Kumho Hankook

Giá của những sản phẩm mà những đối thủ cạnh tranh của công ty đưa ra chonhững sản phẩm cùng loại là mình chứng rõ hơn cho điều này, theo thống kê củaphòng kinh doanh của công ty : với những sản phẩm cùng loại, cùng kích cỡ và nhàsản xuất thì những nhã hiệu như Michelin và Bridgestone luôn có giá cao hơn rấtnhiều so với những sản phẩm cùng loại (được ghi rõ trong bảng so sánh giá giữanhững sản phẩm cùng loại trong phụ lục )

Hai nhóm trên đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng, việc nắm bắtđược những điểm mạnh và điểm yếu của những đối thủ trên rất quan trọng :

Bảng 1.8 : So sánh điểm mạnh và điểm yếu của những đối thủ cạnh tranh nói chung

Nhóm đối thủ cạnh tranh

có thị phần cao hiện nay

(Michelin, Bridgestone)

- Sản phẩm có ưu thếcạnh tranh về nhiều mặt nhưphong phú về chủng loại,chất lượng cao và công nghệtiên tiến

- Hoạt động xúc tiếnmạnh mẽ nên có khả năngnhận diện thương hiệu cao,tạo được lòng tin với ngườitiêu dùng, kinh nghiệm trênthị trường

- Tiềm lực tài chínhmạnh Luôn đi đầu trong cáccông nghệ mới mang lạinhững lợi ích cao hơn chokhách hàng

- Sử dụng websiteriêng là một công cụ hữuhiệu để truyền thông cũngnhư cung cấp lơi ích caohơn cho khách hàng

- Giá cao là một điểmgiảm tính hấp dẫn ởnhững mặt hàng

Nhóm đối thủ cạnh tranh

có thị phần thấp hơn

(những đối thủ còn lại )

Các sản phẩm có mức giácạnh tranh, hấp dẫn ngườitiêu dùng

- Các sản phẩmchưa có chủng loạiphong phú

truyền thông và

khuyến mai chưa đượcđầu tư nhiều

website riêng chocông ty cũng như sảnphẩm

2.3.2.2 Giới thiệu về mốt số đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường của công ty

Trong phần này em xin được trình bày mỗi nhóm một đối thủ cạnh tranh tiêubiểu là Michelin ( với đại diện là nhà phân phối chính hãng Michelin Việt Nam )vàMaxxis (với đại diện là công ty TNHH phân phối lốp xe Xuân Hiệu)

2.3.2.2.1 Công ty Michelin Việt Nam

Michelin là thương hiệu lốp xe hàng đầu thế giới hiện nay của Pháp, họkhông chỉ nối tiếng là thương hiệu có những sản phẩm chất lượng cao, mà còn làmột tập đoàn sản xuất lốp xe đi đầu trong những công nghệ mới nâng cao tính antoàn và sự tiện lợi cho người sử dụng cũng như tuổi thọ của sản phẩm Michelin vàoViệt Nam dưới tư cách là văn phòng đại diện và là nhà phần phối chính hãng.VPĐD ở Hà Nội thành lập năm 2009 và ở thành phố Hồ Chí Mình là năm 2000

Phương trâm hoạt động của Michelin Việt Nam đó là

- Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng đảm bảovới giá thành tốt nhất

- Cải thiệu sự đi lại và giúp con người vẫn chuyển tốt hơn

- Giá trị chính của Michelin đó là tôn trọng khách hàng, tôn trọng con người, tôntrọng cổ động, tôn trọng môi trường và tôn trọng sự thật

Sản phẩm của Michelin ở Việt Nam được định vị với chất lượng cao và đikèm với giá cao Điều này có thể thấy rõ ràng khi giá của các sản phẩm Michelinluôn cao hơn với các sản phẩm cùng loại khác và chất lượng luôn ở vị trí dẫn đầuvới những công nghệ vượt trội và luôn được cải tiến

Michelin tại Việt Nam có những dòng sản phẩm chính là : Lốp dành cho xehai bánh, lốp xe du lịch, lốp xe công trình, lốp xe bus và xe tải Trọng phạm vị bàichuyên đề thực tập tốt nghiệp xin được phép trình bày sâu với dòng sản phẩm lốp

xe du lịch là chủng loại sản phẩm mà công ty đề cập tới đang cạnh tranh Với dònglốp xe du lịch Michelin có ba dòng sản phẩm đó là :

Dòng sản phẩm SUV có số lượng khiêm tốn hơn không phải là do Michelinkhông sản xuất mặt hàng này mà vì hiện nay dòng sản phẩm này chưa phát triển ởViệt Nam và họ muốn đầu tư hơn vào dòng sản phẩm du lịch, Michelin có thêm cảdòng sản phẩm cho xe tải nhẹ tuy nhiên đây mới là thử nghiệm Chính sách sảnphẩm của Michelin chính là dẫn đầu về chủng loại và chất lượng sản phẩm, tiênphong trong đổi mới công nghệ Các công nghệ mà Michelin ứng dụng cho các sảnphẩm có mặt ở Việt Nam hiện nay có thể kể tới những công nghệ độc nhất vô nhị

mà chỉ có Michelin có tới những công nghệ mà Michelin thiết kế riêng cho mỗi thịtrường như :

- Công nghệ độc quyền hợp chất Power Sport mang lại cho xe hiệu quả hoạtđộng cao trên mọi địa hình tiết kiệm nhiên liệu tối đa và tăng tuổi thọ của các sảnphẩm

- Thiết kế lốp với mẫu gai bất đối xứng tối ưu hóa hiệu các gờ ở mỗi mặt xe, tănglượng cao su tiếp xúc mặt đường cũng như rãnh phụ bên trong tăng tính thoát nướctrong đường ướt, đây là thiết kế đang được ưa chuông với khách hàng châu Á củadòng Preceda của Michelin

- Công thức cấu tạo lốp có pha trộng Silica tăng độ bám của xe ( đây là côngnghệ hiện nay các sản phẩm của Falken cũng đang sử dụng )

- Công nghệ gai xuôi chống ồn

- Công nghệ MICHELIN Green X ( công nghệ xanh ) đảm bảo mức tiêu thụ nănglượng tốt nhất giảm thiểu lượng khí CO2 dây là công nghệ dụa theo như cầu bảo vệmôi trường mà xuất hiện trong những năm gần đây

Về hệ thống kênh phân phối Michelin sử dụng hệ thống kênh phân phối mộtcấp tại thị trường Việt Nam, các sản phẩm của Michelin được nhập khẩu về tới ViệtNam và sẽ được thông qua các nhà phân phối là Michelin Việt Nam rồi tới taykhách hàng thông qua các đại lý trên khắp toàn quốc.

Sơ đồ 1.9 : Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Michelin trên thị trường

Việt Nam

Nguồn : michelinvietnam.com

Bảng 1.10 : Đại lý của Michelin tại khu vực quận Ba Đình, Hà Nội (trích)

Khu vực quận Ba Đình Tên đại lý

Công ty TNHH TMPhương Đông (MSCPhương Đông)

Công ty TM Hoàng Hùng

Địa chỉ 9 Đào Tấn, Ba Đình, Hà

Nội

50 Yên Phụ, Quận BaĐình, Hà Nội

Nguồn : michelinvietnam.com

Michelin Việt Nam có hệ thống các đại lý bao phủ lớn và rộng nhất trong sốnhững DN kinh doanh lốp xe trong nước, có mặt trên 31 tỉnh thành phố trong cảnước, Michelin đã vô cùng thành công trong việc mang sản phẩm của mính tới taykhách hàng Để thuẩn lợi cho khách hàng họ đã cung cấp thông tin tới khách hangthong qua trang web địa chỉ của các đại lý với thanh công cụ tìm kiếm dễ dàng Ví

dụ tại tỉnh Hà Nội, Michelin Việt Nam có những đại lý như bảng ở trên

Các hoạt động truyền thông và xúc tiến của Michelin khá đa dạng :

- Hiện nay Michelin Việt Nam là một trong số những DN kinh doanh lốp xe cóhoạt động quản cáo rầm rộ nhất, các sản phẩm của Michelin không chỉ xuất hiện

trên các phương tiên truyền thông như tivi, báo giấy, báo điện tử mà cả trên cáctrang quản cáo liên kết trức tuyến.

- Michelin Việt Nam có một danh sách khá đầy đủ về những khách hàng của mình(bao gồm cả những đối tượng là khách hàng triển vọng) và luôn tiến hành các hìnhthức Marketing trực tiếp với những đối tượng này bằng cách nhưng cung cấp nhữngthông tin về sản phẩm và nhận lại những phản hổi Thậm chí họ sẽ tiến hành luônnhững hình thức bán hàng trực tiếp

- Khuyến mại là hoạt động thường niên của DN này với những đợt khuyến mạinhư các DN khác

- Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng là điểm nổi bật của MichelinViệt Nam, điểm thành công nhất chính là nhân vật biểu trưng Michelin Man đượckhéo léo đưa vào thị trường nhằm nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu cho cácsản phẩm của mình, ngoài ra là các hoạt động Michelin với xã hội được tổ chứchàng năm như “lái xe an toàn”, “lốp xe của bạn nói gì? “

- Trang web riêng của Michelin Việt Nam là một tron số những trang web đượcđánh giá là hiệu quả nhất hiện nay trong số những DN kinh doanh lốp có trang web,

sự tiện lợi với việc mua hàng online cũng như thanh toán và năm bắt thông tin đãtạo ra sự thân thiện cũng như tin tưởng của khách hàng với DN này Có lẽ hiện nayviệc mà các khách hàng băn khoăn nhất với Michelin chính là mức giá không được

“ thân thiện” như Michelin Man mà thôi

Một đối thủ cạnh tranh nữa của công ty chính là nhà phân phối độc quyềncủa sản phẩm Bridgestone ở Việt Nam Bridgestone so với Michelin là người tám

“lạng kẻ nửa cân” điều này có thể thấy thông quan thị phần của hai sản phẩm nàytrên thị trường hiện nay, các chiến lược marketing của Bridgestone có phần tương

tự như Michelin với các sản phẩm chất lượng cao vả đặt ở mức giá cao

2.3.2.2.2 Công ty TNHH phân phối lốp xe Xuân Hiệu

Nằm trong nhóm những công ty kinh doanh lốp hiện nay trên thị trường cóthị phần thấp do vậy mà hiện nay Xuân Hiệu có những điểm tương đồng với CươngLazang nhưng cũng có những điểm khác biệt là nguyên nhân chính tạo ra sự khácbiệt về thị phần của hai công ty này, do vây phần giới thiệu của công ty này em xinđược lồng ghép với so sánh với công ty đang nghiên cứu

Maxxis nhãn hiệu của những sản phẩm lốp xe tới từ doanh nghiệp chế biếncao su Cheng Shin của Đài Loan, đây là DN đã đạt thành tích là một trong 10 công

ty sản xuất vỏ xe ô tô lớn nhất thế giới vào năm 2010, DN này vào Việt Nam vàonăm 2008 dưới đại diện là nhà phân phối lốp xe ô tô Xuân Hiệu Công ty phân phốichính hãng đồng thời là đại diện cho nhãn hiệu lốp xe Maxxis Đài Loan ở Việt Nam

có tên đầy đủ là công ty cố phần thương mại Xuân Hiệu, địa chỉ văn phòng đại diện

ở 112 Trường Chinh, Đống Đa, Hà Nội, điện thoại liên hệ 84-04-32292929

Giới thiệu về các sản phẩm lốp xe Maxxis của công ty TNHH Xuân Thiệuphổ biến hiện nay trên thị trường :

Bảng 1.11: Các sản phẩm lốp xe Maxxis của công ty TNHH Xuân Hiệu (trích)

Hình ảnh sản

165R13C –UN999Maxxis

Sản phẩm dành cho những xe dulịch hạng nhỏ, với thiết kế bền bỉcho những chuyến đi xa

MaxxisX19R14C

MA-569

Maxxis MA569 với thiết kếđường rãnh gai sâu và đối xứngtăng khả năng thoát nước và độbám trên mặt đường trơn ướt

18570R13MX-MAP14-300x300

Là sản phẩm dành cho dòng xethể thao cao cấp hạng trung thiết

kế khỏe khoắn và thời trang

RADIAL2-235x300

MAXXIS-UE-168-Maxxis UE168 Radial là vớithiết kế mang lại cho bạn sựthoải mái và nâng cao tuổi thọcho lốp xe của bạn

225R16-UAD Maxxis

Maxxis UAD là sản phẩm thửnghiệm cho dòng xe SUV màcông ty mới nhập khẩu vào thịtrường hiện chưa có lượng tiêu

thụ rõ rệt

Nguồn: thegioilop.forum.net

Chiến lược marketing của công ty có những điểm khái quát sau :

- Công ty cổ phân thương mại Xuân Hiệu tập trung phân phối những sản phẩm lốp

xe ô tô Maxxis dòng xe du lịch thông thường có chất lượng trung bình và giá cảphải chăng, luôn nhập những dòng sản phẩm có chất lượng cái tiến và công nghệđổi mới để hấp dẫn khách hàng

- Sử dụng công cụ cạnh tranh chính là mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnhtranh và ít thay đổi

- Gia tăng số lượng các nhà bán lẻ trong kênh nhằm cung cấp các sản phẩm tới taycác khách hàng một cách tốt hơn, và hướng tới những khúc thị trường mới bên cạnhthị trường Hà Nội truyền thống

- Hai công cụ truyền thông và xúc tiến chính mà công ty sử dụng đó là quảng cáocác sản phẩm lốp xe Maxxis và thông tin về nhà phân phối trên những trang webchuyên về ô tô và phụ tùng (trang web hiện nay công ty đang đặt quảng cáo làthegioilop.forum.net ), luôn đưa ra những đợt khuyến mại vào những dịp đặc biệtnhằm thu hút thêm lượng đơn đặt hàng

Bảng so sánh công ty TNHH Xuân Hiệu và công ty TNHH phân phối lốp ô

tô và lazang Cương Lazang đã cho thấy phần nào nguyên nhân hiện nay tại saoXuân Hiệu lại có thị phần cao hơn Cương lazang trên thị trường, đó chính là nhờnhững điểm khác biệt trong các hoạt động marketing như gia tăng lượng bán lẻcũng như đã hướng nhiều hơn tới việc quảng cáo các sản phẩm qua mạng

Bảng 1.12 : So sánh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

và công ty TNHH Xuân Hiệu Điểm tương đồng Điểm khác biệt Định vị sản phẩm trên

thị trường

Cùng hướng tới phân phốinhững sản phẩm có chất

lượng trung bình và mức giá thấp hơn so với các đối thủ khác.

Các hoạt động

marketing

- Nâng cao chất lượng và chủng loại sản phẩm cho dòng xe ô tô

du lịch

- Luôn đặt các sản phẩm ở mức giá cạnh tranh với các sản phẩm khác

- Chưa có nhiều hoạttruyền thông và xúc tiến mạnh với nhãn hiệu sản phẩm

- Đã cải thiện hệ thống kênh phân phối bằng cách tuyển chọn và gia tăng số lượng bán lẻ

- Công ty đã hướng tới quảng cáo sản phẩm trên trang web

Chủng loại sản phẩm

Tập trung nâng cao số lượng các sản phẩm lốp cho dòng xe du lịch thôngthường (nhập khẩu )

- Không có những dòng sản phẩm cao cấp

- Chưa có sự đầu tư

và nghiên cứu với các sảnphẩm cho dòng xe SUV (hiện nay mới sản phẩm này vào thử nghiệm trên thị trường )

2.3.3 Các yếu tố khác ảnh hưởng tơi tình hình tiêu thụ lốp xe ô tô du lịch mang nhãn hiệu Falken

Bản chất lốp xe là một sản phẩm bổ sung, người tiêu dùng khi mua sản phẩm

đó chỉ có thể dùng nó với ô tô của mình, do vậy không có gì ngạc nhiên khi thịtrường lốp xe hiện nay có mối liên hệ mật thiết với thị trường ô tô trong nước Cácyếu tố môi trường có thể ảnh hưởng không rõ rệt với thị trường lốp xe ô tô nhưngcác ảnh hưởng của nó thông qua thị trường ô tô là rất đáng quan tâm, trong phầnnày em xin đề cập tới những ảnh hưởng của môi trường tới thị trường tiêu thụ ô tôtrong nước và tác động của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm lốp xe ô tô Falken củacông ty TNHH lốp ô tô và lazang Cương Lazang

2.3.3.1 Môi trường kinh tế

Trong giai đoạn từ năm 1990 đến 2009, GNI bình quân đầu người của ViệtNam tính bằng VND và USD giá thực tế lần lượt là 19,73% và 11,86% Tính đếnthời điểm cuối năm 2009, GNI bình quân đầu người ở Việt Nam vào khoảng18,22triệu đồng, tương đương 1.010USD Theo như quy chuẩn mới của Ngân hàngThế giới về phân nhóm thu nhập thì vào cuối năm 2009 mức GNI của nước ta là1.010 USD thuộc vào nhóm các nước có thu nhập trung bình thấp (có GNI từkhoảng 996 USD/người đến 3.945USD/người) ( Theo thống kê của Ngân hàng Thếgiới cuối năm 2009 )

Sơ đồ 1.13 : GNI bình quân đầu người của Việt Nam so với thế giới.

Nguồn : Phân tích cổ phiểu công ty cổ phẩn cao su Đà Nẵng-Công ty chứng khoán

Thăng Long

Bên cạnh một số vấn đề khác về giá cả,thuế, cơ sở hạ tầng…thì mức GNIđầu người của Việt Nam là nguyên nhân của tỉ lệ sở hữu ôtô thấp tại Việt Nam.Theo nguồn số liệu do Ngân Hàng Thế Giới trích dẫn từ nguồn Tổ chức đường bộthế giới và Cục điều tra đường bộ thế giới : Cho tới thời điểm cuối năm 2007, sốlượng xe ôtô bình quân trên 1.000 người tại Việt Nam là 13,46 xe, số lượng xe lưuhành là 1.133.616 xe Số lượng 13,46 xe/1000 người của Việt Nam là tương đốithấp so với mức trung bình 17,21 xe/1.000 người của các quốc gia có GNI dưới1.600 USD/người và mức trung bình 132 xe/1.000 người của Thế giới Tuy nhiênvới nền kinh tế đang trong đà tăng trưởng tốt và ít bị ảnh hưởng tiêu cực của khủnghoảng tài chính, Việt Nam đang ngày càng nâng cao mức GNI bình quân đầu người

và đó là cơ sở cho sự tăng trưởng trong mức tiêu thụ và tỉ lệ sở hữu ôtô tại ViệtNam, các doanh nghiệp trong trên thị trường ô tô cũng như các doanh nghiệp kinhdoanh lốp hoàn toàn có thể tin tưởng vào một viễn cảnh tươi sáng trong tương lai

Theo như đánh giá của Ngân hàng Thế giới cuối năm 2010 thì Việt Namnắm trong nhóm những quốc gia có nền kinh tế tăng trưởng khá, đây là động lựccho sự gia tăng của nhu cầu vận tải trong nước và tất yếu sẽ tạo ra động lực pháttriển cho ngành công nghiệp ô tô hiện nay tạo đà cho việc gia tăng lượng xe ô tô ởnước ta, kéo theo sự phát triển của thị trường lốp xe ô tô trong nước

Sơ đồ 1.14: Tỷ lệ sở hữu xe ô tô bình quân đầu người của nước ta

Nguồn : Phân tích cổ phiểu công ty cổ phẩn cao su Đà Nẵng-Công ty chứng khoán

2.3.3.2 Môi trường luật pháp

Việc tiêu thụ lốp xe hiện nay ở nước ta chịu ảnh hưởng rất nhiều của các hoạtđộng giao dịch ô tô trong nước, với đặc thù là sản phẩm bổ sung với ô tô, nên lốp

xe mang nhãn hiệu Falken do công ty phân phối sẽ không thể tiêu thụ nếu như ô tôcũng không thể tiêu thụ được vì lúc đó sản phẩm của công ty sẽ không còn kháchhàng để bán Xét thị trường ô tô trong nước hiện nay thì hơn 85 % là những chiếc

xe nhập khẩu từ nước ngoài, có hai hình thức nhập khẩu là nhập khẩu nguyên chiếc

và nhập khẩu kinh kiện để lắp ráp trong nước, với hai hình thức này theo luật phápcủa nước ta phải chịu mức thuế rất cao để khuyến khích các DN sản xuất xe trongnước theo như chính phủ quy định Với những chiếc xe nhập khẩu nguyên chiếcchịu mức thuế trung bình là 200% tới 300% giá trị, tức là những người mua xe ởViệt Nam bao gồm cả những người mua để bán và mua để tiêu thụ cũng phải chịumức giá gấp 2 tới 3 lần cho chiếc xe mình mua khi nó về tới Việt Nam điều này ảnhhướng tới quyết định mua của họ và xét cho cũng cũng anh hưởng tới việc bán lốpcủa công ty

Với những DN nhập khẩu từng kinh kiện cũng chịu tình cảnh tương tự khi

Bộ Tài chính ban hành Thông tư số 184/2010/TT-BTC ngày 15//1/2010) Về chínhsách thuế nhập khẩu đối với linh kiện nhập khẩu để sản xuất, láp ráp ôtô Chính sáchthuế quy định nếu bộ linh kiện nhập khẩu để sản xuất, lắp ráp ô tô mà có linh kiệnkhông đảm bảo mức độ rời rạc theo quy định về tỷ lệ nội địa hoá ô tô thì phải nộpthuế cả bộ linh kiện theo mức thuế suất của sản phẩm ô tô nguyên chiếc đã đượcthực hiện nhất quán từ năm 2006 đến nay Như vậy có thể nói các DN đã gặp tìnhtrạng “ tránh vỏ dưa gặp vỏ dừa “ Các sản phẩm linh kiện nhập khẩu rời rạc thìkhông đảm bảo được chát lượng của như đảm bảo về mặt thương hiệu của chiếc xe,còn nếu đồng bộ thì coi như là nguyên chiếc ( trung bình các sản phẩm linh kiệnnhập khẩu đều phải chịu thuế từ 30 tới 50% giá trị như lốp xe, vỏ xe, động cơ,cabin lốp và vành xe ghế, ống xả Việc kinh doanh của công ty cũng gặp nhiềukhó khắn khi lốp xe nhập khẩu là sản phẩm phân phối của công ty rơi vào nhómlinh kiện phải chịu thuế cao nhất là từ 10-30% giá trị tùy từng kích cỡ và chủngloại, ngoài ra chưa kể những loại thuế khác như thuế Tiêu thụ 5% việc này ảnhhưởng trực tiếp tới giá bán cũng như tính cạnh tranh của sản phẩm lốp xe ô tôFalken của công ty Như vây luật pháp Việt Nam cho tới nay có thể coi là khôngđược thuận lợi với việc kinh doanh lốp xe của công ty Như vậy xét cho cùng thì giá

xe ô tô cao chính là một trong những nguyên nhân lớn dẫn tới khó khăn cho việckinh doanh của công ty và môi trường luật pháp của Việt Nam chính là một trongnhững nguyên nhân lớn tạo ra điều này thông quá các khung thuế suất

Giá xe ôtô ở mức cao là một trong những nguyên nhân cản trở khả năng sởhữu xe ôtô tại Việt Nam và đó cũng là nguyên nhân cản trở sự phát triển của thịtrường lốp xe trong nước Có nhiều nguyên nhân dẫn tới việc giá xe ô tô trong nướccao nhưng có thể kể tới hai nguyên nhân chính là : hiện nay quy mô thị trường trongnước nhỏ, các ngành công nghiệp phụ trợ kém phát triển và quy định của nhà nước

về thuế tiêu thụ và thuế nhập khẩu cao dẫn tới giá xe cao Như vậy trong hai nguyênnhân trên thì môi trường luật pháp chính là một trong những yếu tố cản trở tới sựphát triển của thị trường lốp xe trong nước Chính phủ cũng nhận ra được rằng cácchính sách bảo hộ kéo dài ngành công nghiệp ôtô trong nước không tạo ra ngànhcông nghiệp ôtô vững mạnh trong nước như mục tiêu đã đề ra, mà chỉ khiến cácdoanh nghiệp trong nước phụ thuộc vào những chính sách trên và dẫn đến sự thiếuhiệu quả trong hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất Cuối năm 2011 Việt Namthực hiện các cam kết giảm thuế nhập khẩu với WTO và ASEAN, thuế nhập khẩuôtô dự kiến sẽ liên tục được cắt giảm dẫn đến sự giảm giá ôtô qua đó tạo điều kiệncho người tiêu dùng sở hữu ôtô phục vụ cho đi lại cũng như các doanh nghiệp vậntải tăng cường đầu tư để nâng cao năng lực vận chuyển hàng hóa Cụ thể như sau :Đối với dòng xe ôtô chở người, thuế nhập khẩu cam kết cắt giảm xuống còn 50-70% thực hiện từ 2014 với đa số các dòng xe và một số dòng xe từ năm 2019 Đốivới dòng xe tải chở hàng hóa, mức cam kết WTO vào khoảng 10-70% với thời hạncuối cùng thực hiện cam kết rơi vào các năm 2010, 2012 và 2014 tùy thuộc vàodòng xe

Bảng 1.15 : Bảng khung thuế suất nhập khẩu ô tô chở người dự kiến theo công văn 14355/BTC-CST (công văn được bộ tài chính xin ý kiến của các Bộ liên

quan)

Loại xe

Năm 2011 Cam kết

trong ASEAN

Cam kết trong ASEAN- Trung Quốc

Cam kết gia nhập WTO

Thuế suất thuế nhập khẩu ưu đãi hiện hành

xy lanh từ 2.500

CC trở lên

cắt giảm thuếsuất

Nguồn : Phân tích cổ phiểu DCR-Thang Long Securities

Nếu như viếc ban hành mức thuế mới này được thông qua trong giai tới thì

sẽ ảnh hưởng rất tích cực tới viếc kinh doanh sản phẩm lốp xe ô tô nhãn hiệu Falkencủa công ty thể hiện rõ ràng ở những mặt đó là :

- Việc thuế nhập khẩu cho lốp xe từ nước ngoài vào VN của công ty sẽ giảmxuống còn 0 %

- Khi thuế nhập khẩu giảm xuống sẽ tác động làm giảm giá xe ô tô tại VN do đótăng lượng xe hơi được tiêu thụ như vậy đây cũng là cơ hội tốt cho việc tiêu thụnhững sản phẩm bổ sung như lốp xe có có hội được phát triển theo

- Ngoài ra còn có những tìn hiệu tốt từ việc những loại thuế khác cũng có có hộiđược giảm theo như thuế tiêu thụ nói ở trên hoặc là những loại thuế giành chonhững mặt hàng đặc biệt

DN và người tiêu dùng chưa hết vui mừng với những tín hiệu tích cực vàocuối năm 2011thì đầu năm 2012 họ đã phải đón nhận những thông tin bất lợi khác

Đó là trong hai tháng đầu năm Chính Phủ đã ban hành những quy định mới nhằmnâng cao những loại phí giành cho chủ sở hữu xe ô tô hiện nay : Theo thống kê,hiện nay nếu mua một chiếc xe mới người tiêu dùng sẽ phải chịu ít nhất 8 khoảnthuế, phí khác nhau, gồm: thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí trước bạ,phí đăng kiểm, phí đăng ký biển số, phí bảo hiểm vật chất, phí bảo hiểm dân sự, phíxăng dầu Riêng ở Hà Nội, mới đây hai loại phí trước bạ và phí đăng ký cấp biển số

số xe đã tăng lên đáng kể khiến người mua xe ở Hà Nội phải mất thêm 10% chi phí,không dừng ở đó, từ 1/6, khi sử dụng ô tô, người dân sẽ phải đóng thêm phí bảo trìđường bộ Mức chi cho khoản phí này thấp nhất 180.000 đồng/tháng và cao nhất1.440.000 đồng/tháng Tuy nhiên mức phí này không thấm vào đâu so với loại phílưu hành phương tiện Theo đề xuất của Bộ GTVT, mức phí lưu hành phương tiện

sẽ dao động trong khoảng 20 - 50 triệu đồng mỗi năm Các loại phí tăng cao cùngvới thông tin về việc thu phí bảo trì đường bộ và phí lưu hành phương tiện, là mộttrong những nguyên nhân khiến nhu cầu mua ô tô giảm mạnh, cả ở xe tầm trung vàcao cấp Không chỉ những người đang có ý định mua xe tỏ ra dè dặt mà nhiều ngườiđang sở hữu xe ô tô cũng đang muốn thoát thân Như vậy nếu các khách hàng mua

xe và đang sở hữu xe có ý định thoát thân thì đây sẽ là tin buồn với những nhà kinhdoanh lốp vì sẽ không có ai mua sản phẩm của họ nữa Theo thống kê của Hiệp hội

ô tô Việt Nam, trong 2 tháng đầu năm, lượng ô tô bán ra sụt giảm mạnh so với trướcđây Cụ thể vào tháng  1, lượng ô tô bán ra giảm 60% so với tháng trước, tháng 2cũng giảm khoảng 25% so với cùng kỳ năm ngoái cùng với đó là lượng hàng bán racủa các nhà phân phối lốp xe cũng giảm theo, những người trong cuộc cũng khôngbiết làm gì hơn là ngồi chờ những thông tin có lợi hơn từ những người làm luậtpháp

2.3.3.3 Môi trường nhân khẩu học và cơ sở hạ tầng

Quá trính đô thị hóa ở nước ta : hiện nay ở nước ta dân cư thành thị đang có

xu hướng gia tăng mạnh mẽ, người dân đổ xô lên thành thị học tập tìm việc làm vàđịnh cư Việc dân cư tập trung lên thành thị có nhiều mặt tiêu cực như vấn nạn ônhiễm môi trường, chất lượng cuộc sống giảm do các điều kiện sinh hoạt bị quá tải,tắc đường tuy nhiên với những DN kinh doanh các sản phẩm lốp xe nói riêng vàthị trường ô tô Việt Nam nói chung thì nó lại có những ảnh hưởng khác

Sơ đồ 1.16 : Dân cư đô thị nước ta qua các năm (triệu người)

Nguồn : Phân tích cổ phiểu công ty cổ phẩn cao su Đà Nẵng-Công ty chứng khoán

Thăng Long

Với đà tăng dân cư đô thị như hiện nay thì tỷ lệ dân cư thành thị ở Việt Nam

đã tăng từ 20% năm 1990, 24% vào năm 2000, tới sấp xỉ 28% vào năm 2009 Quátrình đô thị hóa mạnh khiến các DN cũng như chính phủ phải có những sự đầu tưhợp lý phù hợp với sự phát triển do vậy mà tạo tiền đề cho sự phát triển của cơ sở

hạ tầng, vì cơ sở hạ tâng đòng vai trò then chốt trong phát triển kinh tế Trong thời

gian trước cơ sở hạ tầng là một trong những nguyên nhân hạn chế sự tăng trưởngcủa thị trường ô tô Việt Nam nói riêng và nên kinh tế nói chung, cơ sở hạ tầng giaothông của Việt Nam được đánh giá là kém phát triển với số lượng đường giao thônghạn chế, thiếu các cơ sở hạ tâng phục vụ cho việc đậu xe trong thành phố hay nhữngmặt đường chất lượng quá kém hoặc không phù hợp với kích cỡ cũng như sự lưuthông của các phương tiện bốn bành chính là một trong những trở ngại tới gia tăng

số lượng xe lưu thông và ảnh hưởng tới việc kinh doanh của các công ty kinhdoang trong lĩnh vực ô tô và phụ tùng ô tô hiện nay Tuy nhiên nhận thức được điềunày ngày nay đã có nhiều nguồn vôn đầu từ được mở rộng và phần bố cho lĩnh vựcđầu tư cơ sở hạ tầng từ Chính phủ cũng như tư nhân nhằm cái thiện vấn đề này

Sơ đồ 1.17 : Năng lực vận tải giao thông đường bộ nước ta năm 2010

Nguồn : Phân tích cổ phiểu DCR-Công ty chứng khoán Thăng Long

So với bảng năng lực giao thông đường bộ năm 2008 thì đường nhựa và bêtông tăng 3% ( 2008 là 46.74%) đây là một bước tiến vô cùng đang ghi nhận củacác công trình đầu từ đồng thời đây cũng là một tín hiệu tốt cho thấy cơ sở hạ tầng ởnước ta ngày cang tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho ngành ô tô phát triển nóichung cũng như các doanh nghiệp kinh doanh lốp ô tô nói riêng

KẾT LUẬN CHƯƠNG I

Môi trường trong và ngoài của một doanh nghiệp luôn là hai yếu tố vô cùngquan trọng mà doanh nghiệp luôn cần phải quan tâm tới, từ môi trường nội bộ công

ty doanh nghiệp đó sẽ rút ra được những điểm mạnh và điểm yếu của mình, với môitrường bên ngoài đó chính là cơ hội và thách thức từ môi trường đó mang lại Vớicông ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang, là một doanh nghiệpmới hình thành trên thị trường, có tuồi đời trẻ, năng lực kinh doanh của công ty cóthể đánh giá mức trung bình yếu, tuy nhiên tình hình kinh doanh của công ty ngàycàng được cải thiện và được sự hậu thuẫn từ công ty Falken Nhật Bản, đây là mộtđiểm mạnh mà không phải một doanh nghiệp nào cũng có hiện nay Trên thị trườnghiện nay mức thị phần mà công ty có được tương đối nhỏ, lượng khách hàng có sốlượng ít bên cạnh đó lại đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực và nănglực kinh doanh mạnh, các doanh nghiệp có thị phần cao hơn thực sự là một đối thủđáng gờm và nổi trội hơn công ty về mọi mặt, các đối thủ có thị phần thấp hơn thìrất khó nắm bắt và không ngừng phát triển, công ty luôn cần phải thận trọng vàquan sát những động thái của đối thủ và có những bước đi hợp lý Hơn nữa với tínhhình hiện nay khi các yếu tố từ môi trường kinh tế, chính trị luật pháp nhìn chungkhông tạo cho công ty cũng như các doanh nghiệp khác một viễn cảnh tốt về tìnhhình tiêu thụ lốp xe, để tồn tại và phát triển được một lần nữa đòi hỏi các doanhnghiệp phải hiểu được thị trường của mình và đưa ra được những hoạt độngmarketing hợp lý bên cạnh đó tiềm năng của thị trường hiện nay luôn là một câu hỏi

mà công ty và các doanh nghiệp luôn phải quan tâm và chú ý tới, ở chương sau sẽ

đề cấp tới thực trạng của các hoạt động marketing hiện nay của công ty TNHH phânphối lốp và lazang Cương Lazang

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM LỐP XE Ô TÔ FALKEN CỦA CÔNG TNHH PHÂN PHỐI

LỐP Ô TÔ VÀ LAZANG CƯƠNG LAZANG

1 Tình hình tiêu thụ của sản phẩm lốp xe ô tô Falken trong những năm gần đây.

1.1 Tiêu thụ từ các nhân viên bán hàng

Trong phần này em sẽ trình bày bảng tiêu thụ của sản phẩm lốp xe Falkentrên thị trường hiện nay của công ty với sản phẩm này là ở miền Bắc và sẽ đưa ranhững đánh giá nhận xét và đồng thời có thêm bảng tiêu thụ của Hà Nội là mộttrong những thị trường có lượng tiêu thụ tốt nhất Công ty bắt đầu phân phối cácsản phẩm lốp xe cao cấp mang nhãn hiệu Falken bắt đầu từ tháng 4 năm 2010 tức làngày từ những ngày đầu tiên công ty trở thành nhà phân phối chính hãng cho FalkenNhật Bản, công ty không bị mắc phải những khó khăn với những sản phẩm mới cómặt lần đầu tiên trên thị trường vì sản phẩm lốp xe cao cấp Falken thực tế đã có mặttrên thị trường từ trước nhưng không phải là do nhà phân phối độc quyền mà quacon đường nhẩu không chính thức qua những nhà bán lẻ lốp xe tổng hợp các nhãnhiệu ngoại Cho tới nay đó là khoảng thời gian ngắn sản phẩm lốp xe ô tô cao cấpFalken tồn tại trên thị trường tuy nhiên công ty đã tạo ra được một lượng bán nhấtđịnh trên thị trường :

Bảng 2.1: Lượng lốp xe tiêu thụ của công ty (tính tới quý I năm 2012)

Nguồn : Báo cáo kinh doanh- Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô

và lazang Cương Lazang

Sơ đồ 2.2 : Lượng lốp tiêu thụ của công ty