lazang Cương Lazang.
Các phẩn nội dung của bản kế hoạch Marketing để phát triển thị trường cho sản phẩm lốp xe cao cấp Falken của công ty là phần thực trạng Marketing, phân tích cơ hội và vấn đề với các thị trường mục tiêu đã nói ở trên nên phần này em sẽ trình bày về chiến lược Marketing và nội dung chương trình hành động.
2.1 Lập chiến lược và kế hoạch marketing
2.1.1 Chiến lược marketing.
Chiến lược thâm nhập thị trường : Chiến lược xâm nhập thị trường áp dụng cho thị trường Hà Nội vợi khách hàng tổ chức, mục tiêu nhằm gia tăng lượng đơn đặt hàng từ những khách hàng này, công ty sẽ cần có những biện pháp để gia tăng thị phần của sản phẩm của mình trên thị trường hiện có, các cách để công ty xâm nhập thị trường của mình là :
- Công ty cần khuyến khích khách hàng mua nhiều thêm sản phẩm của mình. - Tận dụng những điểm yếu trong khâu marketing cũng như sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để lôi kéo những khách hàng của họ mua sản phẩm của mình.
- Thuyết phục những người chưa mua sản phẩm của mình tới mua sản phẩm của mình, đó chính là những khách hàng tổ chức trên địa bàn, so với lượng các công ty và DN có nhu cầu hiện nay trên địa bàn thành phố Hà Nội và số lượng đơn hàng của những khách hàng loại này thì rõ ràng công ty đã bỏ qua một lượng lớn những khách hàng hay có một lượng lớn những khách hàng không mua sản phẩm của công ty.
Chiến lược phát triển thị trường : Chiến lược này áp dụng cho thị trường Quảng Ninh-Hải Phòng với các khách hàng cá nhân, nội dung chính của chiến lược này là công ty cần có thỏa mãn nhu cầu của thị trường mới bằng những sản phẩm hiện có của mình. Các hoạt động chính mà công ty cần làm là :
- Với khu vực tiêu thụ hiện tai cần kích thích sự quan tâm của những khách hàng tiềm ẩn ở đây chính là những doanh nghiệp công ty, nhà phân phối, bán lẻ, bán buôn chưa mua sản phẩm của công ty nhưng họ có nhu cầu, hoặc đang sử dụng những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.
- Tìm kiếm thêm khách hàng mới, tức là bên cạnh những khách hàng là bán buôn, bán lẻ, nhà phân phối công ty có thể hướng tới những khách hàng là các DN vận tải taxi..
- Tìm kiếm thêm hệ thống kênh phân phối mới tại các địa điểm hiện có : xây dựng thêm các điểm bán lẻ mới cụ thể là công ty nên cải thiện hệ thống kênh phân phối hiện có của mình bằng cách thay đổi kênh phân phối đồng thời thay đổi chính sách trong kênh và đầu tư cơ sở hạ tầng.
2.1.2 Nội dung hành động.
Nội dung chương trình hành động sẽ đề xuất các chương trình mà công ty tiến hành trong một năm, bắt đầu từ năm 2012.
Thị trường Hà Nội :
- Tổ chức thêm một đợt khuyến mại vào ngày mùng 1 tháng 4 hàng năm và kết thúc vào cuối tháng, nội dung đợt khuyến mại là giảm giá đồng loạt các sản phẩm ở tất cả các mã lốp và kích cỡ (từ 3 tới 5 %) hoặc tặng kèm chắn sáng trên xe có in logo của Falken khi khách hàng mua sản phẩm của công ty. Nguyên nhân do đây là tháng du lịch của nước ta, trong giai đoạn này lượng lốp tiêu thụ tăng mạnh do nhu cầu của những người đi du lịch tư túc tăng cao (lốp thay thế), hơn nữa có thể nhân dịp những ngày lễ lớn trong tháng. Trưởng phòng kinh doanh sẽ phụ trách công việc này và truyền đạt lại cho các nhân viên Sales biết, thông tin khuyến mại sẽ được gửi thư điện tử trực tiếp tới những khách hàng cá nhân. Chi phí dự kiến cho đợt khuyến mại này là : 32 triệu đồng cho khoảng 800 khách hàng.
- Cuộc họp mặt cuối năm của công ty với khách hàng vào ngày 12 tháng 1 hàng năm trước tết Nguyên Đán từ năm nay nên được quảng cáo trên báo chí bắt đầu từ 2 tuần trước khi cuộc họp mặt diễn ra, những sự lựa chọn để quảng cáo là thuê quảng cáo trên những trang báo mạng hoặc những diễn đàn ô tô như otofun.forum.net
hoặc yourcaryoursoul.net.. , những khách hàng là các doanh nghiệp các công ty tới dự buổi họp mặt sẽ được ghi tên vào danh sách những khách hàng được hưởng mực chiết khấu đặc biệt khi mua hàng trong tháng đầu tiên, với những khách hàng tổ chức đã tham gia chương trình này từ năm ngoái không chỉ được hưởng mức chiết khấu đặc biệt như đã nói ở trên mà còn nhận thêm những phần quà tri ân của công ty như những đợt họp mặt từ trước. Giám đốc công ty phụ trách buổi họp mặt, trưởng phòng kinh doanh sẽ tổ chức và lên kế hoạch, chi phí dự kiến là : 10 triệu đồng.
- Thiết kế website riêng của công ty mang tên falkenvietnam.com, việc nay do công ty thuê các lập trình viên thiết kế, nhằm quảng cáo về các sản phẩm lốp xe mang nhãn hiệu Falken, cung cấp các thông tin về sản phẩm, chủng loại lốp,thông tin liên hệ cũng như cách thức đặt mua sản phẩm, thông tin khuyến mại mỗi tháng. Đặc biệt bên cạnh những sản phẩm cho dòng lốp xe du lịch thông thường thì sẽ quảng cáo mạnh mẽ về các dòng sản phẩm lốp xe SUV hiện đang là thế mạnh của công ty so với những đối thủ cùng nhóm thị phần thấp, trưởng phòng kinh doanh phụ trách và giám đốc là người phê duyệt kết quả.
- Từ ngày mùng 1 tháng 5 trở đi với những khách hàng tổ chức là những doanh nghiệp công ty lần đầu tiên mua hàng sẽ được hưởng chính sách mới đó là với những đơn hàng có giá trị trên 60 triệu khách hàng sẽ được kéo rộng thời gian thanh toán lên 2 tháng thay vì 1 tháng như trước kia liên tục trong 2 tháng bên cạnh đó vẫn duy trì phương thức hỗ trợ là cho khách hàng nợ gối đầu một đơn hàng có giá trị không quá 50 triệu.
Thị trường Quảng Ninh-Hải Phòng :
- Tham gia hàng năm vào hội chợ các mặt hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp hàng năm tại thành phố Hạ Long do tỉnh Quảng Ninh tổ chức nhân dịp tuần lễ du lịch Canaval Hạ Long từ ngày 25 tháng 4 tới mùng 5 tháng 5, gian hàng của công ty sẽ trưng bày ba dòng sản phẩm chính là các sản phẩm dòng lốp du lịch, dòng lốp cho xe SUV và dòng lốp xe có chát lượng cao dành cho dòng xe thể thao cao cấp. Cung cấp những thông tin về công ty, sản phẩm cách thức mua hàng và khuyến mại trong tháng. Giám đốc công ty phụ trách công việc này và chi phí vào khoảng : 20 triệu đồng (bao gồm phí thuê gian hàng, vận chuyển và các chi phí khác ).
- Đăng quảng cáo trên các báo Quảng Ninh và Hải Phòng liên tiêp trong 2 tháng từ ngày 15 tháng 4 thông tin về sản phẩm của công ty vè thông tin về đợt khuyến mại trong tháng, chi phí dự kiến là :5 triệu đồng.
- Thuê kho chứa hàng mới ở Hải Phòng (đề xuất căn cứ vào khảo sát của công ty về việc tìm kiếm kho chứa hàng mới ở khu vực miền bắc ) từ đầu tháng 5 năm 2012, chi phí dự kiến vào khoảng : 25 triệu đồng (bao gồm đặt cọc phí thuê kho trong 3 tháng và chi phí đi lại ) công việc này do trưởng phòng kinh doanh phụ trách.
Bảng 3.11 : Địa điểm dự kiến cho kho hàng mới Kho 3
Địa chỉ Số 30 Trần Khát Chân, Hải Phòng
Diện tích (mét vuông ) 400
Phí thuê kho (ngàn đồng / mét vuông) 20 (dự kiến )
Lượng chứa (lốp ) 4000
- Căn cứ vào báo cáo đơn hàng vào cuối năm 2011 từ ngày mùng 1 tháng 5 công ty sẽ thỏa thuận với ông Nguyễn Quang Đạt là chủ sở hữu của công ty Dịch Vụ Điện Công Nghiệp và Dân Dụng Quảng Ninh, địa chỉ 549 Lê Thánh Tông, phường Bạch Đằng, thành phố Hạ Long, tỉnh Quảng Ninh trở thành đại lý phân phối của công ty tại khu vực, hai bên sẽ thống nhất về các điều khoản và chính sách hợp lý và đưa ra kết luận vào cuối tháng 5. ( ông Đạt chính là khách hàng tổ chức có lượng đơn hàng cao nhất trong số những khách hàng ở khu vực tỉnh lẻ ngoài Hà Nội).
- Cung cấp các sản phẩm chào hàng, catalog, sản phẩm khuyến mại và thông tin khuyến mại của công ty về sản phẩm lốp xe cao cấp Falken về các địa chỉ sau nhằm nhằm gia tăng nhận diện thương hiệu lốp xe Falken và kích thích sự quan tâm của những khách hàng tiềm ẩn ở đây :
Bảng 3.12 : Danh sách những đại lý tại Hải Phòng và Quảng Ninh
Tên Đại Lý Công ty TNHH AnBiên thương mại dịch vụCông ty cổ phần HPC
Công ty TNHH Thanh Hải
Địa Chỉ
Đường Hải Triều, phường Quán Toan, quận Hồng
Bàng, Tp. Hải Phòng
2/274A Lạch Tray, Ngô Quyền, Hải
Phòng 44A Bà Triệu, Phường Cẩm Đông, Cẩm Phả, Quảng Ninh Điện Thoại 84-31 3534458 84 3 3734735 84-4-22410528
Trên đây hiện tại là những đại lý phân phối lốp và phụ tùng ô tô uy tín và có lượng bán tốt tại thị trường mà công ty đang hướng tới, thỏa thuận được với những đại lý trên thì công ty sẽ có cơ hôi tiếp cận được với lượng khách hàng tiểm ẩn rất lớn. công việc này do trưởng phòng kinh doanh phụ trách với chị phí dự kiến là : 5 triệu đồng.
2.2 Hệ thống tổ chức marketing
Nhằm đáp ứng nhu cầu của những hoạt động mở rộng thị trường công ty cần thành lập một bộ phận chuyên phụ trách như hoạt động marketing hiện nay, chức năng của bộ phận nay là chuyên phụ trách tất cả các hoạt động liên quan tới sản phẩm, giá, kênh phân phối và hoạt động xúc tiến cho công ty. Việc thành lập một bộ phận marketing nên căn cứ vào năng lực của công ty về nhân lực cũng như tài chính.
Bộ phân marketing có thể thành lập như sau : nâng cấp phòng kinh doanh hiện nay của công ty là phòng marketing, các nhân viên bán hàng cũ sẽ là thành viên của phòng marketing, tăng số lượng nhân viên của phòng lên năm nhân viên (không kể trưởng phòng) ngoài ba nhân viên bán hàng sẽ là hai nhân viên Marketing, các nhân viên marketing sẽ chuyên phụ trách các công việc trong hoạt động marketing liên quan tới 4P, thu thập và xử lý thông tin thị trường, chăm sóc khách hàng... các nhân viên bán hàng sẽ chuyên trách hoạt động bán hàng.
Trưởng phòng kinh doanh cũ phải trau dồi những kỹ năng chuyên môn về marketing để quản lý các nhân viên mới. Các nhân viên marketing mới phải là người thông thạo các kỹ năng chuyên môn, nghiệp vụ, ngoài ra công ty nên chú ý đào tạo những nhân viên này để nâng cao ký năng chuyên môn.