Thực trạng các hoạt động và các thông số Marketing.

2. Thực trạng các hoạt động marketing của công ty TNHH phân phối lốp ôtô và lazang Cương Lazang với thị trường hiện tại của sản phẩm lốp xe ô tô

2.1 Thực trạng các hoạt động và các thông số Marketing.

2.1.1 Hoạt động marketing- Sản phẩm 2.1.1.1 Quy trình cung ứng sản phẩm

Sơ đồ 2.6 : Quy trình cung ứng sản phẩm của công ty hiện nay

Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

Với bản chất là một nhà phân phối chính hãng những sản phẩm lốp xe ô tô Falken tới thị trường trong nước nên việc cung ứng các sản phẩm tới tay người tiêu dùng đòng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing của công ty. Mục tiêu của công ty khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng là tạo ra sự thuận lợi cho họ nên khuyến khích các hoạt động đặt hàng qua điện thoại, đồng thời công ty luôn bố trí các nhân viên trực điện thoại nhận các đơn hàng trong thời gian làm việc (các nhân viên trức điện thoại chính là các nhân viên Sale ). Lượng hàng trong kho, chủng loại cũng như mặt hàng tồn kho luôn được các nhân viên Sale cập nhật kịp thời nên công đoạn kiểm tra và trả lời đơn hàng sẽ diên ra ngay trong quá trình trả lời điện thoại vợi khách hàng.

Có một lưu ý là các nhân viên bán hàng sẽ không trả lời những câu hỏi khảo giá của khách hàng qua điện thoại ( tức là trường hợp các KH chỉ tham khảo giá ).

Với những đơn hàng trong nội thành Hà Nội khách hàng sẽ được miễn phí vận chuyển, còn những trường hợp ngoại thành và những tỉnh khách thì KH từ chịu phí như vận chuyển bến bãi.... Để đối phó với những đơn hàng ma ( tức là không rõ người đặt hàng ) công ty sẽ có những cách thức như sau : Với những đơn hàng là tổ chức sẽ gọi điện thoại xác minh đơn hàng, không tiếp nhận những đơn hàng không rõ nguồn gốc địa chỉ tổ chức. Với những đơn hàng là cá nhân thì cũng sẽ xác minh người nhận đồng thời sẽ yêu cầu khách hàng đăt cọc trước giá trị đơn hàng (bao gồm cả phí vận chuyển nếu có). Với những khách hàng cá nhân mua lẻ và không thường xuyên thì công ty sẽ có yêu cầu thanh toán ngay và không cho nợ (tiền mặt hoặc chuyển khoản ) với những khách hàng tổ chức thì công ty cho phép nợ gối đầu một đơn hàng tính từ lần thứ hai mua hàng, tính từ đơn hàng thứ ba trở đi KH buộc phải thanh toán nợ mới được mua tiếp.

2.1.1.2 Chính sách sản phẩm của công ty

Công ty cổ phần phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang phấn đấu mang lại những sản phẩm lốp xe ô tô Falken có chất lượng và giá cả phù hợp nhất với mọi người tiêu dùng bằng cách gia tăng chủng loại sản phẩm và nâng cao chất lượng mỗi sản phẩm của mình :

Gia tăng chủng loại sản phẩm: Trong chính sách về sản phẩm của công ty được giám đốc ban hành tới tất cả nhân viên ngay từ ngày đầu thành lập ghi rõ : - Hiện nay công ty chỉ phân phối các sản phẩm lốp xe ô tô cao cấp Falken cho dòng xe du lịch, cũng như các công ty khác thường phân dòng lốp du lịch ra làm ba loại là dòng lốp xe du lịch thông thường, dòng lốp SUV, dòng lốp xe tải nhẹ thì hiện nay công ty chỉ tập trung phần phối dòng lốp xe du lịch thông thường và một phần dòng lốp SUV ( có thể thấy rõ trong bàng danh mục các sản phẩm hiện nay của Falken), việc phân phối thêm các sản phẩm của dòng xe SUV đang trong giai đoạn thử nghiệm với thị trường được giám đốc thông qua vào ngày 20 tháng 5 năm 2010.

- Với dòng lốp xe du lịch thông thường công ty nhập khẩu đa dạng các loại mã gai để khách hàng có sự lựa chọn phù hợp nhất với mục đích sử dụng cũng như kiểu dáng yêu cầu.

- Tính đa dạng trong các sản phẩm của công ty còn thể hiện ở các sản phẩm của công ty phân phối rất phong phú về chất lượng sản phẩm thể hiện qua các mức giá khác nhau, từ các sản phẩm có giá bình dân cho tới những sản phẩm cao cấp nhất.

- Không chỉ dừng lại ở đó công ty còn gia tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng bằng cách với mỗi mã gai của một sản phẩm lốp công ty cung cấp cho khách hàng những sản phẩm được sản xuất ở những nới khác nhau của công ty mẹ, do nhập ở những nới khác nhau nên những sản phẩm này có mức giá khác nhau, khách hàng do đó có nhiều sự lựa chọn hơn sao cho phù hợp với túi tiền của mình. Điều này là một trong những lợi thế cạnh tranh của công ty sáng tạo ra ngay từ khi thành lập và được sự ủng hộ của nhiều khác hàng. Có ba nước là nơi nhập khẩu chính của công ty là : Thái lan, Indonesia, Malaysia, sở dĩ sản phẩm nhập từ những nơi này có giá khác nhau vì công nghệ ở mỗi nơi khác nhau và chi phí cũng khác nhau.

Sơ đồ 2.7 :Phần trăm sản phẩm nhập từ các nước

Nguồn : Báo cáo kinh doanh - Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

- Ví dụ : với sản phẩm lốp xe ô tô du lịch mang mã gai ZE912 thì có 9 cỡ size (12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20 ) cho khách hàng lựa chọn bên cạnh đó ở mỗi cỡ size khác nhau ví dụ như Size 13 thì khách hàng có 3 sự lựa chọn để phù hợp với xe của mình về các thông số kỹ thuật của lazang thì công ty cũng có nhứng sản phẩm khác nhau nhập từ ba quốc gia ở trên cho người sử dụng lựa chọn.

- Hiện công ty đang cố gắng phấn đầu mở rộng sản phẩm phân phối cũng mình sang cho dòng xe SUV. Các sản phẩm giành cho dòng xe SUV hiện nay công ty đa phần nhập khẩu từ Thái Lan, do theo đánh giá của công ty thì những quốc gia khác có sản phẩm không đảm bảo về mặt chất lượng.

- Ngoài ra công ty luôn ủng hộ việc phân phối những sản phẩm mới của công ty mẹ bên Nhật Bản, những sản phẩm mới là kết quả của quá trình đầu tư công nghệ mới

cũng như nghiên cứu những nhu cầu mới của người sử dụng, việc này có thể ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty tuy nhiên công ty sẵn sàng chịu lỗ để mang tới hình ảnh sản phẩm lốp xe Falken ở Việt Nam luôn luôn đa dạng luôn luôn phù hợp trong mắt người tiêu dùng.

Nâng cao chất lượng sản phẩm : Mặc dù không phải là nhà sản xuất mà công ty chỉ đơn thuần là nhà phân phối việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cũng có những hạn chế nhất định mà không thể can thiệp vào, tuy nhiên công ty đã thực hiện điều này bằng cách:

- Ghi nhận các phản ánh của khách hàng về những sản phẩm khác nhau và phản hồi cho công ty mẹ xem xét và xử lý, đồng thời thay đổi các sản phẩm sao cho phù hợp hơn.

- Mặc dù nhập khẩu ở ba nước khác nhau như đã nói ở trên nhưng công ty cũng ý thức được sản phẩm ở nơi nào là phù hợp và có chất lượng cao hơn đề mang tới cho người tiêu dùng, đơn cử như những sản phẩm cùng chủng loại nhập từ Thái Lan có chát lượng cũng như giá cả cao hơn Indonesia do vậy từ ngày 13 tháng 8 năm 2010 công ty đã có sự thay đổi trong chính sách nhập khẩu sản phẩm của mình các mặt hàng nhập khẩu từ các nước ở trên sẽ có sự thay đổi như sau nhằm mang lại chất lượng cao hơn cho sản phảm của mình tới tay người tiêu dùng và cái thiện hình ảnh của công ty.

Sơ đồ 2.8 : Phần trăm sản phẩm nhập từ các nước từ quý III năm 2010

Nguồn : Báo cáo kinh doanh - Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

- Việc nhận thức được chất lượng sản phẩm của công ty còn bị ảnh hưởng bới các nguồn thông tin mà khách hàng có được, do vậy công ty luôn cố gắng cung cấp các thông tin cập nhật mới nhất tới họ thông qua nhiều nguồn khác nhau đặc biệt là các nhân viên bán hàng. Công ty luôn đào tạo cho họ cách thức liên hệ và chăm sóc khách hàng tốt nhất, cũng như cập nhật những thông tin mới nhất về sản phẩm.

Chính sách bảo hành sản phẩm : Các trường hợp không được bảo hành (lỗi do người sử dụng ) : Lốp xe hư hỏng hoặc không thế sử dụng do lái xe đi ẩu, lốp xe hư hỏng hoặc không thế sử dụng do sử dụng trong điều kiện thời tiết tại nơi người sử dụng lốp xe không đạt tiêu chuẩn theo như bên công ty chỉ dẫn khi bán sản phẩm, lốp xe hư hỏng hoặc không thế sử dụng do sử dụng trong điều kiện mặt đường tại nơi người sử dụng lốp xe không đạt tiêu chuẩn theo như bên công ty hướng dẫn khi bán sản phẩm, lốp xe hư hỏng hoặc không thế sử dụng do nguyên nhân chủ quan của người sử dụng gây ra như bị đinh đá chém...

Các trường hợp được bảo hành (lỗi do nhà sản xuất cũng như bên phân phối) - Lốp xe hư hỏng hoặc không thế sử dụng do quá trình sản xuất hoặc hỏng từ dây chuyền mà nhà sản xuất không thể phát hiện ra như hỏng má bên trong lốp hoặc có vết rạn nứt...

- Lốp xe hư hỏng hoặc không thế sử dụng do quá trình vận chuyển như cong vênh biến dạng lốp xe...

Các trường hợp được bảo hành được công ty chịu trách nhiệm 100% từ việc đổi hàng tới vận chuyển cho người sử dụng, với những trường hợp không rời vào bảo hành sản phẩm nhưng người sử dụng không thể phát hiện ra thì sẽ được bên công ty hướng dẫn cụ thể tận tình và giời thiệu các chính sách bảo hành tới họ để tạo ấn tượng tốt cho công ty.

2.1.2 Hoạt động marketing- Giá

Phương pháp định giá : định giá dựa vào chi phí.

Cách tính giá của công ty với các sản phẩm lốp xe Falken : có một số lưu ý là Công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương lazang chỉ chuyên nhập và phân phối các sản phẩm lốp xe từ bên công ty mẹ nên giá cả bị ảnh hưởng từ bên công ty mẹ, về phía công ty giá cả sản xuất của bên công ty mẹ là cố định và không thể thay đổi được. Giá một chiếc lốp xe = Giá nhập khẩu + Thuế tại Việt Nam (gồm hai loại thuế chính là thuế nhập khẩu và thuế tiêu thụ + Chi phí (Chủ yếu là Chi phí vận chuyển, lưu kho, ngoài ra còn các chi phí khác ) + 5% lợi nhuận. Hiện nay thuế nhập khẩu ở mức 5% (tổng giá trị lô hàng ). Thuế tiêu thụ là 3%, chưa kể những thuế khác phát sinh thì công ty sẽ thông báo cho khách hàng và cộng vào chi phí cho mối lô hàng tương ứng.

Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang.

Theo cách tính giá như trên thì giá nhập khẩu chiếm một tỷ trọng lớn nhất cùng với thuế là hai yếu tố cấu thành nên giá không thể thay đổi, còn với những yếu tố khác thì công ty có thể căn cứ vào để thay đổi và gia tăng lợi nhuận cho mình. Như vậy có thể thấy với cách tính giá này thì do hạn chế của nhà công ty trong việc tác động vào yếu tố tạo nên giá của sản phẩm tức là phần lớn giá trị của sản phẩm chuyển thành giá cả đã bị công ty mẹ chi phối (tức là chi phí sản xuất ) vậy nên công ty rất khó trong việc điều chỉnh giá cả sao cho hơp lý và theo ý muốn của mình, nếu có thể thì công ty chỉ tác động được vào hai yếu tố đó là phần trăm lợi nhuận và chi phí phân phối vận chuyển và các chi phí khác phát sinh tại Việt Nam, điều này ảnh hưởng tới các chính sách giá hiện nay của công ty với sản phẩm lốp xe Falken.

Bảng 2.10 :Giá lốp xe ô tô cao cấp Falken từ tháng 1 năm 2012

STT Size Mã gai Nước sảnxuất Giá bán Ghí chú

1 Size

14 165/65R14 SN828 Thái lan 912.000

ZE912 ZE522 ZE322 SN828 3 175/65R14 ZE322 Indonesia 874.000 4 175/70R14 SN828 Thái lan 949.000

5 185/60R14 ZE912 Thái lan 949.000

6 185/60R14 ZE322 Indonesia 937.000

7 185/60R14 ZE912 Thái lan 987.000

8 185/60R14 ZE322 Indonesia 912.000

9 185/70R14 SN828 Indonesia 1.000.000

10 185/70R14 ZE912 Thái lan 1.040.000

11 165/60R14 ZE912 Thái lan 1.035.000

12 185R14C

8PR R51 Indonesia 1.354.000

13 185R14C8PR FIRENZA Thái lan 1.350.000

14 195/60R14 ZE912 Thái lan 928.000

15 195/60R14 ZE322 Indonesia 826.000

16 195/65R14 ZE912 Thái lan 1.038.000

17 195/65R14 ZE322 Indonesia 928.000

18 195/70R14 SN828 Thái lan 1.050.000

19 195R14C

8PR FIRENZA Thái lan 1.599.000

20 195R14C8PR R51 Indonesia 1.496.000

21

Size 15

185/60R15 ZE912 Thái lan 1.340.000

22 185/65R15 ZE912 Thái lan 1.138.000

23 185/55R15 ZE912 Thái lan 1.194.000

24 195/55R15 ZE522 Indonesia 1.088.000

25 195/60R15 ZE912 Thái lan 1.150.000

26 195/60R15 ZE322 Indonesia 996.000

27 195/65R15 ZE912 Thái lan 1.151.000

28 195/65R15 ZE322 Indonesia 1.000.000

29 195R15C8PR FIRENZA Thái lan 1.910.000

30 205/65R15 ZE912 Thái lan 1.129.000

31 205/65R15 ZE322 Indonesia 1.189.000 32 205/70R15 R51 Thái lan 1.734.000 33 235/75R15 STZ04 Thái lan 2.297.000 34 255/75R15 STZ04 Thái lan 2.196.000 35 265/75R15 STZ04 Thái lan 2.423.000 36 Size

16 195/75R16C FIRENZA Thái lan 1.824.000

37 205/55R16 ZE522 Indonesia 1.378.000

38 205/55R16 ZE912 Thái lan 1.581.000

39 215/55R16 ZE912 Thái lan 1.423.000

40 205/60R16 ZE912 Thái lan 1.504.000

41 205/65R16 ZE912 Thái lan 1.548.000

42 215/60R16 ZE912 Thái lan 1.504.000

43 215/60R16 ZE322 Indonesia 1.340.000

STZ04

45 215/75R16C R51 Thái lan 2.054.000

46 215/75R16C FIRENZA Thái lan 2.279.000

47 235/65R16 ZE912 Thái lan 1.866.000

48 245/70R16 STZ04 Thái lan 2.272.000 49 245/75R16 STZ04 Thái lan 2.274.000 50 265/70R16 STZ04 Thái lan 2.373.000 51 275/70R16 STZ04 Thái lan 2.448.000 52 Size 17 215/45R17 ZE522 Indonesia 1.693.000 53 215/50R17 ZE522 Indonesia 1.499.000

54 215/50R17 ZE912 Thái lan 1.505.000

55 225/45R17 ZE522 Indonesia 1.705.000

56 225/45R17 ZE912 Thái lan 1.868.000

57 225/50R17 ZE912 Thái lan 1.856.000

58 225/50R17 ZE522 Indonesia 1.723.000

59 225/60R17 ZE912 Thái lan 2.201.000

60 225/65R17 ZE912 Thái lan 2.141.000

61 235/65R17 ZE912 Thái lan 2.544.000

62 245/45R17 ZE912 Thái lan 2.121.000

63 265/45R17 STZ04 Thái lan 2.877.000

64 275/65R17 STZ04 Thái lan 3.044.000

65

Size 18

225/40R18 ZE912 Thái lan 2.373.000

66 225/45R18 ZE912 Thái lan 1.959.000

67 235/55R18 ZE912 Thái lan 3.255.000

68 235/60R18 ZE912 Thái lan 3.179.000

69 245/40R18 ZE912 Thái lan 2.592.000

70 245/60R18 ZE912 Thái lan 3.010.000

71 255/55R18 ZE912 Thái lan 3.383.000

72 Size12 155R12 8PR FIRENZA Thái lan 1.026.000 73 Size 13 155/70R13 SN828 Thái lan 836.000 74 165/65R13 SN828 Thái lan 887.000 75 175/60R13 SN828 Thái lan 773.000 76 175/70R13 SN828 Indonesia 798.000 77 145/70R13 SN828 Thái lan 805.000

Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH phân phối lốp ô tô và lazang Cương Lazang

Công ty ý thức được rằng với cách tình giá như này thì khá cứng nhắc và công ty luôn ở thế bị động so với các đối thủ khi muốn gia tăng ưu thế cạnh tranh, tuy nhiên với bản chất là một nhà phân phối chính hãng việc đinh giá theo một cách khác theo như giám đốc công ty chia sẻ là khá khó khăn và bị nhiều yếu tố chi phối.

Lựa chọn mục tiêu định giá : Do đặc thù của công ty là một nhà phân phối chính hãng ngoài thưc lực của bản thân công ty còn có sự hậu thuẫn rất lớn từ phía

công ty mẹ bên Nhật Bản, ngoài ra chính sách định giá của công ty còn có sự can thiêp từ phía công ty mẹ và những hạn chế trong việc can thiệp vào giá sản phẩm như đã nói ở trên. Chính sách định giá của công ty hiện nay đã trải qua hai giai đoạn, giai đoạn 1 từ khi thành lâp tới quý II năm 2011 của công ty đó là tăng tối đa