Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc Việt Nam của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD

------CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY HÀN BUDDY TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG EVD.. T

- -CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY

HÀN BUDDY TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM CỦA CÔNG TY

TNHH THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG EVD.

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hương Giang

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Vũ Minh Đức

Hà Nội, 2017

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ 3

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3

PHẦN MỞ ĐẦU 4

1 Bối cảnh và lý do lựa chọn đề tài 4

2 Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu 5

2.1 Vấn đề nghiên cứu 5

2.2 Mục tiêu nghiên cứu 5

2.3 Câu hỏi nghiên cứu 5

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu 6

3.1 Đối tượng nghiên cứu 6

3.2 Phạm vi nghiên cứu 6

3.3 Phương pháp nghiên cứu 6

4 Cấu trúc chuyên đề 7

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG EVD VÀ DÒNG MÁY HÀN BUDDY 8

1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH EVD 8

1.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển của công ty EVD 8

1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD 9

1.1.3 Tiềm lực tài chính của công ty 10

1.2 Giới thiệu về máy hàn Buddy 12

1.2.1 Máy Buddy ARC 400i 12

1.2.2 Máy Buddy MIG 350i 14

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY HÀN BUDDY 15

2.1 Phân tích môi trường marketing 15

2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô có ảnh hưởng tới ngành hàn 15

2.1.2 Phân tích môi trường ngành hàn tại Việt Nam 19

2.2 Phân tích SWOT cho sản phẩm máy hàn Buddy 28

2.2.1 Điểm mạnh 28

2.2.2 Điểm yếu 29

2.2.3 Cơ hội 29

2.2.4 Thách thức 30

2.3 Xác định mục tiêu marketing 31

2.3.1 Mục tiêu doanh số 31

2.3.2 Mục tiêu thị phần 31

2.4 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu 31

2.4.1 Phân đoạn thị trường 31

2.4.2 Lựa chọn khách hàng mục tiêu 32

2.5 Lựa chọn chiến lược marketing 33

2.5.1 Chiến lược định vị 33

2.5.2 Chiến lược theo vị thế cạnh tranh 35

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY HÀN BUDDY 36

3.1 Xây dựng kế hoạch sản phẩm 36

3.1.1 Xác định lợi ích của dòng máy hàn Buddy 36

3.1.3 Xác định các dịch vụ bổ sung 37

3.2 Xây dựng kế hoạch phân phối 37

3.2.1 Xác định mục tiêu 37

3.2.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 37

3.2.3 Lựa chọn phương pháp tuyển chọn thành viên kênh phân phối 38

3.3 Xây dựng kế hoạch chính sách giá 39

3.3.1 Giá đối với nhà phân phối 39

3.3.2 Giá đối với khách hàng tổ chức khác 39

3.4 Xây dựng kế hoạch xúc tiến hỗn hợp 39

3.4.1 Hoạt động bán hàng cá nhân 39

3.4.2 Xây dựng kế hoạch Marketing trực tiếp 42

3.4.3 Định hướng hoạt động xúc tiến bán hàng 43

3.5 Phân bổ ngân sách 43

3.6 Kế hoạch hàng động theo thời gian 44

3.7 Kiểm tra, đánh giá hoạt động 45

KẾT LUẬN 47

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 48

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty EVD

Sơ đồ 2.1 Môi trường Marketing của doanh nghiệp

Sơ đồ 2.2 Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức

Sơ đồ 2.3 Quá trình ra quyết định mua máy hàn của khách hàng tổ chức

Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối máy hàn Buddy

Bảng 1.1 Cơ cấu vốn của công ty trong giai đoạn 2014-2015

Bảng 1.2 Một số thông tin kỹ thuật của máy Buddy ARC 400i

Bảng 1.3 Một số thông tin kỹ thuật của máy Buddy MIG 350i

Bảng 2.1 Các loại máy hàn trên thị trường Việt Nam

Bảng 3.1 Phân bổ ngân sách

Bảng 3.2 Kế hoạch triển khai theo thời gian

Biểu đồ 2.1 Thị phần máy hàn tại thị trường miền Bắc Việt Nam

Biểu đồ 2.2 Nguồn thu thập thông tin về máy hàn

MMA Melt Metal Arc Welding - Hàn hồ quang tay

MIG Metal inert gas

TIG Tungsten Inert gas - Hàn hồ quang bằng điện cực

MAG Metal active gas

EVD Equipments and Values Development

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Bối cảnh và lý do lựa chọn đề tài.

Với vai trò là ngành công nghiệp sản xuất ra thiết bị, máy móc để phục vụ cácngành công nghiệp khác, công nghiệp cơ khí giữ một vị trí rất quan trọng trong sựphát triển của nền kinh tế Tại Việt Nam, trong kỳ họp cuối cùng của Quốc hội khóaXIII, Quốc hội đã tổng kết nhiệm kì, chỉ ra những tồn tại, yếu kém trong nhiệm kìvừa qua và tuyên bố thừa nhận nước ta thất bại trong việc đạt được mục tiêu trởthành một nước công nghiệp hóa, hiện đại hóa vào năm 2020, song Việt Nam vẫntiếp tục theo đuổi mục tiêu công nghiệp hóa đất nước Hiện nay, ngành công nghiệp

cơ khí đã được Nhà nước chú ý và có nhiều chính sách nhằm khuyến khích cácdoanh nghiệp cơ khí phát triển Theo Bộ Công Thương, số doanh nghiệp cơ khítăng từ 3.100 lên tới khoảng 14.800 chỉ trong 4 năm 2012- 2016 Trong ngành cơkhí, máy hàn là một thiết bị quan trọng, được sử dụng nhiều trong các ngành cơ khí,chế tạo, xây lắp Đi cùng với tiềm năng phát triển của ngành cơ khí là nhu cầu vềmáy hàn ngày càng tăng Theo đó, số lượng doanh nghiệp kinh doanh cung cấp thiết

bị, vật liệu hàn cũng tăng lên Trên thị trường Việt Nam hiện nay, các doanh nghiệpsản xuất cũng như thương mại máy hàn đang cạnh tranh gay gắt; máy hàn vô cùng

đa dạng về tính năng, chất lượng, kiểu dáng, xuất xứ, giá cả để đáp ứng các nhu cầukhác nhau trong các ngành công nghiệp

Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD là một trong rất nhiều cácdoanh nghiệp kinh doanh về thiết bị công nghiệp trên thị trường hiện nay Sản phẩmmáy hàn nhập khẩu từ hãng ESAB là một trong những mặt hàng kinh doanh chủ lựccủa công ty Về ESAB, đây là nhà sản xuất có lịch sử phát triển lâu đời bắt nguồn từThụy Điển và có uy tin trên trường quốc tế; chuyên nghiên cứu, sản xuất và cungcấp thiết bị, vật liệu và giải pháp cắt hàn Tuy nhiên, tại Việt Nam, vì nhiều lý dokhác nhau, ESAB chưa được sử dụng rộng rãi như vị thế của hãng trên thị trườngthế giới

Nhận thấy tiềm năng cũng như sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường cung cấpmáy hàn tại Việt Nam, nhu cầu cấp thiết phải phát triển để không bị thất bại nhưnhiều doanh nghiệp đã từng chiếm lĩnh thị trường nhưng nay phải hoạt động cầm

chừng, ban lãnh đạo công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD mongmuốn tìm ra hướng đi mới cho hoạt động kinh doanh hiện tại nhằm tăng thị phần vàkhẳng định tên tuổi công ty trong 3 năm tới Với tư duy như vậy, năm 2016, công tyThiết bị và phát triển chất lượng EVD đã mở rộng danh mục sản phẩm của công tyvới dòng máy hàn mới của hãng ESAB là máy hàn Buddy Tuy nhiên, vì nhiều hạnchế, đặc biệt là trong định hướng chiến lược đối với máy hàn Buddy, mục tiêu tiêuthụ 15 máy hàn Buddy trong năm 2016 đã không đạt được

Từ những lý do trên, tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Xây dựng chiến lược

Marketing cho sản phẩm máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc Việt Nam của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD” để thực hiện nghiên cứu

trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

2 Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu

2.1 Vấn đề nghiên cứu

Vấn đề nghiên cứu là chiến lược marketing đối với dòng máy hàn Buddy tại thịtrường miền Bắc Việt Nam của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng.2.2 Mục tiêu nghiên cứu

Chuyên đề thực tập hướng đến mục tiêu là xây dựng chiến lược marketing đốivới máy hàn Buddy hãng ESAB của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chấtlượng EVD tại thị trường miền Bắc Việt Nam trong giai đoạn 2017-2019

2.3 Câu hỏi nghiên cứu

Chuyên đề tập trung giải quyết các câu hỏi:

Môi trường vĩ mô tại Việt Nam hiện tại và trong tương lai có ảnh hưởng như thếnào đến chiến lược marketing với máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc ViệtNam?

Máy hàn Buddy có đặc điểm, tính năng như thế nào? Đâu là điểm ưu việt tạo nênlợi thế cạnh tranh của dòng máy Buddy?

Thực trạng hoạt động marketing với máy hàn nói chung và máy hàn Buddy nóiriêng tại công ty TNHH Thiết bị và phát triển EVD là gì? Những ưu điểm và hạnchế của những hoạt động này là gì?

Đề xuất chiến lược marketing đối với máy hàn Buddy tại thị trường miền BắcViệt Nam trong 3 năm tới là gì?

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu.

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Chiến lược marketing cho máy hàn Buddy của công ty TNHH Thiết bị và pháttriển chất lượng EVD

3.3 Phương pháp nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu được chia làm 2 giai đoạn:

Thứ nhất là thu thập dữ liệu:

Dữ liệu thứ cấp: Thu tập các tài liệu hiện có tại công ty TNHH Thiết bị và

phát triển chất lượng EVD như báo cáo tài chính giai đoạn 2014-2016, báo cáonghiên cứu thị trường thực hiện trong tháng 4/2017

Dữ liệu sơ cấp: Thực hiện nghiên cứu quan sát đối với hoạt động bán hàng tư

vấn tại công ty TNHH EVD trong giai đoạn từ tháng 2/2017 đến tháng 5/2017,hoạt động của các doanh nghiệp có sử dụng sản phẩm máy hàn (các xưởng đóngtàu tại Hải Phòng, nhà máy nhiệt điện Phả Lại, xưởng cơ khí chế tạo trên địa bàn

Hà Nội…); thực hiện phỏng vấn nhóm, phỏng vấn cá nhân chuyên sâu các nhânviên bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD, sinh viên

và kỹ sư chuyên ngành hàn cắt, phỏng vấn cá nhân chuyên sâu các nhân viên, thợhàn trong 10 xưởng cơ khí chế tạo trên địa bàn Đông Anh, Hà Nội

Thứ hai là phân tích và xử lí dữ liệu:

Sử dụng phương pháp so sánh tổng hợp Cụ thể là so sánh hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp qua các năm và so với các doanh nghiệp khác

Áp dụng mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Micheal Porter (Áp lực từ nhà cungcấp; áp lực từ sản phẩm thay thế; áp lực từ sức mạnh đàm phán của khách hàng;

áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn; áp lực từ đối thủ cạnh tranh hiện tại) vàoviệc phân tích môi trường ngành thương mại máy hàn

Áp dụng mô hình PESTE (Political Factors: Yếu tố Chính trị pháp luật;Economics Factors: Yếu tố Kinh tế; Social Factors: Yếu tố Văn hóa xã hội;Technological Factors: Yếu tố công nghệ; Enviromental Factors: Yếu tố môitrường tự nhiên ) vào việc phân tích môi trường vi mô tại Việt Nam.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG EVD VÀ DÒNG MÁY HÀN BUDDY.

1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH EVD

Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD hiện nay là một công tythương mại về thiết bị, vật liệu, đồ bảo hộ và giải pháp công nghiệp

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Thiết bị và Phát triển chất lượng

Tên giao dịch quốc tế: Equipments and Values Development

Tên viết tắt: EVD EQUIPMENT Co, Ltd

1.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển của công ty EVD

Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng EVD tiền thân là văn phòng đại diệncủa tập đoàn hàn cắt ESAB, bắt đầu hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993 Đến năm

1998, công ty chính thức được thành lập với tên gọi Thiết bị và Phát triển chấtlượng EVD (theo giấy phép số 3802 GP/TLDN của UBND Thành phố Hà Nội) vàtrở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của tập đoàn ESAB trên thị trườngViệt Nam Năm 2011, công ty TNHH EVD tách ra khỏi sự quản lý của tập đoàn hàncắt ESAB và vẫn chuyên kinh doanh trong lĩnh vực hàn cắt Trong 19 năm hoạtđộng, công ty EVD đã phát triển, kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau như linhkiện ô tô, thiết bị và vật liệu công nghiệp, dịch vụ sử chữa máy công nghiệp Hiệnnay, công ty TNHH EVD đang kinh doanh các sản phẩm là (1) thiết bị và vật liệuhàn cắt mang thương hiệu tập đoàn hàn cắt ESAB từ Thụy Điển; (2) các sản phẩm

và phụ kiện robot, motorman phục vụ trong công nghiệp và dịch vụ của hãng

YASKAWA và TOKINARC từ Nhật Bản; (3) các thiết bị máy hút ẩm, sấy khôngkhí công nghiệp của hãng KOREA TECHNO từ Hàn Quốc; (4) phân phối, sửa chữacác thiết bị điện tử, đại diện cho hãng Danfoss - Đan Mạch.

Với tiêu chí đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, công ty TNHH Thiết bị vàphát triển chất lượng EVD chỉ chọn kinh doanh các sản phẩm từ các hãng lớn trênthế giới, đạt các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Với năng lực kinh doanh cùng uy tíntrong hợp tác qua nhiều năm, công ty hiện đang được độc quyền phân phối sảnphẩm mang thương hiệu ESAB tại thị trường miền Bắc Việt Nam (từ tỉnh QuảngNgãi trở ra) và YASKAWA,TOKINARC tại thị trường toàn quốc

1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVDTheo nhiệm vụ, chức năng của các nhân viên tại công ty, bộ máy của công ty cóthể được chia theo sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty EVD

Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD.

Thứ nhất là về phòng kinh doanh, văn phòng gồm có bộ phận bán hàng, bộ phận

hỗ trợ bán và bộ phận nhập khẩu

Bộ phận bán hàng gồm có 06 nhân viên bán hàng, trong đó có 01 nhân viên xuấtphát từ ngành học bán hàng và 05 nhân viên xuất phát từ kỹ sư kỹ thuật Đây là lựclượng quan trọng nhất của công ty, chịu trách nhiệm chủ yếu đối với doanh thu của

công ty Những nhân viên này có nhiệm vụ là tìm kiếm, tư vấn thuyết phục, thựchiện các giao dịch và chăm sóc khách hàng sau bán Họ sử dụng nhiều các công cụcủa xúc tiến hỗn hợp (đặc biệt là bán hàng cá nhân) để tìm kiếm khách hàng và thúcđẩy khách đưa ra quyết định mua hàng.

Bộ phận hỗ trợ gồm 02 nhân viên Nhiệm vụ của họ là hỗ trợ cho bộ phận kinhdoanh thực hiện các hoạt động như chuẩn bị hồ sơ giấy tờ giao dịch, báo giá, liên hệkhách hàng, cùng kế toán theo dõi công nợ

Bộ phận nhập khẩu có 01 nhân viên phụ trách liên lạc và thực hiện các giao dịchvới nhà cung cấp nước ngoài

Thứ hai là về phòng kế toán Phòng kế toàn gồm 03 nhân viên Họ chịu tráchnhiệm kiểm soát thu chi tài chính của công ty, tính toán và đảm bảo chi phí cho cáchoạt động lương, thưởng, ngân sách cho các chiến dịch hoạt động, ; ghi chép,phản ánh chính xác, kịp thời tình hình hiện có, thực hiện các chính sách, chế độ theođúng quy định của Nhà Nước, Các hoạt động, chiến dịch Marketing của công tychỉ có thể tiến hành thuận lợi và đạt hiệu quả cao nhất khi được phòng tài chính cấpngân sách đầy đủ và kịp thời

Thứ ba là phòng dịch vụ Phòng gồm 08 nhân viên Trong đó có 02 nhân viên hỗtrợ chịu trách nhiệm hoàn tất các thủ tục trên giấy tờ, liên lạc với các khách hàng cũ

để thực hiện các hoạt động bảo trì, bảo dưỡng, lắng nghe ý kiến phản hồi về dịchvụ; 06 nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động bảo hành, bảo trì, sửachữa máy móc, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt thiết bị, chuyển giao công nghệ cho kháchhàng; hỗ trợ bộ phận bán hàng khi được yêu cầu

Ngoài ra, công ty có bộ phận kho gồm 03 nhân viên chịu trách nhiệm về việc bảoquản, xuất nhập hàng hóa, an ninh kho bãi; thực hiện công tác giao nhận, vậnchuyển hàng hóa theo kế hoạch

Trong quá trình chuyên đề được thực hiện, công ty chưa có bộ phận Marketing.Các hoạt động marketing thường mang tính cá nhân và tự phát, chưa có một địnhhướng chiến lược và kế hoạch thực hiện cụ thể cho cũng như ngân sách chi ra mộtcách chính thức cho marketing

1.1.3 Tiềm lực tài chính của công ty

Sau 19 năm hoạt động, công ty đã có nguồn vốn lớn, và đạt 06 lần quay vòng vốntrong một năm Cụ thể, tình hình vốn của công ty được trình bày trong bảng sauđây:

Bảng 1.1: Cơ cấu vốn của công ty trong giai đoạn 2014-2015

2015/2014 2016/2015Chên

h lệch

TĐTT

Chên

h lệch

TĐTTTổng

vốn

38.00

8 100 38.910 100 39.571 100 902 2,4 661 1,7Vốn cố

định 7.400 19,4 7.400 19,0 7.400 18,7 0 0 0 0Vốn

lưu

động

30.60

8 80,6 31.510 81,0 32.171 81,3 902 2,9 661 2,1

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2014, 2015, 2016)

Theo bảng trên có thể thấy:

Vốn cố định của công ty không đổi qua các năm và chiếm ít hơn 20% trong tổngvốn kinh doanh Tỷ lệ này là hợp lý đối với một công ty thương mại và cho thấytrong giai đoạn này, công ty không có hoạt động mua sắm thêm tài sản cố định

Vì vốn cố định của công ty không đổi nên sự tăng hay giảm của tổng nguồn vốnchịu ảnh hưởng hoàn toàn bởi sự tăng hay giảm của vốn lưu động Vốn lưu độngcũng như tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng trưởng ổn định trong giaiđoạn 2014-2016 Năm 2016, vốn lưu động tăng 2,9% so với năm 2015 và 5,1% sovới năm 2014; tổng vốn tăng 2,4% so với năm 2015 và 4,1% so với năm 2014 Tuynhiên, mức tăng vốn lưu động của năm 2016 so với năm 2015 (2,1%) thấp hơn mứctăng vốn lưu động của năm 2015 so với 2014 (2,9%), dẫn đến mức tăng tổng nguồnvốn của năm 2016 so với năm 2015 (1,7%) cũng thấp hơn mức tăng tổng nguồn vốncủa năm 2015 so với năm 2014 (2,4%) Điều này cho thấy, mặc dù hoạt động kinhdoanh của công ty diễn ra ở mức tốt và ổn định nhưng không có dấu hiệu khởi sắchay đột phá Công ty cần có thêm các hoạt động marketing để thúc đẩy hoạt độngkinh doanh phát triển cao hơn

Vốn lưu động của công ty là nguồn vốn chính cung cấp tài chính cho các hoạtđộng marketing của công ty, đặc biệt là cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, vì vậy

nguồn vốn lưu động tăng qua các năm và có tỷ lệ cao (chiếm trên 80% trong tổngnguồn vốn) chính là một điều kiện giúp công ty có nguồn tài chính để đầu tư, triểnkhai các hoạt động marketing và mang lại hiệu quả kinh doanh.

1.2 Giới thiệu về máy hàn Buddy

Trong rất nhiều sản phẩm mà công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượngEVD đang kinh doanh, các loại máy hàn cắt là sản phẩm chủ lực của công ty Hiệnnay, công ty chỉ phân phối các máy hàn cắt mang thương hiệu ESAB Về ESAB,đây là tập đoàn thiết bị hàn cắt lớn mạnh nhất nhì thế giới, với hơn 100 năm kinhnghiệm trong việc nghiên cứu và sản xuất các máy móc, thiết bị, vật liệu hàn cắt.Trong các loại máy hàn cắt mang thương hiệu ESAB mà công ty đang kinh doanh

có dòng máy hàn ESAB

Dòng máy Buddy là dòng máy hàn được ESAB sản xuất dựa trên những nghiêncứu của hãng để đáp ững nhu cầu hàn của các doanh nghiệp tại Châu Á So vớinhững dòng máy hàn khác của hãng, các máy hàn thuộc dòng Buddy nhỏ gọn vànhẹ hơn, ít tính năng hơn nên có khả năng hàn tập trung, đáp ứng những nhu cầuhàn cụ thể Ngoài ra, cũng giống như các sản phẩm khác của ESAB, dòng máy hànBuddy đạt các tiêu chuẩn quốc tế về máy công nghiệp nói chung và máy hàn nóiriêng, có các tính năng để đảm bảo an toàn cho công nhân hàn và cho ra những mốihàn chất lượng cao

Dòng máy hàn Buddy gồm hai máy hàn là Buddy ARC 400i và Buddy MIG350i

1.2.1 Máy Buddy ARC 400i

Máy hàn Buddy ARC 400i là loại máy có chức năng hàn que và hỗ trợ hàn TIGđơn giản Máy gồm có bộ nguồn hàn và bộ dây cáp điện Hàn que là phương pháphàn mà dưới sự điều chỉnh dòng và cấp điện từ máy hàn, que hàn (que làm từ cácloại kim loại) sẽ nóng chảy, giúp kết nối vật cần hàn; không sử dụng khí bảo vệ vàtất cả các thao tác (dịch chuyển que hàn, thay que hàn,…) đều do người thợ hànthực hiện bằng tay Đặc điểm của hàn que là độ chính xác của mối hàn không cao,chất lượng mối hàn không tốt bằng các phương pháp hàn tiên tiến khác; vật liệu hàn

dễ bị cong vênh Nhưng phương pháp hàn này có ưu điểm là hàn được nhiều loạivật liệu khác nhau khi sử dụng các loại que hàn khác nhau; không tốn khí bảo vệ;

kỹ thuật hàn đơn giản, dế sử dụng Máy Buddy ARC ngoài chức năng hàn que, máy

còn có cổng nguồn điện hỗ trợ việc kết nối thiết bị phụ để hàn TIG – một phươngpháp hàn cho chất lượng mối hàn cao hơn hàn que, hàn được vật liệu mỏng hơn mà

ít bị cong vênh vật được hàn So với đa số các máy hàn có cùng chức năng trên thịtrường, máy Buddy vượt trội hơn về việc kết hợp được 2 phương pháp là hàn que vàhàn TIG, máy đảm bảo hoạt động đúng theo các chỉ số kỹ thuật, tuổi thọ lớn, giảmthiếu sự cong vênh biến dạng của vật liệu hàn Ngoài những điều trên, một số thông

số kỹ thuật dưới đây sẽ miêu tả rõ hơn về máy hàn Buddy ARC 400i Máy đangđược bán với giá 22.000.000 VND

Bảng 1.2: Một số thông số kỹ thuật quan trọng của máy Buddy ARC 400i

Tên thông số Buddy ARC 400i Ý nghĩa/Ghi chú

Điện áp nguồn 400V±15%, 3 pha,

50Hz

Hệ số công suất 0.93 Tiết kiệm điện năng

Hiệu suất tại dòng lớn

nhất

85% Lớn so với cac dòng máy

hàn hiện có trên thị trường.Dải dòng làm việc

(TIG/MMA)

20A – 400A Hàn được thép đen hay thép

1,2mm÷2mm hoặc hàn chấmtừng điểm các vật liệu dàyvới các loại que hàn có vỏbọc như đa dụng, hydrothấp, thép không rỉ, cellulo.Kích thước lxwxh 540x280x510 mm

Nhiệt độ làm việc -10 tới 40oC

Chu kì làm việc tối đa 80% Thể hiện khả năng làm việc

liên tục của máy hàn Theođánh giá của các kĩ sư, 80%

là chu kì làm việc cao nhấthiện có của các máy hànMIG, MAG, TIG, MMAhiện nay

Nguồn tham khảo: thông tin sản phẩm trên website www.esabasia.com

1.2.2 Máy Buddy MIG 350i

Máy Buddy MIG 305i là loại máy hàn MIG và hàn MAG Máy gồm có bộ nguồnhàn, bộ cấp dây hàn, súng hàn Phương pháp hàn MIG và MAG là phương phápdùng nguồn điện để làm nóng chảy dây kim loại (được cấp tự động liên tục bằng bộcấp dây) trong môi trường có khí bảo vệ để hàn nối vật liệu cần hàn MIG và MAGkhác nhau ở loại dây hàn và khí bảo vệ đi kèm trong quá trình hàn Phương pháphàn này ưu việt hơn hàn que vì chất lượng mối hàn tốt hơn và hàn được liên tục vìkhông cần thay que hàn Một số thông số kỹ thuật ở bảng bên dưới sẽ mô tả thêm vềmáy hàn Buddy MIG 350i Máy đang được công ty TNHH Thiết bị và phát triểnchất lượng EVD bán với giá 40.000.000 VNĐ

Bảng 1.3: Một số thông số kỹ thuật quan trọng của máy Buddy MIG 350i

Tên thông số Buddy MIG 350i Ý nghĩa

Điện áp nguồn cấp 400V ± 15%, 3 pha, 50HZ

Hệ số công suất 0,93

Dải làm việc MIG/MAG 50A – 400A Hàn thành đường dài đối

với nhiều loại kim loại, độdày vật liệu từ 2 mm đến

10 mmKích thước lxwxh 590x300x530 mm

Nhiệt độ làm việc -10 tới 40oC

Chu kì làm việc tối đa 80%

Nguồn tham khảo: Thông tin sản phẩm tại website www.esabasia.com

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN

PHẨM MÁY HÀN BUDDY

2.1 Phân tích môi trường marketing

Bậc thầy Marketing, Philip Kotler đã chia các yếu tố môi trường marketing thành

3 nhóm tùy theo mức độ và phạm vi ảnh hưởng tới quyết định marketing của doanhnghiệp Đó là: môi trường marketing vĩ mô, môi trường ngành và cạnh tranh; môitrường marketing nội bộ

Sơ đồ 2.1 Môi trường marketing của doanh nghiệp

Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân.

2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô có ảnh hưởng tới ngành hàn

a Môi trường chính trị - luật pháp tại Việt Nam

Môi trường chính trị, pháp luật luôn là môi trường có ảnh hưởng tới toàn bộ hoạtđộng của các doanh nghiệp Bởi mỗi doanh nghiệp đều phải thực thi theo pháp luật

và luôn chịu sự quản lý của nhà nước đương thời Đặc biệt, đối với một công tythương mại máy móc công nghiệp như công ty Thiết bị và phát triển chất lượngEVD, yếu tố môi trường chính trị, pháp luật càng có mức ảnh hưởng lớn Tình hìnhchính trị trong nước sẽ quyết định môi trường kinh doanh có đảm bảo tính an toàn,các chính sách, luật lệ có thể hỗ trợ, khuyến khích sự phát triển của doanh nghiệpthuộc ngành công nghiệp cơ khí hoặc không Khi ngành cơ khí phát triển, các doanh

Môi trường Marketing vĩ mô

hàng

Các trunggianmarketing

nghiệp ngành cơ khí chế tạo, ngành công nghiệp phụ trợ, …phát triển, tăng mức sảnxuất, từ đó nhu cầu về máy hàn cũng tăng theo Điều đó đồng nghĩa với việc quy

mô thị trường của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD sẽ lớn hơn

Về tổng thể, Việt Nam là quốc gia đơn đảng, tương đối ít các xung đột lớn giữacác đảng chính trị hoặc xung đột tôn giáo, sắc tộc lớn ảnh hưởng nghiêm trọng tớinền kinh tế quốc gia Hệ thống pháp luật Việt Nam thường xuyên được cập nhật, bổsung Các hoạt động của các công ty trong ngành cơ khí ít bị gián đoạn vì các yếu tốliên quan đến chính trị Về một số bộ luật có ảnh hưởng, có thể kể đến như sau:trong luật đấu thầu có mục đảm bảo cạnh tranh trong đấu thầu và nhà nước ViệtNam đã xây dựng hệ thống mạng đấu thầu quốc gia nhằm khuyến khích các doanhnghiệp thực hiện đấu thầu thông qua mạng internet, điều này đã mở ra nhiều cơ hộitham gia đấu thầu cũng như giảm chi phí tham gia đấu thầu của doanh nghiệp Luậtlao động bắt buộc một các công ty cơ khí phải đảm bảo an toàn cho các thợ hàn, cụthể hơn là về các máy móc sử dụng phải được đảm bảo an toàn Ngoài ra, ngành cơkhí là ngành luôn được nhà nước quan tâm, có nhiều chính sách để khuyến khíchcác doanh nghiệp cơ khí phát triển Điều đó vừa tạo các điều kiện thuận lợi trực tiếpcho công ty thiết bị và phát triển chất lượng EVD, vừa khuyến khích mở rộng quy

mô thị trường mà công ty hướng tới

b Nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2011-2015 và tầm nhìn tương lai

Một yếu tố nữa cũng giúp làm gia tăng quy mô thị trường của công ty TNHHThiết bị và phát triển chất lượng là sự tăng trưởng kinh tế Theo Ban kinh tế vĩ mô

và dự báo, viện chiến lược và chính sách tài chính cho biết tăng trưởng kinh tế ViệtNam trong giai đoạn 2011- 2015 thể hiện rõ xu thế phục hồi so với giai đoạn suythoái kéo dài trước đó; tính chung trong cả giai đoạn 2011-2015, tăng trưởng kinh tếduy trì ở mức khá, chất lượng nền kinh tế được cải thiện Bình quân giai đoạn 2011-

2015, tốc độ tăng trưởng kinh tế ước đạt khoảng 5,91%, theo đánh giá của cácchuyên gia kinh tế, đây vẫn là mức tăng tương đối tốt Xu hướng phục hồi kinh tếngày càng rõ nét kể từ năm 2013, tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước.Cao nhất trong giai đoạn này là năm 2015 với mức tăng trưởng đạt 6,68%, vượtmục tiêu đề ra là 6,2% Trong đó, công nghiệp và xây dựng với tốc độ tăng 9,64%

là ngành đóng góp nhiều nhất vào tăng trưởng năm 2015 Nền kinh tế nói chung vàcác ngành công nghiệp nói riêng tăng trưởng tốt vừa là dấu hiệu, vừa là nguyênnhân dẫn đến tăng khả năng sản xuất, sản lượng mặt hàng của nhiều doanh nghiệp

cơ khí chế tạo, doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp phụ trợ,…Từ đótạo ra nhu cầu về máy móc nói chung và máy hàn nói riêng Đồng thời, kinh tế pháttriển dẫn đến mức thu nhập cá nhân tăng, nhiều chủ doanh nghiệp tư nhân hoạtđộng trong ngành công nghiệp cũng sẽ sẵn sàng đầu tư chi phí lớn hơn để mua sắmnhững máy móc tốt, chất lượng hơn nhằm phụ vụ nhu cầu sản xuất Điều này là dựbáo tốt về sự phát triển của ngành công nghiệp và xây dựng - ngành mà công tyTNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD đang tham gia và cung ứng sản phẩm.

Về tính chất, nền kinh tế vĩ mô được duy trì ổn định Lạm phát được duy trì ởmức thấp và được kiểm soát Chỉ số CPI giảm từ 18,13% năm 2011 xuống 1,84%năm 2014 và 0,6% năm 2015 - thấp nhất trong vòng 14 năm qua Trên thị trườngtiền tệ, sau một số năm lãi suất tăng cao do thực hiện chính sách tiền tệ thắt chặt đểkiềm chế lạm phát, từ năm 2012 đến nay mặt bằng lãi suất huy động đã giảm mạnh,tạo điều kiện cho việc tiếp cận vốn của khu vực doanh nghiệp thuận lợi hơn Tiếpcận vốn thuận lợi sẽ khuyến khích nhiều doanh nghiệp ngành công nghiệp vay vốn

để đầu tư phát triển, đẩy mạnh hoạt động sản xuất, đồng nghĩa với việc làm tăngnhu cầu máy hàn Đồng thời, việc tiếp cận vốn dễ dàng cũng trực tiếp tạo thuận lợicho công ty TNHH Thiết bị và phát triển EVD trong việc vay vốn để mở rộng hoạtđộng kinh doanh Về tỷ giá ngoại tệ, cụ thể là với đồng đô la Mỹ, Ngân hàng Nhànước Việt Nam đã thực hiện các biện pháp để trong giai đoạn 2011-2015, biên độgiao động của tỷ giá ở mức 2-3% một năm Tình hình tỷ giá ở mức thấp và có tính

ổn định qua các năm giúp cho công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD

có thể mạnh dạn nhập khẩu nhiều máy hàn, lưu kho để giảm chi phí về mặt thờigian mà trước đó, khách hàng phải chờ nhiều tuần vận chuyển máy từ Singapo kể từlúc đặt hàng với công ty Nói cách khác, việc lưu kho sẽ làm tăng lợi thế cạnh tranhcủa công ty

Cuối cùng, nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2016-2020 được định hướng sẽ tiếptục phục hồi; tập trung vào phát triển công nghiệp; nông nghiệp và du lịch cũngđược nhà nước chú trọng đầu tư nhưng cũng theo hướng hiện đại hóa, ứng dụng cácthành tựu của công nghiệp, công nghệ vào để phát triển nông nghiệp và du lịch.Nhu cầu về sự trợ giúp của máy móc, công nghệ tăng như vậy sẽ làm xuất hiện nhucầu sử dụng máy hàn

c Yếu tố văn hóa – xã hội tại Việt Nam đối với thị trường B2B

Văn hóa Việt Nam trong việc kinh doanh mua bán các sản phẩm công nghiệpvừa tạo lợi thế, vừa đặt ra thách thức đối với công ty TNHH Thiết bị và phát triểnchất lượng Điểm đáng chú ý đầu tiên là các doanh nghiệp Việt Nam rất nể trọngcác đối tác, kết hợp với tinh thần sợ rủi ro khi tìm kiếm và hợp tác với đối tác mới,nên trong tình huống không xảy ra các sai phạm lớn, doanh nghiệp sẽ tiếp tục và mởrộng hợp tác với các doanh nghiệp đã làm ăn lâu dài Điều này giúp cho công tyTNHH Thiết bị và phát triển chất lượng dễ dàng tăng cường hợp tác với khách hàng

cũ, dễ dàng chào bán sản phẩm máy hàn Buddy với các doanh nghiệp lớn, đã sửdụng những máy hàn, cắt, robot…của công ty cung cấp Đồng thời, thói quen làmviệc với nhà cung cấp lâu năm cũng tạo rào cản khi công ty muốn tiếp cận nhữngkhách hàng mới và họ đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Đặcbiệt, đối với các doanh nghiệp nhà nước, mối quan hệ hợp tác trong quá khứ, mốiquan hệ chặt chẽ giữa những người trực tiếp giao dịch càng được coi trọng; ngoàicác tiêu chí quy định rõ ràng bằng văn bản trong đấu thầu, quan hệ hợp tác lâu nămcũng là một yếu tố quyết định sự trúng thầu các gói thầu máy hàn, vật liệu hàn.Thêm nữa, đối với các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tư nướcngoài, thói quen kí tiếp hợp đồng cung ứng sản phẩm với các đối tác cũ, ít mở thầu

để tìm kiếm các nhà cung ứng mới càng được thể hiện rõ ràng

d Sự phát triển công nghệ trong ngành cơ khí

Trong thế kỉ XXI, nhân loại đã chứng kiến sự phát triển như vũ bão của côngnghệ, mà đặc trưng là các ngành công nghệ cao như công nghệ thông tin, công nghệsinh học, công nghệ vật liệu mới – công nghệ nano, công nghệ năng lượng mới,công nghệ hàng không và vũ trụ Trong sự phát triển đó, ngành công nghiệp cơ khíđóng vai trò có tính nền tảng và có sự hiện diện hầu như trong tất cả các lĩnh vựckinh tế – xã hội Sự phát triển của các ngành công nghiệp cũng đòi hỏi ngành cơ khíphải không ngừng phát triển các lĩnh vực: về thiết kế và quy trình gia công chế tạo;

về vật liệu chế tạo, khoa học nano và công nghệ nano, về công nghệ chế tạo Vớivài trò quan trọng của mình như vậy, hàn cắt là lĩnh vực không thể thiếu Đòi hỏiphát triển công nghệ cũng dẫn đến sự đòi hỏi các phương pháp hàn mới, tiết kiệm

và hiệu quả hơn, hạn chế được cái rủi ro Tập đoàn hàn cắt ESAB là một trongnhững tập đoàn dẫn đầu thế giới về nghiên cứu các phương pháp hàn cắt mới vànâng cao chất lượng của máy hàn cắt Các công nghệ mới được tập đoàn ứng dụngvào các máy hàn, tạo ra sản phẩm chất lượng Dòng máy hàn Buddy là dòng máyhàn mới được tập đoàn ESAB nghiên cứu, máy được ứng dụng nhiều công nghệ

mới như công nghệ biến tần, vật liệu máy mới,…Từ đó áp dụng công nghệ để nângcao chất lượng sản phẩm.

Hơn nữa, công nghệ thông tin phát triển giúp việc đặt hàng với tập đoàn ESAB

có trụ sở ở nước ngoài và trao đổi thông tin, tiếp xúc khách hàng ở các tỉnh xa củacông ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng trở nên dễ dàng và tiết kiệm hơn,các giới thiệu hàng hóa một cách sinh động, chân thực hơn Sự thuận lợi này trựctiếp mang lại lợi ích cho công ty trong việc phục vụ khách hàng tốt hơn, nhưngđồng thời góp phần làm giảm rào cản gia nhập ngành, khiến cho cạnh tranh trongviệc cung cấp máy hàn ngày càng trở nên gay gắt

2.1.2 Phân tích môi trường ngành hàn tại Việt Nam

a Phân tích khách hàng sử dụng máy hàn

Với tính năng nối các vật liệu kim loại, khách hàng mua máy hàn có thể là cácdoanh nghiệp trong rất nhiều ngành công nghiệp như đóng tàu, ô tô, xe máy, lắpmáy, dầu khí, cơ khí chế tạo, xây dựng…

Đặc điểm chung của những doanh nghiệp này là sản lượng sản xuất, yêu cầu kỹthuật sản phẩm,…phụ thuộc nhiều nhu cầu và yêu cầu từ phía khách hàng của họ.Hay nói cách khác, nhu cầu máy hàn cắt về số lượng, loại máy, chất lượng máy củacác doanh nghiệp trên phụ thuộc vào tình hình kinh doanh và phụ thuộc rất lớn vàokhách hàng của họ là các doanh nghiệp sản xuất máy móc nhập chi tiết máy, doanhnghiệp vận tải cần mua phương tiện, các cá nhân mua lẻ máy móc, các chủ côngtrình xây dựng….Đặc biệt, đối với những khách hàng doanh nghiệp có hợp đồngsản xuất linh kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài, họ thường phải đáp ứng yêucầu cao về chất lượng của chi tiết kỹ thuật, các luật lệ trong quy trình sản xuất đảmbảo bảo vệ môi trường, an toàn lao động; đôi khi, loại máy hàn được sử dụng sẽ docác doanh nghiệp nước ngoài yêu cầu trực tiếp

Dựa vào quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức nói chung kết hợpvới đặc tính trong ngành hàn, quá trình ra quyết định mua máy hàn cơ bản đượcbiểu diễn qua sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.2: Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức

Xác định cácđặc tính hànghóa

Tìm kiếmngười cùngứng

Lựa chọn nhàYêu cầu chào

Nguồn: Sách chuyên khảo Marketing tới khách hàng tổ chức, NXB Giáo dục Việt Nam.

Sơ đồ 2.3: Quá trình ra quyết định mua máy hàn của khách hàng tổ chức

Nhận thức

vấn đề

Khái quátnhu cầu, xácđịnh đặctính máyhàn

Tìm kiếm thôngtin nhà cungcấp

Thực hiện thủtục mua vàsau mua

Về chi tiết, trong bước nhận thức vấn đề, doanh nghiệp phát sinh nhu cầu muamáy hàn khi có các tình huống sau xảy ra: (1) công ty mới hoạt động kinh doanh về

cơ khí hoặc các công ty muốn mở rộng quy mô sản xuất để đáp ứng nhu cầu thịtrường; (2) đổi mới máy hàn đã lỗi thời hoặc hết khấu hao; (3) thành viên công tythấy cần thiết phải thay máy hàn mới có chất lượng tốt hơn để đáp ứng nhu cầu kỹthuật cao từ khác hàng… Đa số các tình huống như trên xuất phát từ yếu tố môitrường vi mô, đơn cử như sự phát triển của ngành cơ khí dẫn đến nhiều doanhnghiệp mới hoạt động trong lĩnh vực này Đây là yếu tố mà công ty TNHH Thiết bị

và phát triển chất lượng EVD không thể tác động Tuy nhiên, công ty có thể quansát thị trường để dự đoán nhu cầu máy hàn, theo dõi tình hình hoạt động của cácdoanh nghiệp cơ khí để nắm bắt được thời gian thay mới trang thiết bị, tác động vàongười có thẩm quyền để khách hàng mong muốn sử dụng dòng máy hàn Buddy cóchất lượng cao hơn đa số các dòng máy hàn có cùng chức năng trên thị trường

Ở giai đoạn khái quát nhu cầu, các doanh nghiệp trước khi tìm mua máy hàn sẽxem xét về đặc điểm của vật liệu mà doanh nghiệp cần hàn Các đặc điểm này làloại kim loại, khả năng chịu nhiệt, khả năng chịu lực, kích thước, độ dày…của vậtliệu Từ các đặc điểm này, doanh nghiệp sẽ trả lời được câu hỏi phương pháp hànphù hợp là gì trong các loại hàn MIG, MAG, TIG, MMA…Cũng trong bước này,doanh nghiệp xem xét các yếu tố nguồn lực như nhân lực, tài chính, sản lượng sảnxuất…để xác định có nhu cầu với máy hàn loại tự động, bán tự động hoặc do ngườithợ trực tiếp hàn Đồng thời, qua các thông tin trên, doanh nghiệp cũng xác định số

lượng, yêu cầu đặc điểm máy hàn Với giai đoạn này, doanh nghiệp có thể tự có khảnăng đánh giá, hoặc tìm kiếm và nhờ sự tư vấn từ các kỹ sư cơ khí.

Tiếp theo, trong việc tìm kiếm nhà cung cấp, các doanh nghiệp cần mua máy hàn

sẽ tìm kiếm các thông tin về thương hiệu máy hàn, uy tín nhà cung cấp,…và dựavào tình hình tài chính, mối quan hệ…để lựa chọn nhà cung cấp

Cuối cùng là các hoạt động yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà cung cấp, làm thủtục đặt hàng và đánh giá kết quả thực hiện.

b Đánh giá khả năng cạnh tranh từ sản phẩm thay thế máy hàn

Để biết được toàn cảnh về cạnh tranh, ngoài các doanh nghiệp cùng cung cấpmáy hàn, công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD còn phải lưu ý đếncác sản phẩm có thể thay thế máy hàn, thực hiện chức năng kết nối kim loại Trênthực tế gần như không có phương pháp nào có thể thay thế được hàn Trong tươnglai xa, khi vật liệu mới ra đời có thể thay thế vật liệu kim loại trong các ứng dụng,tầm quan trọng của việc hàn sẽ được giảm bớt Tuy nhiên, hiện nay chưa có nhiềuloại vật liệu mới có thể thay thế kim loại trong các ngành công nghiệp Máy hàn vẫn

là loại máy không thể thiếu trong khâu sản xuất của các ngành công nghiệp Nóiriêng với các loại máy có cùng chức năng hàn vật liệu mỏng như Buddy, khâu sảnxuất của nhiều ngành công nghiệp cần sử dụng chúng

c Một số hãng cung cấp máy hàn cho thị trường Việt Nam

Tại Việt Nam hiện nay, sản phẩm máy hàn vô cùng đa dạng về xuất xứ, mẫu mã,kiểu dáng, phương pháp hàn… Nhìn chung, theo nguồn gốc xuất xứ, máy hàn cóthể được chia thành 3 loại:

Bảng 2.1 Các loại máy hàn trên thị trường Việt Nam

Loại máy hàn

Tiêu chí

Có nguồn gốc từTrung Quốc

Việt Nam Các nước có công nghệ cao

như Thụy Điển, Ý, HànQuốc, Mỹ…

Chu kì làm

việc

Đa số thấp – khônghàn được liên tục,không đáp ứng đượcchu kì hàn trongcông nghiệp

Đa số là thấp Cao – hàn được liên tục

Chất lượng

mối hàn

Thấp Thỏa mãn nhucầu hàn để nối cácvật liệu

Trung Bình Đa số là cao Đảm bao các

chỉ tiêu và đánh giá nhưtính mỹ thuật, hóa lý tính,

cơ tính (khuyết tật, độ bền,

độ dẻo, độ dai va chạm, độcứng, khả năng chịu lực)

Tuổi thọ 2-7 năm 2-7 năm Thường là trên 7 nămGiá cả Dưới 10 triệu VNĐ Dưới 15 triệu

Hồng ký,NHV,

Welcom,Nam Việt…

Lincoln từ Mỹ, ESAB từThụy Điện, Legi vàPanasonic từ Hàn Quốc,OTC từ Nhật Bản…

d Nhận dạng và phân tích các doanh nghiệp thương mại máy hàn

Hiện tại trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh chuyên về thiết bị,vật liệu hàn cắt hoặc các máy móc công nghiệp – trong đó có máy hàn Tại thịtrường miền Bắc (được tính từ tỉnh Quảng Ngãi trở ra, địa bàn kinh doanh của côngty), có 5 doanh nghiệp lớn sau đây:

Biểu đồ 2.1 Thị phần máy hàn tại thị trường miền Bắc Việt Nam

Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường Việt Nam trong tháng 11/2016.

Thực hiện bởi chi nhánh ESAB tại Singapore.

Thứ nhất, doanh nghiệp công nghệ và thiết bị hàn Weldtec CO Doanh nghiệp

Weldtec chuyên hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, vật liệu và dịch vụ hàn,cắt kim loại và gia công cơ khí

Điểm mạnh của doanh nghiệp này là (1) Hiện nay, sau 15 năm hoạt động,Weldtec là nhà phân phối của 15 thương hiệu hàn cắt trên thế giới, sản phẩm cóchất lượng từ trung bình đến cao Điều này cho phép Weldtec đáp ứng được các nhucầu đa dạng của thịt trường về phương pháp hàn, khả năng chi trả, năng suất hànnhu cầu hàn, tần suất sử dụng máy hàn…Các máy hàn có thương hiệu nổi tiếng thếgiới như Panasonic (Nhật bản), Lincoln(Mỹ), Cea (Italia), AXXAIR (Pháp) màWeldtec đang phân phối sẽ làm tăng danh tiếng cho doanh nghiệp Bên cạnh đó,Weldtec luôn có những dòng sản phẩm tương ứng sản phẩm của các thương hiệulớn kể trên nhưng giá cả rẻ hơn, chất lượng thấp hơn để đáp ứng những khách hàngkhông có khả năng tài chính cao (2) Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính lớn, đội

An Hòa EVD Các doanh nghiệp khác

ngũ cán bộ, kỹ sư gần 150 người làm việc tại 7 văn phòng, chi nhánh, cửa hàngtrưng bày tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh Khách hàng dễdàng quan sát, kiểm tra máy hàn trực tiếp tại các cửa hàng trưng bày (3) Weldtecđang thực hiện khá tốt hoạt động internet marketing trên cơ sở website, fanpagefacebook chính thức, các fanpage vệ tinh…(4) Họ có chiến lược phát triển rõ ràng

và định hướng ít thay đổi qua các năm

Điểm yếu của doanh nghiệp này là đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàngtrưng bày Trái ngược với sự niềm nở của các nhân viên bán hàng, tư vấn onlinetrên website, fanpage, các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng trưng bày thiếuchuyên nghiệp, thái độ đón tiếp khách hàng không tốt khi nhân viên bán hàng xácđịnh bằng thị giác rằng một người khách hàng không phải là khách hàng mục tiêu

Thứ hai, công ty cổ phần công nghiệp Weldcom Weldcom là doanh nghiệp vừa

sản xuất thương hiệu máy hàn Weldcom vừa là đại diện, nhà phân phối độc quyền

và là đối tác chiến lược tại Việt Nam của nhiều hãng sản xuất và chế tạo máy

Điểm mạnh của Weldcom là (1) Doanh nghiệp có dòng sản phẩm riêng, mangthương hiệu của Việt Nam – chỉ một vài doanh nghiệp Việt Nam có dòng máy hànriêng như Hồng Ký, Nam Việt, Tân Thành (2) Doanh nghiệp phân phối nhiềuthương hiệu máy hàn giá rẻ như: Shenzen Jasic Technology Co., Ltd (Trung Quốc),Shanghai Huawei Welding and Cutting Co.,Ltd (Trung Quốc), Welding IndustriesSdn.Bhn (Malaysia), Golden Bridge (Trung Quốc), AGP (Đài Loan), Daito Seiki( Nhật), United Pro Arc Coporation (Đài Loan), (3) Sau 12 năm phát triển,Weldcom có 2 cửa hàng trưng bày tại Hà Nội, 1 tại Hải Phòng và 1 tại TP Hồ ChíMinh (3) Ngoài bán hàng trực tiếp tại các showroom, Weldcom còn xây dựng trangweb chuyên nghiệp về bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn sàng tư vấn chokhách nhanh chóng trong giờ hành chính

Điểm yếu của Weldcom xuất phát từ sự thiếu hụt nhân viên kỹ thuật Số lượngnhân viên kỹ thuật của Weldcom đủ để phục vụ khách đến các cửa hàng Công tykhông xây dựng đội ngũ nhân viên kỹ thuật thực hiện các hoạt động bảo hành, bảotrì, sửa chữa tận nơi cho khách hàng

Thứ ba, công ty TNHH Tân Thế Kỷ Tân Thế Kỷ là công ty thương mại thiết bị

và vật liệu công nghiệp Công ty hiện phân phối máy hàn, máy cắt, robot công