Quản lý kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy của công ty TNHH EVD Thiết bị và Phát triển chất lượng

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING …… CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY HÀN BUDDY CỦA CÔNG TY TNHH EVD THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG Họ tên: Phạm Huyền Trang Khoa: Marketing Lớp: Quản trị marketing 55 Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Phạm Thị Huyền 1 MỤC LỤC 2 PHẦN MỞ ĐẦU Tầm quan trọng việc nghiên cứu đề tài Từ nhiều thập niên trước, ngành công nghiệp khí, chế tạo người quan tâm biết đến Tuy nhiên, với hội nhập phát triển nên kinh tế, ngành công nghiệp khí phát triển, bùng nổ mạnh mẽ trở thành ngành công nghiệp mũi nhọn nước nhà.Ngành công nghiệp chế tạo khí đóng vai trò tảng diện hầu hết tất lĩnh vực kinh tế, góp phần tạo nên phát triển mạnh mẽ đất nước Chính vậy, xu hướng phát triển khoa học kĩ thuật công nghệ khí chế tạo người quan tâm nhà nước đầu tư phát triển mạnh mẽ Để đáp ứng yêu cầu kỹ thuật thúc đẩy cho phát triển ngành công nghiệp khí chế tạo, nhiều sản phẩm máy hàn, vật liệu thiết bị hàn đời Các sản phẩm nhiều quốc gia giới nghiên cứu sản xuất thành công Mỹ, Thụy Điển, BaLan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hầu hết sản phẩm có mặt thị trường Việt Nam sử dụng nhiều ngành công nghiệp như: xi măng, đóng tàu, ô tô, khai thác than khoáng sản, khai thác dầu khí,… Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng công ty tiên phong hoạt động nhập phân phối sản phẩm phục vụ cho công nghiệp hàn cắt thị trường miền Bắc Việt Nam, thành viên tập đoàn EVD Sản phẩm hàn cắt Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng nhập độc quyền từ hãng ESAB Mỹ Máy hàn Buddy dòng sản phẩm trung cao cấp hãng ESAB Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng trọng phát triển thị trường miền Bắc Việt Nam Đây dòng sản phẩm máy hàn có chất lượng cao, đáp ứng tốt yêu cầu kỹ thuật mà ngành công nghiệp khí chế tạo đề Tuy nhiên, dòng sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng bán cho khách hàng công nghiệp, doanh nghiệp sản xuất xi măng, đóng tàu, dầu khí… với số lượng ít, doanh thu chưa đáp ứng 3 yêu cầu công ty Chính vậy, vấn đề đặt cần có chiến lược phân phối phù hợp để nâng cao hiệu bán hàng dòng sản phẩm Với đặc điểm sản phẩm máy hàn Buddy, công ty có nhiều phương án để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty bán hàng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp, sử dụng kênh phân phối qua hệ thống đại lý lớn, bán hàng qua đấu thầu,….Tuy nhiên, theo tác giả, để đạt hiệu lâu dài bền vững công ty cần thực chiến lược trì phát triển kênh phân phối vào đại lý máy hàn lớn tỉnh miền bắc Kênh phân phối giúp sản phẩm đến gần với khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận tìm kiếm sản phẩm; đồng thời thành viên kênh trung gian kết nối khách hàng với công ty Không thế, kênh phân phối giúp công ty đạt lợi cạnh tranh doanh nghiệp khác Từ lý trên, tác giả định lựa chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sách bán hàngmà công ty áp dụng cho thành viên kênh, đề tài nghiên cứu vấn đề quản lý kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng từ đề xuất giải pháp nhằm trì phát triển kênh phân phối tương lai Nội dung câu hỏi nghiên cứu 3.1 Với doanh nghiệp - Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng phân phối sản phẩm máy hàn Buddy qua kênh nào? - Mục tiêu chiến lược phân phối máy hàn Buddy công ty gì? - Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động trì phát triển kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy? - Chính sách bán hàng chiết khấu cho thành viên kênh gì? 4 - Chính sách trì quản lý thành viên kênh? 3.2 Với khách hàng (thành viên kênh đại lý chưa phân phối sản phẩm công ty) Với thành viên kênh - Doanh thu hàng tháng bao nhiêu? Khách hàng hỏi mua sản phẩm máy hàn nhiều nhất? Doanh thu sản phẩm máy hàn Buddy bao nhiêu? - Chính sách bán hàng, chiết khấu hỗ trợ EVD gì? Có mong muốn thay đổi sách hỗ trợ công ty? Với đại lý chưa phải thành viên kênh phân phối công ty - Quy mô nguồn lực đại lý phân phối máy hàn? Sản phẩm máy hàn khách hàng hỏi mua nhiều nhất? Lý phân phối sản phẩm đó? - Bên công ty phân phối có sách hỗ trợ (vận chuyển, sửa chữa) nào? Mức giá sản phẩm phân phối, công ty phân phối có sách chiết khấu sao? - Đã biết đến sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng chưa? Biết đến qua nguồn thông tin nào? Có nhu cầu phân phối sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng không? (Đưa sách bán hàng hỗ trợ thành viên kênh công ty) - Mong muốn quyền lợi gì? Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần làm đại lý đồng ý phân phối sản phẩm máy hàn Buddy? Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu 4.1 Thông tin cần thu thập Thông tin thứ cấp Để có đề tài có giá trị mang tính thực tiễn, tác giả thu thập số thông tin sau đây: - Thông tin trình hình thành phát triển Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng - Thông tin hai sản phẩm Buddy arc 400i Buddy arc 250i - Thông tin kênh phân phối dòng sản phẩm máy Buddy công ty EVD 5 - Thông tin xu hướng phát triển ngành công nghiệp chế tạo công nghiệp nặng Việt Nam (xu hướng phát triển ngành sử dụng trực tiếp sản phẩm máy hàn) Thông tin sơ cấp - Thông tin khách hàng (thành viên kênh tại) sử dụng phân phối sản phẩm máy hàn Buddy công ty - Thông tin sách bán hàng, chiết khấu sách hỗ trợ mà công ty áp dụng thành viên kênh - Thông tin đại lý lớn phân phối máy hàn, vật liệu hàn máy công nghiệp khác địa bàn Hà Nội - Thông tin sản phẩm, sách bán hàng, chiết khấu sách hỗ trợ (tài chính, truyền thông, bảo hành, vận chuyển, dịch vụ tư vấn kỹ thuật,…) mà đại lý nhận từ công ty cung cấp sản phẩm 4.2 Đối tượng nghiên cứu Các thông tin thu thập từ trang web, ban lãnh đạo công ty, nhân viên bán hàng, phòng dịch vụ khách hàng, phòng tài kế toán,… Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng qua hoạt động khảo sát thị trường, gặp mặt đối tác, khách hàng 4.3 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin - Phỏng vấn cá nhân chuyên sâu: vấn giám đốc, nhân viên bán hàng, chủ đại lý thành viên kênh công ty, chủ đại lý chưa phải thành viên kênh công ty - Phỏng vấn nhóm tập trung: phòng tài kế toán, phòng nhân sự, phòng dịch vụ khách hàng… - Phương pháp thực nghiệm: Tham gia hoạt động marketing, bán hàng, gặp gỡ đối tác, nghiên cứu thị trường công ty Phương pháp xử lý liệu - Sử dụng phương pháp phân tích liệu định tính sau thực vấn cá nhân chuyên sâu nhóm tập trung - Phân tích, tổng hợp, so sánh, đánh giá đưa kết luận từ việc nghiên cứu mẫu gồm khách hàng thành viên cũ 10 khách hàng đại lý 6 4.4 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng - Về không gian: Đề tài nghiên cứu địa bàn thành phố Hà Nội - Về thời gian: Nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy thời gian năm (Từ tháng năm 2017 đến tháng năm 2018) Thu thập thông tin thời gian năm trở lại giải pháp đưa áp dụng vòng năm Cấu trúc đề tài Ngoài Phần Mở đầu Kết luận, đề tài gồm chương sau đây: Chương Lý thuyết kênh phân phối quản lý kênh phân phối Chương 2: Giới thiệu Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng Chương Thực trạng hoạt động sách quản lý kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng Chương Một số đề xuất cải thiện sách quản lý vận hành kênh phân phối cho sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng 7 CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1 Khái quát kênh phân phối Các hệ thống kênh phân phối (hay biết đến Hệ thống phân phối, kênh phân phối chuỗi cung ứng) đường nối nhà sản xuất sản phẩm (xí nghiệp chế biến, công ty chế tạo) đến người tiêu dùng cuối Các hệ thống phát triển tùy theo đặc trưng nhu cầu loại sản phẩm dịch vụ, nhu cầu khách hàng khác lực mục tiêu thành phần trực thuộc kênh phân phối (có đa dạng loại hình doanh nghiệp, thực vai trò đa dạng hệ thống kênh phân phối) Một hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp độc lập, tương tác với nhau, dựa vào theo giới hạn định; doanh nghiệp tồn để đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng cá nhân doanh nghiệp cách tiện ích Mặc dù hệ thống kênh phân phối cứng nhắc thay đổi, thực tế chúng luôn phát triển thay đổi Tốc độ mức độ thay đổi phân phối ngành thường không rõ rệt yếu tố Ps khác marketing hỗn hợp, chúng xảy 2.1.1 Tầm quan trọng kênh phân phối Tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường với sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường Đây chức phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing tổng thể doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp dược phẩm với Chính góp mặt kênh phân phối tạo lợi cạnh tranh đáng kể ưu định doanh nghiệp 8 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh thuật ngữ mô tả tập hợp thành viên kênh có quan hệ phân phối với Các kênh phân phối tồn hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp: Hệ thống kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà không sử dụng trung gian phân phối sử dụng đại diện phân phối Ngược lại, hệ thống kênh phân phối gián tiếp việc nhà sản xuất sử dụng trung gian phân phối (đại lý bán buôn, hiệu thuốc bán lẻ,…) để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối Các tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối thông qua cách thức liên kết khác hình thành nên cấu trúc kênh khác Cấu trúc kênh phân phối thường xác định qua hai tham số là: chiều dài bề rộng hệ thống kênh Chiều dài kênh phân phối xác định số cấp độ trung gian khác có mặt kênh Một kênh phân phối gọi kênh dài có nhiều cấp độ trung gian kênh Ngoài ra, để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối Bề rộng kênh đo số lượng trung gian loại cấp độ kênh (đặc biệt cấp độ cuối cùng), khu vực địa lý Ví dụ, kênh phân phối qua cấp trung gian bán lẻ số lượng người bán lẻ nhiều hay khu vực địa lý phản ánh kênh rộng hay hẹp Bề rộng kênh thườngđược phản ánh qua phương thức phân phối Doanh nghiệp phải lựa chọn nhiều phương thức phân phối khác mà phương thức có số lượng trung gian thương mại loại tham gia vào cấp độ cuối củakênh khác Có phương thức phân phối phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối (độc quyền) Phân phối rộng rãi có nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối Trong trường hợp doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ tới nhiều ngươì bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thông dụng, ví dụ kẹo cao su, thuốc Các dịch vụ chữa bệnh phân phối theo phương thức 9 10 Phân phối (độc quyền) phương thức ngược với phân phối rộng rãi, khu vực thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại Ví dụ, doanh nghiệp bán sản phẩm qua người bán lẻ khu vực địa lý cụ thể Việc thường đôi với bán hàng độc quyền, nghĩa người sản xuất yêu cầu nhà buôn không bán mặt hàng cạnh tranh Kiểu phân phối thường gặp cách ngành xe hạng sang, thiết bị chuyên dùng Qua việc giao độc quyền cho nhà phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát sách giá bán, tín dụng, quảng cáo dịch vụ khác Phân phối độc quyền cung góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu cho phép định mức lợi nhuận cao Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rãi phân phối độc quyền nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Ví dụ, công ty tìm kiếm, chọn lọc số người bán lẻ định bán sản phẩm khu vực thị trường cụ thể Đây hình thức phân phối phổ biến thường dùng cho loại hàng mua có suy nghĩ cho công ty tìm cách thu hút trung gian thương mại Nhà sản xuất tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với trung gian chọn lọc đạt quy mô thị trường thích hợp tiết kiệm chi phí phân phối Phân phối chon lọc đòi hỏi nhà phân phối phải cố gắng nhiều so với phân phối rộng rãi, giúp cho nhà sản xuất kiểm soát kênh cao chi phí thấp 2.1.3 Các dòng vận động hành vi kênh - Các dòng vận động kênh phân phối Sự hoạt động kênh phân phối dược phẩm tương tự hoạt động kênh phân phối thông thường, mô tả qua dòng chảy kênh dòng chảy thực chất tập hợp công việc kênh phân phối Các dòng chảy nhà quản trị cần tập trung tổ chức quản lý kênh bao gồm: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng vận động vật chất sản phẩm, dòng tiền tệ chứng từ thành toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến,…Các dòng chảy kênh phân phối dược phẩm hoạt động theo chiều hướng cường độ khác cho thấy mức độ hoạt động phức tạp kênh phân phối 10 10 38 gian cho người tin tưởng có khả Hầu hết đại lý mà công ty hướng tới có khả nguồn lực tài tốt, có quy mô lớn khả khai thác khách hàng hiệu Ngoài ra, doanh nghiệp trực tiếp sử dụng sản phẩm cho dự án có quy mô tương đối lớn, đơn hàng cao yêu cầu kỹ thuật tốt Cụ thể: Đối với đại lý, để trở thành thành viên kênh công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần có lượng vốn tỷ đồng, có kho bãi đạt tiêu chuẩn quy định lưu kho đại lý phải thực cam kết trưng bày sản phẩm công ty mà hai bên thỏa thuận Đồng thời, công ty cam kết hỗ trợ đại lý mặt tư vấn kỹ thuật, chuyên môn dịch vụ bảo hành, sửa chữa Mặt khác, với đặc tính sản phẩm công nghệ có yêu cầu cao kỹ thuật, sản phẩm máy hàn Buddy thường phân phối thông qua dự án đấu thầu công nghệ Thông qua dự đấu thầu này, số lượng máy hàn Buddy bán với số lượng lớn chiếm phần lớn doanh thu tổng doanh thu mà sản phẩm mang lại Cụ thể: Công ty thường xuyên tìm hiểu dự án đấu thầu lĩnh vực đóng tàu, xi măng, dầu khí,…thông qua báo đấu thầu số kênh khác Công ty thực làm hồ sơ thầu tham gia đấu thầu đối thủ khác 3.3 Chính sách quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối sách quan trọng mà Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng tập trung đầu tư mạnh Với đặc điểm dòng sản phẩm công nghiệp, việc quản lý kênh phân phối công ty có nhiều điểm khác biệt so với doanh nghiệp phân phối sản phẩm thông thường khác Tuy nhiên, công ty thực sách quản lý để đạt hiệu hoạt động tốt 3.3.1 Chính sách quản lý dòng chảy kênh phân phối Quản lý dòng chảy kênh phân phối hoạt động vô quan trọng cần thiết tất doanh nghiệp Để đạt hiệu kinh doanh tốt nhất, doanh nghiệp cần có sách quản lý hiệu để trì thông suốt dòng chảy 38 38 39 Nhận biết quan trọng sách quản lý dòng chảy kênh, lãnh đạo công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng có chủ trương cụ thể hoạt động Những sách cụ thể sau: - Công ty xây dựng hệ thống thông tin kênh, thường xuyên có tương tác công ty thành viên kênh khách hàng Từ đó, khách hàng trung gian phân phối thường xuyên có hội trao đổi công nghệ, kỹ thuật thủ tục khác Không thế, nhờ xây dựng hệ thống thông tin tốt, công ty tận dụng lợi tập hợp liệu khách hàng mục tiêu, tập hợp thông tin đối thủ cạnh tranh để đưa chiến lược kinh doanh phù hợp - Công ty quản lý dòng phân phối vật chất phương tiện vận tải lưu kho tương đối đại Tất sản phẩm từ công ty đến trung gian phân phối vận chuyển qua đường đường thủy Các phương tiện vận chuyển thường xuyên bảo dưỡng để đảm bảo cho việc vận chuyển sản phẩm Ngoài ra, công ty có kho riêng để lưu kho sản phẩm, máy móc trước đưa đến trung gian khách hàng Kho thiết kế phù hợp trụ sở công ty đảm bảo yêu cầu công nghệ phù hợp với quy định lưu kho sản phẩm - Dòng xúc tiến hạn chế mà công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng gặp phải Hiện nay, công ty chưa vận dụng tối đa lợi chiến lược đẩy, chưa xây dựng chiến lược cụ thể cho hoạt động Công ty chưa có chiến lược marketing cụ thể, chưa định hướng mục tiêu marketing tương lai dẫn tới chưa có hoạt động xúc tiến bật Cụ thể: Trong đối thủ cạnh tranh WELDTEC WELDCOM thực hoạt động marketing internet tốt công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng chưa có hoạt động cụ thể ngoại trừ xây dựng website công ty Do đó, hoạt động kinh doanh công ty chưa thực hiệu - Dòng đám phán công ty trọng nhiều, thường xuyên đối công nghệ để đạt hiệu cao trình giao dich, đàm phán Công ty thường xuyên thay đổi kỹ thuật thông tin theo hướng tích cực để giảm chi phí cách hiệu Dòng thực trực tiếp nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng người phụ trách có trách nhiệm báo cáo tình hình với lãnh đạo công ty Các nhân viên bán hàng thường xuyên xuống xuống trực tiếp đại lý để trao đổi, đàm phán sách công 39 39 40 ty; đội ngũ service thường xuyên trao đổi chia sẻ chuyển giao công nghệ cho nhân viên đại lý Thậm chí, gặp đơn hàng cần yêu cầu cao nhân viên bảo dưỡng, công ty điều động trực tiếp nhân viên công ty xuống hỗ trợ đại lý Chín vậy, điểm cộng mà công ty có từ đại lý - Dòng đặt hàng công ty trọng nhiều hoặt động đặt hàng, xử lý đơn hàng giải vấn đề xảy Tuy nhiên, toàn sản phẩm mà công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng phân phối thị trường sản phẩm nhập khẩu, tránh khỏi trường hợp bị chậm đơn hàng gây tổn thất không nhỏ cho hình ảnh công ty Vì vậy, vấn đề mà ban lãnh đạo công ty toàn thể nhân viên bán hàng lo lắng trăn trở nhiều Cụ thể, số đơn hàng đại lý trao đổi thỏa thuận với công ty khách hàng có sau 15 ngày, nhiên sau 15 ngày vấn đề hải quan mà khách hàng chưa nhận hàng làm cho khách hàng khó chịu, dẫn đến tình trạng hủy hợp đồng - Các dòng chảy lại công ty trọng, nhiên tất đem lại hiệu tối ưu Do đó, vấn đề đặt cần có sách hợp lý để không làm hiệu kinh doanh doanh nghiệp bị ảnh hưởng Đồng thời, giúp doanh nghiệp đạt hiệu kinh doanh tối ưu thời gian tới 3.3.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh Các trung gian phải thường xuyên khuyến khích để thực công việc phân phối sản phẩm nhà sản xuất tốt Muốn vậy, trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Có nhiều phương pháp mà nhà sản xuất thường xuyên sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, có phương pháp phổ biến hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chương trình phân phối Các phương pháp tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ kênh Chúng khác mức độ kế hoạch hóa điều khiển từ chỗ biện pháp khuyến khích đơn lẻ, không tính toán trước đến thiết lập hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch quản trị cách chuyên nghiệp Ngoài ra, nhà quản trị cần sử dụng công cụ marketing khác quản lý kênh để tạo mối liên hệ chặt chẽ với thành viên kênh 40 40 41 - Chính sách tài Chính sách tài sách có ý nghĩa quan trọng không thành viên kênh mà ảnh hưởng lớn đến thân doanh nghiệp Chính sách tài công cụ góp phần thu hút, giữ chân tạo nên lòng trung thành cho trung gian phân phối Những doanh nghiệp có sách hỗ trợ tài tốt cho thành viên kênh hầu hết có hệ thống phân phối vững mạnh bền chặt Ngược lại, nhiều doanh nghiệp tồn sách giành cho thành viên kênh không hấp dẫn thu hút Đối với sách hỗ trợ tài cho thành viên kênh, Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng chưa có chương trình cụ thể Công ty áp dụng chương trình giảm giá chiết khấu cho thành viên kênh với đơn hàng lớn, thưởng vào dịp đặc biệt mà chưa có chương trình mang tính tổng thể cho nợ tiền hàng,… - Chính sách hỗ trợ truyền thông Chính sách xúc tiến truyền thông sách quan trọng có hiệu hoạt động Marketing, hỗ trợ tăng cường cho sách sản phẩm, giá phân phối Nó giúp cho hàng hoá bán nhiều hơn, nhanh hơn, đồng thời củng cố vị trí doanh nghiệp thương trường Các hoạt động vừa khoa học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trình thực nhằm đạt mục tiêu vạch với chi phí thấp Trước định sử dụng công cụ khuyến chiến lược Marketing mình, doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo mức tiêu thụ Các chiến lược đẩy bao gồm tất hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào chu trình tiêu thụ giới thương nhân làm tăng nhanh việc bán hàng cách đưa lý khiến cho thương nhân, người bán lẻ nhân viên bán hàng nỗ lực hoạt động Ngược lại, chiến lược Marketing kéo chiến lược mà nhà sản xuất chủ yếu dựa vào quảng cáo sản phẩm xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng Các hoạt động nhằm mục đích thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm thông qua kênh phân phối 41 41 42 Với định vị công ty công nghệ hàn cắt chủ yếu theo đuổi sách bán hàng dự án, công ty TNHH EVDchưa có sách hỗ trợ truyền thông thành viên kênh Không thế, sách phát triển truyền thông công ty hạn chế, chưa trọng Đây nguyên nhân dẫn đến tình trạng thương hiệu công ty chưa nhiều người biết đến, hoạt động kinh doanh công ty chưa phát triển mạnh - Chính sách hỗ trợ dịch vụ bán hàng (vận chuyển, tư vấn kỹ thuật, bảo hành bảo trì,…) Chính sách hỗ trợ bán hàng sách quan trọng có hiệu hoạt động Marketing, hỗ trợ tăng cường cho sách sản phẩm, giá phân phối Hỗ trợ dịch vụ bán hàng góp phần thu hút giữ chân thành viên kênh mà góp phần đưa sản phẩm đến khách hàng cách xác kịp thời Hiện nay, sách hỗ trợ dịch vụ khách hàng Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng áp dụng tốt Cụ thể: - Chính sách vận chuyển công ty áp dụng với hầu hết nhà phân phối Công ty vận chuyển hoàn toàn miễn phí sản phẩm đến thành viên kênh cách xác Tuy nhiên, sản phẩm nhập từ nước về, thời gian vận chuyển phụ thuộc nhiều yếu tố bên nhà sản xuất Chính vậy, tình trạng công ty vận chuyển sản phẩm đến nhà phân phối không kịp thời - Chính sách tư vấn kỹ thuật bảo hành, bảo trì: Hoạt động phận service phụ trách Mỗi có thông tin cần tư vấn bảo hành phận service cử nhân lực xuống trực tiếp thành viên kênh, tư vấn bảo hành cách nhiệt tình chu đáo Đội ngũ nhân viên lành nghề nhiệt huyết với công việc, thái độ thân thiện Do đó, sách bật hiệu mà công ty thực thành viên kênh 42 42 43 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ VÀ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM MÁY HÀN BUDDY CỦA CÔNG TY TNHH EVD THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG 4.1 Giải pháp cải thiện sách phân phối sản phẩm Kênh phân phối Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng có hạn chế mặt số lượng chất lượng Không thế, tương tác công ty thành viên kênh lỏng lẻo, chưa có gắn kết rang buộc cụ thể Chính vậy, công ty cần thực giải pháp cụ thể để có hệ thống phân phối vững hiệu - Công ty cần trọng đầu tư hỗ trợ thành viên kênh tại, thường xuyên tổ chức buổi hội thảo công nghệ gặp mặt để xây dựng mối quan hệ mật thiết Cụ thể: Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng (là thành viên kênh) năm lần để trao thưởng cho thành viên kênh có thành tích xuất sắc, có doanh thu tốt, đồng thời truyền đạt đến thành viên tư tưởng kinh doanh, từ tạo hội cho thành viên kênh giao lưu chia sẻ kinh nghiệm gắn kết với công ty - Ngoài việc đầu tư vào bán dự án doanh nghiệp lớn, công ty cần tập trung xây dung phát triển thêm thành viên kênh Phát triển thêm đại lý lớn tỉnh có nhiều khu công nghiệp Cụ thể: Tại số tỉnh thành phát triển Bắc Ninh, Thanh Hóa, Ninh Bình, công ty nên khai thác thêm số đại lý lớn để phát triển mở rộng thị trường mạnh mẽ - Đặt mục tiêu cụ thể đại lý họ lên kế hoạch thực mục tiêu Ví dụ: cần đưa mức doanh số cụ thể cho đại lý để họ phấn đấu hoạt động; đồng thời có sách thưởng xứng đáng để khích lệ thành viên kênh 43 43 44 - Thâm nhập đưa sản phẩm máy hàn Buddy vào đại lý bán vật liệu sản phẩm khác công ty Hiện thị trường miền Bắc có nhiều đại lý bán sản phẩm máy hàn doanh nghiệp khác, công ty cần có chiến lược khai thác phù hợp để phát triển thị trường 4.2 Đề xuất cải thiện sách quản lý dòng chảy kênh Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần cải thiện sách quản lý dòng chảy kênh cách cụ thể để đem lại hiệu tốt cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Cụ thể - Công ty cần đẩy mạnh phát triển dòng xúc tiến Đây dòng chảy quan trọng giúp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty đồng thời có tác dụng không nhỏ việc xây dựng thương hiệu Để thực tốt việc này, công ty cần có sách hỗ trợ trung gian phân phối thực hoạt động Có thế, hoạt động xúc tiến công ty thực có ý nghiax đem lại hiệu - Công ty nên trọng vào việc thúc đẩy dòng tài Cần chủ động nguồn vốn để phát triển tốt hoạt động kinh doanh mà góp phần hỗ trợ thành viên kênh Khi có sách tài tốt, trung gian phân phối thực tin tưởng trung thành với công ty - Dòng đặt hàng cần trọng nhiều hơn, công ty cần đàm phán với nhà sản xuất để đạt hiệu tốt thời gian tiến độ đơn hàng Nếu làm điều này, trung gian phân phối mà khách hàng tin tưởng trung thành với công ty nhiều - Mặc dù dòng chảy quan san sẻ rủi ro kênh giúp công ty gần với trung gian phân phối Do đó, công ty cần có sách hỗ trợ phù hợp trung gian phân phối gặp khó khăn tài tình đáng tiếc Có thế, trung gian phân phối thực gắn kết lâu bền với công ty 44 44 45 4.3 Đề xuất cải thiện sách hỗ trợ cho thành viên kênh Các thành viên kênh cần khuyến khích thường xuyên để đạt hiệu kinh doanh tốt Nếu khuyến khích hỗ trợ tốt, thành viên kênh hoạt động cách hiệu trung thành với công ty Đồng thời, thành viên kênh giúp phân phối sản phẩm thu thập thông tin khách hàng cách hiệu Việc mà doanh nghiệp cần thực tìm hiểu thật chi tiết, cụ thể nhu cầu mong muốn thành viên kênh Cần hiểu họ có điểm mạnh gì? Khó khăn gặp phải gì? Họ mong muốn công ty hỗ trợ với hỗ trợ họ thực mục tiêu kinh doanh Trên thực tế, mối quan hệ Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng với thành viên kênh chưa thực tốt Vì vậy, công ty cần tổ chức hội thảo khách hàng theo quý Từ hội thảo này, công ty hiểu nắm bắt vấn đề mà khách hàng, thành viên kênh gặp phải để giải quyết, bàn bạc đưa hướng giải tốt Không thế, hội thảo làm cho mối liên hệ công ty thành viên kênh thêm gắn kết 4.3.1 Giải pháp cải thiện sách tài Chính sách tài mối lo ngại lớn mà Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng gặp phải Chính hạn chế sách hỗ trợ tài mà mối quan hệ thành viên kênh công ty không thực gắn kết Hay nói cách khác, công ty chưa có sách hỗ trợ tài phù hợp với mong muốn khách hàng Để khắc phục tình trạng này, Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần thay đổi sách hỗ trợ tài theo chiều hướng tích cực Cụ thể: 45 45 46 - Công ty cần xây dựng biểu mẫu rõ ràng chiết khấu cho thành viên kênh phù hợp với giá trị đơn hàng áp dụng với tất khách hàng thành viên kênh Cần phân chia phần tranh chiết khấu cụ thể với khoảng giá trị đơn hàng - Cần xây dựng sách hỗ trợ “mua trả chậm” thành viên kênh có doanh thu lớn trung thành Xây dựng biểu mẫu cụ thể lượng tiền cho nợ, thời gian cho nợ cam kết kèm - Cần xây dựng chương trình ưu đãi cho khách hàng đặc biệt Có sách đặc biệt cho trung gian lớn, có giá trị đơn hàng cao 4.3.2 Giải pháp cải thiện sách hỗ trợ truyền thông Truyền thông sách yếu mà Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng gặp phải Công ty chưa có bất kỹ sách hỗ trợ truyền thông cho thành viên kênh Chính vậy, thành viên kênh gặp nhiều khó khăn hoạt động truyền thông, phát triển thương hiệu, dẫn đến doanh số chưa cao Để khắc phục hậu hạn chế gây ra, Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần cải thiện cụ thể sau: - Bản thân công ty cần thực tốt hoạt động truyền thông thương hiệu sản phẩm để cung cấp thông tin đến khách hàng Công ty nên thực truyền thông qua mạng xã hội facebook, youtube, zalo, website công ty,… Trong trình truyền thông công ty cần giới thiệu thành viên kênh mạnh có doanh thu lớn để hỗ trợ cho thành viên kênh - Tại trụ sở công ty nên có bảng tin trình bày rõ nội dung thông tin thành viên kênh ưu tú - Công ty nên hỗ trợ thành viên kênh truyền thông điểm bán thông qua hỗ trợ in ấn biển hiệu, baner 46 46 47 - Công ty cần hỗ trợ thành viên kênh thực chương trình xúc tiến thành viên kênh để góp phần tạo uy tín cho thành viên kênh Góp phần tang doanh thu cho thành viên kênh 4.3.3 Giải pháp cải thiện sách hỗ trợ dịch vụ bán hàng (vận chuyển, tư vấn kỹ thuật, bảo hành bảo trì,…) Mặc dù có phận service lành nghề nhiệt huyết Tuy nhiên, nhân viên chưa có khả trao đổi trình bày thông tin tốt, số lượng nhân viên phận hạn chế Do đó, tình trạng không hỗ trợ triệt thành viên kênh dẫn đến khách hàng không hài lòng Chính để phát huy mạnh khắc phục hạn chế công ty cần có cải thiện cụ thể sau: - Công ty cần bổ sung thêm thành viên có chuyên môn kỹ thuật cao, có khả trao đổi thông tin tốt để thực hỗ trợ kịp thời thành viên kênh - Cần thực đào tạo đồng mặt chuyên môn kỹ để đạt hiệu đồng tốt nhất, khai thác triệt để lực nhân viên - Cần thường xuyên liên hệ với trung gian để nắm bắt kịp thời tình trạng mà họ gặp phải, từ thực nhanh chóng hoạt động hỗ trợ 4.4 Một số đề xuất khác Chính sách khen thưởng kỷ luật giành cho thành viên kênh sách quan trọng không sách hỗ trợ thành viên kênh Vì vậy, giải pháp cải thiện sách hỗ trợ thành viên kênh vừa trình bày trên, Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần thực số sách khen thưởng kỷ luật giành cho thành viên kênh Để đạt hiệu cao nhất, Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng cần thực số giải pháp cụ thể sau: - Công ty cần xây dựng sách khen thưởng cụ thể dành cho thành viên kênh, thành viên kênh đạt doanh thu cao cần trao tặng phần thưởng 47 47 48 giá trị theo quý Mỗi năm cần thưởng phần quà chuyến du lịch cho thành viên kênh - Thường xuyên tổ chức hội nghị công nghệ, mời chuyên gia nước trao đổi cho thành viên kênh - Đưa sách nghiêm ngặt cho thành viên kênh có xu hướng không tốt thực không nội quy phân phối gây ảnh hưởng xấu đến công ty thành viên kênh khác Nếu thực biện pháp này, kênh phân phối Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng ngày vững mạnh phát triển 48 48 49 KẾT LUẬN Quản lý kênh phân phối công việc đòi hỏi thời gian dài nhiều công sức doanh nghiệp, quản lý tốt kênh phân phối hoạt động kinh doanh diễn cách nhịp nhàng mang lại hiệu dài hạn cho công ty Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng có nhiều kinh nghiệm thương mại hóa với sản phẩm công nghệ hàn cắt việc quản lý kênh phân phối cho dòng sản phẩm máy hàn Buddy gặp nhiều hạn chế khó khăn Kênh phân phối chiến lược mà đối thủ khó bắt chước, đầu tư cho hệ thống kênh phân phối đầu tư cho chiến lược dài hạn, lâu bền, tạo nên lợi cạnh tranh khác biệt thị trường EVD tin việc theo đuổi chiến lược kinh doanh cốt lõi công ty: “Quản lý quan trọng việc xây dựng kênh” giúp công ty xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả, hướng tới mục tiêu đứng đầu thị trường Việt Nam lĩnh vực hàn cắt tương lai không xa Em xin gửi lời cám ơn đến PGS.TS Phạm Thị Huyền, trưởng môn Marketing, giảng viên khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc dân, tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt thời gian thực chuyên đề này! Em xin gửi lời cám ơn đến Nguyễn Minh Giáp, GĐ Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng, hướng dẫn tạo điều kiện cho em thực tập tham gia hoạt động công ty; nhờ em có học hỏi thêm kinh nghiệp thực tế góp phần hoàn thiện chuyên đề cách tốt nhất! 49 49 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Trương Đình Chiến cộng sự, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2014 - Phạm Thị Huyền cộng sự, Marketing khách hàng tổ chức, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2012 - Trần Minh Đạo cộng sự, Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2012 - Nguyễn Viết Lâm cộng sự, Nghiên cứu marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2008 - Trương Đình Chiến cộng sự, Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2012 50 50 51 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Họ tên vấn viên: …………………………………………………… Địa điểm vấn: …………………………………………………… Đại lý vấn: ………………………………………………… (Chào hỏi, nêu vấn đề, xin phép vấn ghi âm) I ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP Công ty TNHH EVD thiết bị phát triển chất lượng phân phối sản phẩm máy hàn Buddy qua kênh nào? Mục tiêu chiến lược phân phối máy hàn Buddy công ty gì? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động trì phát triển kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy? Chính sách bán hàng chiết khấu cho thành viên kênh công ty? II VỚI CÁC THÀNH VIÊN LÀ KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY Doanh thu hàng tháng bao nhiêu? Khách hàng hỏi mua sản phẩm máy hàn nhiều nhất? Doanh thu sản phẩm máy hàn Buddy bao nhiêu? Chính sách bán hàng, chiết khấu hỗ trợ EVD gì? Có mong muốn III thay đổi sách hỗ trợ công ty? VỚI CÁC THÀNH VIÊN CHƯA PHẢI KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY Quy mô nguồn lực đại lý phân phối máy hàn? Sản phẩm máy hàn khách hàng hỏi mua nhiều nhất? Lý phân phối sản phẩm đó? Bên công ty phân phối có sách hỗ trợ (vận chuyển, sửa chữa) nào? Mức giá sản phẩm phân phối, công ty phân phối có sách chiết khấu sao? Đã biết đến sản phẩm máy hàn Buddy công ty TNHH EVD thiết bị phát triển chất lượng chưa? Biết đến qua nguồn thông tin nào? Có nhu cầu phân phối sản phẩm máy hàn Buddy công ty TNHH EVD thiết bị 51 51 52 phát triển chất lượng không? (Đưa sách bán hàng hỗ trợ thành viên kênh công ty) Mong muốn quyền lợi gì? Công ty TNHH EVD thiết bị phát triển chất lượng cần làm đại lý đồng ý phân phối sản phẩm máy hàn Buddy? (Kết thúc phần ghi âm, cảm ơn nhờ giới thiệu thêm) 52 52 ... Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng Chương Một số đề xuất cải thiện sách quản lý vận hành kênh phân phối cho sản phẩm máy hàn Buddy Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng. .. Lý thuyết kênh phân phối quản lý kênh phân phối Chương 2: Giới thiệu Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng Chương Thực trạng hoạt động sách quản lý kênh phân phối sản phẩm máy hàn Buddy. .. đoàn EVD Sản phẩm hàn cắt Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất lượng nhập độc quyền từ hãng ESAB Mỹ Máy hàn Buddy dòng sản phẩm trung cao cấp hãng ESAB Công ty TNHH EVD Thiết bị Phát triển chất