Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm trái cây bưởi năm roi xâm nhập thị trường nhật bản

TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM: QUẢ BƯỞI NĂM ROI: Cây bưởi có tên khoa học là Citrus Grandis,cây bưởi thuộc họ camRustaceae, bưởi là quả to nhất trong các loài cam quýt có vị chua hoặc ngọt bầu c

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM TRÁI CÂY BƯỞI

NĂM ROI XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN

PHỤ LỤC

I GIỚI THIỆU SẢN PHẨM QUẢ BƯỞI NĂM ROI

II KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ĐẶC TRƯNG VĂN HÓA NHẬT BẢN

1 Khái niệm văn hóa

2 Sự khác biệt giữa Nhật Bản và Việt Nam (nước xuất xứ của Bưởi Năm Roi) theo mô hình CAGE

3 Đặc trưng văn hóa ẩm thực Nhật Bản và cơ hội cho bưởi Năm Roi Việt Nam

III CHIẾN LƯỢC MARKETING

1 Chiến lược sản phẩm

2 Chiến lược giá

3 Chiến lược phân phối

4 Chiến lược tiếp thị

IV KẾT LUẬN

I. TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM: QUẢ BƯỞI NĂM ROI:

Cây bưởi có tên khoa học là Citrus Grandis,cây bưởi thuộc họ cam(Rustaceae), bưởi là quả to nhất trong các loài cam quýt có vị chua hoặc ngọt bầu có từ 13-15 noãn ,eo lá khá lớn ,hạt nhiều ,hiện nay giống bưởi phần lớn thuộc dạng hạt đơn phôi

và được trồng chủ yếu ở các nước nhiệt đới như Trung Quốc ,Thái Lan ,Việt Nam… Việt Nam có rất nhiều giống bưởi ngon nổi tiếng như bưởi Năm Roi,bưởi Da Xanh,Bưởi Diễn bưởi Đoan Hùng…

Bưởi Năm Roi xuất xứ từ vùng đồng bằng sông Cửu Long do ông Trần Văn Bưởi

(1918-1990) người làng Mái Dầm nay thuộc xã Phú Hữu A huyện Châu Thành tỉnh Hậu Giang tìm thấy , sinh thời ông làm nghề buôn bán trên sông ,một hôm đang nằm nghỉ trên chiếc ghe bầu thì thấy quả trái cây lạ da màu xanh xé ra bên trong màu đỏ vàng ăn vào có vị ngọt và nhiểu nươc cảm giác rất ngon ông bèn lấy hạt đem về trồng sau đó phổ biến ra khắp vùng đồng băng sông Cửu Long

Bưởi Năm Roi trồng nhiều nhất là ở Châu Thành Hậu Giang và Bình Minh Vĩnh

Long ,trên thế giới chỉ có hai nơi này là trồng được loại bưởi này ít sâu bệnh cho quả ngọt,to ở Phú Hữu người ta có thể tìm được những quả bưởi năng từ 3-5 kg đây

là những quả từ 1-2 mùa đầu sau đó quả cho nhiều hơn và cũng nhỏ đi, hiện nay người dân cho quả quanh năm lúc nào ta cũng có thể thưởng thức bưởi năm roi chín Hiện nay diện tích trồng Bưởi Năm Roi tại vùng đồng băng sông Cửu Long vào khoảng 13.000ha và sản lượng đạt 150.000 tấn trước đây Bưởi Năm Roi chỉ để ăn tươi và chủ yếu là tiêu thụ trong nước nhưng một vài năm gần đây ta đã xuất khẩu đi các nước và rất được ưa chuộng các nhà đầu tư sản xuất đã bắt đầu áp dụng chất lượng theo GAP đăng ký thương hiệu cho Bưởi Năm Roi

Bưởi là đặc sản quý có giá trị dinh dưỡng cao có nhiều ứng dụng trong y học cổ truyền của dân tộc,là một loại cây ăn quả có giá trị kinh tế cao và có vai trò quan trọng trong mô hình vac cũng như sản xuất trang trại

Thành phần hóa học trong 100g quả bưởi tươi phần ăn được :

- Đường 6-12%

- Lipit 0,1g

- Protein 0,9g

- Vitamin c90mg

- P2o5 12mg

- Xenluloza 0,2g

Ngoài ra còn có các loại Vitamin B1,B2…Caroten 0,2 mg ,các khoáng chất ở dạng vi lượng rất cần thiết cho cơ thể con người Trong 1kg bưởi phần ăn được cung cấp cho cơ thể con người 530-600calo nguồn năng lượng dể tiêu.Đặc biệt bưởi có tác dụng rất tốt cho các bệnh đường ruột ,tim mạch, mỡ trong máu…

II. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ĐẶC TRƯNG VĂN HÓA NHẬT BẢN:

1 Khái niệm văn hóa:

Theo Charlene M.Solomon, văn hóa là những cách ứng xử thấy được và những

giá trị, tin tưởng vô hình riêng biệt cho mỗi xã hội Những hệ thống giá trị ấy đã ăn sâu vào xã hội và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác

2 Sự khác biệt giữ Nhật Bản (nước nhập khẩu) và Việt Nam (nước xuất khẩu) theo mô hình CAGE:

Xây dựng chiến lược xâm nhập trái cây bưởi năm roi Việt Nam vào thị trường Nhật không thể không phân tích những những khác biệt về văn hóa khi xâm nhập vào thị trường Nhật theo mô hình CW và mô hình CAGE):

CAGE

HÓA

 Văn hóa Nhật Bản được đặc trưng bởi tôn giáo Thần đạo Shinto, coi trọng sự tinh khiết, trong sạch trong khi Văn hóa Việt Nam là văn hóa đa tôn giáo nhưng cơ bản chịu ảnh hưởng nhiều của văn hóa Phật Giáo, Nho Giáo

 Bên cạnh đó văn hóa Nhật Bản coi trọng đẳng cấp con người trong xã hội và coi trọng văn hóa phường hội, hãnh diện khi trở thành thành viên một nhóm và điều này không rõ rệt như ở Việt Nam

 Nhật Bản và Việt Nam đều là nước coi trọng văn hóa quan hệ Quan hệ tình bạn và ổn định, lòng tin có vai trò lớn trong giao dịch kinh doanh

 Trong giao tiếp, Nhật Bản và Việt Nam là đất nước giao tiếp gián tiếp (ngữ cảnh cao)

 Nhật Bản là một đất nước làm việc theo tác phong coi trọng thời gian thì văn hóa này ở Việt Nam thì ngược lại

 Khả năng chấp nhận thay đổi của người Nhật Bản cao hơn nhiều so với người Việt Nam

 Nhật Bản là đất nước coi trọng công việc hơn Việt Nam Địa vị

và danh vọng là mục đích theo đuổi của con người

(Charlene M.Solomon, Michael S.Shell (2009), Managing across Cultures)

CHÍNH

Sau khi Việt Nam hoàn toàn độc lập Nhật Bản đã thực hiện nhiều chương trình hỗ trợ vào Việt Nam bằng các nguồn vốn hỗ trợ ODA Các doanh nghiệp Nhật cũng xâm nhập khá thành công vào Việt Nam

và nhiều doanh nghiệp Nhật đặt nhà máy gia công tại Việt Nam Sự

hợp tác giữa chính phủ hai nước khá chặt chẽ là cơ sở để việc giao lưu văn hóa và quan hệ hai nước có rất nhiều phát triển trong thời gian qua

Nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể

chế quân chủ lập hiến và cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ đại nghị) theo đó Thủ tướng giữ vai trò đứng đầu nhà nước và chính đảng đa số Hệ thống chính trị của Nhật Bản khác biệt so với chính trị Việt Nam là …

3 ĐỊA LÝ Nhật Bản có khoảng cách địa lý gần và cùng nằm trong khu vực Châu

Á Thái Bình Dương

4 KINH TẾ Sau thế chiến thứ 2, Nhật Bản rất tan hoang Nhưng họ đã nhanh

chóng phát triển mạnh mẽ và trở thành nước giàu thứ 2 sau Mỹ Thu nhập bình quân đầu người cao Cơ sở hạ tầng rất tốt và cũng là nền kinh tế tri thức cao Trong khi Việt Nam là đất nước đang phát triển và còn rất nhiều khó khăn Dù kinh tế có sự vươn dậy mạnh mẽ từ những năm 1990 trở lại đây nhưng cơ bản vẫn còn là một nước còn nghèo

3 Văn hóa ẩm thực Nhật và cơ hội cho Bưởi Năm Roi Việt Nam:

a Phân tích về thị trường Nhật Bản và văn hóa ẩm thực của người Nhật Bản:

Văn hoá là tổng thể những tài sản tinh thần và vật chất được tạo ra trong thực tiễn lịch sử của xã hội con người Đặc điểm nổi bật của văn hóa - xã hội Nhật Bản

là sự tồn tại song song giữa các yếu tố truyền thống và yếu tố hiện đại Văn hóa

ẩm thực Nhật được biết đến với những món ăn truyền thống, và nghệ thuật trang trí ẩm thực độc đáo Nhật Bản nghiêng về sự bắt mắt tinh tế, đó là sự hòa trộn khéo léo và tinh tế của màu sắc, hương vị cũng như tôn giáo truyền thống Sự kết hợp

đó có thể thấy được qua lối sống của người Nhật Nhật Bản là một quốc gia coi trọng tính truyền thống của cộng đồng hơn là của cá nhân Đặc điểm của người tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất, 90% dân số Nhật Bản là thuộc tầng lớp

trung lưu và đặc trưng này cũng góp phần tạo ra tính đồng nhất của xã hội

Nhật Bản

Nhật Bản là một nước phát triển có thu nhập bình quân đầu người thuộc nhóm cao nhất thế giới hiện nay, người tiêu dùng Nhật Bản dành một khoản tiền tương

đối lớn hàng năm để chi tiêu cho tiêu dùng hàng ngày Trong cơ cấu chi tiêu của người Nhật Bản, chi tiêu cho thực phẩm vẫn chiếm tỷ lệ cao nhất.

Người tiêu dùng Nhật Bản cũng có những đặc điểm chung trong hành vi tiêu

dùng của mình đòi hỏi cao về chất lượng sống trong môi trường có mức sống cao

nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm Đối với người tiêu dùng Nhật, giá cả là một tín hiệu của chất lượng

Họ sẵn sàng trả giá cao hơn một chút cho những sản phẩm có chất lượng tốt ví dụ như những sản phẩm có hương vị hấp dẫn và tươi mới còn những sản

phẩm chất lượng thấp thì dù rẻ người Nhật cũng không mua Yêu cầu về chất lượng còn bao gồm các dịch vụ hậu mãi như bảo hành, thời gian khắc phục lỗi của

sản phẩm Một đặc điểm của người Nhật Bản là coi trọng các tiêu chuẩn Nhật Bản, tiêu biểu là tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản (JAS) và tiêu chuẩn công

nghiệp Nhật Bản (JIS) Chúng được coi trọng hơn cả các tiêu chuẩn quốc tế

Nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày người tiêu dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng với giá cả hợp lý.

Nhật Bản nằm trong “top” những nước có nhu cầu nhập khẩu hàng hóa hàng đầu thế giới Nhật Bản được đánh giá là thị trường xuất khẩu tiềm năng của

nước ta, tuy nhiên, đây cũng là thị trường khó tính,đòi hỏi khắt khe về chất lượng, muốn thâm nhập vào thị trường này, doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình Dẫu vậy, nếu doanh nghiệp biết sắp xếp, tính toán, có cách làm riêng thì cơ hội vẫn không nhỏ

Từ lâu, người tiêu dùng Nhật Bản đã có thiện cảm với trái cây Việt Nam, họ rất sợ các mặt hàng nhập khẩu từ Trung Quốc, do e ngại vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm Đây cũng chính là cơ hội tốt cho doanh nghiệp xuất khẩu bưởi năm roi

b Cơ hội của Bưởi Năm Roi tại thị trường Nhật:

 cây Bưởi Năm Roi là cây dễ trồng, ít sâu bệnh và phù hợp với thổ nhưỡng Việt Nam Việt Nam là một đất nước nông nghiệp và có bề dày kinh nghiệm lâu năm về trồng cây ăn trái Chính phủ Việt Nam rất coi trọng nông nghiệp và có nhiều chính sách khuyến khích áp dụng khoa học công nghệ trong trồng trọt cây ăn trái, đặc biệt là những cây có tiềm năng xuất khẩu Bưởi Năm Roi là một trong số đó

 Việc áp dụng các quy trình sản xuất tiên tiến theo mô hình trồng trọt và kiểm soát chặt chẽ của GAP đang được áp dụng tốt với nhiều nguồn vốn hỗ trợ của chính phủ và thậm chí của nhiều tổ chức phi chính phủ và các tổ chức nước ngoài Vì thế mục tiêu trồng được những quả Bưởi Năm Roi có chất lượng cao

và đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm để có sự chấp nhận của thị trường Nhật Bản là rất cao

 Nhật Bản là đất nước có thu nhập bình quân đầu người cao, cơ bản người dân đều có chất lượng cuộc sống tốt và là một đất nước có dân số già Những yếu

tố đó cũng đang thúc đẩy nhiều bệnh mang tính xu hướng hiện nay là bệnh tim mạch , bệnh mỡ máu, bệnh đường ruột v.v… Do đó, người dân Nhật Bản đang

có xu hướng trở lại sử dụng hoa quả thiên nhiên, đặc biệt những hoa quả có tính mát, ít đường và rất tốt cho người già như quả Bưởi Năm Roi

 Quả bưởi năm roi tương đối dễ trồng, không phải dùng nhiều hoá chất khi chăm sóc và bảo quản đồng thời cũng đem lại năng suất cao, việc này cũng là một nguyên nhân cơ bản cấu trúc nên giá cả của trái cây hợp lý và có lợi cho sức khoẻ phù hợp với đặc tính tiết kiệm và căn cơ của người dân Nhật Mức tiết kiệm của người Nhật cao nhất thế giới, có những thời điểm chiếm tới 25%

thu nhập Người Nhật luôn có tâm lý trân trọng của cải và luôn cảm thấy phải tiêu dùng đúng mức Họ sẽ cảm thấy lãng phí hay đúng hơn là thiếu sự trân trọng (mottanai) nếu ném bỏ vật gì đi chỉ vì nó đã cũ, nếu sử dụng chúng

không cẩn thận của người Nhật

III. CHIẾN LƯỢC MARKETING:

1 Chiến lược sản phẩm:

a Phân loại sản phẩm:

 Loại 1: 1,2 – 1,5kg

 Loại 2: 1 – 1,2 kg

 Loại 3: 0,8 – 1 kg

b Đặt tên và bảo hộ thương hiệu quốc tế: Bưởi Năm Roi Việt Nam

c Mẫu mã: Thiết kế các bao gói đẹp, nhã nhặn và sang trọng cho từng quả bưởi

phù hợp với văn hóa và thẩm mỹ Nhật Bản Đồng thời có thêm bao gói ngoài cho các thùng 10 quả, 20 quả

d Tiêu chuẩn sản phẩm: Sản phẩm được sản xuất theo đúng tiêu chuẩn của Nhật

Bản và mời cơ quan thẩm định chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm của Nhật Bản đóng dấu bảo đảm

2 Chiến lược giá:

Giá bán được xác định căn cứ đánh giá giá trị của sản phẩm quả Bưởi Năm Roi trong nhận thức người tiêu dùng Nhật Bản Như đã phân tích ở trên người tiêu dùng Nhật Bản là những người chấp nhận trả giá cao hơn cho những sản phẩm có chất lượng cao Do đó, Bưởi Năm Roi sẽ được định giá trên cơ sở tiêu chuẩn chất lượng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận và xác định ổn định giá trong 5 năm nhằm tạo lòng tin cho các đối tác phân phối Nhật Bản

3 Chiến lược phân phối:

Người dân Nhật bản có thói quen mua sắm thường xuyên tại các cửa hàng bán

lẻ Hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ, với mật độ dày đặc nhưng quy mô nhỏ, nằm ở vùng đông dân cư và kinh doanh nhiều loại mặt hàng như: thực phẩm, may mặc và các loại hàng hóa tiêu dùng khác Với mật độ dân cư đông đúc (342 người/km2 - xếp thứ tư trên thế giới), các cửa hàng bán lẻ là điểm mua sắm ưa thích, người tiêu dùng không phải lái xe đến các vùng ngoại ô xa xôi, nơi có các siêu thị lớn Ngoài ra, diện tích sinh hoạt của người Nhật Bản rất hạn chế, không có nhiều chỗ để dự trữ nên họ đi chợ mua sắm các loại thực phẩm và tạp phẩm thường xuyên hơn vì vậy có thể các chiến lược sau đây để tiếp cận khách hàng Nhật Bản

Sử dụng đại diện tại Nhật Bản:

 Cung cấp các thông tin thường xuyên về khí hậu, điều kiện trồng trọt, điều kiện thu hoạch và thời gian mùa vụ cho khách hàng Nhật

 Cung cấp thông tin chi tiết về điều kiện của sản phẩm trước khi gửi hàng và nhận phản hồi từ nhà nhập khẩu sau khi hàng cập bến

 Thường xuyên thăm dò thị trường và liên lạc với khách hàng thường xuyên; đáp ứng thị hiếu và yêu cầu của khách hàng thông qua nghiên cứu và liên lạc, sử dụng công nghệ thông tin nhằm hỗ trợ các hoạt động nhập khẩu bưởi tươi đang ngày càng tăng lên mặc dù hiện nay việc kinh doanh trực tuyến vẫn chưa phổ biến, sử dụng email và Internet để kiểm tra chất lượng sản phẩm thông qua việc kiểm định kỹ thuật số trước khi gửi hàng và khi hàng cập bến Tuy nhiên, việc gặp mặt trực tiếp với các mối quan hệ và sự tin tưởng giữa các cá nhân vẫn ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng

 Các kênh phân phối rất đa dạng phụ thuộc vào thị trường, sản phẩm và đoạn thị trường Khuôn mẫu phân phối phổ biển nhất là từ người trồng trọt đến người đóng gói và xuất khẩu, sau đó chuyển cho các công ty thương mại Nhật Bản Từ điểm này, sản phẩm có thể được chuyển đến cho các nhà bán lẻ, các công ty chế biến thực phẩm hoặc các nhà hàng khách sạn

 Để xâm nhập vào thị trường Nhật bản một cách an toàn và giảm chi phí cho công ty xuất khẩu thì nên chọn phương án là tìm một công ty phân phối độc quyền trái cây bưởi năm roi tại Nhật bản, hai công ty có thể hợp tác trong việc nghiên cứu khả năng tiêu dùng sản phẩm của người dân để chọn phương án tiêu thụ theo các kênh truyền thống như : đại lý,các siêu thị trong hệ thống bán trên cả nước, các cửa hàng bán lẻ, hoặc bán hàng theo các đơn đặt hàng online

4 Chiến lược xúc tiến – tiếp thị sản phẩm:

 Tham gia vào các chường trình hội chợ: Hội chợ là cơ hội để giúp quảng bá cây Bưởi Năm Roi tới người dân và doanh nghiệp Nhật Bản Việc tổ chức hội chợ

sẽ kết hợp với công ty đối tác để triển khai

 Tiếp thị online: Đây cũng là kênh phù hợp với một đất nước rất phát triển về công nghệ thông tin như Nhật Bản Tiếp thị và tổ chức bán hàng trực tuyến được thực hiện với ngôn ngữ tiếng Nhật

 Quảng cáo tại điểm bán: Tại các siêu thị tại Nhật Bản

 Phối hợp với công ty du lịch để quảng bá trái cây Bưởi Năm Roi, vùng trồng bưởi năm roi cho các du khách Nhật Bản khi đến Việt Nam

 Ủy quyền cho đối tác phân phối tại Nhật Bản có thể triển khai thêm nhiều hình thức khác tại Nhật Bản như quảng cáo truyền hình, báo chí, v.v…

IV.KẾT LUẬN:

Nhật Bản là một đất nước của đảo nằm ở ngoài khơi phía Đông châu Á, chiếm chưa đẩy 0,3% tổng diện tích toàn thế giới Khí hậu Nhật Bản ôn hòa, phong phú với lượng mưa nhiều đã góp phần làm nên một thảm thực vật khá đa dạng Nhật Bản rất nghèo về tài nguyên khoáng sản Hầu hết các nguyên vật liệu thiết yếu đều phải nhập từ nước ngoài Nhật Bản vẫn là một quốc gia có tiềm lực kinh tế, khoa học kỹ thuật, tài chính đứng thứ hai trên thế giới, sau Hoa Kỳ Do đó, thị trường Nhật Bản là khu vực thị trường xuất khẩu tiềm năng đối với nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam Để xuất khẩu hàng hóa vào thị trường này, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng (consumerbehavior) là công việc có ý nghĩa quan trọng Hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá,ngoài ra người Nhật nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày, người tiêu dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng

và dịch vụ sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng với giá cả hợp lý Tuy nhiên, người tiêu dùng Nhật Bản vẫn có thể trả tiền cho những sản phẩm sáng tạo, chất lượng tâm lý này cho đến nay vẫn không thay đổi nhiều lắm Các bà nội trợ Nhật Bản vẫn đi chợ hàng ngày, họ là lực lượng quan trọng ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng, họ hay để ý đến biến động giá và các mẫu mã mới Người Nhật sẽ trả tiền để mua các hàng hóa có chất lượng cao Khách hàng có xu hướng ngày càng quan tâm đến việc mua các nhãn hàng hóa có chất lượng và giá trị