Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh đồ gỗ cho công ty TNHH đồng quốc hưng đến năm 2020

Tuy nhiên, sau khi đối mặt với cuộc khủng hoảng đó, vào những năm gần đây, thị trường có chuyển biến lạc quan hơn khi nhà nước ta áp dụng các chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp, các chín

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, các lĩnh vực kinh doanh nói chung cũng như thị trường kinh doanh đồ gỗ nói riêng đã mở ra khá nhiều cơ hội phát triển mạnh mẽ và cũng phải đối mặt với nhiều thách thức Vì thế, chúng ta phải biết vận dụng những chiến lược kinh doanh làm sao để có thể nắm bắt được kịp thời những

cơ hội phát triển cho doanh nghiệp của mình và đồng thời phải biết cách đối mặt với những thách thức để tránh đi những rủi ro cho doanh nghiệp

Ảnh hưởng của đợt suy thoái kinh tế năm 2008 đã làm cho lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ của nước ta nói chung và hoạt động kinh doanh đồ gỗ của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng nói riêng điêu đứng trên thị trường và có xu hướng thu hẹp dần Các doanh nghiêp đứng trên bờ vực phá sản vì khi sản phẩm được làm ra không thể đưa ra thị trường tiêu thụ mà phải tồn kho dẫn đến chi phí phát sinh tăng cao, làm cho các doanh nghiệp đối mặt với tình trạng thâm hụt vốn và thiếu vốn trầm trọng

Tuy nhiên, sau khi đối mặt với cuộc khủng hoảng đó, vào những năm gần đây, thị trường có chuyển biến lạc quan hơn khi nhà nước ta áp dụng các chính sách

hỗ trợ cho doanh nghiệp, các chính sách như phá giá đồng nội tệ nhằm mục đích tăng sức cạnh tranh của hàng hóa nội địa nói chung cũng như thị trường đồ gỗ nói riêng và cùng mục đích làm giảm lạm phát trong nước Mặc dù chính sách này không đạt hiệu quả làm giảm lạm phát như mong muốn mà góp thêm phần vào việc gia tăng lạm phát trong nước, nhưng cũng phần nào là cơ hội cho các lĩnh vực kinh doanh cũng như thị trường đồ gỗ mở rộng quy mô kinh doanh cho doanh nghiệp Trái lại, nhiều doanh nghiệp lại không thể nắm bắt được cơ hội này mà để doanh nghiệp mình càng ngày càng bế tắc hơn trong thị trường kinh doanh cạnh tranh khốc liết này

Mặt khác, thị trường đồ gỗ ngày nay ngày càng có xu hướng thay thế cho các thị trường khác như thị trường sắt thép bởi tâm lý ưa chuộng thiên nhiên của người dân, thị hiếu của khách hàng ngày càng cao, đó cũng là một cơ hội lớn để thị trường

đồ gỗ nắm bắt và phát triển

Từ những cơ hội và thách thức trên đã ảnh hưởng ít nhiều đến thị trường kinh doanh đồ gỗ nói chung và thị trường kinh doanh đồ gỗ tại Công ty TNHH

Đồng Quốc Hưng nói riêng, nên tôi quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh đồ gỗ cho công ty TNHH Đồng Quốc Hưng đến năm 2020” nhằm đưa ra những giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh mặt hàng

này cho Công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

2 Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài

- Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường kinh doanh đồ gỗ cho công ty TNHH Đồng Quốc Hưng đến năm 2020

- Trên cơ sở hệ thống hóa lý luận về thị trường và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

- Tìm hiểu và phân tích thực trạng thị trường kinh doanh đồ gỗ của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng những năm qua Từ đó, đánh giá những kết quả đã đạt được,

những tồn tại và tìm hiểu nguyên nhân của những tồn tại đó

3 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện đề tài, tôi chọn một số phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn gồm: thu thập thông tin, nghiên cứu tài liệu, thống kê, phân tích, các bài tham luận trên Internet để nghiên cứu cơ sở lý luận, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường đồ gỗ

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia của công ty cũng như các chuyên gia trong ngành có nhiều kinh nghiệm về đồ gỗ

- Khảo sát và thu thập số liệu để có căn cứ trong việc nghiên cứu, đánh giá

r t ra những kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng thị trường đồ gỗ cho công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

- Ngoài ra tôi còn sử dụng phần mềm Excel để hỗ trợ cho việc phân tích

4 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

- Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi thời gian: đề tài giới hạn thời gian nghiên cứu thực trạng từ năm 2010 đến hết năm 2012

+ Phạm vi không gian: kinh doanh đồ gỗ tại công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh đồ gỗ cho công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

5 Kết cấu nội dung

Ngoài phần mở đầu và kết luận thì luận văn bao gồm 3 chương:

 CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

 CHƯƠNG 2: Thực trạng thị trường kinh doanh đồ gỗ tại công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

 CHƯƠNG 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh đồ gỗ cho công

ty TNHH Đồng Quốc Hưng đến năm 2020

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CHO DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát về thị trường và mở rộng thị trường

1.1.1 Một số khái niệm về thị trường

Khi chúng ta nói đến thị trường, ở mỗi khía cạnh khác nhau, mỗi góc độ nghiên cứu khác nhau, mỗi cách nhìn nhận đánh giá khác nhau, cũng hình thành lên nhiều khái niệm khác nhau về thị trường Dưới đây là một số khái niệm nói về thị trường như sau:

- Thị trường là tập hợp tất cả người mua sản phẩm và dịch vụ thực cũng như tiềm năng Những người mua này chia sẻ nhu cầu và mong muốn cụ thể - những yếu tố có thể được thỏa mãn – thông qua mỗi quan hệ trao đổi [3, tr.11]

- Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán, là nơi mà người mua

và người bán có thể đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dịch vụ [4]

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh lên tình hình cung và cầu của các loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra [8]

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường

1.1.2.1 Vai trò của thị trường [13]

- Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế hàng hoá thì mục đích của các doanh nghiệp đó là sản xuất ra hàng hoá để đưa ra thị trường, để có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp không thể nào tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn chặt với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, thiết bị, vậy tư… trên thị trường đầu vào, tiến hành các quy trình sản xuất để tạo ra sản phẩm, sau đó bán sản phẩm hoàn thiện trên thị trường đầu ra

Doanh nghiệp sẽ chịu sự chi phối của thị trường hay thị trường đã tác động và

có ảnh hưởng quyết định đến tất cả các khâu trong quá trình sản xuất của mỗi doanh nghiệp Thị trường kinh doanh của doanh nghiệp càng mở rộng thì lượng sản phẩm

tiêu thụ của doanh nghiệp đó càng nhiều, khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại

- Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá:

Thị trường luôn đóng vai trò hướng dẫn các hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Vì thế các doanh nghiệp phải biết căn cứ vào cung - cầu, giá

cả để đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, nên sản xuất cái gì? Nên làm như thế nào? và làm ra để cho ai?

Thị trường luôn luôn tồn tại một cách khách quan, vì vậy từng mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tìm cho mình một phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường

- Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp:

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định nào đó và thị phần phản ánh thế và lực của doanh nghiệp đó trên thị trường mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh

Thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được càng lớn thì chứng tỏ rằng khả năng thu h t khách hàng của doanh nghiệp đó càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đó càng nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp đó ngày càng tăng cao

1.1.2.2 Chức năng của thị trường [13]

- Chức năng thừa nhận:

Nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất hay nhập khẩu tiêu thụ được trên thị trường nào đó, tức là khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đã được thị trường đó chấp nhận, khi đó sẽ tồn tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và họ sẵn sàng trả tiền để có sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích thoả mãn các nhu cầu của

họ, l c ấy quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp cũng nhờ vậy mà được thực hiện Thị trường đã thừa nhận tổng khối lượng sản phẩm và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức là thừa nhận các giá trị sử dụng của ch ng, chuyển hóa các giá trị cá biệt thành các giá trị xã hội Sự phân phối lại của các nguồn lực cũng nói lên sự thừa nhận của thị trường

Chức năng này đòi hỏi mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tìm hiểu thật kỹ về thị trường, đặc biệt là nhu cầu của khách

hàng cũng như nhu cầu của thị trường Phải xác định được thị trường cần gì và với khối lượng sản phẩm là bao nhiêu

- Chức năng thực hiện:

Chức năng thực hiện được thông qua các hoạt động mua bán trao đổi trên thị trường, người mua và người bán thực hiện mục tiêu của mình Người bán nhận tiền

và chuyển quyền sở hữu hàng hóa đã bán lại cho người mua Tuy nhiên, sự thể hiện

về giá trị xảy ra khi thị trường chấp nhận giá trị sử dụng của sản phẩm đó Do vậy, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào đó doanh nghiệp không những phải tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải xem xét thật kỹ lợi ích đem lại từ sản phẩm mà mình sản xuất có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không

Như vậy, thông qua chức năng này hàng hoá và dịch vụ đã hình thành nên giá trị trao đổi của mình để có thể làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

- Chức năng điều tiết và kích thích:

Cơ chế thị trường sẽ tự động điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tức là sẽ kích thích các doanh nghiệp đầu tư vào các lĩnh vực nào mà có thể tạo mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, từ đó tạo ra sự dịch chuyển trong sản xuất từ ngành này chuyển sang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng này là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh, doanh nghiệp nào hoạt động bằng chính nội lực của mình mà có thể thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng cũng như của thị trường thì sẽ phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt và sáng tạo với các biến động trên thị trường, khi đó doanh nghiệp sẽ có thể tồn tại và phát triển được, ngược lại sẽ bị phá sản Ngoài ra, thị trường còn có thể hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất đối với nguồn ngân sách của mình Chức năng này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết nắm bắt các chu kỳ sống của các sản phẩm, biết sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, tức là xem mức

độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách và giải pháp cụ thể, phù hợp hơn

- Chức năng thông tin:

Chức năng này được chỉ ra cho doanh nghiệp biết nên cung cấp sản phẩm và dịch vụ nào cho thích hợp với thị trường, bằng phương thức nào và khối lượng khoảng bao nhiêu để có thể đưa vào thị trường tại một thời điểm nào đó là thích hợp

và có lợi nhất cho doanh nghiệp Đồng thời cũng chỉ ra cho người tiêu dùng biết được họ nên chọn mua những loại sản phẩm tại thời điểm nào là có lợi nhất cho mình

1.1.3 Khái niệm về mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường là tổng hợp tất cả các cách thức cũng như các biện pháp của doanh nghiệp để có thể đưa ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm ra thị trường tiêu thụ Mở rộng thị trường ở đây không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới cho doanh nghiệp mà còn phải làm gia tăng thị phần của sản phẩm trên các thị trường mà doanh nghiệp đã có Cụ thể, mở rộng thị trường ở đây chính là việc khai thác một cách tốt nhất trên thị trường hiện tại và đưa các sản phẩm của doanh nghiệp vào tiêu thụ, đáp ứng được cả nhu cầu của thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập vào [11]

1.1.3.1 Mở rộng thị trường theo chiều rộng [8]

Mở rộng thị trường theo chiều rộng, nghĩa là doanh nghiệp phải cố gắng mở rộng phạm vi thị trường của mình, tìm kiếm thêm thị trường mới để có thể gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Phương thức mở rộng này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thấy thị trường hiện tại của doanh nghiệp bắt đầu có xu hướng bão hòa

 Xét theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh nghiệp tìm kiếm mở rộng thêm địa bàn hoạt động kinh doanh cho mình, tăng cường sự góp mặt của mình trên các thị trường mới bằng cách đưa các sản phẩm hiện có của mình vào thị trường đó nhằm mục đích thu h t thêm khách hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới

 Xét theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều rộng đó là doanh nghiệp muốn kích thích và khuyến khích nhiều nhóm khách hàng để họ có thể biết đến và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

 Xét theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm mới của mình trên thị trường hiện tại mà doanh nghiệp đã có bằng cách đưa ra các sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì… phù hợp hơn của doanh nghiệp đến người tiêu dùng khiến người tiêu dùng

có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.3.2 Mở rộng thị trường theo chiều sâu [8]

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải gia tăng được số lượng sản phẩm tiêu thụ của mình trên thị trường hiện tại mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh Hướng mở rộng này thường phải chịu ảnh hưởng bởi sức mua của ngừoi tiêu dùng và địa lý của thị trừong đó, cho nên doanh nghiệp phải xem xét thật cẩn thận đến các yếu tố như quy mô của thị trường, thu nhập của dân cư tại thị trừong

đó cũng như các chi phí cho việc in ấn quảng cáo, thu h t khách hàng để đảm bảo cho sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp

 Xem xét theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ của mình trên địa bàn thị trường hiện tại mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp cũng có thể có mặt của các đối thủ cạnh tranh đang và cùng chia sẻ khách hàng của mình hoặc cũng có khách hàng hoàn toàn mới, chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Mở rộng thị trường theo chiều hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề chính sau: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm hiện có của mình tới những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, hai là xâm nhập chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ cạnh tranh với mình Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín mọi sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại, và có thể đánh bật tất cả các đối thủ cạnh tranh, thậm chí có thể tiến tới độc chiếm thị trường

 Xem xét theo tiêu thức khách hàng: mở rộng thị trường theo chiều sâu tức

là doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực hết sức mình để có thể bán thêm thật nhiều sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng Thong thường, khách hàng có rất nhiều lựa chọn khác nhau và nhiệm vụ chính của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới sản phẩm của mình khi họ có dự định mua hàng hóa, thông qua việc làm sao thỏa mãn tối đa các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để có thể gắn kết chặt chẽ khách hàng với doanh nghiệp, từ đó biến họ thành một đội ngũ khách hàng

"trung thành" của doanh nghiệp

 Xem xét theo tiêu thức sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là doanh nghiệp phải tăng cường tối đa việc tiêu thụ một loại sản phẩm nhất định nào đó của doanh nghiệp Để có thể làm tốt công tác mở rộng này thì doanh nghiệp phải biết xác định được các lĩnh vực, các nhóm hàng hoá và thậm chí có thể

là một loại sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế mạnh để đầu tư vào sản xuất kinh doanh chính

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Mục đích chung của việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của doanh nghiệp là nhằm đưa ra các giải pháp để mở rộng thì trường tiệu thu sản phẩm cho doanh nghiệp Khi nghiên cứu và phân tích ta thấy có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường với những tác động hết sức phức tạp Sau đây là một số yếu tố ảnh hưởng chính đến việc mở rộng thị trường:

1.2.1 Đối với môi trường bên trong [1, tr.73]

Thực chất trong quá trình phát triển và mở rộng thị trường của tổ chức đó là việc tìm ra và phát triển các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, do đó việc hiểu biết, nắm rõ nội bộ doanh nghiệp có một ý nghĩa hết sức to lớn Phân tích các yếu tố bên trong của doanh nghiệp nhằm tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, qua đó xác định được các năng lực và những lợi thế cạnh tranh Các yếu tố bên trong của doanh nghiệp chủ yếu bao gồm các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, marketing, cơ cấu tổ chức…

1.2.1.1 Các nguồn lực

- Về nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực được xem là yếu tố quan trọng nhất của các tổ chức, các doanh nghiệp trong việc xây dựng, lựa chọn và thực hiện chiến lược của mình Các tiêu chuẩn cần được quan tâm để đánh giá là đạo đức nghề nghiệp, năng lực chuyên môn của nhân viên, năng lực quản trị của các nhà quản trị, kỹ năng tư duy, khả năng

tự hoàn thiện, nâng cao năng lực Các nguồn nhân lực chủ yếu mà ch ng ta cần phân tích đó là:

 Nhà quản trị cấp cao: là người có vai trò lãnh đạo trong doanh nghiệp, nhà quản trị cấp cao giữ vai trò quan trọng nhất vì mọi quyết định, hành vi, kể cả phong cách và thái độ trong các mối quan hệ đối nội, đối ngoại của họ đều ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

 Người thừa hành: là những người trực tiếp thực hiện một công việc cụ thể, họ không có trách nhiệm hoạch định, tổ chức lãnh đạo và giám sát

- Về nguồn lực vật chất:

Các nguồn lực vật chất bao gồm các yếu tố như: vốn sản xuất, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, thông tin môi trường kinh doanh… Mỗi doanh nghiệp sẽ có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất này, trong đó có cả các điểm mạnh và các điểm yếu so với những đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Để phân tích các nguồn lực, ta cần phân tích các nội dung chủ yếu sau:

 Phân loại nguồn lực vật chất hiện có của doanh nghiệp

 Xác định quy mô cơ cấu chất lượng và các đặc trưng của từng nguồn lực vật chất

 Đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu thực tế của từng nguồn lực trong các chương trình hoạt động của các bộ phận trong nội bộ doanh nghiệp từng kì

 Đánh giá và xác định các điểm mạnh – điểm yếu của từng nguồn lực vật chất so với đối thủ cạnh tranh

- Về các nguồn lực vô hình:

Nguồn lực vô hình là kết quả của các thành viên trong doanh nghiệp hoặc của một cá nhân cụ thể ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của doanh nghiệp Những nguồn lực vô hình chủ yếu đó là:

 Tư tưởng chỉ đạo trong triết lý kinh doanh

 Chiến lược và chính sách kinh doanh thích nghi với môi trường

 Cơ cấu tổ chức hữu hiệu

 Uy tín trong lãnh đạo của các nhà quản trị các cấp

 Uy tín của doanh nghiệp trong quá trình phát triển

 Uy tín và thị phần nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

 Sự tín nhiệm và trung thành của những khách hàng

 Uy tín của người chào hàng

 Ý tưởng sáng tạo của các nhân viên trong doanh nghiệp

 Văn hóa tổ chức bền vững

Phân tích các nguồn lực vô hình, ta có thể tiến hành qua các bước sau:

 Nhận diện và phân loại các nguồn lực vô hình của doanh nghiệp

 So sánh và đánh giá các nguồn lực vô hình với các đối thủ cạnh tranh

 Xác định những nguồn lực vô hình cần xây dựng và phát triển

1.2.1.2 Tính thích ứng của sứ mạng và mục tiêu với môi trường

- Về sứ mạng của tổ chức, các đơn vị kinh doanh và các bộ phận chuyên môn:

 Tổ chức hay doanh nghiệp có xác định rõ sứ mạng của mình hay không?

 Sứ mạng hiện tại của tổ chức và các bộ phận chuyên môn là gì? Sứ mạng trong tương lai ra sao?

 Cơ sở xác định sứ mạng là gì? Các thành viên trong tổ chức có khả năng hoàn thành sứ mạng hay không?

 Nhiệm vụ có thích nghi với những thay đổi của môi trường không? Có cần giảm bớt nhiệm vụ hiện tại hay bổ sung nhiệm vụ mới không?

 Nhiệm vụ có mối quan hệ gì với mục tiêu và chiến lược không?

- Về việc phân tích và đánh giá các mục tiêu:

 Nhận diện các mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp

 Phân tích mối quan hệ về mục tiêu giữa các cấp trong doanh nghiệp

 Đánh giá hệ thống mục tiêu hiện tại

 Dự kiến những điều chỉnh hoặc dự kiến các mục tiêu cần đạt được trong tương lai

1.2.1.3 Hoạt động của các bộ phận chức năng trong tổ chức

- Hoạt động của bộ phận marketing:

 Nghiên cứu môi trường marketing để nhận diện các cơ hội thị trường, phân

kh c thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường

 Thiết kế tổ chức thực hiện và kiểm tra các chiến lược sản phẩm, giá cả, mạng lưới phân bổ và x c tiến bán hàng

- Hoạt động của bộ phận nhân sự:

Quản trị nhân sự liên quan đến việc tuyển mộ, huấn luyện, sử dụng, đãi ngộ, đánh giá và khuyến khích động viên

- Hoạt động của bộ phận tài chính – kế toán:

Bộ phận tài chính – kế toán liên quan đến những hoạt động huy động và sử dụng các nguồn lực vật chất của doanh nghiệp hay tổ chức trong từng thời kỳ, thực hiện các hạch toán kinh tế trong tất cả các khâu công việc trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp

- Hoạt động của bộ phận nghiên cứu và phát triển:

Hoạt động nghiên cứu và phát triển đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc phát triển và ứng dụng những công nghệ mới kịp thời để tạo lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như: phát triển các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, cải tiến quy trình sản xuất để giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp

- Hoạt động sản xuất và tác nghiệp:

Hoạt động sản xuất và tác nghiệp bao gồm cả những hoạt động biến đổi các yếu

tố đầu vào thành các yếu tố đầu ra ở từng công đoạn trong quá trình hoạt động của

doanh nghiệp

- Hoạt động quản trị chất lượng:

Hoạt động quản trị chất lượng trong các doanh nghiệp bao gồm: chất lượng sản phẩm, chất lượng công việc và chất lượng môi trường Ngày nay các yếu tố chất lượng được mọi người quan tâm đặc biệt

- Hoạt động của các bộ phận mua hàng:

Phân tích các hoạt động của bộ phận mua hàng sẽ gi p cho các nhà quản trị nhận diện rõ tương quan lực lượng giữa doanh nghiệp với từng nhà cung cấp, tiềm năng khai thác các nguồn vốn cung cấp các yếu tố đầu vào có lợi thế so sánh

- Hoạt động của hệ thống thông tin trong doanh nghiệp:

Hoạt động thông tin liên kết tất cả các chức năng trong kinh doanh với nhau, là nền tảng của tất cả các tổ chức Hệ thống thông tin phải tiếp nhận, thu thập các dữ liệu về hoạt động nội bộ và các yếu tố môi trường để hỗ trợ cho việc cung cấp cơ sở cho tất cả các quyết định quản trị

1.2.2 Đối với môi trường bên ngoài

1.2.2.1 Môi trường vĩ mô [1, tr.38]

Việc phân tích môi trường vĩ mô gi p các doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi: Doanh nghiệp đang trực diện với những gì?

Các nhà quản trị chiến lược của các doanh nghiệp thường chọn các yếu tố sau đây của môi trường vĩ mô để nghiên cứu: Các yếu tố kinh tế, yếu tố chính phủ và chính trị, yếu tố xã hội, yếu tố tự nhiên và yếu tố công nghệ

- Các yếu tố kinh tế - xã hội

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các đơn vị kinh doanh Các yếu tố này ảnh hưởng đến các doanh nghiệp như là: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kì kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tiền tệ

Tất cả những hãng phải phân tích một dải rộng những yếu tố xã hội để ấn định những cơ hội đe dọa tiềm tàng Thay đổi một trong những yếu tố có thể ảnh hưởng đến một doanh nghiệp, những xu hướng doanh số, khuôn mẫu tiêu khiển, khuôn mẫu hành vi xã hội ảnh hưởng phẩm chất, công đồng kinh doanh

Những yếu tố xã hội này thường thay đổi hoặc tiến triển chậm chạp làm cho

ch ng đôi khi khó nhận ra Tuy nhiên, có rất ít các doanh nghiệp có thể nhận ra được những thay đổi đó

- Các yếu tố chính phủ và chính trị:

Các yếu tố chính phủ và chính trị có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các qui định về thuế mướn, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường

Đồng thời hoạt động của chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ, tạo cho các doanh nghiệp có thêm nhiều cơ hội tăng trưởng hoặc gia tăng thêm các cơ hội tồn tại Ngược lại, việc tăng thuế trong các ngành công nghiệp nhất định có thể

đe dọa đến lợi nhuận của các doanh nghiệp

Nhìn chung, các doanh nghiệp hoạt động được là vì điều kiện xã hội cho phép Chừng nào xã hội không còn chấp nhận các điều kiện và bối cảnh thực tế nhất định, thì xã hội sẽ rút lại sự cho phép đó bằng cách đòi hỏi chính phủ can thiệp bằng chế

độ chính sách hoặc thông qua hệ thống pháp luật

- Các yếu tố tự nhiên:

Các doanh nghiệp kinh doanh từ lâu đã nhận ra những tác động của hoàn cảnh thiên nhiên và quyết định kinh doanh của họ Tuy nhiên các yếu tố này liên quan đến việc bảo vệ môi trường đã gần như hoàn toàn bị bỏ quên Sự quan tâm của những người quyết định kinh doanh ngày càng tăng, phần lớn sự quan tâm của công

ch ng gia tăng với phẩm chất môi trường thiên nhiên

Những nhóm công ch ng đã nêu ra những vấn đề khác nhau về môi trường cho chính quyền ch ý đến ô nhiễm, thiếu năng lượng và sử dụng lãng phí các tài

nguyên thiên nhiên cùng sự gia tăng các nhu cầu về nguồn tài nguyên do thiên nhiên cung cấp

Tất cả những vấn đề được nói đó khiến những nhà quản trị chiến lược lúc nào cũng phải biết thay đổi các quyết định và biện pháp thực hiện quyết định

- Các yếu tố công nghệ và kỹ thuật:

Ít các ngành công nghiệp và doanh nghiệp nào lại không phụ thuộc vào cơ sở công nghệ ngày càng hiện đại Sẽ còn rất nhiều công nghệ tiên tiến ra đời, tạo ra những cơ hội và nguy cơ cho tất cả các ngành công nghiệp và các doanh nghiệp nhất định

Các doanh nghiệp cũng phải cảnh giác đối với các công nghệ mới, ch ng cũng

có thể làm cho sản phảm của doanh nghiệp trở lên lạc hậu trực tiếp hoặc gián tiếp

1.2.2.2 Môi trường vi mô [1, tr.48]

Môi trường vi mô là môi trường bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành của các doanh nghiệp về sản xuất kinh doanh Có 5 yếu tố cơ bản là: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, người cung cấp, các đối thủ mới tiềm ẩn và sản phẩm thay thế Dưới đây là sơ đồ tổng quát về môi trường vi mô:

Các đối thủ mới tiềm ẩn

Khách hàng

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Sự tranh đua giữa các doanh nghiệp hiện có mặt trong ngành

Nguy cơ có các đối thủ cạnh

tranh mới

Sản phẩm thay thế

Người cung cấp

Khả năng thương lượng của người mua

Khả năng thương lượng của người cung cấp

Nguy cơ do các sản phẩm và dịch vụ thay thế

Hình 1.1: Sơ đồ tổng quát môi trường vi mô

Nguồn: [1]

- Về đối thủ cạnh tranh:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi đối với các doanh nghiệp, nó là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đây cũng là một trong những yếu tố có tính tích cực nhất để các doanh nghiệp buộc phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như hoàn thiện tổ chức quản lý và đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội Sự có mặt của quá nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng cũng như chính sách tiêu thụ của sản phẩm cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, giảm sút và thậm chí sẽ bị mất hẳn thị trường nếu không có những chính sách và giải pháp ứng phó kịp thời Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng trong công cuộc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

Các tổ chức cạnh tranh xác định bản chất và mức độ cạnh tranh trong kinh doanh hay dùng những thủ đoạn để giữ vững vị trí Những nội dung then chốt của một sự phân tích cạnh tranh được trình bày trong hình sau:

Hình 1.2: Các nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh

Vài vấn đề cần trả lời về đối thủ

cạnh tranh

- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không?

- Khả năng đối thủ chuyển dịch và hướng chiến lược như thế nào?

- Điều gì giúp đối thủ cạnh tranh trả đũa một cách mạnh mẽ và hiệu quả nhất?

Điều gì đối thủ cạnh

tranh muốn đạt tới

Điều gì đối thủ cạnh tranh đang làm và có thể làm được làm

Mục tiêu tương lai

Ở tất cả các cấp quản trị

và đa chiều

Chiến lược hiện tại

Doanh nghiệp hiện đang cạnh tranh như thế nào?

- Về khách hàng:

Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các khách hàng rất đa dạng, rất khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư tr cũng như sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ

 Theo mục đích mua sắm thì có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

 Theo thành phần kinh tế thì có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà nước

 Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm thì có thể có khách hàng mua với khối lượng sản phẩm lớn và khách hàng mua với khối lượng sản phẩm nhỏ

 Căn cứ vào vị trí địa lý thì có khách hàng trong địa phương và ngoài địa phương; khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước

 Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp thì có khách hàng truyền thống của doanh nghiệp và khách hàng mới

Khách hàng là một phần của doanh nghiệp, khách hàng trung thành là một lợi thế lớn của doanh nghiệp Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn nữa

- Về nhà cung cấp:

Các doanh nghiệp bao giờ cũng phải liên kết với các doanh nghiệp cung cấp để được cung cấp các tài nguyên khác nhau chẳng hạn như: nguyên vật liệu, thiết bị, nhân công, vốn… Các nhà cung cấp có thể gây áp lực mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, cho nên các doanh nghiệp phải biết nghiên cứu về những nhà cung cấp để có thể hiểu biết về họ và nắm bắt được những thông tin cần thiết về họ Có các đối tượng chủ yếu sau đây cần được nghiên cứu sâu:

 Người bán vật tư, thiết bị: Đó là các tổ chức cung cấp vật tư, thiết bị có ưu thế có thể “vắt” ra lợi nhuận bằng cách tăng giá, giảm chất lượng của sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch vụ đi kèm Việc lựa chọn nhà cung cấp dựa trên số liệu phân tích về người bán

 Cộng đồng tài chính: Trong những thời điểm nhất định các doanh nghiệp, kể

cả doanh nghiệp có lãi đều phải đi vay vốn tạm thời của công đồng tài chính, nguồn vốn này có thể vay được từ các khoản vay ngắn hạn, dài hạn hoặc phát hành cổ phiếu

 Nguồn lao động: Đó là thành phần chính yếu trong môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp Sự thu hút và giữ được lao động cho doanh nghiệp mình là tiền

đề đảm bảo thành công cho doanh nghiệp

- Về đối thủ tiềm ẩn mới:

Đó là đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là những yếu tố làm giảm đi lợi nhuận của doanh nghiệp, do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mục đích giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết Cần lưu ý là việc mua lại các cơ sở khác trong ngành với các ý định xây dựng phần thị trường là những biểu hiện của sự xuất hiện đối thủ mới

- Về sản phẩm thay thế:

Sức ép của sản phẩm thay thế có thể làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của các doanh nghiệp do mức giá cao nhất của doanh nghiệp bị khống chế Nếu doanh nghiệp không ch ý đến các sản phẩm thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp đó có thể bị tụt lại trên các thị trường Vì vậy, các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và kiểm tra một cách cẩn thận các mặt hàng thay thề tiềm ẩn

Phần lớn thì các sản phẩm thay thế mới là những kết quả của các cuộc bùng nổ công nghệ Muốn đạt được thành công thì các doanh nghiệp cần phải dành nhiều nguồn lực vào để phát triển cũng như vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của doanh nghiệp

1.3 Các đặc điểm sản xuất kinh doanh đồ gỗ

1.3.1 Các khái niệm về đồ gỗ

1.3.1.1 Khái niệm về chế biến gỗ

Chế biến gỗ là quá trình chuyến hóa gỗ nguyên liệu dưới tác dụng của máy móc, thiết bị hoặc công cụ, hóa chất để tạo thành các sản phẩm có hình dáng, kích thước, thành phần hóa học thay đổi hẳn so với hình dạng nguyên liệu ban đầu [9]

1.3.1.2 Khái niệm về sản phẩm gỗ

Sản phẩm gỗ là các loại sản phẩm được làm từ gỗ, chất dẻo tổng hợp, mây, tre… có nhiều loại có nguyên lý kết cấu đa dạng và phong ph được sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau như: bàn ghế, giường, tủ, cửa… [10]

1.3.2 Các loại gỗ nguyên liệu trong sản xuất kinh doanh đồ gỗ [12]

Theo loại sản phẩm được chế biến ra, gỗ nguyên liệu được chia thành các loại như sau: Gỗ nguyên liệu cho đồ mỹ nghệ, gỗ nguyên liệu cho hàng mộc cao cấp, gỗ nguyên liệu cho ván nhân tạo, gỗ nguyên liệu cho sản xuất giấy và ván sợi, gỗ nguyên liệu cho xây dựng…

Theo quá trình hình thành gỗ, gỗ nguyên liệu được chia thành hai loại đó là gỗ rừng trồng và gỗ tự nhiên

Căn cứ theo đường kính và khả năng sử dụng của gỗ thì gỗ nguyên liệu có thể được chia thành hai loại, đó là gỗ lớn và gỗ nhỏ

Còn theo quan điểm thương mại thì gỗ nguyên liệu được chia thành hai loại, đó

là gỗ nguyên liệu sản xuất trong nước và gỗ nguyên liệu nhập khẩu

Trên thực tế, còn có rất nhiều cách phân loại nguyên liệu gỗ khác nhau, từ đó ta thấy việc phân loại và phân tích về nguyên liệu gộ rất phức tập và khó khăn

1.3.3 Quy mô và năng lực sản xuất [6]

Trên cả nước, ngành công nghiệp chế biến đồ gỗ có khoảng 2600 doanh nghiệp, trong số đó có khoảng 250 doanh nghiệp có vốn đầu tư của nước ngoài Đến cuối tháng 3/2008 nước ta có khoảng 151 doanh nghiệp được cấp chứng nhận quản lí rừng bền vững Ngoài các giá trị kim ngạch xuất khẩu của ngành chế biến đồ gỗ đem lại cho nước ta, thì sự phát triển của ngành này cũng mang lại nhiều cơ hội phát triển cho các ngành phụ trợ khác trong nước như vật liệu hoàn thiện, keo dán,

gỗ dán, máy móc thiết bị… các công nghiệp dịch vụ như tư vấn, marketing, vận tải giao nhận, tài chính…

Sự phát triển của ngành đồ gỗ ở nước ta còn gặp rất nhiều những khó khăn, xuất phát từ các yếu tố bên trong cũng như các yếu tố bên ngoài, chẳng hạn như:

 Dù có nhiều nhân lực nhưng vẫn thiếu nguồn nhân lực có tay nghề

 Thiếu tiện nghi đào tạo và các cơ hội được đào tạo để có thể nâng cao về thiết kế và chế tạo cho những người mới vào nghề

 Máy móc thiết bị còn thô sơ, nghèo nàn và quá lạc hậu tại nhiều nhà máy, xí nghiệp

 Diện tích rừng được công nhận tại Việt Nam vẫn còn thiếu và còn gặp nhiều khó khăn về nguồn cung cấp nguyên liệu gỗ được xác nhận và không được xác nhận

 Cơ sở hạ tầng còn yếu kém, vận tải khó khăn trong cả đường bộ và đường

biển làm hạn chế đi khả năng xuất khẩu cho các doanh nghiệp

Hiện có rất nhiều cách để phân loại các sản phẩm đồ gỗ dựa trên các quan điểm

về ngành sản xuất, theo công dụng của chúng, theo cấu tạo của sản phẩm Thực tế, các sản phẩm đồ gỗ thường được chia thành các nhóm sau đây:

1.3.4.1 Nhóm đồ gỗ mỹ nghệ

Các sản phẩm chế biến từ gỗ có hàm lượng mỹ thuật cao được chế biến từ gỗ rừng tự nhiên, gỗ nhập khẩu và gỗ rừng trồng Nhóm đồ gỗ mỹ nghệ này thường được chế biến bằng máy móc kết hợp với công nghệ thủ công như chạm, khắc, khảm sơn mài Đồ gỗ mỹ nghệ bao gồm các loại sản phẩm như sau:

 Các sản phẩm sơn mài

 Các loại tượng khắc bằng gỗ, sản phẩm khắc bằng gốc và rễ cây

 Các loại tranh bằng gỗ: tranh chạm khắc, tranh được khảm trai, tranh ghép

1.3.4.4 Nhóm đồ gỗ kết hợp với các loại vật liệu khác

Bao gồm các sản phẩm đồ gỗ được chế tác kết hợp với các loại nguyên vật liệu khác như: song mây, kim loại, nhựa, vải, giả da

1.3.4.5 Nhóm đồ gỗ ván nhân tạo

Bao gồm các sản phẩm đồ gỗ dạng tấm được sản xuất từ nguyên liệu gỗ và vật liệu xơ sợi, được trộn keo hoặc dán ép trong những điều kiện áp suất, nhiệt độ và thời gian nhất định Các loại ván nhân tạo này chủ yếu gồm: ván ghép thanh, ván dán, ván dăm, ván sợi…

1.4 Các công cụ chủ yếu để nghiên cứu thị trường và lựa chọn giải pháp mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

Ma trận SWOT là ma trận dùng để đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếp theo định dạng SWOT dưới một trật tự logic dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận và đưa ra các quyết định, có thể sử dụng ma trân này trong mọi quá trình ra quyết định của doanh nghiệp

Để xây dựng được ma trận SWOT thì chúng ta phải tìm ra được các cơ hội và các nguy cơ, các điểm mạnh và các điểm yếu của doanh nghiệp dựa vào các ma trận

đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE: External Factor Evaluation), ma trân hình ảnh cạnh tranh và ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE: Internal Factor Evaluation Matrix) để xây đựng lên

1.4.1 Ma trân đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) [1, tr 66]

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài cho phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các thông tin như kinh tế, chính trị, xã hội… Có 5 bước để xây dựng ma trân đánh giá các yếu tố bên ngoài:

 Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công như đã nhận diện trong quá trình kiểm tra các yếu tố từ bên ngoài, bao gồm cả những cơ hội lẫn nguy cơ đe dọa ảnh hưởng đến công ty

 Phân loại tầm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) đến 1.0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương ứng của từng yếu

tố đến sự thành công của công ty Các cơ hội thường có mức phân loại cao hơn các

đe dọa Mức phân loại có thể xác định bằng cách so sánh những nhà cạnh tranh thành công với những nhà cạnh tranh không thành công hoặc bằng cách thảo luận Tổng các mức phân loại cho các yếu tố phải bằng 1.0

 Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công, trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1 là phản ứng ít Các mức này dựa trên hiệu quả của chiến lược ở công ty

 Nhân tầm quan trọng với loại của các yếu tố để xác định số điểm về tầm quan trọng

 Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng để xác định tổng điểm cho tổ chức Bất kể số các cơ hội và đe dọa được bao nhiêu, tổng số điểm quan trọng cao nhất

có thể là 4.0, thấp nhất là 1.0 và trung bình là 2.5

Bảng 1.1: Ma trận đánh giá các yếu tố môi trường bên ngoài

Yếu tố bên ngoài chủ yếu Mức quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng

Liết kê các cơ hội và nguy

cơ ảnh hưởng tới doanh

nghiệp

1.4.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh [1, tr 69]

Ma trận hình ảnh cạnh tranh nhận diện những nhà cạnh tranh chủ yếu cùng những ưu thế và khuyết điểm đặc biệt của họ Ma trận hình ảnh cạnh tranh là sự mở rộng của ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, phân loại và tổng điểm quan trọng

Đối thủ cạnh tranh 1 Đối thủ cạnh tranh 2 Hạng Điểm quan trọng Hạng Điểm quan trọng

1.4.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) [1, tr 101]

Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong là tóm tắt và đánh giá những điểm mạnh

và yếu của các bộ phận trong doanh nghiệp, ma trận có thể xây dựng dựa trên 5 bước:

 Liệt kê các yếu tố như đã được xác định trong qui trình phân tích nội bộ

 Ấn định tầm quan trọng từ 0.0 (không quan trọng) tới 1.0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố Tổng các mức quan trọng này phải bằng 1.0

 Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công, trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1 là phản ứng ít Các mức này dựa trên hiệu quả của chiến lược ở công ty

 Nhân tầm quan trọng với loại của các yếu tố để xác định số điểm về tầm quan trọng

 Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng để xác định tổng điểm cho tổ chức Bất kể số các điểm mạnh và điểm yếu được bao nhiêu, tổng số điểm quan trọng cao nhất có thể là 4.0, thấp nhất là 1.0 và trung bình là 2.5

Bảng 1.3: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

Các yếu tố bên trong Mức quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng

Liệt kê các điểm

mạnh và điểm yếu từ

việc phân tích nội bộ

trong doanh nghiệp

1.4.4 Ma trận SWOT [2]

Ma trận SWOT là ma trận đưa ra các cơ hội và các nguy cơ, các điểm mạnh và các điểm yếu của doanh nghiệp để xem ảnh hưởng của nó như thế nào đến vị thế hiện tại và tương lai của doanh nghiệp trong các mối quan hệ tương tác lẫn nhau, và sau đó chúng ta có thể phân tích và xác định lại vị thế chiến lược của các mối quan

hệ

Bảng 1.4: Ma trân SWOT

O (Opportunities) Những cơ hội

T (Threats) Những nguy cơ

Các chiến lược ST

Kết hợp những điểm mạnh để giảm tối đa khả năng bị thiệt hại của doanh nghiệp vì các nguy cơ từ bên ngoài

W (Weaknesses)

Những điểm yếu

Các chiến lược WO

Kết hợp nhằm khắc phục những điểm yếu để theo đuổi

và nắm bắt những cơ hội từ bên ngoài Những cơ hội lớn bên ngoài đang tồn tại và doanh nghiệp thì luôn có những mặt hạn chế ngăn cản khai thác những cơ hội này

Các chiến lược WT

Kết hợp nhằm khắc phục những điểm yếu để có thể giảm bớt những nguy cơ Một doanh nghiệp phải đối mặt với

vô số đe dọa từ bên ngoài và những điểm yếu có thể dẫn đền tình trạng không an toàn cho doanh nghiệp

- Kết hợp giữa S - T (Strengths – Threats): Các giải pháp chống đối: Các giải pháp dựa trên ưu thế của doanh nghiệp để tránh các nguy cơ có thể xảy ra của thị trường

- Kết hợp giữa W - T (Weaknesses – Threats): Các giải pháp phòng thủ: Các giải pháp dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa có thể có của các điểm yếu trong doanh nghiệp để tránh các nguy cơ của thị trường

Tóm tắt chương 1

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp Trong khi đó, thị phần chiếm lĩnh của doanh nghiệp lại là những yếu tố có thể giúp cho các doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trên thị trường Chính vì thế, công việc đi sâu vào nghiên cứu các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ giúp cho doanh nghiệp có thể gia tăng doanh thu mà còn

có thể góp phần vào việc xây dựng hướng đi bền vững và lâu dài cho doanh nghiệp Các giải pháp mở rộng thị trường có thể giúp cho doanh nghiệp định hướng được việc bán sản phẩm, quảng bá hình ảnh của sản phẩm và của doanh nghiệp Đồng thời cũng giúp cho doanh nghiệp và khách hàng thêm hiểu về nhau hơn, đến gần với nhau hơn Doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình, tăng thêm doanh thu, tăng thêm thị phần và phát triển hình ảnh rộng rãi hơn Đồng thời khách hàng cũng được thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất, giảm bớt chi phí phát sinh cho doanh nghiệp

Với cơ sở lý thuyết đã được trình bày ở trong chương 1, chúng tôi đã chuẩn bị nền tảng kiến thức một cách đầy đủ để có thể xây dựng và đưa ra những giải pháp hữu ích cho công ty Qua quá trình tìm hiểu về công ty, tôi nhận thấy cần phải nhận diện nhiều mặt và phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh của công ty để có thể định hướng và xây dựng các giải pháp một cách đ ng đắn và đạt hiệu quả Chương tiếp theo, bên cạnh việc phân tích về thực trạng kinh doanh của công ty, thì tôi còn phân tích về thị trường và các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng để có thể đưa ra các giải pháp đ ng đắn cho công ty

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH ĐỒ GỖ TẠI

CÔNG TY TNHH ĐỒNG QUỐC HƯNG

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: Dong Quoc Hung Company

- Tên viết tắt: Dong Quoc Hung Co,.LTD

- Địa chỉ của công ty: 55/1 - KP2 - QL 01 - Phường Tân Hòa - TP Biên Hòa - Tỉnh Đồng Nai

- Công ty TNHH Đồng Quốc Hưng được thành lập theo giấy phép đầu tư và

kinh doanh số 4702001152 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp phép Đây

là đơn vị có tư cách pháp nhân và hạch toán độc lập

- Đại diện công ty: Ông Nguyễn Văn Đồng, giữ chức vụ Giám Đốc

Nguồn: Công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

Hình 2.1: Trụ sở công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

Sau nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ, công ty nhận ra rằng mình cần phải đầu tư thêm và sửa chữa nâng cấp máy móc thiết bị của công ty để có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh xuất khẩu làm tăng thêm doanh thu cho công ty Chính vì thế, năm 2007 công ty đã quyết định nhập thêm nhiều máy móc thiết bị từ nước ngoài về để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của công ty Cũng trong năm 2007, khi Việt Nam chính thức gia nhập vào WTO, trong thời

kì hội nhập kinh tế thị trường đó, các ngành sản xuất đang phát triển, công ty cũng

đã tận dụng cơ hội này để có thể phát triển công ty ngày lớn mạnh bằng cách tham gia nhiều hội chợ triển lãm để có thể tranh thủ tìm kiếm thêm khách hàng cho công

ty, khẳng định tên tuổi của công ty và từ đó thị trường tiêu thụ của công ty đã tăng lên một cách đáng kể so với thời gian đầu hoạt động, đạt được nhiều sự tín nhiệm của các bạn hàng

Trong năm 2011, công ty đã đạt được chứng chỉ FSC – là một mạng lưới toàn cầu, được thành lập vào tháng 10/1993 tại Toronto, Canada với khoảng 130 thành viên đến từ nhiều quốc gia Đây là một chứng chỉ chứng nhận quản lý rừng có trách nhiệm, chứng nhận chuỗi hành trình của sản phẩm, đánh giá vận chuyển và đánh giá sản phẩm suốt từ khâu chế biến đến khâu ra sản phẩm cuối cùng tại các cửa hàng tiêu dùng có nguồn gốc rõ ràng

Trải qua hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ công ty đã gặp không ít những khó khăn như: tìm kiếm khách hàng, cải tiến mẫu mã của sản phẩm, tìm kiếm nguồn nhân lực, nâng cao chất lượng của sản phẩm nhưng giá cả phải làm sao cho hợp lý Bên cạnh đó, công ty cũng phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực kinh doanh Đặc biệt trong năm 2008, tình hình khủng hoảng kinh tế diễn ra hết sức căng thẳng, sức mua tại các thị trường giảm mạnh, đặc biệt là thị trường Hoa Kỳ - thị trường có nền kinh tế ảnh hưởng đến toàn cầu Tất nhiên, Việt Nam cũng bị ảnh hưởng rất nhiều đến nền kinh tế nói chung và ngành xuất khẩu đồ gỗ nói riêng… rất nhiều doanh nghiệp đã bị phá sản trong thời điểm khó khăn này Nhưng nhờ vào sự phấn đấu không ngừng của bộ phận nhân sự trong công ty, bề dày kinh nghiệm và đặc biệt là uy tín của công ty đối với khách hàng

nên công ty đã vượt qua được giai đoạn khó khăn này và ngày càng đứng vững hơn trên thị trường cho đến ngày hôm nay

2.1.2 Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Nhiệm vụ kinh doanh chính của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng theo đ ng ngành nghề mà công ty đã đăng ký kinh doanh đó là chuyên sản xuất các loại sản phẩm đồ gỗ để xuất khẩu Sản phẩm đồ gỗ của công ty phải đạt chất lượng cao nhằm phục vụ cho nhu cầu khách hàng và có thể cạnh tranh một cách tốt nhất trên tất cả các thị trường Đồng thời cũng một phần góp sức vào công cuộc th c đẩy ngành công nghiệp chế biến trong nước nói chung và của tỉnh Đồng Nai nói riêng

ngày càng phát triển mạnh mẽ theo xu hướng công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước

Quy mô sản xuất kinh doanh của công ty đã được thực hiện với dây chuyền công nghệ kỹ thuật hiện đại tiên tiến Hàng năm, sản phẩm của công ty được bán cho các

xí nghiệp trong và ngoài nước, ngoài ra công ty cũng đã sản xuất hàng chục ngàn sản phẩm có giá trị hàng triệu USD để xuất khẩu sang các thị trường như EU, Hoa

Kỳ, Hàn Quốc… Với những đặc điểm được nêu trên, công ty TNHH Đồng Quốc Hưng có rất nhiều thuận lợi trong hoạt động sản xuất và kinh doanh mặt hàng đồ gỗ này

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 – 2012

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng từ

Tương đối (%)

Tuyệt đối

Tương đối (%)

Nguồn: xử lý của tác giả bằng phần mềm Excel Biểu đồ 2.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2010 - 2012

Nhận xét:

Nhìn vào bảng 2.1 báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng từ năm 2010 đến năm 2012 và biểu đồ 2.1 cho ta thấy doanh thu của công ty không ổn định qua các năm, cụ thể như năm 2010 doanh thu đạt khoảng 130,503 triệu đồng Nhưng qua năm 2011 thì doanh thu chỉ còn 98,902 triệu đồng, giảm 31,601 triệu đồng, tương đương giảm 24.21% so với năm 2010 Nguyên nhân doanh thu của năm 2011 giảm so với năm 2010 cũng có thể là do một phần nào đó của việc nước ta gia nhập vào tổ chức quốc tế WTO làm cho sức cạnh tranh của công ty khốc liệt hơn, và yếu tố quan trọng nhất đó là do cuộc khủng hoảng kinh tế của thế giới làm tác động không ít đến hoạt động kinh doanh của công ty Từ những nguyên nhân đó, làm cho lợi nhuận của công ty cũng giảm mạnh từ 25,746 triệu đồng năm 2010 xuống 9,247 triệu đồng năm 2011, giảm 16,499 triệu đồng, tương đương 64.08%

Năm 2012, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nhìn có vẻ khả quan hơn,

cụ thể như: năm 2012 doanh thu đạt 117,505 triệu đồng, tăng 18,603 triệu đồng tương đương 18.81% so với năm 2011 Đồng thời nhìn vào bảng số liệu ta thấy, lợi nhuận của năm 2012 là 19,698 triệu đồng, tăng 10,451 triệu đồng tương đương tăng 113.02% so với năm 2011, một khoảng tăng khá lớn mặc dù chi phí đầu tư của năm

2012 so với năm 2011 tăng không đáng kể (chỉ khoảng 9.09%) Sự tăng mạnh ở đây

do nhiều yếu tố tác động vào, nhưng chủ yếu là dựa vào sự thích nghi của công ty đối với cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới và các chính sách hỗ trợ của nhà nước đến các doanh nghiệp

2.2 Thực trạng kinh doanh đồ gỗ của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

2.2.1 Thực trạng tiêu thụ mặt hàng đồ gỗ của công ty từ năm 2010 – 2012

Bảng 2.2: Mặt hàng tiêu thụ chính của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng từ

Giá trị

Tỷ trọng ( %)

Giá trị

Tỷ trọng (%)

Tuyệt đối

Tương đối (%)

Tuyệt đối

Tương đối (%)

Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty TNHH Đồng Quốc Hưng

Nguồn: xử lý của tác giả bằng phần mềm Excel Biểu đồ 2.2: Biểu đồ mặt hàng tiêu thụ chính của công ty năm 2010-2012

Nhận xét:

Qua bảng số liệu 2.2 hay biểu đồ 2.2 thể hiện mặt hàng tiêu thụ chính của công

ty từ năm 2010 đến năm 2012 ta thấy: tình hình tiêu thụ các mặt hàng của công ty tăng đều Nhìn vào năm 2010 ta thấy, mặt hàng tiêu thụ chủ lực của công ty là tủ với doanh thu dẫn đầu đạt 37,055 triệu đồng, tương đương 28.39%, kế tiếp là mặt hàng giường đạt 35,587 triệu đồng, chiếm 27.27% Qua năm 2011, mặt hàng tiêu thụ chủ lực của công ty vẫn là mặt hàng tủ với doanh thu dẫn đầu đạt 31,649 triệu đồng, tương đương 32%, tiếp sau đó vẫn là mặt hàng giường đạt 24,923 triệu đồng, chiếm 25.20% Nhưng đến năm 2012 thì mặt hàng tiêu thụ chủ lực của công ty lại được thay thế bởi mặt hàng giường với doanh thu chiếm 35,545 triệu đồng, tương đương với 30.25% trong tổng các mặt hàng chính của công ty

Ngoài các sản phẩm tủ và giường thì các sản phẩm bàn ghế của công ty cũng được khách hàng ưa chuộng, bằng chứng là doanh thu của mặt hàng bàn năm 2012 đạt 17,649 triệu đồng tăng 25.41% so với năm 2011 đạt 14,074 triệu đồng Tuy nhiên, nếu ta nhìn vào biểu đồ mặt hàng tiêu thụ chính của công ty thì ta thấy có sự chuyển dịch cơ cấu nhẹ từ mặt hàng này sang mặt hàng khác trong hai năm 2011 và năm 2012

Nắm bắt được thế mạnh của sản phẩm công ty mình, công ty đã đầu tư máy móc thiết bị để cải cách, hoàn thiện sản phẩm để không những làm hài lòng khách hàng của mình mà còn chinh phục được thêm nhiều khách hàng khó tính khác Để giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm của mình, công ty đã tham gia nhiều các hội chợ sản phẩm đồ gỗ mang tầm cỡ quốc gia để có thể tìm kiếm thêm bạn hàng Nhìn chung tình hình xuất khẩu các mặt hàng của công ty cũng ổn định, tuy có

sự dịch chuyển trong cơ cấu mặt hàng nhưng không nhiều, do phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, nên công ty phải nghiên cứu, tìm ra những mẫu mã phù hợp với nhu cầu của khách hàng Dựa vào số liệu cũ qua các năm, dự báo trong các năm sau thì sản phẩm chủ lực của công ty vẫn là tủ và giường do có thiết kế phù hợp với yêu cầu, văn hóa và đất nước nhập khẩu

2.2.2 Thực trạng thị trường kinh doanh đồ gỗ của công ty từ năm 2010 - 2012

2.2.2.1 Thị trường hiện tại chủ yếu của công ty

Thị trường chủ yếu của công ty là các nuớc Châu Âu, Hoa Kỳ, Hàn Quốc Đây

cũng là những thị trường xuất khẩu gỗ và các sản phẩm gỗ lớn của nước ta và cũng

là những thị trường tương đối khó tính Các sản phẩm đồ gỗ khi xuất khẩu qua các

thị trường này bắt buộc phải có chứng nhận FSC Đặc biệt đối với thị trường Hoa

Kỳ thì sản phẩm gỗ không được vi phạm điều luật Lacey (chống việc khai thác, sử

dụng, vận chuyển không tuân theo quy định của quốc gia đó coi như cũng vi phạm

luật của Hoa Kỳ và không được chấp nhận nhập khẩu)

Ngày nay, thị trường thế giới ngày càng phát triển và cạnh tranh gay gắt, công ty

muốn phát triển hơn bắt buộc phải tiếp cận được thị trường thế giới, phải biết tìm

hiểu về tình hình kinh tế thế giới, phải nắm bắt được xu hướng để theo kịp thời đại,

phải nắm bắt được thông tin thị trường đồ gỗ của Việt Nam và thế giới Đồng thời

công ty cũng phải thực hiện việc nghiên cứu thị trường bằng cách thu thập thêm

thông tin thông qua internet, báo chí, hoặc các buổi hội thảo dành riêng cho các

doanh nghiệp gỗ, các hội chợ triển lãm cũng như các hội trợ giới thiệu sản phẩm

Tuy nhiên, việc xuất khẩu mặt hàng đồ gỗ của công ty vẫn còn bị hạn chế và

chưa có được nhiều khách hàng Những khách hàng hiện tại đều là những khách

hàng lâu năm của công ty

Bảng 2.3: Thị trường kinh doanh chính của công ty từ năm 2010-2012

Giá trị

Tỷ trọng ( %)

Giá trị

Tỷ trọng (%)

Tuyệt đối

Tương đối (%)

Tuyệt đối

Tương đối (%)

Đơn vị tính: triệu đồng

Nguồn: xử lý của tác giả bằng phần mềm Excel

Biểu đồ 2.3:Biểu đồ thị trường kinh doanh chính của công ty năm 2010-2012

Nhận xét

Quan sát bảng 2.3 hay biểu đồ 2.3 ta thấy rõ rệt thị trường EU là thị trường chủ

yếu của công ty, luôn dẫn đầu tổng doanh thu của công ty Trong ba năm qua thì tỷ trọng xuất khẩu qua các thị trường có dấu hiệu tăng, riêng thị trường Hàn Quốc thì

có giảm trong năm 2012

Đối với thị trường EU, tỷ trọng xuất khẩu sang EU năm 2010 chiếm 50.47% trong tổng các thị trường xuất khẩu tương ứng 65,864 triệu đồng, qua năm 2011 thì

tỷ trọng xuất khẩu sang EU chiếm 55.23% trong tổng các thị trường xuất khẩu tương ứng 54,624 triệu đồng Tuy nhiên đến năm 2012 doanh thu xuất khẩu qua EU tăng 4,305 triệu đồng, nhưng tỷ trọng xuất khẩu qua thị trường này lại giảm chỉ còn 50.15% tương ứng đạt 58,929 triệu đồng

Sau thị trường EU là thị trường Hoa Kỳ, doanh thu xuất khẩu năm 2010 đạt 36,245 triệu đồng chiếm 27.77% tổng tỷ trọng của các thị trường, đến năm 2011 doanh thu xuất khẩu không có thì thay đổi nhiều so với năm 2010 và đạt 25,813 triệu đồng chiếm 26.10% tổng tỷ trọng của các thị trường Đến năm 2012, tỷ trọng xuất khẩu qua thị trường này đã tăng 14,456 triệu đồng so với năm 2011 tương ứng tăng 56.00% giúp tổng doanh thu xuất khẩu qua thị trường này năm 2012 đạt 40,269 triệu đồng và chiếm 34.27% tỷ trọng của tổng các thị trường xuất khẩu

Đối với thị trường Hàn Quốc, doanh thu xuất khẩu sang thị trường này trong năm 2010 đạt 19,487 triệu đồng chiếm 14.93% trên tổng tỷ trọng xuất khẩu qua các thị trường, qua năm 2011 thì doanh thu xuất khẩu sang thị trường này cũng không

có gì thay đổi nhiều so với năm 2010 đạt 13,599 triệu đồng chiếm 13.75% trong tổng tỷ trọng xuất khẩu của các thị trường Nhưng đến cuối năm 2012, tỷ trọng xuất khẩu sang thị trường này chỉ đạt 7.48% tương ứng 8,789 triệu đồng, như vậy trong năm 2012 tỷ trọng xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc đã giảm 35.37% so với năm

2011 tương ứng giảm 4,810 triệu đồng

Và cuối cùng là các thị trường khác như Nga, Ấn Độ và một số doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ trong nước Thị trường này chiếm tỷ trọng khá nhỏ khoảng 6.83% tương đương 8,907 triệu đồng (năm 2010), khoảng 4.92% tương đương 4,866 triệu đồng (năm 2011) và chiếm khoảng 8.10% tương đương với 9,518 triệu đồng (năm 2012) trong tổng tỷ trong các thị trường của công ty Qua số liệu này cho ta thấy, công ty chưa ch trọng đến các thị trường này Vì vậy công ty nên có các giải pháp

và định hướng để có thể thâm nhập vào các thị trường này

 Về chiến lược sản phẩm:

Công ty TNHH Đồng Quốc Hưng là một công ty chuyên sản xuất các sản phẩm

đồ gỗ như: bàn, tủ, giường, kệ, ghế Chủ yếu công ty sản xuất theo mẫu mã và đơn đặt hàng của khách hàng đưa đến, công ty có nhiệm vụ tư vấn lại cho khách hàng, thiết kế lại mẫu mã sao cho khách hàng cảm thấy hài lòng vừa về chất lượng đến mẫu mã, phù hợp với yêu cầu của họ Bên cạnh đó, công ty cũng thiết kế them những mẫu mã bàn, ghế, tủ, giường…dựa trên nhu cầu của khách hàng để có thể giới thiệu đến người tiêu dùng thông qua các chương trình hôi chợ trong nước Các sản phẩm đồ gỗ của công ty sau khi thành phẩm thì phải đảm bảo được về cả chất lượng đến mẫu mã theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2008 và FSC

Theo như cuộc điều tra về sản phẩm đồ gỗ của công ty mà khách hàng đã sử dụng, ta thấy trong 35 phiếu khảo sát thì có 21 phiếu là khách hàng chọn sản phẩm giường chiếm tỷ trọng cao nhất, tương đương chiếm 60% trong tổng các sản phẩm của công ty, kế đến là sản phẩm bộ bàn ghế và sản phẩm tủ, kệ Vì thế công ty cần

ch ý đến các mặt hàng này để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng

Để các sản phẩm gỗ của công ty luôn đạt tiêu chuẩn, cũng như các tiêu chí của khách hàng đưa ra, công ty luôn phải chọn lọc thật kĩ các nguồn nguyên liệu gỗ đầu vào Đối với nguồn nguyên liệu gỗ trong nước, công ty thường chọn mua nguồn nguyên liệu gỗ rừng trồng có xuất xứ rõ ràng Đối với các loại gỗ phải nhập khẩu, công ty thường chọn mua từ các nước như: Lào, Malaysia…vì giá cả nhập khẩu hợp

lý, khoảng cách địa lý phù hợp, đảm bảo chất lượng

Trong các khâu sản xuất trong công ty, sản phẩm luôn được tiến hành kiểm tra thường xuyên để tránh mắc những sai xót Sản phẩm cuối cùng dẽ được bộ phận quản lý chất lượng kiểm tra lần cuối rồi mới tiến hành đóng gói

 Chiến lược giá:

Giá bán của sản phẩm được xác định trên cơ sở: tổng chi phí cộng với 10% lợi nhuận dự trên chi phí Tuy nhiên việc định giá còn tùy thuộc vào giá nguyên liệu và giá cả trên thị trường

Theo như cuộc khảo sát về lý do mà khách hàng đã sử dụng sản phẩm đồ gỗ của công ty, ta thấy trong tổng số 35 phiếu được phát ra khảo sát thì có 13 phiếu khách

hàng cho là giá cả hợp lý, tương đương với 37.14% trong tổng số phiếu phát ra và đạt chỉ có 19.70% trong tổng số các lựa chọn của khách hàng

Bảng 2.5: Lý do khách hàng đã sử dụng sản phẩm gỗ của công ty

Stt Lý do mua

sản phẩm Số lựa chọn

Số lựa chọn/Tổng số phiếu (%)

Số lựa chọn/Tổng số lựa chọn (%)

Từ những phân tích trên, một lần nữa ta có thể nhận định rằng giá bán của công

ty chưa được phù hợp, cho nên công ty cần phải có một cách định hướng mới về định giá sản phẩm cho công ty

 Chiến lược phân phối:

Phần lớn các công ty sản xuất đồ gỗ nói chung, cũng như công ty TNHH Đồng Quốc Hưng nói riêng đều sử dụng dạng kênh phân phối trực tiếp Mô hình kênh phân phối như sau:

Đây là kênh bán hàng chủ yếu của công ty, nhân viên bán hàng của công ty sẽ trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, khi có khách hàng đặt hàng họ sẽ báo

về công ty, để công ty sắp xếp giao hàng Thông qua nhân viên bán hàng này, khách hàng sẽ được tư vấn, hỗ trợ trực tiếp các vấn đề có liên quan đến sản phẩm, được giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về công ty san cho khách hàng cảm thấy hài lòng nhất Đồng thời đây cũng là cầu nối giúp cho công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu thực tế của khách hàng hiện nay như thế nào, từ đó có sự điều chỉnh sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đây cũng là kênh cạnh tranh gay gắt nhất Công ty cũng xác định, để có thể gia tăng sản phẩm bán ra ngoài thị trường, cách chủ lực chính là tấn công trực tiếp vào khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Chính vì thế, kênh bán hàng trực tiếp này giữ ý nghĩa rất quan trọng, nhân viên bán hàng phụ trách từng khu vực khác nhau, vì vậy áp lực gia tăng sản lượng luôn là rất lớn đối với công ty

 Chiến lược chiêu thị:

Công ty thường xuyên tham gia vào các hội chợ về sản phẩm đồ gỗ và thủ công

mỹ nghệ do Bộ công thương tỉnh Đồng Nai và thành phố Hồ Chí Minh tổ chức nhằm mục đích quảng bá sản phẩm của công ty, giới thiệu các sản phẩm đến với người tiêu dùng, tìm kiếm thêm khách hàng Công tác chiêu thị của công ty chủ yếu tập trung vào xúc tiến bán hàng trực tiếp giữa khách hàng và công ty Các khách hàng biết đến và có được của công ty hầu hết là thong qua môi giới hoặc khách

Doanh nghiệp

Khách hàng

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối

Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

hàng tự chủ động tìm đến nên công ty có thể giới thiệu đến khách hàng cụ thể và chi tiết hơn những sản phẩm của mình Các hoạt động chiêu thị của công ty mới chỉ được thực hiện ở phạm vi trong nước thông qua các hiệp hội, các hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm trong nước chứ công ty chưa đẩy mạnh tìm đến các hội chợ triển lãm tại các thị trường nước ngoài

Theo như kết quả khảo sát của tác giả về việc khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua đâu? Thì ta thấy sản phẩm của công ty chủ yếu được biết đến thông qua các hội chợ triển lãm với 19 phiếu lựa chọn trong tổng số 35 phiếu khảo sát phát ra, chiếm tỷ trọng cao nhất tương đương với 54.29% trong tổng các phương tiện mà khách hàng có thể biết đến sản phẩm của công ty, kế đến là thông qua bạn

bè và thông qua nhân viên tiếp thị của công ty

Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng về hoạt động truyền thông

2.2.2.2 Xác định thị trường tiềm năng của công ty

Như phân tích ở bên trên, đối với thị trường khác của công ty như Nga, Ấn Độ

và một số doanh nghiệp trong nước chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng tỷ trọng các thị trường của công ty

Theo ông Nguyễn Chiến Thắng, Chủ tịch Hiệp hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ Hawa cho rằng hai thị trường mới hứa hẹn nhiều tiềm năng tiêu thụ gỗ hiện nay là

thị trường Nga và Ấn Độ Đây là những thị trường mà ngành gỗ Việt Nam “bỏ

quên” trong suốt thời gian qua Các thị trường này đang hứa hẹn sức tiêu thụ tốt đối với sản phẩm đồ gỗ và thủ công mỹ nghệ của Việt Nam Thuận lợi cho các công ty khi xuất khẩu sang thị trường này không quá khắt khe, yêu cầu về mẫu mã, chuẩn mực hàng hóa không quá cao như những thị trường khó tính công ty vẫn xuất khẩu

Bảng 2.8: Kim ngạch xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ của Việt Nam sang Ấn Độ

lệch

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch

Tỷ lệ (%)

Ấn Độ 15,109 32,325 48,251 17,216 113.95 15,925 49.27

Nga 2,873 6,292 8,689 3,419 119.00 2,396 38.08

Nguồn: Tác giả tự xử lý dựa trên nguồn của Tổng cục hải quan

 Đối với thị trường Nga

Nga là thị trường tiềm năng, như bảng 2.8 thì tổng mức xuất khẩu đồ gỗ của

Việt Nam vào thị trường này trong năm 2012 đạt hơn 8,689 ngàn USD, đây là một con số khá cao để có thể nói lên Nga là một thị trường tiềm năng cho mặt hàng này Qua năm 2012 vừa qua, kim ngạch xuất khẩu gỗ và các sản phẩm gỗ qua Nga của Việt Nam đạt hơn 8,689 ngàn USD, so với năm 2011thì kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ qua thị trường này chỉ hơn 6,292 ngàn USD và so với năm 2010 cũng chỉ hơn 2,873 ngàn USD Điều này chứng tỏ trong những năm gần đây Việt Nam đã không ch ý đến thị trường tiềm năng này Tuy nhiên khi xuất khẩu sang thị trường này thì công ty sẽ có thể gặp trở ngại về phương thức thanh toán, người Nga thường không thích thanh toán bằng mở L/C mà thường thanh toán trực tiếp do đó tính rủi ro

sẽ cao hơn Vì thế công ty muốn đẩy mạnh xuất khẩu thành công vào thị trường này thì cần phải khắc phục được khó khăn đó

Những năm gần đây Chính phủ ta đã tổ chức nhiều hoạt động xúc tiến thương mại, th c đẩy xuất khẩu vào thị trường Nga, vì thế công ty nên tranh thủ những cơ