15 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường khung trần - vạch ngăn thạch cao của công VTJ tại Cambodia

15 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường khung trần - vạch ngăn thạch cao của công VTJ tại Cambodia

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

1 Khái nhiệm và quan điểm chung về việc đổi mới của chiến lược Marketing

1.1 Khái niệm về chiến lược Marketing

Trước hết chúng ta hãy hiểu về chiến lược là gì?

- "Chiến lược là một tập hợp của các chuỗi họat động được thiết kế nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững."

- "Chiến lược không chỉ là một kế họach, cũng không chỉ là một ý tưởng, chiến lược là triết lý sống của một Công ty."

Vậy chúng ta có thể định nghĩa Chiến lược Marketing là mục tiêu mà Công ty muốn đạt được như khối lượng sản phẩm, thị phần trên những thị trường tiềm năng, khả năng sinh lợi (lợi nhuận), thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh, và có thể gọi là mục tiêu Marketing Còn con đường mà Công ty muốn đạt mục tiêu đến thì gọi là chiến lược Marketing Vậy thì chiến lược Marketing là hoạt động của một Công ty nói chung và của bộ phận Marketing nói riêng, nhằm để đạt được mục tiêu của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh

1.2 Quan điểm chung về việc đổi mới của chiến lược Marketing

Hiện nay thị trường thế giới đang trong bối cảnh thay đổi nhanh chóng do khách hàng ngày càng nhạy bén với giá cả và chất lượng sản phẩm, mặt khác sự xuất hiện không ngừng những khách hàng mới, kênh phân phối mới, kênh truyền thống mới, và vai trò của Internet, của thương mại điện từ (Wireless commerce), sự tác động toàn cầu hóa, của tư nhân hóa

Do đó chiến lược Marketing hiện đại được thiết kế và phát triển phải phù hợp với chiến lược Công ty, và theo quan điểm: Các hoạt động Marketing phải tích hợp vào việc tạo ra và phân phối giá trị hàng hóa cho khách hàng, đồng

thời chiến lược có mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động khác của tổ chức

Chiến lược Marketing phải dựa trên quan điểm Marketing hoàn toàn mới, tạm gọi quan điểm Marketing chính thể luận thay vì dựa trên quan điểm

Marketing bán hàng hay là quan điểm Marketing trước đây Quan điểm

Marketing hiện đại dựa trên sự thích hợp của 3 đường hướng quản trị: Quản trị lượng cầu, Quản trị nguồn nhân lực, và Quản trị mạng và được thể hiện

qua sơ đồ sau đây:

Hình 1.1: USở đồ Quan điểm Marketing “Chính thể luận”-Holistic Marketin

vào khách hàng

Khả năng cạnh tranh cốt lõi

Lợi ích khách hàng

Lĩnh vực kinh doanh

Các đối tác kinh doanh

Offerings Cho thị trường kinh doanh Thiết kế

Hệ thống tác nghiệp

Hoạt động Marketing

Phân

phối giá

trị

Quản trị nguồn lực bên trong

Quản trị quan

hệ với đối tác

Quản trị mối quan

hệ với khách hàng (CRM)

Hợp tác nối mạng

2 Nội dung của chiến lược Marketing hiện đại

2.1 Thu hút khách hàng

Hiện nay các Công ty cần phải tìm mọi cách để chiếm được nhận thức và tấm trí của khách hàng Vậy để tạo ra khách hàng thì phải nắm bắt và thấu hiểu

những khách hàng tiềm năng, chủ động đáp ứng những nhu cầu của họ Muốn thực hiện điều đó Công ty cần phân biệt và sử dụng tốt hơn những đối tác của mình như (nhà cung cấp, nhà phân phối, đội ngũ nhân viên và cộng đồng)

2.3 Chú trọng giành và giữ khách hàng

Như Philip Kotler đã nhận mạnh: “ Trong Marketing hiện đại, song song

với việc thiết kế một hỗn hợp Marketing tốt nhật để bán được hàng, người ta ngày càng có xu hướng chú trọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan

hệ khách hàng để giành lấy và giữ khách hàng”

2.4 Thỏa mãn và duy trì sự trung thành của khách hàng

Trước đây đánh giá hiệu quả Marketing là phục vụ cho việc bán được nhiều hàng, ngày nay các tiêu chí đánh giá quan trọng nhất đối với Marketing hiện đại là những nhân tố vô hình, đó là "thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của

khách hàng" và "duy trì tối đa lòng trung thành của khách hàng"

3 Các công cụ định hướng chiến lược thị trường

3.1 Tầm nhìn về chiến lược thị trường

Đối với các nhà quản lý thì một tầm nhìn xa về chiến lược thị trường là rất quan trọng vì chúng sẽ thôi thúc và chỉ dẫn các nhà quản lý xác định được

mục tiêu kinh doanh đủ mạnh để định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh tốt nhất, và đạt hiệu quả cao nhất

Muốn có được một tâm nhìn về hoạt động kinh doanh tổng thể có tính chiến lược thì các nhà quản lý phải tự hỏi và giải thích cho mình những câu hỏi sau đây:

- Chúng ta đã có một tầm nhìn xa cho chiến lược mở rộng thị trường

mà mọi người biết rõ và đã chấp nhận hay không?

- Làm cách nào đề chúng ta có được tầm nhìn xa về chiến lược mở rộng

thị trường để định hướng và thôi thúc mạnh mẽ hoạt động sản xuất kinh doanh?

3.2 Sứ mệnh về chiến lược thị trường

Will Rogers đã nói “Mặc dù có thể bạn đang chọn đúng hướng, nhưng bạn sẽ không vượt qua nếu chỉ biết ngồi đó” và ông Howard Schultz, chủ tịch của Starbucks nói, “Chúng ta sẽ thống trị ở mọi nơi mà cà phê được bán”

Vậy chúng ta hiểu rõ rằng sứ mệnh mà hai người nói trên thể hiện cần có một tổ chức, về một nhóm người, hoặc một người quản lý về Marketing có tầm nhìn xa

và sứ mệnh về chiến lược thị trường táo bạo, có thể sinh lợi mới trở thành những chiến lược Marketing Có nghĩa là, nếu họ không luôn luôn canh cánh với sứ mệnh trong đầu và không thực hiện những chiến lược đã hoạch định thì

rõ rang là nhãn hiệu sản phẩm của họ sẽ chỉ đưa vào những cửa hàng đó mà thôi

3.3 Mục tiêu về chiến lược thị trường

Từ những mục tiêu tổng thể của Công ty, có thể xác định mục tiêu cụ thể của chiến lược Marketing Những mục tiêu cụ thể này có thể tập trung vào việc gia tăng doanh số của Công ty, và cụ thể hơn là tăng doanh số theo chủng loại sản phẩm, theo vùng địa lý, hoặc theo từng loại khách hàng Thông thường, người ta giả định rằng sự tăng trưởng thị phần đồng nghĩa với gia tăng sản

lượng hàng bán ra, và sản lượng hàng bán ra cao hơn có nghĩa là chi phí sản xuất thấp hơn và lợi nhuận sẽ nhiều hơn Vì vậy, mục tiêu của Marketing thường được diễn đạt dưới dạng sự tăng trưởng về thị phần, hay còn gọi là tỷ lệ phần trăm tổng dung lượng thị trường mà Công ty chiếm lĩnh được Thị phần là thước đo chính để xem một Công ty đang hoạt động tốt như thể nào so với đối thủ và đạt được bao nhiều % mục tiêu đã để ra

3.4 Đánh giá và lựa chọn chiến lược

Việc đánh giá các chiến lược dự kiến là công việc cuối, có tầm quan trong quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược Marketing Nếu chỉ xác lập một chiến lược chung thì cần phải đánh giá để biết được là nên thông qua hay loại bỏ Nếu có nhiều chiến lược xen kẻ cần phải đánh giá để lựa chọn chiến lược nào là tốt nhất Trong cả hai trường hợp việc đánh giá các chiến lược phải dựa vào các nguyên tắc sau:

- Nguyên tắc 1: Chiến lược Marketing phải mang tính hiện thực, tức là trong điều kiện hiện tại với sự nỗ lực của Công ty thì có khả năng thực hiện chiến lược đã vạch ra

- Nguyên tắc 2: Chiến lược và chính sách Marketing phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa Công ty và thị trường

Đây là nguyên tắc đánh giá mức độ hiệu quả của chiến lược Marketing Nội dung của nguyên tắc này thể hiện sự thỏa mãn những yêu cầu của khách hàng, và hy vọng của Công ty, và thường phải giải quyết mâu thuẫn giữa một bên là thị trường và một bên là Công ty, đánh giá chiến lược phải dựa trên hai mặt chất lượng và số lượng hàng hóa cung cấp theo thị trường

3.4.1 Đánh giá về chất

Ba vấn đề cốt lõi mà chiến lược phải tạo ra là Sự thích ứng, Sự liên kết,

Ưu thế từng phần

- Sự thích ứng: Thích ứng với thị trường được đánh giá qua các mục tiêu

cơ bản của chiến lược dự kiến với các đặc tính của thị trường như: thói quen, thái độ và động cơ của người tiêu dùng, phân khúc thị trường, cơ cấu và đặc điểm của bộ máy phân phối

- Sự liên kết: Các thành phần khác nhau của Marketing hỗn hợp phải được so sánh với nhau và hỗ trợ lẫn nhau

- Ưu thế từng phần: Đó là việc làm thế nào để chiến lược Công ty lựa chọn có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh

3.4.2 Đánh giá về mặt lượng

Đánh giá thông qua những con số phản ánh những kết quả của chiến lược

dự kiến và biện pháp cho phép đạt được những mục tiêu đã xác định Đánh giá mặt lượng thường tiến hành theo hai mặt: Dự đoán bán hàng và dự đoán ngân sách

- Dự đoán bán hàng: Là dự đoán “phản ứng” của thị trường đối với chiến

lược, để dự đoán người ta sử dụng một số phương pháp có độ tin cậy như sau:

sử dụng các mô hình kinh tế, giả định những phản ứng chắc chắn của thị trường nhờ mô hình giải thích tập tính cá nhân, thể nghiệm và thị trường thực nghiệm

- Dự đoán ngân sách: Dự đoán khả năng sinh lợi chắc chắn của chiến

lược dự kiến, như vậy cần dự đoán ngân sách: tính toán vốn đầu tư, chi phí khai thác,…

4 Chiến lược Marketing Mix

Chiến lược Marketing Mix về cơ bản được triển khai thông qua 4 yếu tố,

và 4 yếu tố đó người ta thường gọi là 4Ps Được dùng tùy vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường Chiến lược 4Ps sẽ thể hiện như sau:

4.1 Chiến lược sản phẩm (Product)

Trong môi trường Marketing, sản phẩm là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng, bởi vì nó giải quyết mục tiêu kinh doanh của khách hàng mong muốn, và thông qua đó Công ty đạt được mục tiêu của mình Để chiến lược sản phẩm có thể tạo ra sự quan tâm và chú ý nhiều hơn của khách hàng thì cần xây dựng những chiến lược phát triển sản phẩm:

4.1.1 Chiến lược phát triển dải sản phẩm

Trên thị trường rất nhiều loại khách hàng, và bàn thân khách hàng cũng luôn luôn thay đổi theo thời gian, không gian, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập,… Để thỏa mãn được những nhu cầu của khách hàng thì các Công ty phải soạn thảo chiến lược sản phẩm và phát triển dải sản phẩm mới

4.1.2 Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng

Công ty cần phải nghiên cứu nhu cầu mong muốn của khách hàng và nhu cầu của thị trường để xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm đáp ứng được sự thỏa mãn của khách hàng ngày càng cao hơn

4.1.3 Hợp nhất dải sản phẩm

Bộ phận nghiên cứu và phát triển trường thị trường cần nhắm bắt mong muốn hoặc nhu cầu của khách hàng theo từng loại sản phảm để quyết định sản xuất những dòng sản phẩm nào hợp lý nhất

4.1.4 Quy chuẩn sản phẩm

Các Công ty phải tổ chức sản xuất tại các nhà máy để tạo ra những sản phẩm đúng quy chuẩn quốc tế mà Công ty đã thiết kế để cho khách hàng tin tưởng, ngày càng nhiều hơn vào thương hiệu của Công ty

4.2 Chiến lược giá cả(Price)

Giá là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng nên cần phải được quản trị một cách linh hoạt Nhìn chung giá

là một bộ phận gắn liền với kế hoạch sản phẩm thị trường, không phải là một

thực thể riêng lẽ

Để xây dựng một chính sách giá hợp lý không phải là một vấn đề đơn giản, nếu muốn khách hàng của mình cảm nhận rằng giá của Công ty hợp lý tương ứng với từng loại sản phẩm thì Công ty phải dựa trên thông tin cần thiết

để xây dựng giá như sau:

4.2.1 Nắm giá thành

Người định giá phải nắm vững thông tin và tính toán thất kỹ những chí phí liên quan đến việc sản xuất ra từng loại sản phẩm bằng cách hạch toán kỹ giá thành sản phẩm

4.2.2 Nắm khách hàng

Người định giá phải hiểu rõ về nhu cầu mong muốn, và thông tin liên quan đến khách hàng như sản phẩm phục vụ: sinh nhật, lẽ định hôn, đám cưới, hội nghị,… nhằm dễ dàng lập chương trình sản xuất phù hợp

4.2.3 Nắm tình hình cạnh tranh

Trên thị trường hiện này việc cạnh tranh rất đa dạng và rất khốc liệt do đó việc xây dựng chính sách giá phải luôn luôn theo dõ thông tin về giá cả của đối thủ cạnh tranh

Ngoài ra, chiến lược giá còn phụ thuốc vào phương pháp tính toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán và điều kiện cơ sở giao hàng, Những yếu tố này chỉ mang tính chất hỗ trợ, nhưng không thể không đê cấp đến khi xây dựng chiến lược giá của các Công ty

4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm

4.3.1 Định nghĩa kênh

- Kênh cung cấp: Là phương tiện mà khách hàng nhận và trả tiền

cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm, thông qua đó nhà cung cấp cung cấp

dịch vụ cho khách hàng

- Kênh Marketing: Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ

chức thành viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt động, tạo ra nhu cầu, kích thích và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản

phẩm, dịch vụ

- Chuỗi giá trị: Là phương tiện mà giá trị được chuyển giao và

khách hàng trả tiền để nhận được, thông qua đó các nhà cung cấp bổ sung giá

trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình

4.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của kênh

phân phối

- Trình độ chuyên môn và hiểu biết về sản phẩm: Nếu nhà phân

phối không có chuyên môn và sự hiểu biết về sản phẩm sẽ làm cho thị trường

mà Công ty nhắm đến kém hiệu quả

- Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Nếu không có một

đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng để giúp Công ty đưa sản phẩm ra thị trường thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối

- Khả năng tài chính của Công ty: Nếu nhà phân phối có lòng nhiệt

thành cao nhưng không đủ khả năng về tài chính thì việc phát triển mạng lưới phân phối sẽ bị hạn chế Trong trường hợp đó muốn phát triển mạng lưới phân phối Công ty phải vay ngân hàng và sẽ chịu mức tín dụng cao hơn bình thường

- Trình độ chuyên môn hóa về sản phẩm: Nếu nhà phân phối cung

cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau sẽ không tập trung tốt để bán sản phẩm của Công ty nên sản phẩm ra thị trường ít

- Uy tín của nhà phân phối: Nếu nhà phân phối không có uy tín tốt

trên thị trường sẽ không thu hút được khách hàng, vì khách hàng sẽ không có niềm tin Vậy khi Công ty đưa sản phẩm vào thì số khách hàng ủng hộ không cao

4.3.3 Những giải pháp cho kênh

Bên cạnh việc lựa chọn nhà phân phối, nhà sản xuất còn phải thực hiện các chính sách khuyến khích, lôi kéo họ về phía mình, nhất là đối với các nhà phân phối lớn và có uy tín trên thị trường, dưới đây là một số cách thường được sử dụng là:

- Giúp đỡ về tài chính và tham vấn cho các chương trình chiêu thị

sản phẩm của Công ty

- Đề nghị những ưu đãi, quà tặng cho nhà phân phối

- Giúp nhà phân phối phân khúc thị trường, dự đoán doanh số và

xác định lưu lượng tồn kho cần thiết

- Đảm bảo chất lượng hàng hóa và nhận lại những hàng kém chất

lượng, hết hạn sử dụng hay lỗi thời do nhà phân phối hoàn trả

Tùy theo tính chất thị trường và điều kiện cạnh tranh mà Công ty

sẽ quyết định trao sản phẩm cho một nhà phân phối độc quyền hay chia nhỏ cho nhiều nhà phân phối cùng hoạt động

4.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion)

Bản chất của hoạt động xúc tiến được hiểu một cách đơn giản là những hành động nhằm kích thích và phục vụ nhu cầu về sản phẩm được cung cấp và được thể hiện khi các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phổi đã được khẳng

định Do đó, xúc tiến là một trong những điểm nút quan trọng của hoạt động Marketing để kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chiến lược giá và chiến lược phân phối, thông qua chiến lược xúc tiến người bán có thể kiểm tra được nhu cầu của thị trường

Vậy để kích thích được khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì có rất nhiều cách để xúc tiến như:

- Chào hàng bán

- Xúc tiến bán hàng (khuyến mãi)

- Tham gia hội trợ triễn lãm

- Dịch vụ đảm bảo

- Quảng cáo: Là một nội dung quan trọng nhất vì quảng cáo là việc sử

dụng không gian và thời gian để truyền tin, định hướng về sản phẩm, về xí nghiệp hay về thị trường cho khách hàng

Trước khi thực hiện quảng cáo, cần phải nghiên cứu, phân tích cụ thể về môi trường quảng cáo – tức là các nhân tố kinh tế, văn hóa, xã hội, pháp luật có liên quan tại thị trường mục tiêu Những phương tiện truyền thống thường được

áp dụng là: đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bảng hiệu ngoài trời, rạp chiếu phim và hình thức gửi thư trực tiếp v.v…

5 Môi trường kinh tế Cambodia và Vài trò của sản phẩm Khung Trần – Vách ngăn thạch cao trong thị trường Cambodia

5.1 Môi trường kinh tế Cambodia

- Theo số liệu của thống kê, Cămpuchia có dân số khoảng 15 triệu người,

dân số sống bằng nghề nông nghiệp gần 88%, Người khmer 90%, người Trung quốc là 4%, và 1% Việt nam, còn lại là người Chăm, Miến điện và một số bộ lạc sống trên núi Tỷ lệ tăng dân số vào khoảng 2,5-3%/năm Mật độ dân số khoảng 59,1 người/km2 Hiện này dân thành thị chiếm 10-15% chủ yếu tập trung ở Phnom Pênh và Kampong Cham Tỷ lệ biết chữ ở Cămpuchia khoảng

70% trong đó tỷ lệ nam biết chữ cao hơn nữ và tỷ lệ người biết chữ ở thành thị cao hơn nông thôn, Tỷ giá hối đoái của Cambodia là USD/Riel

- Với sự tăng trường 8-9% GDP trong vòng 3năm sau này làm cho nền

kinh tế của Cambodia đã tăng cấp đôi trong vòng 10 năm cuối này(1994-2004)

và nếu tỷ lệ tiếp túc tăng khoảng 10% mỗi năm, thì đến năm 2028 thì GDP sẽ lên tới 3000USD/đâu người mỗi năm Số để có sự tăng trưởng đó là nhờ chính sách đặc biết của chính phủ dành cho nhà đầu tư nước ngoài đến Cambodia, trong phát triển đó phải kể đến sự đóng góp của ngành Du lịch, ngành Dệt may, ngành Xây dựng và ngành Nông nghiệp, mạnh nhất là ngành Dệt may, thứ hai

là ngành Du lịch, Ngoài ra trong tương lai gần Cambodia sẽ khai thạc được Dầu trong năm 2010/2011

5.2 Vài trò của sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao tại thị trường Cambodia

Từ khi đất nước Cambodia đã hội nhập vào kinh tế trong khu vực (ASEAN-1999) và hội nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO-2003), Chính phủ đã đề ra nhiều chính sách đặc biết về đầu tư dành cho các nhà đầu tư nước ngoài, đã làm cho đất nước nhỏ bẻ và đầy tiềm năng này thu hút được nhiều vốn đầu từ nước nước ngoài vào Cambodia Thông qua đó đã giúp nên kinh tế Cambodia có tốc độ tăng trưởng nhanh và phát triển đa ngành Trong đó ngành xây dựng có tỷ lệ đóng góp khả cao và được tăng đêu qua các năm Nếu

1993 đóng góp 4.4% thì năm 2000 đã tăng lên 5.2% Năm 2005 tăng 6.8%, vào năm 2010 theo dự báo sẽ tăng khoảng 8.1%(2)

Với sự phát triển và tăng trưởng của ngành xây dựng các công trình lớn, siêu thị, văn phòng, khách sạn, trường đại học, tòa nhà cao tầng ngày càng đòi hỏi với chất lượng cao hơn về cách trang trí, thiết kế, nhằm thỏa mãn sự mong

muốn của khách hàng về mỹ thuật, về an toàn, bền vững, tiết kiệm thời gian lẫn chí phí,…

Một sản phẩm không thể thiếu trong các công trình xây dựng sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao:

- Sản phẩm khung trần – Vách ngăn thạch cao có những lợi thế khả đặc

biệt, cụ thể là:

* Khung trần – Vách ngăn thạch cao đảm bao cho các Công trình lớn,

siêu thị, khách sạn, trường đại học, tòa nhà cao tầng, văn phòng sự bền vững, đẹp, nhẹ nhàng và dễ dàng thảo dỡ, tiết kiệm thời gian khi thi công và sửa chữa,

an toàn, đặc biết Khung trần – Vách ngăn thạch cao góp phần giảm bớt sự ồ nhiễm môi trường so với các sản sản phẩm cùng loại khác

* Với mức tiêu thụ Khung trần là 3,9 triệu m2 trong năm 2007 và sẽ tăng hơn nữa trong các năm sau Đã góp phần tạo việc làm cho xã hội rất nhiều

cả trực tiếp lẫn gián tiếp Mặt khác có thể sử dụng lao động trong nước không đòi hỏi trình độ kỹ năng cao

* Khung trần – Vách ngăn thạch cao sản xuất trong nước sẽ thay thế

hàng nhập khẩu để tiết kiệm ngoại tệ và góp phân hạ giá thành của các công trình đang xây dựng Với sự phát triển và cạnh tranh mạnh mẽ của sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao trên thị trường nó sẽ thúc đẩy tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

Kết luận Chương I

Chiến lược Marketing được xây dựng để phục vụ cho chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty Mục tiêu chiến lược của một Công ty là tối đa hóa lợi nhuận, muốn đạt được lợi nhuận tối đa thì phải bán được sản phẩm và sản phẩm

đó phải mang lại lợi ích lẫn giá trị cho khách hàng, để làm được điều đó chiến lược Marketing phải thể hiện được tầm nhìn và những giải pháp mạnh mẽ, sáng tạo những khả thi

Mục đích của chiến lược Marketing là phải làm cách nào đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tạo được lòng tin và sự trung thành của họ đối với Công ty, muốn thực hiện được điều đó phải phát triển mở rộng dòng sản phẩm trên thị trường trên cơ sở nghiên cứu đặc điểm riêng của mỗi thị trường vì mỗi thị trường có nhu cầu khác nhau, thị hiếu khác nhau Tương ứng với nhu cầu và thị hiếu khác nhau đó chung ta phải đưa ra chiến lược riêng cho từng thị trường với những giải pháp thích hợp

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ MÔI TRƯỜNG

KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Giới thiệu sơ qua về Công ty VTJ

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty

Công ty VTJ được hình thành từ 3 Công ty:

- Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh tường Việt Nam (VTI)

- Công ty New Production

- Công ty Reaksmey Meangseyla

Công ty VTJ chuyên sản xuất phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao Sau 05 tháng hoạt động Công ty VTJ đã mua toàn bộ cổ phần của Công ty

Reaksmey Meangseyla, do đó hiện nay Công ty VTJ chỉ 2 cổ đồng (Công ty

VTI và Công ty New Production)

Công ty được chính thực thành lập vào tháng 11 năm 2007, theo quyết định của Bộ thường mại số Co.10075/07P cấp ngày 28 tháng 05 năm 2007

Tên chính thức là: VTJ Vĩnh Tường

Tên giao dịch : VTJ

Trụ sở chính tại : 174Eo, đường 271∟432, Phương TuolTumPung2,

Quận ChamKamon, Tp.PhnomPenh

Công ty có 3 cửa hàng trực thuộc nằm trong khu trung tâm tại Phnom Penh

để tạo điều kiện thuận lợi cho khách mua hàng

- Cửa hàng 1 có địa chỉ số 89, đường Norodom, Sangkat Tonlebasak, Khan

ChomKamon, điện thoại 023 212 371

- Cửa hàng 2 có địa chỉ số 165 nằm trên đường Moniret, Sangkat

Beongsalang, KhanTuolKok, điện thoại 023 987 742

- Cửa hàng 3 có địa điểm tại số 8, đường 179, Sankat ToulTumPungII,

Khan ChomKamon, Điện thoại 023 215 582

Hiện tại Công ty VTJ đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng nhẹ như: Khung Trần Chìm, Khung Trần nổi, Khung Vách ngăn với sản lượng lớn nhất tại Cambodia

Ngoài ra Công ty cũng nhập khẩu một số mặt hàng như: Tấm thạch cao, Bóng sợi thủy tinh, Bột thạch cao, Tole, Tấm trang trí, nước sơn, và một số phụ kiện kem theo tấm và khung

1.2 Tổ chức nhân sự và quản lý

Công ty luôn hướng tới việc tổ chức một cơ cấu quản lý theo kiểu mới, phát triển bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, tạo cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát huy đầy đủ tài năng thông qua đó sẽ có một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần

1.2.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự

• Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý được thể hiện bằng sơ đồ:

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty gồm Tổng giám đốc có

quyền cao nhất và các phó Tổng giám đốc và Giám đốc các phòng ban là những

người cộng sự đắc lực cho Tổng Giám đốc trong việc điều hành Công ty và được

tổ chức theo mô hình trực tuyến

1.2.2 Tình hình nhân sự của Công ty

Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty gồm 101 người ( 15 người là người Việt Nam), có trình độ, có sức khỏe trẻ nhiệt huyết, có tình thần

cầu tiến học hỏi, có khả năng tiếp thu nhanh, rất thích hợp để phát triển trong

thời điểm hiện tại Cơ cấu cán bọ công nhân viên của Công ty được thể hiện theo

viên gián tiếp chiếm 18% Như vậy cơ cấu quản lý tương đối gọn nhẹ

1.2.3 Vài trò bộ phận Marketing trong hoạt động kinh doanh của

hàng tạo điều kiện để khách hàng có ấn tượng tốt đẹp về Công ty, đồng thời phải thực hiện các giải pháp để thỏa mãn được những nhu câu mong muốn của họ Để thực hiện được điều đó cần có bộ phận Marketing, hiện nay sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing của Công ty được thể hiện dưới đây:

Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức Marketing

Giám đốc BH-TT Trưởng bộ phận

Marketing

Trưởng bộ phận Bán hàng

Nhân viên Tiếp

thị

Nhân viên Bán hàng

1.2.3.1 Những thành tựu đạt được trong hoạt động Marketing của

Công ty

- Do Công ty mới thành lập nên chưa tổ chức bộ phận Marketing

chuyên biệt để thực hiện toàn bộ các chức năng của hoạt động Marketing, nhưng nhờ vào thương hiệu đã có uy tín của Công ty Vĩnh Tường (VTI) nền hoạt động

Marketing của Công ty cũng đạt được một số thành tựu nhất định, cụ thể là:

trường từng khu vực cũng như xác định thị trường mục tiêu thực hiện khá tốt, đồng thời đã đáp ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng

Bộ phận Marketing vừa tiếp nhận thông tin phản hồi trực tiếp

từ khách hàng bên ngoài, vừa phối hợp với các phòng bàn khác để tiếp nhận những thông tin phản hồi gián tiếp từ khách hàng Đã thực hiện hoạt động Marketing đạt được kết quả tốt cụ thể là:

* Treo bảng hiệu cho các trung tâm phân phối tại các thành thị

và tỉnh

1

2

* Xúc tiến quảng cáo, tìm hiểu và thiết kế các dòng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng, nên càng ngày càng được sự chấp nhận của người tiêu dùng

* Thực hiện tốt chiến lược đa dạng hóa sản phẩm là hoạt động rất quan trọng vì nó thực sự phát huy khả năng của Công ty tăng doanh thu cao,

và lợi nhuận cao hơn

Đã mở được 3 cửa hàng trực thuộc Công ty trong thành phố và

31 trung tâm phân phối trên cả nước, và đang có kế hoạch mở thêm một số cửa hàng và trung tâm phân phối trong các tỉnh có nhu cầu xây dựng nhiều nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và tăng lợi nhuận

3

1.2.3.2 Những hạn chế và tồn tại cần khắc phục

Mặc dù đạt được những thành tựu nói trên, nhưng vì Công ty còn nòn trẻ nên tổ chức hoạt động Marketing vẫn còn một số hạn chế rất nhiều như:

- Trong Công ty chưa có bộ phận Marketing riêng biệt và chưa

phân định quyền hạn rõ ràng, việc tổ chức thực hiện hoạt động Marketing không

có chiến lược lâu dài, chỉ thực hiện các hoạt động Marketing theo sự chỉ bảo và giúp đỡ của Công ty Vĩnh Tường (VTI), nên chưa toàn diện và kịp thời

- Nhân viên trong Công ty chưa hiểu rõ vai trò của công tác

Marketing, và chưa coi Marketing như là một chức năng đặc biệt gắn liền, và có quan hệ trực tiếp đến các chức năng khác như sản xuất, tài chính, nhân sự

- Chưa có cán bộ có kiến thức chuyên ngành về Marketing, thiếu

kinh nghiệm, thông tin thu thập còn rãi rác ở các bộ phận chưa tổng hợp được đây đủ nên phân tích không đạt hiệu quả cao khiến cho lãnh đạo để ra chiến lược không thật đúng đắn, chính sách không phù hợp trước những biến động của thị trường

- Chưa có tư duy về công tác Marketing, chưa nhạy bén, linh hoạt,

đặc biệt nhân viên chưa có kiến thức sâu về sản phẩm nên biện pháp chiêu thị, chào hàng với hiệu lực thấp từ đó làm giảm uy tín trên thị trường của Công ty

2 Phân tích tình hình sản xuất Khung Trần – Vách ngăn thạch cao của Công ty VTJ

2.1 Nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia trong những năm gần đây

Trong những năm qua do ngành xây dựng có tốc độ tăng trường cao đã làm cho nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao không ngừng tăng lên theo, đặc biệt là trong giai đoạn từ cuối năm 2006 trở đi

Căn cứ vào kế hoạch của Công ty CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG (VTI), chúng ta thấy nhu cầu Khung trần – Vách ngăn thạch cao tăng đều qua các năm với tốc độ bình quân 30% (xem bảng 2.2)

Bảng 2.2: Mực tiêu thụ Khung Trân – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia

Đơn vị tính: m2

Nhu câu (m 2 ) 2.310.000 3.000.000 3.900.000 5.070.000

Nguồn: Kế hoạch thành lập Công ty VTJ plc của Công ty Cổ Phần Công nghiệp Vĩnh Tường

Thực tế sản phẩm Khung Trần – Vách ngăn thạch cao bắt đâu được ứa chuộng và tiêu thụ rộng rãi từ năm 2000, đá số là sản phẩm nhập từ Thái của Công ty SCT, và sản phẩm nhập khẩu của Vĩnh Tường (Việt Nam) bắt đầu xâm nhập vào thị trường Cambodia từ năm 2003

Từ năm 2005 đến năm 2008 qua bảng 2.2 chung ta thấy nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia tăng tương đổi ổn định mỗi năm vào khoảng (30%)

Nhưng nếu so với mức tiêu thụ của các nước trong khu vực thì vẫn còn thấp cụ thể là: Thái lan mức sử dụng sản phẩm Khung Trần – Vách ngăn thạch cao khoảng 60triệu m2/năm, Việt Nam 17triệu m2/năm, Indonesia 40 triệu

m2/năm

2.2 Công suất sản xuất hiện tại của nhà máy Công ty VTJ

Hiện nay, Công ty có một máy xa băng là máy chính để cắt Tole ra từng cuộn, được coi là dây chuyền đâu tiên và quan trọng nhất vì phải thực hiện bởi công nhân có kinh nghiệm và có kiến thức, mới có thể thao tác với độ chính xác cao Một dây chuyên không kém phần quan trọng nữa là dây chuyên sản xuất ra các thành phẩm Khung gồm: máy sản xuất Khung trần chìm, máy sản xuất Khung trần nổi, máy sản xuất Khung vách ngăn Nhưng các máy đó đều là trang thiết bị cũ (secondhand), được mua lại từ Công ty VTI (Việt Nam) nên khi sản xuất ra thành phẩm không đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật

Hiện tại công suất tối đa của máy sản xuất Khung trần chìm là 6890 thanh/ngày, máy sản xuất Khung trần nổi là 1190 thanh/ngày, và máy sản xuất Khung vách ngăn là 150 thanh/ngày, công suất của Khung vách ngăn và Khung trần nổi so với Khung trần chìm thấp hơn vì nhu cầu sử dụng tại Cambodia còn

Quý3 (sản xuất)

Quý4 (sản xuất) Khung Trần chìm 589.715 843.211 624.076 658.690 Khung Trần nổi 117.280 195.218 102.321 101.035

Tổng 731.860 1.061.904 739.699 773.085

Nguồn: nhà máy Công ty VTJ

Theo số liệu bảng trên ta thấy hai quý đầu năm là số thanh nhập khẩu chứ không phải do Công ty sản xuất bởi vì trong những tháng đó Công ty đang thực hiện xây dựng nhà máy nên các giải đoạn đó hoàn toàn nhập từ Công ty VTI (Việt Nam) Đến tận giữa tháng 6 nhà máy mới bắt đầu đưa vào sản xuất, nên công y thực sự bắt tay vào sản xuất từ tháng 7 của quý 3 Qua bảng trên chung ta thấy vào quý hai thì số lượng nhập vào tăng gần gấp đôi của quý một, bởi vì trong quý đó thì thị trường của ngành xây dựng tại Cambodia tăng lên rất nhanh cho nên nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao cũng tăng theo

Nhưng bắt đầu từ quý ba và quý bốn thì nhu câu đã giảm xuống nên công suất cũng giảm theo, đó một phần lớn là do ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới dẫn tới các công trình có vốn đầu tư nước ngoài tại Cambodia đà số đã tạm ngừng hoạt động hoặc hoạt động chậm vì thiếu vốn Nhưng tình hình xây dựng tại Cambodia nói chung vẫn tăng

2.3 Tình hình cung cấp nguồn đầu vào tại Công ty VTJ

Công ty có hai nhà cung cấp chính: một là Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh tường cung cấp Tole nguyên liệu có trụ sở tại Việt Nam, hai là Công ty BPB cung cấp sản phẩm Tấm thạch cao nhập từ Thái lan

Việc cung cấp nguyên vật liệu (Tole) của Công ty rất thuận lợi vì nhà cung cấp là cổ đông của Công ty nên việc đặt, giao hàng rất dễ dàng trao đổi và thương lượng với nhau, nhưng mặc dù vậy Công ty cũng đã cam kết và lập dự báo đặt hàng trước hai tháng để tránh khỏi sự thiếu hàng, và tránh những bị động ảnh hưởng đến sản xuất

Công ty đã thỏa thuận đặt mua Tấm thạch cao của Công ty BPB tại Thái lan thuốc tập đoàn sản xuất Tấm thạch cao lớn nhất trên thế giới Hiện giờ Công

ty đang thực hiện thỏa thuận cam kết để mua được bản quyền phân phối Tấm thạch cao có thương hiệu này chính thức tại Cambodia

Ngoài ra hai nhà cung ứng chính đó Công ty cũng đã mua sản phẩm của một số nhà cung ứng khác như: Nhà cung ứng tấm thạch cao của Trung Quốc, Nhà cung ứng tấm thạch cao con voi của Thái lan, và các Nhà cung ứng phụ kiện về xây dựng khác

2.4 Tình hình hoạt động tài chính

Hoạt động tài chính có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh doanh Do vậy việc phân tích các báo cáo tài chính của Công ty nhằm đánh giá tình hình thực trạng và triển vọng của hoạt động tài chính, vạch rõ những mặt tích cực và tồn tại của việc thu chi tiền tệ, xác định nguyên nhân và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố Trên cơ sở đó Công ty đã có chiến lược tốt về quản lý thu

nợ của khách hàng, và đề ra các biện pháp tích cực nhằm nâng cao hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty

2.5 Những thuận lợi và khó khăn trong việc sản xuất tại Công ty hiện nay

2.5.1 Thuận lợi

- Là Công ty có quan hệ tốt trong việc thu mua nguyên vật liệu từ

nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt với Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh tường

vì họ đã mua Tole nguyên vật liệu từ BlueScope Stell là tập đoàn sắt nổi tiếng

trên thế giới

- Có đội ngũ quản lý, kỹ thuật kinh nghiệm trong việc sản xuất

Khung trần chìm, Khung trần nổi, và Khung vách ngăn vì các đội ngũ nhân viên

đã được đào tạo kiến thức kỹ thuật kỹ từ đối tác cung ứng nguyên vật liệu trước khi thực hiện sản xuất

- Vấn đề vốn mặc dù Công ty đã đầu tư khá lớn ban đầu trong việc

xây dựng nhà máy nhưng Công ty vẫn chủ động được nguồn vốn và đã hoàn vốn chi phí để xây dựng cơ sở hạ tầng và xây dựng nhà máy

- Công ty có mặt bằng nhà xưởng tốt nằm trên PlovLum, Phum TiTuy, SangKat Prey Sor, Khan DongKor, cách thành phố Phnom Penh chỉ

khoảng 15km nên rất thuận lợi trong việc chuyển chờ hàng và thuận tiện cho khách hoạt động Hơn thể nữa nhà máy có một máy xa băng là máy chính để cắt tole Tại Cambodia Công ty VTJ là một trong hai Công ty có máy này

2.5.2 Khó khăn

Hiện tại trong quá trình hoạt động sản xuất của Công ty còn tồn tại những điểm yếu do một số nguyên nhân chính như sau:

- Vì Công ty mới thành lập nên hệ thống biểu mẫu chứng từ chưa

hoàn chỉnh, nên cũng ảnh hướng đến kế hoạch cũng như công tác thông kê kế toán

- Một số thiết bị cần đầu tư nhưng do hạn chế về nguồn vốn do đó

cũng ảnh hướng đến sản xuất

- Đa số các máy sản xuất khung trần đều là máy Secondhand nên

ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm

- Đội ngũ quản lý còn yếu về kỹ năng nghiên cứu thị trường, về kỹ

năng xây dựng chiến lược kinh doanh cũng như khả năng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở các tỉnh

- Trong dự báo nhu cầu sản xuất còn thiếu thông tin nên kết quả dự

báo không chính xác ảnh hướng đến việc lập kế hoạch sản xuất

2.6 Những yếu tố tác động cơ bản đến tình hình sản xuất của Công ty 2.6.1 Yếu tố bên ngoài

- Về tác động của khủng hoảng kinh tế thế giới làm ảnh hưởng đến

ngành xây dựng tại Cambodia, nên việc tiêu thụ sản phẩm đã giảm rất đáng kẻ vào cuối kỳ của năm 2008 này Thậm chí nhiều công trình lớn đã tạm ngừng

hoạt động hoặc có hoạt động chậm, nhưng với quy mô nhỏ

- Về nhà nước: Việc làm thủ tục nhập khẩu vào Cambodia, cán bộ

hải quan gây khó khăn làm chậm trẽ việc vận chuyển nguyên vận liệu phục vụ sản xuất Chí phí về điện nước vẫn cao không có chính sách ưu đãi về điện

nước cho nhà máy sản xuất nên ảnh hưởng đến giá thành cao

- Về đời sống xã hội: Do sự tăng trưởng kinh tế của Cambodia và

đời sống lẫn thu nhập của người dân ngày càng cao nên nhu cầu thầm mỹ về nhà ở của họ cũng cao Trước kia Khung Trần – Vách ngăn thạch cao chỉ sử dụng trong khách sạn, restuarant, nhà cao tầng, văn phòng……, đặc biệt chỉ trong Thành phố Phnom Pênh nhưng ngày nay nó đã được sử dụng cả ngoài tỉnh và phổ biến trong việc xây dựng nhà ở của dân cư Điều đó đã tạo thuận lợi

lớn cho Công ty VTJ

2.6.2 Yếu tố bên trong

- Về dây chuyên sản xuất toàn là thiết bị thô sơ và cũ nên khó đáp

ứng được nhu cầu chất lượng, ảnh hưởng đến giá thành sản xuất do sản xuất

nhiều thành phẩm không đáp ứng chất lượng

- Về nhân công một số ít đã được đào tạo, đa số còn lại là những

người mới tuyển vào làm nên mất nhiều thời gian đào tạo, điều đó cũng sẽ ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm và làm giảm đi tính cạnh tranh của sản phẩm

Khung Trần – Vách ngăn thạch cao so với các đối thủ cạnh tranh

- Về bộ phận bán hàng chưa tổng hợp được số liệu thống kê nhu

cầu bán ra để lập kế hoạch từng tháng, quý, và năm cụ thể để cung cấp cho nhà

máy lập kế hoạch sản xuất tổng thể

- Đối với nguyên vật liệu đầu vào thì Công ty chỉ phụ thuộc chính

vào một nhà cùng ứng nên nó rất dễ dàng gặp tình trạng thiếu nguyên vật liệu sản xuất khi có sự cố từ nhà cung ứng Vậy Công ty nên tìm đối tác dự bị khác

để tránh tình trạng trên Ngoài ra Công ty cũng phải thỏa thuận với đối tác vận

chuyển nguyên vật liệu đúng thời điểm đã quy định

2.7 Nhận định tổng quan về tình hình sản xuất khung trần – Vách ngăn thạch cao tại Công ty VTJ

2.7.1 Những điểm mạnh của Công ty VTJ

Là một Công ty lớn nhất chuyên ngành về sản xuất Khung Trần – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia và có nguồn thu mua Tole nguyên vận liệu

từ nhà cung ứng chính gốc của tập đoàn Bluescopsteel là tập đoàn sắt nổi tiếng trên thế giới

Công ty VTJ là Công ty duy nhất tại Cambodia có khả năng

đảm bảo chất lượng trong 10 năm hơn hẳn các Công ty khác cùng ngành

Có đội ngũ quản lý có kinh nghiệp và được đào tạo từ Việt Nam trước khi điều hành sản xuất, trong đó cũng có những trưởng bộ phận là

người nước ngoài (Việt Nam)

Thị trường Khung Trần – Vách ngăn thạch cao có nhu cầu rất lớn và ngày càng tăng lên do kế hoạch phát triển xây dựng đồ thị mới tại Cambodia và được Chính Phủ có chính sách ưu đãi mở cửa TOÀN CẦU HÓA

đặc biệt cho nhà đầu tư nước ngoài vào Cambodia

2.7.2 Những hạn chế và tồn tại của Công ty VTJ

Công nghệ dây chuyên sản xuất nhập khẩu cũ, lạc hậu tốn nhiều

điện, tốn nhiều thời gian trong việc sửa chữa

Giảm uy tín trên thị trường do thiết bị cũ nên khi sản xuất ra thành phẩm nhiều sản phẩm không đáp ứng chất lượng theo nhu cầu của khách

hàng ngày càng nhiều

Thị trường tiêu thụ các tỉnh còn yếu và chỉ đang ở mức độ thăm

dò, nên khả năng tiêu thụ vẫn còn thấp

3 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty VTJ

3.1 Tình hình họat động kinh doanh của Công ty VTJ

3.1.1 Tình hình doanh thu từng quý trong năm 2008

Do Công ty mới thành lập được một năm nên chỉ phân tích từng quý qua bảng 2.4 dưới đây

Bảng 2.4: Doanh thu qua các quý trong năm 2008

ĐVT:USD/quý

Mực

Kinh doanh

Năm 2008

Doanh thu Doanh thu Số tương

đối% Doanh thu

Số tương đối% Doanh thu

Số tương đối% Sản xuất 488,997 780,160 59.54 723,102 7.31 736,131 1.8

Tổng cộng 644,224 1,435,492 381,71 1,320,352 16.17 1,309,667 2.17

Nguồn: Trích từ phòng kế toán Công ty VTJ

Qua bảng 2.4 cho thấy mực tăng từng doanh thu của quý sau giảm

so với quý trước

Trong quý 2 thì doanh thu tăng lên gần gấp 3 lần so với quý1, từ 644.224$ của quý 1 cho đến quý 2 doanh số tăng 381,71% so với quý 1, mực

tăng trưởng cao như vậy là do Công ty tương đổi ổn định nên Công ty đã tăng

them một số mặt hàng kinh doanh khác, và hơn nữa vào thời điểm đó tình hình

kinh tế Cambodia có mực tăng trưởng lên đáng kẻ nên làm cho ngành xây dựng

cũng vướng lên theo

Vào quý 3 thì doanh số bắt đầu giảm một chút so với quý 2 giảm 16,17%, nhưng doanh thu nó vẫn tăng 676.128$ nếu so với quý 1

Về mặt hàng sản xuất vào quý 4 cuối năm lại tăng doanh số 736,131$ một chút so với quý 3, tương đương với 1,8%, còn về mặt hàng sản

xuất trong quý 4 vẫn giảm từ 8,86% đến 3,95% so với quý 3

Thông qua phân tích về tình hình doanh thu như trên thì chúng ta thấy rằng quý 3 và quý 4 đã giảm là vì thời gian đó Đất nước Cambodia đang

chuẩn bị bầu cử Đảng, tranh chấp giữa biến giới Cambodia với Thái lan về ngôi

đền cổ PHEAS VIHEAR, và ngoài ra là do khủng hoảng của nền kinh tế thế

giới, đã làm cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước đã rút vốn hoặc thiếu vốn cho nên dẫn tới các công trình lớn có những hoạt động chậm hoặc có những tạm ngừng hoạt động

3.1.2 Lợi nhuận bình quân từng quý của năm 2008

Bảng 2.5: Lợi nhuận bình quân qua các quý

BQ

Tỷ trọng (%)

Lợi nhuận

BQ

Tỷ trọng (%)

Lợi nhuận

BQ

Tỷ trọng (%)

Lợi nhuận

BQ

Tỷ trọng (%)

Tổng cộng 38,676 6 105,029 7.4 87,657 6.6 73,596 5.7

Nguồn: Trích từ phòng kế toán Công ty

Qua bảng 2.5 ta nhận thấy tỷ trọng lợi nhuận bình quân của quý tăng từ 6% của quý 1, tăng lên 7,4% sự tăng lên đó là do Công ty chủ động mua thêm một số mặt hàng mới để đảm bảo nhu cầu của khách hàng Nhưng lại giảm từ 6.6% của quý 3 đến 5,7% của quý 4, đó là do một phần Công ty đã chi phí nhiều vào việc chủ động thực hiện các hoạt động Marketing và một phần lớn nữa là do sự khủng hoảng của nền kinh tế thế giới làm cho những công trình lớn tại Cambodia phải tạm ngừng hoạt động và có những công trình phải hoạt động chậm nên doanh số đã giảm xuống và lợi nhuận cũng giảm theo

Hình 2.3: Biểu đồ cột so sánh doanh thu giữa mặt hàng sản xuất và thương mại

Nguôn: Trích từ phòng kế toán Công ty

Nhận xet: Thực tế cho thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu của hai mặt hàng trong Công ty tăng cao trong quý 2 mặc dù đã giảm một chút vào quý

3, nhưng vào quý 4 thì mặt hàng sản xuất lại tăng lên, nhưng về mặt hàng

thương mại vẫn còn giảm so với quý 3

3.1.3 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Công ty VTJ tại thị trường Cambodia

Bảng 2.6: Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty từng Quý trong năm 2008

ĐVT: ngàn USA/Quý

D.Thu T.phân (%) D.Thu T.phân (%) D.Thu T.phân (%) D.Thu T.phân (%)

Tổng 645 100 1,436 100 1,321 100 1,307 100

Nguồn: Trích từ phòng bán hàng của Công ty

Vậy thì qua bảng này ta thấy từ quý 1 đến quý 4 thị trường tiêu thụ tại Phnom Penh chiếm thị phần cao hơn nhiều so với các tỉnh đó là do tình hình xây dựng tại các tỉnh còn yếu và chỉ tập trung vào một số tỉnh lớn như: Tỉnh

Kom Pông Som, Tỉnh Siêm Riêp, Tỉnh Kom Pông Cham, Tỉnh Kandal.,, các tỉnh khác thì mức sử dụng Khung trần – Vách ngăn thạch cao rất nhỏ và họ hay mua từ trung tâm phân phối của Công ty

Tuy nhiên nếu ta phân tích tốc độ tăng trưởng của các tỉnh thì cũng thấy được nhu cầu tăng từ 4% vào quý 1 đến quý 2 thì doanh số tăng 13%, và tăng đến 15% liên tiếp vào quý 3, do Công ty đã mở rộng them các Trung Tâm

Phân phối ở các tỉnh có tiềm năng

3.2 Chiến lược Marketing của Công ty VTJ trong thời gian qua

Vấn đề quan trọng của hoạt động tiếp thị không phải chỉ là thúc đẩy bán hàng, việc bán hàng chỉ là một phần của hoạt động tiếp thị Nếu nhà tiếp thị tổ chức việc cung cấp thông tin để nâng cao nhận thức của khách hàng, triển khai các sản phẩm thích hợp, xác lập mức giá hợp lý, phân phối và quảng cáo chúng

một cách có hiệu quả thì hàng hóa sẽ bán được nhiều hơn và dễ dàng hơn

3.2.1 Về chủng loại sản phẩm

Sản phẩm của Công ty có nhiều chủng loại và mẫu mã rất đa dạng

có thể tạo được nhiều kiểu dáng trần từ mặt cong, đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu

cỡ, kích thước ô khác nhau được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp nên rất dễ dàng trong việc thiết kế, thi công, thay thế và sửa chữa, rất tiện dụng cho nhà thầu xây dựng hay khách hàng sử dụng trực tiếp

Sản phẩm của VTJ mang lại cho công trình của khách hàng nhiều đặc tính và lợi ích thiết thực như:

- Độ chống cháy cao, không bị mối mọt, chịu được ẩm ướt

- Trọng lượng khung trần nhẹ chỉ từ 1,2kg/m2 đến 2.3kg/m2, lắp ráp

và tháo dỡ nhanh chóng với những dụng cụ thợ mộc thông thường

- Là sản phẩm thay thế lý tưởng và tiết kiệm do khung trần VTJ có

giá thành thấp và có thể thay thế khung gỗ truyền thống, góp phần bảo vệ nguồn tài nguyên thiên nhiên đang ngày càng cạn kiệt

Hiện tại VTJ là Công ty cung cấp sản phẩm chính ra thị trường gồm

có hai dòng sản phẩm như sau:

a Sản phảm thương mại là tất cả sản phẩm mua vào và bán lại

- Các phụ kiện khác kèm theo tấm và khung

b Sản phẩm sản xuất là tất cả sản phẩm nguyên vật liệu được mua

vào để sản xuất rồi bán ra, trong đó gồm có:

- Khung Trần Chìm:

+ Tổ hợp 1: VTC4000 VTC4000, VTC20/20

(Tiết kiệm và thường)

+ Tổ hợp 2: VTC3050, VTC 4000, VTC 20/22 (cao cấp) + Tổ hợp 3: VTC200, VTC 204, VTC 20/22

(chóng cháy cao cấp)

- Khung Trần nổi:

+ Tổ hợp 1 (hệ inch): VT3660, VT1220, VT610, VT20/20 + Tổ hợp 2 (hệ mét): VT3660, VT1220, VT610, VT20/20

- Khung Vách ngăn:

+ Tổ hợp 1: Thành đứng VTV75, Thành ngang VTV76