CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY

Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Ngày nay, kinh tế nói chung nghành thương mại việt Nam nói riêng thành viên thức tổ chức thương mại giới (WTO) Đầu năm 2008, kinh tế giới đứng trước nhiều hội thử thách Năm 2007 Viêt Nam trở thành thành viên chứng kiến sụp đổ hàng loạt Cơng ty tài bậc kéo theo bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu,vào thời điểm cuối năm 2009 đầu 2010 hầu hết nhà phân tích cho kinh tế giới phục hồi mạnh mẽ bền vững sau suy thoái nặng nề hàng thập kỷ qua, nhiên vài tháng sau có dấu hiệu khởi sắc phục hồi kinh tế giới bắt đầu đà nên có tác động mạnh mẽ tới kinh tế nước ta.Việc nước ta mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể phát triển thương mại quốc tế song mở nhiều thách thức với doanh nghiệp nước tác động từ thị trường quốc tế.Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời nguy để từ xác định thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ quan trọng Qua thời gian thực tập Công ty Cổ Phần TM DV Đức Huy nhận thấy Công ty doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản phẩm nhập ngoại, hoạt động marketing nói chung hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng có nhiều tồn trước biến động nhanh chóng thị trường Vì tơi mạnh dạn chọn đề tài " CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY " làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Ngành than,khai khoáng coi ngành công nghiệp mũi nhọn đất nước, nguồn cung cấp lượng,nguyên nhiên vật liệu chủ yếu cho ngành công nghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho nghiệp cơng nghiệp hóa - đại hóa đất nước phát triển cần thiết ngành than,khai khoáng hội cho phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ Với mục đích chủ yếu nghiên cứu phát điểm mạnh, điểm yếu mặt tồn hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty để từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty Kết cấu đề tài bao gồm ba chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY Đề tài nỗ lực lớn tác giả, nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót mong góp ý thầy giáo bạn để đề tài hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Đức Huy Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 1.1.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm Marketing thị trường tổng thể tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường hướng vào người mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, người bán, địa điểm hay lĩnh vực quan điểm khác Thị trường ám tổng thể người mua tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải thỏa mãn 1.1.2 Tầm quan trọng mở rộng thị trường tiêu thụ Mở rộng thị trường điều kiện tồn phát triển doanh nghiệp Trong doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, q trình kinh doanh khơng ngừng diễn theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán thị trường đầu Nói đến doanh nghiệp nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất để bán, muốn bán tất yếu phải tiếp cận với thị trường Thị trường tiêu thụ lớn cơng việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển, thị trường ngày hẹp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hiệu Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp sản xuất kinh doanh thấp, dẫn đến bị đình trệ Trong chế nay, thị trường có vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu lợi nhuận, tăng khả chiếm lĩnh mở rộng thị trường Hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp thực theo hướng: thâm nhập sâu vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trường (mở rộng theo chiều rộng) Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường nước giới Thị trường phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trường doanh nghiệp lớn chứng tỏ doanh nghiệp ngày mạnh, ngày phát triển, có sức cạnh tranh cao thị trường Thực chất việc mở rộng thị trường làm để tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu làm tăng lợi nhuận, lực, thị phần doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu cách đắn có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích, hướng đi, nắm bắt hội thị trường Tạo lực cạnh tranh thị trường cách vận dụng nguồn lực có hạn doanh nghiệp để tạo kết cao nhằm đạt mục tiêu đề 1.2 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Đức Huy 1.2.1 Khái niệm chiến lược chiến lược marketing 1.2.1.1 Chiến lược Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Chiến lược kinh doanh việc xác định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn phương thức tiến trình hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH Harvard) Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh kết hợp mục tiêu cần đạt đến phương tiện mà DN cần tìm để thực mục tiêu (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard) 1.2.1.2 Chiến lược Marketing -Theo P.Kotler : “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua qúa trình trao đổi” - Chiến lược Marketing : “Là hệ thống tổng thể hoạt động tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến phân phối sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức” ( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA) 1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập 1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường trình thu thập, ghi chép phân tích cách có hệ thống liệu để cung cấp thơng tin có ích cho định marketing Nghiên cứu thị trường tiến hành trình tự theo bước sau: Xác định vấn đề nghiên cứu Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu giúp cho việc thu thập phân tích thơng tin cụ thể, cần thiết cho việc đưa định Thu thập thông tin thứ cấp Những thông tin thứ cấp thường thông tin xuất dạng ấn phẩm khác doanh Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp thu thập sớm hơn, nhằm mục đích khác với mục đích liên quan đến vấn đề nghiên cứu Thu thập thông tin sơ cấp Nguồn thông tin sơ cấp thông tin thu thập để giải vấn đề nghiên cứu câu hỏi cụ thể, phù hợp với mục đích nghiên cứu Có phương pháp thăm dò ý kiến, quan sát, thực nghiệm, mơ Xử lí thơng tin q trình phân tích đánh giá để rút kết luận vấn đề nghiên cứu Giới thiệu kết nghiên cứu Các kết nghiên cứu thường thể dạng báo cáo văn Người phụ trách quản trị marketing người có trách nhiệm sử dụng kết nghiên cứu Sử dụng kết nghiên cứu Các kết nghiên cứu sử dụng vào việc đưa định, xây dựng kế hoạch, sách kinh doanh, dự đoán thị trường 1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường mục tiêu nội dung quan trọng lý thuyết marketing khâu thiếu tiến trình hoạch định chiến lược marketing Việc lựa chọn thị trường mục tiêu thực qua bước:  Bước 1: Đo lường dự báo nhu cầu Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu nhu cầu tương lai sản phẩm, xem xét yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu Vấn đề có ý nghĩa đặc biệt quan trọng định quy mô cách thức thâm nhập thị trường doanh nghiệp  Bước 2: Phân đoạn thị trường Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành đoạn (nhóm) sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc tính hay hành vi  Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung nỗ lực marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để có định xác đáng đoạn thị trường lựa chọn, người làm marketing cần thực hai nhóm cơng việc chủ yếu sau: thứ nhất, đánh giá sức hấp dẫn đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn đoạn thị trường doanh nghiệp phục vụ hay thị trường mục tiêu  Bước 4: Định vị thị trường Định vị thị trường thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Để xác định lợi cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực biện pháp để đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp chiếm vị trí đặc biệt thuộc tính tâm trí khách hàng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến 1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix Marketing hỗn hợp kết hợp cụ thể thành phần marketing nhằm đạt mục tiêu đặt đáp ứng đòi hỏi thị trường lựa chọn Các doanh nghiệp thực marketing – mix cách phối hợp yếu tố chủ yếu để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Marketing - mix Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến Hình 1: Mơ hình marketing – mix Công ty kinh doanh  Quyết định sản phẩm Trong biến số marketing - mix sản phẩm coi biến số then chốt, chìa khóa thành cơng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm cung cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn thị trường Cấu thành sản phẩm Để lựa chọn mặt hàng nhập phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ đưa thị trường sản phẩm có tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần hiểu rõ cấu thành sản phẩm Trong marketing, sản phẩm giải phẫu cụ thể theo cấp độ :  Cấp độ 1: cấp độ (sản phẩm cốt lõi) Cấp độ trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm mang lại lợi ích cốt lõi cho khách hàng ? Nhiệm vụ người làm marketing phải phát nhu cầu ẩn giấu đằng sau thứ hàng hóa bán lợi ích mà đem lại cho khách hàng  Cấp độ 2: sản phẩm thực Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Cấp bao gồm yếu tố phản ánh tồn sản phẩm như: tiêu chí phản ánh chất lượng, đặc tính, bố cục bên ngồi, nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, bao bì Thơng qua yếu tố doanh nghiệp giúp khách hàng phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh khác loại  Cấp độ : Sản phẩm bổ sung Cấp độ bao gồm yếu tố dịch vụ khách hàng cao chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng Đó dịch vụ bảo hành, sửa chữa, hình thức tốn, giao hàng tận nơi, lắp đặt, huấn luyện…cũng thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình Cấp độ vũ khí cạnh tranh cho Cơng ty Ngồi ra, doanh nghiệp định nhập sản phẩm phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống để sản phẩm đáp ứng lúc, nhu cầu thị trường  Quyết định giá Giá yếu tố thể tranh giành quyền lợi kinh tế vị trí đặc quyền, nguyên nhân, sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Các định giá nhập khẩu, bao gồm: - Xác định giá mua nước - Giá nhập nước - Việc thay đổi giá xác định cho sản phẩm thời điểm khác Định hướng hình thành giá Các Cơng ty kinh doanh xuất nhập chủ yếu tuân theo loại định hướng hình thành giá sau: Hồ Văn Thường Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp  Phương pháp tiếp cận chi phí: Giá dự kiến = chi phí cho đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến Phương pháp phổ biến, đơn giản, ổn định Tuy nhiên, có số hạn chế: - Một số yếu tố khó xác định tính tốn - Giá không linh hoạt  Phương pháp tiếp cận thị trường: Dự tính giá chấp nhận thị trường tiềm  Quyết định phân phối Theo quan điểm Marketing, phân phối hệ thống định để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điều hòa cân đối dòng hàng hóa dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường đạt mục tiêu doanh nghiệp  Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức) Hàng hóa vận động qua khâu, tổ chức khác danh nghĩa sản xuất luân chuyển liên tục thực lần cuối: chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối Trong hoạt động nhập doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập trung gian người sản xuất hàng hóa người tiêu dùng thị trường nước  Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng, phân loại, bao gói… Do đó, doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập cần tập trung nguồn lực cho nỗ lực Marketing hoàn thành tốt nghiệp vụ kênh phân phối Ngồi hai kênh kênh phân phối tổng thể bao gồm: kênh tài Hồ Văn Thường 10 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Do vậy, hội cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu, doanh nghiệp phải nắm bắt phát triển khoa học kỹ thuật để có sản phẩm đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng  Nguyên nhân chủ quan Ngồi ngun nhân khách quan, có nguyên nhân chủ quan thuộc doanh nghiệp: - Công tác nghiên cứu thị trường: Công ty chưa trọng đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, thông tin phục vụ cho định marketing ít, chủ yếu lấy từ phương tiện đại chúng, internet Cơng ty chưa có chiến lược, dự án nghiên cứu Marketing cụ thể để tìm hiểu sâu sát nhu cầu thị trường - Về tài chính: Với ngành có giá trị cao ngành kinh doanh thiết bị mỏ, nguồn vốn cần đầu tư vào hoạt động Marketing vô lớn Tuy nhiên, nhận thức vai trò Marketing chưa thật mực nên nguồn vốn Công ty đầu tư vào hoạt động Marketing chưa lớn, phòng Marketing chưa đầu tư điều kiện thuận lợi đề nghiên cứu thực biện pháp thâm nhập thị trường - Về nhân sự: Cơng ty có phòng Marketing chuyên biệt, nhiên chất lượng đội ngũ nhân viên phòng chưa cao Vẫn q cán đáp ứng đòi hỏi Cơng ty thời đại cạnh tranh, Do đó, vấn đề đặt phải tìm giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục dần hạn chế, nâng cao hiệu cho Công ty, đặc biệt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập Công ty tương lai Hồ Văn Thường 33 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Chương 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 3.1 Những quan điểm định hướng kinh doanh thiết bị mỏ nhập Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Đức Huy 3.1.1 Quan điểm: Công ty cổ phần thương mai dịch vụ Đức Huy có quan điểm kinh doanh sau: - Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh giao,hồn thành nhiệm vụ kinh doanh mà Cơng ty đề - Thực đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước - Đảm bảo công ăn việc làm bước cải thiện tăng thu nhập cho đội ngũ cán nhân viên Công ty - Giá trị mà cty hướng đến: + Tin tưởng vững bền - hợp tác dài lâu + Luôn đồng hành hợp tác với khách hàng để phát triển + Tiếp cận ứng dụng kỹ thuật lĩnh vực chuyên môn - Khơng ngừng mở rộng thị trường, nâng cao lực để trở thành nhà cung cấp dịch vụ kỹ thuật vật tư thiết bị công nghệ hàng đầu Việt Nam vươn khu vực Đông nam 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty: - Phát huy kết quả,thành tích mà Cơng ty đạt năm 2010 Hồ Văn Thường 34 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp - Phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh nhiêu tỉnh thành miền trung,miền nam nước lang giềng bạn lào,campuchia - Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh đảm bảo mặt hàng truyền thống Công ty - Đẩy mạnh công tác tiếp thị,quảng cáo,gứi mail cho Công ty đối tác làm ăn - Mở rông khác hang có nhu cầu nhập uy thác - Làm tốt công tác hoạt động giao tiếp khếch trương cụ thể : + Tham gia nhiều hoạt động thương mai,hội chợ,đấu thầu nhành than,khai khoáng 3.2 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập 3.2.1 Đối với nhà nước - Ln giữ vững kinh tế- trị ổn định sở quan trọng để doanh nghiệp nước có điều kiện tồn phát triển bền vững - Tạo chế luật pháp thơng thống, kích thích nhà đầu tư đầu tư vào mặt hàng mà nhu cầu nước cao, phù hợp với tình hình thực tiễn kinh tế Việt Nam - Luôn tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh thiết bị nhập mỏ nói riêng dễ dàng tiến hành chiến lược kinh doanh, chiến lược thâm nhập thị trường - Từng bước giáo dục cho doanh nghiệp nắm rõ vai trò Marketing thời đại ngày - Đào tạo nguồn nhân lực Marketing có trình độ, động, đủ số lượng chất lượng đáp ứng yêu cầu công tác - Đẩy mạnh mở cửa, thương mại với tất nước giới theo phương châm “hòa nhập khơng hòa tan” Hồ Văn Thường 35 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.2 Đối với Công ty 3.2.2.1 Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng: + Về mặt địa lý: Công ty Công ty cung cấp thiết bị khai thác mỏ,quặng hàng đầu miền Bắc Cơng ty khơng dừng lại mà Cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ nước, tất nơi có mỏ khai thác than, quặng thị trường tiêu thụ sang nước lân cận như: Công ty khai thác than Lào, Campuchia chi phí vận chuyển không cao mà sản phẩm đáp ứng yêu cầu giá thành hợp lý + Về khách hàng : Với lợi ưu điểm Công ty khơng ngừng nghiên cứu, tìm hiểu để nhập mặt hàng chất lượng cao, giá thành phù hợp, bên cạnh có dịch vụ bảo hành, bảo hiểm lắp đặt…đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tạo tin tưởng chất lượng cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm đặc thù ngành, đòi hỏi thơng số kỹ thuật xác, vận hành tốt Với nỗ lực mình, Công ty tạo tin tưởng sản phẩm cho khách hàng, từ ngày mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập Cơng ty ln đáp ứng tốt đòi hỏi khó tính khách hàng, từ cung cấp sản phẩm cho nhiều Công ty tập đồn Than như: Cơng ty Cảng kinh doanh than, Công ty Địa chất mỏ, Công ty CP than Cao Sơn, Công ty TNHH MTV chế tạo máy, Công ty CP chế tạo thiết bị điện Cẩm Phả… Công ty khai thác mỏ tỉnh Thái Nguyên, Lào Cài, Cao Bằng, Yên Bái…,các Công ty thuộc ngành công nghiệp khác Điện Lực Công ty khai thác Than nước lân cận Lào, Campuchia…Công ty nên dựa vào mạnh minh uy tín,thương hiệu khẳng định qua mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Hồ Văn Thường 36 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing (MIS) Cơng ty có phòng marketing riêng biệt chưa phát huy vai trò nó, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường hạn chế nên hiệu việc nghiên cứu thị trường việc triển khai nỗ lực marketing hạn chế - Phân phối: chủ yếu kênh phân phối trực tiếp Do khơng có kho lưu trữ sản phẩm nhập nên Công ty bỏ lỡ hợp đồng khơng có sản phẩm dự trữ - Sản phẩm: sản phẩm Công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại mặt hàng nhập Cơng ty hạn chế, mà việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc Sản phẩm chủ yếu nhập từ Trung Quốc, chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày cao khách hàng, khó cạnh tranh với doanh nghiệp chuyên xuất nhập thiết bị, doanh nghiệp tư nhân > Nên Công ty cần thành lập ban phụ trách hệ thống thông tin marketing chuyên sâu , trích khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Nhằm thu thông tin kịp thời , quan trọng môi trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị đưa định marketing phù hợp Đối với khách hàng bạn hàng truyền thống lâu năm, Cơng ty nên có sách ưu đãi, có sách hấp dẫn khách hàng sách giá hay phương thức tốn… Cơng ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại ngồi nước để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập Hồ Văn Thường 37 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.2.3 Đề xuất hồn thiện marketing mục tiêu : Cơng ty nên phân đoạn thị trường mục tiêu thành đoạn sau: - Đoạn thị trường khách hàng truyền thống: đoạn thị trường bao gồm Công ty khai thác chế biến than thuộc tập đồn Than khống sản Việt Nam số Cơng ty ngồi ngành Than, có mối quan hệ kinh doanh lâu năm với Công ty - Đoạn thị trường nhóm khách hàng tương lai: Cơng ty tư nhân, Công ty ngành Than Cơng ty ngồi ngành Than Cơng ty khai thác than không tỉnh Quảng Ninh mà tỉnh Cao Bằng, Lào Cai, Thái Nguyên, tăng cường cung cấp nhiều sản phẩm cho Công ty không thuộc ngành Than Tổng Công ty gang thép Thái Ngun, Cơng ty thuộc Tập đồn Điện lực Việt Nam… 3.2.2.4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix : 3.2.2.4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập Công ty  Nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm nhập Để nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh nhập khẩu, Công ty cần tập trung nỗ lực marketing vào vấn đề sau: + Lựa chọn nguồn hàng uy tín có mặt hàng đa dạng thỏa mãn nhu cầu nhập Công ty Công ty chủ yếu nhập từ Cơng ty có mối quan hệ kinh doanh với mình, làm hạn chế nguồn hàng nhập khẩu, bỏ lỡ doanh nghiệp khác có nguồn hàng phù hợp Do vậy, Cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có nguồn hàng nhập đáp ứng tốt phù hợp với nhu cầu + Khi nhập mặt hàng Công ty nên quan tâm đặc biệt đến thông số kỹ thuật sản phẩm, điểu kiện tốn, chi phí vận chuyển, nguồn gốc hàng nhập Hồ Văn Thường 38 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp + Để mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập mình, Cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nhập thêm mặt hàng thiết bị mỏ khác, không nhập mặt hàng quen thuộc để đáp ứng nhiểu nhu cầu đa dạng khách hàng  Tăng cường dịch vụ kèm Vì sản phẩm nhập nên dịch vụ kèm có tác dụng thu hút khách hàng lớn, Công ty nên đưa nhiều dịch vụ kèm : dịch vụ cho sản phẩm thiết bị thay Việc đưa dịch vụ tăng đảm bảo thiết bị thay cho khách hàng đưa định mua sản phẩm Công ty, từ thu hút nhiều lượng khách hàng đến với Cơng ty Ngồi ra, Cơng ty giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm, yêu cầu khách hàng mà có mức dịch vụ khác phù hợp Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập Công ty Hiện Công ty định sau: Giá bán = Giá DAF + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận Tuy nhiên, Công ty định giá theo cơng thức kết hợp với việc xác định mức giá bán tối ưu theo bước [ Xem hình 4] Hồ Văn Thường 39 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp Xác định mục tiêu Xác định chi phí Dự đốn lượng bán Xác định giá cạnh tranh Quyết định mức giá tối ưu Hình 4: Năm bước định giá bán tối ưu - Hiện Công ty chưa áp dụng biện pháp hỗ trợ giá Do để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, Cơng ty đưa chình sách : thời gian tốn chậm, tiền hàng ứng trước, giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua (chiết khấu giá) Với nỗ lực marketing giá trên, Công ty đưa mức giá hợp lý hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu, lợi nhuận cho Cơng ty, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập 3.2.2.4.2 Đề xuất phân phối thiết bị mỏ nhập Công ty - Bên cạnh việc trì kênh phân phối trực tiếp, Cơng ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, phân phối qua trung gian bất kỳ, khu vực Hồ Văn Thường 40 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp thị trường trọng điểm Công ty Quảng Ninh, giúp mở rộng mạng lưới phân phối Công ty, tạo mối quan hệ với nhiều nhà phân phối - Trong phân phối, Công ty cần tiến hành theo quan điểm JIT – Just in time, hiểu việc đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, thời điểm khách hàng cần - Công ty nên tăng cường hồn thiện dòng vận động vật lý vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ cần trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Chẳng hạn, Công ty nên tiến hành dự trữ ngồi Cơng ty, tức dự trữ, bảo quản kho nhà cung ứng khách hàng để đảm bảo nguyên tắc không tồn kho mà thỏa mãn thị trường - Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với Cơng ty vận tải có uy tín, vậy, Công ty vừa yên tâm sử dụng phương tiện vận tải, vừa giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng Cơng ty Để có mạng lưới phân phối rộng khắp, Công ty cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh Công ty 3.2.2.4.3 Đề xuất xúc tiến thương mại Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để triển khai nhiều hoạt động xúc tiến như: - Về quảng cáo: Tăng cường quảng cáo báo, tạp chí, catalogue, khơng ngành Than mà ngành cơng nghiệp khác Ngồi ra, Cơng ty quảng cáo đài truyền thanh, website riêng, mà công nghệ ngày phát triển việc quảng cáo website riêng hiệu Hồ Văn Thường 41 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp tốn chi phí, thấy biện pháp khả quan, dễ dàng để quảng cáo tìm kiếm khách hàng - Về chào hàng: Cơng ty nên tìm hiều thêm, tăng cường hoạt động giao dịch tiếp xúc với khách hàng để tìm khách hàng phù hợp, có khả ký kết hợp đồng tương lai - Về xúc tiến bán: Cơng ty nên tích cực tham gia hội chợ thương mại, gặp gỡ tiếp xúc hội nghị, triển lãm Cơng ty nước nước ngồi mặt hàng thiết bị mỏ để có nhiều thơng tin thị trường, nguồn hàng, khách hàng hội giới thiệu Công ty 3.2.2.4.4 Tổ chức đội ngũ chăm sóc phục vụ sau bán hàng - Dịch vụ sau bán hàng có vai trò quan trọng sách giao tiếp,khuếch trương Cơng ty, bao gồm hoạt động nhằm giúp khách hàng giảm thời gian chi phí việc mua sản phẩm, sử dụng hiệu sản phẩm đặc biệt sản phẩm đòi hỏi có trình độ kỹ thật cao nhằm tăng cường mối quan hệ Công ty khác hàng, góp phần nâng cao uy tín Cơng ty, tao lợi cạnh tranh thị trường - Mặc dù phòng marketing có sách marketing hiệu quả, hoạt động xúc tiến bán hàng tương đối tốt dịch vụ sau bán hàng phục vụ chưa tốt Chưa có phận chuyên trách phuc vụ, thường kiêm nhiệm nhân viên phòng marketing dịch vụ sau bán hàng chưa phát huy cách thỏa đáng - Công ty nên thành lập nhóm,đội ngũ phục vụ sau bán hàng, khách hàng Công ty cần giao hàng tận nơi lắp đặt vận hành hướng dẫn sử dụng bảo hành theo đinh kỳ - Đội ngũ đòi hỏi phải nắm vững kỹ thuật cơng dụng, cách lắp đặt vận hành máy móc thiết bị phải biết bảo dưỡng sữa chữa hỏng hóc thơng thường Hồ Văn Thường 42 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.3 Tăng cường đầu tư nguồn lực vào hoạt động Marketing - Tăng cường nguồn vốn rót vào hoạt động Công ty Trong năm qua có nhiều thành cơng hoạt động kinh doanh nhiên, doanh thu thương hiệu Công ty tăng cao nguồn kinh phí đầu tư Công ty lớn Công ty cần đầu tư thêm thiết bị, sở vật chất… phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thâm nhập thị trường - Có biện pháp thích hợp thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao vào phòng Marketing Công ty Đây chiến lược, hạt nhân hoạt động Marketing Công ty Đồng thời có sách đào tạo, phát triển thích hợp nhằm nâng cao lực phẩm chất nghề nghiệp cho Công ty 3.2.4 Các giải pháp khác - Tăng cường nỗ lực quản trị marketing: để làm điều này, Cơng ty nên có phận marketing riêng biệt với đội ngũ nhân chuyên sâu , có trình độ khả tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đưa chiến lược marketing phù hợp với giai đoạn hoạt động kinh doanh Cơng ty - Bên cạnh đó, Cơng ty nên bổ sung thêm nhân viên chuyên ngành marketing, marketing thương mại quốc tế, tổ chức đào tạo nâng cao chất lượng nguồn lực sẵn có để đáp ứng tốt với hoạt động kinh doanh Công ty - Cơng ty cần có chế độ sách tuyển dụng lao động cách khoa học, hấp dẫn để thu hút nhân tài, người có lực tốt vào làm việc Công ty - Và thường xuyên có hoạt động giao lưu cho cán cơng nhân viên để tạo khơng khí đồn kết, hăng say làm việc, xây dựng Công ty ngày phát triển Hồ Văn Thường 43 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Thực tế hoạt động kinh doanh năm qua cho thấy, thương mại hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Dịch V Đức Huy Điều thể qua doanh thu năm (2007 đến 2010) tăng, năm sau cao năm trước Hoạt động thương mại thu kết đáng khích lệ, góp phần ngày nhiều vào hiệu kinh doanh Công ty Dựa sở kiến thức thu thực tế hoạt động kinh doanh Công ty, em đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị mỏ nhập Công ty Nếu áp dụng vào thực tế, em tin nâng cao hiệu hoạt động thương mại Công ty Dựa sở kiến thức thu thực tế hoạt động kinh doanh Công ty, em đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị mỏ nhập Công ty Nếu áp dụng vào thực tế, em tin nâng cao hiệu hoạt động thương mại Công ty Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo thạc sĩ Đỗ Công Nông Đồng thời, em xin cảm ơn cán Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Đức Huy tạo điều kiện cho em để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hồ Văn Thường 44 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO: - Tạp chí Thương mại - Quản trị marketing Philip Kotler - Giáo trình Quản Trị Chiến lược HVT Các trang web tham khảo: [1] “ Một số vấn đề tình hình kinh tế - xã hội năm 2010” Website Bộ Ngoại Giao Việt Nam Nguồn: http://www.mofa.gov.vn/vi/tt-baochi/nr041126171753/ns090105102228/view [2] Đỗ Hòa “ Nghiên cứu thị trường” Website marketing chiến lược.com 01/12/2002 Nguồn: http://chienluocmarketing.com/index.php?module=webpage&id=2 Hồ Văn Thường 45 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Lời mở đầu Chương 1: .3 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ .3 1.1.1 Khái niệm thị trường .3 1.1.2 Tầm quan trọng mở rộng thị trường tiêu thụ .3 1.2 Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Đức Huy 1.2.1 Khái niệm chiến lược chiến lược marketing 1.2.1.1 Chiến lược 1.2.1.2 Chiến lược Marketing 1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập .5 1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing doanh nghiệp .5 1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix 1.2.3 Hệ thống tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp .11 Chương 2: .13 CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY .13 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Đức Huy .13 2.1.1 Tên ,địa tổ chức niêm yết: .13 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 14 2.1.3 Tiêu chí hoạt động .14 2.1.4 Giới thiệu lực 15 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty: 16 Chức phòng ban Cơng ty: 16 2.3 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh Công ty .18 2.4 Phân tích chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Đức Huy .20 2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing Cơng ty .20 2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty .21 2.4.3 Xác lập triển khai giải pháp marketing-mix 22 2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập .22 2.4.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm 24 2.4.3.3 Quyết định phân phối 26 Hồ Văn Thường 46 Lớp: CQ45.31.01 Chuyên đề tốt nghiệp 2.4.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại 27 2.5.1 Những thành công .28 2.5.2 Những tồn hạn chế: 29 2.5.3 Nguyên nhân 30 Chương : ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY .34 3.1 Những quan điểm định hướng kinh doanh thiết bị mỏ nhập Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Đức Huy .34 3.1.1 Quan điểm: 34 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty: 34 3.2 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập .35 3.2.1 Đối với nhà nước 35 3.2.2 Đối với Công ty .36 3.2.2.1 Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng: 36 3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing (MIS) 37 3.2.2.3 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu : 38 3.2.2.4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix : 38 3.2.2.4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập Công ty 38 3.2.2.4.2 Đề xuất phân phối thiết bị mỏ nhập Công ty 40 3.2.2.4.3 Đề xuất xúc tiến thương mại 41 3.2.2.4.4 Tổ chức đội ngũ chăm sóc phục vụ sau bán hàng 42 3.2.3 Tăng cường đầu tư nguồn lực vào hoạt động Marketing 43 3.2.4 Các giải pháp khác 43 KẾT LUẬN 44 CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO: 45 Hồ Văn Thường 47 Lớp: CQ45.31.01 ... BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ... THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY Đề tài nỗ lực lớn... THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Đức Huy 2.1.1