Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của CTy CP tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp.doc

Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của CTy CP tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………….1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP .9 I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA Khái niệm thị trường Tầm quan trọng mở rộng thị trường tiêu thụ .9 Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận .10 Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường nước giới Thị trường phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trường doanh nghiệp lớn chứng tỏ doanh nghiệp ngày mạnh, ngày phát triển, có sức cạnh tranh cao thị trường .10 II CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 10 1.Khái niệm chiến lược chiến lược marketing 10 1.1 Chiến lược .10 Chiến lược kinh doanh việc xác định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn phương thức tiến trình hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH Harvard) 10 Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh kết hợp mục tiêu cần đạt đến phương tiện mà DN cần tìm để thực mục tiêu (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard) [5] .11 1.2 Chiến lược marketing 11 Là hệ thống tổng thể hoạt động tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến phân phối sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức ( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA) 11 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập doanh nghiệp 11 2.1.Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing doanh nghiệp 11 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 12 Hình 1: Mơ hình marketing – mix công ty kinh doanh 13 2.3.1 Quyết định sản phẩm 13 Trong biến số marketing - mix sản phẩm coi biến số then chốt, chìa khóa thành cơng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp .13 2.3.3 Quyết định phân phối 15 2.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại 16 Hệ thống tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp .16 + Doanh thu tiêu thụ hàng hóa: Là tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức hàng hóa bán cơng ty: .17 CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 18 I KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 18 Sơ lược trình hình thành phát triển .18 Đặc điểm hoạt động công ty: 18 Cơ cấu tổ chức công ty .19 (Nguồn: Phòng tổ chức lao động)[6] 20 HÌNH 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC 20 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty 20 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm gần đạt kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2006, 2007, 2008 [Xem bảng 1] 20 TUY DOANH THU NĂM 2008 [ SO VỚI 2007] KHƠNG CĨ SỰ TĂNG TRƯỞNG BỨT PHÁ NHƯ NĂM 2007 [SO VỚI 2006] NHƯNG HIỆU QUẢ KINH DOANH TỐT, SỬ DỤNG CHI PHÍ HỢP LÝ NÊN LỢI NHUẬN VÀ MỨC LƯƠNG BÌNH QN/ NGƯỜI/ THÁNG CỦA CƠNG TY ĐỀU TĂNG QUA CÁC NĂM .21 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing cơng ty .21 Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 22 Xác lập triển khai giải pháp marketing-mix 23 3.1 Quyết định sản phẩm nhập 23 3.2 Quyết định giá bán sản phẩm 25 TUY NHIÊN, CHÍNH SÁCH GIÁ CĨ THỂ LINH HOẠT VỚI TỪNG LOẠI SẢN PHẨM RIÊNG BIỆT, ĐƯỢC ĐIỀU CHỈNH CHO PHÙ HỢP TRƯỚC NHỮNG BIẾN ĐỘNG CỦA THỊ TRƯỜNG MÀ VẪN ĐẢM BẢO MỤC TIÊU LỢI NHUẬN VÀ THỊ PHẦN DO ĐÓ, CĂN CỨ ĐỊNH HƯỚNG GIÁ CỦA CÔNG TY DỰA TRÊN: .25 3.3 Quyết định phân phối 26 HÌNH 3: KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CƠNG TY 27 3.4 Quyết định xúc tiến thương mại 27 III ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 29 Phân tích tiêu kết quả, hiệu kinh doanh công ty 29 Đánh giá chung chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập công ty 29 2.1 Những thành công 29 2.2 Những tồn hạn chế: .30 2.3 Nguyên nhân 31 2.3.1 Nguyên nhân khách quan 31 2.3.2 Nguyên nhân chủ quan .33 CHƯƠNG III: ĐỀ XUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 34 ĐỀ XUẤT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU 34 Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng 34 + Về mặt địa lý: mở rộng thị trường tiêu thụ nước, tất nơi có mỏ khai thác than thị trường tiêu thụ sang nước lân cận như: cơng ty khai thác Than Lào, Campuchia chi phí vận chuyển khơng q cao mà sản phẩm đáp ứng yêu cầu giá thành hợp lý 34 + Về khách hàng: công ty cung cấp sản phẩm cho nhiều cơng ty tập đồn Than như: cơng ty Cảng kinh doanh than, công ty Địa chất mỏ, công ty CP than Cao Sơn, công ty TNHH MTV chế tạo máy, công ty CP chế tạo thiết bị điện Cẩm Phả… công ty khai thác mỏ tỉnh Thái Nguyên, Lào Cài, Cao Bằng, Yên Bái…,các công ty thuộc ngành công nghiệp khác Điện Lực công ty khai thác Than nước lân cận Lào, Campuchia… 34 Đề xuất hồn thiện hệ thống thơng tin marketing (MIS) .34 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu 35 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix 35 4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập công ty 35 4.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập công ty 36 HÌNH 4: NĂM BƯỚC QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN TỐI ƯU 37 4.3 Đề xuất phân phối thiết bị mỏ nhập công ty 37 4.4 Đề xuất xúc tiến thương mại .38 Các giải pháp khác 39 KẾT LUẬN ………………………………………………………… ……37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ……………………………… 38 Danh mục hình: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP .9 CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 18 HÌNH 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC 20 TUY DOANH THU NĂM 2008 [ SO VỚI 2007] KHƠNG CĨ SỰ TĂNG TRƯỞNG BỨT PHÁ NHƯ NĂM 2007 [SO VỚI 2006] NHƯNG HIỆU QUẢ KINH DOANH TỐT, SỬ DỤNG CHI PHÍ HỢP LÝ NÊN LỢI NHUẬN VÀ MỨC LƯƠNG BÌNH QN/ NGƯỜI/ THÁNG CỦA CƠNG TY ĐỀU TĂNG QUA CÁC NĂM .21 TUY NHIÊN, CHÍNH SÁCH GIÁ CĨ THỂ LINH HOẠT VỚI TỪNG LOẠI SẢN PHẨM RIÊNG BIỆT, ĐƯỢC ĐIỀU CHỈNH CHO PHÙ HỢP TRƯỚC NHỮNG BIẾN ĐỘNG CỦA THỊ TRƯỜNG MÀ VẪN ĐẢM BẢO MỤC TIÊU LỢI NHUẬN VÀ THỊ PHẦN DO ĐÓ, CĂN CỨ ĐỊNH HƯỚNG GIÁ CỦA CÔNG TY DỰA TRÊN: .25 HÌNH 3: KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY 27 CHƯƠNG III: ĐỀ XUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 34 ĐỀ XUẤT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU 34 HÌNH 4: NĂM BƯỚC QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN TỐI ƯU 37 Danh mục bảng: BẢNG 1: MỘT SỐ KẾT QUẢ HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ERROR: REFERENCE SOURCE NOT FOUND BẢNG 2: TỶ LỆ PHÂN BỔ THỊ TRƯỜNG NHẬP KHẨU MÁY MĨC CỦA CƠNG TY ERROR: REFERENCE SOURCE NOT FOUND BẢNG 3: BẢNG GIÁ MỘT SỐ MẶT HÀNG THIẾT BỊ NĂM 2008 ERROR: REFERENCE SOURCE NOT FOUND Bảng 4: Kết kinh doanh thương mại công ty năm 2006,2007,2008 .23 Lời mở đầu Ngày nay, kinh tế nói chung nghành thương mại việt Nam nói riêng đứng trước nhiều hội thử thách Năm 2007 Viêt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới (WTO) Đầu năm 2008, kinh tế giới chứng kiến sụp đổ hàng loạt công ty tài bậc kéo theo bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể phát triển thương mại quốc tế song mở nhiều thách thức với doanh nghiệp nước tác động từ thị trường quốc tế Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời nguy để từ xác định thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ quan trọng Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần (CTy CP) tư vấn đầu tư Mỏ Công nghiệp, nhận thức tầm quan trọng việc mở rộng thị trường, với kiến thức học hỏi trường, em lựa chọn đề tài: “Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập CTy CP tư vấn đầu tư mỏ công nghiệp” làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngành than coi ngành công nghiệp mũi nhọn đất nước, nguồn cung cấp lượng chủ yếu cho ngành cơng nghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Sự phát triển cần thiết ngành than hội cho phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ Trên sở vận dụng kiến thức tiếp thu trường đại học Ngoại Thương thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty, báo cáo thực tập xây dựng dựa bố cục gồm ba phần chính: Chương I: Cơ sở lý luận thị trường chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa nhập doanh nghiệp Chương II: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập CTy CP tư vấn đầu tư Mỏ Công nghiệp Chương III: Đề xuất chiến lược marketing rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập CTy CP tư vấn đầu tư Mỏ Công nghiệp Với nỗ lực thân, giúp đỡ tận tình cán CTy CP tư vấn đầu tư mỏ công nghiệp suốt thời gian thực tập công ty đặc biệt hướng dẫn tận tình Ths Đặng thị Lan – Giảng viên Chính, Chủ nhiệm Bộ Môn Quản Trị Nguồn Nhân Lực, Khoa QTKD giúp em hồn thành báo cáo Hà nợi, ngày 23.04.2009 Trần Phan Thu Trang Lớp Anh2 – K44 – KDQT, Đại học Ngoại Thương Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA Khái niệm thị trường Theo quan điểm Marketing thị trường tổng thể tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn [4,tr.3] Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường hướng vào người mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, người bán, địa điểm hay lĩnh vực quan điểm khác Thị trường ám tổng thể người mua tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải thỏa mãn Tầm quan trọng mở rộng thị trường tiêu thụ Mở rộng thị trường điều kiện tồn phát triển doanh nghiệp Trong doanh nghiệp sản xuất cơng nghiệp, q trình kinh doanh không ngừng diễn theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán thị trường đầu Nói đến doanh nghiệp nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất để bán, muốn bán tất yếu phải tiếp cận với thị trường Thị trường tiêu thụ lớn cơng việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển, thị trường ngày hẹp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hiệu sản xuất kinh doanh thấp, dẫn đến bị đình trệ Trong chế nay, thị trường có vai trị định tồn phát triển doanh nghiệp  Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu lợi nhuận, tăng khả chiếm lĩnh mở rộng thị trường Hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp thực theo hướng: thâm nhập sâu vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trường (mở rộng theo chiều rộng)  Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường nước giới Thị trường phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trường doanh nghiệp lớn chứng tỏ doanh nghiệp ngày mạnh, ngày phát triển, có sức cạnh tranh cao thị trường Thực chất việc mở rộng thị trường làm để tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu làm tăng lợi nhuận, lực, thị phần doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu cách đắn có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích, hướng đi, nắm bắt hội thị trường Tạo lực cạnh tranh thị trường cách vận dụng nguồn lực có hạn doanh nghiệp để tạo kết cao nhằm đạt mục tiêu đề [3, tr 20] II CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.Khái niệm chiến lược chiến lược marketing 1.1 Chiến lược Chiến lược kinh doanh việc xác định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn phương thức tiến trình hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH Harvard) 10 + Giá hàng nhập + Giá bán thị trường, đặc biệt giá đối thủ cạnh tranh + Lưu ý đến tỷ giá hối đối cơng ty sử dụng USD q trình tốn hàng nhập Đối với hàng hố có giá trị tương đối cao không nhập cách thường xuyên ổn định nên công ty chọn mua bảo hiểm chuyến cho hàng hố Cịn hàng hố nhập thường xun ổn định có giá trị khơng cao nên công ty không tiến hành mua bảo hiểm cho hàng hố Do nên giá thành sản phẩm thấp hơn, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Trong số hợp đồng mua bán, công ty tiến hành định giá sở gặp gỡ đàm phán trực tiếp Quá trình đàm phán diễn cơng ty nhà sản xuất mặt hàng thiết bị đại diện nhà sản xuất nước dẫn tới việc định giá mua Q trình đàm phán diễn công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn hai bên Trong trình đàm phán thể rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm công tác chuẩn bị người đàm phán cơng ty Có thể thấy nỗ lực marketing giá công ty phù hợp với thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh, mà lợi nhuận thu công ty tăng dần qua năm 3.3 Quyết định phân phối Công ty cổ phần tư vấn đầu tư mỏ công nghiệp tham gia vào thị trường sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới tổ chức tiêu dùng sản phẩm [Xem hình 3] 26 Nguồn hàng Cơng ty cổ phần tư nhập từ vấn đầu tư mỏ nước ngồi cơng nghiệp Khách hàng Hình 3: Kênh phân phối trực tiếp cơng ty Trong q trình phân phối, cơng ty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt hàng thiết bị mỏ tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng Việc có đơn đặt hàng nhiều khách hàng công ty tự tìm đến mối quan hệ làm ăn lâu năm Trên sở đơn đặt hàng sẵn có, cơng ty sử dụng hệ thống thông tin trợ giúp cung cấp thông tin giúp xử lý đơn hàng, xác định thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật, chất lượng…, tìm nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu khách hàng với điều kiện nguồn vốn cơng ty Trong q trình nhập khẩu, cơng ty th phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng khách hàng tự lo phương tiện vận tải Từ nỗ lực marketing phân phối, công ty đảm bảo phân phối đúng, đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng, giữ mối quan hệ tốt, chữ tín khách hàng Một đặc thù cơng ty khơng có kho lưu trữ hàng hóa nên cơng ty phải thỏa thuận giao hàng hàng hóa nhập từ nước ngồi Việc đơi làm giảm hội kinh doanh cho công ty khơng có mặt hàng dự trữ kho, khơng kịp nhập hàng hóa khách hàng có nhu cầu 3.4 Quyết định xúc tiến thương mại Các hình thức xúc tiến thương mại mà cơng ty sử dụng là: bán hàng cá nhân, quảng cáo tạp chí, catalogue ngành, xúc tiến bán, marketing trực tiếp…,cơng ty cịn tham gia buổi đấu thầu để có nhiều hợp đồng tiêu thụ sản phẩm 27 Bán hàng cá nhân coi công cụ hữu hiệu sách nỗ lực marketing xúc tiến mặt hàng nhập Công ty tập trung nỗ lực vào việc bán hàng cá nhân, nhân viên nghiên cứu, phân tích tìm nhu cầu mặt hàng thiết bị mỏ, thăm dị tìm kiếm khách hàng mới, sau đó, cơng ty cử nhân viên tới đơn vị đàm phán thương lượng ký kết hợp đồng Công ty sử dụng catalogue, tạp chí ngành tạp chí ngành Than, tạp chí cơng nghiệp…để giới thiệu quảng cáo cho mặt hàng mình, giới thiệu hoạt động kinh doanh để tìm kiếm khách hàng Cơng ty cịn tham gia hội chợ, hội nghị khách hàng… công ty ngành để tiếp cận nhiều với khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thơng tin phản hồi Bên cạnh cơng ty cịn sử dụng công cụ marketing trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng: cơng ty gửi catalogue tới khách hàng tiềm qua đường bưu điện, gửi thư chào hàng, quảng cáo… Công ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với công ty, sử dụng internet để tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, chào hàng Sử dụng linh hoạt sách nỗ lực marketing xúc tiến kết hợp với biến số khác marketing – mix: sản phẩm, giá phân phối tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ mặt hàng thiết bị mỏ nhập công ty gặt hái ngày nhiều thành công, công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập 28 III ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CƠNG NGHIỆP Phân tích tiêu kết quả, hiệu kinh doanh cơng ty Tình hình hoạt động kinh doanh thương mại công ty năm gần đạt kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận từ bán hàng tăng qua các năm 2006, 2007, 2008 Tỷ suất lợi nhuận tăng tỷ suất chi phí giảm cho thấy hiệu kinh doanh, sử dụng chi phí hợp lý công ty [Xem bảng 4] Bảng 4: Kết kinh doanh thương mại công ty 2006, 2007, 2008.[6] Đơn vị: triệu đồng So sánh 08/07 Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Tỷ suất chi phí ( =2/1) (%) Lợi nhuận trước thuế Tỷ suất lợi nhuận ( = 4/1) (%) 2006 2007 2008 Số tiền 12.812,60 12.300,08 30.250,75 28.737,26 33.837,02 31.975,85 3.586,27 3.238,59 96,00 95,00 94,50 -0,50 512,52 1512,49 1861,17 348,68 4,00 5,00 5,50 Tỷ trọng(%) 11,85 11,27 0,50 23,05 (Nguồn số liệu : Phịng thương mại hợp tác quốc tế) Có thể thấy hoạt động xuất nhập hoạt động kinh doanh cơng ty lợi nhuận mà hoạt động đem lại đóng góp phần đáng kể vào hiệu kinh doanh công ty năm gần (Lợi nhuận năm 2008 1.861,17 triệu đồng chiếm 41,83% so với tổng lợi nhuận công ty) Đánh giá chung chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập công ty 2.1 Những thành cơng 29 Nhìn vào kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần đây, ta thấy công ty đạt thành công đáng kể hoạt động kinh doanh: năm 2008 không cao vượt trội năm 2007 ( thời điểm cơng ty hồn thành cồ phần hóa) doanh thu lợi nhuận cơng ty nói chung hoạt động thương mại nói riêng tăng qua năm (Xem bảng bảng 4) Thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập công ty ngày mở rộng phát triển Tuy hoạt động thương mại hoạt động kinh doanh cơng ty, vốn đầu tư hạn chế, nhiểu đối thủ cạnh tranh ngành,ngoài ngành Việt Nam thành viên tổ chức thương mại giới WTO cịn có đối thủ cạnh tranh nước ngồi, với nỗ lực mình, cơng ty cố gắng, tận dụng lợi kinh nghiệm doanh nghiệp ngành, công ty mở rộng thị trường tiêu thụ khơng doanh nghiệp ngành mà doanh nghiệp ngành công nghiệp khác, công ty mở rộng thị trường nhập khẩu, không nhập Trung Quốc mà nước khác Hàn Quốc, Nga, Ý Uy tín sản phẩm cơng ty nâng cao Cơng ty khơng ngừng nghiên cứu, tìm hiểu để nhập mặt hàng chất lượng cao, giá thành phù hợp, bên cạnh cịn có dịch vụ bảo hành, bảo hiểm lắp đặt… đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tạo tin tưởng chất lượng cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm đặc thù ngành, đòi hỏi thơng số kỹ thuật xác, vận hành tốt Với nỗ lực mình, cơng ty tạo tin tưởng sản phẩm cho khách hàng, từ ngày mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập 2.2 Những tồn hạn chế: Bên cạnh thành công đạt được, cơng ty cịn số tồn tại, hạn chế sau: 30 - Nghiên cứu marketing: Vì cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường hạn chế nên hiệu việc nghiên cứu thị trường việc triển khai nỗ lực marketing hạn chế - Phân phối: chủ yếu kênh phân phối trực tiếp Do kho lưu trữ sản phẩm nhập nên cơng ty bỏ lỡ hợp đồng khơng có sản phẩm dự trữ - Sản phẩm: sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại mặt hàng nhập công ty hạn chế, mà việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc Sản phẩm chủ yếu nhập từ Trung Quốc, chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày cao khách hàng, khó cạnh tranh với doanh nghiệp chuyên xuất nhập thiết bị, doanh nghiệp tư nhân - Hoạt động giao tiếp khuếch trương: cơng ty chưa có đầu tư thích đáng cho hoạt động này, chưa có nhiều biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu hút khách hàng, chủ yếu dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm, quảng cáo trực tiếp đến doanh nghiệp, quảng cáo tạp chí, catalogue, tham gia hoạt động thương mại, hội chợ, đấu thầu ngành Than, mà thị trường cơng ty cịn bị hạn chế - Về mở rộng thị trường: công ty tập trung vào thị trường tiêu thụ khách hàng truyền thống, công ty thuộc tập đồn Than khống sản Việt Nam có mối quan hệ kinh doanh với công ty, Công ty gang thép Thái Nguyên, mở rộng thị trường với cơng ty ngồi ngành Than cịn hạn chế nhiều 2.3 Nguyên nhân 2.3.1 Nguyên nhân khách quan 31 Thành công hạn chế hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trước hết phải kể đến nhân tố khách quan thuộc mơi trường vĩ mơ, yếu tố trị, pháp luật, văn hóa, kinh tế thương mại Việt Nam phát triển khoa học kỹ thuật - Về trị, luật pháp: Việt Nam quốc gia có trị ổn định, năm gần đây, Việt Nam ngày giới biết đến, mở rộng quan hệ ngoại giao với ngày nhiều quốc gia giới, đặc biệt trở thành thành viên tổ chức thương mại giới WTO hội lớn cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Việt Nam ngày phát triển, luật pháp nước ta ngày có nhiều thay đổi phù hợp, ngày tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, cạnh tranh với doanh nghiệp nước - Về văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tham gia vào thị trường Thị hiếu tiêu dùng nước khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Do mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm để tìm nguồn hàng nhập phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Về kinh tế thương mại: Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2008 tăng 6,23% so với năm 2007, khu vực nơng, lâm nghiệp thuỷ sản tăng 3,79%; khu vực công nghiệp xây dựng tăng 6,33%; khu vực dịch vụ tăng 7,2% Tốc độ tăng tổng sản phẩm nước năm thấp tốc độ tăng 8,48% năm 2007 mục tiêu kế hoạch điều chỉnh tăng 7%, bối cảnh tài giới khủng hoảng, kinh tế nhiều nước suy giảm mà kinh tế nước ta đạt tốc độ tăng tương đối cao thành tựu lớn, tạo điều kiện thuận lợi để giữ vững ổn định trị, bảo đảm trật tự an toàn xã hội [7] Tuy gặp phải khó khăn định biến động thất thường thị trường ngoại tệ, nhìn chung cơng 32 ty giữ mức tăng trưởng đáng kể, góp phần vào tăng trường kinh tế Việt Nam - Sự phát triển khoa học kỹ thuật: ngày nay, phát triển khoa học ngày cao, việc ứng dụng thành tựu khoa học tiên tiến ngày phổ biến trở thành nhu cầu cấp thiết Đối với ngành Than vậy, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đại, sử dụng máy móc thiết bị đại đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Do vậy, hội cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu, doanh nghiệp phải nắm bắt phát triển khoa học kỹ thuật để có sản phẩm đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 2.3.2 Nguyên nhân chủ quan Ngoài ngun nhân khách quan, cịn có ngun nhân chủ quan thuộc doanh nghiệp: - Công tác nghiên cứu thị trường: công ty chưa trọng đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, thông tin phục vụ cho định marketing cịn ít, chủ yếu lấy từ phương tiện đại chúng, internet - Về tài chính: thương mại khơng phải lĩnh vực kinh doanh cơng ty nên nguồn vốn cho hoạt động chưa cao, khó cạnh tranh với công ty chuyên xuất nhập khẩu, vậy, việc mở rộng thị trường bị hạn chế - Về nhân sự: cơng ty chưa có phận marketing riêng biệt để có điều kiện nghiên cứu, thực nỗ lực marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Do đó, vấn đề đặt phải tìm giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục dần hạn chế, nâng cao hiệu cho công ty, đặc biệt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập công ty tương lai 33 Chương III: ĐỀ XUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng + Về mặt địa lý: mở rộng thị trường tiêu thụ nước, tất nơi có mỏ khai thác than thị trường tiêu thụ sang nước lân cận như: công ty khai thác Than Lào, Campuchia chi phí vận chuyển không cao mà sản phẩm đáp ứng yêu cầu giá thành hợp lý + Về khách hàng: cơng ty cung cấp sản phẩm cho nhiều cơng ty tập đồn Than như: công ty Cảng kinh doanh than, công ty Địa chất mỏ, công ty CP than Cao Sơn, công ty TNHH MTV chế tạo máy, công ty CP chế tạo thiết bị điện Cẩm Phả… công ty khai thác mỏ tỉnh Thái Nguyên, Lào Cài, Cao Bằng, Yên Bái…,các công ty thuộc ngành công nghiệp khác Điện Lực công ty khai thác Than nước lân cận Lào, Campuchia… Đề xuất hồn thiện hệ thống thơng tin marketing (MIS) Công ty cần thành lập ban phụ trách hệ thống thơng tin marketing riêng biệt, trích khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Nhằm thu thông tin kịp thời , quan trọng môi trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị đưa định marketing phù hợp Đối với khách hàng bạn hàng truyền thống lâu năm, công ty nên có sách ưu đãi, có sách hấp dẫn khách hàng sách giá hay phương thức tốn… Cơng ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại ngồi nước để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu 34 cầu, giới thiệu sản phẩm tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập Đề xuất hồn thiện marketing mục tiêu Công ty nên phân đoạn thị trường mục tiêu thành đoạn sau: - Đoạn thị trường khách hàng truyền thống: đoạn thị trường bao gồm công ty khai thác chế biến than thuộc tập đồn Than khống sản Việt Nam số cơng ty ngồi ngành Than, có mối quan hệ kinh doanh lâu năm với cơng ty - Đoạn thị trường nhóm khách hàng tương lai: công ty tư nhân, công ty ngành Than công ty ngồi ngành Than cơng ty khai thác than không tỉnh Quảng Ninh mà tỉnh Cao Bằng, Lào Cai, Thái Nguyên, tăng cường cung cấp nhiều sản phẩm cho công ty không thuộc ngành Than Tổng công ty gang thép Thái Ngun, cơng ty thuộc Tập đồn Điện lực Việt Nam… Đề xuất hoàn thiện marketing – mix 4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập công ty  Nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm nhập Để nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh nhập khẩu, công ty cần tập trung nỗ lực marketing vào vấn đề sau: + Lựa chọn nguồn hàng uy tín có mặt hàng đa dạng thỏa mãn nhu cầu nhập công ty Công ty chủ yếu nhập từ cơng ty có mối quan hệ kinh doanh với mình, làm hạn chế nguồn hàng nhập khẩu, bỏ lỡ doanh nghiệp khác có nguồn hàng phù hợp Do vậy, cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có nguồn hàng nhập đáp ứng tốt phù hợp với nhu cầu + Khi nhập mặt hàng công ty nên quan tâm đặc biệt đến thông số kỹ thuật sản phẩm, điểu kiện tốn, chi phí vận chuyển, nguồn gốc hàng nhập 35 + Để mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập mình, cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nhập thêm mặt hàng thiết bị mỏ khác, không nhập mặt hàng quen thuộc để đáp ứng nhiểu nhu cầu đa dạng khách hàng  Tăng cường dịch vụ kèm Vì sản phẩm nhập nên dịch vụ kèm có tác dụng thu hút khách hàng lớn, công ty nên đưa nhiều dịch vụ kèm : dịch vụ cho sản phẩm thiết bị thay Việc đưa dịch vụ tăng đảm bảo thiết bị thay cho khách hàng đưa định mua sản phẩm cơng ty, từ thu hút nhiều lượng khách hàng đến với công ty Ngồi ra, cơng ty giảm giá th phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm, yêu cầu khách hàng mà có mức dịch vụ khác phù hợp 4.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập công ty Hiện công ty định sau: Giá bán = Giá DAF + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận Tuy nhiên, cơng ty định giá theo công thức kết hợp với việc xác định mức giá bán tối ưu theo bước [ Xem hình 4] 36 Xác định mục tiêu Xác định chi phí Dự đốn lượng bán Xác định giá cạnh tranh Quyết định mức giá tối ưu Hình 4: Năm bước định giá bán tối ưu [1,tr 122] - Hiện công ty chưa áp dụng biện pháp hỗ trợ giá Do để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, cơng ty đưa chình sách : thời gian toán chậm, tiền hàng ứng trước, giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua (chiết khấu giá) Với nỗ lực marketing giá trên, công ty đưa mức giá hợp lý hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập 4.3 Đề xuất phân phối thiết bị mỏ nhập công ty - Bên cạnh việc trì kênh phân phối trực tiếp, cơng ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, phân phối qua trung gian bất kỳ, khu vực thị trường trọng điểm công ty Quảng Ninh, giúp mở rộng mạng lưới phân phối công ty, tạo mối quan hệ với nhiều nhà phân phối 37 - Trong phân phối, công ty cần tiến hành theo quan điểm JIT – Just in time, hiểu việc đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, thời điểm khách hàng cần - Cơng ty nên tăng cường hồn thiện dịng vận động vật lý vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ cần trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Chẳng hạn, công ty nên tiến hành dự trữ ngồi cơng ty, tức dự trữ, bảo quản kho nhà cung ứng khách hàng để đảm bảo nguyên tắc không tồn kho mà thỏa mãn thị trường - Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với cơng ty vận tải có uy tín, vậy, công ty vừa yên tâm sử dụng phương tiện vận tải, vừa giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng cơng ty Để có mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty 4.4 Đề xuất xúc tiến thương mại Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để triển khai nhiều hoạt động xúc tiến như: - Về quảng cáo: Tăng cường quảng cáo báo, tạp chí, catalogue, khơng ngành Than mà ngành công nghiệp khác Ngồi ra, cơng ty quảng cáo đài truyền thanh, website riêng, mà công nghệ ngày phát triển việc quảng cáo website riêng hiệu tốn chi phí, thấy biện pháp khả quan, dễ dàng để quảng cáo tìm kiếm khách hàng 38 - Về chào hàng: Cơng ty nên tìm hiều thêm, tăng cường hoạt động giao dịch tiếp xúc với khách hàng để tìm khách hàng phù hợp, có khả ký kết hợp đồng tương lai - Về xúc tiến bán: công ty nên tích cực tham gia hội chợ thương mại, gặp gỡ tiếp xúc hội nghị, triển lãm cơng ty nước nước ngồi mặt hàng thiết bị mỏ để có nhiều thơng tin thị trường, nguồn hàng, khách hàng hội giới thiệu công ty Các giải pháp khác - Tăng cường nỗ lực quản trị marketing: để làm điều này, công ty nên có phận marketing riêng biệt, có trình độ khả tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đưa chiến lược marketing phù hợp với giai đoạn hoạt động kinh doanh công ty - Bên cạnh đó, cơng ty nên bổ sung thêm nhân viên chuyên ngành marketing, marketing thương mại quốc tế, tổ chức đào tạo nâng cao chất lượng nguồn lực sẵn có để đáp ứng tốt với hoạt động kinh doanh cơng ty - Cơng ty cần có chế độ sách tuyển dụng lao động cách khoa học, hấp dẫn để thu hút nhân tài, người có lực tốt vào làm việc cơng ty - Và có thường xun hoạt động giao lưu cho cán công nhân viên để tạo khơng khí đồn kết, hăng say làm việc, xây dựng công ty ngày phát triển 39 KẾT LUẬN Thực tế hoạt động kinh doanh năm qua cho thấy, thương mại hoạt động kinh doanh CTy CP Tư vấn Đầu tư mỏ Công nghiệp ngày đầu tư phát triển hoạt động này, đặc biệt sau cổ phần hóa Điều thể qua doanh thu năm (2006 đến 2008) tăng, năm sau cao năm trước Hoạt động thương mại thu kết đáng khích lệ, góp phần ngày nhiều vào hiệu kinh doanh Công ty Dựa sở kiến thức thu thực tế hoạt động kinh doanh Công ty, em đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị mỏ nhập Công ty Nếu áp dụng vào thực tế, em tin nâng cao hiệu hoạt động thương mại công ty Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình Ths Đặng Thị Lan Đồng thời, em xin cảm ơn cán CTy CP tư vấn đầu tư mỏ công nghiệp tạo điều kiện cho em để hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp 40 ... ĐỀ XUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 34 ĐỀ XUẤT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU ... ĐỀ XUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 34 ĐỀ XUẤT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU ... luận thị trường chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa nhập doanh nghiệp Chương II: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập CTy CP tư vấn đầu