phân tích lực lượng bán hàng

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP K08407A MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Giảng viên hướng dẫn : ThS. NGUYỄN KHÁNH TRUNG Nhóm sinh viên thực hiện : Võ Thành Đô K084071168 Dương Thúy Huỳnh K084071186 Lê Vĩnh Lộc K084071198 Phan Thanh Long K084071199 Lưu Thị Nhật Quang K084071219 Lê Tiến Quân K084071221 Đặng Minh Tân K084071230 Phan Hồng Thắng K084071236 Lê Phước Thọ K084071240 Lại Tấn Vũ K084071267 Phan Tuấn Vũ K084071268 Nguyễn Phi Yến K084071273 Huỳnh Long Phi K074071251 Trần Thanh Tuấn K074071289 TP. HCM, ngày 5 tháng 4 năm 2011 GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 1 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 4 I. MỤC TIÊU, Ý NGHĨA CỦA VIỆC PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 5 1. Mục tiêu: 5 2. Ý nghĩa: 5 II. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 7 1. Định nghĩa về lực lượng bán hàng: 7 2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: 8 3. Nhiệm vụ trong lực lượng bán hàng: 16 4. Phân tích lực lượng bán hàng của tổ chức: 23 5. Phân tích lực lượng hỗ trợ: 27 III. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG: 32 1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng: 32 2. Tuyển chọn lực lượng bán hàng: 33 3. Hòa nhập lực lượng bán hàng mới vào tổ chức: 35 4. Huấn luyện lượng bán hàng: 36 IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI VIỆT NAM: 40 TỔNG KẾT 43 GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 2 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kotler – Principles of marketing - Nhà xuất bản Thống kê. 2. James M.Comer – Quản Trị Bán Hàng 3. Nguyễn Khánh Trung – Quản Trị Bán Hàng – Trường Đại học Kinh tế - Luật TP.HCM. 4. ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương, Tài liệu hướng dẫn học tập môn Quản Trị Bán Hàng, Đại Học Mở TPHCM. 5. Bài viết: Chiến lược và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty – đăng ngày: 19 /09/2008. Được lấy về từ: http://vn.rd.yahoo.com/blog/mod/art_title/*http://vn.360plus.yahoo.com/byu- byuvn/article?mid=31 6. Bài viết: “Một vài so sánh giữa người lãnh đạo và nhà quản lý” – đăng ngày 22/03/2007. Bài hợp tác www.saga.vn đăng trên báo Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần, số 190 ra ngày thứ sáu 23/03/2007. Được lấy về từ: http://www.saga.vn/dfincor.aspx?id=2766 7. Bài viết: “What is an Administrative Assistant?”. Được lấy về từ: http://www.wisegeek.com/what-is-an-administrative-assistant.htm 8. Bài viết: “ Giám sát bán hàng – Tướng ngoài biên ải” – đăng ngày 17/04/2009. Được lấy về từ: http://cbamekong.org/forum/viewthread.php?tid=41 9. Bài viết: “Tổ chức lực lượng bán hàng” – đăng ngày 30/11/2007. Được lấy về từ: http://nqcenter.wordpress.com/2007/11/30/to-chuc-luc-luong-ban-hang/ 10.http://www.mailinh.vn/Web/ContentList.aspx?zoneid=8&lang=vi-VN 11.Bài viết: “Tuyển dụng, lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng”. Được lấy về từ: http://www.slideshare.net/digiworldhanoi/tuyn-dng-la-chn-v-o-to-nhn-vin-bn-hng 12.Bài viết: “Làm thế nào để hòa nhập vào môi trường làm việc mới”. Được lấy về từ: http://www.doanhnhan.net/lam-the-nao-de-hoa-nhap-vao-moi-truong-lam-viec-moi- p53a12792.html 13.http://www.crmvietnam.com/index.php?q=Doi_ngu_ban_hang_huan_luyen_voi_ mo_hinh_SMART 14.http://www.365ngay.com.vn/index.php?option=com_content&task=view&id=236 4&Itemid=14 15.http://www.ketnoisunghiep.vn/ky-nang-kinh-doanh-ban-hang/3253-quan-tri-ban- hang-7-tai-sao-phai-huan-luyen-nhan-vien.html GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 3 16.Bài viết: “ Động viên đội ngũ nhân viên bán hàng” - trang Marketing, Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần số 222, ra ngày 2/11/2007. Được lấy về từ: http://saga.vn/view.aspx?id=8242 17.http://www.vmccgroup.com/index.php/dich-vu-tu-van-marketing/dao-tao-luc- luong-ban 18.http://nghiencuumarketing.com. 19.http://tailieu.vn 20.http://www.diendanquantri.com 21.www.saga.vn 22.http://bookjob.vn GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 4 LỜI MỞ ĐẦU Như chúng ta đã biết thì thế giới ngày một xích lại gần nhau hơn, xu hướng toàn cầu hóa không ngừng phát triển nên đã dần dần hình thành thị trường không biên giới , làm cho sự cạnh tranh giữa các hàng hóa, dịch vụ trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, sự tiêu thụ hàng hóa vô cùng khó khăn. Đứng trước tình cảnh này thì các doanh nghiệp đã làm gì, đã sử dụng lực lượng bán hàng của mình như thế nào, và chiến lược bán hàng ra sao để có thể tiêu thụ được hàng hóa và dịch vụ của mình? Trong mỗi doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, kết quả bán hàng cho thấy hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng quyết định không nhỏ đến sự tồn vong của doanh nghiệp. Mặc khác, chất lượng của hàng hóa, dịch vụ và các giá trị ngoại sinh do sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng nhiều khi phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng bán hàng của doanh nghiệp.Vì vậy, việc chú ý đến hoạt động phân tích lực lượng bán hàng của mỗi doanh nghiệp là tất yếu, sự phân tích này sẽ đưa ra những điểm mạnh, điểm yếu của lực lượng bán hàng, để từ đó có những chính sách hợp lý nhằm cải thiện và nâng cao chất lượng bán hàng, hoặc có nhứng thông tin hợp lý cho việc xây dựng mô hình bán hàng phù hợp vơi mình, nhằm nâng cao hiêu quả bán hàng và đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, hoạt động phân tích lực lượng bán hàng còn là công cụ tốt để giám sát, theo dõi việc bán hàng có thực hiện theo đúng chiến lược bán hàng mà doanh nghiệp đã đề ra, hay lại đi theo một hướng khác. Điều này sẽ vô cùng nguy hại cho doanh nghiệp nếu như không kịp thời phát hiện và điều chỉnh. Thể theo yêu cầu của môn học, chúng tôi đi tìm hiểu về việc “phân tích lực lượng bán hàng”. Qua việc phân tích này, chúng tôi muốn đưa đến các bạn một cách nhìn tổng quát nhất về lực lượng bán hàng, điểm mạnh, điểm yếu của từng mô hình bán hàng. Để từ đấy giúp bạn có thể lựa chọn cho mình một mô hình bán hàng phù hợp với các điều kiện của mình, hoặc có cái nhìn sâu và sát với lực lượng bán hàng, và có thể đánh giá một cách đúng đắn các hoạt động bán hàng trong thực tiễn, từ đó có những chính sách phát triển hoặc giải quyết những bất cập còn tồn tại trong lực lượng bán hàng của mình. GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 5 I. MỤC TIÊU, Ý NGHĨA CỦA VIỆC PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1. Mục tiêu: 1.1. Đối với doanh nghiệp: _ Việc phân tích lực lượng bán hàng giúp cho ta hiểu một cách rõ ràng và chi tiết từng bộ phận cấu thành lực lượng bán hàng. Từ đó, một nhà quản trị bán hàng có thể tuyển chọn nhân sự phù hợp với từng chức vụ, phân bổ nhân lực, tạo được các nhóm làm việc tích cực. _ Cân nhắc, lựa chọn các chiến lược, mô hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp theo từng loại sản phẩm cũng chính là đảm bảo việc bán hàng được thông suốt, tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng. Hơn nữa, qua hình thức tổ chức quản lý này còn thể hiện được chính sách marketing và phân phối của doanh nghiệp. _ Hiểu được vai trò của từng chức vụ trong lực lượng bán hàng để doanh nghiệp đưa ra được các chính sách hợp lý tạo điều kiện tốt cho các nhân viên làm việc hiệu quả, giữ được “hiền tài” giúp doanh nghiệp dễ dàng phát triển. 1.2. Đối với đội ngũ nhân viên trong lực lượng bán hàng: _ Hiểu được vai trò của từng chức vụ để thực hiện tốt nhiêm vụ của mình cũng như trang bị những kĩ năng cần thiết cho vị trí của mình cũng như phấn đấu tiến thân trong con đường bán hàng. _ Phân tích lực lượng bán hàng để các lực lượng bán hàng nắm được cách phối hợp với nhau, cùng nhau thực hiện các mục tiêu chung và đường lối chiến lược công ty đề ra. 2. Ý nghĩa: _ Phân tích lực lượng bán hàng của công ty là một phần quan trọng không thể thiếu của công ty. Và phân tích lực lượng bán hàng có mục tiêu chính là người bán hàng, do họ là bộ phận quan trọng của công ty nên cần sắp xếp chỗ ở đi lại để chi phí thấp hơn GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 6 và khách hàng có thể tiếp cận được lượng bán hàng dễ dàng hơn để việc kinh doanh diễn ra thuận lợi hơn. _ Phân tích lực lượng bán hàng để thấy được người bán hàng có thể trở thành chuyên gia về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm và từ đó có thể phục vụ tốt những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng. Từ đó nhà lãnh đạo điều hành và quan sát quá trình marketing một sản phẩm tốt hơn. _ Ngoài ra, phân tích lực lượng bán hàng giúp phân bổ các nguồn lực tốt hơn tới các phân khúc thị trường khác nhau để thực hiện các chiến lược cạnh tranh của công ty một cách tốt hơn. Và đáp ứng các nhu cầu khác biệt của khách hàng ở các phân khúc thị trường khác nhau. Ý nghĩa quan trọng của phân tích lực lượng bán hàng là phát huy tối đa sức mạnh của người bán hàng, từ đó công ty dễ dàng tập trung vào những việc khác. GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 7 II. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1. Định nghĩa về lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.  Lực lượng bán hàng bên trong(tại chỗ): Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. Một số ví dụ thường gặp là các nhân viên trực tổng đài của các hãng viễn thông, các nhân viên chào hàng qua điện thoại của các hãng quảng cáo, các nhân viên tư vấn, chăm sóc sắc đẹp tại các trung tâm làm đẹp… Đối với những doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến thì lực lượng này là lực lượng chủ đạo trong việc nghe, gọi điện thoại cho khách hàng, trả lời email, hay chấp nhận đơn đặt hàng cũng như tư vấn thêm cho khách hàng những khi khách hàng có thắc mắc về sản phẩm hay dịch vụ….  Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. tuy lực lượng này thường khá đông đảo, nhưng họ vẫn được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến. Do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản trị. Các công ty đa quốc gia về lĩnh vực hàng tiêu dùng điển hình như Unilever hoặc P&G có một lực lượng bán hàng bên ngoài rất hùng hậu, họ trực tiếp đi chào hàng& bán hàng đến các đại lý, đến những nhà bán lẻ. Hay chúng ta có thể thấy được lực lượng bán hàng phía ngoài công ty là những cá nhân hay tổ chức trực tiếp mang hàng của công ty đi phân phối đến với khách hàng nhằm thỏa mãn được nhu cầu và sự mong đợi của họ. Công ty mỹ GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 8 phẩm Avon đã có được lực lượng này và chúng ta có thể thấy được rõ ràng nhất. Qua những chính sách của họ giành cho lực lượng bán hàng. Đại diện bán hàng sẽ được hưởng chiết khấu trên tổng số hàng bán được. Mức chiết khấu được tính như sau: 30% > 1.500.000 VND 25% 400.000 – 1.499.999 VND 20% 150.000 – 399.999 VND 0% 0 – 149.999 VND % Tiền hoa hồng theo giá bán/ brochure. Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của Avon, nếu người đại diện bán hàng kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác. Avon đã xây dựng một chế độ thưởng và thăng tiến cho các đại diện bán hàng để khuyến khích họ nỗ lực hơn nữa trong hoạt động bán hàng, nhằm tăng thu nhập cá nhân cũng như đem lại lợi ích về doanh số cho công ty. Bên cạnh đó, Avon không ngừng đưa ra các chương trình khuyến khích, ưu đãi cho đại diện bán để đẩy mạnh hơn nữa doanh số bán hàng. Đối với đại diện bán hàng mới, Avon có sự ưu đãi như: 1. Gia nhập thành viên miễn phí. 2. Được tặng bộ khởi động ngay sau đăng ký. 3. Chiết khấu đặc biệt 30% (cho các đơn hàng có giá trị từ 250.000 VNĐ trong 3 chiết khấu bán hàng đầu). 4. Tặng sản phẩm AVON (cho các đơn hàng có giá trị từ 250.000 VNĐ trong 3 chiết khấu bán hàng đầu - chiết khấu bán hàng thứ 1 chiết khấu bán hàng thứ 2 chiết khấu bán hàng thứ 3). 2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: Khi lực lượng bán hàng ra đời đòi hỏi công ty phải lựa chọn luôn một sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu chiến lược tổng thể. Mà sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng đó lại dựa theo 3 nguyên tắc để hình thành đó là :  Dựa trên độ lớn thị trường (để bao phủ thị trường).  Dựa trên nguồn lực công ty (chọn thị trường phù hợp để bao phủ).  Dựa trên kênh phân phối đã chọn lựa . GV: ThS. Nguyễn Khánh Trung Nhóm 5- K08407A Page 9 2.1. Phân loại : Tùy vào từng tình huống cụ thể và từng công ty mà chúng ta có thể chọn phương án phù hợp sao cho đạt được hiệu quả khi cung cấp dịch vụ và sản phẩm đến khách hàng. Chúng ta có thể chia làm 4 nhóm như sau (James M.Comer 2008):  Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý.  Sơ đồ tổ chức dựa trên sản phẩm.  Sơ đồ tổ chức dựa trên khách hàng.  Sơ đồ tổ chức theo hỗn hợp. a) Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý: Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có “ toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy. ƯU ĐIỂM KHUYẾT ĐIỂM • Triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng tiếp xúc chào hàng cùng một khách hàng. • Giảm chi phí quản lý, đi lại, chỗ ở. • Quản lý dễ dàng, nhân viên thấy được rõ hơn sự thăng tiến nghề nghiệp của mình. • Khách hàng biết chính xác cần phải nói với ai. • Người quản lý có thể trở thành chuyên gia ở một vùng nhất định. • Dễ dàng hơn cho việc bao quát toàn bộ vùng. • Cơ cấu tổ chức hiệu quả với • Khó biết được toàn bộ danh mục sản phẩm. • Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho từng khách hàng nếu có nhiều loại sản phẩm. • Khó thực hiện việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường. [...]... khách hàng quản lý  Thực hiện chế độ lập kế hoạch và báo cáo công việc định kỳ với quản lý trực tiếp  Thực hiện các nhiệm vụ khác theo chức năng, yêu cầu của quản lý trực tiếp Nhóm 5- K08407A Page 22 GV: ThS Nguyễn Khánh Trung 4 Phân tích lực lượng bán hàng của tổ chức: 4.1 Lực lượng bán hàng trong tổ chức: a) Lực lượng bán hàng tại chỗ (trong doanh nghiệp):  Đặc điểm: - Hầu hết, lực lượng bán hàng. .. liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài cty  Những tố chất cần thiết của một nhân viên bán hàng tại chỗ: - Đây là những người liên hệ với khách hàng thông qua điện... cáo viếng thăm chào hàng  Phân bổ hàng: phân bổ hàng hóa cho khách hàng vào những lúc khan hàng 4.3 Cơ cấu của lực lượng bán hàng: a) Cơ cấu bán hàng phân theo lãnh thổ: Trong một tổ chức bán hàng đơn giản thì mỗi đại diện bán hàng được phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại hàng hóa của công ty Khi công ty có cơ cấu bán hàng theo lãnh thổ thì sẽ xác định... Khi đó thì đại diện bán hàng có thể thuộc nhiều người quản lý 5 Phân tích lực lượng hỗ trợ: 5.1 Lực lượng hỗ trợ từ các nhà phân phối: Trung gian phân phối: Là lực lượng hỗ trợ bán hàng gián tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng thật sự a) Chức năng cơ bản:  Giao dịch: bao gồm các hoạt động tiếp xúc, thương lượng, chia sẽ rủi ro  Hậu cần: bao gồm các hoạt động phân phối, dự trữ, phân loại  Hỗ trợ:... chuyên môn hóa lực lượng bán hàng của mình theo ngành hay loại khách hàng Có thể lập lực lượng khách hàng chuyên biệt cho những ngành khác nhau và thậm chí cho các khách hàng khác nhau Cách phân loại này có ưu điểm lớn là mỗi lực lượng chuyên biệt một thị trường nên có thể am hiểu tường tận khách hàng Đôi khi cách phân loại như thế này sẽ làm giảm được tổng chi phí của lực lượng bán hàng Tuy nhiên... trách nhiệm với quyết định đó b) Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài:  Đặc điểm: - Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải ra theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn - Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông... ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG: Trên đây, chúng tôi vừa trình bày nhiệm vụ của các thành phần, các chức danh trong lực lượng bán hàng Vậy, làm thế nào để công ty có được một đội ngũ bán hàng xuất sắc, và khi đã có được những thành công, thì, biện pháp nào để có thể duy trì lực lượng bán hàng tốt như vậy? 1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng: Trả lời cho câu hỏi “làm thế nào để công ty có được một đội ngũ bán hàng xuất... có lực lượng bán hàng đã Và, để có được họ, thì cái mà công ty cần làm là đi tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ, từ lực lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên trong tổ chức Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. .. bán hàng Việc tuyển dụng được những nhân viên bán hàng có hiệu suất cao, là yếu tố có ý nghĩa quyết định tới thành công của lực lượng bán hàng Trong thực tế, chênh lệch thành tích của một nhân viên bán hàng trung bình và một nhân viên bán hàng xuất sắc thường rất lớn, thống kê đã cho thấy 27% lực lượng bán hàng xuất sắc nhất đóng góp tới 52% doanh số bán hàng, bên cạnh đó việc tuyển nhầm người còn gây... toán độ lớn của lực lượng bán hàng: Nhằm giúp cho công việc bán hàng tiến triển một cách hiệu quả, chi phí là một yếu tố quan trọng cần được quan tâm Việc xác định và phân tích các dữ liệu liên quan đến doanh số, khách hàng, cũng như lựa chọn số lượng nhân viên cần thiết để tránh tình trạng dư thừa nguồn lực, chúng ta có các 3 bước tính độ lớn của lực lượng bán hàng như sau: Bước 1: Khách hàng được chia . NGHĨA CỦA VIỆC PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 5 1. Mục tiêu: 5 2. Ý nghĩa: 5 II. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 7 1. Định nghĩa về lực lượng bán hàng: 7 2. Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: 8 3. Nhiệm. Nhiệm vụ trong lực lượng bán hàng: 16 4. Phân tích lực lượng bán hàng của tổ chức: 23 5. Phân tích lực lượng hỗ trợ: 27 III. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG: 32 1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng: 32 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1. Định nghĩa về lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng