II. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:
5. Phân tích lực lượng hỗ trợ:
5.1 Lực lượng hỗ trợ từ các nhà phân phối:
Trung gian phân phối: Là lực lượng hỗtrợ bán hàng gián tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng thật sự.
a) Chức năng cơ bản:
Giao dịch: bao gồm các hoạt động tiếp xúc, thương lượng, chia sẽrủi ro. Hậu cần: bao gồm các hoạt động phân phối, dựtrữ, phân loại.
b) Ưu và nhược điểm của trung gian phân phối:
Ưu điểm của việc phân phối sản phẩm thông qua các trung gian phân phối: - Giảm chi phí đầu tư cơ sởhạtầng mặt bằng cửa hàng và nhân lực.
- Phân phối rộng khắp và nhanh chóng, linh hoạt thời gian giao hàng, kiểm soát tình hình tiêu thụ.
- Tiết kiệm nhờphân phối đại trà.
Nhược điểm của việc phân phối sản phẩm thông qua các trung gian phân phối:
- Nhà sản xuất từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai.
- Giá sản phẩm cao hơn do các chi phí phát sinh từ các trung gian phân phối ( tiền lãi, hoa hồng), hoặc do trung gian phân phối tự ý đẩy giá lên.Ví dụ các mặt hàng thép, phân bón, thuốc tây.
c) Phân loại trung gian phân phối:
Nhà bán sỉbán sản phẩm cho người bán lại hoặc sản xuất.
Ví dụ: các cửa hàng bán sĩ ở chợ lớn Thành phố Hồ Chí Minh bán hàng với số lượng lớn.
Nhà bán lẻbán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Các loại hình bán lẻtrên thị trường:
Theo loại hình kinh doanh:
- Cửa hàng chuyên doanh, ví dụ shop quần áo PT2000, shop quần áo Bamboo, cửa hàng mắt kính.
- Cửa hàng bách hóa tổng hợp, ví dụ cửa hàng Thế giới di động, nhà sách Nguyễn Văn Cừ, siêu thịBigC, Diamond Plaza.
- Trung tâm thương mại: chợPhạm Văn Hai, chợBà Chiểu… Theo phương pháp hoạt động:
- Bán lẻkhông qua cửa hàng: mua sách qua mạng Amazon.com.
Với thương mại truyền thống, đểsản phẩm đến tay của người tiêu dùng có thểnói vai trò của các trung gian phân phối là vô cùng quan trọng, ngày nay cùng với sự ra đời của thương mại điện tử đã làm giảm đi tầm quan trọng này của các trung gian phân phối.
5.2 Lực lượng tiếp thị:
Lực lượng tiếp thị là những cá nhân hay tổ chức có liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hóa thông qua các hình thức như quảng cáo, khuyến mãi, PR (Kotler & Armstrong)… Lực lượng này có vai trò quan trọng trong việc hỗtrợ bán hàng, giúp công ty xác định thị trường trọng điểm, quảng bá sản phẩm của công ty đến đúng thị trường, giúp lực lượng bán hàng dễ dàng hơn trong việc nhận biết khách hàng. Khi quyết định thuê công ty tiếp thị, công ty nên lựa chọn, cân nhắc kỹcàng vì các công ty khác nhau có sựkhác biệt vềkhả năng sáng tạo, chất lượng dịch vụvà giá cả.
Tiếp thị đặt quảng cáo và xác định danh sách khách hàng tương lai mới.
Tiếp thị chuẩn bị một lý lịch các khách hàng tương lai tốt nhất để nhân viên bán hàng biết gọi ai và không gọi ai.
Tiếp thị mô tảcácảnh hưởng và các lý do cơ bản mua mà các khách hàng ra quyết định mua sử dụng, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, giúp cho lực lượng bán hàng dễ dàng hơn trong việc bán hàng.
Tiếp thị nêu bật điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm của công ty được được xếp hạng ra sao so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Tiếp thị sưu tập và phân phát các công chuyện thành công vềbán hàng và sử dụng chúng trong các chương trình huấn luyện nhằm khích lên tình thần của nhân viên bán hàng.
“Tiếp thị chuẩn bị và phân phát phát nội dung truyền thông( các mục quảng cáo, các tập sách mỏng,….) cho khách hàng để khích thích sự quan tâm đến các sản phẩm của công ty và giúp nhân viên bán hàng niềm nở hơn.”(Tôn & Hà)
Tiếp thịsửdụng quảng cáo và tiếp thịtừ xa để tìm vàđịnh tính chất các vị trí đứng đầu có thểchuyển sang cho lực lượng bán hàng
- Các đối thủcạnh tranh cũng cung cấp cho lực lượng bán hàng các thông tin về thị trường, khách hàng.
- Các tổ chức doanh nghiệp, hiệp hội mang đến cho công ty cơ hội giới thiệu công ty, sản phẩm, cơ hôi hợp tác, ký kết các đơn đặt hàng, hỗtrợrất nhiều cho lưc lượng bán hàng.
5.3 Các nhà cung cấp dịch vụ:
“Các nhà kho vận giúp công ty cất giữ và chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến các địa điểm cần thiết mà lực lượng bán hàng cần.”(Kotler & Armstrong).
Khi làm việc với các công ty kho bãi và vận tải, công ty cần phải xác định phương cách cất giữ và chuyên chở tốt nhất, dựa trên cơ sở cân nhắc về các yếu tố như chi phí, tốc độ và sự an toàn của hàng hóa, các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến giá cả, tốc độ giao hàng cho khách hàng, chất lượng hàng hóa…
5.4 Lực lượng hỗ trợ trong công ty, các phòng ban:
Phòng kế toán tài chính: cung cấp thông tin về khách hàng: thanh toán, công nợ, hay các chứng từ hỗtrợ việc bán hàng: hóa đơn, phân tích doanh thu, lợi nhuận, trị giá tồn kho…
Phòng nhân sự: hỗ trợ trong việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, phối hợp với giám đốc bán hàng đưa ra mô tả công việc, các chính sách lương, thưởng, hoa hồng cho nhân viên bán hàng. Trong nhiều trường hợp, phòng nhân sự đảm nhiệm việc tổchức đào tạo cho nhân viên mới.
Giám đốc marketing: giám đốc bán hàng có sự hợp tác chặt chẽ với giám đốc marketing để có thông tin về sản phẩm, các chương trình marketing vì phòng marketing đưa ra chính sách, chương trình còn phòng bán hàng sẽ đảm nhiệm việc thực thi.
Phòng sản xuất: hợp tác trong việc lập kế hoạch dự báo tiêu thụ, sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường, tránh tình trạng thiếu hay thừa hàng. Ngoài ra, bộphận sản xuất giúp cải tiến, khắc phục các sản phẩm lỗi theo đơn khiếu nạn của khách hàng”.( Tôn & Hà).