Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng mong muốn. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối.Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua. Các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng mong muốn. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối. Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua. Các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Công ty Tissue Sông Đuống là công ty chuyên sản xuất sản phẩm giấy, được hình thành vào năm 2003, có hệ thống kênh phân phối rộng khắp toàn quốc và đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài hiện nay, kênh phân phối của Công ty Tissue Sông Đuống đang gặp nhiều khó khăn, hạn chế và hiệu quả thấp. Việc nghiên cứu kênh phân phối sẽ giúp cho công ty Tissue kinh doanh hiệu quả hơn. Vì những lý do trên, học viên quyết định chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống - Thực trạng, kinh nghiệm và giải pháp” làm nội dung nghiên cứu luận văn thạc sỹ kinh tế. 2. Tình hình nghiên cứu của đề tài Có nhiều công trình trong và ngoài nước nghiên cứ về phát triển kênh phân phối và các nội dung liên quan, như: Đinh Văn Thành (2006), Đề tài khoa học cấp Bộ “Ðánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta thời kỳ đến năm 2015” Ðánh giá thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta từ 2001 đến nay. Dự báo xu hướng phát triển các kênh phân phối và định hướng các kênh phân phối ở Việt Nam thời kỳ đến 2015.Ðề xuất một số giải pháp đối với doanh nghiệp nhằm phát triển kênh phân phối ở nước ta trong những năm tới. An Thị Thanh Nhàn (2009), “Giải pháp hạn chế hiệu ứng bw nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp”, đã đánh hiệu ứng bw nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp và đưa ra các giải pháp đối với doanh nghiệp trong giai đoạn hội nhập kinh tế. Nguyễn Viết Lâm (2012), “Thiết kế kênh phân phối dầu nhờn động cơ xe máy ở Việt Nam - Tiếp cận từ các kết quả nghiên cứu bước đầu về thị trường khách hàng”. Nghiên cứu đã thiết kế được kênh phân phối dầu nhờn động cơ xe máy ở Việt Nam thông qua phân tích cụ thể đặc thù đối với sản phẩm này. Trần Thị Nhâm (2009), “Hoàn thiện Marketing-Mix cho sản phẩm gạch men Redstar”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân. Luận văn đã hệ thống hóa được một khung lý thuyết làm cơ sở để tiếp cận phân tích và tìm kiếm các giải pháp hoàn thiện Marketing-Mix cho sản phẩm gạch men Redstar. Trên cơ sở phân tích về các yếu tố như chu kì sống sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp, luận văn đã nêu ra được sự cần thiết và các nhân tố ảnh hưởng tới việc hoàn thiện Marketing-Mix đối với các doanh nghiệp. Tác giả đánh giá các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing-Mix tại công ty bao gồm: Nhân sự, cơ sở vật chất, đối thủ cạnh tranh, người cung ứng vật liệu đầu vào, nhà phân phối, môi trường kinh tế, môi trường văn hóa. Tác giả cũng đi đánh giá thực trạng của Marketing-Mix trên 4P cơ bản: Giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến; Nguyễn Ngọc Tuấn (2007) với luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt nhân thọ”, Trần Khắc Mỹ (2008), “Hoạt động đánh giá kênh phân phối tại chi nhánh phía bắc - Công ty TNHH Kimberly- Clark Việt Nam” đã đánh giá được tầm quan trọng phát triển kênh phân phối của các doanh nghiệp và đưa ra các giải pháp đối với các doanh nghiệp cụ thể với những nét khác biệt. Trương Đình Chiến (2012), “Quản trị kênh phân phối” đã tổng kết và làm rõ vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp như về sự hoạt động của kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi và các hình thức tổ chức các kiểu kênh liên kết dọc Những vấn đề về xây dựng kênh phân phối và phát triển các chính sách công cụ quản lý hoạt động của các kênh phân phối. Andrea V.lewis, 2009, “How to Implement the 4 Ps of Marketing in Healthcare”, Ehow Contributor. Nghiên cứu cho rằng, doanh nghiệp muốn thành công phải bỏ nhiều công sức vào quá trình lập kế hoạch. 4 chữ P của Marketing được sử dụng như một công cụ phân tích để giúp xác định được sự kết hợp của các kênh quảng cáo đang sử dụng có đáp ứng được mục tiêu của kế hoạch Marketing. Công cụ Marketing 4P bao gồm một sản phẩm cụ thể, chiến lược phân phối, giá cả và xúc tiến quanh nó. Ngoài ra, sử dụng các biến thể của những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận với người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu của họ. Đánh giá chung: các nghiên cứu trên đã xây dựng được khung lý luận về xây dựng và phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp. Tuy nhiên, Công ty Tissue với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất giấy và việc Việt Nam hội nhập càng sâu rộng vào WTO, ký kết và đàm phán nhiều hiệp định thương mại (FTA), TPP với nhiều thay đổi. Do đó, việc nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp trong bối cảnh mới cần tiếp tục hoàn thiện. 3. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp. - Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối của Tisue Sông Đuống giai đoạn 2009 đến 2013. - Đề xuất các giải pháp phát triển kênh phân phối của Tisue Sông Đuống thời gian tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu Phát triển kênh phân phối giấy của Tisue Sông Đuống; Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2009 đến 2013. 5. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp lịch sử và logic trong thu thập thông tin, xử lý và đánh giá những vấn đề nghiên cứu theo hướng khách quan và khoa học. - Phương pháp thống kê, so sánh trong đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty Tisue Sông Đuống. 6. Đóng góp của luận văn - Luận văn góp phần hệ thống những vấn đề lý luận về phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp. - Đánh giá được thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống từ đó đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân của chúng và rút ra một số bài học kinh nghiệm. - Đề xuất được các giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối tại công ty Tisue Sông Đuống trong thời gian tới. 7. Nội dung nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu thành 3 Chương: Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống giai đoạn 2009 - 2013 Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống thời gian tới CH ƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Tổng quan về kênh phân phối sản phẩm và phát triển kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Kênh phân phối Phân phối là quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phần lớn nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình thông qua người trung gian và đều cố gắng hình thành kênh phân phối của riêng mình. Ngày nay các nhà sản xuất, doanh nghiệp càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong hoạt động Marketing cũng như hoạt động kinh doanh của mình. Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối: Theo Trương Đình Chiến (2012, tr7) định nghĩa ở góc độ nhà quản trị doanh nghiệp thì “ Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” Đứng từ góc độ của người trung gian: kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Đứng trên quan điểm của nhà quản lý Marketing: kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu của họ. Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là do xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Người sản xuất/doanh nghiệp có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Người trung gian lại hy vọng họ có được lượng dữ trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất/doanh nghiệp để tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này và họ quan điểm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhât kênh Marketing. Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh đơn giản như là có nhiều trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Như vậy, không thể có một định nghĩa kênh phân phối mà có thể thỏa mãn tất cả các đối tượng. Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Việc quản lý các hoạt động trong kênh không chỉ liên quan đến hoạt động của chính công ty mà còn liên quan tới các thành viên trong kênh. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân, những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng họ có chức năng đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Các công ty khác như công ty vận tải, ngân hàng, kho hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo thực hiện chức năng bổ trợ không phải là thành viên của kênh phân phối. 1.1.2. Vai của kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm gì ra thị trường, với mức giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp. Quá trình phân phối còn là quá trình mà ở đó ta cũng thu nhập được từ việc bán sản phẩm, do vậy phân phối tốt còn ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Nhờ phân phối mà sản phẩm đến được người tiêu dùng sau cùng. Do vậy khi chọn kênh phân phối cần cân nhắc loại nào cho phép di chuyển được sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và phù hợp với tập quán mua sắm của họ. Việc lựa chọn và xây dựng một kênh phân phối phù hợp với mỗi doanh nghiệp để đưa hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng. Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp, lựa chọn hình thức tổ chức liên kết kênh, lựa chọn các thành viên kênh cụ thể. Việc lựa chọn kênh phải dựa vào các căn cứ như mục tiêu của kênh, khách hàng của kênh, sản phẩm, trung gian thương mại, kênh của đối thủ cạnh tranh, nguồn lực doanh nghiệp, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Dù lựa chọn kênh phân phối như thế nào cũng cần phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau: - Phù hợp với tính chất của sản phẩm - Tạo điệu kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm dễ dàng - Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh - Các kênh phân phối phải đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu của những phương án cơ bản của kênh, công ty sẽ quyết định cơ cấu có hiệu quả nhất cho kênh. Sau đó là nhiệm vụ quản lý kênh đã chọn, việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn và đôn đốc những người trung gian cá thể cũng như đánh giá hoạt động của họ. Quản lý kênh phân phối ngắn hạn liên quan đến việc tiếp nhận và xử lý đơn hàng. Quản lý dài hạn liên quan đến xây dựng chính sách phân phối đảm bảo sự lâu dài, thông suốt. Nội dung chủ yếu của quản lý dài hạn bao gồm chính sách thúc đẩy thành viên hợp lý, sử dụng công cụ Marketing hỗn hợp, đánh giá các thành viên kênh và đưa ra chính sách quản lí mới. Doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá hoạt động của những người phân phối theo những chỉ tiêu như: hoàn thành định mức, mức độ lưu kho trung bình, cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, xử lý thất thoát, hư hỏng hoặc mức độ hợp tác với công ty trong các chương trình kích thích tiêu thụ và huấn luyện cũng như những dịch vụ mà người trung gian phải đảm bảo cho người tiêu dùng. Thông thường, người sản xuất giao định mức tiêu thụ nhất định cho người trung gian, để sau từng thời kỳ đánh gá mức độ đạt được để khuyến khích hoạt động của họ. Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy được sự tình hình hoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp Marketing kịp thời. Những doanh nghiệp muốn kênh phân phối tốt phải đối xử chu đáo với người trung gian. Những ai không quan tâm đúng mức tới những người trung gian sẽ có nguy cơ mất sự ủng hộ của họ và vi phạm quy định. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ ảnh hưởng tích cực đến chiến lược chung của tiếp thị như: làm cho quá trình kinh doanh an toàn; Giảm được cạnh tranh; làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả; Tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh thông qua việc phân chia trách nhiệm và quyền hạn của mỗi nhân tố trong kênh phân phối. Phân phối có vai trò như là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Việc đạt lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi đó thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý marketing đang dồn tâm trí vào phát triển kênh phân phối như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Chỉ có thông qua việc thiết kế lập và quản lý kênh phân phối nhằm tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên của kênh phân phối, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động để làm cho hàng hoá sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu. Chức năng rất quan trọng mà các thành viên của kênh phân phối làm gồm: - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa; - Tiến hành thương lượng thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng; - Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập các mối quan hệ và tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn - Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối - Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối. [...]... phân phối và dạng trung gian ở mỗi cấp độ (sơ đồ 1.1) CẤU TRÚC CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI KÊNH PHÂN PHỐI Chiều dài Chiều dài Bề rộng Bề rộng Các dạng Các dạng kênh phân phối kênh phân phối kênh phân phối kênh phân phối trung gian trung gian Sơ đồ 1.1: Các biến số của cấu trúc kênh phân phối Nguon? - Theo chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Kênh... Gòn là phát triển kênh phân phối bao phủ thị trường với 70.000 điểm bán lẻ trên tổng số 64 tỉnh thành phố trong cả nước Chương II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TISSUE SÔNG ĐUỐNG TỪ 2009 ĐẾN 2013 2.1 Tổng quan về công ty Tissue Sông Đuống 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty giấy Tisue Sông Đuống ra đời năm 1959 tiền thân là “ Nhà máy gỗ dán Cầu Đuống” có trụ sở tại. .. gia vào các khâu phân phối Kết quả là một cấu trúc kênh sẽ được hình thành Do vậy, cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh phân phối mà các công việc phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua các biến số là chiều dài, bề rộng của hệ thống kênh. .. dịch vụ Khi ngành công nghiệp máy tính phát triển, mô hình kinh doanh theo kênh phân phối luôn đạt được trạng thái chủ đạo và trên thực tế mô hình này đã bắt đầu thể hiện sức mạnh của nó Trong quá trình ngành công nghiệp máy tính phát triển và hội tụ với nhau, mô hình kinh doanh theo kênh phân phối sẽ trở nên bền vững và Acer sẽ tập trung 100% vào mô hình kinh doanh theo kênh phân phối để cải thiện... 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp nguồn? Người tiêu dùng Người tiêu dùng - Kênh phân phối hỗn hợp: là kênh phân phối dựa trên sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp (Sơ đồ 1.4) Doanh nghiệp Doanh nghiệp Trung gian Trung gian thương mại thương mại Người tiêu dùng Người tiêu dùng Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp nguồn?? 1.1.6 Các thành viên của kênh phân phối Ba thành... thể thấy số cấu trúc kênh rất lớn Tuy nhiên, có những dạng cấu trúc kênh chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp: - Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp): là loại kênh mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Vì không có trung gian thương mại nên nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối Lực lượng bán... nhân và người sử dụng công nghiệp Họ là thị trường mục tiêu của các thành viên khác trong kênh Người tiêu dùng cuối cùng có vị trí rất quan trọng trong kênh mặc dù họ thực hiện ít các công việc phân phối nhưng nhu cầu và hành vi của họ có thể ảnh hưởng đến việc thực hiện các công việc phân phối của các thành viên trong kênh, đến sự quản lý và điều chỉnh các kênh phân phối 1.1.7 Xây dựng kênh phân phối. .. thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả và tránh những xung đột giữa các thành viên kênh, cần phải có sự hợp tác giữa nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ Doanh nghiệp phải xác định các mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh cần... đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh phân phối Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động Doanh nghiệp phải lựa chọn các thành viên có khả năng thực hiện các công việc phân phối với năng suất và hiệu quả cao hơn 1.1.4 Sự cần thiết phải phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp - Yếu tố thị trường là xuất phát từ đòi hỏi khách... nghiệp cần phải chủ động phất triển và làm chủ kênh phân phối cho doanh nghiệp mình - Yếu tố phát triển các doanh nghiệp có xu hướng đa dạng ngành hàng, đa dạng chủng loại sản phẩm cũng như kích thước nên dựa trên kênh phân phối sẵn có sẽ giảm chi phí, rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường của sản phẩm 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối Quá trình phân chia các công việc phân phối cũng đồng thời là quá trình . triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống giai đoạn 2009 - 2013 Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống thời gian tới CH ƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC. lý luận về phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp. - Đánh giá được thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống từ đó đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và. công ty Tissue kinh doanh hiệu quả hơn. Vì những lý do trên, học viên quyết định chọn đề tài Phát triển kênh phân phối tại công ty Tissue Sông Đuống - Thực trạng, kinh nghiệm và giải pháp làm nội