- Không kiểm soát được thị trường, khách hàng, sảy ra việc cạnh tranh không
3.2.5. Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích các thành viên kênh
thụ sản phẩm để tăng số cấp của kênh và đối tượng phân phối.
- Đảm bảo sự linh hoạt của kênh phân phối: Như đã phân tích ở trên việc tiêu thụ sản phẩm của Tisue Sông Đuống phụ thuộc quá nhiều vào các Tổng đại lý. Đã có thời điểm, nhiều địa lý của Tisue Sông Đuống không có hàng để bán. Nguyên nhân là các Tổng đại lý cùng lúc kinh doanh nhiều mặt hàng. Họ ưu tiên bán các mặt hàng khác vì lợi nhuận cao hơn nên không còn đủ nguồn tài chính để mua sản phẩm của Tisue Sông Đuống. Giải pháp đề xuất cho tình trạng này là huy động đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp để phân phối sản phẩm cho các đại lý hay thiết lập các điểm bán hàng chuyên bán sản phẩm của Tisue Sông Đuống với những chính sách ưu đãi đặc biệt.
3.2.5. Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích các thành viênkênh kênh
Trước hết đứng trên giác độ thị trường, Tisue Sông Đuống cần có các chế độ khuyến khích vật chất đối với các thành viên kênh. Các hình thức khuyến khích vật chất là các hình thức phổ biến nhất mà tất cả các doanh nghiệp để khuyến khích các thành viên kênh.
Theo như phân tích ở chương 2, tính độc lập trong hoạt động kinh doanh của các Tổng đại lý, đại lý rất cao và mối quan hệ giữa Tisue Sông Đuống với các đối tác này là mối quan hệ song phương, hai bên cần được đảm bảo lợi ích để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh. Trong mối quan hệ nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ phía Tiisue Sông Đuống đối với các thành viên kênh đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nó có tác dụng thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng của toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
Có thể nhận thấy đặc điểm nổi bật trong công tác động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh của Tisue Sông Đuống là còn mang tính nhất thời, thụ động, thiếu chiều sâu và kế hoạch hành động cụ thể để tạo ra lực đẩy vững chắc cho các thành viên kênh. Vì vậy, trong thời gian tới Tisue Sông
Đuống cần phải nghiên cứu sâu hơn vào đặc điểm của từng thành viên kênh để đưa ra các chương trình động viên khuyến khích cụ thể, tập trung vào các giải pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định và toàn diện. Đó là những giải pháp đóng góp đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối, đem lại lợi thế vững chắc và hiệu quả cao nhất cho toàn bộ hệ thống kênh. Những giải pháp cụ thể được đưa ra là:
- Đối với kênh phân phối gián tiếp:
+ Song song với những khuyến khích, tặng thưởng khi mua sản phẩm với số lượng lớn, Tisue Sông Đuống cần tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân phối cho các Giám đốc, phụ trách kinh doanh của Tổng đại lý và Đại lý. Đây là một sự đàu tư dài hạn nhưng cũng đảm bảo cho sự phát triển của kênh phân phối linh hoạt, ổn định, vững chắc hơn.
+ Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với các đại lý qua các buổi giao lưu, tặng hoa nhân ngày thành lập đại lý.
+ Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các đại lý có thành tích bán hàng tốt trên toàn hệ thống trong hội nghị khách hàng…
+ Thực hiện công tác nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của từng đại lý để đưa ra các biện pháp trợ giúp thích hợp như: Quảng cáo hợp tác, hỗ trợ vật dụng trang trí, khuyếch trương tên hiệu đại lý trong các chương trình khuyến mãi.
+ Chia sẻ các nghiên cứu, thông tin về tình hình thị trường cho các đại lý. Hoạt động này sẽ giúp cho các đối tác định hướng kinh doanh, hợp tác tốt hơn với Tisue Sông Đuống.
- Đối với kênh trực tiếp:
+ Hoàn thiện chế độ hoa hồng cho Đội bán hàng trực tiếp trên cơ sở động viên, khuyến khích các giao dịch tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Cụ thể là biện pháp thưởng thêm ngoài mức hoa hồng quy định nếu bán vượt mức doanh số kế hoạch được giao hoặc thưởng vé đi du lịch, chế độ đào tạo đặc biệt cho nhân viên đạt doanh số cao nhất hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
+ Đối với các cửa hàng, ngoài cơ chế khoán lương theo doanh số, những động viên khuyến khích tinh thần cũng rất quan trọng. Giải pháp tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi, Marketing…được đề nghị tổ chức nhằm tạo điều kiện cho các nhân viên có thể học hỏi, nâng cao trình độ.
+ Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các nhân viên, cửa hàng có thành tích bán hàng tốt trong hội nghị khách hàng…