- Không kiểm soát được thị trường, khách hàng, sảy ra việc cạnh tranh không
3.2.6. Hoàn thiện công tác giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh:
kênh:
Khi quy mô, thị phần của Tisue Sông Đuống càng tăng trưởng mạnh thì các xung đột trong kênh xảy ra thường xuyên hơn. Các xung đột này chủ yếu diễn ra giữa các thành viên cùng cấp trong kênh trong việc xâm lấn địa bàn kinh doanh của thành viên khác hoặc bán phá giá thị trường. Những xung đột thị trường này nếu không có biện pháp xử lý kịp thời và thỏa đáng sẽ làm tan vỡ hệ thống hiện có và làm mất lòng tin đối với những thành viên mới tham gia vào kênh.
Để xử lý tốt các xung đột trong kênh, Tisue Sông Đuống phải chứng tỏ ảnh hưởng của người lãnh đạo điều khiển kênh qua việc định hướng các thành viên kênh hoạt động và đảm bảo lợi ích chung. Trước các xung xảy ra, Tisue Sông Đuống là người đứng ra làm trung gian hòa giải, giúp các đại lý tìm ra lối thoát cho tình trạng này. Các biện pháp hòa giải có thể được áp dụng theo các mức xung đột. Cụ thể:
- Ở mức độ cạnh tranh thông thường về giá cả giữa các Tổng đại lý để mở rộng thị trường, Tisue Sông Đuống có thể điều tiết qua việc giảm sự tập trung của lợi nhuận đại lý vào chế độ hoa hồng bằng việc đưa ra các nguồn lợi khác như: Thưởng cho kết quả phát triển điểm bán hàng mới, vùng thị trường mới; thưởng cho điểm bán hàng của đại lý có doanh số cao hoặc các đại lý có báo cáo đầy đủ về tình hình bán hàng, thông tin thị trường.
- Ở mức độ canh tranh quyết liệt về giá giữa các Tổng đại lý như việc nâng mức hoa hồng cho các trung gian phân phối cao hơn chính hoa hồng nhận được từ Tisue Sông Đuống. Các giải pháp cần mạnh hơn và tập trung trực tiếp vào các Tổng đại lý. Đối với tình trạng này, Tisue Sông Đuống có thể họp các Tổng đại lý cùng nhau đi tới những thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho các trung gian phân phối (các Tổng đại lý không được phép vượt qua mức hoa hồng này), phân vùng thị trường cho từng nhà phân phối, khống chế lượng hàng xuất cho các Tổng đại lý sau khi tìm hiểu rõ quy mô thị trường để vẫn đảm bảo mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm. Các biện pháp này đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực, tài chính để thực thi, giám sát hoạt động của các Tổng đại lý.
- Ở mức độ xung đột có những hành vi trực tiếp nhằm vào đối thủ, Tisue Sông Đuống cần sử dụng các biện pháp răn đe tức thời như truy tìm nguồn gốc cung cấp hàng để phạt đại lý bán buôn đã không tuân thủ các quy định về phân chia thị trường. Giải pháp đưa ra là Sản phẩm đưa ra khỏi xưởng phải được đánh mã số theo địa chỉ nhận hàng. Việc đánh mã số lô hàng theo địa chỉ nhận hàng để có cơ sở chính xác phạt các đại lý phân phối không tuân thủ các quy định của Tisue Sông Đuống trong việc phân phối trên địa bàn được phân công. Giải pháp này vừa đơn giản vừa tránh sự nghi ngờ lẫn nhau giữa các thành viên kênh cùng cấp.
Một giải pháp nữa cần được đưa ra là ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp đồng Tổng đại lý và Đại lý. Tuy nhiên, để có thể đưa ra được biện pháp này Tisue Sông Đuống cần dự tính cấu trúc kênh có thể thay thế để tránh tình trạng một phần thị trường không có hàng hóa hoặc rơi vào tay đối thủ.