các giải pháp thu hút khách việt nam đi du lịch nước ngoài tại công ty cổ phần thương mại và du lịch quốc tế vinatour

TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Để thực hiện và triển khai luận văn, tác giả đã tiếp cận và tìm hiểu nhiều công trình nghiên cứu về du lịch, kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành ở V

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

=======*=======

NGUYỄN THỊ MINH THU

CÁC GIẢI PHÁP THU HÖT KHÁCH VIỆT NAM

ĐI DU LỊCH NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH QUỐC TẾ VINATOUR

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số : 60 34 05

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ KIM CHI

Hà Nội – 2007

Kim Chi, người đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn tới các thầy cô trong Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội và các thầy cô ngài trường đại học Kinh tế

đã quan tâm và truyền thụ những kiến thức qu‎ý báu cho tôi trong suốt quá

trình học tập tại trường, giúp tôi có được những nền tảng kiến thức để thực hiện, nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới Vụ Lữ hành - Tổng cục Du lịch, Viện nghiên cứu phát triển du lịch, Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thương mại và

Du lịch Quốc tế Vinatour cùng các bạn đồng nghiệp đã quan tâm, cung cấp thông tin, tài liệu về hoạt động du lịch của Công ty giúp tôi có cơ sở thực tế để nghiên cứu và hoàn thành luận văn

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới những người thân trong gia đình

đã quan tâm, cổ vũ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và

hoàn thành luận văn

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA TRANG LỜI CẢM ƠN 1 MỤC LỤC 2 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 5

DANH MỤC BẢNG 6

DANH MỤC MÔ HÌNH VÀ SƠ ĐỒ 6

MỞ ĐẦU 7

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN KHÁCH DU LỊCH OUTBOUND NÓI CHUNG, KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH NƯỚC NGOÀI NÓI RIÊNG TẠI CÔNG TY KINH DOANH LỮ HÀNH 11

1.1 Đặc điểm của kinh doanh lữ hành và sự cần thiết phát triển khách du lịch Outbound 11

1.1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty lữ hành 11

1.1.1.1 Khái niệm kinh doanh lữ hành 11

1.1.1.2 Khái niệm Công ty lữ hành 13

1.1.1.3 Sản phẩm của Công ty lữ hành 14

1.1.1.4 Đặc điểm khách hàng của Công ty lữ hành 16

1.1.2 Sự cần thiết phải phát triển khách du lịch Outbound 20

1.1.2.1 Khái niệm khách du lịch Outbound 20

1.1.2.2 Đặc điểm của khách du lịch Outbound 20

1.1.2.3 Sự cần thiết phải phát triển khách du lịch Outbound 21

1.2 Nội dung hoạt động phát triển khách du lịch Outbound 21

1.2.1 Thị trường mục tiêu 21

1.2.1.1 Khái niệm Thị trường mục tiêu 21

1.2.1.2 Các căn cứ xác định Thị trường mục tiêu 21

1.2.1.3 Tiêu chuẩn lựa chọn Thị trường mục tiêu 22

1.2.2 Các giải pháp Marketing để phát triển khách du lịch Outbound 23

1.2.2.1 Khái niệm chung về Makerting và Makerting du lịch 23

1.2.2.2 Các giải pháp Marketing để phát triển khách du lịch Outbound 25

1.3 Sự cần thiết và điều kiện phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 41

1.3.1 Sự cần thiết phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 41

1.3.2 Điều kiện phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 42

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY DU LỊCH VINATOUR 45

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty du lịch Vinatour 45

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển 45

2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty 47

2.1.2.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty 47

2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty 48

2.1.2.3 Đặc điểm về sản phẩm và khách hàng của Công ty 49

2.1.2.4 Đặc điểm về nguồn lực và khả năng cạnh tranh của Công ty 50

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2006 52

2.1.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 52

2.1.3.2 Hoạt động phát triển khách hàng của Công ty 53

2.1.3.3 Chỉ tiêu về số lượng và ngày khách 56

2.2 Hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour giai đoạn 2002 - 2006 57

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm du lịch Outbound của Công ty 57

2.2.2 Đặc điểm hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour 58

2.2.2.1 Thị trường khách lẻ đi du lịch nước ngoài của Công ty 58

2.2.2.2 Thị trường khách đoàn đi du lịch nước ngoài của Công ty 59

2.2.2.3 Các đối tác chủ yếu trong hoạt động kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của công ty 60

2.2.3 Thị trường mục tiêu 61

2.2.4 Các giải pháp marketing để phát triển khách hàng trên thị trường mục tiêu 62

2.2.5 Các kết quả đạt được trong hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 74

2.2.5.1 Kết quả kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 74

2.2.5.2 Đối tượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 75

2.2.5.3 Thị trường khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 77

2.2.5.4 Thị trường nhận khách của Công ty 78

2.3 Đánh giá chung về hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 80

2.3.1 Những thành tựu đạt được 80

2.3.2 Những hạn chế còn tồn tại 81

2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế 82

2.4 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 84

2.4.1 Sản phẩm du lịch 84

2.4.2 Chất lượng dịch vụ 85

2.4.3 Giá cả dịch vụ 87

2.4.4 Kênh phân phối 88

2.4.5 Hoạt động tuyên truyền quảng bá 88

2.4.6 Uy tín và thương hiệu của Công ty 88

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY DU LỊCH VINATOUR GIAI ĐOẠN 2007-2010 90

3.1 Khả năng phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 90

3.1.1 Dự báo số lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 90

3.1.2 Dự báo biến động của môi trường kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 93 3.1.3 Đánh giá chung về môi trường kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 95

3.2 Mục tiêu và định hướng phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty giai đoạn 2007-2010 96

3.2.1 Mục tiêu phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 96

3.2.2 Định hướng phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 96

3.3 Các giải pháp phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 97

3.3.1 Giải pháp đối với Công ty 97

3.3.1.1 Giải pháp về mặt quan điểm 97

3.3.1.2 Giải pháp về mặt chiến lược Marketing 99

3.3.1.3 Giải pháp về mặt chính sách 129

3.3.2 Giải pháp đối với ngành Du lịch 132

PHẦN KẾT LUẬN 136

PHỤ LỤC 138

TÀI LIỆU THAM KHẢO 149

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TOUR LEADER Tour leader Trưởng đoàn của đoàn khách du lịch

WTO WORLD TRADE

ORGANIZATION

TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ

GIỚI

UNWTO United Nations World

Tourism Organization Tổ chức Du lịch thế giới

ASEAN

ASSOCIATION OF SOUTH EAST ASIAN NATIONS

HIỆP HỘI CÁC NƯỚC ĐÔNG

OF TRAVEL AGENTS HIỆP HỘI DU LỊCH MỸ

JATA Japan Association of Travel

Agents Hiệp hội Du lịch Nhật Bản

OCCUPATIONAL SKILL

KỸ NĂNG NGHỀ DU LỊCH

VIỆT NAM

AGRIBANK AGRICULTURAL BANK NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

VIETCOMBANK Bank For Foreign Trade Of

VietNam Ngân hàng ngoại thương Việt Nam

INCOMBANK

INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK

OF VIETNAM

NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG

TECHCOMBANK

Technological and Commercial Join - stock

Bank

Ngân hàng kỹ thương

BIDV

BANK FOR INVESTMENT AND DEVELOPEMENT OF

NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

VIETNAM

GP BANK Global Petro Commercial

Joint Stock Bank Ng©n hµng dÇu khÝ toµn cÇu

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của Công ty 52 Bảng 2.2 Chỉ tiêu về kết quả kinh doanh du lịch của Công ty trên từng thị trường

khách 54 Bảng 2.3 Chỉ tiêu về số lượng và ngày khách 56

Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại công ty 75

Bảng 2.5 Kết quả kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty theo

đối tượng khách 76 Bảng 2.6 Kết quả kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty theo thị trường khách 77 Bảng 2.7 Kết quả kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty theo thị trường nhận khách 79 Bảng 3.1 Số lượng khách Việt Nam đi du lịch 91 Bảng 3.2 Số lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 91 Bảng 3.3 Giá vé máy bay hiện nay của Vietnam Airlines và Singapore Airlines từ Việt Nam đi Singapore 94 Bảng 3.4 Phân tích các đối thủ cạnh tranh của Công ty du lịch Vinatour 106 Bảng 3.5 Thị trường khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty 107

DANH MỤC MÔ HÌNH VÀ SƠ ĐỒ

Sơ đô 1.1 Vai trò của makerting trong kinh doanh 24

Sơ đồ 1.2 Các bộ phận cấu thành Marketing- Mix 26

Sơ đồ 1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm lữ hành du lịch (dạng có triệt tiêu) 28

Sơ đồ 1.4 Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch lữ hành (dạng có hoàn thiện, đổi mới

để phát triển) 29

Sơ đồ 1.5 Kênh phân phối sản phẩm là chương trình du lịch 37

Sơ đồ 1.6 Quá trình truyền tin 40

Sơ đồ 3.1.Cấu trúc các bộ phận trong hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài 130

MỞ ĐẦU

1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Phát triển khách hàng luôn là nhiệm vụ quan trọng đặt ra cho mỗi Công

ty trong quá trình tồn tại và phát triển nhằm tạo ra uy tín và thương hiệu của

công ty trên thị trường cũng như tăng khả năng sinh lợi nhuận

Đối với các Công ty kinh doanh du lịch phát triển khách hàng không chỉ

là việc thu hút khách đi du lịch trong nước hay đón khách du lịch quốc tế đến

mà còn là việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài

Trong những năm gần đây Đất nước bước vào thời kì đổi mới, một loạt thành tựu của sự nghiệp "Đổi mới" đã được ghi nhận trong đó có tốc độ phát triển kinh tế tăng trung bình hơn 7% mỗi năm trong một thời gian dài, điều đó làm thay đổi sâu sắc mọi mặt đời sống vật chất của người dân Chất lượng cuộc sống ngày càng tốt hơn, người dân dành nhiều thời gian hơn cho thư giãn, giải trí, du lịch trong đó trào lưu đi du lịch nước ngoài đang có xu hướng

tăng rất mạnh

Tuy nhiên, nền kinh tế thị trường và sự hội nhập quốc tế đã tạo điều kiện

và khuyến khích việc ra đời ngày càng nhiều các Công ty lữ hành có chức năng tổ chức cho khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài, tạo ra sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các Công ty du lịch trong việc thu hút khách đi du

lịch nước ngoài

Trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập như hiện nay có một bài toán được đặt ra là làm thế nào để các Công ty lữ hành nói chung và Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Quốc tế Vinatour (gọi tắt là công ty du lịch Vinatour) - đơn vị lữ hành quốc tế đầu tiên của ngành Du lịch Việt Nam nói riêng đứng vững và tiếp tục phát triển Một trong những lời giải cho bài toán đó được tìm

thấy trong đề tài “Các giải pháp thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài

tại Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Vinatour”

2 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

Để thực hiện và triển khai luận văn, tác giả đã tiếp cận và tìm hiểu nhiều công trình nghiên cứu về du lịch, kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành ở

Việt Nam trong những năm gần đây, có thể nêu lên một số bài viết tiêu biểu:

Tạp chí nghiên cứu sau đại học của khoa du lịch Trường đại học Rikyo,

Tôkyô, Nhật Bản của tác giả Lê Anh Tuấn (2004), Du lịch nhận khách và công tác xúc tiến quảng bá du lịch quốc tế của Thái Lan

Viện nghiên cứu phát triển du lịch (2001), Nghiên cứu và đánh giá một

số đặc điểm của thị trường Nhật Bản và Trung Quốc nhằm phát triển nguồn khách của du lịch Việt Nam

Viện nghiên cứu phát triển du lịch (2002), Thị trường du lịch ASEAN và hướng khai thác của du lịch Việt Nam

Viện nghiên cứu phát triển du lịch (2005), Nghiên cứu đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng bá du lịch Việt Nam tại một số thị trường du lịch quốc tế trọng điểm

Ngoài ra tác giả còn tham khảo các công trình nghiên cứu, các báo cáo, các bài viết được đăng tải trên các tạp chí, các trang web có liên quan đến du lịch nói chung và đến việc thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài nói riêng với những cách tiếp cận khác nhau

Những công trình nghiên cứu trên là những tài liệu có giá trị, tuy nhiên cho đến nay chưa có công trình nào khảo sát, nghiên cứu về các giải pháp thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài một cách đầy đủ, hệ thống cập nhật dưới dạng luận văn cao học hay luận án tiến sĩ ‎

Do vậy, đề tài "Các giải pháp thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Quốc tế Vinatour" là một

đề tài hết sức mới mẻ, cần được xem xét, nghiên cứu một cách toàn diện, sâu

sắc và hệ thống nhằm tìm ra lời giải cho bài toán cạnh tranh và phát triển bền vững của các Công ty lữ hành trong bối cảnh kinh tế thị trường và hội nhập sâu của nền kinh tế Việt Nam vào thị trường thế giới

3 MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU

Mục tiêu: Luận văn đưa ra các giải pháp phát triển khách Việt Nam đi

du lịch nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour trong thời gian tới

Nhiệm vụ nghiên cứu: Để đạt được mục tiêu đã nêu trên, đề tài tập

trung nghiên cứu một số nội dung chủ yếu sau:

- Nghiên cứu những vấn đề lý luận về việc phát triển khách du lịch Outbound nói chung, khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài nói riêng tại Công ty kinh doanh lữ hành

- Nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour

- Đề ra các giải pháp phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour trong thời gian tới

4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch

nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour thời gian qua Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công

ty trong thời gian tới

Phạm vi nghiên cứu: Luận văn chỉ giới hạn nghiên cứu thực trạng hoạt

động phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour thời gian từ năm 2002đến năm 2006

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác - Lênin được sử dụng làm phương pháp nghiên cứu chủ đạo, bên cạnh đó luận văn còn sử dụng các phương pháp khác như: Hệ thống, thống kê, phân tích,

tổng hợp, so sánh để nghiên cứu các nội dung cụ thể

Ngoài ra, luận văn còn sử dụng các nguồn thông tin của Tổng cục Du lịch, Tổng cục Thống kê, các trang web về du lịch, các thông tin từ Công ty

du lịch Vinatour, các công trình nghiên cứu có liên quan của các chuyên gia trong và ngoài nước, phương pháp điều tra xã hội học và phương pháp lấy ý kiến chuyên gia để làm cơ sở cho đề tài nghiên cứu

6 DỰ KIẾN NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN

Hệ thống hoá những vấn đề lý luận liên quan đến các giải pháp thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài tại các Công ty kinh doanh lữ hành Khẳng định có căn cứ khoa học và thực tiễn về vai trò quan trọng của việc thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài trong bối cảnh hội nhập ngày càng sâu của nền kinh tế nước ta sau khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO

Đánh giá thực trạng phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty du lịch Vinatour thông qua việc so sánh những kết quả đạt được và những mặt còn hạn chế Việc làm này cho phép tìm ra những mặt mạnh để tiếp tục phát huy cũng như tìm ra những nguyên nhân kìm hãm sự phát triển,

từ đó đề ra các giải pháp khắc phục những yếu kém

Thông qua việc đánh giá thực trạng phát triển khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài của Công ty du lịch Vinatour thời gian qua, luận văn đưa ra những kiến nghị cụ thể và có hệ thống về các giải pháp phát triển khách Việt Nam đi

du lịch nước ngoài của Công ty giai đoạn 2007 - 2010

7 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn được cấu trúc với 3 chương cụ thể như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn của việc phát triển khách du lịch

Outbound nói chung, khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài nói riêng tại Công ty kinh doanh lữ hành

Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển khách Việt Nam đi du lịch

nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour giai đoạn 2002 - 2006

Chương 3: Định hướng, giải pháp phát triển khách Việt Nam đi du lịch

nước ngoài tại Công ty du lịch Vinatour giai đoạn 2007-2010

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN KHÁCH

DU LỊCH OUTBOUND NÓI CHUNG, KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH NƯỚC NGOÀI NÓI RIÊNG TẠI CÔNG TY KINH DOANH LỮ HÀNH

1.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁT TRIỂN KHÁCH DU LỊCH OUTBOUND

1.1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty lữ hành

1.1.1.1 Khái niệm Kinh doanh lữ hành

Hoạt động Kinh doanh lữ hành là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu đi lại của con người bên ngoài nơi cư trú của mình Do vậy, lịch sử hình thành

và phát triển của Kinh doanh lữ hành đã có từ rất lâu đời

Trong các ấn phẩm về du lịch từ thời kỳ Cổ đại mọi sự di chuyển của các

cá nhân hay của nhóm người bởi lý do sinh học, tín ngưỡng hay thể thao…đều do các cá nhân hay nhóm người tự thực hiện để thoả mãn nhu cầu của mình trong quá trình di chuyển mà chưa có một cá nhân hay một nhóm người nào đứng ra tổ chức các dịch vụ lữ hành nhằm mục đích lợi nhuận

Sự di chuyển với các lý do khác nhau ngày càng phát triển do đó đã xuất hiện các hình thức phục vụ cho sự di chuyển này Cũng trong thời kỳ Cổ đại

tổ chức bưu điện thành Rôm đã có văn phòng riêng với nội dung hoạt động là

cung cấp các tài liệu dưới dạng ấn phẩm “Chỉ dẫn đi đường”, “Hành trình du lịch” để giới thiệu các trạm dừng chân trên đường đi cùng với các phiếu ăn

nghỉ tại các trạm đó mà khách phải trả tiền Đây chính là hình thức sơ khai

của hoạt động kinh doanh lữ hành với nội dung là cung cấp thông tin cho các

cá nhân hay nhóm người khi họ thực hiện sự di chuyển

Trong thời kỳ Trung đại vào khoảng đầu thế kỷ 17 Renotdo Teofract

người Pháp thành lập Hãng kinh doanh tổng hợp với tên gọi “ Gà trống vàng”

đã tổ chức phục vụ cho các cuộc di chuyển của con người với nội dung:

- Đăng kí cho cá nhân tham gia vào các cuộc di chuyển tập thể

- Tổ chức vận chuyển bằng xe ngựa và tàu thuỷ

- Bảo đảm phục vụ nơi ăn chốn ở

Do ảnh hưởng của hãng “Gà trống vàng” vào thế kỷ 18 loại hình hoạt

động này ngày càng phổ biến, người ta đã tổ chức các cuộc di chuyển theo nhóm có người đứng đầu đảm bảo việc vận chuyển, ăn, nghỉ và thăm quan theo tuyến Giá cho mỗi chuyến đi đã được tính toán sơ bộ trước khi tiến hành Vào giữa thế kỷ 19, sự kiện nổi bật đánh dấu một bước ngoặt trong kinh doanh du lịch trên thế giới đó là sự ra đời của Hãng du lịch do Thomas Cook- người Anh sáng lập Ông là người đã tổ chức thành công cho du khách người Anh đi tham quan du lịch trong nước và đến các nước khác trên thế giới Hình thức kinh doanh du lịch nội địa và du lịch outbound lần đầu tiên đã xuất hiện Như vậy, các doanh nghiệp lữ hành ra đời là một bộ phận quan trọng mang tính quyết định đến sự phát triển của du lịch trong một không gian và thời gian nhất định Trong hoạt động du lịch giữa cung và cầu có sự cách trở rất lớn về mặt không gian và địa điểm do vậy, hoạt động kinh doanh du lịch trong điều kịên của thế giới ngày nay không thể thiếu được sự tham gia, đóng góp của các Công ty lữ hành Hoạt động của Công ty lữ hành giúp du khách tiết kiệm được thời gian bởi họ trang bị đầy đủ những sự hiểu biết cần thiết và giúp du khách thực hiện mọi yêu cầu để chuẩn bị cho một chuyến đi du lịch Chính vì vậy, kinh doanh lữ hành được khẳng định như một tất yếu khách quan đối với sự phát triển của ngành Du lịch, giữ vị trí trung gian thực hiện

vai trò phân phối sản phẩm du lịch và sản phẩm của các ngành kinh tế khác Trong ngành Du lịch hình thành và phát triển 5 ngành nghề kinh doanh chính bao gồm:

1 Kinh doanh lữ hành

2 Kinh doanh lưu trú du lịch

3 Kinh doanh vận chuyển khách du lịch

4 Kinh doanh phát triển khu du lịch, điểm du lịch

5 Kinh doanh dịch vụ du lịch khác

Dựa vào khái niệm trong luật đầu tư: "Kinh doanh du lịch là hoạt động

có ‎‎ ý thức của con người trong quá trình đầu tư vốn, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của ngành Du lịch, nhằm mang lại lợi nhuận trên cơ sở đáp ứng những nhu cầu về các dịch vụ và sản phẩm có liên quan cho du khách"

Theo điều 4 Luật Du lịch Việt Nam thì "Lữ hành là việc xây dựng, bán,

tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch"

Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành quốc tế và kinh doanh

lữ hành nội địa Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian, là cầu nối để cung và cầu du lịch gặp nhau, giải quyết được những mâu thuẫn cản trở vốn có trong quan hệ cung cầu du lịch, thúc đẩy sự phát triển của du lịch quốc tế và du lịch nội địa

1.1.1.2 Khái niệm Công ty (doanh nghiệp) lữ hành

Công ty lữ hành là một loại hình Doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài ra các Công ty lữ hành còn tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

Theo cách phân loại của Tổng cục Du lịch Việt Nam thì Công ty lữ hành gồm 2 loại: Công ty lữ hành nội địa và Công ty lữ hành quốc tế

Công ty lữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nội địa cho khách Việt Nam hoặc khách nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ, chương trình du lịch cho khách nước ngoài

đã được các Công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam

Công ty lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách

để trực tiếp thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam, công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài

Như vậy, sản phẩm của Công ty lữ hành là tất cả các dịch vụ và hàng hoá

do các Công ty có chức năng kinh doanh du lịch cung cấp cho du khách nhằm thoả mãn nhu cầu của họ Nó được tạo nên bởi sự kết hợp các yếu tố như: Tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất, kỹ thuật và lao động Sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh lữ hành là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự phong phú, đa dạng về các sản phẩm cung ứng của Công ty lữ hành

Hoạt động tạo ra dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh lữ hành bao gồm: Dịch vụ trung gian, chương trình du lịch và các sản phẩm khác

- Dịch vụ trung gian hay còn gọi là dịch vụ đơn lẻ mà doanh nghiệp kinh doanh lữ hành làm trung gian giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm cho các nhà

cung cấp sản phẩm du lịch để hưởng hoa hồng Hầu hết các sản phẩm này được tiêu dùng một cách đơn lẻ không có sự gắn kết với nhau, thoã mãn độc lập từng nhu cầu của du khách như: dịch vụ vận chuyển hàng không, dịch vụ vận chuyển đường sắt, dịch vụ vận chuyển ôtô, dịch vụ lưu trú và

ăn uống

- Chương trình du lịch là sản phẩm chủ yếu và đặc trưng của kinh doanh lữ hành Quy trình kinh doanh chương trình du lịch trọn gói được thực hiện như sau:

 Nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch

 Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu

 Thiết kế chương trình và tính chi phí

- Đặc điểm sản phẩm của Công ty lữ hành

Sản phẩm du lịch là sản phẩm phi vật chất, sản phẩm vô hình, khó có thể nhận biết được bằng các cơ quan cảm giác

Sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tác động như: Nguồn cung cấp dịch vụ (cung du lịch), người mua dịch vụ (cầu du lịch - du khách)

và yếu tố thời gian tại thời điểm mua - bán dịch vụ du lịch

Dịch vụ du lịch không thể tổ chức sản xuất sau đó cất giữ trong kho để cung ứng dần hoặc dự trữ sử dụng trong những thời gian cao điểm Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm du lịch diễn ra tại cùng một không gian và thời gian

do vậy, cung - cầu dịch vụ không thể tách rời nhau được, nơi sản xuất sản phẩm cũng đồng thời là nơi tiêu thụ sản phẩm

Nguồn sử dụng dịch vụ không có điều kiện để cảm quan trực tiếp như trước khi mua một loại hàng hoá mà chỉ được hiểu biết các dịch vụ thông qua các phương tiện quảng cáo hoặc các nguồn cung cấp thông tin

Sản phẩm du lịch được tạo ra với sự hiện diện của du khách Chất lượng của sản phẩm phụ thuộc vào các đối tượng tham gia trong quá trình sản xuất

ra sản phẩm Nhu cầu du lịch của du khách thuộc loại nhu cầu không cơ bản nên rất dễ bị thay đổi do đó dịch vụ du lịch có tính linh động rất cao

Dịch vụ du lịch có tính mùa vụ cao, trong mùa du lịch nhu cầu về dịch

vụ du lịch rất cao còn trước và sau mùa du lịch lại rất thấp, hệ số sử dụng kém thậm chí có thời điểm hoàn toàn trống vắng

Dịch vụ du lịch được sử dụng nhiều lần và kéo dài suốt hành trình của du khách, còn với các loại dịch vụ khác thì thời gian tiếp xúc giữa người mua và người bán chỉ diễn ra một lần

Dịch vụ du lịch tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động vì dịch

vụ du lịch mang tính chất liên ngành, khả năng tự động hoá các dịch vụ du lịch là không thực hiện được

1.1.1.4 Đặc điểm khách hàng của Công ty lữ hành

- Khái niệm khách du lịch

Khách du lịch là yếu tố quan trọng nhất để ngành Du lịch hoạt động và phát triển Chỉ khi có khách hàng, ngành Du lịch mới bán được sản phẩm của mình, không có khách hàng thì hoạt động du lịch trở nên vô nghĩa Đứng trên

góc độ thị trường thì cầu du lịch chính là yêu cầu của khách du lịch về hàng hoá và dịch vụ, còn cung du lịch là sự cung cấp sản phẩm của các nhà kinh doanh du lịch cho du khách Có rất nhiều khái niệm khác nhau về khách du lịch:

Nhà kinh tế học người Áo Jozep Stander đưa ra định nghĩa:“Khách du lịch là những hành khách đặc biệt, ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên để thoả mãn những nhu cầu cao cấp mà không theo đuổi mục đích kinh tế” Nhà kinh tế học người Anh Olgilvi lại khẳng định: "Để trở thành khách

du lịch phải hội đủ một số đặc điểm: Phải xa nhà dưới thời gian là một năm,

ở đó phải tiêu tiền mà mình kiếm được ở nơi khác"

Khách du lịch nói chung bao gồm khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa

Theo định nghĩa tại Hội nghị quốc tế về du lịch ở Hà Lan năm 1989 thì

Khách du lịch quốc tế là những người đi hoặc sẽ đi tham quan một đất nước khác với mục đích khác nhau trong khoảng thời gian nhiều nhất là ba tháng, nếu trên ba tháng phải được cấp giấy phép gia hạn Sau khi kết thúc thời gian tham quan, lưu trú, khách du lịch bắt buộc phải rời khỏi nước đó để đi đến nước khác hoặc trở về

Do vậy, những người được coi là khách du lịch quốc tế bao gồm: Những người đi vì lý do sức khỏe, giải trí, những người đi để tham gia các hội nghị, hội thảo quốc tế…những người không được coi là khách du lịch quốc tế gồm những người nhập cư ở lại, những cư dân vùng biên giới và những người cư trú ở một nước, làm việc ở nước khác, học sinh, sinh viên học trong các trường nội trú

Trong Pháp lệnh du lịch Việt Nam vừa được Uỷ ban thường vụ Quốc hội

khoá X thông qua và chủ tịch nước đã công bố thì “Khách du lịch là người đi

du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập tại nơi đến"{20, tr 2}

"Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch" Khách du lịch quốc tế bao gồm:

- "Khách du lịch vào Vịêt Nam (khách Inbound): Là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch"

- "Khách du lịch ra nước ngoài (khách Outbound): Là công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch"

"Khách du lịch nội địa: là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam"

 Khách du lịch là người Việt Nam

Khách du lịch Việt Nam thường đi du lịch vào các dịp trong năm như:

Du lịch lễ hội đầu năm, Du lịch dịp 30/4 và 1/5, Du lịch hè và Du lịch nhân ngày quốc khánh 2/9, đặc biệt mùa hè là thời gian thu hút nhiều khách đi du lịch nhiều nhất trong năm

Khách du lịch Việt Nam thích đi du lịch nghỉ ngơi kết hợp với tham quan các điểm di tích lịch sử văn hoá, mua sắm là một đặc điểm nổi bật của người Việt Nam khi đi du lịch

Thời gian đi du lịch của người Việt Nam không dài, trung bình là 3 ngày/ chuyến đi Khách sạn mà người Việt Nam sử dụng chủ yếu là khách sạn tiêu chuẩn từ 2 sao đến 3 sao

Khi đi du lịch người Việt Nam quan tâm nhiều đến chi phí ăn, nghỉ trong

chuyến đi, phương tiện giao thông chủ yếu khi đi du lịch là ôtô, tàu hỏa, máy bay Người Việt Nam đi du lịch với quy mô đoàn khách khoảng từ 20 khách trở lên, gần đây có xuất hiện xu hướng đi du lịch theo nhóm gia đình với quy

mô nhỏ hơn

Những năm gần đây, người Việt Nam có xu hướng thích đi du lịch nước ngoài, các nước thu hút nhiều khách du lịch Việt Nam chủ yếu là Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Singapore

 Khách du lịch là người Nhật

Chính phủ Nhật khuyến khích dân chúng đi du lịch ở nước ngoài

Người Nhật thường đi du lịch ba lần/ năm, mỗi chương trình du lịch có thời gian trung bình là 7 ngày

Người Nhật thường chọn những nơi du lịch có nhiều ánh nắng, có cảnh sắc thiên nhiên hấp dẫn, có bãi biển đẹp, cát trắng, có điều kiện để tắm biển quanh năm Ngoài ra người Nhật còn thích các di tích cổ, thích các chương trình du lịch văn hoá, du lịch sinh thái, thể thao

Người Nhật chi tiêu nhiều cho dịch vụ lưu trú và ăn uống, họ thường sử dụng các dịch vụ có thứ hạng cao Nhìn chung, người Nhật quen với những trang thiết bị sinh hoạt mang tính tiện dụng và hiện đại

Người Nhật rất coi trọng vấn đề an toàn, họ thường đến các văn phòng tư vấn về an ninh trước khi đi du lịch ở nước ngoài để có những thông tin cần thiết đảm bảo cho sự an toàn về tính mạng và tài sản

Theo phong tục tập quán người Nhật thường mua rất nhiều quà lưu niệm khi đi du lịch

Khách du lịch người Nhật luôn giữ gìn bản sắc dân tộc khi đi ra nước ngoài Họ luôn thể hiện là người có kỷ luật, ít kêu ca phàn nàn, ít nổi nóng, rất khéo léo trong đối nhân sử thế, tuy nhiên người Nhật lại có yêu cầu khắt khe

về chất lượng sản phẩm và dịch vụ

 Khách du lịch là người Anh

Người Anh thích đi du lịch ngắn ngày và tham quan nhiều nơi trong một chuyến hành trình

Thích đến các nước nhiệt đới có khí hậu nóng, có bãi tắm đẹp, cư dân ở

đó nói tiếng Anh

Phương tiện vận chuyển trong chuyến đi mà người Anh ưa thích nhất là máy bay và tàu thuỷ

Người Anh thích nghỉ tại các lều trại nơi họ đi du lịch, thích các món ăn Việt Nam, Trung Quốc và Pháp

Sức mua của người Anh ở điểm du lịch là thấp hơn so với người Pháp,

Phương tiện vận chuyển ưa thích là ôtô và máy bay

Người Pháp có nhu cầu sử dụng các dịch vụ có thứ hạng tương đối cao, chất lượng phục vụ tốt, thích nghỉ tại các khách sạn từ 3 đến 4 sao

Người Pháp rất ưa thích các món ăn của Việt Nam, thích được phục vụ

ăn uống tại phòng Họ ăn hết các món ăn trên đĩa là biểu thị sự hài lòng đối với người làm món ăn ngon

cứu lịch sử, văn hoá - nghệ thuật, các lễ hội cổ truyền dân tộc

Người Mỹ thích tham quan nhiều nơi, nhiều nước trong một chuyến đi Người Mỹ thích các món ăn Việt Nam, Trung Quốc, Nhật , Pháp

1.1.2 Sự cần thiết phải phát triển khách du lịch Outbound

1.1.2.1 Khái niệm khách du lịch Outbound

Khách du lịch Outbound là công dân của một quốc gia và những người nước ngoài đang cư trú tại quốc gia đó đi ra nước ngoài du lịch

1.1.2.2 Đặc điểm của khách du lịch Outbound

Khách du lịch Outbound là khách hàng có nhu cầu đi du lịch để khám phá, hiểu biết về nền văn hoá của các nước bên ngoài lãnh thổ quốc gia họ đang

cư trú

Khách du lịch Outbound là khách có khả năng chi trả cao cho việc đi du lịch, họ chủ yếu đi du lịch theo hình thức tour trọn gói, họ thường lên kế hoạch sớm cho các chuyến đi du lịch trong năm

Tiêu chuẩn khách sạn họ sử dụng thường là 3 sao trở lên Phương tiện vận chuyển trong chuyến đi thường là máy bay, tàu thuỷ, tàu hỏa và ôtô chất lượng cao

Khách du lịch Outbound quan tâm nhiều đến yếu tố an ninh, an toàn tại điểm đến du lịch

1.1.2.3 Sự cần thiết phải phát triển khách du lịch Outbound

Đối với khách du lịch: Đi du lịch nước ngoài (Outbound) là để thoả mãn

nhu cầu của du khách về sự hiểu biết, giao lưu văn hoá, tìm kiếm cơ hội kinh doanh tại một quốc gia khác đã thu hút và lôi cuốn họ tìm đến

Đối với các Công ty du lịch: Phát triển khách du lịch Outbound là để

tăng lợi nhuận, uy tín và thương hiệu của Công ty trên thị trường

Đối với mỗi quốc gia: Phát triển khách du lịch Outbound là để mở rộng,

giao lưu về văn hoá, tăng thêm sự hợp tác để từ đó thúc đẩy sự phát triển của

kinh tế - chính trị - xã hội, tạo được mối quan hệ tốt đẹp giữa các quốc gia vì phát triển khách du lịch Outbound của quốc gia này lại là vấn đề phát triển khách Inbound của quốc gia khác

1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH DU LỊCH OUTBOUND

1.2.1 Thị trường mục tiêu

1.2.1.1 Khái niệm Thị trường mục tiêu:

"Thị trường mục tiêu là tập hợp những khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định" {3, tr 141}

Như vậy, Thị trường mục tiêu của ngành Du lịch là một tập hợp những du khách mà các doanh nghiệp du lịch lựa chọn và có khả năng đáp ứng các nhu cầu về thăm quan, nghỉ ngơi, giải trí, mà tại Thị trường mục tiêu đó doanh nghiệp có lợi thế so sánh trong kinh doanh cũng như có được thị phần lớn trên thị trường

1.2.1.2 Các căn cứ xác định Thị trường mục tiêu

Việc xác định Thị trường mục tiêu được dựa vào hai nhóm yếu tố chính

là yếu tố chủ quan và yếu tố khách quan

- Nhóm các yếu tố chủ quan:

Trước khi lựa chọn Thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp lữ hành cần phải quan tâm đến tiềm lực tài chính cũng như khả năng chuyên môn của từng doanh nghiệp trong đoạn thị trường này

Cần xem xét tỷ trọng doanh thu ở những đoạn thị trường lựa chọn trên tổng doanh thu nói chung qua mỗi thời kỳ hoạt động kinh doanh

- Nhóm các yếu tố khách quan:

Doanh nghiệp cần phải có những nhận định và dự đoán về khả năng thanh toán, sức mua, thị hiếu của đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn Quy mô và tốc độ tăng trưởng về những yếu tố cơ bản của đoạn thị

trường này như: Mức thu nhập, trình độ dân trí, mật độ dân cư những yếu tố này được xem như những chỉ số đánh giá cho sự phát triển của đoạn thị trường trong tương lai hay không

Doanh nghiệp cần quan tâm đến những yếu tố tiềm lực so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhằm khai thác tối đa lợi thế của doanh nghiệp mình cũng như né tránh những đối thủ cạnh tranh có ưu thế vượt trội để giảm những tổn thất đến hoạt động phát triển kinh doanh chung của doanh nghiệp Những yếu tố về anh ninh, chính trị, điều kiện tự nhiên và xã hội có ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.1.3 Tiêu chuẩn lựa chọn Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu phải có nhu cầu thường xuyên về sản phẩm cũng như khả năng thanh toán cao so với các thị trường khác

Thị trường mục tiêu không bị rằng buộc bởi các yếu tố chính trị hay phong tục tập quán, du khách được phép tự do lựa chọn theo nhu cầu của họ Doanh nghiệp có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh tại đoạn thị trường được xác định là Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

1.2.2 Các giải pháp marketing để phát triển khách du lịch Outbound

1.2.2.1 Khái niệm chung về makerting và makerting du lịch

- Khái niệm chung về makerting

Đã có nhiều quan điểm cho rằng makerting là việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, họ quan niệm makerting chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sử dụng để bán được hàng và thu được nhiều lợi nhuận Thực ra tiêu thụ chỉ là một khâu trong hoạt động makerting của doanh nghiệp, hơn thế đó lại không phải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụ chỉ là một

bộ phận Chuỗi các công việc makerting từ việc phát hiện ra nhu cầu, sản xuất

ra sản phẩm phù hợp với yêu cầu đó, sắp xếp hệ thống phân phối hàng hoá

một cách có hiệu quả để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất

Philip Kotler trong cuốn "Makerting căn bản" đã đưa ra định nghĩa: "Makerting là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người"{4, tr 17}

Theo quan niệm của E.J McCarthy "Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu dùng để điều khiển các dòng hàng hoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ"

Như vậy, makerting là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả giữa những nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường Makerting quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một Công ty với nhu cầu, mong muốn của khách hàng

- Vai trò của makerting trong kinh doanh

Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp đều tìm cách tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường Một doanh nghiệp tồn tại cần phải có các hoạt động chức năng như: Sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân lực nhưng các chức năng này chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và không

có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành công của doanh nghiệp trong tương lai, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác đó là chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý makerting Do vậy, makerting đặt cơ sở kết nối cách thức và phạm vi hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể

Như vậy, makerting đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm

chỗ dựa vững chắc cho các quyết định trong kinh doanh

Hiện nay vẫn còn tồn tại rất nhiều định nghĩa khác nhau về Makerting du

lịch Theo tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): "Makerting du lịch là một triết

lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó"

Theo như Micheal Coltman (Người Mỹ) "Makerting du lịch là một hệ thống các nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch, một triết lý điều hành hoàn chỉnh và toàn bộ những chiến lược và chiến thuật bao gồm:

trương

+ Lập ngân quỹ cho hoạt động makerting + Phương pháp quản trị

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về makerting trong du lịch Tuy nhiên,

Khách hàng

phần lớn các tranh luận về makerting dù là makerting trong ngành kinh doanh nào thì cũng đều xoay quanh 4 nhân tố cơ bản (4P) của Makerting - mix đó là :

- P1:Sản phẩm (Product)

- P2: Giá cả (Price)

- P3: Phân phối (Place)

- P4: Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Tuy nhiên, theo quan điểm của Alastair M Morison thì trong kinh doanh

du lịch lữ hành cần bổ xung thêm 4P vào Makerting - mix đó là:

- P5: Con người (People)

- P6: Tạo sản phẩm trọn gói (Packaging)

- P7: Lập chương trình (Programming)

- P8: Quan hệ đối tác (Partnership)

Tuy nhiên chúng ta có thể nhận thấy 4P bổ sung đã xuất hiện trong 4P truyền thống

1.2.2.2 Các giải pháp marketing để phát triển khách du lịch Outbound

Maketing là một bộ phận quan trọng trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp nói chung và các Công ty lữ hành nói riêng Để thực hiện các chiến lược marketing một cách thống nhất và có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược Marketing hỗn hợp hay còn gọi là chiến lược Marketing - mix Các bộ phận cấu thành Marketing - mix bao gồm: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp

Marketing- mix

SƠ ĐỒ 1.2 CÁC BỘ PHẬN CẤU THÀNH MARKETING - MIX

 Chính sách sản phẩm.

- Khái niệm sản phẩm

Để nghiên cứu chính sách sản phẩm trước hết ta đề cập tới khái niệm sản

phẩm Theo Phillip Kotler thì “Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ, nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con người, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa” Sản phẩm đem lại giá trị

lợi ích cho con người Người mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị lợi ích mà sản phẩm đó đem lại cho họ

Trong kinh doanh du lịch “Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá

và dịch vụ cung ứng cho khách du lịch trong quá trình đi du lịch - nhằm thoả mãn nhu cầu của họ”

Sản phẩm đặc trưng của kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch cung ứng cho du khách Chương trình du lịch trong đó bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp như: Khách sạn, nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí và các hàng hoá dịch vụ phục vụ cho nhu cầu của khách du lịch

Đối với người làm marketing thì giá trị sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầu vào cho việc sản xuất ra sản phẩm Nhưng đối với khách du lịch

hỗn hợp Chính sách phân phối Chính sách sản phẩm

thì giá trị của sản phẩm là sự cảm nhận của du khách sau khi tiêu dùng sản phẩm Tuy nhiên, khách du lịch có đặc điểm tâm lý khác nhau nên việc đánh giá sản phẩm của Công ty du lịch là khác nhau Do vậy, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của du khách là phương pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của sản phẩm du lịch

- Vị trí của chính sách sản phẩm

Theo quan điểm marketing thì sản phẩm du lịch mang tính đa ngành và tổng hợp nhằm đáp ứng nhu cầu cũng như mong muốn của khách du lịch Xuất phát từ đặc thù của sản phẩm du lịch chủ yếu là các dịch vụ du lịch được cấu thành từ các yếu tố như tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật, lao động tại các cơ sở kinh doanh dịch vụ Do vậy, việc xác định chu kỳ sống của sản phẩm và đưa ra những sản phẩm mới là rất khó khăn Vì vậy, chính sách sản phẩm trở nên quan trọng

Chính sách sản phẩm trong du lịch là nhằm đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc tổ hợp các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm hay hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch

- Chu kỳ sống của sản phẩm kinh doanh

Một sản phẩm khi được đem bán trên thị trường các Công ty đều mong muốn bán được với số lượng nhiều và tồn tại lâu dài Nhưng đó chỉ là kỳ vọng, bởi môi trường kinh doanh và thị trường luôn biến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu của thị trường cũng biến đổi theo Để mô tả hiện tượng này thì người ta dùng thuật ngữ chu kỳ sống của sản phẩm Như vậy, đối với mọi sản phẩm đều có chu kỳ sống và việc nghiên cứu chu kỳ sống của từng loại sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng trong chính sách sản phẩm và các chính sách marketing khác

Đối với kinh doanh lữ hành, muốn phân tích được chu kỳ sống của sản phẩm, ta cần phân loại:

- Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du lịch

- Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức đi du lịch

- Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể

Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du lịch thường rất

dài và ít khi triệt tiêu hoàn toàn, ở một mức độ thấp hơn là hình thức và

phương thức đi du lịch

Một chương trình du lịch cụ thể có khả năng tuân theo mô hình chu kỳ

sống của sản phẩm được thể hiện ở sơ đồ sau:

Chào bán Tăng trưởng Chín muồi Suy giảm Thời gian

(giới thiệu) triệt tiêu

SƠ ĐỒ 1.3 CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM LỮ HÀNH DU LỊCH

(dạng có triệt tiêu)

Trong kinh doanh du lịch, các công ty thường xuyên đưa ra những

chương trình du lịch mới hoặc cải tiến các chương trình du lịch cũ thành các

chương trình mới Vì vậy, mô hình chu kỳ sống sản phẩm du lịch phổ biến

hơn được thể hiện ở sơ đồ sau:

Lượng bán

(số khách)

Thời gian

SƠ ĐỒ 1.4 CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM DU LỊCH LỮ HÀNH

(dạng có hoàn thiện, đổi mới để phát triển)

Tương ứng với mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, công ty

lữ hành có những quyết định phù hợp với chính sách sản phẩm của công ty mình khi đưa sản phẩm mới ra thị trường:

- Ở giai đoạn cuối cùng của sự chuẩn bị, cần thiết phải đưa ra những quyết định về nhãn hiệu và khách hàng mục tiêu

- Thời kỳ bắt đầu triển khai sản phẩm ra thị trường lượng tiêu thụ còn hạn chế, những chương trình tiêu biểu được giới thiệu

- Giai đoạn phát triển: Tập trung chủ yếu vào những chương trình bán chạy nhất, một vài chương trình phụ là cần thiết

- Giai đoạn bão hoà: Công ty chỉ muốn phát triển đầy đủ hệ thống các chương trình, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, chính sách phân biệt hoá

- Giai đoạn suy giảm: Phối hợp giữa các chương trình, lên kế hoạch cho sự tăng trưởng mới, hoàn thiện, đổi mới hoàn toàn

- Phát triển sản phẩm mới

Phát triển sản phẩm mới không chỉ cho phép các Công ty lữ hành đạt được các mục tiêu về lợi nhuận và thị phần mà còn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp của công ty để có thể trở thành người dẫn đầu thị trường Ngoài ra phát triển sản phẩm mới còn tạo điều kiện để khai thác tốt hơn các khả năng

của công ty cũng như giữ chân được khách hàng hiện tại và thu hút được khách hàng mới đến với công ty

Theo Booz Alen và Hamilton thì phát triển một sản phẩm mới bao gồm các bước sau đây:

- Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới

- Phát sinh ý tưởng

- Thiết kế và đánh giá

- Phân tích khả năng thương mại

- Triển khai sản phẩm mới

- Kiểm tra và thử nghiệm thị trường

- Thương mại hoá toàn bộ sản phẩm

Ý tưởng về các chương trình du lịch mới có thể phát sinh từ nhiều nguồn khác nhau Từ những yếu tố nội lực của Công ty như công tác nghiên cứu phát triển, đội ngũ nhân viên, Công ty mẹ,… hoặc từ những nguồn lực bên ngoài như: Đối thủ cạnh tranh, các đại lý bán, các nhà cung cấp, các địa danh mới, các nhà tư vấn một chương trình du lịch mới bao gồm một hoặc nhiều yếu tố được đổi mới, hoàn thiện từ tuyến điểm, chất lượng, thời gian, mức giá, phương thức, hình thức đi du lịch

Hai yếu tố chủ đạo tạo nên “sản phẩm mới hoàn toàn" là tuyến điểm du lịch và hình thức du lịch

Trước khi tiến hành xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch mới, đặc biệt cần thiết là các chuyến khảo sát thực địa: Phải nắm rõ điạ hình, thời tiết, khí hậu, điều kiện giao thông vận tải, môi trường kinh tế - xã hội, phong tục tập quán Tìm hiểu và phân tích các khả năng của các nhà cung cấp như: Khách sạn, nhà hàng, Công ty lữ hành địa phương, giá của các dịch vụ khác Đánh giá chương trình du lịch một cách toàn diện trên các góc độ: Tài chính, sản xuất và marketing sản phẩm Tạo điều kiện cho hướng dẫn viên đi

khảo sỏt thực tế để cú đƣợc những kiến thức về sản phẩm mới mà Cụng ty chuẩn bị giới thiệu

* Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Chi phớ cao, giỏ cả cao, lợi nhuận thấp,

khỏch hàng cú thu nhập cao và cú thúi quen mạo hiểm Ở giai đoạn này công

ty có thể áp dụng các chiến l-ợc định giá khác nhau:

- Chiến l-ợc hớt váng nhanh: Giá cả cao, chi phí khuyến mại lớn cho một sản phẩm mới tung ra thị tr-ờng, với mục đích công ty sẽ thu

đ-ợc lãi gộp cao nhất

- Chiến l-ợc hớt váng chậm: Giá cả cao, chi phí khuyến mại thấp, có một l-ợng nhỏ khách hàng tiềm năng nh-ng hầu hết đã biết về dịch

vụ mới Các dịch vụ cạnh tranh dự đoán sẽ không đ-ợc đ-a ra trong cùng một khoảng thời gian

- Chiến l-ợc thâm nhập nhanh: Giá cả thấp để giành càng nhiều thị phần càng tốt, chi phí khuyến mại lớn để thúc đẩy thâm nhập thị tr-ờng Hầu hết khách hàng tiềm năng đều ch-a biết dịch vụ mới, thị tr-ờng lớn, khách hàng có sự nhạy cảm về giá Trên thị tr-ờng có nguy cơ lớn là các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng bắt ch-ớc dịch

vụ đó

- Chiến l-ợc thâm nhập chậm: Giá cả thấp, chi phí khuyến maị thấp, thị tr-ờng tiềm năng lớn, nhạy cảm về giá, khách hàng đã hiểu rõ về dịch vụ mới, trên thị tr-ờng có một số đối thủ tiềm năng nh-ng nguy cơ cạnh tranh không lớn

* Giai đoạn tăng tr-ởng: Trong giai đoạn này doanh số, lợi nhuận tăng,

đồng thời đối thủ cạnh tranh cũng tăng, doanh nghiệp nên áp dụng các chiến l-ợc sau:

- Nâng cao chất l-ợng dịch vụ và bổ sung các yếu tố, các đặc điểm của dịch vụ

- Theo đuổi Thị tr-ờng mục tiêu mới

- Sử dụng các kênh phân phối mới

- Có thể giảm giá để thu hút thêm các khách hàng nhạy cảm về giá

- Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo từ xây dựng sự nhận biết trong tâm trí khách hàng sang tạo ra mong muốn và hành động mua hàng

* Giai đoạn bão hoà: Đặc điểm của giai đoạn này là sự suy giảm tỷ lệ

tăng tr-ởng về doanh số, dự báo tình trạng là d- thừa công suất, nguy cơ cung lớn hơn cầu Doanh nghiệp nên sử dụng các chiến l-ợc sau để duy trì sự tăng tr-ởng về doanh số:

- Chiến l-ợc điều chỉnh thị tr-ờng: Theo đuổi khách hàng của đối thủ

cạnh tranh, bổ sung các Thị tr-ờng mục tiêu, lôi kéo những ng-ời ch-a sử dụng dịch vụ thành khách hàng của mình, áp dụng những biện pháp khuyến khích sử dụng sản phẩm th-ờng xuyên hơn hay mua hàng nhiều hơn hoặc tạo ra những công dụng mới, sự khác biệt

về sản phẩm nhiều hơn

- Chiến l-ợc điều chỉnh sản phẩm: Tạo ra sức sống mới cho sản phẩm

và dịch vụ hiện có của doanh nghiệp, làm cho sản phẩm mới hơn, hấp dẫn hơn bằng cách tăng c-ờng các dịch vụ bổ sung

- Chiến l-ợc điều chỉnh Marketing hỗn hợp: Doanh nghiệp tìm những

kênh phân phối mới, sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ

* Giai đoạn suy thoái: Lợi nhuận giảm, giá giảm, cung lớn hơn cầu

Chiến l-ợc áp dụng trong giai đoạn này có thể cải tiến sản phẩm để đ-a nó sang một chu kì mới

 Chính sách giá

- Khái niệm giá cả và chính sách giá

Giá cả của một sản phẩm là món tiền mà ng-ời bán trù tính có thể nhận

đ-ợc từ ng-ời mua để đổi lại cho ng-ời mua quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng sản phẩm

Chính sách giá bao gồm toàn bộ những quyết định về giá mà nhà quản trị

marketing cần soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt đ-ợc những mục tiêu của chiến l-ợc marketing và chiến l-ợc kinh doanh mà doanh nghiệp theo đuổi

- Mục tiêu của chính sách giá

Chính sách giá là việc xác định giá cho từng loại hàng hoá và dịch vụ phù hợp với điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ để doanh nghiệp có thể bán đ-ợc nhiều hàng nhất, doanh thu cao nhất, lợi nhuận nhiều nhất

- Các nhân tố ảnh h-ởng đến chính sách giá

Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh h-ởng của rất nhiều các nhân tố, căn cứ vào khả năng điều chỉnh của công ty các nhân tố này đ-ợc chia làm hai nhóm: Các nhân tố nội tại của công ty và các nhân tố bên ngoài thị tr-ờng

+ Các nhân tố nội tại của công ty bao gồm:

Các mục tiêu của công ty: Các mục tiêu của công ty đóng vai trò định h-ớng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Giá chỉ trở thành một công cụ makerting hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến l-ợc về Thị tr-ờng mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn

Một công ty th-ờng theo đuổi một trong các mục tiêu cơ bản sau: Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành; dẫn đầu về thị phần trên thị tr-ờng; dẫn đầu về chất l-ợng sản phẩm và các mục tiêu khác Mỗi mục tiêu đòi hỏi các quyết định về giá riêng

- Ph-ơng thức bán sản phẩm

- Các nguồn lực của doanh nghiệp

- Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi )

+ Các nhân tố bên ngoài ảnh h-ởng đến chính sách giá bao gồm:

- Thị tr-ờng và nhu cầu (áp lực giá thị tr-ờng, sự cảm nhận của du khách về giá, quan hệ cung cầu về giá, độ co dãn của cầu theo giá)

- Giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị tr-ờng

- Các yếu tố khác nh- môi tr-ờng kinh tế, chính trị, xã hội

- Các nguyên tắc xác định giá:

Các chi phí phải đ-ợc tập hợp đầy đủ và chính xác, không bỏ xót và trùng lặp vì điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các ch-ơng trình du lịch dài ngày và chi phí lớn

Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất, nếu các

đơn vị tiền tệ khác nhau thì phải qui đổi theo tỷ giá hiện hành của một loại tiền tệ tr-ớc khi lập bảng tính giá

Chi phí đ-ợc tính phải là chi phí gốc không đ-ợc tính các khoản hoa hồng mà công ty đ-ợc h-ởng từ phía các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, đảm bảo các chi phí đ-ợc tính là chi phí thực

- Các ph-ơng pháp áp dụng giá trong kinh doanh du lịch

Có rất nhiều ph-ơng pháp để xác định giá của các ch-ơng trình du lịch cũng nh- các sản phẩm khác của công ty du lịch:

- Xác định giá thành theo khoản mục chi phí: Nghĩa là tính trên tổng

chi phí để tạo ra sản phẩm bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi

- Xác định giá dựa vào cạnh tranh: Theo ph-ơng pháp này chi phí cá

biệt không đ-ợc quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị tr-ờng, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá sản phẩm của mình Trong kinh doanh lữ hành th-ờng các sản phẩm không giống nhau do đó khó mà

đánh giá đ-ợc chất l-ợng sản phẩm, vì vậy khi sử dụng ph-ơng pháp này ng-ời ta căn cứ vào chất l-ợng các sản phẩm cấu thành đó là chất l-ợng các dịch vụ trong ch-ơng trình du lịch

- Các chiến l-ợc định giá sản phẩm mới: Công ty không chỉ xây dựng

một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến l-ợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay

đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giai đoạn và phản ứng kịp thời với các chiến l-ợc về giá về của các đối thủ cạnh tranh Đối với các sản phẩm mới, công ty có thể sử

dụng những chiến l-ợc định giá sau:

+ Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung sản phẩm mới sáng chế ra thị

tr-ờng, công ty định giá cao để "chớp" thị tr-ờng vì sản phẩm của công ty khác biệt với các sản phẩm của các công ty khác trên thị tr-ờng, sau khi mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo lớp khách kế tiếp vốn nhạy cảm với giá Trong kinh doanh du lịch khi quan hệ cung cầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp chiến l-ợc này th-ờng đ-ợc áp dụng

+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị tr-ờng: Khi nhu cầu trên đoạn thị

tr-ờng co giãn theo giá, với chiến l-ợc này công ty nhằm thu hút đ-ợc một l-ợng khách hàng lớn Sự phát triển của công ty dựa vào lợi thế về quy mô

- Các chiến l-ợc điều chỉnh giá: Trong nhiều tr-ờng hợp do những biến

đổi của môi tr-ờng kinh doanh, các công ty cần phải có các chiến l-ợc điều chỉnh giá của mình cho phù hợp với thị tr-ờng

+ Chiết giá: Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán,

thông th-ờng công ty dành cho những khách hàng quen hoặc cho khách hàng thanh toán nhanh Nội dung bao gồm: Chiết giá theo kênh phân phối, chiết giá vì thanh toán nhanh, chiết giá thời vụ

+ Thặng giá : (theo mùa, theo đối t-ợng khách và theo tiêu dùng cụ thể

của khách hàng trong ch-ơng trình) Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối

đa thị tr-ờng cũng nh- tăng giá trị của ch-ơng trình du lịch Giá trị của ch-ơng trình du lịch là khác nhau đối với những đoàn khách khác nhau nên chiến l-ợc thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng và có hiệu quả

+ Định giá phân biệt: Công ty định giá khác nhau cho các đối t-ợng

khách hàng khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị tr-ờng

Trên thực tế, ng-ời làm marketing sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giá sản phẩm của công ty mình Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến là căn cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợi nhuận, công ty xác định một mức lợi nhuận trên tổng chi phí để xây dựng giá

cho mỗi ch-ơng trình, mỗi đối t-ợng khác nhau ở những thời điểm khác nhau

Phân phối trong marketing không chỉ là định ra ph-ơng h-ớng, mục tiêu

và tiền đề của l-u thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi về không gian

và thời gian, mặt hàng và số l-ợng hàng hoá cũng nh- các biện pháp để đ-a hàng hoá từ nơi sản xuất đến ng-ời tiêu dùng cuối cùng

- Mục tiêu của chính sách phân phối

Chính sách phân phối trong chiến l-ợc Marketing du lịch là tập hợp các biện pháp để đ-a sản phẩm du lịch vào các kênh tiêu thụ khác nhau sao cho thoả mãn ở mức cao nhất nhu cầu du lịch, mở rộng thị tr-ờng và đảm bảo nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

- Các kênh phân phối sản phẩm trong kinh doanh du lịch

Kênh phân phối sản phẩm trong kinh doanh du lịch đ-ợc hiểu nh- một

hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận thông tin về sản phẩm thuận tiện cho du khách ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh h-ởng đến hình thức cũng nh- ph-ơng thức hoạt động của các kênh phân phối Sản phẩm du lịch chủ yếu là các dịch vụ du lịch, do vậy sản phẩm du lịch không thực hiện sự l-u chuyển trực tiếp đ-ợc từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng của du khách Nh- vậy, các kênh phân phối đã làm cho khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận các thông tin về sản phẩm du lịch tr-ớc khi họ có quyết định mua sản phẩm

- Vai trò của kênh phân phối

Mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống các điểm bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch trong việc đặt mua sản phẩm qua các hệ thống thông tin nh- telephone, internet

Kênh phân phối góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thông qua các ph-ơng tiện quảng cáo và hoạt động của đội ngũ nhân viên, tác

động và biến nhu cầu của du khách du lịch thành quyết định mua sản phẩm

SƠ ĐỒ 1.5 CÁC KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DU LỊCH

Phần lớn các kênh phân phối sản phẩm du lịch đều đ-ợc thực hiện thông qua các công ty lữ hành trong đó bao gồm cả các đại lý du lịch Vì vậy hệ thống các công ty lữ hành còn đ-ợc gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong

du lịch

- Nội dung của chính sách phân phối sản phẩm

Tạo lập mối quan hệ : Đây là công việc chủ yếu trong chính sách phân

phối sản phẩm du lịch Các công ty du lịch phải thiết lập các mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp với khách hàng của mình dù đó là một cá nhân hay tổ chức Trong việc thiết lập mối quan hệ, các công ty cần đặc biệt chú ý tới các đại lý du lịch

Chi nhỏnh, văn phũng đại diện

Đại l‎‎ý

du lịch bỏn lẻ

Đại l‎‎ý

du lịch bỏn buụn Cụng ty lữ

hành du lịch

Mức hoa hồng th-ờng đ-ợc tính trên doanh thu hoặc số l-ợng sản phẩm đã

đ-ợc tiêu thụ Việc xác định mức hoa hồng có ý nghĩa quan trọng trong hiệu quả kinh doanh của công ty, khuyến khích lợi ích vật chất đối với các kênh phân phối trung gian Vì vậy, căn cứ vào tình hình thực tế trong kinh doanh nh- hiệu quả của từng đại lý, thời điểm kinh doanh để đ-a ra một mức hoa

hồng hợp lý và cạnh tranh

Nghiên cứu sử dụng kết hợp các kênh phân phối dọc và ngang: Các

công ty du lịch không những nghiên cứu phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh trung gian riêng mà còn cần tăng c-ờng khả năng hợp tác, sử dụng các kênh trung gian của các đối thủ cạnh tranh nhằm mở rộng hoạt động

kinh doanh, tăng số l-ợng tiêu thụ sản phẩm trên thị tr-ờng

Nh- vậy, việc xây dựng một chính sách phân phối sản phẩm một cách hợp lý dựa trên việc thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong chiến l-ợc Marketing du lịch là một công việc lâu dài, đòi hỏi sự hoàn thiện không ngừng tuỳ theo tình hình cụ thể của thị tr-ờng trong từng giai đoạn phát triển

 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động marketing hiện đại quan tâm nhiều đến chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào Thị tr-ờng mục tiêu nhằm đạt

đ-ợc hiệu quả kinh doanh tối đa cho doanh nghiệp

“ Xúc tiến quảng bá du lịch là những nỗ lực của một doanh nghiệp, một

địa ph-ơng, một vùng một miến hay ngành du lịch của một quốc gia nhằm tạo

ra và duy trì một hình ảnh sản phẩm du lịch có lợi cho việc kinh doanh của mình trước công chúng ở thị trường mục tiêu”{10, tr 20}

Nh- chúng ta đã biết, nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp, không phải là nhu cầu thiết yếu, cầu cách xa cung về không gian và thời gian, cầu dễ biến

đổi và dễ di chuyển, do vậy các công ty du lịch cần phải làm thế nào để tác

động đến khách du lịch nhằm mục đích thu hút ngày một nhiều hơn l-ợng