BẢNG 2.3. CHỈ TIấU VỀ SỐ LƢỢNG VÀ NGÀY KHÁCH
ĐVT: Ngƣời
Thị trƣờng
khỏch
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Số lƣợng Ngày khỏch Số lƣợng Ngày khỏch Số lƣợng Ngày khỏch Số lƣợng Ngày khỏch Số lƣợng Ngày khỏch Khỏch du lịch quốc tế đến Tỷ trọng 4.985 10.640 5.076 11.984 4.915 9.025 7.182 16.589 3.950 12.846 85,2 % 71,8% 77,9% 63,1% 71,8% 48,3% 70,7% 56% 48,4% 42,3% Khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài Tỷ trọng 790 3.950 1.303 6.515 1.619 8.592 1.909 9.545 2.272 11.700 13,5% 26,6% 20% 34,3% 23,6% 46% 18,8% 32,2% 27,9% 38,6%
Khỏch du lịch nội địa Tỷ trọng 79 237 138 484 313 1.060 1.067 3.480 1.936 5.808 1,3% 1,6% 2,1% 2,6% 4,6% 5,7% 10,5% 11,8% 23,7% 19,1% Tổng Tỷ trọng 5.854 14.827 6.517 18.983 6.847 18.677 10.158 29.614 8.158 30.354 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% (Nguồn: Cụng ty du lịch Vinatour)
Trong hoạt động kinh doanh du lịch của Cụng ty, Thị trƣờng khỏch du lịch du lịch quốc tế đến đứng đầu về số lƣợng khỏch và ngày khỏch. Năm 2002 số lƣợng khỏch là 4.985, số ngày khỏch là 10.640, kết quả kinh doanh này tiếp tục tăng vào những năm tiếp theo. Năm 2005 số lƣợng khỏch là 7.182 tăng 44%, số ngày khỏch là 16.589 tăng 56% so với năm 2002. Tuy nhiờn năm 2006 số lƣợng khỏch giảm xuống 3.950 khỏch và số khỏch là 12.846 ngày.
Trong khi đú thị trƣờng khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài cú số lƣợng khỏch và ngày khỏch khụng lớn nhƣ thị trƣờng khỏch du lịch quốc tế đến, tuy nhiờn xu hƣớng là liờn tục tăng, năm sau cao hơn năm trƣớc về cả số lƣợng khỏch và ngày khỏch. Năm 2002 số lƣợng khỏch là 790, số ngày khỏch là 3.950. Đến năm 2006 số lƣợng khỏch là 2.272 tăng 186 %, số ngày khỏch là 11.700 tăng 196 % so với năm 2002.
Thị trƣờng khỏch du lịch nội địa cũng cú xu hƣớng gia tăng, năm 2002 số lƣợng khỏch là 79, số ngày khỏch là 237 đến năm 2006 số lƣợng khỏch tăng cao đó đạt 1.936 tăng 24,5 lần và số ngày khỏch 5.808 cựng tăng 24,5 lần.
Căn cứ vào số lƣợng khỏch và ngày khỏch của Cụng ty trờn từng thị trƣờng ta thấy thị trƣờng khỏch du lịch du lịch quốc tế đến chiếm vị trớ quan trọng nhất trong hoạt động phỏt triển khỏch du lịch của Cụng ty, tiếp sau là thị trƣờng khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài và thị trƣờng khỏch du lịch nội địa. Tuy nhiờn nếu xột về sự tăng trƣởng về số lƣợng khỏch và ngày khỏch
phải kể đến thị trƣờng khỏch du lịch nội địa tiếp theo là thị trƣờng khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài và sau cựng là thị trƣờng khỏch du lịch quốc tế đến.
2.2 HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH NƢỚC NGOÀI TẠI CễNG TY DU LỊCH VINATOUR GIAI ĐOẠN 2002 - 2006
2.2.1 Đặc điểm sản phẩm du lịch Outbound của Cụng ty
Nhƣ đó đề cập trong phần 1.2.2.2 sản phẩm đặc trƣng của kinh doanh lữ hành là những chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi đƣợc cung ứng cho du khỏch. Chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi bao gồm nhiều loại hàng hoỏ và dịch vụ khỏc nhau của nhiều cơ sở cung cấp nhƣ khỏch sạn, nhà hàng, cỏc điểm vui chơi giải trớ và cỏc hàng hoỏ dịch vụ khỏc phục vụ cho nhu cầu của khỏch du lịch trong suốt hành trỡnh tham quan du lịch.
Hoạt động kinh doanh du lịch Outbound trong đú tập trung chủ yếu là khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài hay cũn gọi là kinh doanh Du lịch Quốc tế bị động (Cụng ty du lịch Vinatour là cụng ty thực hiện việc gửi khỏch, đối tỏc nƣớc ngoài là cụng ty nhận khỏch).
Sản phẩm du lịch Outbound là những chƣơng trỡnh du lịch trọn gúi bao gồm: Dịch vụ du lịch phớa Việt Nam cung cấp nhƣ phƣơng tiện vận chuyển đún - tiễn sõn bay đối với du khỏch đi bằng mỏy bay, phƣơng tiện vận chuyển đún - tiễn cửa khẩu đối với du khỏch đi bằng đƣờng bộ; hƣớng dẫn viờn tiếng Việt; dịch vụ visa hoặc giấy thụng hành (nếu cần); bảo hiểm du lịch, một yếu tố quan trọng tạo nờn sản phẩm du lịch Outbound trọn gúi là dịch vụ du lịch phớa nhà cung cấp là cụng ty đối tỏc hay cũn gọi là cụng ty nhận khỏch, cỏc cụng ty này thực hiện phần dịch vụ du lịch trong phạm vi biờn giới quốc gia của họ bao gồm: Khỏch sạn, nhà hàng ăn uống, phƣơng tiện vận chuyển, hƣớng dẫn viờn đƣa khỏch đi tham quan du lịch đến cỏc địa điểm di tớch lịch sử - văn hoỏ, danh lam thắng cảnh, nơi vui chơi giải trớ...
thỡ cũn cú cỏc loại hỡnh du lịch kết hợp với làm việc, hội nghị, hội thảo, nghiờn cứu thị trƣờng và tỡm kiếm cơ hội kinh doanh...
2.2.2 Đặc điểm hoạt động phỏt triển khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài tại Cụng ty du lịch Vinatour ngoài tại Cụng ty du lịch Vinatour
Cựng với việc kinh doanh du lịch quốc tế chủ động, việc kinh doanh Du lịch Quốc tế bị động cũng bắt đầu đƣợc triển khai tại Việt Nam vào năm 1986 và đến 1989 số ngƣời Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài là 10.000 khỏch. Trong thời gian qua Cụng ty đó tổ chức thành cụng nhiều đoàn khỏch đi du lịch nƣớc ngoài với mục đớch tham quan du lịch thuần tỳy; làm việc, hội nghị, hội thảo kết hợp với du lịch. Đối tƣợng khỏch chủ yếu là khỏch lẻ đi ghộp đoàn và khỏch đi theo đoàn.
2.2.2.1 Thị trường khỏch lẻ đi du lịch nước ngoài của Cụng ty
Chủ yếu là đối tƣợng khỏch cú thu nhập cao trong xó hội nhƣ: Nhõn viờn của cỏc văn phũng đại diện, cỏc cụng ty liờn doanh, cỏc cụng ty làm ăn cú hiệu quả và cƣ dõn giàu cú tại cỏc thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Hải Phũng, Quảng Ninh, Nam Định, TP. Hồ Chớ Minh, Biờn Hoà, Thị xó Thủ Dầu Một thuộc tỉnh Bỡnh Dƣơng.
Để thu hỳt đƣợc đối tƣợng khỏch này, cỏc cụng cụ chủ yếu là quảng cỏo trờn bỏo, phỏt tờ rơi, tập gấp tại hội chợ du lịch và thƣơng mại cỏc tỉnh cũng nhƣ Hà Nội và TP. Hồ Chớ Minh, gửi thƣ, gửi fax cỏc chƣơng trỡnh, thụng tin du lịch đến cỏc cụng ty, văn phũng đại diện...
Đối tƣợng khỏch lẻ quan tõm nhiều đến giỏ cả, chất lƣợng của cỏc chƣơng trỡnh du lịch cũng nhƣ cỏc chƣơng trỡnh khuyến mại nhõn cỏc sự kiện đặc biệt. Họ thƣờng so sỏnh chƣơng trỡnh của cỏc cụng ty du lịch trƣớc khi quyết định lựa chọn đi du lịch nƣớc ngoài theo chƣơng trỡnh do cụng ty nào tổ chức, vỡ vậy uy tớn, thƣơng hiệu của Cụng ty và kinh nghiệm của những khỏch hàng đó tham gia chƣơng trỡnh do Cụng ty Vinatour tổ chức chớnh là
yếu tố cú tớnh quyết định đối với sự lựa chọn của du khỏch.
Thời gian thu hỳt khỏch du lịch chủ yếu là vào cỏc dịp nhƣ 30/4 -1/5, 2/9, 20/10, Noel, Tết Âm lịch và Tết Dƣơng lịch, những thỏng mựa hố là thời gian thu hỳt nhiều đối tƣợng khỏch lẻ đi du lịch nƣớc ngoài.
2.2.2.2 Thị trường khỏch đoàn đi du lịch nước ngoài của Cụng ty
Thị trƣờng khỏch đoàn đi du lịch nƣớc ngoài của Cụng ty chủ yếu là cỏc trƣờng học, cỏc ngõn hàng, cỏc tổng cụng ty, cỏc cụng ty làm ăn cú hiệu quả tại Hà Nội, TP. Hồ Chớ Minh và cỏc tỉnh, thành phố lõn cận.
Mục đớch của thị trƣờng khỏch này chủ yếu là làm việc, hội nghị, hội thảo kết hợp với đi du lịch.
Để thu hỳt đƣợc đối tƣợng khỏch này, cỏc cụng cụ chủ yếu là quảng cỏo trờn bỏo, phỏt tờ rơi, tập gấp tại hội chợ du lịch và thƣơng mại ở cỏc tỉnh cũng nhƣ Hà Nội và TP. Hồ Chớ Minh, gửi thƣ, gửi fax cỏc chƣơng trỡnh, thụng tin du lịch đến cỏc cụng ty, văn phũng đại diện…
Đặc biệt, đối tƣợng khỏch đoàn cần cú cỏc cỏn bộ thị trƣờng của Cụng ty tiếp xỳc và thƣờng xuyờn giữ liờn lạc với Giỏm đốc hay Chủ tịch cụng đoàn của cỏc tổ chức để duy trỡ mối quan hệ vỡ thụng thƣờng đõy là những hợp đồng lớn, mang tớnh chất tập thể nhiều hơn tớnh chất cỏ nhõn nhƣ đối tƣợng khỏch lẻ.
Đối tƣợng khỏch theo đoàn quan tõm nhiều đến giỏ cả, chất lƣợng của cỏc chƣơng trỡnh du lịch. Họ thƣờng so sỏnh chƣơng trỡnh của cỏc cụng ty du lịch trƣớc khi quyết định đi du lịch nƣớc ngoài theo chƣơng trỡnh do cụng ty nào tổ chức, do vậy giỏ cả phự hợp, chất lƣợng đảm bảo, đem lại lợi ớch chung cho Cụng ty và khỏch hàng, cựng với uy tớn về thƣơng hiệu của Cụng ty sẽ là yếu tố quyết định chớnh đối với sự lựa chọn của du khỏch.
Thời gian đi du lịch của đối tƣợng khỏch đoàn vào những ngày nghỉ nhƣ 30/4 - /5, 2/9, tuy nhiờn thúi quen của ngƣời Việt Nam vẫn là đi du lịch vào
những thỏng mựa hố.
2.2.2.3 Cỏc đối tỏc chủ yếu trong hoạt động kinh doanh khỏch Việt Nam đi du lịch nước ngoài của cụng ty du lịch nước ngoài của cụng ty
Cụng ty du lịch Vinatour là Cụng ty cú bề dày kinh nghiệm trong việc điều hành, tổ chức cỏc chƣơng trỡnh du lịch trong nƣớc và quốc tế. Việc kinh doanh du lịch Outbound bắt đầu đƣợc triển khai vào năm 1992. Trƣớc đú Cụng ty đó cú mối quan hệ với nhiều Hóng lữ hành trờn toàn thế giới thụng qua hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động (Inbound). Chớnh vỡ vậy, Cụng ty đó cú những thuận lợi trong việc tỡm đối tỏc kinh doanh khi thực hiện hoạt động kinh doanh du lịch Outbound. Để tổ chức thành cụng cho đoàn khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài thỡ một phần quan trọng tạo nờn sự thành cụng đú chớnh là việc lựa chọn đối tỏc. Những đối tỏc tin cậy của Cụng ty tại một số nƣớc nhƣ sau:
* Tại Thỏi Lan:
- Asean travel - Dona travel - 333 Travel
* Tại Trung Quốc:
- Cụng ty du lịch Thanh Liờn Trung Quốc - Cụng ty du lịch quốc tế Quảng Tõy - Cụng ty du lịch Trung Lữ Quảng Tõy - Cụng ty du lịch Kim Lan - Trung Quốc - Cụng ty du lịch Holiday Travel - Hồng Kụng - Cụng ty du lịch Hải Ngoại - Bắc Kinh
- Cụng ty du lịch Morning Star - Bắc Kinh - Cụng ty du lịch quốc tế Panda - Cụn Minh
- LC travel
- Golden M travel - Best Link travel
* Tại MaLaysia:
- Forank travel
- Marine Discovery Holiday
* Tại Chõu Âu :
- Le monsond Indochine - Maurice tour
- Guliver travel - Kuoni travel
* Tại Mỹ:
- Pacific-USA Tour and Travel
2.2.3 Thị trƣờng mục tiờu
Nhận định đƣợc xu hƣớng phỏt triển mạnh mẽ của khỏch Việt Nam đi du lịch nƣớc ngoài là một tất yếu khỏch quan, trong thời gian qua Cụng ty đó chỳ trọng đến việc nghiờn cứu và phỏt triển khỏch hàng. Để phỏt triển tốt khỏch hàng của Cụng ty, một trong những yờu cầu quan trọng là lựa chọn Thị trƣờng mục tiờu (tại tiểu mục 1.2.1.2 và 1.2.1.3). Trong giai đoạn từ năm 2002 đến năm 2006 Cụng ty du lịch Vinatour đó lựa chọn thị trƣờng mục tiờu là:
- Thị trƣờng khỏch lẻ cú thu nhập cao tại Hà Nội, TP. Hồ Chớ Minh và cỏc tỉnh, thành phố lõn cận.
- Thị trƣờng khỏch là ngành giỏo dục.
- Thị trƣờng khỏch là hệ thống cỏc ngõn hàng.
2.2.4 Cỏc giải phỏp marketing để phỏt triển khỏch hàng trờn Thị trƣờng mục tiờu mục tiờu
thỏng 12 năm 2004 toàn ngành đó cú 329 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế, Cụng ty du lịch Vinatour muốn tồn tại và phỏt triển thỡ cần phải cú những chiến lƣợc kinh doanh phự hợp với từng giai đoạn để cú thể thu hỳt đƣợc ngày càng nhiều khỏch hàng đến với Cụng ty, phỏt huy đƣợc hiệu quả kinh doanh của Cụng ty.
Trong giai đoạn từ năm 2002 đến năm 2006 Cụng ty du lịch Vinatour đó cú bộ phận marketing, tuy nhiờn việc thực hiện cỏc chớnh sỏch marketing chƣa đƣợc dựa trờn một chiến lƣợc hoàn chỉnh mà bƣớc đầu mới chỉ thực hiện đƣợc những yếu tố cơ bản về chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phối, chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp để phỏt triển khỏch hàng trờn Thị trƣờng mục tiờu:
* Thị trƣờng khỏch lẻ cú thu nhập cao tại Hà Nội, thành phố Hồ Chớ Minh và cỏc tỉnh thành phố lõn cận.
Thị trƣờng mục tiờu là khỏch lẻ cú thu nhập cao: Là những du khỏch cú khả năng chi trả cho việc mua sản phẩm là cỏc chƣơng trỡnh du lịch ra nƣớc ngoài của Cụng ty (vộ mỏy bay cao và chi phớ trung bỡnh là 35 - 40 USD/ ngày tour). Đối tƣợng khỏch này tập trung chủ yếu tại Hà Nội và thành phố Hồ Chớ Minh cựng cỏc tỉnh, thành phố lõn cận nhƣ Hải Phũng, Quảng Ninh, Nam Định, Biờn Hoà, Thị xó Thủ Dầu Một thuộc tỉnh Bỡnh Dƣơng.
- Chớnh sỏch sản phẩm
Cụng ty du lịch Vinatour đó xõy dựng cỏc chƣơng trỡnh du lịch hấp dẫn nhằm thu hỳt khỏch hàng trờn cỏc thị trƣờng mục tiờu:
Thỏi Lan - Thiờn đường mua sắm
- Bangkok - Pattaya - Bangkok - Phuket
Trung Hoa huyền bớ
- Nam Ninh - Bắc Hải - Đảo Hải Nam
- Bắc Kinh - Thƣợng Hải - Hàng Chõu - Tụ Chõu - Quảng Chõu - Thõm Quyến - Hồng Kụng - Macao - Cụn Minh - Thạch Lõm - Cửu Hƣơng - Alƣ Cổ động
Tour du lịch 2 quốc gia
- Malaysia với cao nguyờn Genting kỳ vĩ - Singapore - Bỏn đảo xinh đẹp
Tour du lịch 3 quốc gia
- Thỏi Lan - Malaysia - Singapore - Lào - Thỏi Lan - Campuchia
Tour du lịch đặc sắc
- Nhật Bản - xứ sở hoa anh đào
- Hàn Quốc - truyền thống và hiện đại - Du lịch Chõu Âu - giấc mơ và hiện thực - Nam Phi - sự tiềm ẩn của miền đất lạ
Chu kỳ sống của sản phẩm đang trong giai đoạn tăng trƣởng (phỏt triển) của thị trƣờng: Lƣợng khỏch hàng mua tour lớn, Cụng ty tập trung vào những chƣơng trỡnh bỏn chạy nhất.
Những sản phẩm du lịch đƣợc ƣa thớch và đang trong giai đoạn tăng trƣởng thị trƣờng, do vậy để thu hỳt đƣợc nhiều hơn lƣợng khỏch hàng mua sản phẩm, Cụng ty đó ỏp dụng một số chớnh sỏch nhằm làm gia tăng giỏ trị của sản phẩm:
- Nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty tƣ vấn đầy đủ cho khỏch bằng hỡnh ảnh về cỏc điểm tham quan; cỏc dịch vụ du lịch; cỏc thụng tin cần thiết về điểm đến; cỏc sự kiện đặc biệt…
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng trong quỏ trỡnh đăng ký, đặt chỗ và mua chƣơng trỡnh du lịch.
- Tặng quà lƣu niệm, chụp ảnh kỷ niệm của đoàn cho khỏch nhõn cỏc dịp đặc biệt nhƣ 8/3, 20/10.
- Tổ chức sinh nhật cho khỏch hàng khi họ đang tham gia chƣơng trỡnh du lịch do Cụng ty tổ chức.
- Chớnh sỏch giỏ
Đối tƣợng khỏch lẻ thƣờng cú sự so sỏnh về giỏ giữa cỏc Cụng ty du lịch, vỡ thụng thƣờng chất lƣợng của một chƣơng trỡnh du lịch Outbound là tƣơng đƣơng nhau do đặc tớnh của du lịch quốc tế bị động (phụ thuộc nhiều vào cỏc cụng ty du lịch đối tỏc). Cỏc chƣơng trỡnh du lịch Outbound phổ biến hiện nay tiờu chuẩn là khỏch sạn 3*, xe ụtụ mỏy lạnh, vộ tàu hoả nằm mềm điều hoà khoang 6, ăn tại cỏc nhà hàng phục vụ khỏch du lịch Việt Nam...
Do vậy, Cụng ty thực hiện việc xỏc định giỏ dựa theo khoản mục chi phớ: Bao gồm chi phớ cố định, chi phớ biến đổi để tạo ra sản phẩm và dựa vào giỏ