hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của công ty cổ phần gas petrolimex

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ =======*======= NGUYỄN THỊ ĐAN THANH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. VŨ PHƯƠNG THẢO Hà Nội - 2008 1 LỜI CẢM ƠN Trước hết, tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Phó Giáo sư, Tiến sĩ Vũ Phương Thảo, người đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn. Tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn tới các thầy cô trong Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội đã quan tâm và truyền thụ những kiến thức quýý báu cho tôi trong suốt quá trình học tập tại trường, giúp tôi có được những nền tảng kiến thức để thực hiện, nghiên cứu và hoàn thành luận văn. Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Gas Petrolimex cùng các bạn đồng nghiệp đã quan tâm, cung cấp thông tin, tài liệu về hoạt động phân phối của Công ty, giúp tôi có cơ sở thực tế để nghiên cứu và hoàn thành luận văn. Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lời cảm ơn tới những người thân trong gia đình đã quan tâm, cổ vũ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn. 2 MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA TRANG LỜI CẢM ƠN 1 MỤC LỤC 2 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 7 DANH MỤC SƠ ĐỒ 7 DANH MỤC BIỂU ĐỒ 7 DANH MỤC BẢNG 8 MỞ ĐẦU 9 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC CÔNG TY TRONG NGÀNH GAS HÓA LỎNG VIỆT NAM 14 1.1 Khái niệm kênh phân phối và hệ thống phân phối 14 1.1.1 Kênh phân phối 14 1.1.2 Hệ thống phân phối 16 1.2 Trung gian phân phối và các tổ chức bổ trợ 18 1.2.1.Khái niệm trung gian phân phối 18 1.2.2 Các loại hình trung gian phân phối 18 1.2.2.1 Trung gian bán buôn 18 1.2.2.2 Trung gian thương mại bán lẻ 19 1.2.3 Các chức năng của trung gian phân phối 20 1.2.4 Các tổ chức bổ trợ 22 1.3 Thiết kế kênh 23 1.3.1 Những tiêu chuẩn của việc lựa chọn kênh phân phối 23 1.3.2 Các căn cứ để thiết kế kênh 24 1.3.3 Các quyết định thiết kế kênh 28 1.3.4 Quá trình thiết kế kênh 30 3 1.4 Quản trị hệ thống phân phối 32 1.4.1 Lựa chọn các thành viên kênh 32 1.4.2 Khuyến khích các thành viên kênh 33 1.4.3 Đánh giá quá trình thực hiện 35 1.4.4 Thực hiện các điều chỉnh cần thiết với hệ thống phân phối 35 1.5 Khái quát chung về hệ thống phân phối của các công ty trong ngành gas hóa lỏng Việt Nam 36 1.5.1 Nhóm thứ nhất 36 1.5.2 Nhóm thứ hai 40 1.5.3 Nhóm thứ ba 43 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 44 2.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 44 2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 44 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 44 2.1.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 46 2.1.2 Đặc điểm nguồn lực của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 48 2.1.2.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 48 2.1.2.1 Đặc điểm tài chính 49 2.1.2.1 Đặc điểm cơ sở vật chất 50 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 50 2.1.3.1 Đặc điểm sản phẩm 50 2.1.3.2 Đặc điểm khách hàng 54 2.1.3.3 Địa bàn hoạt động và thị phần 57 2.1.3.4 Khối lượng gas hóa lỏng bán ra giai đoạn 2000 - 2007 59 2.2 Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 62 4 2.2.1 Các loại hình kênh phân phối 62 2.2.2 Quản lý các dòng chảy trong hệ thống phân phối 69 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 74 2.3.1 Những lợi thế và nhược điểm của hệ thống phân phối 74 2.3.1.1 Lợi thế 74 2.3.1.2 Nhược điểm 76 2.3.2 Đánh giá chung về hệ thống phân phối gas hóa lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 79 2.3.2.1 Chỉ tiêu đánh giá hệ thống phân phối 79 2.3.2.2 Đánh giá hệ thống phân phối 80 2.4 Những nhân tố ảnh hƣởng tới thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 82 2.4.1 Những nhân tố khách quan 82 2.4.1 Những nhân tố chủ quan 86 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 91 3.1 Các nguyên tắc cần chú ý đối với công tác hoàn thiện hệ thống phân phối 91 3.1.1 Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy đặc điểm ngành hàng, chiến lược kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản. 91 3.1.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ các phân đoạn thị trường và khả năng của Công ty 93 3.1.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các Công ty cùng ngành hàng trong việc đáp ứng thị trường mục tiêu 94 5 3.1.4 Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp trên cơ sở tận dụng các thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ thống 94 3.1.5 Kênh phân phối phải giúp kiểm soát được thông tin, giá cả và việc thực thi các chính sách của Công ty 95 3.1.6 Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trường một cách linh hoạt 95 3.1.7 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng của Công ty 96 3.1.8 Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong nội bộ các kênh phân phối một cách hợp lý nhằm đẩy nhanh sản lượng bán ra 97 3.2 Thị trƣờng Gas hóa lỏng Việt nam và mục tiêu kinh doanh của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex năm 2008 97 3.2.1 Thị trường Gas hóa lỏng Việt Nam 97 3.2.1.1 Cung 97 3.2.1.2 Cầu 99 3.2.1.3 Cạnh tranh 101 3.2.2 Dự báo môi trường ngành 101 3.2.3 Mục tiêu kinh doanh của Công ty năm 2008 103 3.2.3.1 Định hướng và chiến lược phát triển trung hạn - dài hạn 103 3.2.3.2 Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2008 105 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 106 3.3.1 Hình thành bộ phận chuyên trách về thiết kế, điều chỉnh và quản lý hệ thống phân phối tại văn phòng công ty 106 3.3.2 Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán đối với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu 109 6 3.3.3 Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp 111 3.3.4 Hoàn thiện kênh phân phối tới khách hàng dân dụng 113 3.3.5 Tăng cường sử dụng các tiện ích của Internet 117 3.3.6 Thiết lập và củng cố quan hệ với các tổ chức bổ trợ 117 KẾT LUẬN 119 PHỤ LỤC 121 TÀI LIỆU THAM KHẢO 130 7 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT TIẾNG ANH TIẾNG VIỆT CÔNG TY Petrolimex Gas Joint- Stock Company Công ty Cổ phần Gas Petrolimex LPG Liquefied Petroleum Gas Gas hóa lỏng DANH MôC S¥ §å Sơ đồ 1.1. Các mô hình tổ chức kênh phân phối 16 Sơ đồ 2.1. Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 48 Sơ đồ 2.2. Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 62 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Thị phần của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trong giai đoạn 2000 - 2007 59 Biểu đồ 2.2 Khối lượng LPG bán ra giai đoạn 2000 - 2007 60 Biểu đồ 3.1. Tổng nhu cầu tiêu thụ LPG của Việt Nam trong giai đoạn 1999 - 2005 100 8 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các tiêu chí chọn lựa kiểu kênh phân phối 27 Bảng 2.1 Thị phần của các công ty LPG tại Việt Nam 58 Bảng 2.2 Khối lượng LPG bán ra giai đoạn 2000 - 2007 60 Bảng 2.3 Khối lượng LPG bán ra theo kênh phân phối trong giai đoạn 2000 - 2007 61 Bảng 2.4 Số lượng các đơn vị cấu thành hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 68 Bảng 2.5 Hệ thống các cửa hàng bán lẻ Gas Petrolimex tại Hà nội 69 Bảng 2.6 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 80 Bảng 2.7 Đánh giá chi phí bán hàng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 81 Bảng 2.8 Tiềm năng dầu khí Việt Nam 82 Bảng 2.9 Chương trình cắt giảm thuế nhập khẩu đối với LPG 83 Bảng 3.1 Dung tích kho bể của 17 Công ty kinh doanh LPG 98 9 MỞ ĐẦU 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Phân phối sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh cũng như trong việc duy trì sự sống còn của một doanh nghiệp, đặc biệt với điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh cực kỳ gay gắt như hiện nay. Do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng, chất lượng thoả mãn nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, cũng như mức độ quyết liệt trong cạnh tranh nên doanh nghiệp muốn tạo được những lợi thế cạnh tranh nhất định đã khó, việc duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó khăn hơn. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có thể tạo được những lợi thế trong ngắn hạn, nhưng sẽ dễ dàng bị các doanh nghiệp khác bắt chước và làm theo nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp buộc phải tập trung phát triển hệ thống phân phối để xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam được thành lập vào đầu những năm 1999. Sau khi được thành lập, trên cơ sở kế thừa hệ thống phân phối xăng dầu trước đây, Công ty đã cố gắng cải tiến, đổi mới và hình thành hệ thống tổng đại lý và đại lý tư nhân cùng cung cấp sản phẩm Gas hoá lỏng bên cạnh hệ thống các Công ty và đại lý trong ngành xăng dầu. Bằng giải pháp này, sự đa dạng các đối tượng đã được thực hiện, hệ thống phân phối đã có chuyển biến theo hướng linh hoạt hơn. Song các hạn chế khác vẫn còn tồn tại, đặc biệt là mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các kênh lại nổi lên như là vấn đề cần được giải quyết ngay. Vấn đề tổ chức và quản lý hệ thống phân phối như thế nào để đảm bảo tính linh hoạt, tiết kiệm chi phí và đặc biệt là sự phối hợp đồng bộ giữa các kênh cũng như giữa các bộ phận của kênh trở thành thách thức lớn với lãnh đạo Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. [...]... trọng của hệ thống phân phối và tính cấp thiết của vấn đề này đối với Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, tôi lựa chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp là: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 2 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Hiện nay, đề tài Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex là một đề tài mới, chưa có công trình... phần Gas Petrolimex Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 13 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC CÔNG TY TRONG NGÀNH GAS HÓA LỎNG VIỆT NAM 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1.1 Kênh phân phối Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối do... của hệ thống phân phối trong Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 7 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục và phụ lục, luận văn được kết cấu thành ba chương như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và khái quát chung về hệ thống phân phối của các công ty trong ngành Gas hóa lỏng tại Việt Nam Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Gas hóa lỏng của Công ty Cổ phần Gas. .. phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 4 ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU * Đối tượng nghiên cứu: 11 Hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex * Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên phạm vi toàn Việt Nam trong giai đoạn 2000 - 2007 5 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Để thực hiện đề tài Hoàn thiện. .. phát triển của doanh nghiệp kinh doanh Gas hóa lỏng * Đóng góp về mặt thực tiễn: - Đánh giá về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trong giai đoạn 2000 – 2007 12 - Trên cở sở những đánh giá ở chương II “ Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm Gas hóa lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex đưa ra những biện pháp có tính khả thi nhằm cải thiện và... đề tài Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolime” sẽ được nghiên cứu, phát triển dựa trên cơ sở hệ thống có chọn lọc kết quả của những công trình kể trên và một số giải pháp, ý kiến đóng góp mới của tác giả 3 MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU * Mục đích: Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. .. Marketing - Phòng Kinh doanh - Công ty Cổ phần Gas Petrolimex - Để phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty Cổ phần Gas Petrolimex (nội dung chủ đạo của chương II), luận văn sẽ sử dụng nguồn số liệu từ “Báo cáo và phân tích kết quả tình hình tiêu thụ Gas hoá lỏng năm 2005 -2007 (2007) Nguyễn Đăng Công, Phòng Kinh doanh, Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Vì bản báo cáo này... hàng Gas hoá lỏng) Từ đó, đề xuất những giải pháp giúp hệ thống phân phối của Công ty hoạt động hiệu quả hơn nữa trong các chu kỳ kinh doanh tiếp theo * Nhiệm vụ nghiên cứu: Để đạt được mục tiêu đã nêu trên, đề tài tập trung nghiên cứu một số nội dung sau: - Phương pháp luận hoạch định và tổ chức quản lý hoạt động phân phối của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm Gas hóa lỏng - Khảo sát hệ thống phân phối. .. Gas hoá lỏng tiêu thụ trong giai đoạn 2005 - 2007 - Bản tham luận Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ LPG trong giai đoạn 2005 - 2010 (2005) đã giới thiệu những thông tin về định hướng hoạt động và phát triển của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trong giai đoạn 2005 - 2010 Trên cơ sở đó, luận văn sẽ đưa ra những giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. .. hệ thống phân phối theo chiều ngang, được hình thành do hai hay nhiều công ty tương đối độc lập với nhau cùng góp vốn, khả năng công nghệ hay các lợi thế khác để tìm kiếm các cơ hội mới trong kinh doanh Sự kết hợp giữa các Công ty cung cấp các sản phẩm Gas hóa lỏng và các hãng và các nhà cung cấp bếp gas trong việc cung cấp các sản phẩm đồng bộ ra một khu vực thị trường là một ví dụ cụ thể cho hệ thống . TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GAS HÓA LỎNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX 44 2.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex 44 2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. là: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex . 2. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Hiện nay, đề tài Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của. Hệ thống phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex. * Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm Gas hoá lỏng của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex