hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ bfc trên thị trường miền bắc

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh “ Hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng công ty Cổ phần hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC thị trường Miền Bắc” Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Chương1.Tổng quan nghiên cứu công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng công ty cổ phần hợp tác đầu tư vầ phát triển cơng nghệ BFC thị trường Miền Bắc 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trước hội nhập kinh tế giới làm thị trường trở lên sôi động hết doanh nghiệp phát cạnh tranh gay gắt để đứng vững phát triển thị trường công ty cổ phần hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC không ngoại lệ Trong thời gian thực tập công ty em thấy hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu bán buôn sản phẩm đồ gia dụng thị trường Miền Bắc Kể từ thành lập đến công ty đạt số thành công định Tuy nhiên với tiềm lực cơng ty kết hoạt động bán buôn đạt chưa thực hiệu Hiện có nhiều cơng nghệ bán bn cơng ty áp dụng chủ yếu công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng, dại diện thương mại thương mại qua gian hàng mẫu, qua catalogue Những công nghệ bán buôn mà công ty sử dụng tổ chức thức chưa chuyên nghiệp, chưa tận dụng máy móc, thiết bị nguồn lao động cơng ty mà khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu bán hàng chưa cao, số lượng khách hàng cơng ty cịn hạn chế, số khách hàng thị trường miền Bắc như: Công ty cổ phần đầu tư phát triển Hà Thái, Công ty TNHH thương mại đầu tư phát triển công nghệ, Tổng Đại lý gas bếp gas Huy Ngọc, Công ty Gas- bếp gas Điện tử- điện lạnh Thanh Thuỷ, Công ty điện lạnh điện tử Tân Thuỷ… Với tình trạng mà cơng ty khơng sớm khắc phục hạn chế cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường kéo theo hoạt động kinh doanh cơng ty phát triển.địi hỏi cơng ty phải có đổi hoạt động kinh doanh nhằm gia tăng hàng hóa tiêu thụ, nâng cao khả cạnh tranh công ty đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Với tình ban lãnh đạo cơng ty quan tâm đến việc hồn thiện cơng nghệ bán bn cơng ty Chính lý mà em chon đề tài “ Hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng công ty Cổ phần hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC thị trường Miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Các vấn đề đề tài thiết lập tập trung việc hồn thiện cơng nghệ bán bn doanh nghiệp thương mại Đây vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại bán buôn Để đưa giải pháp hợp lý đề tài cần tập trung vào vấn đề cụ thể sau: Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh - Nghiên cứu công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng công ty CP hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC thị trường miền bắc - Nghiên cứu để xem xét mức độ tương thích cơng nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng với tập khách hàng mục tiêu - Nghiên cứu để phân tích đánh giá công nghệ bán buôn công ty đưa giải pháp hồn thiện cơng nghệ bán buôn công ty CP hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC thị trường miền bắc 1.3 Mục đích nghiên cứu Với vấn đề nghiên cứu mục đích nghiên cứu em là: - Xây dựng hệ thống lý luận bán buôn, công nghệ bán buôn, yếu tố hỗ trợ công nghệ bán bn - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công nghệ bán buôn hàng gia dụng công ty CP hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC thị trường Miền Bắc Tìm hiểu mặt thành cơng cơng ty cơng nghệ bán bn, tìm ngun nhân tồn - Đưa số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng nghệ bán bn mặt hàng gia dụng công ty thị trường Miền Bắc 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu đề tài khu vực thị trường miền bắc khách hàng doanh nghiệp chủ yếu thị trường Mặt hàng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào sản phẩm đồ gia dụng công ty kinh doanh Thời gian mà đề tài lựa chọn để nghiên cứu lấy số liệu năm 2007 đến 2009 đế phân tích đánh giá Các đề xuất từ năm 2009 đến 2015 Đối tượng nghiên cứu khách hàng tổ chức 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu công nghệ bán buôn công ty thương mại 1.5.1 Bán buôn công nghệ bán buôn 1.5.1.1 Bán buôn đặc trưng bán bn hàng hóa - Khái niệm bán bn hàng hóa: Bao hàm hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ cho khách hàng để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh - Đặc trưng bán bn hàng hóa Nhà bán buôn thường mua bán diện kinh doanh rộng lớn khối lượng hàng hóa lần giao dịch lớn Nhà bán bn quan tâm tới vấn đề quảng cáo, bầu khơng khí cửa hàng địa điểm Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Khách hàng mà họ giao dịch chủ yếu khách mua buôn người tiêu dùng cuối Các nhà bán buôn phải chịu tác động quy luật pháp lý, thuế khóa so với nhà bán lẻ 1.5.1.2 Khái niệm cơng nghệ bán bn hàng hóa Là trình trực tiếp cung ứng dịch vụ cho khách hàng thơng qua hành vi mua bán hàng hóa Nhằm đảm bảo kịp thời nhanh chóng, xác với chất lượng, số lượng cấu hàng hóa phù phù hợp với nhu cầu khách hàng với mức chi phí thấp 1.5.2 Nội dung công nghệ bán buôn 1.5.2.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu bán buôn  Nghiên cứu marketing bán buôn Nội dung nghiên cứu marketing bán buôn gồm loại hình nghiên cứu: Nghiên cứu khái quát thị trường, - Nghiên cứu khái quát vế thị trường: Nội dung giai đoạn nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường mục tiêu triển khai chiến lược kinh doanh công ty Nội dung nghiên cứu bao gồm: Nghiên cứu mơi trường bên ngồi, để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cơng ty đồng thời tìm hội thách thức công ty gồm giai đoạn : Nghiên cứu khái quát quy mô thị trường Nghiên cứu yếu tố địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư nhu cầu thị trường, cấu thị trường người bán buôn hữu thị trường tổng thể - Nghiên cứu chi tiết thị trường Đây trình nghiên cứu tập khách hàng tiềm công ty Đối với doanh nghiệp bán bn tập khách hàng tập khách hàng tiềm cơng ty cá nhân tổ chức mua hàng hóa để bán lại cho thuê nhằm mục đích kiếm lời Họ người bán bn bán lẻ hàng hóa dịch vụ Vì hàng hóa mà họ lựa chọn mua người mua lại họ định thân họ Họ đóng vai trị người đại diện mua cho khách hàng họ, Khi lựa chọn hàng hóa họ phải xem xét sản phẩm có thu hút khách hàng họ khơng Và từ họ định nên kinh doanh mặt hàng nào, mua doanh nghiệp bán nào, đưa thương lượng giá điều kiện mua khác Trong định nói định lựa chọn danh mục mặt hàng kinh doanh đóng vai trị quan trọng nhất, xác định chỗ đứng họ thị trường nhãn hiệu hàng hóa từ nhà cung cấp cho danh mục hàng hóa Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh họ.Quyết định danh mục hàng hóa kinh doanh họ đưa DNBB vào tình khác buộc người bán bn phải có chiến lược phù hợp với định kinh doanh họ Nhà bán buôn cần tìm hiểu xem người thực việc mua hàng cho khách hàng mua để bán lại Trong doanh nghiệp có quy mơ lớn việc mua hàng kinh doanh người có trình độ chun nghiệp phụ trách Các doanh nghiệp nhỏ người chủ thường đảm nhiệm việc lựa chọn mua hàng hóa Vì nhà bán bn muốn bán nhiều hàng hóa cần phải xác định xem người định mua để việc chào hàng họ thực đói tượng Ngồi nhà bán bn phải nghiên cứu cách thức mua hàng khách hàng Mặt hàng gia dụng mặt hàng thông dụng, khách hàng thường đặt hàng vào lượng tồn hàng kho Việc lựa chọn nhà cung ứng họ vào mức độ hài lịng hàng hóa, phục vụ điều kiện khác mà nhà cung ứng đem lại cho họ Đây mặt hàng mà có biến động số lượng mua giá thường xuyên nhu cầu mặt hàng khơng ổn định Vì mà họ thương lượng giá thấy mức lời bị giảm sút Ngồi yếu tố giá khách hàng lựa chọn só tiêu chí để định lựa chon nhà cung cấp như: hấp dẫn nhãn hiệu hàng hóa với người tiêu dùng, hứa hẹn chương trình quảng cáo, xúc tiến bán mà DNBB áp dụng, điều kiện hỗ trợ ưu đãi mà nhà bán buôn cung cấp cho khách hàng Qua nghiên cứu chi tiết thị trường nhà bán buôn hiểu rõ nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu mà biết hoạt động đối thủ cạnh tranh để có chiến lược kinh doanh hiệu cho cơng ty  Lựa chọn thị trường mục tiêu Mỗi doanh nghiệp bán bn thường có vài mạnh phương diên nên khơng có doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn tất khách hàng Vì để kinh doanh có hiệu quả, trì phát triển thị phần doanh nghiệp phải xác định cho doạn thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn khách hàng hẳn cac đối thủ cạnh tranh Để việc lựa chon cho thị trường mục tiêu bán bn hiệu doanh nghiệp phải vào tiêu chuẩn: Quy mô mức độ tăng trưởng đoạn thị trường: Quy mô thị trường phải phù hợp với khả khai thác doanh nghiệp bán buôn đoạn thị trường phải có mức độ tăng trưởng cao Mức độ hấp dẫn thị trường: Doanh nghiệp phải đánh giá mức độ hấp dẫn thị trường mục tiêu qua tiêu chi: Mức độ cạnh tranh tại, khả xuất Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh gia nhập thủ cạnh tranh tiềm ẩn, de dọa từ sản phẩm thay thế, quyền lực thương lượng người mua người cung cấp Mục tiêu khả doanh nghiệp: Đây tiêu chí quan trọng để lựa chon thị trường mục tiêu phù hợp doanh nghiệp bán buôn Doanh nghiệp lựa chọn thị trương mục tiêu khă mục tiêu doanh nghiệp Khi thị trường phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp doanh nghiệp phải xem xét xem có đủ kỹ nguồn lưc để thành cơng thị trường khơng Trên mà doanh nghiệp bán bn cần phải nắm bắt hiểu thấu đáo thị trường mục tiêu để hoạt động kinh doanh triển khai cách hiệu quả, giúp doanh nghiệp thực hoạt động chào hàng hấp dẫn phục vụ khách hàng tốt 1.5.2.2 Các công nghệ bán buôn chi tiết Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán doanh nghiệp thương mại bán buôn với khách hàng, công nghệ thực doanh nghiệp thương mại bán bán buôn Với công nghệ doanh nghiệp thương mại sử dụng đội ngũ nhân viên tới tổ chức doanh nghiệp bán lẻ giới thiệu thuyết phục khách mua hàng, sau thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán Quy trình: B1: Đón tiếp khách hàng B2: Chào hàng tư vấn cho khách hàng lựa chon hàng hoá B3:Thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán B4: Chuẩn bị hàng hoá, giao hàng tốn B5: Hoạch tốn nghiệp vụ bán bn B6: Thanh lý hợp đồng chuẩn bị hợp đồng Điều kiên áp dụng: Thường áp dụng cho mặt hàng mới, thị trường cho thương vụ Áp dụng hàng hóa phổ thơng nhật dụng, giá trị trung bình thấp kiểu mốt thay đổi Ưu điểm: Phát huy tính chủ động tiêu thụ hàng hóa, hiệu cao, sức thuyết phục lớn, có khả xâm nhập phát triển thị trường Hạn chế: Lãng phí thời gian giới hạn khơng gian, chi phí cao cho lần giao tiếp bán Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng Đây cơng nghệ bán bn mà lời đề nghị, ký kết hợp đồng xuất phát từ phía khách hàng đưa hình thức đặt hàng Khách hàng nêu cụ thể hàng hóa định mua tất nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng qua đặt hàng Doanh nghiệp bán buôn tạo lập giải vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh chủ yếu dịch vụ cung ứng cho khách hàng Hợp đồng thiết lập DNBB chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng thời hạn quy định Quy trình: B1: Tiếp nhận đơn đặt hàng B2: Tập hợp xử lý định chấp nhận đơn đặt hàng B3: Ký kết hợp đồng mua bán B4: Giao hàng toán B5: Thực nghiệp vụ sau bán B6: Hoach toán nghiệp vụ kết thúc đơn đặt hàng Điều kiện áp dụng: Áp dụng bạn hàng có quan hệ thường xuyên, bền ổn định Thương áp dụng đối vớ sản phẩm khơng địi hỏi kiến thức kỹ thuật tính sáng tạo cao Ưu điểm:Tạo điều kiện cho daonh nghiệp thương mại nâng cao trình độ tổ chức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đảm bảo tiêu thụ hàng hóa ổn định Nhược điểm: Địi hỏi doanh nghiệp thương mại phải có khả nhận biết, khai thác nguồn hàng để đáp ứng tốt yêu cầu tiến đơn hàng  Công nghệ bán buôn qua Catalogue Đây công nghệ bán buôn mà doanh nghiệp thương mại bán buôn gửi Catalogue tới đơn vị bán hàng khu vực bán lẻ hay cá tổ chức để giới thiệu mặt hàng kinh doanh nhằm mục đích tạo lập đơn đặt hàng hợp đồng với khách hàng Catalogue thay cho hàng mẫu thay cho đại diện thương mại nhằm truyền tải tính mặt hàng tới khách hàng Khách hàng nghiên cứu Catalogue đặt hàng đồng ý DNTM tiếp nhận yêu cầu bán theo thỏa thuận trực tiếp gián tiếp với bên mua Quy trình: B1: Xác định khách hàng triển vọng B2: Soạn thảo in Catalogue gồm: tên nhóm, tên hàng, quy cách chất lượng giá B3: Các ưu đãi bán hàng gửi Catalogue B4: Nhận đơn đặt hàng ký kết hợp đồng B5: Thực hợp đồng đơn đặt hàng Điều kiện áp dụng: Áp dụng với khách hàng chủ yếu sở doanh nghiệp, khu vực thị trường lân cận Ưu điểm: Tạo điều kiện cho doanh nghiệp thông báo thơng tin cần thiết hàng hóa dịch vụ cho khách hàng: Kích cỡ, màu sắc, giá cả, bai gói, hình thức tốn Tạo diện DNTM bán bn, lâu dài, im lặng xác, giảm bớt cách biệt người bán với người mua, điếu có ý nghĩa với Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh khách hàng xa nơi bán, thu hút ý, gợi quan tâm, thuyết phục khách hàng tới hành động: Nhược điểm: Yêu cầu chất lượng tiêu chuẩn sản phẩm phải khẳng định, điểm bán tốt phải thể Số lượng khách hàng nhận Catalogue hạn chế, chủ yếu khách hàng có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp từ trước  Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu Nhà bán bn tự tổ chức phối hợp với nhà bán lẻ để tổ chức gian hàng mẫu nhằm bán hàng hóa cho người tiêu dùng Quy trình: B1:Tổ chức gian hàng mẫu B2: Giới thiệu gặp gỡ khách hàng B3: Nhận đơn đặt hàng ký kết hợp đồng B4: Thực giao hàng tốn Cơng nghệ cho phép khách hàng trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hóa để đánh giá hàng hàng hóa mà quan sát Và doanh nghiệp thương mại có hội giới thiệu hàng hóa cho khách hàng Cơng nghệ bán bn qua đại diện thương mại Đây công nghệ bán buôn mà doanh nghiệp thương mại cử nhân viên kinh doanh doanh nghiệp hay nhân viên doanh nghiệp đến đơn vị khách hàng để chào hàng, giới thiệu hàng hóa thiết lập mối quan hệ mua bán B1: Xác định đối tượng chào hàng B2: Chuẩn bị hàng hóa giấy tờ cần thiết B3: Tiếp cận đơn vị khách hàng chào hàng giới thiệu hàng hóa B4: Trao đổi ký kết hợp đồng B5: Chuẩn bị giao hàng toán B6: Theo dõi điều chỉnh sức bán B7: Thanh lý hợp đồng phát triển hợp đồng Điều kiện áp dụng: Thường áp dụng hàng hóa có tính phức tạp hàng hóa mới, hàng hóa chậm luân chuyển cần phải đẩy mạnh bán Ưu điểm: Doanh nghiệp thương mại nâng cao tính chủ động kinh doanh, tối thiểu hóa ứ đọng hàng hóa Tạo điều kiện cho khách hàng xác định xác chất lượng hàng hóa, thuận lợi việc mua bán hàng hoá khách hàng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Nhược điểm: Danh mục hàng hóa đưa đến khách hàng hạn chế, hạn chế khả lựa chon hàng hóa kinh doanh khách hàng Đây công nghệ sử dụng phổ biến  Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền Đặc điểm: Là công nghệ bán hàng cho đối tượng nhận đại lý bán thông qua hợp đồng đại đại lý Các đại lý có sở kinh doanh nhỏ nhân viên lành nghề Quy trình: B1: Xác định đối tượng đại lý bán hàng B2: Đón tiếp khách hàng giới thiệu hàng hoá B3: Thoả thuận ký kết hợp đồng đại lý B4: Chuẩn bị hàng hoá giao hàng B5: Thanh toán hoạch toán nghiệp vụ bán buôn B6: Thanh lý hợp đồng đại lý Điều kiện áp dụng: Đối với nhà bán buôn khơng có lực lượng bán riêng địa phương, nhà bán buôn muốn tăng lực lượng bán mở rộng khu vực Ưu điểm: Tạo điều kiện để mở rộng thị trường tiêu thu, nâng cao doanh số bán thị phần Nhược điểm: Việc kiểm soát hàng hóa cơng ty gặp nhiều khó khăn, phần vốn công ty phải chuyển cho đại lý Trường hợp lựa chọn đại lý không đảm bảo gây ảnh hưởng đến uy tín hành ảnh công ty  Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm Doanh nghiệp bán bn tổ chức tham gia hội trợ để trưng bày giới thiệu mặt hàng qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh thiết lập mối quan hệ giao dịch bán bn Quy trình: B1: Xác định hàng hố hội chợ tổ chức tham gia B2: Tổ chức thuê trưng bày hàng hoá B3: Thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán B4: Chuẩn bị hàng hoá Giao hàng toán B5: Thanh lý hợp đồng chuẩn bị hợp đồng Điều kiện áp dụng: Thường áp dụng cho mặt hàng mặt hàng cải tiến, mặt hàng có tính phức tạp doanh nghiệp cần mở rộng thị trường tiêu thụ Ưu điểm: Doanh nghiệp bán bn biết sản phẩm trao đổi thông tin qua đồng nghiệp Quan sát đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hành vi đối thủ cạnh tranh Tiếp xúc khách hàng tiềm năng, lắng nghe mong muốn nhận xét khách hàng Có hội gặp gỡ tiếp xúc với nhà sản xuất bổ sung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Nhược điểm: Chi phí tham gia thường cao, cần phải tạo lập phối thức xúc tiến( quảng cáo, lực lượng bán xúc tiến bán) Nhân viên phải có khả thơng đạt luận bán hàng có kiến thức thương mại kỹ thuật vững Hạn chế việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mua với số lượng lớn  Công nghệ bán buôn qua điện thoại Đây công nghệ mà nhà bán buôn sử dụng điện thoại để tiến hành tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trả lời thắc mắc khách hàng Quy trình B1: Xác định đối tượng khách hàngs B2: Chào hàng giới thiệu hàng hóa công ty B3: Thỏa thuận hợp đồng B4: Thực hợp đồng Điều kiện áp dụng: Thường sử dụng với khách hàng quen để thông báo tin tức yêu cầu tái đặt hàng sau sử dụng Catalogue để thăm dò giải đáp câu hỏi khách hàng Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí, thời gian lại nhân viên bán hàng, tốc độ gia dịch nhanh Nhược điểm: Nhân viên bán hàng có thời gian khơng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên hiệu không cao bán hàng với khách hàng sản phẩm mới, sử dụng với khách hàng quen thuộc 1.5.2.3 Các yếu tố hỗ trợ công nghệ bán buôn  Vật chất kỹ thuật Đây yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới phương hướng vận hành công nghệ bán buôn quản trị kinh doanh thương mại bao gồm: Tư liệu lao động: tư liệu liệu lao động sở kinh doanh bán buôn, để tiến hành kinh doanh thương mại bán bn gồm máy móc trang thiết bị… Vốn kinh doanh( chủ yếu tài sản vốn cố định) doanh nghiệp thương mại bán Thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: Phương tiện vận chuyển, bốc xếp, thiết bị kho, cơng trình kiến trúc kho  Đội ngũ lao động Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới vai trị vận hành cơng nghệ bán bn tất doanh nghiệp thương mại bán bn.Vì việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động doanh nghiệp cần thiết phải đảm bảo mặt: Phân bổ, sử dụng bồi dưỡng Việc sử dụng lao động hợp lý giúp cho kinh doanh đạt hiệu cao Bố trí trí sử dụng lao động hợp lý doanh nghiệp thương mại đánh giá qua tỷ lệ nhân viên trực tiếp bán hàng, tỷ lệ cao trình độ phân cơng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 10 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh chào hàng công ty tiến hành thuận lợi có hiệu Đối với cơng ty nhỏ việc tổ chức mua hàng thường người chủ, tổ chức lớn nhân viên kho đảm nhiệm công việc mua hàng Thông qua việc nghiên cứu khách hàng mà công ty nắm bắt nhu cầu, xu hướng người tiêu dùng, yêu cầu chủng loại mẫu mã sản phẩm Hoạt động công ty phịng kinh doanh đảm nhiệm chưa mang tính chun nghiệp chưa hệu nên không phản ứng kịp thời với tình bất ngờ xảy mà công ty bỏ lỡ nhiều hội kinh doanh cho - Nghiên cứu giá bán bn Hoạt động nhằm nghiên cứu xem mức công ty đưa khách hàng chấp nhận thu hút nhiều khách hàng chưa? Mức giá đối thủ cạnh tranh sao? Để từ cơng ty đưa sách điều chỉnh giá cho phù hợp Hiện cơng ty có số sách điều chỉnh giá như: chiết khấu theo đơn đặt hàng, chiết giá toán Tuy nhiên công ty thường định giá cao so với đối thủ cạnh tranh Và theo điều tra điểm yếu cho thấy 80% khách hàng cho sản phẩm cơng ty có mức giá cao 2.3.1.2 Thực trạng lựa chon thị trường mục tiêu bán buôn công ty  Xác lập thị trường mục tiêu bán buôn: Theo kết mục phụ lục 1:100% số người vấn cho biết thị trường mục tiêu công ty doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng quận Hà Nội tỉnh lân cận Thái Ngun, Ninh Bình, Bắc Ninh, Hải Phịng, Hưng n Mục tiêu công ty thời gian tới mở rông mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thị trường miền Bắc Trên thị trường miền Bắc, khách hàng cơng ty thường có u cầu cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, thường đặt hàng với số lượng lớn Hiện đoạn thị trường mà công ty hướng tới khách hàng mua bn có địa điểm bán hàng thuận lợi, đơng người qua lại đặc biệt khu vực thành thị tỉnh , thành phố thị trường Miền Bắc  Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Mặt hàng gia dụng công ty kinh doanh thường thương hiệu tiếng sản xuất nước : Bếp gas Rinnai, Paloma, Lamilux… Các sản phẩm đồ gia dụng Philips…Chiến lược định vị mà công ty áp dụng tạo dựng hình ảnh cơng ty với sản phẩm tốt, chất lượng cao nhằm cạnh tranh với sản phẩm loại bán thị trường yếu tố giá cả, chất lượng, tính năng, mẫu mã sản phẩm Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 19 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Đây lựa chọn hợp lý kết điều tra khách hàng mục phụ lục cho thấy 100% khách hàng đánh giá điểm mạnh công ty sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã phong phú 2.3.2 Thực trạng công nghệ bán buôn công ty Theo kết vấn nhân viên cơng ty cơng nghệ bán bn mà công ty thực gồm: Qua đơn đặt hàng, qua đại diện thương mại,qua gian hàng mẫu, qua catalogue Và kết điều tra khách hàng cho thấy khách hàng thường mua sản phẩm gia dụng cơng ty theo bốn cơng nghệ Biểu hình 2.3 Kết hoạt động công nghệ bán buôn công ty Công nghệ bán buôn Qua đơn đăt hàng Qua đại diện thương Năm 2008 ( % ) 43 Năm 2009 (%) 52 32 25 Trung bình 47,5 28,5 mại Qua gian hàng mẫu 17 13 15 Qua catalogue 10 ( Đơn vị tính: % ) Nguồn: P Kinh doanh Qua biểu hình 2.3 ta thấy công nghệ bán buôn hiệu qua đơn đặt hàng trung bình 47,5 % doanh thu bán bn, sau cơng nghệ bán bn qua đại diện thương mại 28,5%, qua gian hàng mẫu15%, cuối qua cactalogue 9% 2.3.2.1 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng Đây công nghệ bán bn chủ yếu doanh nghiệp Do cơng ty có mối quan hệ bạn hàng lâu năm, khách hàng công ty thường gửi đơn đặt hàng tới công ty Ưu điểm công nghệ tạo điều kiện chuẩn bị tốt mặt hàng điều kiện tạo lập nguồn hàng Nhưng công nghệ công ty không tránh khỏi rủi ro linh hoạt giá bỏ lỡ hội kinh doanh hấp dẫn khác tập trung hoàn thiện hợp đồng tại.Công nghệ công ty áp dụng theo quy trình: B1: Tiếp nhận đơn đặt hàng B2: Tập hợp xử lý đơn đặt hàng B3: Ký kết hợp đồng mua bán B4: Giao hàng toán B5:Thực nghiệp vụ sau bán B6: Hoạch toán nghiệp vụ kết thúc đơn hàng Khi nhận đơn đặt hàng từ phía khách hàng cơng ty cơng ty tiến hành xử lý công việc cách cụ thể: - Tập hợp xử lý đơn đặt hàng hợp đồng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 20 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Phòng kinh doanh trực tiếp xử lý thông tin đơn hàng hợp đồng, tất đơn hàng nhân viên phịng kinh doanh xử lý máy tính, để tạo lập bảng tính báo giá, thơng báo cho khách hàng thời gian thực hợp đồng - Ký kết hợp đồng mua bán Trưởng phòng kinh doanh trực tiếp ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng - Giao hàng tốn Phịng kinh doanh gửi phiếu xuất hàng cho nhân viên kho hàng Căn vào phiếu xuất hàng nhân viên kho tiến hành kiểm tra làm thủ tục giấy tờ cần thiết để chuẩn bị giao hàng như: tập hợp hàng hố thành lơ, chuẩn bị phương tiện nhân viên giao hàng - Giao hàng toán Việc giao hàng nhân viên trực tiếp giao đến địa chi khách hàng phương tiện vận tải công ty Sau giao hàng cho khách hàng, khách hàng tiến hành toán cho cơng ty theo hình thức thoả thuận hợp đồng Và tuỳ vào quan hệ thương mại thoả thuận mà công ty xác đinh phương thức toán cho phù hợp với hợp đồng Hiện cơng ty áp dụng hình thức toán đa dạng: toán tiền mặt, chuyển khoản, ghi nợ Năm 2008 công nghệ chiếm 43% đến năm 2009 tăng lên 52% tổng doanh thu hoạt động bán buôn công ty Theo mục 1phụ lục có tới 50% khách hàng mua sản phẩm công ty qua đơn đặt hàng 2.2.3.2 Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại Đây công nghệ mà hiệu bán hàng đứng thứ hai sau bán qua đơn đặt hàng công ty Với công nghệ nhân viên kinh doanh trực tiếp tìm kiếm khách hàng chào hàng bán hàng Các nhân viên gọi nhân viên thị trường, họ đến cơng ty phịng kinh doanh họ thường xun ngồi tìm hiểu tìm kiếm khách hàng Khi áp dụng công nghệ nhân viên thực theo quy trình sau: B1: Xác định đối tượng chào hàng B2: Chuẩn bị hàng hóa giấy tờ cần thiết B3: Tiếp cận đơn vị khách hàng chào hàng giới thiệu hàng hóa B4: Trao đổi ký kết hợp đồng B5: Chuẩn bị giao hàng toán B6: Thanh lý hợp đồng phát triển hợp đồng - Xác định đối tượng chào hàng Sau tìm hiểu khách hàng nhân viên kinh doanh chọn khách hàng triển vọng để thực việc chào hàng - Chuẩn bị hàng hố giấy tờ cần thiết Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 21 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Khi làm việc nhân viên kinh doanh chuẩn bị giấy tờ cần thiết liên quan, Catalogue đến để giới thiệu sản phẩm đồ gia dụng công ty - Tiếp cận khách hàng chào hàng giới thiệu hàng hoá Sau chuẩn bị giấy tờ cần thiết, nhân viên kinh doanh gặp gỡ khách hàng nhằm chào hàng giới thiệu sản phẩm gia dụng công ty Đối với khách hàng nhân viên kinh doanh thường giới thiệu mặt hàng chủ đạo quen thuộc cơng ty Cịn khách hàng quen thuộc thường giới thiệu sản phẩm gia dụng có tính mẫu mã phong phú - Trao đổi ký kết hợp đồng: Nhân viên kinh doanh khách hàng trao đổi thông tin đến thỏa thụân mua bán Nếu khách hàng đồng ý mua hàng cơng ty, khách hàng nhân viên trực tiếp ký kết hợp đồng - Chuẩn bị hàng hoá Đây bước sau khách hàng đồng ý mua hàng ký kết hợp đồng mua bán Công nghệ chào hàng thực nhân viên bán hàng công ty, sử dụng công nghệ hiệu đạt cao sức thuyết phục cao chi phí cho lần giao tiếp lớn Năm 2008 doanh thu qua công nghệ chiếm 32 % tổng doanh thu bán buôn sản phẩm đồ gia dụng, năm 2009 tỷ lệ công nghệ cịn 25% Theo kết phụ lục có tới 30% khách hàng mua sản phẩm công ty qua đại diện thương mại 2.2.3.3 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu Công ty thay tài liệu hướng dẫn hình ảnh thực Qua gian hàng mẫu giúp cho khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, quan sát đánh giá sản phẩm công ty làm tăng tính cảm quan thuyết phục khách hàng mua sản phẩm cơng ty Hiện cơng ty có showroom 196 Sơn Tây Hà Đông Hà Nội Tại gian hàng trưng bày mặt hàng bếp gas đồ gia dụng công ty Công ty thực cơng nghệ theo quy trình: B1:Tổ chức gian hàng mẫu B2: Giới thiệu gặp gỡ khách hàng B3: Nhận đơn đặt hàng ký kết hợp đồng B4: Thực giao hàng toán - Tổ chức gian hàng Đồ gia dụng công ty xếp kệ hàng khách hàng thuận tiện quan sát xem xét hàng hoá Các nhân viên cơng ty bố trí trơng coi hàng hoá giới thiệu tư vấn sản phẩm công ty Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 22 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh - Giới thiệu gặp gỡ khách hàng Khi có khách hàng đến thăm gian hàng mẫu nhân viên công ty thực cơng việc tiếp đón giới thiệu hàng hoá cho khách hàng Đồng thời xác định nhu cầu chủng loại, mẫu mã, số lượng… đồ gia dụng mà họ muốn mua - Nhận đơn đặt hàng ký kết hợp đồng Khi khách hàng chấp nhận mua hàng công ty, khách hàng ký kết hợp đồng đơn đặt hàng chuyền phịng kinh doanh để nhân viên kinh doanh tập hợp xử lý đơn đặt hàng - Thực hiên giao hàng toán Căn vào đơn đặt hàng nhân viên kho tiến hành chuẩn bị hàng hoá giấy tờ cần thiết để giao hàng cho khách Việc toán thực theo thoả thuận hợp đồng đơn đặt hàng Đây cơng nghệ có doanh thu chiếm 17% tổng doanh thu bán buôn công ty 2008, 13% tổng doanh thu năm 2009 Qua kết phụ lục cho thấy có 20% khách hàng mua sản phẩm công ty qua gian hàng mẫu 2.2.3.3 Công nghệ bán buôn qua catalogue công ty Công nghệ bán buôn qua catalogue công ty thực theo quy trình sau: B1: Xác định khách hàng triển vọng B2: Soạn thảo in catalogue B3: Các ưu đãi bán hàng gửi catalogue B4: Chờ phản hồi từ phía khách hàng B5: Hiệp thương thương mại B6: Thực hợp đồng đơn hàng - Xác định khách hàng triển vọng Các nhân viên kinh doanh công ty lập danh sách địa khách hàng triển vọng cơng ty, tổ chức kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng thị trường miền bắc - Soạn thảo in catalogue Trên sở xác định khách hàng mục tiêu, công ty thiết kế catalogue ghi rõ tên nhóm, tên hàng, quy cách chất lượng giá Sau gửi trực tiếp đến địa khách hàng mục tiêu xác định để giới thiệu với khách hàng sản phẩm mà công ty muốn bán Các catalogue thay nhân viên bán hàng để giới thiệu hàng hóa cơng ty - Chờ phản hồi từ phía khách hàng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 23 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Qua catalogue khách hàng nghiên cứu mặt hàng cơng ty chờ đợi phản hồi từ phía khách hàng - Hiệp thương thương thương mại đến hiệp thương thương mại Nếu khách hàng đồng ý sau thỏa thuận ký kết hợp đồng - Thực hợp đồng đơn hàng Cơng ty chuẩn bị hàng hóa vận chuyển cho khách hàng theo thỏa thuận hợp đồng Công ty áp dụng catalogue để gửi đến khách hàng mà muốn bán với khách hàng xa khu vực Hà nội như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên Ưu điểm cơng nghệ chi phí thấp, đơn giản phù hợp với khu vực địa lý xa nơi bán mở rộng thị trường cho công ty Với công nghệ việc nắm bắt thu thập, tiếp nhân ý kiến phản hồi từ phía khách hàng thấp, doanh thu bán hàng qua catalogue chiếm 8% tổng doanh số bán công ty nưm 2008 tăng lên 10% vào năm 2009 qua công nghệ bán buôn mà công ty thực Tuy nhiên qua catalogue công ty thúc đẩy khách hàng tham gia vào trình mua hàng kết điều tra cho thấy có10% khách hàng mua sản phẩm công ty qua catalogue 2.3.3 Thực trạng hệ thống hỗ trợ công nghệ bán buôn 2.3.3.1 Các yêu tố vật chất kỹ thuật Để triển khai thực công nghệ bán buôn thuận lợi,Cơng ty CP BFC đầu tư trang thiết bị đại cho phòng ban, phịng có máy tính nối mang internet, điện thoại, fax để truy cập thông tin cung cấp thông tin kinh tế kịp thời để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng giảm chi phí kinh doanh Cơng ty đầu tư trang thiết bị kho phương tiện vận chuyển đại nhằm hỗ trợ việc bán sản phẩm công ty Cơng ty có hai kho hàng Thanh Trì- Hà Nội Ở kho có nhân viên quản lý bảo vệ hàng hóa, Hàng hóa dự trữ kho hộp thùng hàng Cơng ty có hai đội xe tơ chun chở, đội có Hai đội xe công ty phân bố cho kho để đảm nhiệm việc chuyên chở hàng hóa cho khách hàng công ty Đây lợi công ty so với đối thủ cạnh tranh nghành 2.3.3.2 Yếu tố lao động tổ chức bán - Nguồn lao động Tại công ty cổ phần BFC lực lượng lao động phân công theo chức nhiệm vụ phận Đặc biệt việc tổ chức lực lượng bán đảm bảo số nguyên tắc cụ thể bố trí nhân viên phù hợp với khả nhân viên trình độ chuyên môn nhân viên Họ đêu đào tạo để hiểu biết công việc đặc thù công ty Hiên lực lượng bán công ty gồm người, Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 24 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh nhân viên đào tạo trường đại học, cao đẳng thuộc khối kinh tế nhân viên có kinh nghiệm kinh doanh Trưởng phịng kinh doanh người phụ trách phân công công việc cho nhân viên Dựa vào mục tiêu chiến lược cơng ty, trưởng phịng kinh doanh đưa kế hoạch cụ thể tiêu doanh số cần đạt cho nhân viên Mỗi nhân viên phụ trách địa bàn hoạt động riêng theo khu vực địa lý việc quản lý hoạt động họ thông qua tiêu doanh số báo cáo chi tiết vào cuối tuần triển khai thực Tùy vào doanh số bán hàng mà cơng ty có chế độ khuyến khích khiển trách cho nhân viên bán hàng Điều góp phần thúc đẩy nhân viên bán hàng phát huy lực việc tìm kiếm khách hàng, nâng cao doanh số bán, đảm bảo mục tiêu công ty Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 25 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Chương 3: Các kết luận đề xuất vấn đề hồn thiện cơng nghệ bán bn hàng gia dụng công ty cổ phần hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC thị trường Miền Bắc 3.1 Các kết luận 3.1.1 Những thành công Mặc dù chịu sức ép từ nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường miền Bắc công ty tồn phát triển vững mạnh hoàn thành tiêu đề Xây dựng uy tín cơng ty với khách hàng thể qua việc công ty ngày nhận nhiều đơn đặt hàng có nhiều đối thủ cạnh tranh Hoạt động bn bán sản phẩm đồ gia dụng đem lại 80% tổng doanh thu công ty Công ty sử dụng số công nghệ bán buôn đạt hiệu định Trong q trình thực cơng nghệ bán buôn, công ty nỗ lực đáp ứng nhu cầu khách hàng số lượng chất lượng hàng hóa, phương thức vận chuyển tốn nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hang, tiết kiệm thời gian chi phí nhằm bảo tồn sử dụng vốn có hiệu Về phía đội ngũ công nhân viên, đội ngũ nhân viên kinh doanh cịn hạn chế số lượng có trình độ học vấn cao, có kinh nghiệm giàu lịng nhiệt huyết với cơng việc Cơng tác kiểm tra, đánh giá kết hoạt động buôn bán hực hàng năm để cơng ty có sách kịp thời khen thưởng, động viên cá nhân có thành tích tốt cơng tác, bên cạnh phê bình cá nhân chưa hồn thành cơng việc giao Chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng quan tâm nhiều Ban giám đốc trưởng phòng kinh doanh thường xun đơn đốc , kiểm tra tình hình kinh doanh phục vụ khách hàng để kịp thời xử lý tình phát sinh giải thắc mắc từ phía khách hàng 3.1.2 Những tồn Hoạt động bn bán cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào đơn đặt hàng khách hàng quen, cơng ty chưa chủ động việc tìm kiếm thị trường khách hàng Nguồn vốn kinh doanh cơng ty thấp gây khó khăn cho cơng ty tiến hành giao dịch lớn gặp đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cơng ty khó Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 26 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh cạnh tranh với họ việc triển khai hoạt động giao tiếp khuếch trương Công ty trọng vào mục tiêu chi phí nên chưa thực trọng tới mục tiêu dịch vụ khách hàng Công ty chưa thực xây dựng kế hoạch buôn bán chi tiết, cụ thể Vì vậy, hoạt động kinh doanh công ty chưa triển khai cách đồng Nhân cơng ty thường có thay đổi, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh nên gây khó khăn cho cơng ty q trình đào tạo nhân viên gây nên tốn thời gian chi phí Bên cạnh số lượng nhân viên cơng ty cịn hạn chế, nhân viên phải kiêm nhiều công việc nên nhiều tạo áp lực công việc số trường hợp khơng hồn thành tiêu đặt ảnh hưởng tới tiến độ chung công ty Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh chưa thực đầy đủ 3.1.3 Nguyên nhân tồn - Chủ quan: Cơng tác tìm hiểu, nắm bắt thơng tin thị trường khách hàng chưa đầy đủ, gặp nhiều khó khăn, độ an tồn chưa cao dẫn đến nhiều khách hàng đến công ty Do quy mô cơng ty khơng lớn, nguồn vốn kinh doanh cịn nhiều hạn chế - Khách quan Do thị trường buôn bán sản phẩm đồ gia dụng ngày trở nên sôi động với góp mặt nhiều thành phần kinh tế, nhiều cá nhân tham gia tạo nên cạnh tranh gay gắt thị trường Nền kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế năm 2008 tăng trưởng kinh tế nước ta giảm sút Lãi suất vay vốn ngân hàng lớn, lợi nhuận doanh nghiệp làm phải bù đắp cho khoản vay 3.2 Các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng công ty thị trường miền Bắc 3.2.1 Đề xuất thực hoạt động nghiên cứu lựa chọn thị trường bán buôn mục tiêu 3.2.1.1Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường Hiện công ty chưa có phận chun nghiên cứu marketing, việc tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường công ty nên dựa vào giúp đỡ công ty tư vấn nghiên cứu thị trường Đồng thời đẩy mạnh việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác báo cáo kinh tế, báo cáo nhà chuyên Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 27 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh môn thơng qua tài liệu tạp chí kinh tế, đặc biệt thông tin sản phẩm đồ gia dụng mà công ty kinh doanh để hiểu rõ nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng hiểu rõ hoạt động đối thủ cạnh tranh để đưa định marketing cách nhanh chóng kịp thời, nhằm đạt hiệu kinh doanh 3.2.1.2 Đề xuất hoàn thiện hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu công ty Hiện nay, thị trường tiêu thụ cơng ty cửa hàng bán lẻ thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Trong thời gian tới công ty mở rộng thị trường khu vực miền Bắc nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Tuy nhiên, với khả nguồn lực tài cơng ty, cơng ty nên lựa chọn cho khách hàng địa bàn thành thị để đáp ứng tốt Đối với khách hàng quen thuộc khu vực Hà Nội, cơng ty tiếp tục trì mối quan hệ với khách hàng đồng thời hướng mục tiêu vào tập khách hàng siêu thị Fivimark, Marko… nay, người dân có xu hướng tới siêu thị mua sắm vật dụng cần thiết cho gia đình Các tỉnh lân cận thị trường miền Bắc loại thị trường hứa hẹn nhiều tiềm đời sống nhân dân ngày nâng cao, dân cư số lượng hộ gia đình ngày tăng Tại thị trường công ty nên lựa chọn tập khách hàng cửa hàng bán lẻ chyên dụng, cửa hàng tổng hợp… nằm nơi có đơng dân cư để thuận tiện cho việc mua bán hàng hóa 3.2.2 Đề xuất công nghệ bán buôn 3.2.2.1 Đề xuất công nghệ bán buôn công ty Hoạt động bán buôn công ty CP tác đầu tư phát triển công nghệ BFC chủ yếu thực qua đơn đặt hàng Công nghệ bán qua đại diện thương mại, qua gian hàng mẫu catalogue chưa thực hiệu Vì mà bên cạnh việc trì hoạt động bán hàng qua đơn đặt hàng công ty cần trọng quan tâm đến công nghệ bán hàng qua đai diện thương mại, qua gian hàng mẫu catalogue để phát triển doanh số bán hàng khu vực miền Bắc đặc biệt thị trường khách hàng quen thuộc công ty, cụ thể sau: - Đối với công nghệ qua đại diện thương mại Đội ngũ nhân viên mà công ty sử dụng làm đại diện bán cho công ty cần phải lựa chọn người có kinh nghiệm người có khả giao tiếp tốt trình độ nghiệp vụ chun mơn cao để thực việc chào hàng thành cơng, nhanh chóng tạo hình ảnh doanh nghiệp tâm trí khách hàng - Đối với công nghệ bán qua catalogue: Công ty cần xem xét đến lựa chọn hình thức in catalogue cho nêu đầy đủ thông tin sản phẩm tính cơng dụng nó, đồng thời phải thiết kế đẹp mang tính thẩm mỹ cao, phản Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 28 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh ánh trung thực sản phẩm nhằm tạo ý khách hàng sản phẩm công ty đến định trình mua hàng - Đối với công nghệ bán qua gian hàng mẫu Công ty cần xếp sản phẩm hàng nhãn hiệu, giá cho khách hàng thuận tiện theo dõi, Bố trí đội ngũ nhân viên có chun mơn, để giới thiệu tư vấn hàng hóa cho khách hàng 3.2.2.2 Đề xuất hồn thiện cơng nghệ bán bn cơng ty - Đề xuất hồn thiện cơng nghệ bán bn qua điện thoại Ngồi cơng nghệ bán buôn công ty sử dụng công ty nên tổ chức công nghệ bán buôn qua điện thoại nhằm tận dụng trang thiết bị, sở vật chất cơng ty Quy trình: B1: Xác định đối tượng khách hàng B2: Chào hàng giới thiệu hàng hóa cơng ty B3: Thỏa thuận hợp đồng B4: Thực hợp đồng Đối với khách hàng quen thuộc công ty nên áp dụng công nghệ bán hàng qua điện thoại để chào bán sản phẩm sản phẩm cải tiến Khi sử dụng công nghệ công ty tiết kiệm chi phí, thời gian cơng sức nhân viên bán hàng, tốc độ giao dịch nhanh Mặt khác qua điện thoại nhân viên bán hàng thăm dò giải đáp thắc mắc khách hàng - Đề xuất công nghệ bán buôn qua đại lý Vì cơng ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng tăng doanh số bán hàng điều kiện số lượng lực lượng bán hàng cịn hạn chế Nên cơng ty cần xem xét đến việc áp dụng công nghệ bán buôn qua đại lý Với cơng nghệ này, cơng ty có thỏa thuận với đại lý chuyên bán buôn, bán lẻ sản phẩm đồ gia dụng để làm hợp đồng việc đại lý nhận tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty Cơng ty có trách nhiệm trả phần cho đại lý với khối lượng hàng hóa tiêu thụ được.Với cơng nghệ bán bn này, xí nghiệp đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán ra, tăng doanh thu cho cơng ty.Cơng ty nên áp dụng cơng ngheejnayf theo quy trình: B1: Xác định đối tượng đại lý bán hàng B2: Đón tiếp khách hàng giới thệu hàng hóa B3: Thỏa thuận ký kết hợp đồng đại lý B4: Chuẩn bị gửi hàng giao hàng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 29 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh B5: Thanh tốn hạch tốn nghiệp vụ bán bn B6: Thanh lý hợp đồng đại lý 3.2.3 Đề xuất yếu tố hỗ trợ công nghệ bán buôn: 3.2.3.1 Đề xuất sở vật chất kỹ thuật: Hiện công ty đầu tư xây dựng cho hệ thống sở vật chất kỹ thuật đầy đủ tương đối đại Tuy nhiên, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty, công ty cần phải đầu tư xây dựng, mua sắm trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho q trình bán hàng - Cơng ty phải mua sắm thêm trang thiết bị hệ thống kho bãi thiết bị chứa hàng, bốc xếp hàng hóa, bảo quản hàng hóa để đạt hiệu cao q trình dự trữ, chuẩn bị hàng hóa sẵn sàng để vận chuyển cung cấp cho khách hàng - Công ty cần mạnh dạn biện pháp huy động thêm nguồn vốn kinh doanh để thực hoạt động bán buôn cách thuận lợi hiệu 3.2.3.2 Đề xuất lao động - Số lượng lao động công ty mức hạn chế nên công ty cần bổ sung lực lượng lao động phục vụ hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần phải thường xuyên tổ chức bồi dưỡng, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên công ty qua hội thảo, mời chun gia có trình độ chun mơn giảng dạy, thảo luận ý kiến - Công ty phải có sách thưởng, phạt rõ ràng kết hợp lợi ích vật chất lợi ích tinh thần Ln động viên đôn đốc cán công nhân viên phát huy hết suất lao động khả sáng tạo, tinh thần học hỏi để công ty đạt mục tiêu đề 3.3 Các đề xuất liên quan 3.3.1 Đề xuất thiết lập phịng nghiên cứu marketing Cơng ty nên thiết lập phòng nghiên cứu marketing để nghiên cứu thị trường giúp ban giám đốc đề chiến lược kinh doanh Bổ trợ cho phòng kinh doanh lĩnh vực thị trường khách hàng 3.3.2 Đề xuất hoạt động xúc tiến thương mại Công ty cần quảng cáo giới thiệu công ty thông qua phương tiện thông tin đại chúng, báo Website công ty nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng nâng cao hình ảnh cơng ty 3.3.3 Đề xuất hệ thống dịch vụ khách hàng - Dịch vụ giao hàng: Công ty cần đảm bảo yếu tố tốc độ, độ xác cẩn thận giao hàng Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 30 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh - Dịch vụ sau bán: Cơng ty tăng thêm thời gian bảo hành, ký kết hợp đồng bảo dưỡng với điều kiện dễ dàng so với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần đưa sách linh hoạt giá bán bn, chương trình khuyễn mại hình thức tốn … để thúc đẩy số lượng hàng hóa tiêu thụ công ty 3.3.4 Đề xuất hoạt động theo dõi bán hàng Công ty cần xây dựng hệ thống kiểm tra, theo dõi đánh giá tình hình hoạt động bán buôn nhằm so sánh với mục tiêu đặt để điều chỉnh sai lệnh Khi sức bán thị trường giảm sút phải tìm hiểu ngun nhân có điều chỉnh hợp lý 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với nhà nước - Nhà nước cần phátt triển hệ thống ngân hàng, có sách hỗ trợ hợp lý cho doanh nghiệp nhỏ có điều kiện vay vốn để phát triển kinh doanh - Nhà nước phải có sách phát triển thị trường đồng hữu hiệu, tăng cường công tác quản lý thị trường, tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm, thường xuyên cập nhật thông tin công nghệ thành tựu áp dụng kinh doanh - Hồn thiện sách thuế nhằm kích thích, định hướng phát triển doanh nghiệp Hồn thiện sách xuất nhập để doanh nghiệp có thêm hội hợp tác với đối tác nước - Xây dựng quan nghiên cứu dự báo thị trường đủ tin cậy để đáp ứng nhu cầu thơng tin nhanh chóng, xác cho doanh nghiệp 3.4.2 Kiến nghị với nghành - Cần lập hiệp hội ngành hàng sản phẩm đồ gia dụng, đặc biệt bếp gas nguyên tắc, trung thực, cạnh tranh công công bằng… để doanh nghiệp hỗ trợ nhau, bảo vệ nhau, phát triển Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 31 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh MỤC LỤC Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng biểu Danh mục từ viết tắt Tài liệu tham khảo Phụ lục Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6 32 ... đến công nghệ bán buôn công ty cổ phần hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC 2.2.1 Tình hình hoạt động cơng ty CP hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC 2.2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển. .. công ty quan tâm đến việc hồn thiện cơng nghệ bán bn cơng ty Chính lý mà em chon đề tài “ Hồn thiện cơng nghệ bán bn sản phẩm đồ gia dụng công ty Cổ phần hợp tác đầu tư phát triển công nghệ BFC. . .Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh Chương1.Tổng quan nghiên cứu công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng công ty cổ phần hợp tác đầu tư vầ phát triển công nghệ BFC thị trường Miền Bắc