Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas trên thị trường miền Bắc

http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng nay, công ty có xu hớng cung cấp sản phẩm qua ngời trung gian nhằm mở rộng thị trờng tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàngrộng lớn đa hàng tới thị trờng mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt đợc lợi cạnh tranh thị trờng Thực tế cho ta thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lợc quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lợc bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt đợc lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh Chính vậy, sở thực tế hoạt động kinh doanh công ty BP Petco LTD, em sâu nghiên cứu đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco LTD Đề án đợc chia làm phần: * Phần I : Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại * Phần II: Thực trạng hệ thống phân phối Gas thị trờmg miền Bắccủa công ty BP Petco LTD KI L * Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Phần I OBO OKS CO M Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại I Phân phối vai trò sách phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp KI L Khái quát chung kênh phân phối doanh nghiệp Phân phối hiểu cách đơn giản việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Trong Marketing phân phối đợc hiểu cách đầy đủ định đa hàng hoá vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng Từ thực việc đa hàng hoá từ nơi sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối nhằm đạt đợc lơị nhuận tối đa Nh vậy, phân phối hàng hoá Marketing có định đợc phơng hớng, mục tiêu tiền đề lu thông mà bao gồm nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lợng hàng hoá hệ thống phơng thức để đa hàng hoá từ nơi ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối Phân phối Marketing gồm yếu tố cấu thành sau đây: - Ngời cung ứng (ngời sản xuất), ngời tiêu dùng cuối (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): đại biểu tập trung ngời bán ngời mua Trên thị trờng ngời mua đóng vai trò định Cách c xử ngời mua bị chi phối nhiều yếu tố: môi trờng, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo - Ngời trung gian: (Ngời bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo kéo đẩy thị trờng Sức đẩy hàng hoá tổng hợp cố gắng lực khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục đợc thành viên khác thực định mua hàng xúc tiến thực hàng hoá tiếp tục ngời tiêu dùng cuối - Hệ thống kho tàng bến bãi, phơng tiện vận tải, cửa hàng Đây hệ thống vật chất sở kỹ thuật có vai trò việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm trình lu thông diễn đặn, tham gia trực tiếp vào trình mua hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M - Hệ thống thông tin thị trờng, dịch vụ mua bán (thanh toán hợp đồng) hoạt động yểm trợ khuyếch trơng Đóng vai trò quan trọng phân phối Nó giúp ngời cung ứng xử lý thông tin cách xác để đa định phân phối hợp lý Tổng hợp yếu tố nhằm vận động hàng hoá hai phơng diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu vận động vật lý hàng hoá Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối công ty gồm nhóm vấn đề: + Tổ chức kênh phân phối +Tổ chức việc lu thông hàng hoá +Tổ chức việc phân phối hàng hoá khâu bán buôn bán lẻ KI L Vai trò sách phân phối hoạt đông Marketing doanh nghiệp Chính sách phân phối kết nối yếu tố phân phối, xây dựng mạng lới phân phối sử dụng phơng pháp phân phối Chính sách phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lợc Marketing hỗn hợp bao gồm tất mà công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá Có thể hợp nhiều khả thnàh nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Chính sách phân phối với biến số khác Marketing- mix tạo nên bí dành thắng lợi kinh doanh Marketing Trong hoạt động Marketing doanh nghiệp, vai trò sách phụ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà doanh nghiệp làm mục tiêu chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, ta khẳng định sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp Sau sản phẩm hoàn thành tung thị trơng, giai đoạn trình Marketing xác định phơng pháp quãng đờng hay lựa chọn kênh đợc sử dụng để vận chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng Chính sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh doanh nghiệp an toàn, tăng cờng đợc khả liên kết kinh doanh giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hoá nhanh hiệu Đặc biệt kinh tế thị trờng đầy sôi động nay, sách phân phối tốt yếu tố quan trọng để đa doanh nghiệp đến thành công Nó giúp cho doanh nghiệp đạt đợc lợi dài hạn cạnh tranh, SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Sản phẩm OBO OKS CO M mà chiến dịch quảng cáo hay cắt giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút không Việc xây dựng sách phâm phối tốt đảm bảo cho doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch cá hợp đồng ký kết - Bảo đảm uy tín doanh nghiệp, tin tởng khách hnàg gắn bó lâu dài với ngời tiêu dùng - Bảo đảm việc thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phơng thức phân phối, thủ tục giao nhận, toán khách hàng Tuy vậy, sách phân phối đợc áp dụng phù hợp thời điểm định nhằm đạt đợc mục tiêu định Đồng thời sách phân phối phải đợc phối hợp đồng với nhân tố khác chiến lợc Marketing - mix nh sản phẩm, giá cả, xúc tiến nâng cao đợc hiệu Marketing doanh nghiệp Sơ đồ 1: sách phân phối mối quan hệ biến số marketing Xúc tiến KI L Marketing - Mix Giá SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Phân phối http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành II Kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại OBO OKS CO M Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn doanh vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nh: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá vật chất, dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp hàng hoá vật chất dịch vụ đợc chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến ngời sử dụng (khách hàng công nghiệp hay ngời sử dụng cuối cùng) nh nào? Một kênh phân phối đợc hiểu tập hợp hệ thống, phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng Đứng dới góc độ ngời quản lý kênh, ta định nghĩa kênh phân phối nh sau: kênh phân phối tổ chức tiếp xúc(quan hệ ) bênngoài để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Một cách tổng quát mô tả dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Lực lợng bán hàng doanh nghiệp sản xuất Lực lợng bán hàng doanh nghiệp KI L Ngời Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời sử Ngời bán lẻ dung sản phẩm Ngời bán buôn SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B Ngời bán buôn Ngời bán lẻ http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M Các dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng, thờng đợc phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn a theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp Theo tiêu thức này, có kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đa vào phơng án thiết kế kênh phân phối * Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh doang nghiệp không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay ngời sử dụng hàng hoá (ngời mua công nghiệp đôí với t liệu sản xuất tiêu thụ cuối t liệu tiêu dùng) Kênh đợc mô tả nh sau: Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lợng bán hàng doanh nghiệp KI L Khách hàng (ngời sử dụng) * Kênh gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng cho ngời sử dụng thông qua ngời mua trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trờng hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng sản phẩm hàng hoá Dạng kênh đợc mô tả nh sau: SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp OBO OKS CO M Đại lý Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Các ngời mua trung gian Khách hàng (ngời sử dụng) * Kênh phân phối hỗn hợp Chính xác phơng án lựa chọn kênh phân phối sở đồng thời sử dụng hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối ngời mua trung gian Đợc mô tả sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Lực lợng bán hàng doanh nghiệp KI L Đại lý Ngời mua trung gian Khách hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M b Theo tiêu thức ngắn/dài Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn phối hợp hai dạng để có phơng án kênh hỗn hợp * Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm có sử dụng ngời mua trung gian nhng nhiều ngời trung gian xen khách hàng doanh nghiệp, thông thờng kênh ngắn đợc xác định trờng hợp có ngời trung gian tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp * Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có tham gia nhiều loại mua trung gian Hàng hoá doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho loạt nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ qua ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng KI L Thiết lập hệ thống kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phơng án kênh phân phối doanh nghiệp Để thiêt kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau: a Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn kênh phân phối + Giới hạn địa lý thị trờng - đặc điểm yêu cầu họ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp nh quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện đặc điểm giao dịch nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, dịch vụ khác + Lực lợng bán hàng doanh nghiệp - thực trạng tiềm phát triển + Các lực lợng ngời trung gian thị trờng - khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp + Các mục tiêu tọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trờng b Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành KI L OBO OKS CO M Các mục tiêu hệ thống kênh phân phối đợc xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp cac mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối đợc xác định theo định hớng bản: + Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật + Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mối, trì hay mở rộng doanh số + Tăng cờng khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trờng hay phát triển thị trờng +Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trờng, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể định hớng theo mục tiêu để làm sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hớng khác Bởi vậy, cần có cân nhắc kỹ lỡng lựa chọn mục tiêu c Xác định dạng kênh phơng án kênh phân phối Từ dạng kênh phân phối u nhợc điểm dạng kênh đó; từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu khả thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối đợc xác định, doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh phân phối sử dụng kinh doanh Doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối nhiề dạng kênh phân phối khác cho sản phẩm khác Toàn kênh phân phối độc lập đợc liên kết lại thành hệ thống kênh phân phối cuả doanh nghiệp Để lựa chọn xác dạng kênh thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nên xây dựng phơng án khác làm sở để phân biệt lựa chọn phơng án tối u kênh phân phối d Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm bản: + Lực lợn bán hàng doanh nghiệp + ngời mua trung gian Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử kênh phân phối có trung gian hay không Nhng nghiên cứu vấn đề cách tổng quát hai nhóm SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành KI L OBO OKS CO M * Lực lợng bán hàng doanh nghiệp: Trong dạng kênh nào, lực lợng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lợng bán hàng doanh nghiệp thờng đợc xác định bao gồm: - Lực lợng bán hàng hữu: Bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp tới hoạt động bán hàng Lực lợng chia thành hai phận: Lực lợng bán hàng văn phòng lực lợng bán hàng doanh nghiệp Mỗi lực lợng thuộc lực lợng bán hữu có vai trò trách nhiệm khác hệ thống phân phối Quy mô lực lợng bán hàng hữu thay đổi dạng kênh phơng án phân phối khác Bởi cần có định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên lực lợng bán hàng nh chiến lợc phát triển lực lợng - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng để ký kết hai bên Bộ phận đợc xác định thuộc lực lợng bán hàng doanh nghiệp họ bán hàng cho doanh nghiệp điều kiện họ không mua hàng doanh nghiệp - hàng hoá chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố để xác định vào nhóm ngời mua trung gian - họ ngời làm thuận lợi cho trình phân phối, bán hàng doanh nghiệp Đại lý bán hàng có hợp đồng phần tử (thành viên) có vị trí tích cực hệ thống phân phối doanh nghiệp Ưu điểm bật phần tử là: - Giúp doanh nghiệp có khả mở rộng bans hàng trực tiếp đến khách hàng mình, phát triển bán hàng đến khu vực - Giúp cho doanh nghiệp giữ vững tăng cờng khả kiểm soát hệ thống phân phối chiến lợc Marketing toàn hệ thống phân phối - Tuy nhiên, cần lu ý số vấn đề nảy sinh ảnh hởng đến hiệu thực tế kênh phân phối - Tính không ổn định: Ngời trung gian sẵn sàng gia nhập kênh nhng sẵn sàng rời bỏ kênh không đạt đợc lợi ích riêng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 10 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ OBO OKS CO M Nhìn chung hệ thống kênh nh Công ty BP Petco LTD sử dụng phù hợp với sản phẩm gas Bảng 9: Số lợng tổng đại lý đại lý tỉnh miền Bắc Công ty Tỉnh Hà Hải Nghệ Thanh Quảng TB 13 An hoá Ninh tỉnh lại Nội Phòng Số lợng 5 12 195 150 142 130 134 10 20 KI L b Thực trạng quản lý kênh Sản phẩm công ty đến tay ngời tiêu dùng thông qua tổng đại lý (nằm tỉnh), trung gian bán buôn bán lẻ Kênh đợc tổ chức tơng đối chặt chẽ đợc kiểm soát đến mức độ đại lý - Đối với đại lý: Đợc thành lập sở ký kết hợp đồng chấp với điều kiện: có giấy phép kinh doanh cso vốn, có mặt bằn thích hợp trang trí theo cách công ty Khi đại lý đợc thành lập, công ty hớng dẫn cho họ đội ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, t vấn, cách bố trí mặt phù hợp với điều kiện kinh doanh gas Mục tiêu tổ chức đại lý công ty nhằm mở rộng thị trờng, khai thác thoả mãn nhu cầu thị trờng tối đa khu vực xa Công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ gas cho đại lý theo hợp đồng, vấn đề vận chuyển cho công ty đảm nhận Công ty quy định giá bán thị trờng cho đại lý 8.000/kg gas, trung gian đợc hởng 20% doanh thu tiêu thụ đợc, điều kích thích hoạt động tiêu thụ công ty có hiệu Đồng thời hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng đại lý nêu khoa khăn, vớng mắc để từ công ty tìm cách hỗ trợ khắc phục Ngợc lại đại lý hoạt động hiêụ công ty chấm dứt hợp đồng - Đối với tổng đại lý công ty: Thành lập với mục đích cung cấp gas cho đại lý nằm tỉnh thay công ty giam sát hoạt động đại lý đồng thời t vấn giúp đỡ đại lý cách hoạt động phân phối Việc phân phối hàng hoá nh vận chuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luôn đảm bảo có số lợng dự trữ lớn Tổng đại lý phải nghiên cứu để đa phơng án để hàng có hiệu phạm vi phân phối SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 21 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành KI L OBO OKS CO M Nhìn chung năm qua BP Petrolimex, hiệu kênh cha đợc cao Nguyên nhân công ty thành lập nên nhiều hạn chế sở vật chất, phơng tiện vận tải, kinh nghiệm trung gian sách phân phối cha hoàn thiện * Việc thu thập thông tin qua kênh: Công ty tìm cách mở rộng thị trờng, thu thập thông tin quan trọng, tỉnh xa công ty Nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng không ngừng thay đổi, công ty cần thông tin tốt cách đáp ứng ngời mua trớc đòi hỏi sản phẩm nhãn hiệu khác cách quảng cáo khác Chính mà việc quản lý, sử dụng thông tin từ đại lý, tổng đại lý quan trọng cần thiết Định kỳ cần thiết đột xuất (có biến động thị trờng) công ty yêu cầu tổng đại lý, đại lý gửi báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm, nguyên nhân trình thông tin thu thập từ khách hàng, từ thị trờng liên quan đến công ty, sản phẩm công ty tình hình cạnh tranh nhãn hiệu gas khác Trong năm qua công tác thu thập thông tin qua kênh công ty đơn giản không thờng xuyên, có biến động thị trờng, công ty yêu cầu thành viên kênh nộp báo cáo tình hình bán hàng Điều khiến công ty không dự báo trớc biến động thị trờng có hớng giải Hơn là: Công ty không tiến hành thu thập thông tin trực tiếp đại lý mà thông qua giấy tờ báo cáo thông tin thu thập không thực xác để phản ánh đợc vấn đề phát sinh c Kết phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc Với việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối nh năm qua, Công ty BP Petco LTD đạt đợc thành tơng đối thị trờng đợc biểu diễn bảng sau: Bảng 10: Lợng tiêu thụ thị trờng Miền Bắc ( Từ: 4/1999- 4/2000) (Nguồn: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành PP TTMB công ty) Loại khách hàng Lợng tiêu thụ (kg) Tỷ lệ (%) Khách hàng hộ gia đình Khách hàng tiêu dùng số lợng lớn Tổng cộng: 7.217.335 91,4 679.093 8,6 7.896.428 100 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 22 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Hà Nội Hải Phòng Quảng Ninh Nghệ An Thanh Hoá Hải Dơng Hà Tây Phú Thọ Thái Nguyên Thái Bình Nam Định Vĩnh Phúc Lạng Sơn Ninh Bình Hà Nam Hng Yên Bắc Ninh Bắc Giang Tổng cộng: Số lợng tiêu thụ (đv: kg) Doanh thu (đv: kg) Tỷ lệ (%) 2.211.000 17.688.000.000 28 1.105.500 947.571 8.844.000.000 7.580.570.880 14 12 947.571 7.580.570.880 12 868.607 315.857 315.857 6.948.856.640 2.526.856.960 2.526.856.960 11 4 118.446 118.446 947.571.360 947.571.360 1,5 1,5 118.446 78.964 118.446 947.571.360 631.714.240 947.571.360 1,5 1,5 157.928 1.263.428.480 157.926 78.964 1.263.428.480 631.741.240 78.964 631.741.240 78.964 78.964 7.896.428 631.741.240 631.741.240 63.171.424.000 KI L Tên tỉnh OBO OKS CO M Theo kết bảng trên, ta thấy lợng gas phân phối công ty chủ yếu cho hộ gia đình sử dụng vào việc nấu nớng gia đình 91,4%, nhà hàng, khách sạn, công ty công nghiệp chiếm 8,6% Trong 8,6% chủ yếu nhà hàng sử dụng nhiều khách hàng công nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn, điều dễ hiểu sản xuất công nghiệp gas chi phí cao, đẩy gía lên cao sản phẩm khó tiêu thụ Kết phân tích dới cho ta thấy rõ tình hình phân phối công ty tỉnh Bảng 11: Mức tiêu thụ tỉnh bình quân theo tháng năm qua (Từ 4/1999- 4/2000) ( Nguồn: Nguyễn Anh Trà) 1 100 (Giá thành: 8000đ/kg) SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 23 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M Qua bảng ta thấy sản lợng tiêu thụ gas công ty lớn Hà Nội, tiếp đến Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá Nghệ An tỉnh chiếm tới 77% khu vực Còn 13 tỉnh lại chiếm tới 23% Lý việc chênh lệch là: tỉnh tỉnh lớn, khu vực đo thị phát triển, đời sống nhân dân có mức sống cao, tỉnh lại tỉnh nông nghiệp chủ yếu, đời sống dân c thấp, không phù hợp với việc dùng gas Thứ hai là, công ty thành lập mở rộng thị trờng tới tỉnh tháng nên khách hàng chủ yếu khách hàng cũ Petrolimex BP Nhìn chung, qua năm hoạt động phân phối, Công ty BP Petco LTD hoạt động tơng đối có hiệu quả, nhiên cần khắc phục KI L 2.2 Vấn đề tổ chức lu thông * Hệ thống kho công ty: Công ty có nhiều hệ thống kho với nhiều nhiều kho tách biệt để chứa gas lỏng gas đóng bình, loại bình đổ đợc để kho riêng Diện tích kho vào khoảng 8000 m2, nằm Ngã ba Sở Dầu Hải Phòng, thuận tiện cho việc lấy gas tầu dới tầu lên vận chuyển xe tải tới tỉnh Cấu trúc kho khô ráo, thông thoáng, thuận tiện cho vận chuyển, đồng thời theo dõi đợc số lợng nhập, xuất, tồn kho cách chặt chẽ chống thất thoát, đặc biệt cấu tạo kho có khoa học để tránh hoả hoạn, có lực lợng bảo vệ nghiêm ngặt luôn có lực lợng phòng cháy, nổ hoạt động lúc, nơi kho Công ty có hệ thống kho: tổng đại lý đặt tỉnh để dự trữ bình gas cha dùng dùng * Phơng tiện vận tải: Có hai loại vận tải, vận tải từ kho công ty tới tổng đại lý từ tổng đại lý tới đại lý bán buôn bán lẻ Phơng tiện xe tải loại lớn chạy đờng xa, loại vừa lọi nhỏ dùng để đa sản phẩm từ tổng đại lý tới đại lý Công ty vận tải gas tới đại lý tự thu vỏ bình về, hoạt động đại lý làm 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty Hoạt động phân phối gas công ty thị trờng Miền Bắc rộng, tơng lai mở rộng để thực mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trờng, công ty xây dựng đợc hệ thống tổng đại lý, đại lý bán buonn, đại lý bán lẻ đảm bảo cho việc khai thác chiếm lĩnh thị trờng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 24 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành KI L OBO OKS CO M Nhìn chung kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả có công ty Tuy nhiên tỷ lệ phân phối tập trung tỉnh lớn cao nhiều so với tỉnh lại Công ty cần phải tập trung nhiều cho việc sâu vào 18 tỉnh có tỉnh lại thị trờng Miền Bắc Nhìn chung, công ty cần nghiên cứu sâu vào thị trờng để có kế hoạch xâm nhập sâu, có hiệu cao Thêm hệ thống phân phối công ty phát triển theo chiều rộng mà cha phát triển theo chiều sâu Có nghĩa thành viên kênh cha chặt chẽ trình hoạt động Các đại lý cha hỗ trợ lẫn để bao phủ thị trờng ngăn chặn cạnh tranh Các thông tin tiêu thụ đợc cha có hiệu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 25 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Phần III OBO OKS CO M Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas công ty BP PETcO LTD thị trờng miền bắc I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: KI L Vấn đề quan trọng đặt ngời quản lý kênh phân phối phải tìm cách để hoàn thiện đợc kênh phân phối cho sản phẩm Những sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu cao: Thứ nhất, phải nắm đợc mục tiêu kênh định rõ kênh phân phối vơn tới thị trờng mục tiêu ? Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động trung gian Thứ hai, ngời tiêu thụ yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việc sửa chữa kênh, khách hàng xa kênh dài Nếu khách hàng mua hàng thờng xuyên lợng nhỏ cần kênh dài Thứ ba, đặc điểm sản phẩm chi phối đến việc sửa chữa kênh Những sản phẩm dễ hỏng cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm bớt số lần vận chuyển số lần bốc dỡ Thứ t, sửa đổi kênh phải tính đến đặc điểm trung gian nh : có loại trung gian thị trờng, khả mặt mạnh, mặt yếu trung gian, trung gian có khả khác việc thực quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Thứ năm, việc sửa đổi kênh chịu ảnh hởng kênh đối thủ cạnh tranh cho kênh phải ngắn gọn hoạt động đạt đợc hiệu cao kênh họ Thứ sáu, đặc điểm công ty quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối Qui mô công ty định qui mô thị trờng khả công ty tìm đợc trung gian thích hợp Nguồn lực công ty định thực chức phân phối phải nhờng cho trung gian chức Thứ bảy, phải tính đến đặc điểm môi trờng kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thờng sử dụng kênh nhắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá tăng Những qui định, ràng buộc pháp lý ảnh hởng tới kênh Luật pháp ngăn cản việc kênh có xu hớng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 26 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M * Đối với thị trờng Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Thanh Hoá, Nghệ An Công ty nên dùng sách phân phối xâm nhập sâu vào thị trờng, nghĩa phân phối phải có số dịch vụ kèm nh là: sửa bếp, giảm giá làm tăng độ hài lòng khách hàng tạo nhiều khách hàng trung thành thị trờng cạnh tranh khốc liệt * Đối với thị trờng lại: Công ty nên dùng sách mở rộng thị trờng, nghĩa phải mở rộng số lợng tổng đại lý đại lý, tăng cờng giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá nhằm thu hút khách hàng II Kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối GAS công ty BP PETRO LTD TRÊN thị trờng miền Bắc Các giải pháp kênh phân phối 1.1 Lựa chọn kiểu tổ chức kênh Với mục tiêu bao phủ thị trờng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ gas cấu kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả công ty Tuy nhiên, kênh phân phối cho khách hàng tiêu dùng với số lợng lớn phải qua đại lí bán buôn cồng kềnh, kênh dùng cho khách hàng loại bỏ qua đại lí bán buôn mà tự công ty đa gas đến tận tay cho họ họ ngời có khả lựa chọn đợc nhiều bình mà công ty tổng đaị lí công ty có số lợng xe lớn đủ điều kiện để cung cấp cho họ vài tháng Sơ đồ12 : Đối với khách hàng tiêu Sơ đồ 11 : Kênh phân phối tiêu dùng hộ gia đình dùng số lợng lớn Công ty KI L Tổng đại lý Đại lý bán buôn Công ty Tổng đại lý Khách hàng Đại lý bán lẻ Khách hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 27 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành KI L OBO OKS CO M 1.2 Hoàn thiện cách thức quản lý * Lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn trung gian phải dựa xác định Số lợng đại lý mở nhiều tốt mà cần phải xác lập dựa vào yếu tố sau : + Mật độ dân c + Thu nhập bình quân đầu ngời + Mức độ đô thị hoá Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trờng, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng chống thị trờng Nếu thành lập nhiều gây chồng chéo làm cho đại lý không phát huy đợc hết khả Đồng thời lựa chọn đại lý ta cần phải xem xét vị trí địa lý, điều kiện lực đại lý Theo số liệu công ty thị trờng Hà Nội có 200 đại lý; Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh Thanh Hoá có từ 130 - 150 đại lý Còn vài tỉnh đợc mở rộng số lợng đại lý bán buôn đại lý bán lẻ ít, công ty nên có sách khuyến khích họ tăng hoa hồng nên mạng lới đại lý tăng lên đồng thời họ tăng tốc độ đẩy hàng nhanh * Khuyến khích thành viên kênh : Các thành viên kênh phải đợc kích thích thờng xuyên để họ làm việc tới mức tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp công ty quảng cáo, tuyên truyền ,sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng Việc mà công ty cần làm để khuyến khích thành viên cách có hiệu phải tìm đợc nhu cầu ớc muốn họ Để thực đợc điều công ty phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức theo quý Từ hội nghị công ty hiểu rõ đại lý mình, đại lý có hội trao đổi kinh nghiệm lẫn công tác bán hàng Từ công ty thành viên kênh tìm hớng khắc phục tồn học tập tốt cuả Một biện pháp quan trọng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực có hình thức u đãi cụ thể họ nh : + Các đại lý đợc ứng vốn theo phơng thức mua trả chậm, đồng thời đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu thị trờng + Cần có hỗ trợ phần toàn phơng tiện bán hàng cho đại lý thành lập SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 28 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M + Hoa hồng đại lý đợc hởng phải cao so với tỷ lệ hoa hồng đối thủ cạnh tranh + Cần phải đạo cho đại lý bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối theo giá qui định + Tăng cờng hoạt động quảng cáo thông qua kênh nh biển hiệu quảng cáo đại lý ( bán buôn, bán lẻ ) + Cần có hình thức khen thởng thích hợp đại lý bán buôn bán lẻ có khối lợng tiêu thụ lớn nh thởng tiền, kéo dài thời gian trả tiền, quà tặng lễ tết cho nhân viên đại lý Đồng thời dùng biện pháp cứng rắn đại lý làm ăn hiệu + Phải trang cho đại lý phơng tiện cứu hoả * Thờng xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh giá, công ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có hớng điều chỉnh kịp thời giúp cho tàn hệ thống kênh hoạt động có hiệu Do đó, công ty phải thờng xuyên đánh hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể nh tiêu thụ sản phẩm, mức độ thu hút kháh hàng, uy tín đại lý để kịp thời phát điểm yếu có hớng khắc phục Để thực tốt điều đó, công ty cần phải đôn đốc công ty nộp báo cáo tiêu dùng tháng, tổ chức kiểm tra kho chứa gas đại lý Đồng thời công ty phải khuyến khích tổng đại lý giám sát hoạt động tiêu thụ đại lý bán buôn đại lý bán lẻ, mặt khác cố vấn cho thành viên nghiệp vụ hoạt động kinh doanh có hiệu KI L * Đào tạo, bồi dỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lợng đa hàng bán hàng Để thực điều này, công ty cần tổ chức khoá học nghiệp vụ bán hàng đa hàng tới khách hàng lắp đặt vào bếp cho khách hàng, nhân viên phải biết + Lịch sự, linh hoạt, phải hiểu đợc khách hàng + Có trình độ vận chuyển nhanh lắp đặt bình đảm bảo xác, không gây cố + Phải biết thu thập thông tin từ khách hàng + Thực tốt dịch vụ kèm theo, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng sử dụng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 29 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M + Phải khéo léo quảng cáo cho hãng mình, nhấn mạnh đợc u điểm so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời công ty phải tổ chức kiểm tra định kỳ để đánh giá lực lợng bán hàng ( giao gas ) thi ứng xử tình giao hàng, tạo điều kiện họ học tập rút kinh nghiệm Các giải pháp để tổ chức tốt việc lu thông hàng hoá * Đối với công tác lu kho : Công ty cần phải mở rộng kho tổng đại lý để có đủ điều kiện dự trữ lu kho mà công ty sâu vào thị trờng tỉnh đó, đồng thời phải bố trí kho hàng phải có tính khoa học theo nguyên tắc an toàn cho việc lu trữ, thuận tiện cho việc xuất nhập kho, kho phải đợc đặt thành phố trung tâm, thị xã, thị trấn để đảm bảo phân phối hàng cho cho đại lý đợc thuận tiện đạt hiệu cao.Công ty phải phân loại kho để chứa loại bình gas khác để tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập kho xuất kho, đồng thời phải có kho để bảo quản vỏ bình mà cha vận chuyển nơi đóng bình đợc * Về công tác vận tải: Công ty phải hỗ trợ cho đại lý buôn bán số xe tải loại vừa nhỏ để đại lý có phơng tiện phục vụ cho việc đa hàng cho đại lý bán lẻ thuận tiện, đạt hiệu cao mà khách hàng mua nhiều Nó giúp đỡ đợc cho tổng đại lý mà phơng tiện tổng đại lý bị trục trặc cách lấy gas đem bán trực tiếp mà qua kho mình, công ty phải ý phát huy đợc u điểm để giảm bớt số lần bốc xếp làm tăng chi phí tiền bạc thời gian III Một số kiến nghị hoàn thiện biến số lại Maketing - mix KI L Nếu xét riêng sách phân phối công ty mà tơng hỗ sách khác trình phân phối không thực đợc hiệu Chính việc củng cố, hoàn thiện sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ nhiều cho sách phân phối công ty Chính sách sản phẩm : Về chủng loại sản phẩm công ty ( số loại bình ) hạn chế cha phù hợp với khách hàng, công ty cần phải thiết kế thêm số loại bình có trọng lợng gas bên nh sau : loại kg dùng cho du SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 30 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M lịch, loại 20kg dùng cho gia đình có nhiều ngời, loại 60kg dùng cho khách hàng công nghiệp ( có thiết bị hỗ trợ bốc xếp ) Màu sắc bình : phải trì đợc màu xanh da trời màu xanh để đợc ấn tợng cho khách hàng đa họ trở thành khách hàng trung thành công ty Chính sách giá : Giá gas công ty áp dụng 8000 đồng /kg rẻ so với số nhãn hiệu cạnh tranh khác nh: Elf 8200 đ/kg, Shell 8200 đ/kg, Total 8300đ/kg Nhìn chung giá công ty thấp không đáng kể mà khách hàng tiêu dùng loại 12kg giá thấp đợc 2400đ 3600đ công ty cần phải tìm cách giảm chi phí để bán với giá 7500đ/kg khuyến khích ngời tiêu dùng mua sản phẩm công ty giúp cho đại lý bán buôn bán lẻ hoạt động tốt Công ty phải luôn kiểm tra giá bán đại lý bán buôn đại lý bán lẻ để tránh tình trạng họ tự nâng giá để tìm kiếm lợi nhuận KI L Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Thực tế cho thấy hàng hoá tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm số yếu tố nh : quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết Về quảng cáo công ty phải tăng cờng quảng cáo báo chí, truyền hình tỉnh mà công ty sâu mở rộng thị trờng Đồng thời tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo biển quảng cáo đẹp vào vị trí thu hút đợc ngời ý cao Công ty cần lắp đặt thêm biển quảng cáo nghoài trời lớn trung tâm kinh tế sôi động tỉnh để gây ấn tợng cho sản phẩm Công ty cần tổ chức đợt khuyến mại nhân ngày lễ tết nhằm thu hút giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá nhân, tổ chức mua với số lợng lớn năm T vấn sửa chữa bếp cho khách hàng miễn phí Ngân sách công ty đợc trích 2% doanh thu để chi cho chi phí xúc tiến hỗn hợp SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 31 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M Kết luận Phân phối vấn đề đợc quan tâm hàng đầu doanh nghiệp thơng mại bối cảnh Chính vậy, hoàn thiện sách phân phối Gas công ty BP Petco LTD thị trờng miền Bắc công việc cấp bách, Công ty đợc thành lập hoạt động đợc năm Mặc dù BP Petrolimex công ty có bề dày kinh nghiệm phân phối Gas thị trờng miền Bắc, nhng BP Petco không tránh khỏi hạn chế sở vật chất kỹ thuật, thành viên gian mới, nhân viên thiếu kinh nghiệm đặc biệt xung khắc hai đối tác chiến lợc phân phối Trớc vấn đề xúc nh vậy, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco LTD Nhằm có đợc hệ thống kênh phân phối hoàn hảo công việc kinh doanh suôn sẻ hơn, doanh nghiệp đứng vững thị trờng cạnh tranh đầy sôi động nh KI L Do hạn chế mặt thời gian nh trình độ nên viết tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đợc góp ý thầy cô giáo khoa Marketing cô công ty BP Petco.LTD SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 32 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M Tài liệu tham khảo Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm, Trơng Đình Chiến - GS.TS Nguyễn Văn Thờng Giáo trình Marketing thơng mại : TS Nguyễn Xuân Quang Marketing Philip Kolter Quản trị Marketing Philip Kolter Thời báo kinh tế Báo t vấn tiêu dùng KI L Nguồn từ: Nguyễn Anh Trà, giám đốc điều hành phân phối gas thị trờng miền Bắc công ty BP Petco.LTD số tài liệu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 33 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Mục lục KI L OBO OKS CO M Lời nói đầu Phần I: Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại I Phân phối vai trò sách phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Khái quát chung kênh phân phối doanh nghiệp 2 Vai trò sách phân phối hoạt đông Marketing doanh nghiệp II Kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại Các dạng kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối III Tổ chức điều khiển trình phân phối vật 12 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối 13 Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá kênh 13 Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas thị trờng Miền bắc Công ty BP Petco LTD 15 I Khái quát Công ty BP Petco LTD 15 Sự hình thành phát triển công ty thị trờng Miền Bắc 15 Năng lực phân phối công ty thị trờng Miền Bắc 16 Cơ cấu tổ chức Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc 17 II Thực trạng hệ thống phân phối gas Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc 18 Đặc điểm xu vận động thị trờng gas 18 Thực trạng phân phối công ty thị trờng Miền Bắc 20 2.1 Thực trạng kênh phân phối 20 2.2 Vấn đề tổ chức lu thông 24 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty 24 Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas công ty BP PETcO LTD thị trờng miền Bắc 26 I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: 26 II Kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối GAS công ty BP PETRO LTD TRÊN thị trờng miền Bắc 27 1.1 Lựa chọn kiểu tổ chức kênh 27 1.2 Hoàn thiện cách thức quản lý 28 Các giải pháp để tổ chức tốt việc lu thông hàng hoá 30 III Một số kiến nghị hoàn thiện biến số lại Maketing - mix 30 Chính sách sản phẩm : 30 Chính sách giá : 31 Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 31 Kết luận 32 Tài liệu tham khảo 33 SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 34 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN KI L OBO OKS CO M Đề án môn học chuyên ngành SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 35 [...]... ngành Phần III OBO OKS CO M Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas của công ty BP PETcO LTD trên thị trờng miền bắc I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: KI L Vấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quản lý kênh phân phối là phải tìm cách để hoàn thiện đợc kênh phân phối cho sản phẩm của mình Những cơ sở kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối đạt hiệu quả cao: Thứ... phối của công ty 24 Phần III: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas của công ty BP PETcO LTD trên thị trờng miền Bắc 26 I Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung: 26 II Kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối GAS của công ty BP PETRO LTD TRÊN thị trờng miền Bắc 27 1.1 Lựa chọn kiểu tổ chức kênh 27 1.2 Hoàn thiện cách thức quản lý 28... biệt là xung khắc của hai đối tác về các chiến lợc phân phối Trớc một vấn đề bức xúc nh vậy, em mạnh dạn nghiên cứu đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối gas trên thị trờng miền Bắc của công ty BP Petco LTD Nhằm có đợc một hệ thống kênh phân phối hoàn hảo thì công việc kinh doanh sẽ suôn sẻ hơn, doanh nghiệp sẽ đứng vững trên thị trờng cạnh tranh đầy sôi động nh hiện nay KI L... trên thị trờng Miền Bắc 17 II Thực trạng hệ thống phân phối gas của Công ty BP Petco LTD trên thị trờng Miền Bắc 18 1 Đặc điểm và xu thế vận động về thị trờng gas 18 2 Thực trạng phân phối của công ty trên thị trờng Miền Bắc 20 2.1 Thực trạng về kênh phân phối 20 2.2 Vấn đề tổ chức lu thông 24 2.3 Đánh giá chung về hoạt động phân phối của công ty 24 Phần III: Một số. .. phối hàng hoá vào các kênh phân phối 13 2 Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá trong các kênh 13 Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas trên thị trờng Miền bắc của Công ty BP Petco LTD 15 I Khái quát về Công ty BP Petco LTD 15 1 Sự hình thành và phát triển của công ty trên thị trờng Miền Bắc 15 2 Năng lực phân phối của công ty trên thị trờng Miền Bắc 16 3 Cơ cấu tổ... với các thị trờng còn lại: Công ty nên dùng chính sách mở rộng thị trờng, nghĩa là phải mở rộng số lợng các tổng đại lý và đại lý, tăng cờng giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, giảm giá nhằm thu hút khách hàng II Kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối GAS của công ty BP PETRO LTD TRÊN thị trờng miền Bắc 1 Các giải pháp về kênh phân phối 1.1 Lựa chọn kiểu tổ chức kênh Với mục tiêu bao phủ thị trờng... về kênh phân phối của doanh nghiệp 2 2 Vai trò của chính sách phân phối trong hoạt đông Marketing của doanh nghiệp 3 II Kênh phân phối của các doanh nghiệp thơng mại 5 1 Khái niệm kênh phân phối của các doanh nghiệp thơng mại 5 2 Các dạng kênh phân phối 6 3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối 8 III Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật 12 1 Điều phối. .. này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các ngời mua trung gian hiện có trên thị trơng cha hoặc tham gia vào kenh phân phối của doanh nghiệp từ trớc, đang tham gia vào các hệ thống kênh phân phối của những doanh nghiệp khác (kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông e Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối không phải là bất... trung gian trên các phân đoạn thị trờng cụ thể để đa vào kênh phân phối của mình * Xác định dạng ngời mua trung gian KI L Xác định dạng ngời mua trung gian trong hệ thống kenh phân phối, liên quan đến hệ thống kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênh khác nhau, dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi... Trà, giám đốc điều hành phân phối gas trên thị trờng miền Bắc của công ty BP Petco.LTD và một số tài liệu SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 33 http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Mục lục KI L OBO OKS CO M Lời nói đầu 1 Phần I: Hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp thơng mại 2 I Phân phối và vai trò của chính sách phân phối trong hoạt động ... http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành KI L OBO OKS CO M Cơ cấu tổ chức Công ty BP Petco LTD thị trờng Miền Bắc SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B 17 http:/ /kilobooks. com. .. diễn đặn, tham gia trực tiếp vào trình mua hàng SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành OBO OKS CO M - Hệ thống thông tin... cho doanh nghiệp đạt đợc lợi dài hạn cạnh tranh, SV: Hoàng Văn Long - Marketing 39B http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đề án môn học chuyên ngành Sản phẩm OBO OKS CO M mà chiến