tìm hiểu hoạt động môi giới bất động sản tại công ty bất động sản tân long

Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy đượccông nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiếtcủa mình đối với sự phát triển của thị trường bất độn

Lời mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất độngsản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, chohoạt động kinh doanh bất động sản

Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy đượccông nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiếtcủa mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nềnkinh tế quốc dân nói chung

So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản củachúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang tronggiai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trườngnày cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực Môi giới với tínhchất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu

Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thịtrường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới vàkhông bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến

Công ty bất động sản Tân Long là công ty hoạt động trong lĩnh vựcmôi giới bất động sản được thành lập từ năm 1999 Hoạt động chủ yếu củacông ty là môi giới căn hộ hay văn phòng cho thuê cho khách hàng nướcngoài Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công ty cũng đãgóp phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới bấtđộng sản trên thị trường Hà Nôi

Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phântích quá trình thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu

thập được, em xin chọn nghiên cứu đề tài “ Tìm hiểu hoạt động môi giới

bất động sản tại công ty bất động sản Tân Long” với mong muốn được

hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản và xin đưa ra một

số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tạicông ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất đ nói chung

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tạicông ty TNHH đầu tư và dịch vụ Tân Long

- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt độngmôi giới tại công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại công tyTân Long

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại công tyTân Long

- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 1999 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tàiliệu tại công ty

5 Kết cấu đề tài

Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản

Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty bất độngsản Tân Long

Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạtđộng môi giới bất động sản

Em xin bày tỏ sự biết ơn chân thành đến GS-TSKH Lê Đình Thắngcùng các thầy cô giáo trong khoa Bất động sản và địa chính đã hướng dẫn vàgiúp đỡ em hoàn thành đề tài của mình.

CHƯƠNG I: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản.

I Tổng quan về môi giới bất động sản

I.1 Một số khái niệm liên quan

I.1.1Môi giới

Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức,một hãng…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan

hệ trong kinh doanh

Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mụcđích tạo sự cảm thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay côngviệc có liên quan giữa các bên với nhau

Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môigiới chỉ xuất hiên giữa các bê quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên khôngthể giải quyết được Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điềukiện để giải quyết vấn đề này

nhà môi giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sửdụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnhđất hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt vớimảnh đất

I.2 Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản

Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốcdân Bất động sản là địa bàn , cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sảnxuất kinh doanh để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống.Bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động

xã hội Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu

tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế Một điềurất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệuquả lớn cho vòng quay của nền kinh tế

Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ

về bất động sản rất phức tạp Điều này thể hiện ở các điểm:

- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng

- Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng

- Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp

Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môigiới là những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liênquan đến bất động sản và kinh doanh bất động sản Với những hiểu biết đócủa mình, nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịchđược thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác hơn

Từ đó có thể định nghĩa về môi giới bất động sản Môi giới bấtđộng sản là hoạt động của người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giảiquyết các quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụgiao dịch về bất động sản

I.3 Bản chất của môi giới bất động sản

Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động của những nhàmôi giới chuyên nghiệp Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về phápluật, các quy định của nhà nước về kinh doanh bất động sản Sự am hiểu nàygiúp nhà môi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ Môi giới bất động sản là việc kết nối các thương vụ, tạo sự thấuhiểu giữa các bên Nhà môi giới giúp những người có bất động sản và nhữngngười có nhu cầu thuê, mua kết nối được với nhau, qua đó thúc đẩy thựchiện các thương vụ

Bản chất của môi giới bất động sản còn thể hiện đó là việc lựa chọn,sắp xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết cácthương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất

I.4 Vai trò của môi giới bất động sản

Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường Ba tác nhân

đó bao gồm: người mua-môi giới-người bán

Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữacung và cầu cần có môi giới vì các nguyên nhân:

- Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp

- Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh

- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo

- Người tham gia thị trường bất động sản là những người không có kinhnghiệm

Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thitrường bất động sản, giúp thị trường bất động sản phát triển

Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:

- Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay…

- Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý

- Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giaodịch về mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng cótrường hợp ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến haituần.

- Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìmđược những đối tác tốt, đáng tin cậy……

II Một số vấn đề về môi giới bất động sản

II.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản

Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Mọi hành

vi, động thái trong môi giới không được phép sai lệch

- Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin

- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làmđịnh hướng, đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích củakhách hàng và nhà môi giới

- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn vàkinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

- Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, làsợi chỉ đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp

II.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn củanhà môi giới bất động sản

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức,

cá nhân cần đáp ứng đủ các điều kiện sau:

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanhnghiệp hoặc hợp tác xã Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bấtđộng sản theo quy định của pháp luật

- Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lậpdoanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sảntheo quy định của pháp luật.

- Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải

có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng

ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bấtđộng sản

* Những yêu cầu chuyên môn

- Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thuhút những khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môigiới nói riêng và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động tronglĩnh vực cung cấp các dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngaythẳng, chính trực và có chuyên môn cao

- Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần khôngngừng tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng đượcnhu cầu ngày càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới

- Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định Trước tiên chúngđược thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới Tiêuchuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nóngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môigiới Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà moi giới phải đạt đượcnhững hiệu quả cao nhất cho khách hàng Vì vậy, cần nhận thức được tầmquan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp Các tiêu chuẩn nghề nghiệp làhết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp Chúng giúp cho kháchhàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ

có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc

vào địa điểm cung cấp dịch vụ Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có

ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự

tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ.Đây chính là một cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp Tiêu chuẩnnghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhấtnhững nguyên tắc hoạt động Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa nhữngnhà môi giới, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những nguyên nhân gây rachúng

- Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bịnhững kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán,kinh tế, kiến thức xây dựng…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có mộttầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp Ngoài ra, những nhà hoạt độngdịch vụ còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhãnhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung

- Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt Đểlàm tốt công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiềulĩnh vực khoa học và xã hội Nhà môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đạihọc nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồngmôi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất Do khả năng tiếpnhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thayđổi, đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàncảnh khác nhau nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho mình một tưduy linh hoạt và nhạy bén

II.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bấtđộng sản

II.3.1 Ảnh hưởng trực tiếp

Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất độngsản đó là luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm

2007 Tại chương IV mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt độngmôi giới Các nội dung về nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dungmôi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ củacác tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môigiới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúpcác doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theođúng pháp luật

Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt độngmôi giới lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện Điều này đãgóp phần minh bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tincậy về các bất động sản trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt độngmôi giới một cách chuyên nghiệp

Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nướcngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS để làmvăn phòng giao dịch hay nhà ở càng tăng Đây là cơ hội lớn với các doanhnghiệp môi giới Tuy nhiên thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐSnước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng vềBĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối vớicác doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là rất lớn

II.3.2 Ảnh hưởng gián tiếp

II.3.2.1 Ảnh hưởng từ cầu BĐS

Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trườngbất động sản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản Tuynhiên, tại Việt Nam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại

không trùng hợp với nhịp phát triển của nên kinh tế Vấn đề này cần đượcnghiên cứu và phân tích thêm.

Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhucầu cũng như sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tếkhác trong thị trường Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào

tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dânsố… Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu thôngqua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản…

2.3.2.2 Ảnh hưởng từ cung BĐS

- Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng vàsuy thoái của từng loại bất động sản khác nhau Sự tăng về số lượng bấtđộng sản, những dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất động sảntrên thị trường cũng như chi phí xây dựng và ngược lại Nói chung, cung vềbất động sản cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nên kinh tế

- Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng.Cung bất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạchlại đô thị Yếu tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế cólượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và

ổn định

- Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách

xã hội của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính

2.3.2.3 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế

Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môigiới bất động sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh

tế quốc dân Kết quả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản.Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tếtrong nước và quốc tế

Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuấtphát từ sự quá tải lao động trong mọt số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừalao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước

ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời gian tới ViệtNam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020, vìvậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trongnhiều năm tới Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục nhữngnhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối

và dịch vụ Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong cácngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bấtđộng sản liên quan đến chúng Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớncủa nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành

cụ thể Ví dụ như khi lao động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu

về bất động sản làm văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăngtrong một khu vực nhất định Điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loạibất động sản trên thị trường

Sự thay đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến nhữngthay đổi cơ cấu phân bổ dân số theo vùng Điều này thể hiện rõ trên thịtrường đất đai, nhà ở Nguyên nhân của vấn đề này là do sự gia tăng dân số

tự nhiên và ở mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của một tầng lớp mớitham gia thị trường lao động Cơ cấu phân bổ dân số cũng bị thay đổi theovùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị và do quá trình đôthị hóa Theo dõi những diễn biến này cùng với việc phân tích, dự đoán sẽcung cấp cho các nhà cung cấp dịch vụ nói chung những kinh nghiệm vànhững chỉ dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi của cầu bất động sản

Về sự thay đổi cơ cấu kinh tế quốc tế, sự thay đổi này cũng tácđộng đến thị trường bất động sản Việt Nam thông qua quá trình toàn cầu hóa

cũng như các hiệp định thương mại quốc tế Qua đó, nên kinh tế Việt Nam

sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn vào vòng quay của nên kinh

tế thế giới

2.3.2.4 Khả năng tài chính

Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rấtlớn Sự phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìmkiếm được các nguồn cung tài chính lớn và ổn định Thành công của các tậpđoàn kinh doanh bất động sản lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòngvốn lớn và ổn định Trong xu thế hiện nay, Việt Nam trở thành thành viêncủa tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mở rộng thị trường tài chính

là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân hàng tài chính nướcngoài Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản Việt Nam.Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước

để tránh tình trạng phát triển quá nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng.2.3.2.5 Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS

Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của ViệtNam cũng như các nước phát triên trên thế giới có thể thấy rằng trong thịtrường này tồn tại sự bất ổn tự nhiên Thị trường bất động sản có thể trải quanhững thời kỳ giao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinhtế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế, nhưng đôi khithị trường BĐS lại rơi vào tình trạng trầm lắng

Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tếphát triển mạnh thì vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệuquả kinh tế cao Lợi nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vàobất động sản Ngược lại, khi kinh tế tăng trưởng chậm hay khi nền kinh tếsuy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ do khó có thểrút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó Một thị trường bất

động sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tìnhtrạng này Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển còn tại nước

ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm nay Thị trường bất động sản ViệtNam có tính bất ổn cao như vậy cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới bấtđộng sản

2.3.2.6 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnhhoạt động của văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môigiới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả cácmối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế Sựthống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ giúpgiảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng

Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lêninternet Đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hoá hình tượng củamình Công nghệ thông tin ngày càng phổ biến biến và đó là cơ sở để cácvăn phòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình

III Quy trình và kỹ năng môi giới bất đống sản

III.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản

Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin

là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện cácthương vụ Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bấtđộng sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với nhà môi giới

3.1.1 Nguồn cung bất động sản

Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từnhà nước, các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư,kinh doanh, phát triển bất động sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giaodịch chính trong thương vụ Để có nguồn cung về bất động sản thì điềutrước tiên là phải tìm được thông tin về những khách hàng có bất động sản.Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các nguồn sau:

- Sách báo phổ thông, internet Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đadang và cập nhật Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo

”:mua và bán”, tạp chí ”bất động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trườngchứng khoán”, ”thế giới bất động sản”

- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồngnghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được chomình một khu vực hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn kháchhàng nhất định do đó họ có thể liên kết với nhau trong những trường hợp cầnthiết

- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quannhà nước có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộthương mại Những cơ quan này có nhiều thông tin về các dự án, các côngtrình Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn

- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chứcthực hiện các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản Nhà môigiới có thể tìm được thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đãđược đưa ra bán đấu giá

- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế,nhà môi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự

án bất động sản mới Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáotrực tiếp về văn phòng môi giới tới khách hàng

- Hệ thống đăng ký đa chiều MLS: Dịch vụ niêm yết đa hạng mục.Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính:cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán và các giaodịch có liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo Vì vậy, trải một thờigian, việc sở hữu số liệu thị trường mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch

vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị

3.1.2 Thông tin về cầu bất động sản

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ởmới: rộng hơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn

Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêudùng, sản xuất, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bấtđộng sản; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chinhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại

Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhucầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác

Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khucông nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ,sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ởhay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà côngvụ; Ngân hàng thương mại

Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹđầu tư tài chính; Công ty bảo hiểm

3.2Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

3.2.1 Xác định đối tượng thương vụ

Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đườngkhác nhau như do chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhàmôi giới tự tìm hiểu qua thực tế hay internet Đó mới chỉ là những thôngtin ban đầu Điều quan trọng tiếp theo mà nhà môi giới cần thực hiện đó làxem xét về bất động sản muốn giao dịch Đây là việc hết sức cần thiết bởicác nguyên nhân sau:

- Mỗi bất động sản có một đặc điểm khác nhau, không thể dựa trêkinh nghiệm để phán đoán

- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác về bấtđộng sản Nếu chỉ dựa trên lời miêu tả của chủ sơ hữu thì dễ gây ra sựu hiểubiết thiếu chân thực về bất động sản

- Qua việc tiếp xúc trực tiếp, nhà môi giới sẽ phần nào xác định đượctính cách của chủ sở hữu Nhờ đó cũng có thể cho chủ sở hữu thấy được tínhchuyên nghiệp của nhà môi giới và gây được lòng tin cho họ Phần lớn thìviệc gặp gỡ, tiếp xúc tại chính căn nhà của mình sẽ tạo cho chủ sở hữu cảmgiác thoải mái, tự nhiên hơn là tại văn phong môi giới

- Việc xem xét cụ thể, trực tiếp giúp nhà môi giới có thể đưa ra nhữngcâu hỏi cụ thể và họ có thể xem xét các giấy tờ liên quan ngay tại bất độngsản

- Việc xem xét bất động sản sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thể bịđộng ngay cả khi không nhớ được tất cả các thông tin về bất động sản khi

khách hàng hỏi Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cáchlàm việc của nhà môi giới.

Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề:

- Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địachỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tácđộng đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cảBĐS Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan Đối với người này thìmột vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu Vì vậytrong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá Việc đánhgiá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá.Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địađiểm Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS nhưhướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiệncông cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườnhoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khungcảnh qua cửa sổ Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranhtoàn cảnh liên quan đến BĐS Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩnnày giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê

- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểutường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung Khách hàng thườngquan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiệndụng về kỹ thuật Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu chonhững người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này khôngtrở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cần xácđịnh rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấubên trong Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi

chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu Sau khi thương vụ hoàn thành thìngười sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việcđánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên họ có thể sửdụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việcnày không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhàchuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học Nhà môigiới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn

kỹ thuật Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuậtcủa BĐS

- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bấtđộng sản cho người thuê sử dụng Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ làghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cảnhững đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất địnhchủ nhà sẽ mang đi Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS cóđược ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán

để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà Vì vậy khinhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS Đốivới những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi…nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giaonhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đếntrang thiết bị Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn

đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát

- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạnglưới điện Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản củakhách hàng Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về

việc có thuê, mua BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bấtđộng sản.

- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra cácthông tin về giá trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh đểđưa ra mức giá có lợi nhất

- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS,

sổ đỏ, năm sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy

tờ về quy hoạch

- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đãtừng sử dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư,phong thủy và các yếu tố đặc biệt khác

3.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ

3.2.2.1 Người mua và khả năng tài chính

Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính

Nó quyết định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không Trong thực

tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của

họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính nàyđược sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có,vốn vay hay thế chấp Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh khôngkém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay Vấn đề này sẽ trở nênquan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán

Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giaonhiệm vụ này cho người bán Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lựctài chính của người mua để xem người mua có thực sự có khả năng haykhông Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc

là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào

về người mua

Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểmtra khả năng tài chính sẽ dẽ dàng hơn Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ chovay bao nhiêu và bao giờ Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hànhcác hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp củangười mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việcvay thế chấp này Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa raphán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khinào

Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của ngườimua còn cần phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ Nếu người mua chưa

đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiếtriêng Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dungcũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việcbán nhà cho Việt kiều) Nhà môi giới trong trường hợp này không phải cótrách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quanchính quyền Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản cóthể xảy ra để hành động

Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêucầu của khách hàng Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và mạch lạc Thậm chí ngay cảkhi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước, mộtyêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực

tế Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận Sự hiểu biết

về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống

của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp Mỗi mộtcuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn nhu cầucủa khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng Nên nhớ rằng quanniệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ta có cố gắnghết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họngoài những gợi ý của chúng ta Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn toànkhác với những ý tưởng ban đầu của họ Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệthường xuyên với khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trìnhphát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đápứng những yêu cầu thay đổi này.

3.2.2.2 Người thuê

Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giốngnhư trường hợp người mua Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể,chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn Mặt khác người cho thuêthường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê Đối với những người chothuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôitrong nhà Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầucần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên Ngoài ra người cho thuê cũnghay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thunhập, mức độ ổn định của công việc Việc xác định nguồn thu nhập giúp chongười cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê Trongthực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đìnhthuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng

3.2.2.3 Chủ sở hữu- người cho thuê

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thunhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản Vấn đề này cũng cho thấy sự trông

đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọngvào những người thuê tiềm năng Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chépnhững vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá chothuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê Không phải lúc nàongười ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế Đôi lúc người ta cho thuê chỉ

để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch.Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khóxử

3.2.2.4 Chủ sở hữu- người bán

Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trongtrường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS Lúc này cần xác định có phảitất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không Một trường hợprất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí

do cá nhân kỳ quặc Trong những trường hợp này nên thống nhất với nhữngngười bán ủy quyền cho một người

Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp bất động sảnthuộc đồng sở hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợchồng, thuộc sở hữu của anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế.Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúcnào cũng vậy Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủtục li hôn Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thểxảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí

3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của kháchhàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương

vụ Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay saukhi kí hợp đồng môi giới Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờthường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậychỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủyquyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiếnhành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng

ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra vàtheo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệpcủa chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉbằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơsuất hay thực hiện không chu đáo

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần cónhững thông tin cá nhân sau đây:

- Họ và tên

- Họ và tên bố, mẹ

- Địa chỉ thường trú

- Loại và số chứng minh thư hay hộ chiếu

- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú

- Địa chỉ liên lạc

- Số điện thoại bàn và di động

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đãsẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo Trong suốt quá trình diễn ra thương

vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minhtình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơxây dựng, giấy phép các loại…

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên kháchhàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bênthống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành độngnhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quênhay cân nhắc lại) Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồngkhởi điểm ngay tại chỗ Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp línhất là lập Biên bản thỏa thuận

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chínhliên quan đến thương vụ sau này như sau:

- Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- Xác định các bên liên quan

- Xác định địa điểm viết biên bản

- Hình thức và thời hạn giao tiền

- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)

Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiệncác hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm

lẫn cho các bên Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phảithi hành trách nhiệm đã thỏa thuận Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữdanh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.

3.4 Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới

3.4.1 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS

là phải thoả thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ Việc xácđịnh các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có khôngchỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc Thông thườngviệc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:

1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên

sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng Kết thúc quá trình xem xét, kiểmtra và đàm phán Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránhnhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hayphải tiến hành thế chấp Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thựchiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.2) Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu,

sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghitrong hợp đồng (+/- 80%)

3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đikhỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơđiện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhàcòn lại theo giá cả thỏa thuận

Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quytrình chuẩn Tính phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhânkhác nhau Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sởhữu, những người đang sống trong BĐS đó Vì vậy không thể thực hiện haiviệc bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùngmột lúc (vấn đề này không bao gồm việc bán mảnh đất trống, quyền muacăn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác)

Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà

sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán

Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việckhởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thuxếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quantrọng

Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khảnăng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giảingân của ngân hàng cho vay thế chấp)

3.4.2 Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới

3.4.2.1 Tìm kiếm thông tin

- Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê

- Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ

- Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹthuật của bất động sản

- Kiểm tra về tình trạng pháp lý

- Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu

- Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS

3.4.2.2 Xử lý thông tin

- Xác định giá BĐS được bán

- Ghi chép miêu tả bất động sản Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐSvới các BĐS khác

- Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS

- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán

-Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

-Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàngmua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

- Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS

đã giới thiệu

- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khíacạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ

3.4.2.3 Giao dịch với khách hàng

- Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới

- Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán

- Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu

- Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới

- Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

- Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này

- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồngcông chứng

- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm

- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ

- Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả

- Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyềnliên quan đến thương vụ

3.4.2.4 Kết thúc thương vụ

- Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản

- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụmôi giới

- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ

3.5 Kỹ năng môi giới bất động sản

3.5.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

3.5.1.1 Hợp đồng dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những tráchnhiệm của nhà môi giới Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xácđịnh xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bìnhthường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải đượcthiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trởnên vô hiệu Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảocho mình mẫu hợp đồng về môi giới Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩnthận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp línhất Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có,hay một hướng giải quyết mẫu nào

Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạnthảo với tập hợp những điều khoản nhất định Vì vậy cũng có thể hình dungphần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới vớikhách hàng Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điềuchúng ta phải cân nhắc

Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợpđồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới Ở một mức độ pháttriển cao hơn, cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối vớinhững thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi

giới Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêuchuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũngcần được nêu trong hợp đồng môi giới.

là văn phòng môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyềnbán tiếp BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhàmôi giới hiện tại - Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và đượcnhận hoa hồng cho dù thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách,hay do văn phòng môi giới khác bán

Tùy từng trường hợp cụ thể mà các bên tham gia giao dịch sẽ cungthỏa thuận và thống nhất về hợp đồng môi giới Tuy nhiên hợp đồng môigiới cần có đủ các nội dung quy định tại chương V điều 74 của luật kinhdoanh BĐS Các nội dung chính cần có: Tên, địa chỉ của bên môi giới vàbên được môi giới; đối tượng và nội dung môi giới; yêu cầu và kết quả dịch

vu môi giới; thời hạn thực hiện môi giới; thù lao môi giới, hoa hồng môigiới; phương thức, thời hạn thanh toán; quyền và nghĩa vụ của các bên; giải

quyết tranh chấp; các nội dung khác do các bên thỏa thuận hoặc do pháp luậtquy định.

3.5.1.2 Hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợpđồng chính thức Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợiích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợpđồng khởi điểm Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào,cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới.Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thayđổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời Tại thời điểm kí kết hợp đồngkhởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ,tiền hoa hồng môi giới Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thìngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả chonhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm

Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giaonhận tiền, giao nhận BĐS Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năngtiên liệu của nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá Hợp đồng khởi điểm cầnxác định rõ hai vấn đề:

 Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức

 Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức

Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo mộtmẫu nhất định nào Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bênkhông chịu kí tiếp hợp đồng chính thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường

do họ đã trông đợi vào thương vụ này Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõnhững thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm

trú, số chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả hạn

sử dụng), tình trạng hôn nhân

Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quanđến BĐS, mục đích sử dụng Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐSbằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong tình trạng hônnhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi

có phải là viêc phân chia tài sản không Nếu BĐS là tài sản thừa kế thìquyền về BĐS phải được làm rõ

Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại haykhông Vấn đề này có những cách giải quyết sau:

 Chủ sở hữu có thể làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyển số điệnthoại cho người mua

 Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc

 Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán

 Thời gian di chuyển đồ đạc

 Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

 Thời gian các khoản thanh toán

Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợpđồng công chứng hoặc sau khi kí hợp đồng công chứng Nhà môi giới cầnnhắc nhở, quy kết cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ

sử dụng như điện thoại, nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS Quantrọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảm lợiích của tất cả các bên Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không cótrong hợp đồng thì nó không tồn tại Nếu vấn đề phải giải quyết tại tòa vìngười bán (hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông cóghi điều này trong hợp đồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua

3.5.1.3 Hợp đồng chính thức

Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng)đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thậpđầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết Những giấy tờ này có thể là bảncopy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu Việc chuẩn bị nàykhông nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện Việcchuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng khôngchỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớmnhững vấn đề chưa rõ ràng

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bảndanh sách cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờtùy thân Một vấn đề quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường làbên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môigiới

Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền.Thông thường trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt Hiệnnay khi các dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch

vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việcchuyển khoản Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõquá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền

3.5.2 Kỹ năng thu thập thông tin

3.5.2.1 Thu thập thông tin về bất động sản

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môigiới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà cònthay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bánBĐS Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy Tập hợpnhững giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiềukhi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác Có rất nhiều dạng thiếu sót vềmặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lícủa BĐS Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phùhợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm Vì vậynhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơcủa BĐS

Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng tađôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằngcon đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS Để có được nhữngthông tin chính xác mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình mộtphong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng Vấn đề này dựa trên nền tảng kiếnthức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp "Nhất thân, nhì quen" vấn đề nàyđặc biệt đúng với thị trường Việt Nam Đây cũng là câu nói nằm lòng của

các nhà môi giới Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng cácmối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch,kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư,công chứng, và các văn phòng môi giới khác Thực tế cho thấy có những nhàmôi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu củamình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụkhác phải mơ ước

Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có mộtdạng thông tin thường là không có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mangtính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới phục vụ chokhách hàng là người Việt Nam Đó là những thông tin mang tính tâm linh,hay mê tín Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liêntục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽkhó bán Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường hợp từtrường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS Để

có được những thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanhhay người quen của chủ sở hữu Sẽ rất khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữunếu nhà môi giới không có kỹ năng

3.5.2.2 Thu thập thông tin từ khách hàng

Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắtđược từ khách hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin banđầu về BĐS, khả năng tài chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liênlạc với khách hàng, xem xét BĐS, những vấn đề về thủ tục, ghi chép nhữngthông tin thu lượm được, môt số chú ý chính mà nhà môi giới nắm được,kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS

Các thông tin phản hồi từ khách hàng rất quan trọng Nhà môi giớicần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được

từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp Bằng cách này nhà môigiới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng,đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS Việc này cũng đượcthực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS

Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàngthay đổi ý (yêu cầu, điều kiện …), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi nhữngđiểm đó vào trong sổ Điều này cũng cần được thực hiện khi cùng kháchhàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót,bất hợp lí của BĐS Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghicẩn thận vào sổ tay

Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS

đó, họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể,không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách hàng đưa ra nhữngquyết định đúng đắn Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng kháchhàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhucầu thực sự của họ về nhà ở Chính vì vậy mà một trong những kỹ năngquan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho kháchhàng Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng

và bắt đầu tìm trong các mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm rađối tượng phù hợp cho khách hàng Ở đây nhà môi giới này đã đi khôngđúng hướng Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàngcủa mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải làloại nhà khác

Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiềubước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này Vì vậy nhàmôi giới phải giúp họ trong những việc như:

 Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ

 Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sựgiúp đỡ của một nhà môi giới BĐS có trình độ

 Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính

 Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện

 Giúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điềukiện ra sao

 Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinhsống

Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất

đi một cách vô ích khi phải giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồicuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua Thực tế thì buổi nói chuyên đầutiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễdàng hơn nhiều

3.5.3 Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin

Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin

“thô” chưa qua xử lý Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai

do nhiều yếu tố khác nhau Chính vì vậy, để có được một thông tin với chấtlượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra,đánh giá Quá trình đó được gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu” Chu kỳ này đượcthể hiện qua sơ đồ dưới đây

Chu kỳ xử lý dữ liệu

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làmmới Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm naycòn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời” Việc sàng lọcnhững dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòihỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc

Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay

về thị trường BĐS Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theovùng, theo dạng BĐS, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị,theo đơn vị thời gian như: các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ, giaodịch hiện tại và những dự án trong tương lai Có thể sắp xếp theo thời giangồm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng Trong đócần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng Đối với những nhà

Dữ liệu “thô”

(Raw data)

Phân tích (Analyis)

Dữ liệu đã đc xử lý (Processed data)

Sự lý giải, suy luận (Interpretation)

Thông tin (Information)

môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loạikhách hàng theo quốc tịch Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thíchmang tính dân tộc.

Thông tin có vai trò vô cùng quan trọng và đặc biệt với nghề môigiới thì thông tin là yếu tố mang tính quyết định, là lợi thế của nhà môi giới

vì vậy quản lý và bảo vệ thông tin là vấn đề sống còn Thông thường, trongcác văn phòng môi giới, chỉ có nhà môi giới mới có quyền tiếp cận và xửdụng thông tin của mình Không ai có quyền phô tô, mang thông tin, tài liệu

ra khỏi văn phòng Mọi file thông tin đều phải được đặt password, giấy tờcần thiết phải được cất giữ cẩn thận, văn phòng môi giới cũng cần trang bịmáy hủy tài liệu để bảo đảm tính bảo mật

Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao nhữngmảng công việc riêng, ít liên quan đến nhau Nhân viên cần được khuyếncáo và thường xuyên nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảomật của công việc

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắtđầu phải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trườngBĐS Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốtquá trình hoạt động sau này Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu chomình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có ý thức thu thập thông tin qua báochí, internet Có thể cắt những bài báo, mẩu tin hữu ích trên báo, tạp chí…rồi sắp xếp theo từng danh mục cụ thể như: đất - dự án - biệt thự - chung cư

- thị trường trong nước - thị trường nước ngoài … Nếu có thể thì nên đánhmáy lại những bài báo này để lưu vào máy tính cá nhân, trong thực tế điềunày khó thực hiện do hạn chế về thời gian Đối với những thông tin trêninternet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương tự như với bài báo

Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ cho là

có ích trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, ti vi…

Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau.Tuy nhiên tại các nước phát triển, số liệu này là khá đắt Nhà môi giới cần tựcân nhắc trong việc được - mất khi quyết định mua số liệu Giá cả số liệuphụ thuộc vào chất lượng cũng như số lượng thông tin Chỉ nên mua những

số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ

Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúpcho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình Các Hộithảo thường đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có

cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin Đây cũng là

cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn

3.5.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

3.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng Thông thườngcảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ Cần

ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất

cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng Nên nhớ rằng

“không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn lần thứ hai”, vì vậy chúng takhông thể sai lầm Nếu không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về vănphòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo saunày với khách hàng

Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếpnhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp

gỡ tiếp theo Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực

để khách hàng thực sự cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất Đối vớinhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp vớikhách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác Mặc dù chúng tathấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưngthực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người Vì vậy khả năngkhéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mangđến thành công cho nhà môi giới.

Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩđến các cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau vàthấu hiểu những thông tin đó Có hai cách trao đổi thông tin Thứ nhất là qualời nói hoặc chữ viết Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể" Dạng ngôn ngữ này làtruyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lờinói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thôngtin chính Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyềntải bằng ngôn ngữ thân thể Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phầnlớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%) Chính khả năng này được kích hoạtđầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc Vì vậy trong cáchoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ýnghĩa quan trọng Nhà môi giới phải biết cách thích ứng trong việc hoànthiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh Cần nhớ rằng nếu không chútrọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý

Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau,tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyệnvới nhau, kí kết hợp đồng với nhau Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ýthức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhàmôi giới như thế nào Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều