slide kinh doanh bất động sản kỹ năng môi giới dự án

KỸ NĂNG MÔI GIỚI DỰ ÁNKhám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc Kết thúc bán hàng Tiếp xúc - chào hàng Chăm sóc Thương lượng QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS... BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦ

Trình bày: QUÁCH HOA THIÊN TRIỀU

NHỮNG VẬT DỤNG CẦN THIẾT CỦA 01 NVMG

• Phương tiện đi lại

CHUYÊN NGHIỆP TRONG

CHUYÊN NGHIỆP TRONG

Giọng nói thể hiện sự chân thành và nhiệt tình

Không ăn khi nói chuyện

Chú ý lắng nghe nguyện vọng của KH (tích cực,

thể hiện bằng những từ đệm)

Không ngắt lời khi KH đang nói

CHUYÊN NGHIỆP TRONG

DÁNG VẺ

 Tư thế ngồi hợp lý (không chống tay vào

 cằm…), lưng ở tư thế thẳng, và không dựa vào

 lưng ghế

 Động tác phải nhanh nhẹn(đứng, ngồi)

 Luôn tươi cười niềm nở với KH

 Không nheo mắt, nhíu lông mày

CHUYÊN NGHIỆP TRONG

NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM

 Khi tiếp nhận 01 sản phẩm dự án ta cần có những thông tin gì?

 Đối với căn hộ: (Dự án mới)

- Pháp lý dự án:

+ Thuận địa điểm + Giấy phép xây dựng + Quyết định 1/500 + Giấy CNQSD Đất

- Pháp lý bán hàng:

+ Hợp đồng mua bán + Bảng giá

+ Bảng vật liệu xây dựng + Thiết kế chi tiết căn hộ

- Phí môi giới

 Theo nghị định 153, dự án căn hộ làm xong phần móng

Triển khai bán hàng.

NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM

 Đối với căn hộ: (Dự án cũ)

- Hợp đồng mua bán

- Tiến độ thanh toán (TT bao nhiêu %)

- Giá gốc, giá muốn bán hiện tại ( NV phải tư vấn )

NGUỒN HÀNG – SẢN PHẨM

 Đối với đất nền: Tương tự như căn hộ

- Đặc điểm sản phẩm: có gần cột điện không? Gần cống? Diện tích? Hướng gì?

Dự án sổ hồng hay sổ đỏ?

 Theo nghị định 153, dự án đất nền phải làm xong việc đền bù, giải phóng mặt bằng (san lấp)  Triển khai bán hàng.

KỸ NĂNG MÔI GIỚI DỰ ÁN

Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc

Kết thúc bán hàng

Tiếp xúc - chào hàng Chăm sóc

Thương lượng

QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS

BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

 Mục đích: xác định nhu cầu, khả năng tài chính và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng.

 Xác định đối tượng khách hàng (KH mục tiêu)

 Tìm họ ở đâu?

 Họ là ai?

BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

Nguồn thông tin để khám phá:

 Danh bạ điện thọai, tổng đài 1080

 Các tập đoàn tài chính: Ngân hàng, bảo hiểm, quỹ đầu tư

 Cán bệnh viện, bác sĩ

 Các khách hàng cũ, khách hàng hiện tại

 Các đối thủ cạnh tranh

 Các cuộc hội thảo, triển lãm thương mại, hội chợ

 Tạp chí, internet, báo, khảo sát thực tiễn

BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU

 Các phương pháp khai thác khách hàng.

1 Gọi điện trực tiếp cho khách hàng quen biết

2 Gởi thư ngỏ, e-mail, đăng thông tin trên mạng, phát brochure

3 Nhờ người thân, mối quan hệ, khách hàng tiến cử thêm khách hàng

mới

4 Tiếp cận các nhóm khách hàng tiềm năng

5 Liên kết cộng tác viên

BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

 Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không?

 Các yếu tố để đánh giá:

 Tài chính

 Vị trí dự án

 Mục đích mua

 Độ lớn của nhu cầu

 Những điều kiện đi kèm do KH đưa ra

 Việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho Công ty

không lãng phí thời gian môi giới và nâng cao hiệu quả chào hàng và

BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG

 XEM ĐỘNG CƠ NGƯỜI BÁN

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

 Ý nghĩa: rất quan trọng có ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng.

 Đối tượng cần quan tâm:

 Những đối tượng liên quan

 Người mua hàng

 Nhóm người ảnh hưởng

 Người quyết định

 Người sử dụng

 NVBH cần biết khách hàng chuẩn bị tiếp xúc là ai (cá nhân, nhóm)?

Họ cần những thông tin gì? Mục đích mua?

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

 Xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng: đo lường được, khả thi và thực tế.

 Xác định nội dung cần trình bày

 Chuẩn bị những vật dụng hỗ trợ bán hàng: Giấy giới thiệu, Catalogue, namecard, file chào hàng, máy vi tính

BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC

 Tạo cuộc hẹn: điện thoại trực tiếp hoặc nhắn tin

 Chọn thời gian, địa điểm thuận tiện, cụ thể

 Giới thiệu ngắn gọn

 Chuẩn bị cách đối phó khước từ nếu có xãy ra.

BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

 Tạo ấn tượng tốt ngay từ từ ban đầu:

BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

 Sau khi xây dựng quan hệ, NVKD cần đặc những câu hỏi mà đối tượng quan tâm.

 Trình bày những lợi ích của sản phẩm theo

phương pháp F.A.B

 Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ cho đối tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm.

BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

 Đưa ra lời đề nghị mua hàng: ngắn gọn, phù hợp với nhu cầu và khả năng.

 Trước khi kết thúc chào hàng cần phải nhấn mạnh lại những lợi ích mà đối

tượng có được nếu mua hàng ngay và gợi

ý hành động mua.

BƯỚC 4: TIẾP XÚC – CHÀO HÀNG

 Xữ lý phản đối

hàng là chưa xác đáng.

phản đối.

BƯỚC 5: THƯƠNG LƯỢNG

1 Thương lượng giá 2 bên mua và bán

2 Vai trò người trọng tài trong việc

BƯỚC 6: KẾT THÚC BÁN HÀNG

 Kết thúc môi giới một cách hiệu quả là một nghệ thuật.

 Một NVMG chuyên nghiệp sẽ biết cách kết thúc bán

hàng có lợi cho cả 2 bên (win-win)

 Khi kết thúc môi giới cần đề nghị khách hàng lựa chọn những giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử” để khách hàng dễ quyết định.

BƯỚC 7: THEO DÕI CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

 Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các họat động tìm hiểu

sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

 Những họat động chăm sóc khách hàng như: gửi quà nhân dịp sinh nhật KH, báo tình hình thị trường cho KH, gọi điện hỏi thăm …

 Chăm sóc khách hàng đồng nghĩa với việc thể hiện sự quan tâm của Cty đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

 DỊCH VỤ QUẢN LÝ BĐS