giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty tnhh tiến đại lâm

Nguyên nhân là do, doanhthu năm 2012 sụt giảm trong khi tổng chi phí hoạt động lại tăng lên.Như vậy có thể thấy, trong những năm vừa qua công ty TNHH Tiến Đại Lâm đã có những đóng góp nh

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -***** -

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Đề tài:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI

CÔNG TY TNHH TIẾN ĐẠI LÂM

Họ và tên sinh viên : Phạm Thị Mai

Chuyên ngành : Quản trị Marketing

Hà Nội, Năm 2013

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn tới các Thầy Cô giáo trường Học viện Ngân hàng

và khoa quản trị kinh doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức cho Em trong suốt 4năm học vừa qua, giúp Em hiểu được thêm kiến thức và từ đó vận dụng để hoànthành chuyên đề tốt nghiệp này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Tiến Đại Lâm đã nhiệttình giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để Em có được những thông tin hữu íchphục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài

Do trình độ và thời gian hạn chế nên bài viết của Em chắc chắn khôngtránh khỏi những sai sót Em rất mong nhận được sự giúp đỡ và góp ý để đề tàihoàn thiện hơn

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng Em, mọi thông tin và số liệu trong chuyên đề là trung thực, xuất phát từ thực tế của công ty TNHH Tiến Đại Lâm.

Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2013

Sinh viên

Phạm Thị Mai

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi

từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhànước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp cóquyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài.Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệpViệt Nam Các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơchế kinh tế thị trường Trong bối cảnh đó,để có thể tiếp tục đứng vững và phát triểntrên thị trường, các doanh nghiệp phải biết cách huy động và sử dụng nguồn lực mộtcách hiệu quả, đồng thời, thiết lập được những chiến lược kinh doanh phù hợp vàthích ứng với sự biến động của thị trường Bên cạnh các chiến lược về sản xuất, tàichính, nhân sự… thì chiến lược Marketing là một chiến lược quan trọng hàng đầutrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Marketing là công cụ giúp các doanhnghiệp khẳng định được vị thế, nâng cao uy tín, hình ảnh thương hiệu, khả năng cạnhtranh và là chìa khóa dẫn đến sự thành bại của doanh nghiệp

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing, công ty TNHHTiến Đại Lâm đã chú trọng và đang từng bước áp dụng hoạt động Marketing trongkinh doanh và đã thu được những thành công đáng kể trong việc tiếp cận kháchhàng và mở rộng thị trường Tuy nhiên, bên cạnh những thành công thì một điềucòn phổ biến là hoạt động Marketing của công ty TNHH Tiến Đại Lâm nói riêng vànhững công ty trong nước nói chung vẫn còn nhiều tồn tại và cần có những biệnpháp đổi mới Công ty cần tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa tính đồng

bộ và hiệu quả của hoạt động Marketing Xuất phát từ vấn đề đố nên em lựa chọn

đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại công ty TNHH

Tiến Đại Lâm” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề của mình.

2 Đối tương và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt độngMarketing tại công ty TNHH Tiến Đại Lâm và các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạtđộng Marketing cũng sẽ được đưa ra phân tích dựa vào sự tác động của môi trườngkinh doanh và khả năng của doanh nghiệp

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài phân tích thực trạng nghiên cứu thị trường, nộidung chiến lược Marketing của công ty TNHH Tiến Đại Lâm và lấy số liệu từ năm

4 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành chuyên đề này, em đã sử dụng tổng hợp các phương phápnghiên cứu khoa học: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích,tổng hợp, phương pháp thống kê… để nghiên cứu những yêu cầu mà đề tài đặt ra

CHƯƠNG 1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG

TYTNHH TIẾN ĐẠI LÂM

1.1 Tổng quan về công ty TNHH Tiến Đại Lâm

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Tiến Đại Lâm

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Tiến Đại Lâm

- Tên giao dịch Việt Nam: Công ty TNHH Tiến Đại Lâm

- Trụ sở chính: số 706, Trần Nhân Tông, Kiến An, Hải Phòng

+ Công ty chuyên sản xuất và gia công hàng may mặc

+ Hiện nay công ty áp dụng hai hình thức kinh doanh chủ yếu là gia công vàsản xuất hàng xuất khẩu

Công ty TNHH Tiến Đại Lâm được thành lập ngày 5/6/2002 Công ty đượcthành lập với nhiệm vụ chuyên may các loại quân như phục vụ cho các đơn vịdoanh trại quân đội

Năm 2005 do yêu cầu của tình hình thực tế xí nghiệp vừa sản xuất hàng quânphục vừa nhận hàng gia công xuất khẩu theo đơn đặt hàng, theo Nghị định thư giữaViệt Nam – Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu

Để đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước và thếgiới Công ty đã làm cuộc cải cách lớn đó là giảm biên chế đối với những công nhântay nghề còn non yếu đồng thời thay thế, đổi mới hầu hết nhà xưởng, thiết bị lạchậu, đào tạo nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân lao động Vì vậy đã làm cho

chất lượng sản phẩm được nâng cao, Công ty dần đi vào ổn định và đã có thêm một

số khách hàng đã ký thêm hợp đồng dài hạn với Công ty

Do không ngừng cải tiến bộ máy quản lý cũng như sắp xếp lại bộ máy sảnxuất nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tối đa những yêu cầu của khách hàngnên Công ty ngày càng được tín nhiệm và sản phẩm của Công ty ngày càng vươntới những thị trường khó tính như: Đức, Pháp, Hà Lan và cả Mỹ

1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty TNHH Tiến Đại Lâm tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chứcnăng Để đảm bảo nhu cầu quản lý và tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh cóhiệu quả, công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý theo sơ đồ sau:

Hội đồng quản trị: Là tổ chức cao nhất quyết định mọi công việc trong quá

trình sản xuất Hội đồng quản trị bao gồm các cổ đông đại diện cho quyền lợi củacác cổ đông khác của công ty Do điều kiện không thể họp liên tục nên Hội đồng cổđông bầu ra một người đại diện cho họ và giám sát quá trình hoạt động của công ty

đó là chủ tịch hội đồng quản trị

Ban kiểm soát:Là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động

kinh doanh của Hội đồng quản trị và giám đốc công ty

Giám đốc điều hành: Do hội đồng thành viện bầu ra, là đại diện cao nhất của

Công ty và sẽ chịu trách nhiêm trực tiếp trước hội đồng thành viên và pháp luật về mọihoạt động của Công ty cũng như trong việc thực hiện các quyết định của hội đồngthành viên, tổ chức và tiến hành các công việc quản lý, điều hành các hoạt động củaCông ty Quyền hạn và trách nhiệm cụ thể của Giám đốc được quy định trong điều lệcủa Công ty

Các phòng ban chức năng:

- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ đón

tiếp khách, phụ trách công tác tổ chức bộ máy các phòng ban, các phân xưởng củacông ty Đồng thời kiểm tra giám sát công việc, sắp xếp bố trí cán bộ công nhânviên trong công ty, chi trả lương cho người lao động Phòng này có trách nhiệm lưu

giữ toàn bộ hồ sơ lý lịch của công nhân trong công ty, quản lý về các mặt của côngnhân như thời gian nghỉ ốm, nghỉ ăn ca… Ngoài ra, phòng này còn thực hiện côngtác tuyển nhân công thời vụ và tổ chức việc xây dựng các định mức kỹ thuật trongsản xuất, quản lý chỉ đạo việc thực hiện chính sách Nhà nước đối với cán bộ côngnhân viên trong công ty.

- Phòng kinh doanh: Phòng này có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc

trong việc ký kết hợp đồng sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước Giám sát việcthực hiện hợp đồng trong công ty đảm bảo giao hàng đúng tiến độ

Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là khai thác mọi khả năng tiềm tàng của thịtrường trong nước và ngoài nước, tìm kiếm bạn hàng đối tác cho công ty.Đồng thờiphòng kinh doanh phải thường xuyên theo dõi và giám sát chặt chẽ việc thực hiện

kế hoạch của công ty Bên cạnh đó phòng kinh doanh phải chịu trách nhiệm về cungứng vật tư cho các phân xưởng trong quá trình sản xuất, đảm bảo hoạt động sảnxuất diễn ra một cách đều đặn.Trước khi xuất hàng trả cho khách thì phòng này cónhiệm vụ kiểm tra hàng cả về số lượng cũng như chất lượng hàng thành phẩm vàliên hệ với bộ phận hải quan, làm các thủ tục hải quan để xuất hàng cho khách

-Phòng kỹ thuật : Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ giúp giám đốc về kỹ thuật sản

xuất và sử dụng các máy móc thiết bị nâng cao năng suất và hiệu quả lao động;giám sát về khâu kỹ thuật trong quá trình sản xuất, tiến hành sửa chữa các thiết bịmáy móc trong phân xưởng cũng như toàn công ty

Phòng kỹ thuật đảm bảo quản lý vận hành dây chuyền an toàn trong quátrình sản xuất Phòng này có nhiệm vụ thiết kế, may mẫu thử, kiểm tra mẫu sau khimay Lập dự án kỹ thuật cho các mã hàng khác nhau Kiểm tra định kỳ máy móc,trang thiết bị, phương tiện, dụng cụ sản xuất trong các phân xưởng, đảm bảo hệthống điện ổn định cho các phân xưởng sản xuất Mặt khác, phòng này thực hiệnbiện pháp phòng ngừa tai nạn lao động, sự cố chủ quan, phòng chống cháy nổ trongphạm vi phân xưởng và toàn bộ công ty

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Tiến Đại Lâm

BAN GIÁM SÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Phòng

kỹ thuật

Tổ cắt I Tổ may(1 – 8) Tổ cắt II Tổ may(9 – 16) Tổ cắt III (17 – 20)Tổ may

1.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tiến Đại Lâm

Bảng 1.1: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh

1 Tổng doanh thu Triệu đồng 48.028 68.134 66.120

2 Chi phí bán hàng Triệu đồng 2.923 4.137 2.385

3 Chi phí quản lý Triệu đồng 1.879 5.607 4.206

4 Chi phí khác Triệu đồng 34.046 48.280 52.777

5 Tổng chi phí Triệu đồng 40.848 60.024 61.368

6 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 5.385 6.083 3.564

( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Tiến Đại Lâm năm 2010-2012 )

Qua bảng 1.1, chúng ta có thể thấy được một cách tổng quan về tình hìnhhoạt động của công ty TNHH Tiến Đại Lâm qua các năm và rút ra được những nhậnxét cụ thể:

Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Biểu đồ 1.1: Doanh thu của công ty TNHH Tiến Đại Lâm ( Đơn vị: Triệu đồng )

Qua báo cáo kết quả kinh doanh tổng hợp qua các năm ta thấy, doanh thu năm

2011 và năm 2012 đã tăng một cách rõ rệt so với năm 2010 Doanh thu năm 2010 đạt48.028 triệu đồng và năm 2011 doanh thu đã có sự tăng trưởng vượt bậc lên tới 68.134triệu đồng tăng 42% so với năm 2010 Tuy nhiên, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh

tế, doanh thu năm 2012 đạt 66.120 triệu đồng, giảm 3% so với năm 2011

Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận sau thuế của công ty TNHH Tiến Đại Lâm ( Đơn vị: triệu đồng)

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Tiến Đại Lâm năm 2010-2012)

Nhìn vào biểu đồ ta thấy, lợi nhuận sau thuế của năm 2011 đạt 6.038 triệuđồng đã tăng lên 12% so với năm 2010 Năm 2012, lợi nhuận sau thuế của công ty

chỉ đạt 3.564 triệu đồng, giảm 41,4% so với năm 2011 Nguyên nhân là do, doanhthu năm 2012 sụt giảm trong khi tổng chi phí hoạt động lại tăng lên.

Như vậy có thể thấy, trong những năm vừa qua công ty TNHH Tiến Đại Lâm

đã có những đóng góp nhất định vào sự phát triển của ngành dệt may, đồng thời gópphần nâng cao sản lượng tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trên thịtrường Tuy nhiên, trong năm 2012, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đã giảm sút đáng kể so với năm trước, một phần là do ảnh hưởng của khủng hoảngkinh tế kéo dài, như vậy có thể thấy, năng lực hoạt động và năng lực cạnh tranh củacông ty vẫn còn hạn chế và yếu kém Điều này đòi hỏi công ty cần phải có nhữngđộng thái quan tâm hơn nữa đến hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động củacông ty nói chung nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH Tiến Đại Lâm

1.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường

Đây là một hoạt động có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với mỗi doanhnghiệp vì đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra dự đoán về những biến động trên thịtrường xác định nhu cầu của khách hàng, sản lượng tiêu thụ, giá bán và các quyếtđịnh quan trọng khác trong hoạt động kinh doanh Hiện nay, công ty TNHH TiếnĐại Lâm đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường Dovậy, công ty luôn yêu cầu các nhân viên kinh doanh thường xuyên theo dõi nhữngdiễn biến trên thị trường để có thể đưa ra những biện pháp đối phó kịp thời Cụ thể:

Thứ nhất, công ty thường xuyên cập nhật những thông tin mới về ngành maymặc nói chung để có thể kiểm soát được chặt chẽ quá trình sản xuất sản phẩm Đểgiảm thiểu những ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, công ty đã tiến hành tìmkiếm và đánh giá các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào Bước đầu trong hoạt độngtìm kiếm, doanh nghiệp đã nhập nguyên liệu tại các doanh nghiệp dệt, may nhỏ lẻxung quanh địa phương Tuy nhiên nhận thấy rằng đây là một nguồn cung ứngkhông được đảm bảo về số lượng và chất lượng nguyên liệu Bởi lẽ, quá trình hoạtđộng của doanh nghiệp không ổn định do nhiều nguyên nhân như vốn đầu tư, chấtlượng và số lượng lao động…Do vậy, công ty vẫn đang nỗ lực tìm kiếm thêmnhững nhà cung ứng mới ổn định hơn

Thứ hai, công ty thường xuyên theo dõi và đánh giá tổng quan về những biếnđộng của ngành để nắm bắt cơ hội kinh doanh và hạn chế các đe dọa Hiện nay, cácsản phẩm may mặc Trung Quốc đã tràn vào thị trường Việt Nam với nhiều mẫu mãphong phú, đa dạng với một mức giá thấp hơn đã khiến cho khả năng cạnh tranhcủa các doanh nghiệp trong ngành giảm sút Điều này đã tác động đến khả năng tiêuthụ sản phẩm của công ty TNHH Tiến Đại Lâm nói riêng và các công ty khác nóichung Do vậy, để kích thích tiêu thụ sản phẩm, công ty đã xây dựng và thực hiệncác chương trình khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu, tặng quà cho khách hàng cũngnhư các trung gian phân phối.

Thứ ba, đứng trước những khó khăn và biến động trên thị trường, sự cạnhtranh giữa các doanh nghiệp gạch ngói đất sét nung ngày càng trở lên gay gắt vàquyết liệt Hiện nay, một số doanh nghiệp trong ngành có các sản phẩm cạnh tranhvới các sản phẩm của công ty TNHH Tiến Đại Lâm như Công ty may 3-2 Quân khu

3, chi nhánh công ty may Đức Giang, chi nhánh công ty may Thăng Long…Đểnâng cao được năng lực cạnh tranh, công ty đã tiến hành nghiên cứu và đánh giá cácđối thủ về các vấn đề như: danh mục sản phẩm, hệ thống phân phối, chính sách giá,các hoạt động xúc tiến, chăm sóc khách hàng…

Thứ tư, khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch địnhcác chiến lược Marketing của công ty Vì vậy, công ty luôn tìm hiểu và phân tích sựthay đổi về nhu cầu cũng như cách thức mua sắm của ngươi tiêu dùng Ví dụ, trong

6 tháng đầu năm 2012, nhận thấy nhu cầu về áo Jacket của người tiêu dùng tăngcao, công ty đã tập trung sản xuất sản phẩm này hơn so với các sản phẩm khác như

áo Jile, quần sooc, áo nỉ…vì thế sản lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể, tăng 15% sovới kế hoạch đề ra

Thứ năm, công ty luôn quan tâm, tìm hiểu về sự phát triển của khoa học côngnghệ và sự ra đời của các máy móc chuyên dùng Công ty luôn cử đại diện đi thamgia các buổi hội thảo về “ Thiết bị công nghệ ứng dụng trong ngành may mặc “ dothành phố Hải Phòng liên kết với các nước như Đức, Nhật tổ chức Tại đây, cáccông ty đã giới thiệu các thiết bị và công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm,mẫu mã, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường may mặc

Tuy nhiên, hiện nay công ty TNHH Tiến Đại Lâm không có tổ chức phòngMarketing chuyên biệt, việc nghiên cứu thị trường này được thực hiện chủ yếuthông qua các nhân viên của công ty Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường củadoanh nghiệp chưa được thực hiện một cách có hệ thống và chiến lược rõ ràng, gâyảnh hưởng đến hiệu quả thực hiện Marketing của công ty, các quyết định vẫn mangnhiều tính chất định tính dựa trên kinh nghiệm hoặc các dữ liệu thống kê thực có.Hiện nay, các nhân viên của công ty thực hiện việc thu thập thông tin thị trường quacác cách thức như:

- Thu thập thông tin tại văn phòng: để nâng cao hiệu quả nghiên cứu thịtrường, công ty đã hỗ trợ cho các nhân viên kinh doanh những máy móc thiết bịhiện đại như máy tính cá nhân, kết nối internet, điện thoại di động…Thông quaphương pháp này, các nhân viên có thể nghiên cứu được sự thay đổi về danh mụcsản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, các phản ứng của khách hàng trước nhữngmẫu sản phẩm mới…Điều này sẽ giúp công ty dự báo được những biến đổi thịtrường và nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn gặp phải những khókhăn khi thu thập thông tin qua phương pháp này Nguyên nhân là do, số lượng cácthông tin trên internet quá nhiều, không có tính chọn lọc và còn tồn tại nhiều thôngtin gây nhiễu của đối thủ

- Thu thập thông tin qua đội ngũ bán hàng, thành viên kênh phân phối vàkhách hàng: Qua phương pháp này, công ty có thể nắm bắt được tình hình tiêu thụtại các thị trường, thu thập được những phản hồi của khách hàng và đại lý về chấtlượng, mẫu mã sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, những đánh giá của kháchhàng về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng Công ty TNHH Tiến ĐạiLâm chủ yếu sử dụng thông tin từ lực lượng bán hàng của mình Mặc dù vậy, sốlượng và chất lượng các thông tin này không được cung cấp thường xuyên, khôngđảm bảo tính chính xác và kịp thời, điều này gây ảnh hưởng đến khả năng dự đoántrước những biến động trên thị trường của doanh nghiệp

1.2.2.Thực trạng hoạt động chiến lược Marketing mix tại công ty TNHH Tiến Đại Lâm

1.2.2.1 Chiến lược sản phẩm

Nguyên liệu

Thiết kế giác sơ đồ mẫu

Công đoạn cắt

Công đoạn thêu

Công đoạn giặt

Công đoạn in

Công đoạn mài

Công đoạn may

Thùa, đính

Là

Gập, gói, đóng hộp

Thành phẩm nhập kho

Sơđồ 1.2: Quy trình công nghệ thực hiện sản xuất

Chiến lược sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quantrọng nhất trong chiến lược Marketing mix của công ty trong các năm qua, là vấn đềsống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến hoạt động của các bộ phậnkhác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hướng

Thực trạng chất lượng sản phẩm

Có rất nhiều quan điểm khác nhau về chất lượng sản phẩm Quan điểm siêuviệt cho rằng chất lượng là sự tuyệt vời và hoàn hảo nhất của sản phẩm Quan điểmxuất phát từ sản phẩm lại cho rằng chất lượng sản phẩm được phản ánh bởi cácthuộc tính đặc trưng của sản phẩm đó Theo quan niệm của các nhà sản xuất thì chấtlượng sản phẩm là sự hoàn hảo và phù hợp của một số sản phẩm với một tập hợpcác yêu cầu hoặc tiêu chuẩn hoặc quy cách đã được xác định trước Xuất phát từngười tiêu dùng chất lượng được định nghĩa là sự phù hợp của sản phẩm với mụcđích sử dụng của người tiêu dùng Nhưng tất cả các quan điểm đó đều nêu lên vaitrò quan trọng của chất lượng sản xuất kinh doanh Chất lượng hiện nay được coi là

vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp Xuất phát từ vai trò to lớn đó công ty TNHHTiến Đại Lâm đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nói chung và chấtlượng sản phẩm may nói riêng

Một trong những yếu tố đầu vào tham gia cấu thành sản phẩm may và hìnhthành các thuộc tính chất lượng là nguyên vật liệu Vì vậy đặc điểm và chất lượngnguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm Mỗi loại nguyên vậtliệu khác nhau sẽ hình thành những đặc tính chất lượng khác nhau Tính đồng nhất

và tiêu chuẩn hóa của nguyên vật liệu là cơ sở quan trọng để ổn định chất lượng sảnphẩm Để thực hiện mục tiêu chất lượng đặt ra cần tổ chức tốt hệ thong cung ứngnguyên vật liệu, đảm bảo đầy đủ cho quá trình sản xuất Nguyên vật liệu trong xínghiệp hiện nay bao gồm: vải và các phụ kiện như cúc, chỉ…

 Để đánh giá chất lượng sản phẩm may, công ty TNHH Tiến Đại Lâm sử dựng một số các chỉ tiêu sau:

-Tiêu chuẩn về quy cách, quy định các dãy số, kích thước sản phẩm, chi tiết,

bộ phận nguyên vật liệu: Tiêu chuẩn về thông số, kích thước cơ bản của đối tượngnhư size áo sơ mi, quần âu, size áo Jacket…trên cơ sở đó lập lên các kiểu, loại,dạng, màu sắc cụ thể cho từng sản phẩm

-Tiêu chuẩn về yêu cầu kỹ thuật: Đó là những tiêu chuẩn quy định những yêucầu cơ bản về vấn đề sử dụng sản phẩm thoải mái, sang trọng, lịch thiệp…

-Tiêu chuẩn về nhãn hiệu và bao bì: Đối với hàng hoá, bao bì đóng vai trò vôcùng quan trọng Nó cũng đóng góp một phần vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Vì khách hàng luôn có những mong muốn về sản phẩm như chất lượng cao, sảnphẩm đẹp nhưng bao bì đóng gói cũng phải đẹp, ấn tượng Chính vì vậy, Công ty rấtquan tâm đến vấn đề đóng gói, mỗi loại sản phẩm của mình Công ty đều có loại bao

bì đóng gói riêng

Các sản phẩm may mặc của công ty được đóng gói trong hộp nilông cứng,trong suốt, trong và ngoài hộp nilông Công ty không thực hiện trang trí bằng cácloại hoa văn, các chi tiết phụ hoặc màu sắc Phương pháp đóng gói này chỉ tạo điềukiện cho khách hàng quan sát được sản phẩm một cách dễ dàng nó chưa góp phầnnâng cao hình ảnh chất lượng cho sản phẩm, không tạo điều kiện cho quảng cáotrên sản phẩm và việc thực hiện các ý đồ Marketing

Tuy nhiên, hiện nay nguồn cung ứng nguyên vật liệu vải của công ty còn gặpnhiều khó khăn trong việc tìm nguồn vải ổn định vì thế chất lượng sản phẩm giảmsút Điều này cho thấy, công tác quản lý chất lượng sản phẩm của công ty vẫn cònyếu kém và nhiều hạn chế cần phải khắc phục nhằm nâng cao và đảm bảo sự ổnđịnh về chất lượng sản phẩm Cụ thể:

-Tìm được nguồn cung ứng nguyên vật liệu đảm bảo về chất lượng và mẫu

mã, chủng loại

-Trình độ chuyên môn của công nhân tại công ty chưa cao và không đồngđều, tỷ lệ người lao động có trình độ đại học còn ít so với yêu cầu Điều này đòi hỏicông ty phải nâng cao chất lượng đội ngũ lao động trực tiếp tham gia vào hoạt độngsản xuất

Hình thành ý tưởng Lựa chọn ý tưởng Phát triển và thử nghiệm

Hoạch định chiến lược Marketing Phân tích kinh doanh

Phát triển sản phẩm

Thử nghiệm thị trường Thương mại hóa sản phẩm

Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển, nếu như trướcđây công ty chỉ kinh doanh áo Jacket thì nay công ty đã thực hiện đa dạng hóa vớinhiều chủng loại, nhiều màu sắc và nhiều kích cỡ khác nhau phục vụ cho nhu cầucủa khách hàng

Tuy nhiên, để nâng cao được khả năng cạnh tranh, danh mục sản phẩm củacông ty vẫn còn một số hạn chế cần quan tâm:

-Thứ nhất, chiều rộng mỗi tuyến sản phẩm may mặc là hẹp, hầu hết là cáctuyến sản phẩm chỉ có một hoặc một vài nhãn hiệu như áo sơ mi, quần âu,váy Mỗi khách hàng chỉ có một vài nhãn hiệu để lựa chọn cho mỗi nhu cầu củamình Ví dụ một khách hàng nam giới khi có nhu cầu về một chiếc quần dài thì anh

ta chỉ có 2 nhãn hiệu để lựa chọn đó là quần âu hoặc Pijama

-Thứ hai, các kiểu dáng mẫu mã sản phẩm của công ty chưa phong phú, chưađáp ứng được tất cả nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cầnthực hiện hoạt động cải tiến mẫu mã sản phẩm, tạo ra những sản phẩm mới có kiểudáng độc đáo, khác biệt nhằm thu hút khách hàng

Thực trạng nghiên cứu sản phẩm mới

Sơ đồ 1.3: Quy trình nghiên cứu sản phẩm mới

Năm 2012, đứng trước nhu cầu của người tiêu dùng, công ty đã tiến hànhnghiên cứu, đánh giá, phân tích quy trình sản xuất của sản phẩm may bộ thể thao

Lựa chọn mục tiêu Xác định nhu cầu Phân tích chi phí

Phân tích đối thủ cạnh tranh Lựa chọn pp định giá

Quyết định giá

phục vụ cho giới trẻ Mặc dù, những sản phẩm này đã xuất hiện trên thị trường khálâu Tuy nhiên, hiện nay, công tác nghiên cứu sản phẩm mới của công ty vẫn chưađược quan tâm và đầu tư đúng mức Trong khi dam mục sản phẩm của công ty vẫncòn hạn hẹp so với các đối thủ cạnh tranh, thì đây chính là hoạt động hết sức cầnthiết nhằm mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm Hoạt động nghiên cứu sảnphẩm của công ty mới chỉ dừng lại ở khâu nghiên cứu thị trường và hình thành ýtưởng Thực trạng này tại công ty xuất phát từ nhiều nguyên nhân bên trong doanhnghiệp, cụ thể:

- Trong cơ cấu của doanh nghiệp vẫn chưa có bộ phận nghiên cứu và pháttriển riêng biệt, nó chỉ là một chức năng của phòng kỹ thuật Nhiệm vụ chính của bộphận này chủ yếu là kiểm tra hoạt động của máy móc thiết bị nhằm đảm bảo chấtlượng cho sản phẩm

- Nguồn lực về tài chính của công ty không đủ mạnh để có thể tiến hành cáchoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

Đứng trước những biến động mạnh mẽ trên thị trường, công ty TNHH TiếnĐại Lâm đã từng bước nâng cao chất lượng, bổ sung loại sản phẩm mới, xây dựngcác loại sản phẩm ở nhiều khúc thị trường khác nhau, từ trung bình đến cao cấp, đầy

đủ chủng loại đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Mặc dù vẫn còn một số hạnchế nhưng các sản phẩm của doanh nghiệp đã được người tiêu dùng chấp nhận vàđánh giá cao

1.2.2.2 Chiến lược giá

Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing mix tạo ra thu nhập và là một trongnhững yếu tố linh hoạt nhất của Marketing mix, nó có thể thay đổi nhanh chóngkhông giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh Đồng thờiviệc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho nhữngngười làm công tác Marketing

Sơ đồ 1.4: Quy trình định giá

Chiến lược giá cả cùng với chiến lược sản phẩm, đặc biệt là chất lượng sảnphẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của công ty Khi thực hiện chiến lược giá công

ty cần xem xét dựa trên các vấn đề sau:

Phương pháp định giá

Mặc dù công ty định hướng hoạt động và sản xuất theo nhu cầu thị trườngnhưng việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi Chi phí làmột yếu tố quan trọng trong mức giá của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếucủa giá

Giá bán sản phẩm = giá thành sản phẩm + lợi nhuận

Giá thành sản phẩm = chi phí sản xuất + chi phí bán hàng + chi phí quản lýNgoài ra khi định giá, công ty còn tính đến các yếu tố như: giá cả năm trước,thị trường tiêu thụ năm trước, xu hướng biến động giá của nguyên liệu đầu vào, cácquy định về định giá của công ty…

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Thực trạng điều chỉnh, thay đổi giá

Công ty luôn cố gắng đầu tư công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao với giá thấp hơn để giảm giáthành sản xuất Tất nhiên sản phẩm của công ty không thể giảm giá mạnh vì tâm lýngười tiêu dùng Việt Nam cho rằng giá hàng thấp là hàng chất lượng tồi nên khôngmua nữa Sự chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty thểhiện sự đúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt, nhưng

đó là những người tiêu dùng lẻ còn đối với khách hàng lớn và đại lý thì có mức giákhác Đối với cửa hàng đại lý công ty áp dụng những mức hoa hồng luỹ tiến nhằmkích thích tiêu thụ Mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng phụ thuộc vào doanh

số bán của cửa hàng Để tăng cường tiêu thụ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh,công ty còn áp dụng chính sách cửa hàng giá cả như sau:

- Khách mua 100- 300 sản phẩm được giảm giá 3%

- Khách mua 300- 1000 sản phẩm được giảm giá 5%

- Khách mua 1000- 2000 sản phẩm được giảm giá 7%

- Khách mua 2000 sản phẩm trở lên được giảm giá 10%

Giá cả sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụ hànghoá còn tồn nhiều thì sản phẩm được giảm giá để kích thích tiêu thụ hoặc đemnhững sản phẩm tồn kho về các vùng nông thôn để bán với mức giá rẻ Vào nhữngdip lễ, tết công ty có những đợt khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng, giảm giá từ 10

- 15% tuỳ theo doanh số mà khách giảm giá

Cạnh tranh qua giá:

Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời những khách hàng côngnghiệp đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năng nhằm giữmối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán chiết khấu, nghĩa là khi kháchhàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giá từ 3 - 5% giá trị mua Cách bánhàng chiết khấu của công ty giống như thông thường nghĩa là trên hoá đơn ngườimua được giữ nguyên nhưng sau đó người mua nhận một phần chiết khấu từ ngườibán và ký hoá đơn của người bán.

Quản lý giá

Vì các đại lý và cửa hàng của công ty được hưởng tỷ lệ hoa hồng theo doanh

số nên mức giá được công ty quản lý rất chặt chẽ, các đại lý và cửa hàng chỉ đượcbán đúng giá của công ty đã đặt ra tại các vùng có một hệ thống quản lý đại lý nênviệc định giá đến tay người tiêu dùng cuối cùng được đảm bảo Có thể nói, sự pháttriển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua là

do công ty có một chính sách giá cả hợp lý và ổn định, hấp dẫn như vậy

1.2.2.3 Chiến lược phân phối

Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing mix, nó bao gồmnhững hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa ra sản phẩm đến nhữngnơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng Hầu hết những người sảnxuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trunggian Marketing Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức,lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình

Những quyết định quan trọng nhất trong chiến lược phân phối là các quyếtđịnh về kênh phân phối Kênh phân phối là một chuỗi các tổ chức hoặc cá nhâncùng thực hiện các khâu chuyển giao quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch

vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Cấu trúc của một kênh phân phốibao gồm:

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Trung gian phân phối Người tiêu dùng

Công ty TNHH Tiến Đại Lâm

Đại lý N.bán buôn N.bán lẻ

Người tiêu dùng

KH quốc tế

Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp:

Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, để có thể tối đa sản lượngtiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố được uy tín, thương hiệu trên thịtrường, công ty TNHH Tiến Đại Lâm cần tập trung xây dựng một mạng lưới bánhàng rộng khắp, ổn định lâu dài để khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm mộtcách thuận tiện nhất

Thực trạng kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp của công ty

Hệ thống kênh phân phối gián tiếp có một vai trò quan trọng trong hoạt độngcung cấp sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng Hiện nay, công ty đãthiết lập được hệ thống các đại lý tại hầu hết các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh miềnTrung như Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình…Để quản lý hoạt động của kênh phânphối, công ty đã tiến hành các hoạt động sau:

- Công tác lựa chọn thành viên kênh

Cũng giống như việc chọn nhân viên của công ty, trong quá trình tổ chứchoạt động của kênh, công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại

cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc lựa chọn này có ảnh hưởng rấtlớn tới sự tồn tại và phát triển của kênh nói riêng và toàn công ty nói chung Công

ty đã đưa ra một số điều kiện để lựa chọn thành viên kênh như phải có khả năng tàichính, có cửa hàng cố định tại địa điểm dễ nhận biết, có đội ngũ bán hàng chuyênnghiệp, có hiểu biết về sản phẩm may mặc đã có uy tín trên thị trường Cụ thể:

+ Uy tín danh tiếng

Danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đếnhình ảnh và danh tiếng của công ty, vì vậy, đây là một nhân tố hết sức quan trọngtrong công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối

+ Mặt bằng kinh doanh

Hiện nay, công ty không đòi hỏi về diện tích mặt bằng chuẩn đối với các đại

lý nhưng phải đáp ứng được các yêu cầu khi muốn trở thành đại lý của công ty.Chẳng hạn, các đại lý phải có cửa hàng giao dịch tại những địa điểm thuận lợi, dễnhận biết, phải có không gian để trưng bày các sản phẩm do công ty sản xuất…

- Công tác cung cấp và tiếp nhận thông tin

Để đảm bảo cho kênh phân phối của công ty hoạt động hiệu quả, công tythường xuyên cung cấp thông tin và yêu cầu các đại lý phản hồi Công ty cung cấpcho đại lý các thông tin về sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi, các chínhsách khuyến khích và các thông tin khác liên quan đến công ty Các thành viên cungcấp lại cho công ty những thông tin phản hồi về sản phẩm, về thị trường họ đangtiêu thụ, phản ứng của khách hàng, đối thủ cạnh tranh…Hiện nay, quá trình trao đổithông tin giữa công ty và đại lý do các nhân viên phòng kinh doanh thực hiện Tuynhiên, việc cung cấp và tiếp nhận thông tin chủ yếu được thực hiện thông qua điệnthoại, điều này sẽ gây ảnh hưởng đến tính chính xác, kịp thời và đầy đủ của cácthông tin

- Các chính sách khuyến khích thành viên kênh

Với mong muốn duy trì, mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối,công ty đã và đang nỗ lực tạo dựng mối quan hệ thân thiết, gắn bó giữa các thànhviên kênh đặc biệt là các đại lý thông qua hàng loạt các biện pháp hỗ trợ, khuyếnkhích như hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ trưng bày cửa hàng, cung cấp các sản phẩmmẫu…Các biện pháp này không những tạo ra động lực cho các thành viên hoạtđộng có hiệu quả và thúc đẩy sản lượng tiêu thụ mà còn làm cho các họ thấy tintưởng hơn vào công ty, tăng thêm lòng trung thành của họ với công ty

- Hoạt động đánh giá các thành viên kênh

Hàng năm, công ty thường tiến hành đánh giá các thành viên trong kênh làm

cơ sở cho để khen thưởng những đại lý hoạt động tốt và đưa ra quyết định loại bỏđối với các đại lý hoạt động không hiệu quả hoặc gây ảnh hưởng đến uy tín và hìnhảnh của công ty Công ty thường dựa vào các tiêu chí như doanh thu tiêu thụ, lợinhuận, số lượng các thông tin phản hồi, công tác thanh toán và khả năng thu hồinợ…để đánh giá thành viên kênh Cụ thể:

+ Các đại lý phải có doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ trên 30 triệu đồng,góp phần tăng doanh thu và tăng sản lượng tiêu thụ cho doanh nghiệp

+ Cung cấp được những thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng,mẫu mã sản phẩm, giá bán, mức hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi…

+ Thực hiện hoạt động thanh toán cho công ty theo đúng thời hạn quy định( 60 ngày )

Dựa vào những tiêu chí này, công ty TNHH Tiến Đại Lâm có thể biết đượcnhững đại lý nào có sự đầu tư, quan tâm và chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty Đồng thời, công ty sẽ đánh giá được những đại lý mua hàngthường xuyên và có khả năng thanh toán tốt để có phương án duy trì và phát triển về

số lượng các thành viên trong kênh

Thực trạng kênh phân phối trực tiếp

Bên cạnh việc mua sản phẩm tại các đại lý, khách hàng có thể trực tiếp liên

hệ với phòng kinh doanh của công ty để được tư vấn và hỗ trợ trong việc tiêu dùngsản phẩm Đến mua sản phẩm tại doanh nghiệp, khách hàng sẽ được trực tiếp quansát hình dáng, kích thước, mẫu mã sản phẩm và có thể chủ động trong việc vậnchuyển sản phẩm đến nơi tiêu dùng Ngoài ra, mua sản phẩm thông qua phòng kinhdoanh của công ty, khách hàng sẽ nhận được một mức giá ưu đãi so với giá tại cácđại lý Ưu điểm của kênh phân phối này là công ty có thể trực tiếp tiếp xúc vớikhách hàng, thăm dò được những nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cáchchính xác, đảm bảo phân phối đúng hàng hóa tới tay người tiêu dùng

Nhìn chung, chiến lược phân phối của công ty đã đạt được những hiệu quảnhất định Công ty đã xây dựng được hệ thống phân phối rộng khắp, cung cấp sảnphẩm đến người tiêu dùng tại nhiều tỉnh thành phố Tuy nhiên, hoạt động quản lý hệthống phân phối vẫn còn những hạn chế:

- Mạng lưới phân phối vẫn tập trung chủ yếu các tỉnh miền Bắc

- Hoạt động tuyển chọn các thành viên kênh vẫn chưa được thực hiệnnghiêm túc và đồng bộ

- Các chính sách hỗ trợ hoạt động của thành viên chưa nhiều, các hoạt độngtrang trí cửa hàng vẫn chủ yếu do các đại lý thực hiện

- Việc bán hàng trực tiếp tại doanh nghiệp có thể gây ra mâu thuẫn đối vớicác đại lý.

- Hoạt động đánh giá hoạt động các thành viên kênh chưa được thực hiệnthường xuyên

1.2.2.4 Chiến lược xúc tiến

Hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu là một trong những nội dungquan trọng nhằm nâng cao uy tín trên thị trường, củng cố lòng tin đối với kháchhàng cũ và thu hút khách hàng mới Trong những năm vừa qua, công ty TNHH TiếnĐại Lâm đã thực hiện tương đối tốt những nội dung này:

Biểu đồ 1.3: Tỷ lệ sử dụng các công cụ xúc tiến của công ty

Hoạt động quảng cáo

-Việc quảng bá thương hiệu và hình ảnh được công ty TNHH Tiến Đại Lâmthực hiện rộng rãi với một quy mô khá lớn Điều này hỗ trợ phần nào đến việcthương hiệu của công ty đã được định vị vững chắc và xây dựng được uy tín mạnh

mẽ trên thị trường

-Với mục tiêu thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ và khuếch trươnghình ảnh doanh nghiệp Bên cạnh các chương trình quảng cáo của công ty, TNHHTiến Đại Lâm đã áp dụng hình thức quảng cáo trên internet, báo và tạp chí Cụ thể:

 Doanh nghiệp tiến hành quảng cáo trên các báo in: Báo thời trang, tạp tríthời trang trẻ…Hoạt động quảng cáo trên phương tiện này chỉ được diễn ra trongmột thời gian ngắn và rời rạc Đồng thời, quảng cáo theo hình thức này chưa đủ đểtác động đến hành vi mua của khách hàng.

 Công ty sử dụng một số trang web để quảng cáo như: thoitrang.vn,enbac.com.vn…nhưng công cụ này chưa thực sự hiệu quả

Như vậy, các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thôngcủa doanh nghiệp vẫn chưa được quan tâm đúng mức để có thể phát huy được hiệuquả Hiện nay, công ty đang tiến hành tập trung quảng cáo thông qua cuốn giớithiệu sản phẩm mà công ty tự thiết kế Cuốn Catalogue này sẽ được nhân viên kinhdoanh của doanh nghiệp mang đến giới thiệu cho các đối tác của công ty để kháchhàng có thể tiếp cận gần hơn với sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động kích thích tiêu thụ

-Để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, công ty đã tổ chức cácchương trình khuyến mãi giảm giá bán và hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng.Đồng thời, công ty tiến hành tặng phiếu mua hàng và tặng quà cho các cá nhân

- Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chương trình xúc tiếnbán hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗi loạikhách hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau:

+ Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sảnphẩm hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùngnhững chính sách ưu tiên như làm thủ tục xuất hàng nhanh, chọn những mặt hàngchất lượng cao, khi gặp trường hợp hàng lỗi, hỏng thì có thể đổi lại dễ dàng

+ Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chínhsách khuyến mại vào thời điểm trái vụ Với các khách hàng trọng điểm, công tyluôn có chính sách quan tâm, ưu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn.Chẳng hạn công ty tặng cà vạt trị giá 60.000 đồng khi khách hàng mua áo sơmi trịgiá từ 300.000 đồng trở lên vào dịp lễ Noel

- Đối với các đại lý, công ty đã xây dựng một hệ thống các chính sách nhằmthúc đẩy hoạt động tiêu thụ:

 Chính sách khuyến khích

Để khuyến khích và động viên các thành viên trong kênh phân phối, công ty

đã thực hiện niêm yết giá và áp dụng chính sách chiết khấu cho các chi nhánh và đại

lý 0.5% trên giá bán Trong các ngày lễ lớn như 2/9, 30/4, tết dương lịch…công tythường đưa ra các chương trình khuyến mại như tặng lịch, tích điểm, phát phiếuthưởng đổi quà…

Đối với các đại lý, ngoài một tỉ lệ hoa hồng cố định, trong đợt khuyến mãi,nếu đại lý nào bán hết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một mức hoahồng nhất định Để kích thích việc thúc đẩy sản lượng tiêu thụ tại các đại lý, bêncạnh việc tặng một tỷ lệ hoa hồng cố định, đối với các đại lý có mức tiêu thụ lớntrong năm sẽ nhận được những chuyến du lịch trong và ngoài nước

Bán hàng trực tiếp

Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên trực thuộc phòngkinh doanh của công ty Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp hoạt động độc lập, họtìm kiếm khách hàng, tiếp cận, giới thiệu và tư vấn cho khách hàng lựa chọn sảnphẩm phù hợp với nhu cầu của họ Hiện nay, công ty áp dụng hình thức này đối với

các đối tượng là khách hàng tiêu dùng cá nhân và các khách hàng là các tổ chức tiêudùng tập thể Việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ tạo điều kiện để đội ngũ bánhàng của doanh nghiệp có thể phát hiện những nhu cầu, mong muốn của kháchhàng cũng như những đánh giá của họ về chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng sảnphẩm để từ đó có thể lập kế hoạch Marketing và dự báo được những biến động trênthị trường.

Để hỗ trợ hoạt động của đội ngũ bán hàng, công ty luôn tạo những điều kiệntốt nhất như cung cấp xe di chuyển, chi phí công tác và liên hệ với khách hàng.Ngoài ra, để khuyến khích các nhân viên hoạt động hiệu quả, công ty xây dựngchính sách hoa hồng theo doanh thu và chế độ thưởng hàng năm cho những nhânviên có thành tích tốt Cụ thể:

- Doanh thu tiêu thụ từ 100 – 200 triệu: Thưởng 0,5% hoa hồng

- Doanh thu tiêu thụ từ 200 – 250 triệu: Thưởng 1% hoa hồng

- Doanh thu tiêu thụ trên 250 triệu: Thưởng 1,5% hoa hồng

Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp phần lớn đều chưađược đào tạo qua chuyên ngành Marketing, do vậy, khả năng tư vấn, tìm hiểu, đánhgiá va dự đoán nhu cầu cũng như thu thập thông tin vẫn còn chưa hiệu quả

Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là một trong những hoạt động được công ty TNHH TiếnĐại Lâm ngày càng quan tâm và chú trọng Việc quan tâm đến cộng đồng được thểhiện qua những hành động thiết thực hàng năm của cán bộ công nhân viên trongdoanh nghiệp như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, những người bị tàntật có tinh thần vượt khó, xây dựng các công trình phúc lợi của địa phương…Ngoài

ra, công ty hàng năm còn đứng ra tổ chức và tài trợ cho các hội đồng hương, cáchoạt động văn hóa địa phương,…Thông qua các hoạt động này mà thương hiệu củadoanh nghiệp sẽ được quảng bá rộng rãi hơn nữa với người tiêu dùng, qua đó khẳngđịnh được chất lượng và uy tín của doanh nghiệp

Dịch vụ sau bán hàng

Trong những năm vừa qua, để thiết lập và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp vớikhách hàng, doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực để hoàn thiện các chính sách chămsóc khách hàng và các dịch vụ sau bán hàng Cụ thể:

- Xử lý những vướng mắc và khiếu nại của khách hàng một cách nhanh chóng

- Thông báo và kiểm soát giá chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng

- Hỗ trợ tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp

- Đối với những sản phẩm có lỗi kỹ thuật, chất lượng không đảm bảo, cáckhách hàng có quyền trả lại sản phẩm cho công ty

Nhìn chung, chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp đã đạt được một số nhữngthành công nhất định Tuy nhiên, hiệu quả của các hoạt động này chưa thực sự đượcphát huy rõ rệt Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến các hoạtđộng xúc tiến

1.3 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của công ty TNHH Tiến Đại Lâm

1.3.1 Tiêu chí định tính

Sự hài lòng của khách hàng về các sản phẩm của công ty: Cùng với sự phát

triển của nền kinh tế, ngày càng nhiều sản phẩm may mặc được cung ứng trên thịtrường nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng Việc thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng là mục tiêu luôn luôn tồn tại trong các chiến lược của doanh nghiệp.Hoạt động Marketing hiệu quả là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Sựthỏa mãn có nghĩa là doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm làm cho khách hànghài lòng, mọi đề nghị, yêu cầu của khách hàng đều được công ty ghi nhận và giảiquyết thỏa đáng

Bảng 1.3: Kết quả điều tra mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản

phẩm của công ty TNHH Tiến Đại Lâm với 100 khách hàng

Tiêu chí Không hài lòng Bình thường Hài lòng

(Nguồn: sinh viên tự điều tra)

-Trong thời gian vừa qua, do những sai sót trong khâu vận hành máy móc vàchất lượng nguyên vật liệu đầu vào, số lượng không hài lòng về chất lượng sảnphẩm của công ty ở mức 25% Số lượng khách hàng hài lòng ở mức 30% Trong đó,khách hàng cảm thấy hài lòng nhất đối với tiêu chí mẫu mã sản phẩm, tiếp đó làmàu sắc sản phẩm

- Với những ý tưởng độc đáo và việc áp dụng máy móc hiện đại để thiết kếmẫu mã sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, do vậy, số lượng kháchhàng hài lòng về mẫu mã đạt 60%, số lượng khách hàng không hài lòng đạt 15%

- Do công ty đã điều chỉnh tăng giá bán các sản phẩm đã khiến cho số lượngkhách hàng không hài lòng đạt 50%, số lượng khách hàng hài lòng chỉ đạt 26%

Như vậy, có thể thấy, hiệu quả hoạt động Marketing tại công ty chưa đồng

bộ, chiến lược giá của công ty chưa thỏa mãn và phù hợp với nhu cầu khách hàng.Hiệu quả Marketing của công ty chỉ được thể hiện rõ nét thông qua sự hài lòng vềmẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.2 Tiêu chí định lượng

Mức tăng doanh số bán hàng: Doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng để đánh

giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hiệu quả hoạt động Marketingcủa doanh nghiệp bởi nó phần nào thể hiện được thị phần, uy tín và khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp

Bảng 1.4 : Doanh thu và tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của công ty TNHH Tiến

Đại Lâm

Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Giá trị ( triệu đồng) 48.028 68.134 66.120Tăng trưởng định gốc

( %)

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Dựa vào bảng 1.4 ta thấy:

Doanh thu các năm 2011 và 2012 đều có sự tăng trưởng so với năm 2010 Cụthể năm 2011 tăng 35% và năm 2012 tăng 38% Sở dĩ có được kết quả như vậy là

do công ty đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường để cải tiến máy móc,chất lượng sản phẩm và đưa ra thị trường những sản phẩm mới

Như vậy, có thể tăng doanh số bán hàng, qua đó năng cao được năng lựccạnh tranh và lợi nhuận, công ty cần phải xây dựng chiến lược Marketing toàn diện,kết hợp đồng bộ các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến vàchiến lược phân phối để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

1.4 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Tiến Đại Lâm

1.4.1 Những thành công đạt được

Một là,Ban lãnh đạo công ty đang dần có nhận thức về tầm quan trọng của

hoạt động Marketing trong kinh doanh, từng bước hoàn thiện nội dung hoạt độngMarketing nhằm mang lại hiệu quả cao hơn

Sản phẩm của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trường và các thếmạnh của mình để đạt được những thành công nhất định trong hoạt động kinhdoanh của mình với sự phong phú và đa dạng về chất liệu, kiểu dáng, mẫu mã, màusắc, … có uy tín trên thị trường.Dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm vàcải tiến đổi mới Nhờ đó mà sản phẩm của công ty TNHH Tiến Đại Lâm đã khẳngđịnh được vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm được khách hàng biết đến

Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng, đảm bảo hợp thời

trang, hợp mốt, và mang đậm bản sắc dân tộc

Ba là, công ty TNHH Tiến Đại Lâm đã coi trọng thị trường trong nước,

mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số