hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty tnhh việt thành tại thị trường miền bắc

LỜI CẢM ƠN Luận văn "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Việt Thành thị trường Miền Bắc" hoàn thành sở nỗ lực học tập suốt ba năm học viên giúp đỡ nhiệt tình thầy, cô giáo Viện Quản trị kinh doanh - Trường đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Xin chân thành cảm ơn thầy, cụ tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành luận văn này, đặc biệt Phó giáo sư - Tiến sỹ Trương Đình Chiến, người trực tiếp hướng dẫn thực đề tài, cung cấp tài liệu quý báu động viên tinh thần để em hoàn thành luận văn Xin cảm ơn Ban giám đốc, Phòng bán hàng Công ty TNHH Việt Thành (Nay Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam) đồng nghiệp nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp thơng tin, tư liệu quý giá làm sở cho luận văn Xin cảm ơn người thân gia đình tạo điều kiện để em hoàn thiện luận văn Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC Trang Lời cảm ơn Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu, sơ đồ Phần mở đầu CHƯƠNG I: NHỮNG Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU 1.1- Khái niệm, đặc điểm sản phẩm thạch rau câu 1.1.1- Đặc điểm sản phẩm 1.1.2- Sự hình thành thị trường phát triển sản phẩm thạch rau câu 4 Việt Nam 1.2- Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.2.1- Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Bản chất kênh phân phối 1.2.2.1- Lý sử dụng kênh phân phối trung gian 1.2.2.2- Chức kênh phân phối: 1.2.2.3- Cấu trúc phận kênh phân phối 1.3- Quyết định thiết kế kênh phân phối: 1.3.1- Khái niệm thiết kế kênh: 1.3.2- Mơ hình định thiết kế kênh: 1.3.2.1 Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh 1.3.2.2- Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 1.3.2.3- Phân loại công việc phân phối 1.3.2.4- Phát triển cấu trúc kênh thay 1.3.2.5- Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 1.3.2.6 Đánh giá lựa chọn cấu trúc kênh tốt 1.3.2.7- Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 1.4- Quyết định quản lý kênh phân phối 1.4.1- Khái niệm quản lý kênh phân phối 1.4.2- Quản lý dòng chảy kênh phõn phối 1.4.3 Quản lý mạng lưới kênh phõn phối 1.4.3.1 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 1.4.3.2 Quản lý mõu thuẫn cạnh tranh kênh 1.4.3.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 1.4.3.4 Tuyển chọn thay thành viên kênh CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ 6 8 9 9 10 10 11 11 12 15 17 18 18 18 19 19 20 21 23 25 PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM 2.1- Tổng quan Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam 2.1.1- Quá trình hình thành phát triển 25 25 2.1.2- Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty 2.1.3- Cơ cấu trình độ lao động 2.1.4- Tổ chức sản xuất kinh doanh Vietfoods 2.1.5- Đặc điểm sản xuất kinh doanh Vietfoods 2.1.6- Các yếu tố đầu vào thị trường đầu vào 2.1.7- Thị trường tiêu thụ vị cạnh tranh cơng ty 2.1.8 Những thuận lợi khó khăn Vietfoods 2.1.8.1- Những thuận lợi 2.1.8.2- Những khó khăn chủ yếu Vietfoods 2.1.9- Kết hoạt động kinh doanh năm gần 2.2- Thực trạng kênh phân phối Công ty cổ phần thực phẩm 26 28 29 29 30 31 33 33 34 34 36 Việt Nam (Vietfoods) 2.2.1-Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 2.2.1.1- Mơ hình tổng thể hệ thống kênh phân phối: 2.2.1.2 Nhận xét, đánh giá cấu trúc kênh phân phối 2.2.2- Thực trạng công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối 36 36 37 41 Vietfoods 2.2.2.1- Đánh giá chung quy trình thiết kế kênh 2.2.2.2- Đánh giá cơng đoạn cụ thể quy trình thiết kế kênh: 2.3- Thực trạng hoạt động kênh phân phối vấn đề quản 41 42 46 lý kênh phân phối Vietfoods 2.3.1 Thực trạng hoạt động kênh phân phối: 2.3.2- Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Vietfoods 2.3.2.1- Thực trạng việc sử dụng biện pháp động viên, khuyến khích 2.3.2.2 Thực trạng việc xử lý mâu thuẫn, xung đột kênh 2.3.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing - mix: 2.3.2.4- Thực trạng công tác đánh giá hoạt động thành viên 46 52 52 53 55 58 kênh: CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 60 KấNH PHÂN PHỐI CỦA VIETFOODS 3.1- Những định hướng chiến lược kênh phân phối Vietfoods 3.1.1- Dự báo môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm thạch 3.1.1.1- Dự báo môi trường kinh doanh 3.1.1.2- Dự báo thị trường bánh kẹo sản phẩm thạch rau câu 3.1.1.2- Xu hướng phát triển hệ thống phân phối Việt Nam 3.1.2- Những định hướng chiến lược phát triển Vietfoods 3.1.2.1- Những mục tiêu chiến lược chung 3.1.2.2- Phương hướng phát triển thời gian tới Vietfoods 3.1.3- Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý kênh 60 60 60 62 63 65 65 66 67 phân phối Vietfoods 3.1.3.1- Nguyên tắc quan điểm tổ chức quản lý kênh phân phối 67 3.1.3.2- Định hướng chiến lược phân phối Vietfoods 3.1.3.2.1- Xác lập mục tiêu phân phối 3.1.3.2.2- Kế hoạch phân phối Vietfoods 3.2- Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối 3.2.1- Duy trì phát triển phương thức tổ chức kênh tiến 3.2.2- Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học 3.2.3- Tiếp tục hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối 3.2.4- Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 3.3- Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối 68 68 68 69 69 71 73 74 75 Vietfoods 3.3.1- Giải pháp sử dụng sức mạnh quản lý 3.3.2- Hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh 3.3.3- Hồn thiện cơng tác giải mâu thuẫn xung đột kênh 3.3.4- Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 3.3.5- Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix 75 77 78 80 81 để quản lý kênh phân phối Vietfoods: 3.3.5.1- Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường 81 quản lý kênh: 3.3.5.2- Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh 3.3.5.3- Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản 82 83 lý kênh Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo Phụ lục Túm tắt 85 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG LUẬN VĂN TỪ VIẾT TẮT VTC Vietfoods HĐCĐ HĐ P P.NCSP P.BH SX PX STT ĐVT VNĐ LN BH TT HT KV GIẢI NGHĨA : : : : : : : : : : : : : : : : : Công ty TNHH Việt Thành Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam Hội đồng cổ đơng Hội đồng Phịng Phịng nghiên cứu sản phẩm Phòng bán hàng Sản xuất Phân xưởng Số thứ tự Đơn vị tính Việt Nam đồng Lợi nhuận Bán hàng Trực tiếp Hệ thống Khu vực DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng Tiêu đề Trang Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Vietfoods năm 34 Bảng 2.2: Kết tiêu thụ theo tháng Vietfoods năm 35 Bảng 2.3: Doanh thu sản phẩm qua năm 36 Bảng 2.4: Số lượng phát triển Tổng đại lý, đại lý qua năm 41 Bảng 2.5: Kết mở mới, hủy hợp đồng đại lý qua năm 45 Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ khu vực qua kênh phân phối 48 - 50 Bảng 3.1 Dự báo tăng trưởng thị trưởng sản phẩm thạch rau câu 62 SƠ ĐỒ TIÊU ĐỀ Trang Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Vietfoods 28 Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất chế biến thạch rau câu 31 Sơ đồ 2.3: Mơ hình tổng thể hệ thống kênh phân phối Vietfoods 36 PHẦN MỞ ĐẦU 1- Tính cấp thiết đề tài: Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực mạnh hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm tổ chức quản lý hệ thống phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lượng quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam cũn hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Công ty TNHH Việt Thành (VTC) Công ty cổ phẩn thực phẩm Việt Nam (Vietfoods) doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm lĩnh vực thực phẩm - Sản phẩm Thạch rau câu, phải đối diện với thực tế sức cạnh tranh thị trường giảm sút, hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu so với doanh nghiệp lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối bị chồng chéo xuất phát từ việc công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối, làm nhà phân phối cho số cơng ty nước ngồi Tại thị trường Hà Nội, năm 2004 thị phần Vietfoods 20% khoảng 10%, thị phần nước giảm 9% xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh hạn chế khâu phân phối Yêu cầu đặt Vietfoods phải giành lại thị phần chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng quản lý kênh phân phối cách chuyờn sõu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm Vietfoods cần thiết Nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng phát triển môi trường cạnh tranh Vì vậy, vấn đề hồn thiện kênh phân phối Vietfoods tác giả chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn 2- Mục đích nghiên cứu: Luận văn áp dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối hoạt động tổ chức, quản lý kờnh phõn phối để đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Vietfoods hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển, quản lý tồn hệ thống kênh phân phối Vietfoods để từ đưa giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Vietfoods 3- Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu lý luận thực tiễn thiết kế, tổ chức quản lý kênh phân phối Vietfoods từ năm 2004 trở lại thị trường Miền Bắc Hiện tại, thị trường Miền Bắc địa bàn kinh doanh khai thác Vietfoods; Vietfoods có chiến lược mở rộng thị trường Miền Trung, Miền Nam 4- Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, tiếp cận hệ thống thơng qua số mơ hình lý thuyết Philip Kotler để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối phân tích thống kê so sánh 5- Đóng góp khoa học luận văn: Luận văn có đóng góp chủ yếu sau: - Hệ thống hóa, cập nhật kiến thức lý luận kênh phân phối áp dụng cho ngành hàng thực phẩm (bánh kẹo) - Làm rõ vai trò kênh phân phối hoạt động sản xuất, kinh doanh Vietfoods - Đánh giá thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu Vietfoods - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu Vietfoods Từ đó, luận văn sử dụng tài liệu tham khảo vận dụng cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh ngành hàng Vietfoods 6- Kết cấu luận văn: Luận văn kết cấu theo kiểu truyền thống gồm 03 chương: Chương 1: Những lý luận thiết kế quản lý kênh phân phối thực phẩm Chương 2: Thực trạng thiết kế quản lý kênh phân phối Vietfoods Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods Ngoài ra, luận văn cịn có phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo 10 CHƯƠNG I : NHỮNG Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KấNH PHÂN PHỐI THỰC PHẨM 1.1- Đặc điểm sản phẩm thạch rau câu: 1.1.1- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm thạch rau câu loại hàng thực phẩm phần lớn phục vụ nhu cầu khách hàng họ vui chơi, giải trí, biếu tặng… ngày sản phẩm cịn đáp ứng nhu cầu tăng cường sức khỏe (mát, có lợi cho tiêu hóa) Trên thị trường Việt Nam, sản phẩm thạch rau câu xuất năm gần đây, dần trở thành sản phẩm quen thuộc người tiêu dùng Sản phẩm có đặc điểm có nhiều loại sản phẩm khác thay hoa quả, nước ngọt, Ô mai, Mứt… khơng thể thay hồn tồn nguy đe dọa tới hội ngành sản xuất sản phẩm thạch rau câu thực lực ngành không đủ lớn Sản phẩm thạch rau câu mang tính mùa vụ rõ rệt Đây loại sản phẩm có thời hạn bảo quản hạn chế, dễ hỏng địi hỏi vệ sinh an tồn thực phẩm cao Khi thời tiết khí hậu nắng nóng, sở thích người tiêu dùng nghiêng sản phẩm hoa quả, nước ngọt… Ngược lại thời tiết khô lạnh, bảo quản dễ thỡ tớnh hấp dẫn sản phẩm người tiêu dùng tăng lên Thời gian từ tháng năm trước đến tháng năm sau khoảng thời gian sản phẩm thạch rau câu tiêu thụ nhiều 1.1.2- Sự hình thành thị trường phát triển sản phẩm thạch rau câu Việt Nam: So với nước khu vực có sở hữu bờ biển Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan, Indonexia, Nhật Bản Hàn Quốc…thỡ xuất sản phẩm chế biển từ rong biển (Rau câu) Việt Nam muộn Ở nước công nghệ chế biến tinh chất từ rong biển thực từ lâu, vòng 15 năm trở lại sản xuất sản phẩm thạc rau câu trọng phát triển thành ngành thực phẩm đem lại lợi nhuận lớn Việt Nam có bờ biển dài, thuận tiện cho việc nuôi trồng chế biến rong biển không quan tâm đầu tư thích đáng quan quản lý nờn để lãng phí nguồn tài ngun 88 Vietfoods cần tham khảo ý kiến thành viên kênh, người trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng sản phẩm qua họp, hội thảo… Thụng thường, Vietfoods tự đưa dòng sản phẩm định sách kèm để đạt mức lợi nhuận hợp lý Tuy nhiên, thành công sản phẩm phụ thuộc nhiều vào hợp tác thành viên kờnh Cỏc thành viên kênh - Những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, có cách nhìn nhận sản phẩm, khách hàng mà Vietfoods không thấy cộng tác Đại lý qua việc đóng góp ý kiến vào chiến lược sản phẩm gia tăng hiệu toàn kênh phân phối sản phẩm đời 3.3.5.2- Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh: Vietfoods cần phải tăng hoa hồng cho việc tiêu thụ sản phẩm, Vietfoods áp dụng mức 3% kèm theo thưởng tháng hoàn thành tiêu 1%, thưởng quý hoàn thành tiêu 1%, cần phải tăng mức lên 5% Mức hoa hồng hợp lý cho phép Vietfoods mở rộng kênh phân phối, tăng số cấp kênh khách hàng dễ dàng việc tiếp cận với sản phẩm Vietfoods Vietfoods cần áp dụng mức giá sản phẩm khác tùy theo vùng, khu vực thị trường để tạo khác biệt lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sự lựa chọn khách hàng khu vực nông thôn - Đối tượng có thu nhập thấp dễ dàng mua sản phẩm Hiện nay, Vietfoods áp dụng mức giá: - Hàng cao cấp: Nhãn hiệu ABC, giá từ 20.000 đồng/tỳi, hộp trở lên - Hàng trung bình: Nhãn hiệu POKE, Joy, Hugo có giá từ 15.000 đồng đến 17.000đ/tỳi, hộp Đề xuất, Vietfoods sản xuất sản phẩm với mức giá từ 5.000 đồng đến 15.000 đồng/tỳi, hộp để phù hợp với khu vực thị trường nông thơn (huyện, xó) cỏc tỉnh phía Bắc 3.3.5.3- Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh: Vietfoods phối hợp với Cơng ty quảng cáo xây dựng kế hoạch trì phát triển hình ảnh Vietfoods địa điểm bán hàng Đồng thời, 89 nhận hỗ trợ biển hiệu quảng cáo từ Vietfoods, đại lý phải có cam kết quảng bá, trì biển hiệu Qua thống kê Phòng bán hàng, thời gian có khuyến mại số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể sau giảm đi, Vietfoods cần cân đối ngân sách xúc tiến tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với Tổng đại lý đại lý Đây biện pháp dài hạn, đem lại hiệu ổn định gắn kết thành viên kênh phân phối - Những đối tác có tính độc lập kinh doanh phạm vi quyền hạn ngày gia tăng Các chương trình hợp tác mà Vietfoods đưa là: Hỗ trợ quảng cáo, tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi, trưng bày cửa hàng, trợ cấp tài số hàng bán ra… Tổ chức tốt chương trình khuyến mại: Trước thực chương trình khuyến mại cần có điều tra đầy đủ khả tài chính, lượng hàng tồn điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp khơng áp dụng hàng tồn thị trường, gây khó khăn hoạt động kinh doanh Tổng đại lý, đại lý điểm bán hàng Tóm lại, chương đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu Vietfoods Mặc dù giải pháp chưa có đủ điều kiện để phân tích chi tiết hướng tổ chức thực dựa sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tổng hợp điều kiện, môi trường kinh doanh Vietfoods thời gian tới Với mong muốn đóng góp cho phát triển Vietfoods, tác giả cố gắng đưa tính thực tiễn vào phần mục nghiên cứu để nâng cao khả áp dụng gải pháp Để tăng tính khả thi giải pháp địi hỏi Vietfoods phải xây dựng kế hoạch hành động cụ thể theo giai đoạn phát triển cho phù hợp với nguồn lực có hạn mục tiêu chung Vietfoods 90 KẾT LUẬN Kênh phân phối bao gồm tập hợp thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến trung gian thương mại, tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối tham gia q trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Mỗi thành viên có chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể phụ thuộc lẫn 91 Trên sở nghiên cứu phân tích vần đề lý thuyết kênh phân phối hàng tiêu dùng nói chung kênh phân phối thực phẩm bánh kẹo nói riêng Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng cần thiết cần phân tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực tiễn để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế môi trường cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đề cập vấn đề làm đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế Vietfoods đặc biệt hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ ngày thành lập đến Hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Vietfoods cần thiết cấp bách Mục tiêu công tác nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh khả cạnh tranh Vietfoods thị trường Trước mắt, Vietfoods cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu Hệ thống kênh phân phối Vietfoods đa dạng với mối liên hệ phức tạp phạm vi rộng lớn Luận văn đề cập vấn đề cốt lỗi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Các kiến nghị mà luận văn đưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh Vietfoods nói chung đặc biệt hoạt động kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp nhằm giúp Vietfoods vận dụng vào thực tiễn quản lý Các giải pháp cần thực cách đồng theo tiến trình có hệ thống Trong đó, Vietfoods cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động thị trường Quá trình tổ chức triển khai thực giải pháp mà luận văn đề xuất cần tuân thủ theo trình tự kế hoạch thống điều kiện đặc thù văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam Mặt khác, cần đảm bảo điều kiện đề cập giải pháp đặc biệt đảm bảo cân đối gải pháp dự kiến với cá nguồn lực để thực Trong đó, vấn đề người xác 92 định trung tâm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Do vậy, Vietfoods cần đầu tư nhiều vào cơng tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhận thức đội ngũ lãnh đạo Vietfoods Mỗi đề tài có nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác nhau, đề tài chưa công ty sản xuất nước trọng việc tổ chức, thiết kế, quản lý hệ thống kênh phân phối Và mảng công việc phức tạp khó khăn chiến lược Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Chính vậy, cố gắng để hoàn thiện đề tài luận văn khơng thể tránh sai sót, mong nhận đóng góp ý kiến thầy, cô giáo người quan tâm đến vấn đề - 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- TS Trương Đình Chiến - Quản trị kênh Marketing - Lý thuyết thực tiễn - Nhà xuất Thống kê 2002 2- TS Trương Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Văn Thường (1996) - Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê 3- PGS.TS Nguyễn Viết Lâm - Nghiên cứu Marketing - Nhà xuất giáo dục 1999 4- PGS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất giao dục 2002 5- Philip Kotler - Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê 1997 6- Báo điện tử Thời báo kinh tế Việt Nam 7- Báo điện tử Tạp chí Marketing 8- Báo điện tử Diễn đồn doanh nghiệp 9- Báo điện tử cơng nghiệp Việt Nam 10- Các trang Web: Bộ Công thương, Bộ Công nghiệp, Tổng cục Hải quan, Tổng cục thống kê, vietthanh.com 11- Báo cáo tài chính, kết kinh doanh Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam từ 2004 đến 2007 12- Nghị Đại hội cổ đông Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam năm 2007 94 PHỤ LỤC Cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam Độc lập - Tự - Hạnh phúc -φ - Hợp đồng Đại lý phân phối Sè: / HĐPP/ VFC /2008 Căn vào: ♦ Căn Bộ luật dân số 33/2005/QH11 quốc hội khố XI thơng qua ngày 14/06/2005, có hiệu lực ngày 01/01/2006 ♦ Căn Luật Thương Mại số 36/2005/QH11 quốc hội khố XI thơng qua ngày 14/06/2005, có hiệu lực ngày 01/01/2006 ♦ Nhu cầu hợp tác bên Hà nội, ngày tháng năm 2008 Bên A: Bên trao quyền phân phối - Công ty Cổ phần Thực phẩm Việt Nam Địa Điện Thoại Đại diện Số tài khoản Ngân Hàng Mã số thuế : : : : : : Tổ 17 - Phố Sài Đồng – Quận Long Biên - Hà Nội 04.8757 444/ 46 Fax : 04.8756 045 Hà Ngọc Sơn Chức vụ : Giám Đốc 0100530917 Bên B: Bên nhận quyền phân phối Địa Điện thoại Đại diện Tài khoản Ngân Hàng Mã số thuế : : : Fax : Chức vô : : : : Sau tham khảo trao đổi, hai bên thoả thuận ký kết hợp đồng theo điều khoản sau: Điều : Trao quyền phân phối 95 1.1 Bên A đồng ý trao quyền phân phối sản phẩm gọi sản phẩm phân phối cho Bên B phạm vi phân phối giao Bên B tuyệt đối tuân thủ phạm vi phân phối, không quyền bán trực tiếp cho khách hàng bên phạm vi phân phối, cho khách hàng bên phạm vi phân phối mà Bên B biết có ý định hay bán lại sản phẩm phân phối bên phạm vi phân phối 1.2 Sản phẩm phân phối bao gồm sản phẩm hàng tiêu dùng quy định cụ thể phụ lục hợp đồng kèm theo Bên A dành quyền bổ sung hay bớt Sản phẩm phân phối theo thời kỳ thông báo văn cho Bên B Điều : Nhận quyền phân phối Bên B hoàn toàn chấp nhận đồng ý việc bán sản phẩm phân phối theo hợp đồng hợp đồng phân phối theo điều kiện sau: 2.1 Bán khuếch trương sản phẩm phân phối cho khách hàng phạm vi phân phối; phối hợp triển khai chương trình phát triển bán hàng, khuyến hoạt động khác mà Bên A đơn vị uỷ quyền tổ chức phạm vi phân phối 2.2 Cố gắng tiêu thụ khuyến sản phẩm phân phối Không trực tiếp gián tiếp sản xuất, tiêu thụ phân phối sản phẩm cạnh tranh trực tiếp sản phẩm chép 2.3 Thiết lập lực lượng bán hàng kênh phân phối nhằm phân phối cách có hiệu sản phẩm phân phối theo yêu cầu Bên A giai đoạn Nhằm giúp đỡ Bên B tổ chức lực lượng bán hàng, Bên A có sách hỗ trợ vào kết doanh số bán hàng Bên B theo giai đoạn thông báo văn ký thêm phụ lục hợp đồng với Bên B 2.4 Bên B chấp nhận bán lại sản phẩm phân phối theo cấu giá Bên A quy định mô tả phụ lục hợp đồng Bên A dành quyền thay đổi giá bán tuỳ thời điểm thông báo cho Bên B văn 2.5 Mua hàng với số lượng hàng tối thiểu Bên A quy định cho đơn hàng Bên A dành quyền thay đổi số lượng mua hàng tối thiểu theo thời kỳ thông báo với Bên B theo thời điểm 2.6 Cung cấp cho Bên A số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng với nội dung thời gian Bên A yêu cầu Cung cấp cho Bên A thông tin kinh 96 doanh phạm vi phân phối nh: giá cả, khách hàng, thông tin đối thủ sản phẩm cạnh tranh 2.7 Cung cấp nhân phương tiện phục vụ cho hoạt động phân phối chịu phí tổn liên quan đến việc hoàn thành trách nhiệm phân phối qui định theo hợp đồng 2.8 Việc mua bán lại sản phẩm phân phối Bên B phạm vi phân phối hoàn toàn danh nghĩa lợi Ých Bên B Điều : Phương thức toán giao hàng Quan hệ mua bán Bên A (Bên trao quyền phân phối) Bên B (Bên nhận quyền phân phối) thực theo điều khoản điều kiện sau: 3.1 Việc toán cho Bên A Bên B thực tiền mặt chuyển khoản trước nhận hàng 3.2 Bên A dành quyền chấp nhận hay từ chối đơn đặt hàng Bên B mà không bị ràng buộc điều kiện hợp đồng Đơn đặt hàng Bên B có hiệu lực có xác nhận giao hàng Bên A 3.3 Mọi thiệt hại việc giao hàng bị phát sinh lỗi Bên B Bên B gánh chịu tốn Mọi chi phí phát sinh sau thời điểm giao hàng Bên B chịu chủ quyền hàng hoá xác lập cho Bên B sau Bên A thực việc giao hàng 3.4 Bên B nhận trách nhiệm chịu toàn chi phí phát sinh cho việc giao hàng Bên B tới khách hàng phạm vi phân phối Điều : Trách nhiệm bên với nhãn hiệu chất lượng hàng hoá Bên A chịu hoàn toàn trách nhiệm trước pháp luật chứng từ liên quan xác nhận nguồn gốc, quy cách, tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá cung cấp cho Bên B Bên A có trách nhiệm giới thiệu hướng dẫn cho Bên B chủng loại công dụng sản phẩm hỗ trợ thêm thông tin cần thiết hỗ trợ Bên B việc phân phối sản phẩm Bên A chịu trách nhiệm sản phẩm hàng hoá kho hàng Bên B trường hợp chấm dứt hợp đồng với điều kiện Bên B phải đảm bảo chất lượng hàng hố hồn trả cịn ngun vẹn khơng rách, bẹp cũ hạn 97 sử dụng Mọi chi phí phát sinh cho việc hồn trả hàng hố Bên B chịu trách nhiệm Trong trường hợp có nhãn hàng tồn đọng lâu (còn hạn sử dụng tháng) bên B có trách nhiệm thơng báo cho bên A để tìm hướng giải Bên A dành quyền xác định trường hợp hàng hố có khiếm khuyết Bên A chịu trách nhiệm với khiếm khuyết lỗi sản xuất vận chuyển giao hàng cho Bên B Trong trường hợp Bên A có định thu hồi hàng khiếm khuyết (theo thời hạn Bên A thông báo) hàng phải cịn ngun phẩm chất, bao bì cịn ngun vẹn, không rách, bẹp, cũ Trong trường hợp Bên A chịu trách nhiệm cấp lại hàng chất lượng tốt bồi thường cho Bên B Bên B phải xây dựng trì đội ngũ nhân viên chuyên bán sản phẩm Bên A không bán sản phẩm khác (Số lượng nhân viên, tuỳ theo quy mô phát triển doanh số chủng loại hàng hoá cụ thể quy định theo phụ lục hợp đồng kèm theo) Bên B bán khuyến sản phẩm phân phối mang bao bì Bên A cung cấp đồng ý, không thay đổi hay vi phạm nhãn hiệu thương phẩm (chỉ sử dụng nhãn hiệu thương phẩm cho mục đích bán hàng khuyến mà Bên A định văn bản) Bên B đồng ý nỗ lực bảo vệ hợp tác tồn diện để bảo vệ tính độc quyền nhãn hiệu thương phẩm Bên B phải đảm bảo trì mức độ hàng tồn kho đảm bảo đủ hàng phân phối thị trường thời gian tối thiểu hai tuần Bên B phải chịu trách nhiệm việc lưu chuyển hàng tồn kho phạm vi khu vực phân phối Điều 5: Hiệu lực hợp đồng 5.1 Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký đến ngày ………… và/hoặc hai bên nhận thấy cần thay đổi bổ sung điều khoản đề cập hợp đồng chấm dứt hợp đồng 5.2 Khi hết thời hạn hiệu lực hợp đồng bên khơng có bổ sung thay đổi nào, thời hạn hiệu lực hợp đồng tiếp tục kéo dài tháng Bất kỳ thay đổi điều kiện điều khoản hợp đồng phải thể văn 98 5.3 Trong trình thực hiện, bên gặp khó khăn trở ngại phải báo cho bên biết trước văn tối thiểu trước mười lăm (15) ngày để bàn bạc Trong trường hợp cần bổ sung hợp đồng, hai bên ký thoả thuận phụ kiện hợp đồng Trong trường hợp cần thay đổi điều khoản chủ yếu hợp đồng hai bên ký lại Hợp đồng 5.4 Hợp đồng chấm dứt mét hai bên có thơng báo văn trước 15 ngày 5.5 Không phụ thuộc vào (5.4), Hợp đồng đương nhiên hiệu lực khi: mét hai bên vi phạm qui định hợp đồng không hạn chế bao gồm: sản phẩm phân phối, phạm vi phân phối, cấu giá bán, toán giao hàng Hợp đồng châm dứt sau 30 ngày văn thông báo vi phạm không xem xét lại kể từ ngày phát hành thông báo 5.6 Khi chấm dứt hợp đồng, hai bên đồng ý toán cho khoản nợ Bên B khơng có quyền địi Bên A toán bồi thường thiệt hại mang tính chất khác Bên B hồn trả lại cho Bên A tài liệu, dụng cụ liên quan đến hoạt động mô tả hợp đồng Các sản phẩm tồn kho Bên B thuộc sở hữu Bên B xử lý theo yêu cầu Bên A Bên B ngưng hoạt động bán hàng, khuyến hoạt động khác có sử dụng nhãn hiệu thương phẩm quy định điều hợp đồng Điều 6: Điều khoản chung hợp đồng 6.1 Trong trình thực Hợp đồng, có tranh chấp phát sinh, trước tiên hai bên thương lượng với để cố gắng giải tranh chấp Nếu không giải thương lượng, hai bên đồng ý giải tranh chấp Trung tâm trọng tài kinh tế TP Hà nội Bên thua chịu phí tổn liên quan đến thủ tục trọng tài giải tranh chấp 6.2 Hợp đồng lập thành hai (02) bản, bên giữ có giá trị pháp lý nh Đại diện Bên A (Trao quyền phân phối) Đại diện Bên B (Nhận quyền phân phối) 99 Cộng hoà xã hội chủ nghĩa việt nam Độc lập - Tự - Hạnh phúc -φ - Phụ lục Hợp đồng Đại lý phân phối Phụ lục số: /PLHĐ/VFC/2008 Căn vào: ♦ Hợp đồng đại lý phân phối Hà nội, ngày tháng Sè: /HĐPP/VFC/2008 năm 2008 Bên A: Bên trao quyền phân phối - Công ty Cổ phần Thực phẩm Việt Nam Địa : Điện Thoại : Đại diện : Số tài khoản : Ngân Hàng : Mã số thuế : Tổ 17 - Phố Sài Đồng – Quận Long Biên - Hà Nội 04.8757 444/ 46 Fax : 04.8756 045 Hà Ngọc Sơn Chức vụ : Giám Đốc 0100530917 Bên B: Bên nhận quyền phân phối Địa : Điện thoại : Fax : Đại diện : Chức vô : Tài khoản : Ngân Hàng : Mã số thuế : Hai bên sau trình thương lượng đồng ý ký phụ lục hợp đồng phân phối với điều khoản điều kiện sau: Sản phẩm phân phối: Các sản phẩm thạch Rau Câu mang nhãn hiệu POKE, JOY, HUGO bánh chấm nhãn hiệu ROMROP Công ty Cổ phần Thực phẩm Việt Nam sản xuất đăng ký độc quyền 100 Các sản phẩm thạch Rau Câu mang nhãn hiệu ABC Công ty TSANGLIN INDUSTRIES (Đài Loan) sản xuất Công ty Cổ phần Thực phẩm Việt Nam phân phối độc quyền Phạm vi phân phối: Bên A đồng ý trao quyền phân phối bán độc quyền sản phẩm phân phối cho Bên B phạm vi phân phối sau: a Kênh bán hàng: Bán buôn bán lẻ b Giới hạn địa lý bán hàng: Hoa hồng đại lý phân phối: Theo phụ lục này, Bên A đồng ý dành cho bên B mức hỗ trợ tối đa 5% doanh số (không bao gồm thuế VAT), tính cụ thể sau: Hoa hồng (3%): Bên A toán trực tiếp cho Bên B cách chiết khấu trực tiếp tổng trị giá đơn đặt hàng (không bao gồm thuế VAT) Bên B phải đảm bảo yêu cầu sau: a Hoa hồng 1% doanh sè toán cho việc đảm bảo tốt khả hậu cần nhà kho, phương tiện vận tải, mức đầu tư tài ngành hàng uỷ quyền phân phối Bên A .b Hoa hồng 1% doanh sè toán sở việc toán trước cho đơn hàng Bên B sau thống đơn hàng với Bên A .c Hoa hồng 1% doanh sè tốn cho việc ln trì đầy đủ lượng hàng tồn kho chủng loại mặt hàng giá trị tối thiểu theo quy định (bằng 30% giá trị so với tiêu doanh số tháng) Hai bên thống cam kết chi tiết muc (a) (b) Bên A có quyền xem xét thay đổi lại việc duyệt hoa hồng bên B không thực đầy đủ nội dung chi tiết cam kết 3.1 Nếu Bên B không đạt tiêu % hoa hồng Bên A khấu trừ vào tháng Thưởng doanh số nhập bán hàng (2%): Mức thưởng áp dụng chi tiết theo nhãn hàng cụ thể giai đoạn bên A thông báo cho bên B trước văn 3.2 101 Thưởng DS nhập/ tháng Thưởng DS bán /Quý Chỉ tiêu tháng Mức thưởng Chỉ tiêu quý Mức thưởng Đạt 100% 1% (trước VAT) Đạt 100% 1% (trước VAT) a Thưởng 1% doanh số nhập: Được tính tổng doanh số hàng thực nhập (Không bao gồm thuế VAT) mà Bên B đạt tháng, Phần thưởng doanh số nhập khấu trừ trực tiếp hoá đơn nhập hàng bên B b Thưởng 1% doanh số bán: tính tổng doanh số bán quý (Không bao gồm thuế VAT) mà bên B đạt quý Phần thưởng doanh số bán quý bên A tạm ứng trước khấu trừ trực tiếp hoá đơn nhập hàng theo doanh số nhập bên B Giá chủng loại sản phẩm: Theo bảng giá kèm theo Bên A quy định văn theo giai đoạn Bên A giành quyền thay đổi giá sản phẩm phù hợp với tình hình kinh doanh thị trường Trong trường hợp Bên A thông báo trước 15 ngày cho Bên B văn Thanh toán: 5.1 Phương thức toán: Thanh toán theo phương thức trả ngay: Bên B có trách nhiệm toán cho bên A tiền mặt hay chuyển khoản theo trị giá đơn hàng sau hai bên thống đơn hàng 5.2 Hình thức tốn: Thanh toán tiền mặt chuyển khoản Giao hàng: Bên A giao hàng kho Bên B trường hợp đơn hàng Bên B đạt giá trị tối thiểu 30,000,000 đồng cho lần đặt hàng chịu chi phí vận chuyển Trong trường hợp Bên B không đạt giá trị đơn hàng tối thiểu, Bên A giao hàng cho phương tiện vận chuyển Bên B định hỗ trợ phần chi phí vận chuyển cho Bên B sở đơn hàng thực tế phát sinh phụ thuộc vào ngân sách quy định bên A Phần hỗ trợ chi phí vận chuyển toán trực tiếp hoá đơn nhập hàng bên B 102 Bốc xếp hàng hoá bên chịu đầu Thời gian giao hàng: Trong vòng … ngày kể từ nhận khẳng định toán bên B Nếu điều kiện phát sinh bất khả kháng mà bên A không giao hàng cho bên B theo thời gian , bên A thông báo kịp thời cho bên B văn Hỗ trợ khuyến khích bán hàng: Bên A hỗ trợ Bên B ngân sách khuyến mãi, làm thị trường theo sách Bên A giai đoạn Chính sách khuyến Bên A thông báo đến Bên B cụ thể văn Quy định chung: Phụ lục hợp đồng xem phần không tách rời khỏi hợp đồng Nếu có thay đổi quy định khác, phải thể văn Hiệu lực Phụ lục Phụ lục có hiệu lực kể từ ngày ký có Phụ lục khác thay có thơng báo khác văn Bên A Đại diện Bên A (Trao quyền phân phối) Đại diện Bên B (Nhận quyền phân phối) ... hệ thống kênh phân phối 1.2.1- Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Bản chất kênh phân phối 1.2.2.1- Lý sử dụng kênh phân phối trung gian 1.2.2.2- Chức kênh phân phối: 1.2.2.3- Cấu trúc phận kênh phân. .. kế kênh khoa học 3.2.3- Tiếp tục hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối 3.2.4- Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 3.3- Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối. .. lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh nhúm cỏc thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia cho họ Các cấu trúc kênh