hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của tổng công ty bưu chính việt nam

- Có khả năng tài chính đủ mạnh;- Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng; - Chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp thích hợp trong kinh doanh nhượng qu

MỞ ĐẦU

I Sự cần thiết nghiên cứu đề tài.

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là một chức năng quản trị rất quan trọng của các doanh nghiệp Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là tổ chức và quản lý kênh phân phối Kênh phân phối chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng Cũng chính vì thế, kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng mong muốn Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối

Nhận thức được vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại nên trong thời gian vừa qua VNPT đã rất chú trọng đến vấn đề này Để đảm bảo nhiệm vụ phục vụ công ích và hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của Bưu chính Việt Nam được bao phủ rộng khắp, đáp ứng được nhu cầu sử dụng dịch vụ bưu chính, viễn thông của xã hội

Tuy nhiên, tổ chức hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của Bưu chính Việt Nam thời gian qua còn nhiều bất cập và không còn phù hợp trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, chưa phát huy được sức mạnh tổng thể của hệ thông kênh phân phối

Hơn nữa, việc đổi mới tổ chức hoạt động kinh doanh của VNPT theo mô hình Tập đoàn, tách bưu chính và viễn thông thành hai lĩnh vực hạch toán độc lập thông qua việc thành lập Tổng công ty Bưu chính Việt Nam vì thế Bưu chính Việt Nam phải tổ chức, xây dựng lại hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với năng lực của mình

Với mong muốn Bưu chính Việt Nam sẽ trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp không chỉ trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác

nên tôi quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam” cho luận văn tốt nghiệp của mình.

II Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam trong kênh phân phối

1

III Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

Hệ thống kênh phân phối của Bưu chính Việt Nam trong mô hình tổ chức mới của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu:

Tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối dịch vụ bưu chính, dịch vụ viễn thông, internet, có đề cập đến dịch vụ bán lẻ khác nếu điều kiện cho phép

IV Các phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu: chuyên gia, thống kê, tổng hợp, phân tích

V Những đóng góp của Luận văn

Đề xuất được mô hình hệ thống kênh phân phối và cơ chế bán hàng áp dụng trong hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam

VI Bố cục của Luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo Luận văn được bố cục làm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối

Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của VNPT trong các lĩnh vực Bưu chính Việt Nam đảm nhiệm

Chương III: Xây dựng hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bưu chính Việt Nam

2

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Khái niệm kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân

tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”.

Từ khái niệm cơ bản trên, có thể hiểu kênh phân phối các dịch vụ bưu chính,

viễn thông như sau: “Kênh phân phối dịch vụ bưu chính, viễn thông là tập hợp các

cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu các sản phẩm, dịch vụ bưu chính, viễn thông của nhà cung cấp tới khách hàng”.

Từ khái niệm trên chúng ta thấy trong kênh phân phối gồm có các thành viên như nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trung gian phân phối, khách hàng

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Sơ đồ 1.1: Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn

Tài trợ

Hoàn thiện hàng hoá, dịch vụ

Định giáSan sẻ rủi ro

Phân phối vật chất

cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ giữa nhà sản xuất với những người mong muốn sử dụng chúng

1.2 Các loại kênh phân phối

Sơ đồ 1.2: Các loại kênh phân phối

1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp

Là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (sơ đồ 1.2, kênh 1) Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất trực tiếp thực hiện chức năng phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng Trong kênh phân phối trực tiếp nhà sản xuất, cung ứng dịch vụ thông qua các điểm bán hàng trực tiếp của mình hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp Với sự phát triển mạnh mẽ của CNTT đã hình thành phương thức thanh toán không dùng tiền

mặt, phát triển nhiều hình thức kênh trực tiếp như máy bán hàng tự động, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng bằng thư, bán hàng qua mạng internet…đã cho phép nhà sản xuất, cung ứng giảm tối đa những tiếp xúc với khách hàng mà vẫn bán hàng hiệu quả

Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng

Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Khách hàng

Sơ đồ 1.3: Các loại kênh phân phối trực tiếp

1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối (kênh 2, 3, 4, sơ đồ 1.2)

 Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có các loại trung gian sau: Đại lý, người môi giới, người bán buôn, người bán lẻ, nhà phân phối…

Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải Ngược lại, những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần thời gian dài để khắc phục Thực tế đã cho thấy rất nhiều sản phẩm “chết” là do sai lầm trong chiến lược phân phối, chọn sai trung gian phân phối Tùy từng lĩnh vực kinh doanh và loại trung gian phân phối có thể lựa chọn một số tiêu chí đánh giá:

- Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến;

- Có đủ khả năng và điều kiện để khai thác thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới;

- Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng với trình độ và kỹ năng bán hàng

đã qua đào tạo;

- Có mạng lưới kênh phân phối độc lập;

- Có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp;

Điện thoại

Internet

- Có khả năng tài chính đủ mạnh;

- Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng;

- Chính sách phát triển sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp (thích hợp trong kinh doanh nhượng quyền);

- Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh;

- Có đủ điều kiện kho tàng, bến bãi đủ lưu trữ lượng hàng hoá cần thiết;

- Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng;

- Điều kiện bao phủ thị trường cần thiết;

- Có uy tín về tài chính;

- Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp;

- Có uy tín, vị thế trên thị trường;

 Cấu trúc của kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh khác nhau Cấu trúc của kênh được phản ánh thông qua:

Chiều dài của kênh phân phối: được thể hiện qua số cấp của kênh Các bộ phận của kênh bao gồm người sản xuất, người tiêu thụ và trung gian Người trung gian là những đại lý (bán buôn, bán lẻ…) Người trung gian này là những người gần với người sản xuất hơn cũng như gần với người mua hơn Căn cứ vào cấu tạo của các bộ phận trong kênh, người ta phân cấp số kênh như sau:

+ Kênh không cấp (hay còn gọi là kênh trực tiếp): là kênh mà người sản xuất bán sản phẩm của mình tạo ra trực tiếp đến người tiêu dùng Phương thức bán hàng cũng có nhiều loại: tổ chức các trạm, các văn phòng đại diện, qua thư, qua điện thoại và ở ngay tại nơi sản xuất (kênh 1, sơ đồ 1.2);

+ Kênh một cấp: là kênh có một trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng (bán lẻ) (kênh 2, sơ đồ 1.2);

+ Kênh hai cấp: là kênh có 2 trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng (người bán buôn và người bán lẻ) (kênh 3, sơ đồ 1.2);

+ Kênh ba cấp: là kênh có 3 trung gian giữa người sản xuất và tiêu dùng (thường là có một đại lý bán buôn lớn bán cho đại lý bán buôn nhỏ, sau đó mới đến người bán lẻ) (kênh 4, sơ đồ 1.2)

- Bề rộng của kênh: được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Có 3 phương thức phân phối:

+ Phân phối tập trung: là chính sách mà một doanh nghiệp sử dụng cho một loại sản phẩm có sẵn và thâm nhập sâu vào thị trường bão hoà Doanh nghiệp sử dụng một số lượng lớn lực lượng bán lại trong một khu vực Mục tiêu của nó là đạt

6

được mức độ bao phủ rộng, sản lượng và lợi nhuận cao, chi phí / mỗi đơn vị lợi nhuận thấp;

+ Phân phối tuyển chọn: là chính sách mà một công ty lựa chọn với chỉ một

số lượng giới hạn các trung gian bán lại để phân phối sản phẩm Doanh nghiệp có thể sử dụng một số lượng vừa phải những người bán lại trong một khu vực Kiểu phân phối này nhằm kết hợp việc quản lý kênh với việc tạo nên một hình ảnh vững chắc với sản lượng bán hàng và lợi nhuận cao;

+ Phân phối riêng biệt: là chính sách mà một công ty chỉ định một nhà bán buôn hoặc bán lẻ duy nhất bán sản phẩm của công ty trong một khu vực địa lý nhất định

1.3 Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính, viễn thông Việt Nam

1.3.1 Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam

1.3.1.1 Qui mô, nhu cầu thị trường và tốc độ tăng trưởng trên thị trường

Việt Nam là quốc gia có dân số xấp xỉ 84 triệu người, nằm ở Trung tâm khu vực Đông Nam Á, có diện tích trên 331.000 km2 trải dài từ Bắc xuống Nam Trên đất liền, từ điểm cực Đông sang điểm cực Tây nơi rộng nhất 600 km (Bắc Bộ), 400

km (Nam Bộ), nơi hẹp nhất 50 km (Quảng Bình) Việt Nam được xếp vào các nước

có nền kinh tế đang phát triển (GDP bình quân/ đầu người khoảng 450 USD/năm), tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm khoảng 7%/năm Với những đặc điểm về điều kiện tự nhiên và tình hình phát triển kinh tế xã hội như trên, Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng đối với các loại hình dịch vụ bưu chính

Nhìn chung các dịch vụ bưu chính của VNPost đạt tốc độ tăng trưởng khá cao trong giai đoạn 2001 - 2007, cụ thể theo từng lĩnh vực như sau:

Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng một số dịch vụ bưu chính chủ yếu của VNPost

STT Tên dịch vụ dịch vụ bình quân / năm Tốc độ tăng trưởng

1 Bưu phẩm (BP thường, Datapost, BPKĐC) 15-20%

2 Bưu kiện và chuyển phát hàng hoá

4 Dịch vụ tài chính bưu chính

(Nguồn: Báo cáo tổng kết của VNPT các năm 2001 - 2007)

Thói quen sử dụng Đến các điểm bán hàng trực tiếp hoặc gián tiếp Tại địa chỉ hoặc đến các điểm giao dịch trực tiếp

Hiện nay, kết cấu chủ yếu của dịch vụ bưu chính trong đoạn thị trường cá nhân chủ yếu khai thác dưới dạng “giao lưu tình cảm” chưa khai thác tối đa nhu cầu của đoạn thị trường khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích kinh doanh Như vậy, các khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích kinh doanh là đoạn thị trường mục tiêu mà bưu chính cần hướng tới để khai thác triệt để nhu cầu của đoạn thị trường này bởi tiềm năng của nó rất lớn Do vậy, VNPost cần phải có chính sách xây dựng kênh phân phối phù hợp hướng tới đoạn thị trường mục tiêu này

- Khách hàng tổ chức: Đây là đoạn thị trường mục tiêu quan trọng đối với lĩnh vực bưu chính sau này

- Khách hàng là tổ chức thường có những đặc điểm sau:

+ Số lượng sử dụng: khối lượng lớn;

+ Tần suất sử dụng: đều đặn;

+ Yêu cầu về chất lượng dịch vụ: nhanh chóng, đảm bảo đúng người nhận;

8

+ Thói quen sử dụng: tại các điểm giao dịch trực tiếp hoặc thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp của các BĐTT hoặc công ty chủ dịch vụ.

Đây là những khách hàng chiến lược, vì thế VNpost phải xây dựng được kênh phân phối trực tiếp hướng đến đoạn thị trường này nhằm khai thác tối đa nhu cầu của đoạn thị trường khách hàng là tổ chức, cá nhân…

1.3.1.3 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ bưu chính

Hiện nay hầu hết các loại dịch vụ kinh doanh của VNpost đều bị cạnh tranh rất mạnh bởi nhiều nhà cung cấp dịch vụ trong và ngoài nước Áp lực cạnh tranh đối với VNpost đến từ nhiều lĩnh vực:

 Dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện

Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát thư, bưu phẩm, bưu kiện ngoài VNpost là nhà cung cấp lâu đời nhất còn có thêm 02 doanh nghiệp khác là Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) và công ty Cổ phần Viễn thông Sài gòn (SPT) và một số doanh nghiệp tư nhân khác Hai doanh nghiệp này được phép cung cấp các dịch vụ bưu chính trong nước và quốc tế (trừ dịch vụ thư tín), còn các doanh nghiệp tư nhân chủ yếu là các công ty vận tải hành khách, kết hợp với vận chuyển bưu kiện theo các trục đường chính… Theo số liệu thống kê của Bộ Thông Tin Truyền Thông thị phần của các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện như sau:

Biểu đồ 1.1: Thị phần của các doanh nghiệp chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện

Kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT:

Hiện nay, Viettel và SPT đều cung cấp dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện qua một loại kênh phân phối duy nhất đó là kênh phân phối trực tiếp: Qua các điểm bán hàng trực tiếp (các bưu cục) và lực lượng bán hàng trực tiếp Tuy nhiên, các điểm bán hàng trực tiếp của 02 công ty này rất hạn chế mà chủ yếu bán hàng thông qua hình thức bán hàng tại địa chỉ khách hàng

9

Trong trường hợp ở những khu vực thị trường mà Viettel không cung cấp mà khách hàng có nhu cầu gửi thì Viettel vẫn tiếp nhận rồi gửi sang VNPost để hưởng hoa hồng Trong trường hợp này Viettel hoạt động như một đại lý thu gom không chính thức cho VNpost và hưởng tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu theo qui định của VNpost.

Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối

Bảng 1.3: Mô tả hoạt động của kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT

Lực lượng bán hàng trực tiếp Các điểm giao dịch trực

KH lớn

10% tổng doanh thu cước 10% tổng doanh thu cước

Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của Viettel đã có mặt tại 63/64 tỉnh, thành phố, mạng lưới kênh phân phối của SPT có mặt tại 32/64 tỉnh, thành phố trên cả nước

10

VIETTEL, SPT

KHÁCH HÀNG

Lực lượng bán hàng trực tiếp

Các điểm giao dịch trực tiếp

Về tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp: Hiện Viettel, SPT đã tổ chức được lực lượng bán hàng trực tiếp tổ chức nhận, phát trên phạm vi khá rộng Mặt khác,

do cơ chế trích thưởng tại chỗ cho khách hàng với mức chiết khấu là 10% (cao hơn của VNpost - tối đa 5%, nhưng không được trích thưởng tại chỗ) Điều này đã gây không ít khó khăn cho đội ngũ bán hàng trực tiếp của VNpost trong kinh doanh dịch

vụ bưu chính

Nhìn chung trong lĩnh vực chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện VNpost đang bị cạnh tranh rất mạnh bởi Viettel, SPT và một số doanh nghiệp tư nhân khác Các doanh nghiệp trên thường chỉ kinh doanh trên những khu vực thị trường là khu vực thành phố, thị xã là các đoạn thị trường có lưu lượng lớn và chi phí khai thác thấp Lực lượng bán hàng trực tiếp là đội ngũ bán hàng quan trọng vừa thực hiện chức năng bán hàng vừa thực hiện chức năng tiếp thị Bên cạnh đó, tỷ lệ chiết khấu giảm giá cho khách hàng cao hơn VNpost rất nhiều, thủ tục chiết khấu hoặc giảm giá cũng rất đơn giản (chiết khấu tại chỗ) nên dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng lớn của VNpost.

 Dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế

Hiện nay trên thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế Việt Nam có rất nhiều nhà cung cấp toàn cầu tham gia khai thác, trước hết phải kể đến các hãng nổi tiếng như DHL, Fedex, UPS, Airborn… có 04 liên doanh khác cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh TNT - Vietrans Express Worldwide, Vinako, Mc Trans, ISC Việt Nam Như vậy, so với thị trường chuyển phát trong nước thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế cạnh tranh rất sôi động bởi sự góp mặt của nhiều hãng chuyển phát toàn cầu Các hãng này tham gia khai thác thị trường Việt Nam dưới 02 hình thức:

- Liên doanh với các công ty trong nước

- Công ty 100% vốn nước ngoài:

Nhìn chung, mạng lưới kênh phân phối của các hãng chuyển phát nhanh quốc

tế chỉ tập trung ở các thành phố, thị xã thông qua hệ thống đại lý, văn phòng đại diện, lực lượng bán hàng trực tiếp Rất nhiều hãng như DHL, Fedex, UPS, Airborn

sử dụng đại lý là các BĐTT hoặc một số công ty chuyển phát trong nước (như Viettel, SPT ) để cung cấp dịch vụ tới khách hàng

Đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức trên lãnh thổ Việt Nam có quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ngoài (chuyển phát tài liệu kinh doanh…) và các cá nhân có nhu cầu gửi trên phạm vi toàn cầu

Hiện tại, VNpost chiếm khoảng 40% thị phần dịch vụ chuyển phát nhanh quốc

tế còn các hãng quốc tế chiếm khoảng 60%

Với lợi thế về qui mô mạng lưới và khả năng cung cấp đa dịch vụ, VNpost có thế mạnh hơn hẳn các doanh nghiệp khác như Vietel, SPT trong hợp tác với các

11

công ty chuyển phát quốc tế, tạo ra khả năng khai thác vùng thị trường có nhu cầu lớn về các dịch vụ bưu phẩm chất lượng cao cả ở trong nước và quốc tế Thông qua hợp tác với các hãng chuyển phát quốc tế, VNpost có cơ hội tiếp nhận và chuyển giao công nghệ, quy trình khai thác dịch vụ, phát triển thương hiệu và các dịch vụ bưu phẩm chất lượng cao.

 Dịch vụ tài chính bưu chính

Hiện nay các dịch vụ tài chính bưu chính của VNpost đang bị cạnh tranh rất mạnh bởi các ngân hàng thương mại, tư nhân trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài chính

VNpost hiện nay đang cung cấp các dịch vụ tài chính bưu chính như chuyển tiền mặt (thư chuyển tiền, điện chuyển tiền, chuyển tiền nhanh), tiết kiệm bưu điện… Thị trường mục tiêu chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những người buôn bán nhỏ, ngoài ra có môt phần khách hàng là các các cơ quan như các toà soạn báo (gửi tiền nhuận bút cho các cộng tác viên, tác giả) và một số ít là các doanh nghiệp tư nhân hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn gửi tiền với số lượng không lớn

để thanh toán, số còn lại là các tổ chức từ thiện… có nhu cầu gửi tiền nhỏ phục vụ mục đích kinh doanh hoặc mục đích khác Tuy nhiên trên đoạn thị trường này VNpost cũng đang bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi tư nhân (các cửa hàng kinh doanh vàng bạc, các công ty vận tải hành khách…) và các loại thẻ tín dụng ATM của các Ngân hàng

1.3.1.4 Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ bưu chính Việt Nam

- Mặc dù thông tin Bưu chính bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các phương tiện thông tin khác như Viễn thông, truyền thông… nhưng xu hướng phát triển dịch vụ Bưu chính truyền thống sẽ tiếp tục tăng, tuy tốc độ tăng không lớn như những năm trước đây

- Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh, chỉ tiêu thời gian chiếm một vị trí vô cùng quan trọng Vì vậy xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát nhanh tài liệu, hàng hoá của các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân ngày càng tăng; Riêng dịch vụ chuyển tiền nhanh sẽ có xu hướng tăng nhưng tốc độ không cao, thói quen sử dụng tiền mặt của người dân sẽ giảm do phát triển nhiều hình thức thanh toán mới…

- Nền kinh tế thị trường phát triển, nhu cầu trao đổi thông tin giữa các doanh nghiệp với khách hàng ngày một tăng, vì vậy xu hướng dịch vụ Datapost, bưu phẩm quảng cáo sẽ phát triển mạnh đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp Ngoài ra các dịch vụ khác cũng có xu hướng ra đời và phát triển mạnh như bưu phẩm không địa chỉ, thư hồi đáp thương mại đáp ứng nhu cầu quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng…

- Đặc biệt sự hội tụ giữa viễn thông, tin học và phát thanh truyền hình sẽ làm thay đổi cơ cấu thị trường dịch vụ cũng như thiết bị mạng lưới Sự bùng nổ và xu hướng xã hội hoá nhanh chóng dịch vụ Internet sẽ làm thay đổi quan niệm về mạng

12

lưới cũng như dịch vụ trong tương lai Công nghệ IP còn tạo điều kiện cho Bưu chính phát triển mạnh các dịch vụ thương mại điện tử (E-Commerce) như bán hàng qua Bưu chính, Bưu chính ảo với chất lượng ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

- Hơn nữa, xu hướng các dịch vụ Bưu chính sẽ phát triển đa dạng, đan xen với các dịch vụ Viễn thông - Tin học trên hạ tầng viễn thông, cụ thể như việc tin học hoá các dịch vụ chuyển tiền nhanh và truyền thống, chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện, phát hành báo chí, quản lý ghi sê

- Trong thời gian tới, khi thương mại điện tử Việt Nam sẽ phát triển và trở nên phổ biến thì xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát hàng hoá thông qua Bưu điện sẽ tăng lên Vì vậy, các dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện trong nước và quốc tế sẽ tiếp tục phát triển mạnh

1.3.2 Tổng quan về thị trường dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin Việt Nam

1.3.2.1 Qui mô, nhu cầu và tốc độ tăng trưởng trên thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam

Trong những năm qua thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam có những bước phát triển vượt bậc với mức tăng trưởng trên 30% mỗi năm, đặc biệt trong trong hai năm trở lại đây tốc độ tăng trưởng đã lên tới trên 50%/năm, đưa Việt Nam trở thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng viễn thông nhanh trên thế giới

Mặc dù đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao, nhưng mật độ điện thoại của Việt Nam mới đạt 57,42 máy/100 dân, còn kém nhiều nước trong khu vực và đặc biệt là các quốc gia châu Âu Theo tính toán của các chuyên gia viễn thông, thị trường chỉ đạt mức bão hoà khi đạt mức 80 thuê bao/100 dân Điều này cho thấy thị trường viễn thông Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển

Cơ cấu thị trường dịch vụ ĐTDĐ hiện nay chủ yếu tập trung ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh (chiếm một nửa tổng số thuê bao di động của cả nước) và trong những năm tới cơ cấu này hầu như không thay đổi

Ngoài dịch vụ điện thoại, thị trường Internet cũng phát triển rất nhanh Đến cuối tháng 7-2008, Việt Nam có trên 7,688 triệu thuê bao Internet, tăng gần 800.000 thuê bao so với cuối năm 2007 Số người sử dụng dịch vụ này khoảng 15,4 triệu, tương đương 18% dân số và ngang với tỷ lệ sử dụng Internet bình quân của thế giới

Dự kiến, số người sử dụng Internet của Việt Nam vào năm 2010 có thể đạt 35% dân

số

1.3.2.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT

 Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ

13

Thị trường dịch vụ ĐTDĐ Việt Nam với mức tăng trưởng từ 60-70%/năm được coi là một thị trường đầy tiềm năng đối với các nhà khai thác trong và nước Xếp về mức độ tăng trưởng cao trên thế giới về dịch vụ ĐTDĐ, Việt Nam chỉ đứng sau Trung Quốc.

Hiện trên thị trường dịch vụ ĐTDĐ ở Việt Nam có 06 nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ trong đó có 04 nhà cung cấp sử dụng công nghệ GSM và 02 nhà cung cấp sử công nghệ CDMA Đây là 02 công nghệ di động tiên tiến của thế giới

Tính đến tháng 6/2008, tổng số thuê bao ĐTDĐ trên cả nước đạt 32.615.889 thuê bao, thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ như sau:

Biểu đồ 1.2: Thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ ĐTDĐ

Từ số liệu trên ta thấy, Viettel là nhà cung cấp có tốc độ phát triển dịch vụ nhanh nhất dù chỉ mới ra đời cách đây 4 năm

Trong thời gian gần đây, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng mạnh mẽ, doanh thu bình quân/thuê bao (ARPU) giảm mạnh làm cho các nhà cung cấp dịch

vụ phải tính toán đến việc cắt giảm chi phí đồng thời cung cấp thêm những dịch vụ mới, riêng biệt so với các nhà cung cấp khác để hấp dẫn người tiêu dùng

Mặc dù có mức độ tăng trưởng cao như vậy nhưng tỷ trọng thuê bao trả trước

ở Việt Nam cũng đang vượt trội so với thuê bao trả sau, chiếm tới 80% trong khi con số này ở Singapore là 25% Chính yếu tố này làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc quản lý và giữ chân các thuê bao ở lại mạng mình đặc biệt là những thuê bao truyền thống trong thế cạnh tranh giữa các mạng hiện nay Một mạng di động muốn tồn tại được cần phải dựa vào lượng khách hàng truyền thống Tuy nhiên, hiện nay số lượng khách hàng trung thành của các mạng di động là rất hiếm (vì phần lớn là các thuê bao trả trước) Các thuê bao di động trả trước thường phát sinh rất mạnh sau những đợt khuyến mại của các nhà cung cấp, rồi có thể lại rời bỏ mạng ngay sau khi

14

kết thúc khuyến mại làm cho số lượng thuê bao ảo trên mạng của các nhà cung cấp ngày càng có xu hướng tăng lên.

Có thể nói rằng, trong thời gian gần đây yếu tố cạnh tranh trên thị trường dịch

vụ ĐTDĐ diễn biến hết sức sôi động Để cạnh tranh, thu hút khách hàng, các nhà cung cấp sử dụng rất nhiều công cụ hữu hiệu như cạnh tranh qua giá, thu hút khách hàng thông qua hoạt động khuyến mại, PR…

Trong thời gian qua, các nhà cung cấp dịch vụ di động đã đua nhau giảm giá cước cuộc gọi và cước thuê bao tháng đến mức có thể để thu hút khách hàng Ngoài

ra các chương trình khuyến mại được thực hiện liên tục với giá trị lớn (đặc biệt là Viettel) trong thời gian dài Trong các chương trình tiếp thị này thì người tiêu dùng đầu cuối là người được hưởng lợi nhiều nhất nhưng chính việc khuyến mại liên tục

đã gây ra sự tăng trưởng của thuê bao ảo bởi sau mỗi đợt khuyến mại khách hàng thường hay có tâm lý trông đợi các đợt khuyến mại, sẵn sàng rời bỏ mạng này sang mạng khác để hưởng những giá trị khuyến mại hấp dẫn hơn

 Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ điện thoại cố định (ĐTCĐ)

Hiện nay trên thị trường đã có 04 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ĐTCĐ khác ngoài VNPT là Viettel, SPT, EVN Telecom, HT nhưng thực tế các doanh nghiệp trên vẫn còn đang ở giai đoạn xây dựng mạng và mới chỉ cung cấp dịch vụ với qui

mô nhỏ nên thị phần phần lớn thuộc về VNPT Hiện trên mạng viễn thông Việt Nam có trên 15 triệu thuê bao ĐTCĐ, trong đó thị phần của VNPT chiếm tới 81,8%, Viettel chiếm 13,8%, còn lại là của các nhà cung cấp khác như SPT, EVN Telecom, HT

Biểu đồ 1.3: Thị phần dịch vụ ĐTCĐ (PSTN) của các nhà cung cấp

 Cạnh tranh trên thị trường cung cấp dịch vụ truy nhập internet

Hiện có 12 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet đang hoạt động, trong đó VNPT chiếm 42,63% thị phần, FPT 23,86% và Viettel 18,02%, còn lại là của các doanh nghiệp khác

15

Biểu đồ 1.4: Thị phần của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet

Hiện nay, trên thị trường cung cấp dịch vụ internet, cạnh tranh diễn ra cũng rất khốc liệt vì đây là dịch vụ có khả năng bùng nổ trong tương lai, tiềm năng phát triển của thị trường Việt Nam là rất lớn

1.3.2.3 Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam

- Cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng mạnh mẽ bởi sự góp mặt của nhiều nhà khai thác nước ngoài tham gia vào thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam Theo dự báo của các chuyên gia viễn thông, thị trường viễn thông Việt Nam còn tiếp tục đạt mức tăng trưởng cao trong những năm tới, do đó Việt Nam đang là điểm đến đầy hấp dẫn của các nhà đầu tư trong lĩnh vực viễn thông, CNTT

- Xu hướng phát triển công nghệ 3G và hội tụ các dịch vụ, phát triển các dịch vụ băng rộng cho phép ra đời nhiều dịch vụ mới, dịch vụ gia tăng giá trị sẽ làm cho thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ

- Trong những năm tới thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam sẽ có xu hướng phát triển đối với từng loại dịch vụ như sau:

+ Dịch vụ ĐTCĐ: Tại khu vực thành phố, dịch vụ ĐTCĐ vẫn sẽ tiếp tục phát triển mạnh đến hết năm 2008 và sau đó giảm tốc độ Tại khu vực nông thôn, dịch vụ ĐTCĐ sẽ đạt tốc độ tăng trưởng mạnh đến sau năm 2010 Các dịch vụ thoại truyền thống và các dịch vụ gia tăng giá trị sẽ phát triển mạnh

+ Dịch vụ ĐTDĐ: Nhu cầu sử dụng dịch vụ ĐTDĐ ỏ khu vực thành phố vẫn tăng mạnh, các dịch vụ gia tăng giá trị và nội dung thông tin sẽ ngày càng được sử dụng nhiều Tại khu vực nông thôn, các ứng dụng chủ yếu vẫn là thoại Từ sau năm

2008 thị trường dịch vụ ĐTDĐ vẫn tiếp tục đạt mức tăng trưởng cao, nhu cầu sử dụng dịch vụ DTDĐ giá rẻ sẽ tăng mạnh

16

+ Dịch vụ internet: Phát triển mạnh các dịch vụ gia tăng giá trị và nội dung thông tin Tại khu vực thị trường thành phố, các hãng truyền hình cáp/truyền hình

kỹ thuật số cũng sẽ tham gia cung cấp dịch vụ internet băng rộng làm cho thị trường này ngày càng thêm sôi động Tại khu vực thị trường nông thôn, internet cũng sẽ phát triển mạnh nhưng với tốc độ chậm hơn so với khu vực thành thị

- Các doanh nghiệp vẫn là thị trường mục tiêu của các dịch vụ điện thoại, truyền số liệu, thuê kênh, băng rộng, các dịch vụ trên nền NGN

- Khách hàng cá nhân có xu hướng sử dụng các loại hình dịch vụ di động, nên mức tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTDĐ sẽ cao hơn rất nhiều so với mức tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTCĐ Dịch vụ internet băng rộng, chất lượng cao sẽ thâm nhập mạnh mẽ vào đoạn thị trường cá nhân, hộ gia đình

Qua phân tích xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam

có thể thấy rằng cơ hội kinh doanh cho VNpost trong những năm tới là rất lớn VNpost có thể trở thành đại lý của đa nhà cung cấp dựa trên cơ sở mạng lưới kênh phân phối sẵn có của mình.

1.3.2.3 Phân tích khả năng phát triển kinh doanh của VNPost trong lĩnh vực

ra cho khách hàng nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung cấp hơn.Theo công ty tư vấn chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số thuê bao của Việt Nam sẽ tăng lên trên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35 triệu vào năm 2010 và đạt mật độ 65 máy/100 dân, trong đó gần 2/3 là thuê bao di động

Với những ưu điểm tiện lợi, dịch vụ di động trả trước sẽ có tiềm năng phát triển mạnh, do đó nhu cầu đối với các loại thẻ SIMCARD (thuê bao trả trước), thẻ cào trên thị trường Việt Nam là rất lớn Đây cũng chính là cơ hội cho VNPost khi

đa dạng hoá các loại sản phẩm dịch vụ trong kênh phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối…

- Hoạt động thu thuê cước: Tính đến hết 6/2008, VNPT có trên 24 triệu thuê bao điện thoại (cả ĐTCĐ và ĐTDĐ) trong đó có khoảng 14,5 triệu thuê bao điện thoại trả sau trên và 1,5 triệu thuê bao internet mà các nhà cung cấp phải thu cước Như vậy, chi phí mà các nhà cung cấp của VNPT phải bỏ ra để thu cước phí từ các thuê bao hàng tháng là rất lớn Nếu chỉ tính thù lao/1 hoá đơn thu cước phải trả cho đội ngũ thu thuê cước là 5.000 đồng/hoá đơn thì mỗi tháng VNPT phải chi:

5.000 đồng/hoá đơn x 16 triệu thuê bao = 80 tỷ đồng

17

Như vậy, số tiền thù lao phải trả cho đội ngũ thu thuê cước cả năm là:

12 tháng x 80 tỷ đồng = 960 tỷ đồng

Theo công ty tư vấn chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số thuê bao của Việt Nam sẽ tăng lên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35 triệu vào năm 2010 Bên cạnh đó, sự xuất hiện của nhiều nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, internet khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, Hanoi Telecom, EVN Telecom, FPT, Netnam… và hàng loạt các nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, các hãng truyền hình cáp, công ty điện lực, nước sạch… đang phát triển kinh doanh doanh ngày càng mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam sẽ mở ra cho VNPost cơ hội kinh doanh mới đó là dịch vụ thu thuê phí, cước phí Bên cạnh đó, các giao dịch thanh toán phi tiền mặt còn chưa phổ biến với đại đa số người dân Việt Nam, vì vậy hoạt động thu cước phí vẫn còn phải duy trì nhiều năm nữa Vì vậy, VNPost tận dụng tốt những cơ hội sẽ tạo ra doanh thu không nhỏ cho kinh doanh bưu chính, kể cả việc thu thuê cho các doanh nghiệp khác ngoài ngành

- Hoạt động tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển thuê bao VT:Trong thời gian qua, thị trường dịch vụ viễn thông và Internet Việt Nam có tốc

độ tăng trưởng mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng trung bình vào khoảng 26%/năm (giai đoạn 2003-2008), Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng cao trên thế giới và trong khu vực Dự báo trong những năm tới tốc độ phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông và Internet vẫn đạt tốc độ tăng trưởng cao Theo

số liệu dự báo về số thuê bao điện thoại, internet trên thị trường Việt Nam đến năm

2012 như sau:

Bảng 1.5: Dự báo số thuê bao viễn thông giai đoạn 2008 - 2012

Thuê bao Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012Điện thoại 46.958.220 55.074.082 68.449.325 77.005.487 90917814Internet 7.855.681 11.841.918 16.542.754 23.108.603 31.569.759

(Nguồn: Dự báo của Viện Chiến lược - Bộ TT&TT)

Qua đó cho thấy nhu cầu về tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển thuê bao viễn thông đối với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, internet là rất lớn Với ưu thế về mạng lưới các điểm giao dịch rộng khắp, lực lượng bán hàng hùng hậu, hình ảnh của Bưu điện đã trở nên thân thuộc với khách hàng, VNPost có thể đảm nhiệm tốt khâu tiếp nhận này thay cho các nhà cung cấp (kể cả những nhà cung cấp khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, HP, EVN Telecom…), đồng thời việc sử

18

dụng đại lý phát triển thuê bao sẽ giúp các nhà cung cấp giảm được chi phí do phải

mở thêm các điểm tiếp nhận mới…

- Hoạt động cung cấp dịch vụ viễn thông công cộng: Hiện nay hệ thống các điểm giao dịch bưu điện của VNPost rộng khắp trên cả nước (gồm hệ thống các bưu cục, điểm BĐ-VH xã và hệ thống đại lý)… với mật độ điểm phục vụ ngày càng tăng, bán kính phục vụ bình quân ngày càng giảm

Bảng 1.6: Mật độ và bán kính phục vụ bình quân của hệ thống các điểm bán hàng

(Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động SXKD của VNPost năm 2004-2008)

Số liệu trên đây cho thấy VNPost có hệ thống kênh phân phối bao phủ khắp lãnh thổ Việt Nam Qua đó cũng thấy rằng VNPost có một lợi thế mà chưa một nhà cung cấp nào khác có thể có được Hệ thống các điểm bán hàng này có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của các khách hàng vãng lai Mặc dù trên thị trường đã có sự cạnh tranh của các điểm bán hàng của các nhà cung cấp khác như Viettel, SPT, EVN Telecom… nhưng hình ảnh của Bưu điện đã trở nên rất quan thuộc với đại đa

số người dân Qua kết quả khảo sát tại một số BĐTT như Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dương, Khánh Hoà, Hải Dương, Lào Cai… cho thấy, doanh thu các dịch vụ viễn thông công cộng tại các điểm bán hàng trực tiếp (qua hệ thống các bưu cục) chiếm tỷ trọng lớn nhất (trên 60% tổng doanh thu viễn thông tại tất cả các điểm bán hàng trực tiếp và gián tiếp)

1.4 Kinh nghiệm xây dựng hệ thống kênh phân phối của một số doanh nghiệp

1.4.1 Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng

 Mô hình kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng

19

Sơ đồ 1.5: Mô hình kênh phân phối của ngành hàng hoá tiêu dùng

Từ mô hình trên chúng ta thấy, các nhà sản xuất bán sản phẩm của mình cho khách hàng (người tiêu dùng) thông qua 02 loại kênh phân phối:

- Kênh phân phối trực tiếp: bao gồm hệ thống cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm Các nhà sản xuất sử dụng các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm này chủ yếu làm nhiệm vụ giới thiệu, số lượng ít, mang tính chất quảng bá hình ảnh về doanh nghiệp và giới thiệu các sản phẩm sản xuất, hầu như không thực hiện bán trực tiếp, thực hiện các hoạt động hỗ trợ tư vấn, chăm sóc khách hàng và

hỗ trợ hệ thống bán gián tiếp Các nhà sản xuất không có chủ trương đẩy mạnh tiêu thụ qua hệ thống này, hoặc có bán thì sẽ bán theo đúng giá niêm yết Thông thường các cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm được đặt ở các trung tâm tỉnh, thành phố

- Kênh phân phối gián tiếp

+ Tổng đại lý: Đối với hàng hoá tiêu dùng, nhà sản xuất rất chú trọng phát triển kênh phân phối gián tiếp và thường lựa chọn phương án chỉ định Tổng đại lý vì:Đặc điểm hàng hoá tiêu dùng có thị trường tiềm năng và thị trường tiêu thụ rất rộng lớn nên trong quá trình lưu thông hàng hoá đòi hỏi các nhà sản xuất phải có một hệ thống trung gian phân phối đảm nhận công việc này

Nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp (các tập đoàn siêu thị )

Hệ thống bán lẻ chuyên nghiệp(các siêu thị bán lẻ)

Việc chỉ định hệ thống đại lý bán lẻ sẽ dẫn đến chi phí rất lớn cho việc quản lý

hệ thống này, đồng thời khó có khả năng kiểm soát được hệ thống phân phối Vì vậy, nhà sản xuất chọn phương án chỉ định Tổng đại lý theo khu vực (Bắc - Trung - Nam hoặc chia vùng nhỏ hơn) Tổng đại lý khu vực làm chức năng tiếp thị tuỳ theo mức độ phân cấp của nhà sản xuất, phát triển kênh phân phối là hệ đại lý bán buôn

ở các tỉnh, thành phố Đại lý bán buôn này sẽ không bán trực tiếp mà tiếp tục phân phối cho hệ thống đại lý bán lẻ cho người tiêu dùng hoặc bán cho hệ thống bán lẻ chuyên nghiệp (là hệ thống các siêu thị) Trong kênh phân phối gián tiếp của các nhà sản xuất hàng hoá tiêu dùng thường nảy sinh sự cạnh tranh giữa hệ thống đại lý bán lẻ và hệ thống siêu thị, hệ thống đại lý bán lẻ thường bán thấp hơn giá niêm yết (giá khuyến nghị) của nhà sản xuất

+ Nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp

Nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp thường là các tập đoàn siêu thị lớn như Metro ở Việt Nam hiện nay Về cấp của hệ thống phân phối thì tương đương như đại lý bán buôn, nhưng có qui mô và khả năng tài chính lớn hơn rất nhiều lần,

vì vậy hệ thống bán lẻ (các cửa hàng) có thể lấy hàng ở đây và nhiều mặt hàng có thị giá tương đương với giá của đại lý bán buôn giao cho đại lý bán lẻ Đối tượng khách hàng của các nhà kinh doanh tiêu thụ chuyên nghiệp là:

Hệ thống đại lý bán lẻ;

Bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng có chọn lọc (có doanh số mua hàng cao)

 Cơ chế giá / thù lao cho kênh bán gián tiếp

- Cơ chế chung cho kênh bán gián tiếp:

Thông thường cơ chế thù lao được hưởng của toàn bộ hệ thống bán tối đa là 15% trên giá bán niêm yết (giá khuyến nghị) Ngoài ra, các nhà sản xuất hàng hoá tiêu dùng còn có nhiều cơ chế hỗ trợ dưới nhiều hình thức khác nhau:

+ Hỗ trợ về thiết lập cửa hàng: bao gồm hỗ trợ về các thiết bị lắp đặt ban đầu, trang trí điểm bán hàng như biển hiệu, logo, nhân viên hỗ trợ bán trong thời gian đầu… nhằm tạo dựng hình ảnh thống nhất trong hệ thống phân phối

+ Khuyến khích theo doanh số bán hàng hoá trong từng thời kỳ

+ Cơ chế thưởng theo doanh số hàng nằm: tham quan du lịch, tặng hàng hoá…

+ Đào tạo, cập nhật chính sách và công nghệ hàng hoá, sản phẩm mới

- Cơ chế trả thù lao được thực hiện theo hai phương thức giao giá cho đại lý như sau:

+ Phương thức ấn định giá bán lẻ đến người tiêu dùng (Market Price): theo phương thức này thù lao được trả dưới dạng hoa hồng theo tỷ lệ trên giá bán lẻ đến người tiêu dùng (giá bán cho người tiêu dùng do nhà sản xuất ấn định)

21

+ Phương thức ấn định giá giao đại lý (Net Price): Theo phương pháp này, nhà sản xuất không ấn định mức thù lao cụ thể mà do đại lý tự quyết định giá giao đại lý bán lẻ (đối với đại lý bán buôn) hoặc giá bán lẻ cho người tiêu dùng (đối với đại lý bán lẻ).

 Cơ chế cho Tổng đại lý

- Cơ chế giao giá / thù lao cho Tổng đại lý phổ biến ở hai hình thức sau:

+ Tổng đại lý và nhà sản xuất ký cam kết mức hoa hồng phụ trội tính trên tổng doanh số hàng hoá giao cho đại lý bán buôn theo nấc doanh số Trường hợp này, Tổng đại lý không được tự ý nâng giá giao cho đại lý bán buôn mà giá này do nhà sản xuất quyết

+ Nhà sản xuất giao một mức giá ấn định cho Tổng đại lý (giá giao Tổng đại lý) và Tổng đại lý tự cân đối và quyết định giá giao cho đại lý bán buôn Trong trường hợp này nhà sản xuất không can thiệp vào việc quyết định giá giao cho đại

lý bán buôn của Tổng đại lý

1.4.2 Kênh phân phối dịch vụ bảo hiểm, hàng không, dịch vụ viễn thông

 Các công ty Bảo hiểm

Sơ đồ 1.5: Tổ chức hệ thống kênh phân phối của các công ty Bảo hiểm

- Diễn giải:

Các công ty bảo hiểm có thể sử dụng các kênh phân phối sau:

- Kênh phân phối trực tiếp

+ Khách hàng mua bảo hiểm trực tiếp qua cán bộ công nhân viên tại Trụ sở của công ty và mạng lưới phòng khai thác, dịch vụ khách hàng

p Đại lý Bảo hiểm(Cá nhân) Đại lý Bảo hiểm(Tổ chức) Người môi giới

CÔNG TY BẢO HIỂM

+ Khách hàng mua bảo hiểm qua các kênh phản hồi trực tiếp như Internet, thư, telephone.

- Kênh phân phối gián tiếp: bao gồm các trung gian phân phối sau:

Để khuyến khích các đại lý phát triển, một số công ty Bảo hiểm (công ty Bảo hiểm Nhân thọ Manulife còn chia) các đại lý của mình thành các cấp đại lý như:Đại lý quản lý: là đại lý duy nhất được hưởng lương và hoa hồng bán bảo hiểm (dựa trên các hợp đồng quản lý) Đây là đại lý quản lý các đại lý bán hàng trực tiếp Khi một đại lý bán hàng trực tiếp đạt được một thành tích xuất sắc nào đó thì

sẽ được công nhận là đại lý quản lý Các khoản lương và hoa hồng của đại lý quản

lý lớn hơn rất nhiều lần so với các đại lý bán hàng trực tiếp Điều đó tạo ra động lực

để các đại lý phấn đấu trở thành các đại lý quản lý

Đại lý bán hàng trực tiếp: là đại lý thay mặt công ty tiếp xúc và đàm phán , ký kết hợp đồng trực tiếp với khách hàng Đại lý bán hàng trực tiếp cũng được chia thành nhiều cấp độ khác nhau từ thấp đến cao như: đại lý đồng, đại lý bạc, đại lý vàng, đại lý kim cương

Ngoài ra, công ty còn có các hình thức khen thưởng, động viên như thưởng trên số hợp đồng ký kết được trong 1 năm, bầu chọn đại lý xuất sắc để tặng những phần thưởng có giá trị lớn…

- Cơ chế giá / thù lao trong kênh phân phối

Thù lao đối với các trung gian bảo hiểm được trả tương ứng với năng lực và

cố gắng của trung gian trong những hợp đồng cụ thể Hoa hồng đại lý đối với các trung gian bảo hiểm gồm 02 phần:

+ Hoa hồng thường xuyên là tỷ lệ hoa hồng trên tổng số phí hợp đồng tái tục

mà các đại lý thu hàng tháng Tỷ lệ này thường không vượt quá 15%

+ Hoa hồng không thường xuyên là hoa hồng dành cho những hợp đồng mới khai thác của đại lý và được hưởng % trên số tiền phí mà khách hàng đóng vào lần đầu tiên So với hoa hồng của hợp đồng tái tục thì hoa hồng thu lần đầu tiên lớn hơn rất nhiều, do đó khuyến khích được các đại lý luôn luôn tìm kiếm, lôi kéo thêm được nhiều khách hàng mới, tăng thêm thu nhập

 Kênh phân phối vé máy bay của Việt Nam Airlines

- Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối: Vietnam Airlines sử dụng hai loại kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

23

+ Khách hàng lớn, khách hàng tiêu dùng bằng Ngân sách Nhà nước: Đây là nhóm khách hàng được Vietnam Airlines đặc biệt lưu ý Hiện nay Vietnam Airlines bán hàng cho nhóm khách hàng này vừa trực tiếp vừa qua đại lý.

- Kênh phân phối gián tiếp: Gồm trung gian là các đại lý:

+ Đại lý cấp I: Tiêu chuẩn để thành trở thành đại lý cấp I của Vietnam Airlines khá chặt chẽ Ngoài việc có tư cách pháp nhân (ít nhất cũng phải là một công ty TNHH, có mã số thuế và con dấu riêng) thì đơn vị đăng ký làm đại lý cấp I phải bảo đảm một mức doanh số nhất định Vietnam Airlines không hạn chế số lượng đại lý miễn là thoả mãn các yêu cầu của Hãng thì sẽ được cấp mã số đại lý, được trực tiếp phát hành vé của Vietnam Airlines Đại lý cấp I của Vietnam Airlines được chia làm 02 loại:

Đại lý cấp I(kinh doanh chuyên biệt)

Đại lý tự phát

Đại lý tự phát

Đại lý tự phát

Đại lý tự phát

Đại lý cấp I(kinh doanh chuyên biệt)

Đại lý tự phát

Đại lý tự phát

Đại lý tự phát

Đại lý tự phát

Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý chỉ chuyên phát hành vé của Vietnam Airlines

- tồn tại dưới dạng phòng vé Vietnam Airlines Loại hình này là phổ biến nhất và đi theo nó có nhiều đại lý cấp 2 (đại lý tự phát hay còn gọi các đại lý vệ tinh)

Đại lý kinh doanh nhiều dịch vụ: là đại lý kinh doanh một mặt hàng cốt lõi khác, việc tiêu thụ vé cho Vietnam Airlines chỉ là dịch vụ phụ thêm Thông thường các đại lý này là các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có liên quan đến vận tải hành khách như các công ty du lịch lữ hành, taxi, các công ty xuất khẩu lao động…Khách hàng của đại lý cấp I cũng gồm 02 loại đối tượng khách hàng là khách hàng thông thường và khách hàng lớn (ngân sách nhà nước)

+ Đại lý cấp II: Các đại lý cấp II (các đại lý tự phát hoặc các đại lý vệ tinh) tồn tại dưới dạng tự phát, tự thành lập do công việc kinh doanh có liên quan đến vận tải hành khách Điều đó có nghĩa là các đại lý này lấy danh nghĩa của Vietnam Airlines để kinh doanh nhưng không được sự bảo trợ từ Vietnam Airlines, không được phát hành vé trực tiếp mà chỉ kinh doanh theo dạng vệ tinh cho các đại lý cấp

I nghĩa là chỉ phụ trách việc ghi lại thông tin đặt chỗ của khách hàng, lấy vé qua đại

lý cấp I của Vietnam Airlines và được hưởng hoa hồng từ việc tiêu thụ vé cho các đại lý cấp I

- Cơ chế giá / thù lao trong kênh phân phối:

+ Đối với đại lý cấp I: Là dạng đại lý hoa hồng Các đại lý này thực hiện việc phát hành vé đến khách hàng và được hưởng hoa hồng từ việc phát hành vé này Tỷ

lệ hoa hồng được hưởng là … % Ngoài ra các đại lý cấp I còn được Vietnam Airlines tài trợ về trưng bày, tài liệu, tờ rơi… liên quan đến các hoạt động phát hành

vé của hãng

+ Đối với đại lý cấp II: Đại lý vệ tinh, độc lập với Vietnam Airlines, các đại

lý này kinh doanh theo dạng vệ tinh cho đại lý cấp I và được hưởng hoa hồng từ việc tiêu thụ vé cho đại lý cấp I Tỷ lệ hoa hồng là do thoả thuận giữa đại lý cấp I và đại lý cấp II

 Kênh phân phối dịch vụ ĐTDĐ của công ty Cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT)

Sơ đồ 1.6: Sơ đồ cấu trúc, kênh phân phối của SPT

25

Diễn giải:

Hệ thống kênh phân phối của SPT cũng gồm 02 loại:

+ Kênh phân phối trực tiếp: Thực hiện phân phối qua hệ thống cửa hàng trực thuộc các văn phòng khu vực Đây là hệ thống cửa hàng do chính công ty thành lập lên tại các vùng trên cả nước Kênh phân phối này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ sau:Đăng ký thuê bao (trả trước, trả sau)

Thu cước: trong tất cả các đại lý của SPT chỉ riêng đại lý SES được quyền thu cước Đại lý SES sẽ hưởng 1% trên tổng giá trị cước thu được và 3.000đ/hoá đơn phát hành ra

Đại lý ưu tú (SES): Để trở thành đại lý SES của SPT các đại lý của Công ty

phải thoả mãn các yêu cầu sau: có tư cách pháp nhân, chỉ được kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của SPT, có mặt bằng kinh doanh phù hợp (diện tích phải lớn, mặt tiền của cửa hàng phải rộng và phải nằm ở khu vực mà chưa có các đại lý SES khác của hãng), đã đạt doanh số lớn và phải đảm bảo mức doanh số hàng tháng rất cao.Khi đã trở thành đại lý ưu tú thì sẽ được công ty tài trợ trang thiết bị, biển hiệu, biển quảng cáo, máy tính, tủ bày tiêu chuẩn, đường truyền và rất nhiều thiết

bị khác Ngoài ra hàng tháng, SES sẽ nhận được hỗ trợ 25% tiền thuê mặt bằng kinh

doanh Đây là sự hỗ trợ rất thực tế và được các đại lý rất hoan nghênh, tạo động lực

để các đại lý khác phấn đấu, trung thành với công ty để trở thành SES

Đại lý cấp I (Ký hiệu VAA và NA): Dạng đại lý này không yêu cầu tư cách

pháp nhân và cũng không bắt buộc chỉ kinh doanh sản phẩm dịch vụ của SPT Rất nhiều đại lý kiểu này có bán sản phẩm, dịch vụ cho cả Viettel và VNPT Đại lý cấp

I cũng được thu cước nhưng chỉ được thu cước theo phương pháp thủ công (ghi bằng tay) chứ không thu cước phát hành hoá đơn in từ hệ thống mạng của công ty như đại lý SES và cửa hàng trực tiếp Để trở thành đại lý cấp I của công ty cũng yêu cầu doanh số nhưng thấp hơn nhiều so với SES Đại lý cấp I chỉ được công ty tài trợ

tủ bày hàng, phông hậu và biển hiệu Các đại lý cấp I cung cấp các dịch vụ sau: đăng ký thuê bao, bán máy điện thoại và thẻ cào, dịch vụ hậu mãi

+ Bộ phận hỗ trợ bán hàng trực tiếp: Đây là bộ phận cán bộ marketing của chính hãng được phân công phụ trách từng mảng thị trường Thông thường mỗi thành phố có khoảng 5-7 tổ chia ra phụ trách theo quận, huyện Mỗi người hỗ trợ bán hàng trực tiếp phụ trách khoảng 1-2 quận Các nhân viên này luôn phải quản lý sát sao địa bàn của mình, tiến hành nghiên cứu và đưa ra các chính sách thúc đẩy thị trường Trong một số trường hợp tồn tại cả 2 dạng chính sách khuyến maị của cả hãng và riêng của bộ phận hỗ trợ này Chính từ việc phân cấp như vậy mà SPT thường xuyên diễn ra việc các đại lý phá giá lẫn nhau (do sự tư vấn hỗ trợ của các nhân viên hỗ trợ bán hàng khác nhau) Vậy nên mặc dù SPT có chính sách giá thống nhất nhưng do áp lực bán hàng, áp lực về doanh số mà rất nhiều đại lý của SPT lại bán hàng với giá khác nhau

Ngoài tính chất cạnh tranh giữa các đại lý của SPT, dưới sự tư vấn của đội ngũ quản lý hỗ trợ bán hàng hiện nay cũng diễn ra sự phối kết hợp kinh doanh giữa các đại lý Ví dụ như trong trường hợp SPT đưa ra mức hoa hồng hấp dẫn là 170.000 đồng/1 máy cho các đại lý phát triển được 100 máy trong vòng 1 tháng và 90.000 đồng/1 máy nếu như phát triển được trên 50 máy/1 tháng Nếu một đại lý không đủ chỉ tiêu để hưởng các mức hoa hồng như đã công bố thì các đại lý sẽ diễn ra sự kết hợp để có thể đạt doanh số hưởng mức hoa hồng ưu đãi

 Hệ thống kênh phân phối của Viettel

Một đặc điểm dễ nhận diện ở các đại lý Viettel là tính thống nhất về hình thức trưng bày, bố trí cửa hàng, bảng hiệu… Các đại lý Viettel đã thành công trong việc tạo dựng hình ảnh khác biệt và riêng có so với các đại lý bưu điện của các nhà cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông khác trên thị trường Ngoài ra, các đại lý của Viettel còn đạt được tính thống nhất trong giá bán sỉ cũng như bán lẻ trên toàn quốc bằng cách yết giá công khai (Bảng giá của công ty phát hành, sử dụng thống nhất cho tất cả các đại lý), điều này tạo được niềm tin cho người tiêu dùng dịch vụ của Viettel, tạo cho người tiêu dùng cảm giác an tâm vì đã mua sản phẩm dịch vụ đúng giá

27

Các đại lý của Viettel khá phổ biến trên địa bàn một số tỉnh, thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng… Các đại lý này thuộc nhiều thành phần kinh tế và có thể là các công ty TNHH, công ty tư nhân, hay đơn giản chỉ là các cửa hàng, hộ kinh doanh cá thể.

 Kênh phân phối và cơ chế bán hàng đối với dịch vụ ĐTCĐ của ViettelMục tiêu mà Vietel đề ra khi xây dựng chính sách phát triển đại lý điện thoại công cộng là nhằm phát triển khách hàng và tạo doanh thu cho dịch vụ PSTN; xây dựng, phát triển và quảng bá hình ảnh dịch vụ PSTN; thiết lập kênh phân phối phát triển dịch vụ PSTN của Viettel

Sơ đồ 1.7: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối dịch vụ ĐTCĐ của Viettel

Từ sơ đồ trên ta thấy Viettel cung cấp dịch vụ ĐTCĐ cho khách hàng thông qua kênh phân phối trực tiếp (bán tại địa chỉ của khách hàng - các thuê bao ĐTCĐ)

và kênh phân phối gián tiếp (Đại lý ĐTCC) Viettel rất chú trọng đến hệ thống kênh phân phối gián tiếp

- Cơ chế bán hàng đối với hệ thống kênh phân phối gián tiếp:

+ Viettel luôn đưa ra một cơ chế hấp dẫn để phát triển mạnh các đại lý với tỷ

lệ hoa hồng đại lý luôn cao hơn trung bình là 10% so với VNPT Ngoài ra còn có các chính sách hỗ trợ khác như hỗ trợ về bảng hiệu hộp đèn, hỗ trợ miễn phí thuê bao (27.000 đồng/tháng) cho các đại lý đạt doanh số từ 500.000Đồng / 1tháng trở lên

Bảng 1.2: Mức hoa hồng của Viettel so sánh với VNPT

lệch Viettel Viettel VNPT

(Nguồn: Công ty Điện thoại đường dài - Viettel tháng 06/2008)

+ Chính sách hoa hồng đại lý của Viettel chỉ áp dụng cho từng thời điểm, có thể được điều chỉnh rất linh hoạt và luôn đảm bảo lợi thế cạnh tranh Ngoài ra Viettel còn có những chính sách hoa hồng riêng cho từng tỉnh trên cơ sở nghiên cứu chính sách của các nhà cung cấp lớn khác và sự nghiên cứu của các Trung tâm viễn thông tỉnh, thành phố

+ Chính sách quản lý hệ thống đại lý điện thoại công cộng:

Viettel quản lý đại lý của mình thông qua các Trung tâm Viễn thông tỉnh Mỗi trung tâm viễn thông tỉnh sẽ quản lý tất cả các đại lý thuộc địa bàn của mình Công tác quản lý đại lý được Viettel đặc biệt chú trọng Các Trung tâm Viễn thông tỉnh, thành phố luôn cập nhật và quản lý các hợp đồng đại lý, với mỗi đại lý thì đều có

mã số riêng và được niêm yết trên bảng hiệu đại lý

Hàng tháng, các Trung tâm Viễn thông tỉnh, Thành phố phải lên kế hoạch và tiến hành kiểm tra hoạt động của các đại lý trên địa bàn quản lý với những nội dung như: cách sắp xếp, trưng bày, quảng cáo các sản phẩm, dịch vụ của Viettel; tình trạng kỹ thuật của các trang thiết bị tính cước; nghiệp vụ của nhân viên giao dịch bao gồm nghiệp vụ cơ bản và việc cập nhật các thông tin mới Công tác kiểm tra này bắt buộc phải kết thúc trước ngày 24 hàng tháng Từ đó đề xuất khen thưởng các đại lý hoạt động hiệu quả cũng như sàng lọc những đại lý kém hiệu quả hoặc không tuân thủ các quy định, hướng dẫn của Viettel

+ Chính sách phát triển đại lý:

Theo từng quý, từng năm, Viettel có những cuộc khảo sát sự phát triển các đại

lý của các nhà cung cấp khác trên thị trường, các điểm giao dịch vủa Viettel (các điểm đại lý của 098, các điểm thu cứơc, trạm giao dịch PSTN ) để xây dựng, quy hoạch và phát triển các đại lý của mình

29

Tiêu chí phát triển đại lý của Viettel dựa trên các yếu tố sau (Sắp xếp theo thứ

Từ những khảo sát và nghiên cứu trên, số liệu sẽ được tập hợp, xây dựng quy hoạch phát triển đại lý của Trung tâm Viễn thông Tỉnh, thành phố Sau khi Quy hoạch được duyệt bởi Giám đốc Trung tâm Viễn thông Tỉnh, thành phố sẽ được báo cáo về Ban Giám đốc công ty đường dài

 Kênh phân phối dịch vụ ĐTDĐ của Viettel

Sơ đồ 1.8: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối dịch vụ ĐTDĐ của Viettel

- Quan điểm xây dựng kênh phân phối:

Quan điểm xây dựng kênh phân phối của Viettel là tính nhất quán, công khai, minh bạch, rõ ràng riêng có trên toàn quốc, không dựa vào các đại lý sẵn có của các nhà cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông khác, Mặc dù không ban hành những chính sách tạo điều kiện cho các đại lý lớn triệt tiêu các đại lý nhỏ nhưng lại luôn đưa ra các chính sách khuyến khích sự cạnh tranh giữa các đại lý nhằm loại bỏ sàng

lọc những đại lý hoạt động yếu kém Chủ trương của Viettel mobile là tạo dựng số lượng đại lý, điểm bán lẻ lớn hơn số lượng cần có để gây sức ép với thị trường, đây

là một chính sách quan trọng và phù hợp với những nhà cung cấp mới gia nhập vào một thị trường mà vốn đã có nhiều nhà cung cấp lớn và uy tín

- Các trung gian trong kênh phân phối:

+ Cửa hàng trực tiếp: Là cửa hàng do Viettel mobile và Trung tâm viễn thông tỉnh quản lý, có những chức năng và nhiệm vụ: Tạo dựng hình ảnh; thử nghiệm sản phẩm, dịch vụ mới; nắm các thông tin từ khách hàng nhằm nghiên cứu thay đổi chính sách về giá và sản phẩm cho phù hợp; bán hàng, chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại, thu cước

Cửa hàng trực tiếp khi đầu tư ban đầu được thanh quyết toán theo thực chi, các tỉnh chủ động làm tờ trình xin phê duyệt dự án kinh phí sửa chữa cửa hàng, sau cùng công ty sẽ tiến hành kiểm tra và nghiệm thu thanh toán

+ Đại lý: Số lượng đại lý phụ thuộc vào thị trường từng tỉnh, thành phố Hiện tại hệ thống đại lý mới chỉ phát triển đến tuyến huyện Đại lý ở khu vực nào do trung tâm viễn thông khu vực đó quản lý trực tiếp Mạng tới đâu phát triển đại lý tới

đó Số lượng đại lý là hữu hạn theo quy hoạch được duyệt, số lượng ứng viên xin làm đại lý luôn lớn hơn số lượng đại lý kế hoạch để có thể bổ sung ngay khi cần thiết

Chức năng chủ yếu của đại lý: Bán hàng, phát triển thuê bao và thu cước; tạo hình ảnh rộng khắp; xây dựng các điểm bán lẻ; giải quyết một phần khiếu nại và nhận thông tin phản hồi từ khách hàng; đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện chính sách kênh

Chính sách phát triển đại lý: Các đại lý mới phát triển tại các thành phố được

hỗ trợ tiền biển và Backdrop (Số tiền không qua 5 triệu đồng) Các đại lý mới phát triển tại các huyện rất được chú trọng phát triển, các đại lý này được hỗ trợ biển, backdrop và trang thiết bị phục vụ bán hàng với tổng kinh phí không vượt quá 10 triệu đồng, các đại lý này phải cam kết kinh doanh các sản phẩm của Viettel Mobile trong vòng 1 năm, công ty sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực hiện

Hiện tại, trong kênh phân phối của Viettel mobile, Đại lý được chia làm hai

loại là Đại lý phổ thông và Cửa hàng ủy quyền (cấp1,2) Cụ thể tiêu chí tuyển lựa các dạng đại lý này như sau:

Cửa hàng ủy quyền: Cửa hàng uỷ quyền là cửa hàng kinh doanh tất cả các

sản phẩm của Viettel Mobile (trả trước, trả sau, thẻ cào và các dịch vụ GTGT khác) Tại đây duy nhất chỉ kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của Viettel, không được kinh doanh các sản phẩm khác của các nhà cung cấp khác Tại các thành phố, ứng viên

làm đại lý phải có tư cách pháp nhân (có thể xuất được hóa đơn GTGT), phải có thế chấp bằng tiền mặt hoặc bằng bảo lãnh ngân hàng cho việc tạm ứng thẻ SIM trả

31

sau, các dịch vụ bán hàng và thu cước Tại các tỉnh, ứng viên cũng có thể là các hộ kinh doanh cá thể và có chức năng là “Đại lý cung cấp dịch vụ viễn thông”

Điều kiện để trở thành cửa hàng ủy quyền: có hai loại là cửa hàng ủy quyền cấp 1 và cửa hàng ủy quyền cấp 2:

Với cửa hàng ủy quyền cấp 1: Phải có mặt tiền từ 6 m trở lên, diện tích trên

60m2 được sơn theo đứng mầu tiêu chuẩn của Viettel Mobile quy định, đạt hạn mức tối thiểu do Viettel Mobile quy định (Như ở Hà nội là 100 thuê bao trả sau/tháng và

65 thuê bao trả sau/tháng tại các tỉnh còn lại)

Với cửa hàng ủy quyền cấp 2: Mặt tiền từ 3 m trở lên, diện tích 20m2 được

sơn theo đúng màu tiêu chuẩn của Viettel Mobile quy định, đạt hạn mức tối thiểu do Viettel Mobile quy định (Như ở Hà nội là 15 thuê bao trả sau/tháng và 10 thuê bao

trả sau/tháng tại các tỉnh còn lại)

Khoảng cách giữa các đại lý trong cùng một khu vực phải trên khoảng cách tối thiểu mà Viettel Mobile quy định

Đại lý phổ thông: ứng viên làm đại lý loại này là tất cả các doanh nghiệp và

các hộ kinh doanh có đăng ký kinh doanh hợp pháp trên lãnh thổ Việt nam và đang còn thời hạn hoạt động, chức năng kinh doanh là “Đại lý cung cấp dịch vụ viễn thông”

+ Điểm bán lẻ: Là điểm bán các sản phẩm trả trước của Viettel Mobile (thẻ cào, thẻ trả trước - prepaid) và giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ của Viettel Mobile Đây là một loại hình phân phối trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Mobile, đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng thị trường, xây dựng

và khuyếch trương hình ảnh và đặc biệt tạo sự thuận tiện và gần gũi giữa nhà cung cấp với khách hàng cuối cùng Có thể diễn giải mô hình và cơ chế của điểm bán lẻ trong kênh phân phối gián tiếp của Viettel như sau:

Sơ đồ 1.9: Diễn giải mô hình bán lẻ của Viettel Mobile

ĐIỂM BÁN LẺĐIỂM BÁN LẺ

Chính sách phát triển và cơ chế bán hàng tại các điểm bán lẻ:

Chính sách phát triển: Nếu như cửa hàng trực tiếp và các loại hình đại lý có quy hoạch về số lượng thì điểm bán lẻ không có quy hoạch về số lượng, ở đâu có dịch vụ di động, có cửa hàng của Vinaphone và Mobiphone thì ở đó điểm bán lẻ của Viettel Mobile Điểm bán lẻ được ở những nơi có lưu lượng người qua lại nhiều hàng ngày (như: Sạp bán báo, cửa hàng cho thuê băng đĩa, quầy tạp hóa, Game

station, quán Net, Cafe…) Tại các điểm bán lẻ chủ yếu chỉ bán thẻ cào (Không phát triển thuê bao trả sau) Nếu có khả năng bán được bộ kít trả trước thì cửa hàng

bán lẻ được tỷ lệ hoa hồng bằng 2/3 số hoa hồng Viettel trả cho đại lý Số lượng điểm bán lẻ sẽ được Viettel Mobile khu vực và các đại lý trong khu vực cùng phát triển Việc cấp hàng hóa tại các điểm bán lẻ do các Đại lý trong khu vực thực hiện

là chủ yếu Những nơi Đại lý không cấp hàng, Viettel Mobile khu vực sẽ cung cấp

Về hoa hồng ký gửi cào: Điểm bán lẻ được nhận 7% giá trị thẻ cào đối với thẻ cào có mệnh giá 50.000đ, 100.000đ, 200.000đ và 10% đối với thẻ cào mệnh giá 300.000đ và 500.000đ, thời hạn ký gửi thẻ là 45 ngày (bất kể là các điểm bán lẻ lấy hàng từ Công ty, Trung tâm VT tỉnh, thành phố hoặc cấp đại lý nào) Ngoài ra Viettel Mobile còn tặng thêm 100.000đồng tiền mặt và một biển treo kích thước

35x60cm “Điểm bán thẻ cào Viettel Mobile – 098” cho mỗi điểm bán nhằm khuyến khích sự hợp tác lâu dài Tại các điểm bán lẻ cũng kêt hợp nhận ký gửi bộ hòa

mạng trả trước với số lượng tối đa ký gửi là 3bộ/1điểm (1 bộ Economy, 1 bộ daily,

1 bộ Z60) tùy theo điều kiện thực tế của điểm ký gửi

1.4.3 Bài học kinh nghiệm

Qua nghiên cứu mô hình hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp, có thể rút ra một điểm đáng lưu ý sau:

- Kênh phân phối dịch vụ dịch vụ bưu chính, viễn thông: sử dụng loại kênh ngắn và mô hình đa kênh

- Tính xã hội hoá trong hệ thống kênh phân phối ngày càng cao Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp của các doanh nghiệp ngày càng giảm và tỷ trọng của kênh phân phối gián tiếp ngày càng tăng (nhằm giảm chi phí trong khâu phân phối) VNPost có đặc thù rất khác so với các doanh nghiệp trên đó là tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn…

- Hệ thống kênh phân phối thể hiện sự nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp, nên để xây dựng được hệ thống kênh phân phối phù hợp phải xác định rõ thị trường mục tiêu (khách hàng mục tiêu)

- Cơ chế bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hệ thống kênh phân phối, nó là huyết mạch của hệ thống kênh phân phối Để hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả đòi hỏi phải xây dựng được cơ chế bán hàng hợp lý, tức là cơ chế bán hàng đó phải tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trong nội bộ hệ thống kênh phân phối (cạnh tranh theo chiều dọc) tạo động lực phát triển nhưng đồng thời

33

cơ chế bán hàng đó phải linh hoạt trước những diễn biến của thị trường, đảm bảo được sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống kênh phân phối trong cạnh tranh với

hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Vì vậy, VNPost cần có chiến lược phát triển kênh phân phối

- Cần tạo ra hình ảnh hệ thống bán hàng thống nhất: về mặt hình thức, trang trí, màu sắc, bảng hiệu… ở các điểm bán nhằm khẳng định hình ảnh thống nhất trong tâm trí khách hàng Với lợi thế mạng lưới bưu cục rộng khắp, hình ảnh các điểm giao dịch Bưu điện đã trở nên quen thuộc với các tầng lớp nhân dân trong xã hội thì vấn đề tạo ra sự nhất quán này là vô cùng cần thiết

34

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VNPost

2.1 Tổ chức hệ thống kênh phối các dịch vụ bưu chính

Theo cách chia dịch vụ bưu chính thành 03 nhóm:

- Các dịch vụ bưu chính do VNPost là chủ dịch vụ như dịch vụ bưu phẩm, bưu kiện, điện hoa, COD Các dịch vụ này được cung cấp thông qua hệ thống kênh phân phối của các BĐTT

- Các dịch vụ bưu chính do các công ty dọc là chủ dịch vụ như dịch vụ chuyển phát nhanh (EMS), tiết kiệm bưu điện (TKBĐ), chuyển tiền (thư chuyển tiền, điện chuyển tiền, chuyển tiền nhanh), bảo hiểm BĐ, Datapost, phát hành báo chí (PHBC), tem bưu chính Các dịch vụ này được cung cấp thông qua kênh phân phối của công ty chủ dịch vụ và kênh phân phối của BĐTT

- Các dịch vụ bưu chính liên doanh như dịch vụ DHL và các dịch vụ bưu chính mà VNPost làm đại lý cho các hãng nước ngoài như các dịch vụ chuyển phát nhanh như Fedex, UPS, Airborn và dịch vụ bảo hiểm Prevoir của Pháp Các dịch

vụ này được cung cấp cho khách hàng thông qua kênh phân phối của các BĐTT Qua cách phân nhóm trên, các dịch vụ bưu chính của VNPost được cung cấp qua 02 hệ thống kênh phân phối của các BĐTT và các công ty chủ dịch vụ

2.1.1 Kênh phân phối của các BĐTT

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức kênh phân phối của các BĐTT

Các Bưu điện tỉnh, thành phố cung cấp dịch vụ bưu chính cho khách hàng thông qua 02 loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp:

2.1.1.1 Cấu trúc kênh phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp: Các dịch vụ bưu chính được cung cấp cho khách hàng thông qua hệ thống các Bưu cục cấp 1, cấp 2, cấp 3, các điểm BĐVHX - cấu trúc kênh là sử dụng các kênh không cấp Các hình thức bán hàng trực tiếp trong kênh phân phối này gồm:

+ Bán hàng tại địa chỉ của khách hàng (hay bán hàng qua điện thoại): phục

vụ tất cả các đối tượng khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức) có nhu cầu

Qua điều tra, khảo sát tại một số BĐTT cho thấy, hình thức bán hàng tại địa chỉ đang phát triển khá phổ biến, hình thức bán hàng này vừa thể hiện phương châm chăm sóc và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn của các BĐTT

+ Bán hàng tại chỗ ở các điểm giao dịch của Bưu điện (qua bưu cục các cấp, điểm BĐVHX: chủ yếu phục vụ những đối tượng khách hàng vãng lai, khách hàng không sử dụng thường xuyên, số lượng gửi mỗi lần ít

- Kênh phân phối gián tiếp: các dịch vụ bưu chính được cung cấp cho khách hàng thông qua hệ thống đại lý bưu điện - cấu trúc kênh là sử dụng kênh cấp 1 Khách hàng trong kênh phân phối này thường là những khách hàng vãng lai, số lượng gửi ít Hình thức bán hàng chủ yếu trong kênh phân phối này là bán hàng tại chỗ, các hình thức bán hàng tại địa chỉ chưa được các đại lý Bưu điện áp dụng

2.1.1.2 Tỷ trọng các loại kênh phân phối và tốc độ phát triển kênh phân phối

Tỷ trọng và tốc độ phát triển kênh phân phối giai đoạn 2004 – 2008 được tập hợp trong bảng sau:

Bảng 2.1: Tốc độ tăng trưởng của hệ thống kênh phân phối qua các năm

Năm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối

gián tiếp Tốc độ tăng trưởng (%)

Số Bưu

cục và

kiốt

Số điểm BĐVHX

Tỷ trọng (%)

Số đại

lý BĐ

Tỷ trọng (%)

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối gián tiếp

Từ số liệu trên ta thấy:

- Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp có xu hướng giảm dần, do chủ trương hạn chế phát triển các loại bưu cục, chỉ phát triển các điểm BĐVHX Nhiều bưu cục cấp 3 hoạt động không có hiệu quả đã được chuyển sang mô hình đại lý hoặc điểm BĐVHX

- Tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp ngày càng tăng tính xã hội hoá trong hệ thống kênh phân phối ngày càng cao

Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của cả 2 loại kênh phân phối này đều có xu hướng giảm Đặc biệt là tốc độ tăng trưởng của kênh phân phối gián tiếp có xu hướng giảm khá mạnh, do yếu tố cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, một

số đại lý của VNPost rời bỏ mạng vì hoạt động không có hiệu quả hoặc chuyển sang làm đại lý cho nhà cung cấp khác

Qua khảo sát tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh cho thấy trong năm 2008 số đại lý rời mạng gần bằng số đại lý phát triển mới (Hà Nôi: 8 tháng đầu năm 2008 phát triển mới 46 đại lý thì số đại lý rời mạng là 40; Tp Hồ Chí Minh: mỗi quí phát triển được khoảng 30 - 40 đại lý nhưng con số rời mạng cũng tương tự) Bên cạnh đó, nhiều BĐTT hạn chế phát triển đại lý mới nhằm duy trì tính ổn định về kinh doanh cho các đại lý hiện tại (giảm bớt áp lực cạnh tranh theo chiều ngang trong hệ thống kênh phối gián tiếp)

2.1.1.3 Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính tại các BĐTT

Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối có thể được xem xét thông qua các chỉ tiêu đánh giá như đối tượng phục vụ, mức độ bao phủ thị trường, cường

độ phân phối, các sản phẩm dịch vụ được cung cấp trong kênh phân phối… Tất cả các chỉ tiêu trên được tóm tắt trong bảng 2.2 dưới đây:

Bảng 2.2: Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp

Đối tượng phục vụ Khách hàng cá nhân hoặc các

doanh nghiệp, tổ chức

Khách hàng cá nhân (khách hàng vãng lai)Mức độ bao phủ thị

trường Toàn bộ thị trường Chủ yếu tập trung ở khu vực đông người như thành

thị, thị tứ…

Cường độ phân

phối của kênh - Phân phối tuyển chọn đối với các hình thức bán hàng tại địa

chỉ (hay bán hàng qua điện thoại) thường là khách hàng lớn, khách hàng tổ chức

Phân phối đại trà (phục vụ tất cả những đối tượng khách hàng có nhu cầu đến sử dụng dịch vụ bưu chính mà đại lý có cung 37

- Phân phối đại trà đối với các điểm bán hàng tại chỗ

Bề rộng của chủng loại dịch vụ cung cấp rất rộng Tuy nhiên, bề rộng của các dịch vụ bưu chính

có xu hướng giảm từ bưu cục cấp 1 xuống đến bưu cục cấp 3

Điểm BĐ-VH xã là điểm cung cấp hạn chế nhất các dịch vụ bưu chính nhất trong kênh phân phối trực tiếp

Có thể cung cấp 1 hoặc nhiều dịch vụ BC, VT Tuy nhiên, chủng loại dịch

vụ cung cấp trong kênh này còn rất hạn chế ở một

số loại dịch vụ như tem thư, bưu phẩm, bưu kiện, sách, báo chí và một số ít các đại lý cung cấp dịch

vụ thư chuyển tiền, dịch

vụ chuyển phát nhanh

2.1.1.4 Các dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh phân phối của các BĐTT

- Kênh phân phối trực tiếp: Các dịch vụ cung cấp trong kênh trực tiếp của BĐTT gồm các dịch vụ nêu trong bảng 2.3 dưới đây:

Bảng 2.3: Các dịch vụ cung cấp trong kênh trực tiếp của BĐTT

Phân nhóm dịch vụ Vai trò của BĐTT Hình thức bán hàng

- Các dịch vụ BC của VNPost chưa có

công ty chủ dịch vụ quản lý như: bưu

phẩm, bưu kiện, điện hoa, COD (phát

hàng thu tiền)…

Là chủ dịch vụ - Bán hàng tại chỗ

- Bán hàng tại địa chỉ (Bưu phẩm, bưu kiện)

- Các dịch vụ BC của VNPost có công

- Bán hàng tại chỗ

- Bán hàng tại địa chỉ

Các dịch vụ bưu chính liên doanh

(giữa VNPost với các hãng nước

ngoài) như: DHL, bảo hiểm Prévoir…

Trung gian phân phối (đại lý), hưởng hoa hồng đại lý

- Bán hàng tại địa chỉ, tại chỗ đối với các dịch vụ chuyển phát nhanh

- Bán hàng tại chỗ đối với dịch vụ bảo hiểm.Các sản phẩm khác: Bán lẻ, với qui - Bán tại các điểm giao

38

+ Các thiết bị đầu cuối viễn thông

+ Các sản phẩm ngoài ngành BC, VT

mô nhỏ dịch trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp: Các dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh phân phối gián tiếp (qua hệ thống đại lý) rất hạn chế Qua khảo sát một số đại lý Bưu điện về tình hình cung cấp dịch vụ bưu chính cho thấy phần lớn các đại lý bưu

điện chỉ kinh doanh một số dịch vụ bưu chính như bán tem thư, bưu phẩm, bưu kiện Các dịch vụ chuyển phát EMS, thư chuyển tiền chậm phát triển trong kênh

gián tiếp

Các hình thức bán hàng trong kênh phân phối của các BĐTT bao gồm:

- Bán hàng tại địa chỉ: Các BĐTT đã tổ chức được lực lượng bán hàng trực tiếp Qua kết quả khảo sát 97 nhân viên tiếp, thị, bán hàng tại 13 BĐTT thì có 73,2% số người được phỏng vấn cho rằng họ đang thực hiện hình thức bán hàng này Tuy nhiên mức độ hoạt động của đội ngũ bán hàng này mới chỉ dừng lại ở khâu tiếp nhận yêu cầu của khách hàng (qua điện thoại) chứ chưa chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng đặc biệt là khách hàng lớn (là các cơ quan, doanh nghiệp,

2.1.1.5 Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối

Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối được đánh giá thông qua tỷ trọng doanh thu các dịch vụ qua mỗi loại kênh phân phối và tốc độ tăng doanh thu của kênh qua các năm (xem bảng 2.4.)

- Tốc độ tăng trưởng doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông trong hệ thống kênh phân phối:

- Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp: Qua số liệu trên ta thấy doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ yếu (trên 80%) và có xu hướng giảm dần Doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông qua kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn (dưới 20%) nhưng

có xu hướng tăng lên

- Dịch vụ viễn thông chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông qua hệ thống kênh phân phối Qua khảo sát một số BĐTT như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Bình Dương, Long An, Cần Thơ, Hải Dương, Tiền Giang, Lào Cai… cho thấy:

39

+ Doanh thu từ các dịch vụ bưu chính trong kênh phân phối trực tiếp chiếm dưới 15% tổng doanh thu bưu chính viễn thông qua toàn bộ hệ thống kênh phân phối.

+ Doanh thu từ các dịch vụ bưu chính trong kênh phân phối gián tiếp chiếm khoảng từ dưới 8% tổng doanh thu bưu chính, viễn thông và chiếm dưới 2% tổng doanh thu các dịch vụ bưu chính viễn thông qua toàn bộ hệ thống kênh phân phối Điều đó cho thấy dịch vụ bưu chính rất kém phát triển trong hệ thống kênh phân phối gián tiếp Nguyên nhân là do các đại lý thường có mục tiêu là tối đa hoá lợi nhuận nên chỉ cung cấp những dịch vụ có lợi nhuận cao

- Tốc độ tăng trưởng doanh thu các dịch bưu chính, viễn thông trong hệ thống kênh phân phối: Tốc độ tăng trưởng doanh thu trong kênh phân phối trực tiếp tăng chậm hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu trong kênh phân phối gián tiếp, cụ thể là:

+ Trong kênh phân phối trực tiếp: tốc độ tăng doanh thu trung bình giai đoạn

Doanh thu

BC,VT

Tốc độ tăng (%)

Doanh thu BC,

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp

2005 1.691.024.360.643 217.977.254.192 21,99 88,58 11,42

2006 1.860.881.802.054 10,04 319.121.633.800 46,40 85,36 14,64

2007 2.179.193.906.603 17,11 508.492.484.960 59,34 81,08 18,92

(Nguồn: Số liệu tổng hợp của Ban Dịch vụ Bưu chính - VNPost)

2.1.1.6 Hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối

Qua khảo sát về doanh thu bình quân các dịch vụ bưu chính, viễn thông và chi phí bình quân của một số BĐTT như Hà Nội, Bình Dương, Phú Yên cho thấy:

40