Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức kênh phân phối của các BĐTT
35 BĐ TỈNH, THÀNH PHỐ B C c ấp 1 B C c ấp 2 B C c ấp 3 Đ iể m B Đ V H X KHÁCH HÀNG B C c ấp 2 Đ ại lý b ưu đi ện
Các Bưu điện tỉnh, thành phố cung cấp dịch vụ bưu chính cho khách hàng thông qua 02 loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp:
2.1.1.1. Cấu trúc kênh phân phối
- Kênh phân phối trực tiếp: Các dịch vụ bưu chính được cung cấp cho khách hàng thông qua hệ thống các Bưu cục cấp 1, cấp 2, cấp 3, các điểm BĐVHX - cấu trúc kênh là sử dụng các kênh không cấp. Các hình thức bán hàng trực tiếp trong kênh phân phối này gồm:
+ Bán hàng tại địa chỉ của khách hàng (hay bán hàng qua điện thoại): phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức) có nhu cầu.
Qua điều tra, khảo sát tại một số BĐTT cho thấy, hình thức bán hàng tại địa chỉ đang phát triển khá phổ biến, hình thức bán hàng này vừa thể hiện phương châm chăm sóc và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn của các BĐTT.
+ Bán hàng tại chỗ ở các điểm giao dịch của Bưu điện (qua bưu cục các cấp, điểm BĐVHX: chủ yếu phục vụ những đối tượng khách hàng vãng lai, khách hàng không sử dụng thường xuyên, số lượng gửi mỗi lần ít.
- Kênh phân phối gián tiếp: các dịch vụ bưu chính được cung cấp cho khách hàng thông qua hệ thống đại lý bưu điện - cấu trúc kênh là sử dụng kênh cấp 1. Khách hàng trong kênh phân phối này thường là những khách hàng vãng lai, số lượng gửi ít. Hình thức bán hàng chủ yếu trong kênh phân phối này là bán hàng tại chỗ, các hình thức bán hàng tại địa chỉ chưa được các đại lý Bưu điện áp dụng.
2.1.1.2. Tỷ trọng các loại kênh phân phối và tốc độ phát triển kênh phân phối
Tỷ trọng và tốc độ phát triển kênh phân phối giai đoạn 2004 – 2008 được tập hợp trong bảng sau:
Bảng 2.1: Tốc độ tăng trưởng của hệ thống kênh phân phối qua các năm
Năm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối
gián tiếp Tốc độ tăng trưởng (%)
Số Bưu cục và kiốt Số điểm BĐVHX Tỷ trọng (%) Số đại lý BĐ Tỷ trọng (%) Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp 2004 3046 5061 90,04 897 9,96 2005 3140 5934 83,10 1845 16,90 11,93 105,69 2006 3138 6525 75,96 3058 24,04 6,49 65,75 2007 3075 6979 67,91 4751 32,09 4,05 55,36 2008 3039 7247 65,57 5400 34,43 2,31 13,66
(Nguồn: Tổng hợp số liệu của Ban Dịch vụ Bưu chính - VNPost)
Từ số liệu trên ta thấy:
- Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp có xu hướng giảm dần, do chủ trương hạn chế phát triển các loại bưu cục, chỉ phát triển các điểm BĐVHX. Nhiều bưu cục cấp 3 hoạt động không có hiệu quả đã được chuyển sang mô hình đại lý hoặc điểm BĐVHX.
- Tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp ngày càng tăng tính xã hội hoá trong hệ thống kênh phân phối ngày càng cao.
Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của cả 2 loại kênh phân phối này đều có xu hướng giảm. Đặc biệt là tốc độ tăng trưởng của kênh phân phối gián tiếp có xu hướng giảm khá mạnh, do yếu tố cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, một số đại lý của VNPost rời bỏ mạng vì hoạt động không có hiệu quả hoặc chuyển sang làm đại lý cho nhà cung cấp khác.
Qua khảo sát tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh cho thấy trong năm 2008 số đại lý rời mạng gần bằng số đại lý phát triển mới (Hà Nôi: 8 tháng đầu năm 2008 phát triển mới 46 đại lý thì số đại lý rời mạng là 40; Tp. Hồ Chí Minh: mỗi quí phát triển được khoảng 30 - 40 đại lý nhưng con số rời mạng cũng tương tự). Bên cạnh đó, nhiều BĐTT hạn chế phát triển đại lý mới nhằm duy trì tính ổn định về kinh doanh cho các đại lý hiện tại (giảm bớt áp lực cạnh tranh theo chiều ngang trong hệ thống kênh phối gián tiếp).
2.1.1.3. Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính tại các BĐTT
Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối có thể được xem xét thông qua các chỉ tiêu đánh giá như đối tượng phục vụ, mức độ bao phủ thị trường, cường độ phân phối, các sản phẩm dịch vụ được cung cấp trong kênh phân phối… Tất cả các chỉ tiêu trên được tóm tắt trong bảng 2.2 dưới đây:
Bảng 2.2: Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính
Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp
Đối tượng phục vụ Khách hàng cá nhân hoặc các doanh nghiệp, tổ chức.
Khách hàng cá nhân (khách hàng vãng lai) Mức độ bao phủ thị
trường Toàn bộ thị trường Chủ yếu tập trung ở khu vực đông người như thành thị, thị tứ…
Cường độ phân
phối của kênh - Phân phối tuyển chọn đối với các hình thức bán hàng tại địa chỉ (hay bán hàng qua điện thoại) thường là khách hàng lớn, khách hàng tổ chức.
Phân phối đại trà (phục vụ tất cả những đối tượng khách hàng có nhu cầu đến sử dụng dịch vụ bưu chính mà đại lý có cung 37
- Phân phối đại trà đối với các điểm bán hàng tại chỗ cấp) Các sản phẩm, dịch vụ cung cấp trong kênh Tất cả các dịch vụ bưu chính, viễn thông hiện có trên mạng. Bề rộng của chủng loại dịch vụ cung cấp rất rộng.. Tuy nhiên, bề rộng của các dịch vụ bưu chính có xu hướng giảm từ bưu cục cấp 1 xuống đến bưu cục cấp 3. Điểm BĐ-VH xã là điểm cung cấp hạn chế nhất các dịch vụ bưu chính nhất trong kênh phân phối trực tiếp.
Có thể cung cấp 1 hoặc nhiều dịch vụ BC, VT. Tuy nhiên, chủng loại dịch vụ cung cấp trong kênh này còn rất hạn chế ở một số loại dịch vụ như tem thư, bưu phẩm, bưu kiện, sách, báo chí và một số ít các đại lý cung cấp dịch vụ thư chuyển tiền, dịch vụ chuyển phát nhanh.
2.1.1.4. Các dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh phân phối của các BĐTT
- Kênh phân phối trực tiếp: Các dịch vụ cung cấp trong kênh trực tiếp của BĐTT gồm các dịch vụ nêu trong bảng 2.3 dưới đây:
Bảng 2.3: Các dịch vụ cung cấp trong kênh trực tiếp của BĐTT
Phân nhóm dịch vụ Vai trò của BĐTT Hình thức bán hàng
- Các dịch vụ BC của VNPost chưa có công ty chủ dịch vụ quản lý như: bưu phẩm, bưu kiện, điện hoa, COD (phát hàng thu tiền)…
Là chủ dịch vụ - Bán hàng tại chỗ - Bán hàng tại địa chỉ (Bưu phẩm, bưu kiện) - Các dịch vụ BC của VNPost có công
ty chủ dịch vụ quản lý như:
+ Dịch vụ tài chính bưu chính: chuyển tiền, TKBĐ…
+ Dịch vụ chuyển phát nhanh EMS + Dịch vụ BCUT, PHBC…
Trung gian phân phối theo cơ chế phối hợp, ăn chia nội bộ
- Bán hàng tại chỗ - Bán hàng tại địa chỉ
Các dịch vụ bưu chính liên doanh (giữa VNPost với các hãng nước ngoài) như: DHL, bảo hiểm Prévoir…
Trung gian phân phối (đại lý), hưởng hoa hồng đại lý.
- Bán hàng tại địa chỉ, tại chỗ đối với các dịch vụ chuyển phát nhanh
- Bán hàng tại chỗ đối với dịch vụ bảo hiểm. Các sản phẩm khác: Bán lẻ, với qui - Bán tại các điểm giao
+ Các thiết bị đầu cuối viễn thông + Các sản phẩm ngoài ngành BC, VT
mô nhỏ dịch trực tiếp.
- Kênh phân phối gián tiếp: Các dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh phân phối gián tiếp (qua hệ thống đại lý) rất hạn chế. Qua khảo sát một số đại lý Bưu điện về tình hình cung cấp dịch vụ bưu chính cho thấy phần lớn các đại lý bưu điện chỉ kinh doanh một số dịch vụ bưu chính như bán tem thư, bưu phẩm, bưu kiện. Các dịch vụ chuyển phát EMS, thư chuyển tiền chậm phát triển trong kênh gián tiếp.
Các hình thức bán hàng trong kênh phân phối của các BĐTT bao gồm:
- Bán hàng tại địa chỉ: Các BĐTT đã tổ chức được lực lượng bán hàng trực tiếp. Qua kết quả khảo sát 97 nhân viên tiếp, thị, bán hàng tại 13 BĐTT thì có 73,2% số người được phỏng vấn cho rằng họ đang thực hiện hình thức bán hàng này. Tuy nhiên mức độ hoạt động của đội ngũ bán hàng này mới chỉ dừng lại ở khâu tiếp nhận yêu cầu của khách hàng (qua điện thoại) chứ chưa chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng đặc biệt là khách hàng lớn (là các cơ quan, doanh nghiệp, tổ chức…).
- Bán hàng tại các điểm bán hàng trực tiếp như hệ thống các bưu cục, điểm BĐVHX, kiot.
- Bán hàng tại các điểm bán hàng gián tiếp như bán qua hệ thống đại lý bưu điện của BĐTT…
2.1.1.5. Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối
Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối được đánh giá thông qua tỷ trọng doanh thu các dịch vụ qua mỗi loại kênh phân phối và tốc độ tăng doanh thu của kênh qua các năm (xem bảng 2.4.)
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông trong hệ thống kênh phân phối:
- Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp: Qua số liệu trên ta thấy doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ yếu (trên 80%) và có xu hướng giảm dần. Doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông qua kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn (dưới 20%) nhưng có xu hướng tăng lên.
- Dịch vụ viễn thông chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu dịch vụ bưu chính, viễn thông qua hệ thống kênh phân phối. Qua khảo sát một số BĐTT như Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Long An, Cần Thơ, Hải Dương, Tiền Giang, Lào Cai… cho thấy:
+ Doanh thu từ các dịch vụ bưu chính trong kênh phân phối trực tiếp chiếm dưới 15% tổng doanh thu bưu chính viễn thông qua toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
+ Doanh thu từ các dịch vụ bưu chính trong kênh phân phối gián tiếp chiếm khoảng từ dưới 8% tổng doanh thu bưu chính, viễn thông và chiếm dưới 2% tổng doanh thu các dịch vụ bưu chính viễn thông qua toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Điều đó cho thấy dịch vụ bưu chính rất kém phát triển trong hệ thống kênh phân phối gián tiếp. Nguyên nhân là do các đại lý thường có mục tiêu là tối đa hoá lợi nhuận nên chỉ cung cấp những dịch vụ có lợi nhuận cao.
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu các dịch bưu chính, viễn thông trong hệ thống kênh phân phối: Tốc độ tăng trưởng doanh thu trong kênh phân phối trực tiếp tăng chậm hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu trong kênh phân phối gián tiếp, cụ thể là:
+ Trong kênh phân phối trực tiếp: tốc độ tăng doanh thu trung bình giai đoạn 2001 - 2007 là 15 %/năm.
+ Trong kênh phân phối gián tiếp: tốc độ tăng doanh thu trung bình giai đoạn 2001 - 2007 là 42%/năm.
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của các BĐTT (Đơn vị: đồng)
Năm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp
Tỷ trọng doanh thu trong mỗi
kênh (%) Doanh thu BC,VT Tốc độ tăng (%) Doanh thu BC, VT tăng (%)Tốc độ Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 2004 178.689.512.979 2005 1.691.024.360.643 217.977.254.192 21,99 88,58 11,42 2006 1.860.881.802.054 10,04 319.121.633.800 46,40 85,36 14,64 2007 2.179.193.906.603 17,11 508.492.484.960 59,34 81,08 18,92
2008 N/A N/A N/A N/A N/A N/A
(Nguồn: Số liệu tổng hợp của Ban Dịch vụ Bưu chính - VNPost) 2.1.1.6. Hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối
Qua khảo sát về doanh thu bình quân các dịch vụ bưu chính, viễn thông và chi phí bình quân của một số BĐTT như Hà Nội, Bình Dương, Phú Yên cho thấy:
Bảng 2.5: Hiệu quả hoạt động kênh phân phối của một số BĐTT năm 2007 (trđ) ST T Đơn vị Chỉ tiêu BC cấp 1 BC cấp 2 BC cấp 3 Điểm BĐVHX Đại lý bưu điện 1 Hà Nội DTBQ 20300 2697,34 1243,19 66,24 54,47 CFBQ 15678 1414,01 648,45 31,51 15,54 DTBQ/CFBQ 1,29480801 1 1,90758198 1,91717172 2,10218978 1 3,505148 2 Bình Dương DTBQ 4.562,20 4.644,57 1.195,12 45,16 71,87 CFBQ 1.104,08 1.978,47 1.121,13 29,21 9,54 DTBQ/CFBQ 4,1321321 2,34755919 1,06600207 1,546253594 7,533224 3 Phú Yên DTBQ 3.186,95 577,842534 140,380356 1 15,7539424 16,957376 CFBQ 654,233667 1017,247407 62,6769639 6,698852654 5,5128297 DTBQ/CFBQ 4,871264503 0,56804523 2,23974404 2,351737411 3,075984
(Nguồn: Số liệu ước tính của BĐ Hà Nội, Phú Yên, Bình Dương)
Ghi chú: DTBQ: Doanh thu bình quân; CFBQ: Chi phí bình quân.
Từ số liệu của 03 BĐTT trên cho thấy, 1 đồng chi phí đầu tư vào đại lý bưu điện sẽ tạo ra được trên 3 đồng doanh thu (BĐ Hà Nội là 3,5 đồng, BĐ Bình Dương là 7,5 đồng, BĐ Phú Yên là 3 đồng) cao hơn hiệu quả hoạt động của một số điểm bán hàng trực tiếp trong kênh phân phối trực tiếp.
Qua khảo sát một số bưu cục 3 hoạt động không có hiệu quả ở Hải Dương, ĐăkLăk… Sau khi chuyển đổi từ bưu cục cấp 3 sang mô hình đại lý đa dịch vụ hoặc điểm BĐVHX (hoạt động theo cơ chế đại lý) thì doanh thu hàng tháng đều tăng. Việc chuyển đổi bưu cục cấp 3 hoạt động không hiệu quả sang mô hình đại lý đa dịch vụ hoặc điểm BĐVHX sẽ có những điểm thuận lợi sau:
- Tiết kiệm được chi phí lao động sống và chi phí tiền lương.
- Hoạt động theo mô hình đại lý hưởng hoa hồng nên quan tâm hơn đến doanh thu, từ đó dẫn tới việc phục vụ khách hàng tận tình hơn, giờ mở cửa sẽ dài hơn.
- Tiết kiệm được nhiều khoản chi phí khác như chi phí điện thắp sáng, nước, văn phòng phẩm, các chế độ bảo hiểm…
+ BĐTT Hải Dương:
( Tình huống bưu cục cấp 3 chuyển sang mô hình đại lý đa dịch vụ. Bảng 2.6: So sánh hiệu quả của việc chuyển đổi mô hình
Doanh thu lúc còn là bưu cục cấp 3 Sau khi chuyển sang mô hình đại lý đa
dịch vụ hoặc điểm BĐVHX
3.000.000 đồng - 4.000.000 đồng/tháng 10.000.000 đồng - 15.000.000 đồng/tháng
(Nguồn: BĐ tỉnh Hải Dương)
+ BĐT Đăk Lăk:
(Tình huống bưu cục cấp 3 chuyển sang mô hình điểm BĐVHX:
Bảng 2.7: So sánh hiệu quả của việc chuyển đổi Bưu cục 3 sang điểm BĐVHX
Tên bưu cục cấp 3 Thời gian chuyển đổi Mốc trước khi chuyển đổi (đơn vị: đồng)
Các tháng sau khi chuyển đổi (đơn vị: đồng)
Tháng ngay sau chuyển đổi
Tháng tiếp theo Tháng tiếp theo Tân Tiến Tháng 6/075 10.186.000 10.537.000 10.542.000 11.713.000 Ea Knuếc Tháng 6/075 11.695.000 13.453.000 12.828.000 12.393.000 Ea Kênh Tháng 6/07 8.524.000 8.685.000 10.498.00 0 10.593.000 Công ty CF49 Tháng 8/07 6.116.000 6.714.550 6.194.750 5.075.000 Bản Đôn Tháng 10/07 5.536.500 6.102.290 4.762.720 14.724.500 Hà Lan Tháng 10/07 17.326.000 16.120.530 19.181.590 19.245.600 Buôn Tuor Tháng 12/07 16.035.200 20.157.100 Ea Ktur Tháng 12/07 7.758.000 11.464.700 Ea Pôk Tháng 11/07 7.606.770 8.733.500 9.882.570 Hoà Nhơn Tháng 11/07 11.662.790 11.318.000 11.855.890
(Nguồn: Bưu điện tỉnh ĐăkLăk)
Số liệu của BĐ ĐăkLăk trên cho thấy mức doanh thu trước và sau khi chuyển đổi đa số các điểm BĐVHX đều tăng, một số ít điểm có tháng tăng, giảm nhưng nhìn chung do tiết kiệm được chi phí nên hiệu quả hoạt động của các điểm bán hàng sau khi chuyển đổi từ bưu cục 3 sang mô hình điểm BĐVHX đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn.
Mặt khác, qua thăm dò ý kiến của 97 nhân viên phòng kinh doanh, phòng tiếp thị bán hàng tại 13 BĐTT về so sánh hiệu quả kinh tế giữa đại lý bưu điện và bưu cục cấp 3 cho thấy:
Bảng 2.8: Đánh giá của nhân viên về hiệu quả hoạt động của đại lý
So sánh Số người Tỷ lệ (%)
Bưu cục 3 hiệu quả hơn 38 39,18
Đại lý hiệu quả hơn 43 44,33
Hiệu quả như nhau 10 10,31
Không biết 6 6,19
Tổng cộng 97 100
(Nguồn: kết quả nghiên cứu thị trường dịch vụ bưu chính năm 2007 - VKTBĐ)
Qua đó ta thấy 39,13% số nhân viên được hỏi cho rằng bưu cục 3 hoạt động hiệu quả hơn; 44,33% số nhân viên được hỏi cho rằng đại lý hoạt động hiệu quả hơn; 10% số người được hỏi cho rằng hiệu quả như nhau…
Điều đó cho thấy sự cần thiết của việc nghiên cứu, chuyển đổi những bưu cục 3 hoạt động không hiệu quả sang mô hình đại lý đa dịch vụ, hoặc điểm BĐVHX để