- BĐTT Đại lý do công ty chỉ
3.2.2. Hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông, internet mua bán lạ
lại
Sau khi chia tách bưu chính, viễn thông thì mạng lưới kênh phân phối các dịch vụ viễn thông mua bán lại của VNPost còn lại gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp: các điểm bán hàng trực tiếp (bưu cục, điểm BĐVHX) kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ viễn thông thuộc lĩnh vực hoạt động kinh doanh của VNPost gồm các loại thẻ viễn thông trả trước, các dịch vụ viễn thông công cộng, tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển thuê bao viễn thông.
- Kênh phân phối gián tiếp: điểm bán hàng gián tiếp (duy nhất là đại lý bưu điện) cung cấp các dịch vụ viễn thông đầu cuối (dịch vụ đàm thoại, fax, bán thẻ viễn thông trả trước…). Còn các đại lý điện thoại công cộng và đại lý internet do khối viễn thông quản lý.
Do vậy, việc xây dựng hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông mua bán lại của VNPost phải tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Tận dụng tối đa các điểm bán hàng trực tiếp và gián tiếp, đội ngũ bán hàng thuộc lĩnh vực quản lý của VNPost. Đảm bảo không có sự xáo trộn đối với hệ thống bán hàng hiện có.
- Đảm bảo nguyên tắc xã hội hoá kênh phân phối, khuyến khích phát triển các hình thức bán gián tiếp.
- Hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt đối với các dịch vụ viễn thông, Internet bán lại. Có thể mở rộng kinh doanh các dịch vụ VT- CNTT của các nhà cung cấp khác trong tương lai.
- Kết hợp hài hoà giữa kinh doanh các bưu chính và các dịch vụ viễn thông. Đảm bảo nguyên tắc kinh doanh Bưu chính là hoạt động chính nhưng cần xem việc phát triển kinh doanh các dịch vụ viễn thông là một nguồn thu quan trọng bù đắp cho kinh doanh bưu chính …
3.2.2.1. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối tổng quát đối với các dịch vụ VT, CNTT mua bán lại…
Sơ đồ 3.5: Cấu trúc kênh phân phối tổng quát các dịch vụ VT, CNTT mua bán lại
Trong mô hình này BĐTT đóng vai trò là nhà trung gian phân phối các dịch vụ viễn thông, CNTT của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông trong và ngoài tập đoàn thông qua 02 loại kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: BĐTT tổ chức bán lẻ dịch vụ tại các điểm bán bán hàng trực tiếp của mình.
- Kênh phân phối gián tiếp: bán hàng thông qua hệ thống đại lý. Có 02 dạng đại lý là đại lý Bưu điện và đại lý chuyên viễn thông. Các đại lý này do BĐTT chỉ định phát triển và quản lý. Các đại lý bưu điện và đại lý chuyên viễn thông có thể tham gia vào các hình thức cung cấp dịch vụ sau:
+ Phát triển thuê bao
+ Cung cấp dịch vụ đầu cuối: Gồm đại lý bán thẻ viễn thông trả trước, đại lý ĐTCC, đại lý truy nhập internet, đại lý cung cấp dịch vụ đầu cuối viễn thông khác… Trong cung cấp các dịch vụ viễn thông đầu cuối thì BĐTT mua lại lưu lượng của công ty Viễn thông tỉnh, thành phố và tổ chức bán lại cho các đại lý
102
BĐTT
(Các Viễn thông tỉnh, các công ty chuyên ngành VT-CNTT….)
H ệ th ố ng bư u cụ c X VH BĐ t m kiố Điể ng thố Hệ
Đại lý Bưu điện Đại lý chuyên viễn thông
Đại lý phát
triển thuê bao Đại lýcung cấp dịch vụ đầu cuối Đại lý thu cước Đ ại lý bá n th ẻ C ĐTC lý Đại B á n hà n g trự c tiế p Đ ại lý in te r ne t KHÁCH HÀNG
thông qua hình thức đại lý hưởng hoa hồng hoặc đại lý bán lại (đại lý truy nhập internet ADSL).
+ Thu cước
Như vậy, hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông, CNTT mua bán lại của VNPost được xây dựng trên cơ sở hệ thống kênh phân phối các dịch vụ viễn thông, CNTT hiện tại và mở rộng các hình thức đại lý khác (theo qui trình cung cấp dịch vụ). Hay nói cách khác tính xã hội hoá trong kênh phân phối của VNPost cao hơn so với trước đây.
Đối với hoạt động bán thẻ viễn thông trả trước Căn cứ đề xuất
- Thẻ viễn thông trả trước là sản phẩm hữu hình nên có thể sử dụng kênh phân phối đa cấp nhằm giảm chi phí trong khâu phân phối.
- VNPost là trung gian trong kênh phân phối của các nhà cung cấp. Hệ thống bán hàng hiện có của VNPost gồm các điểm bán hàng trực tiếp, gián tiếp.
- Tình hình cạnh tranh trong khâu phân phối thẻ diễn ra rất quyết liệt giữa BĐTT, đại lý của công ty chủ dịch vụ và hệ thống bán thẻ của các nhà cung cấp khác ngoài tập đoàn như Viettel, SPT…
- Căn cứ vào thói quen mua thẻ, mong muốn của khách hàng trong tương lai Từ những căn cứ nêu trên có thể lựa chọn hình thức trung gian của các BĐTT là hình thức Tổng đại lý bởi VNPost có khả năng tổ chức được hệ thống bán hàng trên địa bàn hoạt động.
Mối quan hệ giữa BĐTT và các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông trong tập đoàn: VNPost uỷ quyền cho các BĐTT phố ký hợp đồng làm phân phối đối với các loại thẻ viễn thông của Vinaphone, VMS, VDC, VTI, VTN hoặc các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông khác (như Viettel, SPT, EVN, Hanoi Telecom…) trên địa bàn tỉnh, thành phố đó. BĐTT hoạt động như một Tổng đại lý (do VNPost có mạng lưới kênh phân phối) cho các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông và tổ chức phân phối thẻ viễn thông trả trước thông qua hệ thống bán trực tiếp và gián tiếp (bán sỉ và bán lẻ):
- Kênh trực tiếp: các điểm bán hàng trực tiếp của VNPost, lực lượng bán hàng trực tiếp hiện có.
- Kênh gián tiếp: có 03 loại trung gian trong kênh gián tiếp của VNPost là: + Đại lý bán buôn (hoạt động dưới danh nghĩa VNPost).
+ Đại lý bán lẻ do VNPost quản lý: các đại lý này do VNPost chỉ định bao gồm đại lý bưu điện, đại lý.
+ Các điểm bán lẻ: của một nhà cung cấp hoặc đa nhà cung cấp. Sơ đồ 3.6: Cấu trúc kênh phân phối thẻ trả trước của BĐTT
So với kênh phân phối bán thẻ viễn thông hiện tại của các BĐTT thì hệ thống kênh phân phối này có rất nhiều điểm khác biệt (vẫn tận dụng tối đa mạng lưới kênh phân phối hiện tại của BĐTT gồm hệ thống các bưu cục, điểm BĐVHX, hệ thống đại lý bưu điện) là có sự có mặt của đại lý bán buôn và hệ thống kênh phân phối trực thuộc của nó và huy động tối đa được đội ngũ bán hàng trực tiếp của BĐTT. Việc sử dụng đại lý bán buôn sẽ cho phép giảm được chi phí trong khâu phân phối đồng thời tạo ra sức ép cạnh tranh rất lớn đối với hệ thống phân phối của các trung gian và các nhà cung cấp khác. Trong hệ thống kênh phân phối thẻ viễn thông trả trước rất quan tâm đến việc phát triển các điểm bán lẻ và hoạt động bán hàng trực tiếp.
Qua sơ đồ trên ta thấy, BĐTT thực hiện phân phối thẻ viễn thông trả trước thông qua hai loại kênh:
- Hệ thống kênh phân phối trực tiếp: bán hàng thông qua hệ thống các điểm giao dịch như các bưu cục, điểm BĐ – VHX, bán hàng tại địa chỉ. Ngoài ra BĐTT còn có thể tổ chức đội bán hàng trực tiếp thực hiện chức năng bán hàng tại địa chỉ (thông qua điện thoại, qua mạng internet) và phát triển các điểm bán lẻ.
- Hệ thống kênh phân phối gián tiếp: bao gồm nhiều cấp kênh như kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp.
104