Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối VNPost đang cung cấp các loại thẻ viễn thông trả trước như sau:
Loại thẻ viễn thông Tên nhà cung cấp Phạm vi cung cấp
Thẻ cào, thẻ simcard Vinaphone, VMS Toàn quốc
Thẻ Carphone Vinaphone (GPC) Toàn quốc
Thẻ internet trả trước VDC Toàn quốc
Thẻ điện thoại 1717, 1719 VTN, VTI Toàn quốc
Như vậy, trong mạng lưới kênh phân phối của VNPost chỉ bán các loại thẻ viễn thông trả trước do VNPT là chủ dịch vụ (phân cấp cho các đơn vị như trên quản lý, khai thác). Trong đó, doanh thu bán thẻ di động trả trước là nguồn thu rất quan trọng của các BĐTT.
Sơ đồ 2.3: Mô hình kênh phân phối hiện bán thẻ viễn thông trả trước
Như vậy đối với hoạt động bán thẻ viễn thông trả trước của VNPT hiện nay cũng tồn tại 02 loại kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Trong đó kênh phân phối gián tiếp có cả kênh ngắn (kênh 1 cấp) và kênh dài (kênh đa cấp):
- Kênh phân phối trực tiếp (kênh 0 cấp): loại kênh phân phối này được Vinaphone, VMS sử dụng bán các loại thẻ cào, các bộ kít tại các cửa hàng trực tiếp của công ty (như trung tâm dịch vụ khách hàng, các điểm giao dịch), loại kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, bởi chức năng chủ yếu của các cửa hàng này là CSKH, bảo hành máy, giới thiệu hình ảnh của BĐTT…
- Kênh phân phối gián tiếp:
Được các công ty Vinaphone, VMS, VTI, VTN, VDC sử dụng khá phổ biến. Thông qua hệ thống đại lý (hoặc tổng đại lý) và BĐTT thẻ viễn thông được cung cấp cho khách hàng qua hệ thống các điểm giao dịch Bưu điện, hệ thống đại lý của các BĐTT. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối gián tiếp gồm:
53 CÔNG TY CHỦ DỊCH VỤ (GPC, VMS, VTI, VTN, VDC) KHÁCH HÀNG BĐTT Hệ thống đại lý do BĐ tỉnh, thành phố chỉ định Hệ thống đại lý do công ty chủ dịch vụ chỉ định Hệ thống bán lẻ tự phát H ệ th ốn g bá n hà ng tr ực tiếp B C cấ p 1 BC cấp 2 BC cấp 2 Điể m BĐ VH X
Kênh 1 cấp:
Kênh 2 cấp:
Kênh 3 cấp:
Như vậy, cấu trúc kênh phân phối thẻ viễn thông của Vinaphone rất tạp, bao gồm có cả phân phối qua các BĐTT và phân phối qua hệ thống đại lý do công ty chỉ định. Điều này sẽ nảy sinh sự cạnh tranh về giá giữa các loại kênh phân phối. Bởi do mục tiêu của các trung gian phân phối là tối đa hoá lợi nhuận, mỗi thành viên trong kênh phải đảm bảo nhận được một phần chiết khấu khác nhau (tuỳ thuộc vào cấu trúc kênh) nên sẽ có hiện tượng chênh lệch giá bán cuối cùng mà khách hàng nhận được giữa các loại kênh có cấp kênh khác nhau.
Theo quyết định số 540/QĐ-GCTT ngày 3 /07/2006 của Tập đoàn BCVT Việt Nam (VNPT) về việc tổ chức kênh bán sản phẩm, dịch vụ mạng Vinaphone thì việc phân định trách nhiệm kênh phân phối như sau:
- Công ty Vinaphone: Tổ chức hệ thống tổng đại lý, đại lý bán sản phẩm, dịch vụ trả trước mạng Vinaphone trên toàn quốc và tổ chức bán trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ tại của hàng của công ty Vinaphone.
54 Công ty Vinaphone, VDC, VTN, VTI BĐTT Đại lý Người bán lẻ Khách hàng Công ty Vinaphone, VMS Khách hàng Đại lý Công ty Vinaphone, VMS Khách hàng Đại lý Công ty Vinaphone,VDC, VTN, VTI Khách hàng Tổng đại lý Công ty Vinaphone,VDC, VTN, VTI Khách hàng Tổng đại lý Đại lý trực thuộcĐại lý trực thuộc Công ty
Vinaphone, VMS Đại lý Người bán lẻ Khách hàng
Công ty Vinaphone,VMS, VDC, VTN, VTI Khách hàng BĐTT (các BC) Công ty Vinaphone,VDC, VTN, VTI Khách hàng BĐTT Đại lý
- Các BĐTT, các công ty Viễn thông:
+ Tổ chức bán trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ tại các điểm bán hàng do đơn vị quản lý trên địa bàn (bao gồm Bưu cục, cửa hàng của BĐTT) và tổ chức kênh bán qua Đại lý bưu điện, điểm BĐVHX, đại lý viễn thông để bán trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ.
+ BĐTT, công ty viễn thông, đại lý bưu điện, điểm BĐVHX, đại lý viễn thông phải tuân thủ qui chế đại lý bưu điện và Qui định quản lý điểm BĐVHX.
Như vậy, theo tinh thần quyết định này thì công ty Vinaphone chịu trách nhiệm bán buôn, còn BĐTT chỉ thực hiện bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối của mình đối với thẻ viễn thông trả trước mạng Vinaphone.
Cơ chế bán hàng trong hệ thống kênh phân phối
Cơ chế bán hàng trong kênh phân phối bán thẻ viễn thông trả trước của VNPost hiện nay bao gồm:
- Cơ chế bán hàng giữa công ty chủ dịch vụ và hệ thống tổng đại lý, đại lý do công ty chủ dịch vụ chỉ định: áp dụng các qui định về hoa hồng, chiết khấu hiện hành của VNPT theo quyết định số 6640/QĐ/GCTT ngày 06/12/2005 của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam.
- Cơ chế bán hàng giữa công ty chủ dịch vụ và BĐTT
- Cơ chế bán hàng trong kênh phân phối của BĐTT
Trong phạm vi nghiên cứu của luận văn này chỉ đề cập đến cơ chế bán hàng của công ty chủ dịch vụ với mạng lưới kênh phân phối của BĐTT.
- Cơ chế bán hàng giữa công ty chủ dịch vụ và BĐTT:
Các BĐTT tham gia vào kênh phân phối bán thẻ trả trước của các công ty chủ dịch vụ (công ty chuyên ngành VT-CNTT) được hưởng một tỷ lệ phân chia doanh thu từ các công ty chủ dịch vụ. Tỷ lệ phân chia doanh thu trong hoạt động bán thẻ viễn thông trả trước này được qui định theo quyết định số 78/QĐ-GCTT-HĐQT, ngày 19/02/2008 của Hội đồng quản trị VNPT.
Như vậy cơ chế bán hàng giữa công ty chủ dịch và BĐTT dựa trên cơ sở cùng hợp tác kinh doanh (trừ cơ chế giữa VMS và BĐTT là cơ chế đại lý hưởng chiết khấu, hoa hồng).
Từ tỷ lệ doanh thu bán thẻ được phân chia theo quyết định 78/QĐ-GCTT- HĐQT, các BĐTT thực hiện bán thẻ trong hệ thống kênh phân phối của mình theo qui định của Tập đoàn.
- Cơ chế bán hàng trong kênh phân phối của BĐTT: Bao gồm cơ chế bán hàng tại các điểm bán hàng trực tiếp (các Bưu cục và điểm BĐVHX), cơ chế khuyến khích lực lượng bán hàng trực tiếp và cơ chế bán hàng đối với kênh gián tiếp (bán qua hệ thống đại lý bưu điện).
Riêng đối với các loại thẻ trả trước của công ty VMS, do là đơn vị hạch toán độc lập nằm trong VNPT nên các BĐTT làm đại lý bán thẻ theo hợp đồng ký với VMS và được hưởng chiết khấu như các đại lý khác trong hệ thống kênh phân phối của công ty VMS. Theo cơ chế này, BĐTT có thể định giá bán thẻ hoặc dễ dàng điều chỉnh qua hệ thống bán lẻ của mình có thể theo giá thị trường.
Đối với thẻ trả trước mạng Vinaphone từ khi ban hành quyết định số 4564/QĐ-GCTT ngày 26/8/2005, quyết định số 5584/QĐ-GCTT ngày 24/10/2005 và quyết định số 504/QĐ-GCTT ngày 3/7/2006 thì cơ chế bán hàng đối với thẻ trả trước mạng Vinaphone như sau:
+ Cơ chế bán thẻ trong kênh phân phối trực tiếp của các BĐTT: Theo quyết
định số 5584/QĐ-GCTT ngày 24/10/2005 của VNPT và quyết định số 6640/QĐ- GCTT ngày 06 /12/2005 thì:
Cơ chế khuyến khích đối với lực lượng bán hàng trực tiếp:
Theo quyết định này thì mức khuyến khích tối đa cho người bán thẻ tại bưu cục và điểm bán hàng trực tiếp là 1% tính trên mệnh giá thẻ.
Mức khuyến khích tối đa cho người bán thẻ cho lực lượng bán hàng trực tiếp của BĐTT không thông qua bưu cục, điểm bán hàng trực tiếp là 1,5% tính trên mệnh giá thẻ. Cơ chế này đã phần nào khuyến khích được lực lượng bán thẻ trực tiếp của đơn vị nhưng mức chi khuyến khích vẫn thấp hơn so với mức chi của các đại lý, tổng đại lý bên ngoài nên thực tế rất khó cạnh tranh với các lực lượng bán hàng lưu động của các đại lý (do mức chi triết khấu cao hơn, tiếp thị tốt hơn, khách hàng chỉ cần gọi điện thoại sẽ có người mang đến tận nơi, giá bán còn rẻ hơn mua của Bưu điện).
Cơ chế bán hàng tại bưu cục, điểm BĐVHX của các BĐTT: Theo mục 1 – qui định tạm thời về cơ chế bán thẻ dịch vụ điện thoại di động trả trước mạng Vinaphone tại bưu cục và các điểm bán hàng trực tiếp của Công ty dịch vụ viễn thông (GPC) nay là Vinaphone, qui định về chiết khấu thương mại áp dụng cho khách hàng mua thẻ với lượng lớn:
Tỷ lệ chiết khấu thương mại tối đa là 4% tính trên mệnh giá của thẻ. Tổng công ty phân cấp cho công ty Vinaphone và các BĐTT qui định:
Mức giá tối thiểu 1 lần mua để được hưởng chiết khấu thương mại không được thấp hơn 1.000.000 đồng (đã bao gồm thuế GTGT)
Các tỷ lệ chiết khấu thương mại cụ thể theo giá trị một lần mua thẻ nhưng không được vượt quá 4% mệnh giá của thẻ.
Như đã phân tích ở trên, quyết định số 540/QĐ-GCTT ngày 3/7/2006 qui định việc tổ chức kênh bán sản phẩm, dịch vụ trả trước mạng Vinaphone thì: các BĐTT tổ chức bán lẻ trực tiếp đến khách hàng và qua hệ thống đại lý Bưu điện với mức chiết khấu không quá 4% cho một lần mua không được thấp hơn 1.000.000 đồng.
Còn công ty Vinaphone tổ chức bán hàng qua hệ thống tổng đai lý, đại lý trên toàn quốc theo qui định.
Qua khảo sát tình hình bán thẻ viễn thông trả trước ở các BĐTT cho thấy việc phân chia, chiết khấu thương mại trong kênh phân phối của BĐTT và kênh phân phối của Vinaphone như sau:
Trong kênh phân phối thẻ của BĐTT:
Tại các bưu cục: Đối với những khách hàng mua thẻ với mỗi lần mua thấp hơn 1.000.000 đồng (gồm cả VAT) thì giá bán thẻ theo đúng mệnh giá. Đối với những khách hàng mua hơn 1.000.000 đồng cho 1 lần mua thì được hưởng chiết khấu thương mại là 4%. Tuy nhiên, trong thực tế đa số khách hàng mua thẻ tại bưu cục là những khách hàng mua lẻ, số lượng mua một lần dưới 1.000.000 đồng và mục đích mua thẻ tại bưu cục là họ cần có hoá đơn để thanh toán với cơ quan, còn số lượng mua từ 1.000.000 đồng trở lên/1 lần mua là rất hiếm.
Tại các đại lý bưu điện: các đại lý bưu điện hưởng chiết khấu tối đa 4,5% mệnh giá thẻ, đại lý bưu điện thường bán lại cho khách hàng với giảm giá từ 2%- 3% mệnh giá thẻ để kích thích lượng mua.
4,5% 2%-3%
Chính sự chênh lệch giữa giá bán của đại lý bưu điện và các Bưu cục đã làm sản lượng bán thẻ qua hệ thống các bưu cục giảm rất mạnh, rất khó tiêu thụ. Hầu hết khách hàng vào mua thẻ ở bưu cục là để lấy hoá đơn về thanh toán (nếu mua ở các đại lý thì không có hoá đơn) nên họ chấp nhận mua theo đúng mệnh giá, còn nếu khách hàng mua thẻ để phục vụ cho nhu cầu bản thân thì chủ yếu mua tại các điểm bán hàng ngoài bưu cục vì tiện lợi hơn, giá rẻ hơn.
Trong kênh phân phối thẻ của công ty Vinaphone:
Tại các cửa hàng của Vinaphone: theo qui định cũng bán theo đúng mệnh giá thẻ
Tại hệ thống tổng đại lý, đại lý: tỷ lệ chiết khấu tối đa mà tổng đại lý, đại lý do công ty Vinaphone chỉ định là 7% mệnh giá thẻ tuỳ theo từng mức mua cụ thể. Các mức mua của tổng đại lý, đại lý thường là rất lớn nên được hưởng mức chiết khấu tối đa. Tổng đại lý, đại lý bán cho các đại lý cấp dưới với mức chiết khấu từ 5% - 6% mệnh giá thẻ, các đại lý cấp dưới bán cho khách hàng với mức chiết khấu tối đa 4% mệnh giá thẻ, các mức chiết khấu mà các cấp độ trung gian trong kênh phân phối gián tiếp của công ty chủ dịch vụ được hưởng như sau:
7% 5-6% 4% 57 BĐTT Đại lý bưu điện Khách hàng BĐTT Đại lý bưu điện Khách hàng