- Tiếp thị trực tiếp: Ngoài ra hình thức bán hàng theo yêu cầu, lực lượng bán hàng trực tiếp còn tổ chức tiếp thị tại địa chỉ đối với những cơ quan, doanh nghiệp hoặc tổ chức. Nhưng để phát triển mạnh hình thức tiếp thị trực tiếp đòi hỏi phải có cơ chế thù lao đối với lực lượng tiếp thị một cách thoả đáng.
So với kênh phân phối trực tiếp các dịch vụ bưu chính hiện nay thì kênh
phân phối trực tiếp theo đề xuất ở trên có những điểm khác biệt sau:
- Tăng cường các hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó quan tâm đẩy mạnh hình thức tiếp thị trực tiếp thông qua đòn bẩy là cơ chế thù lao thoả đáng cho lực lượng bán hàng, tiếp thị trực tiếp.
- Mục tiêu của kênh trực tiếp là hướng tới thoả mãn nhu cầu của tất cả đối tượng khách hàng:
+ Khách hàng vãng lai: bao gồm tất cả những cá nhân có thói quen mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ tại các điểm giao dịch trực tiếp. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là tần suất sử dụng dịch vụ không đều, mức độ sử dụng thấp. Đối tượng khách hàng này thường không tập trung ở một khu vực thị trường cụ thể nên đòi hỏi kênh phân phối phải có độ bao phủ cần thiết để đảm bảo mục tiêu vừa phục vụ vừa kinh doanh.
+ Khách hàng lớn gồm khách hàng cá nhân hoặc tổ chức: Đây là những khách hàng chiến lược của Bưu chính. Đặc điểm của đối tượng khách hàng này là sử dụng với số lượng lớn, thường xuyên. Những đối tượng khách hàng này cần được chăm sóc thường xuyên, trực tiếp để duy trì lòng trung thành với VNpost.
- Ưu điểm: Khắc phục được những tồn tại về tổ chức kênh phân phối trực tiếp đã nêu ở Chương II như bao quát được các biến số về đặc điểm khách hàng, đặc điểm dịch vụ, mức độ cạnh tranh, chuẩn hoá kênh phân phối, đặc biệt là phân định rõ khách hàng mục tiêu, khắc phục được sự chồng chéo trong khâu bán hàng. Nâng cao hiệu quả kênh phân phối thông qua việc đẩy mạnh hình thức tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp.
Hoạt động của kênh phân phối trực tiếp trong kinh doanh bưu chính có thể được mô tả chi tiết về cấu trúc kênh, các hình thức bán hàng trong kênh, các sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trong kênh, khách hàng mục tiêu, mức độ bao phủ… theo bảng dưới đây:
Bảng 3.2: Mô tả cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối trực tiếp
Mô tả cấu trúc và hoạt động
Kênh phân phối trực tiếp
Các điểm bán hàng trực tiếp Bán hàng tại địa chỉ
Cấu trúc kênh Kênh 0 cấp Kênh 0 cấp
Hình thức bán hàng và tiếp thị
trong kênh
- Bán hàng tại các điểm giao dịch của bưu chính của BĐTT và các điểm bán hàng trực tiếp của công ty chủ dịch vụ.
- Tiếp thị tại chỗ.
- Bán hàng trực tiếp qua điện thoại, qua mạng internet, qua thư
- Tiếp thị trực tiếp đến khách hàng để gợi mở nhu cầu.
Các dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh trực tiếp - Các dịch vụ bưu chính do VNPost làm chủ: Các dịch vụ bưu chính truyền thống như bưu phẩm, bưu kiện,
dịch vụ BC công ích và các
dịch vụ tài chính bưu chính, điện hoa, tem chơi, PH- BC...chuyển phát nhanh EMS, phát trong ngày… - Các dịch vụ liên doanh
với nước ngoài như Fedex,
DHL, bảo hiểm Prévoir… - Các dịch vụ ngoài ngành
BCVT như: các dịch vụ
ngân hàng, tài chính, thanh toán, bảo hiểm, bán vé máy bay, xe lửa, vé xem phim, xem kịch, xem các hoạt động thể thao văn hoá khác…
- Các dịch vụ bưu chính do
VNPost làm chủ: Datapost,
Bưu phẩm thường gửi số lượng lớn, bưu phẩm không địa chỉ, bưu kiện và chuyển phát hàng hoá (bưu kiện, BCUT…), chuyển phát nhanh EMS…
- Các dịch vụ liên doanh với
nước ngoài: Fedex, DHL…,
bảo hiểm Prévoir… Thông qua hình thức tiếp nhận tại địa chỉ (theo yêu cầu của khách hàng) và tổ chức tiếp thị trực tiếp để kích thích nhu cầu. - Các sản phẩm, dịch vụ
khác ngoài ngành BCVT:
bán hàng qua mạng hoặc qua điện thoại, bán vé máy bay, xe lửa, dịch vụ tặng quà nhân dịp các ngày lễ tết, dịch vụ hộ chiếu, bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ… Khách hàng mục tiêu Khách hàng vãng lai, nhu cầu sử dụng đơn lẻ. Khách hàng lớn (doanh nghiệp hoặc tổ chức, các khu công nghiệp, chế xuất…), 88
khách hàng cá nhân sử dụng với khối lượng lớn.
Mức độ bao phủ kênh
Phân phối đại trà: phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng trên đoạn thị trường tỉnh, thành phố.
Phân phối tuyển chọn: tập trung vào những khách hàng lớn, có mức độ sử dụng thường xuyên và phải được chăm sóc.
Xu hướng phát triển
Hạn chế phát triển các điểm bán hàng trực tiếp (trừ các điểm BĐVHX). Nếu điểm bán hàng trực tiếp nào hoạt động không hiệu quả thì có thể chuyển đổi sang mô hình điểm BĐVHX hoặc đại lý bưu điện.
Cần phát triển mạnh trong tương lai.
Trong đó cần phân biệt kênh phân phối trực tiếp của BĐTT và kênh phân phối trực tiếp của các công ty chủ dịch vụ:
Bảng 3.3: Dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh trực tiếp phân theo đơn vị quản lý
Các dịch vụ bưu chính cung cấp trong kênh
Kênh phân phối trực tiếp của BĐTT
Kênh phân phối trực tiếp của Công chủ dịch vụ