Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối của các công ty chủ dịch vụ
Qua sơ đồ trên cho thấy, các công ty chủ dịch vụ như công ty Cổ phần Chuyển phát nhanh EMS, công ty Tem, công ty TKBĐ, Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện cung cấp dịch vụ tới khách hàng thông qua 02 hệ thống kênh phân phối:
- Hệ thống kênh trực tiếp: Qua các điểm giao dịch trực tiếp của các công ty chủ dịch vụ như công ty Cổ phần Chuyển phát nhanh EMS, công ty TKBĐ, PHBC, … cấu trúc là kênh không cấp. Các hình thức bán hàng trong kênh phân phối này bao gồm:
+ Bán hàng tại chỗ: bán hàng tại các điểm giao dịch trực tiếp của công ty chủ dịch vụ.
+ Bán hàng tại địa chỉ (bán hàng lưu động): qua điện thoại.
- Hệ thống kênh gián tiếp: Các dịch vụ của các công ty chủ dịch vụ được cung cấp cho khách hàng như sau:
+ Qua hệ thống các bưu cục của các Bưu điện tỉnh, thành - cấu trúc kênh là kênh ngắn (kênh cấp 1) như công ty Cổ phần chuyển phát nhanh, công ty Tiết kiệm BĐ, Công ty Tem…
+ Qua các đại lý của các BĐ tỉnh, thành (Kênh cấp 2) như dịch vụ chuyển phát nhanh, tem thư…
44
Công ty chủ dịch vụ
(EMS, TKBĐ, Bảo hiểm BĐ, VPS…)
BC cấp 1 BC cấp 2 BC cấp 3 Đ ại lý b ưu đ iệ n KHÁCH HÀNG BĐTT B án hà ng tạ i đ ịa ch ỉ C ác đi ểm bán hà ng tr ực tiế p H ệ th ốn g đạ i l ý do công ty c hỉ đị nh
+ Qua các đại lý, người môi giới (kênh cấp 1) do công ty chỉ định đối với dịch vụ Bảo hiểm BĐ.
2.1.2.1. Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp của các công ty chủ dịch vụ
Hiện nay, các công ty chủ dịch vụ như công ty Cổ phần chuyển phát nhanh EMS, công ty TKBĐ, công ty tem … chủ yếu cung cấp sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua mạng lưới kênh phân phối của các BĐTT và một số ít các điểm bán hàng trực tiếp đặt ở các thành phố lớn. Do đó, trong hệ thống kênh phân phối của các công ty chủ dịch vụ (trừ công ty Cổ phần bảo hiểm BĐ), kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng rất lớn (trên 97%). Do vậy, để hệ thống kênh phân phối của các công ty chủ dịch vụ hoạt động có hiệu quả, đòi hỏi phải có cơ chế bán hàng hợp lý, đặc biệt là trong kênh phân phối gián tiếp. Cơ chế này phải vừa mang lại lợi ích kinh tế thoả đáng cho các thành viên trong kênh (trong đó có các BĐTT) vừa đảm bảo lợi ích kinh tế của công ty chủ dịch vụ, đồng thời mới phát huy được sức mạnh tổng lực của hệ thống kênh phân phối.
Trong các công ty chủ dịch vụ nêu ở trên, chỉ trừ công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện không dựa vào mạng lưới phân phối của các BĐTT mà chỉ cung cấp dịch vụ thông qua qua hệ thống đại lý, người môi giới do công ty chỉ định và một số điểm bán hàng trực tiếp. Trong đó, kênh phân phối gián tiếp vẫn chiếm tỷ trọng gần như tuyệt đối.
2.1.2.2. Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối của các công ty chủ dịch vụ
Bảng 2.9: Tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối của các công ty chủ dịch vụ
Nội dung phân tích Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ cấu trúc, cấp kênh Kênh không cấp Kênh cấp 1, cấp 2: Các trung gian phân phối bao gồm các bưu cục, hệ thống đại lý của BĐTT, hệ thống đại lý do công ty chỉ định…
Các thành viên trong kênh
phân phối Các điểm bán hàng trực tiếp, đội bán hàng trực tiếp
BĐTT, hệ thống đại lý do công ty chỉ định.
Mức độ bao phủ của kênh
phân phối Khách hàng ở những thành phố lớn như Hà Nội, Tp. HCM
Toàn bộ thị trường
Khu vực thị trường (thành thị, nông thôn)
Thành thị Toàn bộ thị trường (cả nông thôn và thành thị) Cường độ phân phối Phân phối tuyển chọn (chủ
yếu đối với khách hàng lớn)
Phân phối đại trà
Các dịch vụ cung cấp Cung cấp các dịch vụ mà công ty là chủ dịch vụ như EMS, Tiết kiệm BĐ, BCUT…
- Các dịch vụ bưu chính hiện có trên mạng (trừ Bảo hiểm BĐ) đối với các BĐTT.
Tỷ trọng kênh phân phối Chiếm tỷ lệ rất nhỏ Chiếm tỷ lệ rất lớn