chính của VNPost
Hầu hết các công ty chủ dịch vụ trong lĩnh vực bưu chính đều cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối của các BĐTT (trừ công ty Cổ phần Bảo hiểm BĐ là cung cấp dịch vụ thông qua mạng lưới đại lý và người môi giới). Do vậy, cơ chế bán hàng trong hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính của VNPost hiện nay bao gồm:
- Cơ chế bán hàng trong hệ thống kênh phân phối của các BĐTT.
- Cơ chế kinh tế giữa các công ty chủ dịch vụ và BĐTT.
2.1.3.1. Cơ chế bán hàng trong hệ thống kênh phân phối của các BĐTT
Cơ chế bán hàng đối với các dịch vụ bưu chính trong hệ thống kênh phân phối của các BĐTT gồm:
- Cơ chế bán hàng cho lực lượng bán hàng ở các điểm bán hàng trực tiếp, lực lượng bán hàng trực tiếp: Cơ chế bán hàng đối với lực lượng bán hàng tại các điểm bán hàng trực tiếp và lực lượng bán hàng trực tiếp của các BĐTT chính là cơ chế thù lao như tiền lương (lương theo hệ số cơ bản + lương theo hệ số phức tạp. Trong đó, hệ số phức tạp do các đơn vị ban hành dựa trên qui định khung của tập đoàn), tiền thưởng và các chế độ bảo hiểm khác theo qui định của Nhà nước, hiện chưa có cơ chế khuyến khích cho lực lượng bán hàng trực tiếp của đơn vị (bán hàng qua các điểm giao dịch và không qua các điểm giao dịch). Nhìn chung, cơ chế thù lao tại các điểm bán hàng trực tiếp và cho lực lượng bán hàng trực tiếp còn khá cứng nhắc chưa tạo ra động lực phát triển trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp.
Đối với điểm BĐVHX cũng là 1 điểm bán hàng trong kênh phân phối trực tiếp nhưng được áp dụng theo cơ chế đại lý, được hưởng hoa hồng là 10% tổng doanh thu các dịch vụ bưu chính, viễn thông phát sinh (lực lượng bán hàng tại các điểm BĐVHX được hưởng). Nếu mức thù lao của mỗi điểm BĐVHX không đạt mức 350.000 đồng thì BĐTT phải bù thêm cho những điểm đó. Điều đó có nghĩa là, các BĐTT vẫn phải bao cấp cho những điểm BĐVHX có mức doanh thu thấp.
- Cơ chế bán hàng trong kênh phân phối gián tiếp: Cơ chế bán hàng trong kênh phân phối gián tiếp của các BĐTT gồm có cơ chế bán hàng đối với đại lý bao gồm:
+ Chính sách hỗ trợ, phát triển đại lý: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng găy gắt, cùng với chủ trương xã hội hoá kênh phân phối, VNPost ngày càng quan tâm hơn đến việc phát triển hệ thống đại lý. Cụ thể là việc bãi bỏ qui định khoảng cách bắt buộc giữa 02 đại lý đã tạo điều kiện cho các BĐTT dễ dàng hơn trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối gián tiếp của mình.
Về chính sách hỗ trợ, phát triển đại lý đối với các BĐTT, được qui định trong điều 7 - Qui chế Đại lý Bưu điện năm 2004 của VNPT. Qua khảo sát tại một số BĐTT cho thấy chính sách hỗ trợ, phát triển đại lý bao gồm:
Cung cấp các trang thiết bị, công cụ cần thiết tại đại lý như thùng thư, dấu ngày, ấn phẩm, cân bảng hiệu dịch vụ, bảng cước…
Hỗ trợ chi phí biển hiệu.
Đào tạo nghiệp vụ cho hệ thống đại lý.
+ Cơ chế thù lao đối với đại lý: Thực hiện theo điều 6 - Qui chế đại lý Bưu điện năm 2004: “Hoa hồng cho đại lý được hưởng theo tỷ lệ % trên tổng doanh thu cước của từng dịch vụ bưu chính, viễn thông và các khoản thu lao khác do VNPT
qui định. Tỷ lệ % hoa hồng và thù lao có thể thay đổi theo từng thời kỳ”. Hoa hồng
đại lý được tính riêng đối với từng dịch vụ và được tính bằng tỷ lệ % x tổng thu cước đã trừ thuế VAT.
Theo qui định của qui chế đại lý bưu điện năm 2004 - phụ lục số 1: Bảng danh mục dịch vụ và mức hoa hồng đại lý cung cấp các dịch vụ bưu chính viễn thông thì tuỳ theo từng loại dịch vụ được cung cấp, các đại lý được hưởng hoa hồng theo mức qui định từ 5%-10% và một số dịch vụ như hộp thư thuê bao, phát điện hoa… thì mức hoa hồng mà đại lý được hưởng (nếu cung cấp) là do BĐTT tự qui định.
Như vậy,mức thu nhập mà đại lý đa dịch vụ được hưởng được tính theo: Y = Σhi.Πi
Trong đó: hi là tỷ lệ % hoa hồng thứ i được cung cấp tại đại lý; Πi là doanh thu cước của dịch vụ thứ i (đã trừ thuế VAT).
2.1.3.2. Cơ chế kinh tế giữa công ty chủ dịch vụ và BĐTT
Đối với các công ty chủ dịch vụ cung cấp dịch vụ bưu chính thông qua mạng lưới kênh phân phối của các BĐTT thì cơ chế kinh tế giữa công ty chủ dịch vụ và BĐTT dựa trên cơ sở phối hợp, ăn chia nội bộ. Mỗi loại dịch vụ (TKBĐ, BCUT, EMS…) đều có những cơ chế kinh tế riêng:
- Dịch vụ TKBĐ: BĐTT được hưởng 1.800 đồng/1 lần giao dịch của khách hàng (gửi tiền hoặc rút tiền). Hiện dịch vụ này chỉ được cung cấp tại các điểm bán
hàng trực tiếp của BĐTT, do qui trình cung cấp dịch vụ phức tạp nên các đại lý bưu điện chưa được phép cung cấp dịch vụ này.
- Dịch vụ EMS: BĐTT hoạt động như một đại lý cung cấp dịch vụ này và hưởng tỷ lệ phân chia doanh thu như sau:
Dịch vụ Công ty chủ dịch vụ BĐTT đi
EMS nội tỉnh 5% 95%
EMS liên tỉnh đi 40% 35%
EMS liên tỉnh đến 25%
Như vậy, khi chưa hình thành công ty chủ dịch vụ là công ty Cổ phần Chuyển phát nhanh EMS thì các BĐTT là chủ dịch vụ, hệ thống đại lý của BĐTT nếu cung cấp dịch vụ này sẽ hưởng tỷ lệ % hoa hồng theo Qui chế đại lý bưu điện năm 2004. Nhưng sau khi hình thành công ty chủ dịch vụ thì BĐTT hoạt động như 1 đại lý cấp 1 của công ty EMS, nếu các BĐTT muốn phát triển các đại lý cấp 2 thì phải phân chia tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý cấp 2.